Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU I Giới thiệu Công ty TNHH Vân Long II PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM III KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, GIẢI PHÁP ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU IV NGHIÊN CỨU XU HƯỚNG KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM V ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM VI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY VII CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU GIÁ SẢN PHẨM CHO CÁC TỈNH III Thị trường Quảng Nam IV Thị trường Quảng Ngãi V Thị trường Bình Định VI Thị trường Tây Nguyên VII Thị trường Phú Yên - Khánh Hòa VIII Thị trường Ninh Thuận - Bình Thuận IX Thị trường Đồng Nai CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA TỪNG ĐẠI LÝ KẾT LUẬN SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan LỜI NÓI ĐẦU Hơn nửa thập kỷ 90, Việt nam có chuyển biến rõ rệt đạt thành tựu phát triển nhanh kinh tế Thương mại Trong vài năm trở lại đây, ảnh hưởng khủng hoảng tài khu vực châu lục, hệ thống kinh tế, thương mại toàn giới nói chung Việt Nam nói riêng có phần chững lại Những đặc trưng kinh tế thị trường chuyển đổi thiếu đồng gây áp lực lớn đến hệ thống kinh doanh Mặt khác, xu đảo ngược tiến trình hội nhập kinh tế thương mại với khu vực giới đặt thách thức to lớn với doanh nghiệp nước phải đẩy nhanh công cải cách doanh nghiệp, tiếp tục đổi tổ chức hoạt động theo hướng tiếp cận mô hình chuẩn mực, thông lệ quốc tế thử thách chứng tỏ tính hữu hiệu Nhưng với chuyển đổi kinh tế mở cửa kinh tế tham gia hội nhập với kinh tế giới, thị trường tràn ngập hàng hoá nước như: Pháp, Nhật, Mỹ… phải chấp nhận cạnh tranh khốc liệt nhãn hiệu hàng hoá tiếng giới Và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá Việt Nam muốn đứng vững thị trường định phải xây dựng thương hiệu, nhãn hiệu có chất lượng để cạnh tranh thị trường quốc tế Nhất bối cảnh Việt Nam đường gia nhập vào tổ chức kinh tế lớn giới WTO Một mũi nhọn tiến khoa học công nghệ Thương mại nhằm đáp ứng đòi hỏi thách thức phát triển nghiên cứu triển khai tổ chức nghiệp vụ Marketing doanh nghiệp, công ty kinh doanh nói chung công ty thương mại nói riêng Thực tiễn cho thấy nước ta nước khu vực năm vừa qua, công ty tập trung vào giải vấn đề tiềm lực tài chính, sản xuất công nghệ, thị trường đầu vào chưa đủ mà cần thiết đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý phát huy tối đa hiệu phối thức Marketing – mix cho phép Công ty đạt SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan tới mục tiêu tổng thể kinh doanh Điều trở nên cấp thiết điển hình lĩnh vực thương mại bán lẻ ảnh hưởng tác động tính phức hợp mặt hàng, nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, rủi ro tiềm ẩn đầu tư thương mại… Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động Marketing doanh nghiệp kinh doanh giúp hiểu sâu môn học Marketing từ lý thuyết hoàn toàn mẻ đến thực tế đầy sống động công tác Marketing Xuất phát từ nhận thức nhóm chúng em xin chọn đề tài: “Kế hoạch Marketing cho sản phẩm tôn Compmalt công ty TNHH VÂN LONG” Trong trình viết bài, chắn không tránh khỏi thiếu sót, nhóm chúng em mong nhận lời góp ý quý thầy cô bạn đọc, xin gửi địa email: hovanthuanqnvn@gmail.com ROCK 8X – Lớp B16QTH2 SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan