Quản Trị Marketing XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MỞ RỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC MẮM GỪNG Hoạch định sách phân phối Mục tiêu phân phối - Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh - Tìm hiểu khả chấp nhận sản phẩm từ mở rộng thị phần kênh phân phối cho sản phẩm - Cung cấp sản phẩm vào địa điểm, thời gian với chi phí phân phối thấp - Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu Phương thức phân phối-sơ đồ kênh phân phối Doanh nghiệp Thịnh Phát Chi nhánh công ty Siêu thị Cửa hàng tạp hóa Người tiêu dùng Khi doanh nghiệp Thịnh Phát đưa thị trường sản phẩm doanh nghiệp vận chuyển sản phẩm xuống chi nhánh công ty Sau đó, nhánh công ty phân phối sản phẩm đến siêu thị cửa hàng tạp hóa để người tiêu dùng dễ dàng tìm mua Chính sách cho nhà trung gian - Chính sách khen thưởng lợi nhuận chiết khấu hấp dẫn - Chính sách hỗ trợ giá hàng tồn kho - Có hệ thống giao hàng đến đại lí cách nhanh chóng -1- Quản Trị Marketing - Chính sách hỗ trợ cách trưng bày sản phẩm - Hỗ trợ nhân viên bán hàng giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm - Có sách ghi nợ toán cách cụ thể - Có sách hỗ trợ đồng nhanh chóng nhà trung gian - Có sách xử lí vi phạm điều khoản hợp đồng Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối - Nhà phân phối có uy tín, kinh nghiệm kinh doanh, lượng khách hàng lớn ổn định - Có mặt phù hợp, thuận tiện việc giao hàng, lại cho khách hàng, gần nguồn khách hàng - Doanh số bán ổn định lĩnh vực kinh doanh có khả phát triển - Nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối nhà sản xuất - Có khả am hiểu quan hệ tốt với kách hàng Cách thức tiêu chí đánh giá kết đại lí phân phối - Dựa vào doanh số đạt nhà trung gian so sánh với mức họ đạt thời kỳ trước - Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn như: + Định mức doanh số đạt + Thời gian giao hàng cho khách + Cách xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng + Mức hợp tác chương trình quảng cáo khuyến công ty - Lấy ý kiến khách hàng trực tiếp đại lí phân phối (về thời gian giao hàng, thái độ phục vụ …) -2- Quản Trị Marketing Các chuẩn bị nguồn lực - Nhân sự: + Thuê nhân viên tiếp thị - bán hàng giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm Các nhân viên bán hàng cần đào tạo, huấn luyện cách cẩn thận có hệ thống như: kĩ giao tiếp, cách tiếp cận với khách hàng, cách trình bày giới thiệu hàng hóa, cách xử lý tình + Thuê nhân viên giao hàng - Xây sở vật chất: + Chuẩn bị tốt phương tiện giao hàng: để đảm bảo việc phân phối cách nhanh + Thuê kho bãi phục vụ cho việc tồn trữ hàng đảm bảo lượng hàng cung ứng cho nhà trung gian cách nhanh - Tài chính: Ước tính chi phí khoảng 50 triệu cho công tác đầu tư phân phối sản phẩm Kế hoạch triển khai thực 2.1 Bao phủ kênh phân phối cách: - Hoạt đầu giới thiệu sản phẩm cách tặng hàng mẫu khu vực chợ - Tận dụng kênh phân phối sẵn có liên hệ kênh phân phối Cụ thể, sản phẩm nước mắm Phú Quốc bán cửa hàng tự chọn Thùy Dương, cửa hàng tạp hóa Phương Phương cửa hàng tự chọn khác khu vực Các cửa hàng phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cách cho họ tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm mà họ ưa thích phù hợp - Thuyết phục đàm phán với họ để bán sản phẩm doanh nghiệp - Phân phối sản phẩm tới siêu thị => Đa phần kênh phân phối tập trung vào người tiêu dùng cuối tiêu thụ với số lượng nhỏ thường xuyên -3- Quản Trị Marketing 2.2 Xây dựng đội bán hàng: Những nhân viên có nhiệm vụ: - Doanh nghiệp phân bổ nhân viên đến khu vực Phường Lê Bình tìm hiểu khảo sát đại lí trung gian để tìm kiếm lựa chọn nhà phân phối đáp ứng tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đặt cho nhà phân phối - Đồng thời nhân viên bán đến cửa hàng bán lẻ theo tuyến, nhân viên có nhiệm vụ chào bán đơn đặt hàng giao hàng - Thường xuyên đến cửa hàng tìm hiểu tình hình tiêu thụ, ghi nhận phản hồi họ - Trực tiếp cung cấp hàng cho cửa hàng 2.3 Đối với cửa hàng: - Phân phối: + Cử nhân viên thường xuyên đến nhà phân phối để kiểm tra số lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đảm bảo sản phẩm có mặt cửa Tránh tình trạng hút hàng hàng người tiêu dùng cần + Đẩy mạnh việc vận chuyển xe gắn máy để đảm bảo việc phân phối đến cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ cách nhanh thuận tiện - Định giá: Qui định giá bán đại lí để đảm bảo việc bán sản phẩm không vựơt mức doanh nghiệp đưa cụ thể chai họ có lợi nhuận từ 10-20% so với mức doanh nghệp đưa (Nghĩa giá bán dao động từ 7.000-9.000 đồng/chai) - Chính sách khuyến mãi, chiết khấu cho đại lí: + Đại lí hưởng khoản chiết khấu / tháng theo tỉ lệ thỏa thuận theo bảng chi tiết sau: (Chai 250ml, giá bán 7.000đồng/chai) -4- Quản Trị Marketing Doanh số Tỷ lệ chiết khấu Thưởng < 20 triệu 8% 20÷ 40 triệu 12% >40 triệu 15% 2% + DN thực sách hỗ trợ cho nhà phân phối tặng kệ trưng bày, bố trí sản phẩm để khách hàng dễ tìm thấy, đồng thời phải phù hợp với yêu cầu nhà phân phối, phân bổ nhân viên đến nhà phân phối để tư vấn giới thiệu sản phẩm thời gian 30 ngày kể từ ngày phân phối sản phẩm Đo lường, đánh giá kết phát triển phân phối Phần lớn người tiêu dùng khu vực Phường Lê Bình thường mua sản phẩm hàng ngày chợ hay cửa hàng tạp hóa, người tiêu dùng đến siêu thị mua sản phẩm dùng cho tuần Với tính chất doanh nghiệp Thịnh Phát áp dụng phân phối theo mô hình truyền thống nghĩa hàng hóa công ty bán cho điểm bán sỉ tạp hóa nhỏ lẻ đến tay người tiêu dùng Ngoài ra, chi nhánh Thịnh Phát thâm nhập vào thị trường Cần Thơ không lâu nên mô hình theo kiểu truyền thống phù hợp với tình hình công ty, mô hình có ưu điểm giúp sản phẩm lan rộng nhanh, doanh nghiệp mau chóng có doanh số Bên cạnh việc vận hành theo lối cũ, doanh nghệp áp dụng theo mô hình – cải tiến hoạt động vận hành phân phối cách bản, đồng thời đẩy mạnh đội ngũ bán hàng, từ đảm bảo việc kiểm soát số lượng chất lượng đầu ra, đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách chủ động liên tục với giá cạnh tranh Ngoài với sách chiết khấu khuyến đầy hấp dẫn cho nhà phân phối tạo cho họ hợp tác chương trình khuyến dành cho khách hàng đẩy mạnh giới thiệu thúc đẩy việc bán sản phẩm cho doanh nghiệp -5- Quản Trị Marketing Vì vậy, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng có hiệu cho việc phát triển sản phẩm dòng sản phẩm có doanh nghiệp Kết Luận: Hệ thống phân phối đóng vai trò định trình chinh phục thị trường Vì vậy, doanh nghiệp thịnh phát muốn xây dựng mạng lưới phân phối cho sản phẩm cần phải xây dựng kế hoạch hoạch định trình hoạt động phân phối cách cụ thể, đặc biệt cần phải đẩy mạnh đội ngũ bán hàng cần phải xem nhà trung gian đối tác lâu dài Có việc xây dựng kế hoạch kênh phân phối cho sản phẩm đạt kết cao Tài Liệu Tham Khảo -6- Quản Trị Marketing • Võ Minh Sang 2011 Tài liệu giảng dạy Quản trị Marketing Đại học Tây Đô • http://www.fortune.com.vn/index.php? option=com_content&view=article&id=61&Itemid=149&lang=vi • http://tailieu.vn/view-document/chien-luoc-marketing-cho-sanpham-omo.73276.html?lang=en -7- Quản Trị Marketing Mục Lục  -8- ... phân phối sản phẩm Kế hoạch triển khai thực 2.1 Bao phủ kênh phân phối cách: - Hoạt đầu giới thiệu sản phẩm cách tặng hàng mẫu khu vực chợ - Tận dụng kênh phân phối sẵn có liên hệ kênh phân phối. .. xây dựng kế hoạch hoạch định trình hoạt động phân phối cách cụ thể, đặc biệt cần phải đẩy mạnh đội ngũ bán hàng cần phải xem nhà trung gian đối tác lâu dài Có việc xây dựng kế hoạch kênh phân phối. .. triển sản phẩm dòng sản phẩm có doanh nghiệp Kết Luận: Hệ thống phân phối đóng vai trò định trình chinh phục thị trường Vì vậy, doanh nghiệp thịnh phát muốn xây dựng mạng lưới phân phối cho sản