I Giới thiệu Công ty TNHH Vân Long Công ty TNHH Vân Long (tên tiếng Anh: VAN LONG building materials company) thành lập năm 1995, ban đầu với quy mô trung bình (250 nhân viên), tập trung vào ngành sản xuất lợp Fibrocenment nhãn hiệu COMPACT, AUSVI, ngói màu CEFIBRO kinh doanh dịch vụ nhà khách, du lịch Do nhu cầu xây dựng xã hội tăng cao từ năm 2005, công ty mở rộng sản xuất thêm tôn COMPMALT để đa dạng hóa danh mục sản phẩm, nhằm tạo chỗ đứng vững thị trường Việt Nam Trong thời gian qua, công Vân Long mặt tích lũy kinh nghiệm kinh doanh từ hoạt động lâu năm mình, mặt khác lại phải thường xuyên đối mặt với hình thành đối thủ cạnh tranh gay gắt Điều đặt yêu cầu việc xây dựng chiến lược marketing hiệu nhằm đảm bảo thị phần, thương hiệu công ty, lẫn khai thác giá trị tiềm thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2015 SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan Mục tiêu kế hoạch marketing cho sản phẩm tôn COMPMALT: Trong năm tới, Vân Long Ltd cố gắng đạt mục tiêu sau: Giữ vững tăng cường uy tín công ty chất lượng nguồn sản phẩm tôn COMPMALT bền đẹp, dịch vụ bán hàng hậu chu đáo nhóm khách hàng mục tiêu Đảm bảo nguồn cung ứng hàng nhanh thường xuyên, đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam thông qua đại lý trung gian cấp 1, cấp 2… Xây dựng công khai sách giá cụ thể, cố định giai đoạn kinh doanh, đảm bảo quyền lợi đại lý phân phối khách hàng cuối Đảm bảo doanh số công ty không đổi (khoảng 1,5 triệu tấm/năm) tình cạnh tranh đối thủ Nâng cao lợi nhuận công ty năm, nhờ cải tiến chất lượng sản phẩm hoàn thiện kỹ thuật, hạn chế tỷ lệ sản phẩm hỏng điều kiện bên ( vận chuyển…) SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan II PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Sản phẩm công ty thuộc dòng sản phẩm cố đinh khách hàng mua để sử dụng vào mục đích xây dựng nhà cửa, công trình nên người mua có tâm lý dè dặt, thận trọng định chọn mua dòng sản phẩm để tránh việc thay đổi hay sửa chữa Để nắm bắt hành vi tiêu thụ thị trường, công ty ta xem xét nhân tố chủ đạo tác động đến định mua hàng khách hàng: Điểm mạnh Bảo hành 12 năm Điểm yếu Nhiều đối thủ cạnh tranh, áp Đảm bảo cung cấp hàng giá thấp, đáp ứng nhu cầu tức nguyên vẹn đến tận địa điểm thời, ngắn hạn khách hàng khách hàng yêu cầu Có nhiều dòng sản phẩm Chịu áp lực cao, không dẫn thay Sản phẩm điện, không bị cháy, rỉ mục nát bị ảnh hưởng khói công nghiệp, không bị ảnh hưởng môi trường phèn mặn, thóat nước nhanh Kích thước sản xuất theo yêu Marketin g cầu khách hàng Kênh phân phối đa dạng, thông qua đại lý Sử dụng công cụ quảng cáo Chưa xây dựng website giới thiệu công ty Thông tin công ty tương qua radio, tiếp cận tốt tới đối đối hạn chế, trình quảng tượng khách hàng cá nhân nông bá thương hiệu chưa tốt thôn Đại lý thiệt thòi trường hợp sản phẩm hỏng hóc (công SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan ty áp mức đền bù 2% tổng số hàng cung ứng tới đại lý.) Sản xuất theo tiêu chuẩn Chất lượng sản phẩm cần TCVN 4434-1992 nâng cao, theo kịp tiến công nghệ đại Sản xuất Giảm thiểu chi phí, nhằm hạ giá thành sản phẩm, cạnh tranh với đối thủ giá thấp Có thị trường ổn định, lâu Việc mở rộng thị trường gặp Người tiêu dùng dài, tập trung chủ yếu vùng nhiều khó khăn nhiều đối nông thôn phân xưởng sản thủ xuất Việt Nam Ngoài ra, diễn biến thời tiết (2 mùa mưa, nắng), nên doanh số thay đổi phức tạp Công ty phải thường xuyên thực marketing để đảm bảo khách hàng không quên thương hiệu giữ thị phần Đồng thời, đặc thù khách hàng mục tiêu đối tượng nông thôn nên công ty cần phải có sách chăm sóc khách hàng tốt để có truyền thông, quảng bá từ khách hàng cũ SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan III KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, GIẢI PHÁP ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Sản phẩm tôn COMPMALT sản xuất dành cho đối tượng khách hàng người nông thôn có thu nhập thấp, dân dụng, công nghiệp, nhà xưởng, kho bãi, công trình công cộng, trường học, chợ… Đảm bảo giữ thị trường mục tiêu tỉnh thành: Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đaklak-Kontum, Ninh Thuận-Bình Thuận Đặc điểm chung thị trường là: khí hậu nóng, ẩm, mưa nhiều, chênh lệch nhiệt độ cao; có nhu cầu xây dựng nhiều xong lại vốn đầu tư lớn; mức sống người dân thấp; chưa có tiếp cận nhiều thông tin công ty, đa số qua quảng bá, truyền miệng họat động bán hàng đại lý Đồng thời, khu vực kinh doanh tiềm năng, tập trung khai thác đổi thủ có dòng sản phẩm tương tự thay Khẳng định thương hiệu sản phẩm biểu tượng chất lượng để khách hàng dễ dàng nhận biết Đây hình thức định vị sản phẩm thông qua biểu tượng đảm bảo chất lượng SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan IV NGHIÊN CỨU XU HƯỚNG KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Để tiến hành nghiên cứu xu hướng khách hàng sản phẩm Tôn COMPMALT, công ty thực khảo sát, lấy ý kiến thực từ sở sử dụng sản phẩm công ty, đồng thời liên hệ với khách hàng tiềm nhằm hiểu nguyện vọng họ dòng sản phẩm Công cụ nghiên cứu công ty soạn thảo bảng trả lời câu hỏi định sẵn câu hỏi mở Bảng Nghiên Cứu Xu Hướng Khách Hàng Thông tin công ty bạn: ………………………………:…………………………………………………… Địa liên lạc bạn: ………………………………:…………………………………………………… Bạn sử dụng sản phẩm Tôn COMPMALT công ty Vân Long? (Có/Không) …………… Bạn sử dụng sản phẩm bao lâu? ( chưa sử dụng để trống) ………………………………:…………………………………………………… Mức độ hài lòng bạn chất lượng sản phẩm? ………………………………:…………………………………………………… Những ưu điểm sản phẩm mà bạn ghi nhận? ………………………………:…………………………………………………… 7.Những khuyết điểm sản phẩm mà bạn ghi nhận? ………………………………:…………………………………………………… Những cải tiến, nâng cấp sản phẩm Tôn COMPMALT theo nguyện vọng công ty bạn? ………………………………:…………………………………………………… Bạn có hài lòng với chất lượng bảo hành, phục vụ đại lý không? (Nếu chưa hài lòng, bạn vui lòng cho biết điểm cần khắc phục) ………………………………:…………………………………………………… 10 Bạn có đồng ý nhận thông tin giới thiệu sản phẩm SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan tương lai không? (nếu có, xin vui lòng cho biết cách liên lạc nhằm thuận lợi cho bạn: Gởi e-mail / Nhân viên bán hàng / Mời tham dự Showroom / Điện thoại trực tiếp…) ………………………………:…………………………………………………… Kết thu sau gởi nghiên cứu đến 72 công ty 212 người dân: Đối với khối doanh nghiệp, công xưởng…: 62% - Khách hàng sử dụng sản phẩm để xây dựng công trình hạ tầng Trong đó: 60% - Khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm 35% - Khách hàng chưa hài lòng với chất lượng sản phẩm 5% - Khách hàng sử dụng không quan tâm tới chất lượng sản phẩm 70% - Khách hàng thích đặc tính chung sản phẩm tiếp tục ủng hộ công ty có nhu cầu 17% - Khách hàng chưa biết đến sản phẩm không thích đặc tính sản phẩm Nhìn chung, Tôn COMPMALT biết đến rộng rãi thị trường dòng sản phẩm tôn xi-măng, đạt số tin tưởng định doanh nghiệp, có số điểm cần khắc phục nhằm phục vụ tốt nhu cầu doanh nghiệp như: Độ bền sản phẩm cần nâng cao, có nhiều vết hỏng trình cung ứng sản phẩm tới đơn vị thi công ( phần lỗi bất cẩn khâu trung chuyển) • Thông tin sản phẩm chưa công bố rộng rãi, doanh nghiệp tự liên lạc với đại lý SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 10 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan quan trọng cần phổ biến thông tin, quảng cáo nhiều để gia tăng nhận biết khách hàng sản phẩm Tôn COMPMALT công ty Vân Long SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 12 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan V ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM Dòng sản phẩm Tôn COMPMALT công ty Vân Long nằm chu kỳ bão hòa thị trường, việc định hướng chiến lược marketing đóng vai trò vô quan trọng cấp bách với mục tiêu bảo vệ thị phần mở rộng khai thác khu vực tiềm khác để tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty Hoàn thiện chất lượng sản phẩm ( đề cập phần VI) Thống sách giá đến đại lý khu vực thị trường, giảm giá sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ Tăng cường quan hệ với nhà phân phối, khách hàng tiềm Củng cố lòng tin khách hàng cũ Tăng doanh số, doanh thu công ty giai đoạn 2011-2015 lên mức 16%/năm Chú trọng bán hàng trực tiếp Mở rộng hoạt động quảng cáo, giới thiệu rộng rãi đặc tính sản phẩm SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 13 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan VI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY Nâng cao chất lượng sản phẩm cách cải tiến công nghệ sản xuất, sử dụng nguyên liệu thay thế, tăng tỷ lệ sợi amiăng giúp sản phẩm bền chịu áp lực tốt Sản Phẩm Trang trí cho sản phẩm: quét sơn acrylic + bột chống mốc + màu sắc Kích thước: thiết kế thay đổi tùy theo nhu cầu khách hàng Hình thành sách giá cụ thể vùng thị trường (kèm theo phụ lục) Có sách chiết khấu giá cụ thể việc kinh doanh đại lý (kèm theo phụ lục) Giá Có hình thức giảm giá diện rộng để kích thích doanh số bán hàng điều kiện thời tiết không thuận lợi cho việc kinh doanh Có sách trả góp, khuyến khích người dân sử dụng sản phẩm Xây dựng hệ thống phân phối chuyển hàng có chất lượng Phân Phối tốt, để đảm bảo tỷ lệ hư hao, vỡ hàng giảm thiểu Trưng bày: mở nhiều showroom hội chợ hàng Việt Nam Chất lượng cao để thu hút ý cộng đồng Truyền Thông Xây dựng website công ty Vân Long, có danh mục sản phẩm, ghi rõ cụ thể đặc tính ưu việt sản phẩm, giá thông tin hướng dẫn đại lý gần đối tượng khách hàng Quảng cáo truyền hình vào vàng, sử dụng nhân vật tiếng cộng đồng xây dựng có tính chất khuyến khích tiêu thụ sản phẩm (Chủ nhiệm hợp tác xã thành công, Chủ tịch hội xây SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 14 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan dựng dân dụng, …) Đội ngũ bán hàng trực tiếp, thường xuyên tiếp cận với khách hàng, doanh nghiệp để giới thiệu xúc tiến việc mua hàng Qủang bá rộng rãi đến bà hình thức: tham gia chương trình xã hội, tặng quà, lịch… SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 15 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan VII CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU GIÁ SẢN PHẨM CHO CÁC TỈNH (Chính sách dự trù áp dụng đến năm 2015, thay đổi cập nhật sớm tới đại lý) I Chính sách thị trường Quảng Trị (Tấm compmatl) Ở thị trường Quảng Bình sách chiết khấu Bể vỡ công ty lý trực tiếp + Điều kiện sản lượng nhận hàng tháng : - 1.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 2.000 giảm 4% - 2.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 3.000 giảm 5% - 3.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 5.000 giảm 6% - 5.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 7.000 giảm 8% - 7.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 10.000 giảm 9% - Sản lượng nhận hàng tháng > 10.000 giảm 10% - Đóng lô từ 5.000 trở lên giảm 10% - Nếu sản lượng nhận hàng tháng > 20.000 hỗ trợ thêm 500đồng/tấm + Điều kiện toán : - Nộp tiền mặt giảm 300đ/tấm SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 16 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan - Phải toán hết công nợ cũ tháng trước công nợ tháng phải < 50% doanh số phát sinh từ ngày 01 đết hết ngày 15 - Phải toán hết công nợ lại tháng công nợ cuối tháng tính đến hết ngày 30 ngày 31 (đối với tháng 31 ngày) phải < 30% doanh số phát sinh từ ngày 16 đến hết ngày 30 ngày 31 (đối với tháng 31 ngày) - Khách hàng có công nợ tháng cuối tháng không (hết nợ) hỗ trợ tiền vận chuyển 200đ/tấm (Không tính cho trường hợp nộp tiền truớc, đóng lô) Riêng : - Đại lý Hoa Hùng : + Giá thấp loại 1.000đồng/tấm + Chính sách : Tiền chiết khấu tháng cộng vào toán cho tháng sau để hưởng chiết khấu theo tỷ lệ nhận hàng tháng sau - Đại lý VLXD Cam Vũ giá thấp loại 500đồng/tấm (không có sách chiết khấu) Ghi : Bể vỡ công ty lý trực tiếp II Chính sách thị trường Huế (Tấm Compmatl) + Điều kiện sản lượng nhận hàng tháng : - 1.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 2.000 giảm 4% - 2.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 3.000 giảm 5% - 3.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 5.000 giảm 6% SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 17 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan - 5.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 7.000 giảm 8% - 7.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 10.000 giảm 9% - Sản lượng nhận hàng tháng > 10.000 giảm 10% - Đóng lô từ 5.000 trở lên giảm 10% - Nếu sản lượng nhận hàng tháng > 20.000 hỗ trợ thêm 500đồng/tấm + Điều kiện toán : - Nộp tiền mặt giảm 300đ/tấm - Phải toán hết công nợ cũ tháng trước công nợ tháng phải < 50% doanh số phát sinh từ ngày 01 đết hết ngày 15 - Phải toán hết công nợ lại tháng công nợ cuối tháng tính đến hết ngày 30 ngày 31 (đối với tháng 31 ngày) phải < 30% doanh số phát sinh từ ngày 16 đến hết ngày 30 ngày 31 (đối với tháng 31 ngày) - Khách hàng có công nợ tháng cuối tháng không (hết nợ) hỗ trợ tiền vận chuyển 200đ/tấm (Không tính cho trường hợp nộp tiền truớc, đóng lô) Riêng : - Đại lý Lê Thị Hoa bán giá sàn sách chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển Ghi : Bể vỡ công ty lý trực tiếp III Thị trường Quảng Nam *** Tấm Compmatl : SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 18 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan a Đại lý loại A : (DNTN Tiến Thành, Cty TNHH Nguyễn Đình Chi, VLXD Nga Thuỳ) *Chính sách : + Điều kiện sản lượng nhận hàng tháng : - Nộp tiền mặt giảm 1.000đ/tấm - 5.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 10.000 giảm 800đ/tấm -10.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 20.000 giảm 1.100đ/tấm - Sản lượng nhận hàng tháng >20.000 giảm 1.600đ/tấm + Điều kiện toán : Với điều kiện phải đạt hai yêu cầu sau : - Công nợ tháng không - Công nợ cuối tháng không b Đại lý loại B đại lý bán hàng đối thủ : (VLXD Tiền, VLXD Lan Truyền, Cty Phú Thọ, Cty TNHH Trần Đây, VLXD Hùng Hương) * Chính sách : + Điều kiện sản lượng nhận hàng tháng : - Sản lượng nhận hàng tháng >3.000 giảm 800đ/tấm + Điều kiện toán : Với điều kiện phải đạt hai yêu cầu sau : - Công nợ tháng không - Công nợ cuối tháng không SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 19 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan - Nộp tiền mặt giảm 1.000đ/tấm Ghi : Bể vỡ công ty lý trực tiếp IV Thị trường Quảng Ngãi *** Tấm Compmatl : a Đại lý loại A : (Cty TNHH Hoà Ly) * Chính sách : + Điều kiện sản lượng nhận hàng tháng : - Nộp tiền mặt giảm 1.000đ/tấm - 5.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 10.000 giảm 800đ/tấm - 10.000 < sản lượng nhận hàng tháng < 20.000 giảm 1.100đ/tấm - Sản lượng nhận hàng tháng >20.000 giảm 1.600đ/tấm + Điều kiện toán : Với điều kiện phải đạt hai yêu cầu sau : - Công nợ tháng không - Công nợ cuối tháng không b Đại lý loại B đại lý bán hàng đối thủ : * Chính sách : + Điều kiện sản lượng nhận hàng tháng : - Sản lượng nhận hàng tháng >3.000 giảm 800đ/tấm + Điều kiện toán : Với điều kiện phải đạt hai yêu cầu sau : SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 20 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan - Công nợ tháng không - Công nợ cuối tháng không - Nộp tiền mặt giảm 1.000đ/tấm Ghi : Bể vỡ công ty lý trực tiếp V Thị trường Bình Định ** Chính sách Compmatl : + Điều kiện sản lượng nhận hàng tháng : - Sản lượng nhận hàng tháng >3.000 giảm 800đ/tấm + Điều kiện toán : Với điều kiện phải đạt hai yêu cầu sau : - Công nợ tháng không - Công nợ cuối tháng không - Nộp tiền mặt giảm 1.000đ/tấm Ghi : Bể vỡ công ty lý trực tiếp VI Thị trường Tây Nguyên Ở thị trường Tây Nguyên sách chiết khấu Bể vỡ công ty lý trực tiếp VII Thị trường Phú Yên - Khánh Hòa Không áp dụng sách chiết khấu * Riêng Đại Lý VLXD Bá Hưng sản lượng nhận hàng tháng > 3.000 đồng thời công nợ cuối tháng không hổ trợ cước vận chuyển 500đồng/tấm Ghi : Bể vỡ công ty lý trực tiếp VIII Thị trường Ninh Thuận - Bình Thuận SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 21 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan Không áp dụng sách chiết khấu * Riêng 02 đại lý : + Cty TNHH Thủy Thủ sản lượng nhận hàng tháng > 3.000 đồng thời công nợ cuối tháng không hổ trợ cước vận chuyển 500đồng/tấm + Cty Cp TM Bình Thuận sản lượng nhận hàng tháng > 5.000 đồng thời công nợ cuối tháng không hổ trợ cước vận chuyển 500đồng/tấm Ghi : Bể vỡ công ty lý trực tiếp IX Thị trường Đồng Nai Không áp dụng sách chiết khấu Ghi : Bể vỡ công ty lý trực tiếp SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 22 - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA TỪNG ĐẠI LÝ “ Thị trường Quảng Ngãi” Đại lý loại A : (Cty TNHH Hoà Ly) a Giá bán : Tấm Compmatl 1.5m 1.2m 32.50 27.000 1.8m 40.000 Đại lý loại B đại lý bán hàng đối thủ : a Giá bán : Tấm Compmatl 1.5m 1.2m 33.00 27.500 1.8m 40.500 “ Thị trường Bình Định” Giá bán : Loại 1.5m Tấm Compmatl 33.000 “ Thị trường Tây Nguyên” Giá bán : Loại 1.5m “ Thị trường Phú Yên - Khánh Hòa” Tấm Compmatl 31.000 Giá bán : Loại 1.5m Tấm Compmatl 31.000 “ Thị trường Ninh Thuận - Bình Thuận” Giá bán : SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 23 - Tiểu luận Tiếp thị Loại 1.5m GVHD: Huỳnh Linh Lan Tấm Compmatl 31.000 “ Thị trường Đồng Nai” Giá bán : Loại 1.5m SVTH: Nhóm ROCK 8X Tấm Compmatl 31.000 Trang - 24 - KẾT LUẬN Với trình hoạt động kinh doanh tương đối lâu dài thị trường Tôn ximăng, công ty Vân Long định hình cho dòng sản phẩm Tôn Compmatl ủng hộ thị trường tỉnh miền Trung với điều kiện khí hậu nóng, ẩm, mưa nhiều có nhu cầu xây dựng công xưởng, nhà cửa cao Tuy nhiên, thời gian qua, công ty gặp nhiều khó khăn cạnh tranh gay gắt từ đối thủ khác sách giá chưa hợp lý, sản phẩm nhiều khuýêt điểm công tác marketing chưa hiệu Để trì thị phần tăng trưởng ổn định giai đoạn bão hòa thị trường từ đến năm 2015, xây dựng sách marketing cho dòng sản phẩm Tôn COMPMALT, đáp ứng chiến lược chung công ty Vân Long là: bảo toàn thị phần, hoàn thiện sản phẩm nâng cao hiệu bán hàng đại lý phân phối Điều đòi hỏi công ty sách thỏa đáng cho phía đại lý, lẫn người sử dụng sản phẩm, tạo báo giá chi tiết cho khu vực thị trường trọng tâm Trong tương lai, việc quảng bá hình ảnh chất lượng sản phẩm tôn Compmatl cần đặt nặng, thể qua tâm công ty tiến hành thực sách marketing mà xây dựng Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan DANH SÁCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM Họ tên Mã sinh viên Hồ Văn Thuận 162330870 Trần Thị Kim Anh 162320245 Đỗ Thị Minh Trang 162330886 Bùi Thị Thanh Thủy 162330874 Đậu Thị Tú Vân 162330920 Phạm Quang Thái 162520606 Đỗ Ngọc Đan Thanh 162330844 SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 26 - [...]... Linh Lan V ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM Dòng sản phẩm Tôn COMPMALT của công ty Vân Long đang nằm trong chu kỳ bão hòa của thị trường, vì vậy việc định hướng chiến lược marketing đóng vai trò vô cùng quan trọng và cấp bách với mục tiêu bảo vệ thị phần và mở rộng khai thác các khu vực tiềm năng khác để tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty 1 Hoàn thiện chất lượng sản phẩm ( sẽ đề cập trong phần VI)... giá chưa hợp lý, sản phẩm còn nhiều khuýêt điểm và công tác marketing chưa hiệu quả Để duy trì được thị phần và tăng trưởng ổn định trong giai đoạn bão hòa của thị trường từ nay đến năm 2015, chúng tôi xây dựng chính sách marketing cho dòng sản phẩm Tôn COMPMALT, đáp ứng được chiến lược chung của công ty Vân Long là: bảo toàn thị phần, hoàn thiện sản phẩm và nâng cao hiệu quả bán hàng của các đại lý... bản GVHD: Huỳnh Linh Lan VI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách cải tiến công nghệ sản xuất, sử dụng nguyên liệu thay thế, tăng tỷ lệ sợi amiăng giúp sản phẩm bền và chịu áp lực tốt hơn Sản Phẩm Trang trí cho sản phẩm: quét sơn acrylic + bột chống mốc + màu sắc Kích thước: được thiết kế thay đổi tùy theo từng nhu cầu của khách hàng Hình thành chính sách giá cụ... tiếp cận, cung ứng sản phẩm gặp nhiều khó khăn • Giá của sản phẩm còn phụ thuộc vào đại lý quyết định • Doanh nghiệp có quá nhiều lựa chọn đối với các sản phẩm tương tự của các công ty khác, vì vậy khó đưa ra quyết định mua hàng nếu sản phẩm không có tính ưu việt và phổ biến rộng rãi 2 Đối với các hộ dân sử dụng cho mục đích gia đình: Đa số người dân (53%) đã sử dụng Tôn COMPMALT cho mục đích xây dựng... Tấm Compmatl 31.000 Trang - 24 - KẾT LUẬN Với quá trình hoạt động kinh doanh tương đối lâu dài trên thị trường Tôn ximăng, công ty Vân Long đã định hình được cho mình dòng sản phẩm Tôn Compmatl được sự ủng hộ của thị trường các tỉnh miền Trung với điều kiện khí hậu nóng, ẩm, mưa nhiều và có nhu cầu xây dựng công xưởng, nhà cửa cao Tuy nhiên, trong thời gian qua, công ty gặp nhiều khó khăn bởi sự cạnh... chú ý của cộng đồng Truyền Thông Xây dựng website công ty Vân Long, trong đó có danh mục sản phẩm, ghi rõ cụ thể các đặc tính ưu việt của sản phẩm, giá cả và thông tin hướng dẫn về các đại lý gần nhất đối với từng đối tượng khách hàng Quảng cáo truyền hình vào giờ vàng, sử dụng các nhân vật nổi tiếng trong cộng đồng xây dựng có tính chất khuyến khích tiêu thụ sản phẩm (Chủ nhiệm hợp tác xã thành công, ... đại lý phân phối Điều này đòi hỏi ở công ty một chính sách thỏa đáng cho phía đại lý, lẫn người sử dụng sản phẩm, và chúng tôi cũng đã tạo ra báo giá chi tiết cho các khu vực thị trường trọng tâm Trong tương lai, việc quảng bá hình ảnh và chất lượng sản phẩm tôn Compmatl cần được đặt nặng, sẽ thể hiện qua quyết tâm của công ty khi tiến hành thực hiện chính sách marketing mà chúng tôi xây dựng ở trên... phải tiến hành phân bố lại các đại lý sao cho phù hợp với từng khu vực trị trường, đưa ra chính giá cụ thể đối với từng khu vực trị trường và SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 11 - Tiểu luận Tiếp thị căn bản GVHD: Huỳnh Linh Lan quan trọng là cần phổ biến thông tin, quảng cáo nhiều hơn để gia tăng sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm Tôn COMPMALT của công ty Vân Long SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang - 12 - Tiểu... nhất chính sách giá đến đại lý của từng khu vực thị trường, giảm giá sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ 3 Tăng cường quan hệ với các nhà phân phối, khách hàng tiềm năng 4 Củng cố lòng tin của khách hàng cũ 5 Tăng doanh số, doanh thu của công ty trong giai đoạn 2011-2015 lên mức 16%/năm 6 Chú trọng bán hàng trực tiếp 7 Mở rộng hoạt động quảng cáo, giới thiệu rộng rãi đặc tính sản phẩm SVTH: Nhóm ROCK 8X Trang... hợp thì lại gây tiếng xấu cho cả giai đoạn tiêu thụ của công ty • Nhu cầu của họ không cao đặc biệt là trong trường hợp thời tiết không biến động nhiều (Sau mùa mưa bão, nhu cầu xây dựng tăng cao, còn nếu thời tiết bình thường thì họ lại ít có nhu cầu xây dựng) • Nhiều người dân thậm chí còn không biết về sản phẩm Như vậy chúng ta thấy rằng, ngòai việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm thì chúng ta còn phải ... Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan I Giới thi u Công ty TNHH Vân Long Công ty TNHH Vân Long (tên tiếng Anh: VAN LONG building materials company) thành lập năm 1995, ban đầu với quy mô trung bình (250... dựng website giới thi u công ty Thông tin công ty tương qua radio, tiếp cận tốt tới đối đối hạn chế, trình quảng tượng khách hàng cá nhân nông bá thương hiệu chưa tốt thôn Đại lý thi t thòi trường... Trang - - Tiểu luận Tiếp thị GVHD: Huỳnh Linh Lan tới mục tiêu tổng thể kinh doanh Điều trở nên cấp thi t điển hình lĩnh vực thương mại bán lẻ ảnh hưởng tác động tính phức hợp mặt hàng, nhu cầu tiêu