Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Bởi: Học Viện Tài Chính Khái niệm doanh nghiệp thương mại Khái niệm Doanh nghiệp thương mại tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hoá vật thị trường Nói cách khác doanh nghiệp thương mại chủ yếu thực mua bán hàng hố Như vậy, nói hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán thị trường doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người tiêu dùng người sản xuất đồng thời đáp ứng lợi ích Hoạt động doanh nghiệp thương mại không nhằm vào việc mua chỗ rẻ bán chỗ đắt mua người thừa bán cho người thiếu mà hoạt động doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia trung gian vào việc trao đổi hàng hoá ngưới sản xuất người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hai bên Đặc trưng doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp làm dịch vụ cho người mua người bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thị trường có số đặc trưng sau: - Vì doanh nghiệp khơng có chức sản xuất doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động sản phẩm hàng hố hồn chỉnh Nó điểm khác biệt giũa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thương mại - Hoạt động doanh nghiệp thương mại giống doanh nghiệp khác bao gồm trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật Nhưng doanh nghiệp thương mại nhân vật trung tâm khách hàng Cho nên, hoạt động doanh nghiệp thương mại 1/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường tập trung hướng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để thoả mãn mong muốn, nhu cầu khách hàng - Do đặc điểm khách hàng nhân vật trung tâm doanh nghiệp thương mại nhu cầu khách hàng phong phú đa dạng hoạt động doanh nghiệp thương mại nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng việc phân cơng chun mơn hố nội doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại bị hạn chế so với doanh nghiệp sản xuất - Do tính đặc thù doanh nghiệp thương mại trung gian người sản xuất với người tiêu dùng doanh nghiệp thương mại có tính chất liên kết tất yếu doanh nghiệp để hình thành lên ngành kinh tế kỹ thuật Nó tạo nên tính chất “phường hội” hoạt động thương mại Vai trò doanh nghiệp thương mại - Các doanh nghiệp thương mại có vị trí quan trọng góp phần điều hồ cung cầu hàng hố thị trường - Các doanh nghiệp thương mại cầu nối sản xuất tiêu dùng, giúp cho người sản xuất phân phối hàng hoá, đảm bảo cho q trình sản xuất, nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Thông qua hoạt động quảng bá, xúc tiến thương mại doanh nghiệp thương mại giúp cho nhà sản xuất khuyếch trương sản phẩm, khơi dậy nhu cầu khách hàng giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp cung cấp thơng tin trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua nhân viên bán hàng, qua catalog Bán hàng, chất marketing bán hàng doanh nghiệp thương mại Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên tiếp cận theo nhiều hướng khác Bán hàng phạm trù kinh tế kinh tế hàng hoá, hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hoá sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ mà người bán đạt mục tiêu Bán hàng mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ 2/23 Vai trị doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoả thuận hai bên Với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên Vai trò bán hàng Bán hàng không hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trước mắt, mà thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu mà cịn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu khách hàng Thực tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có uy tín thị trường Ngày nay, với bước tiến nhẩy vọt CM KHKT Công nghệ mang lại, ngành sản xuất tạo khối lượng lớn sản phẩm hàng hoá đa dạng phong phú với chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò nỗ lực việc đưa sản phẩm hàng hố đến người tiêu dùng Nói cách khác bán hàng thể vai trò sức kéo Trong kinh tế thi trường, mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận Nhưng doanh nghiệp thương mại mục tiêu trước mắt tìm chỗ đứng thị trường điều có nghĩa doanh nghiệp phải bán hàng, bán nhiều tốt để tạo doanh thu uy tín doanh nghiệp thị trường Bản chất marketing bán hàng doanh nghiệp thương mại Đặc thù doanh nghiệp thương mại không tiến hành sản xuất sản phẩm Thay sản xuất sản phẩm doanh nghiệp thương mại tiến hành mua loại sản phẩm sau phân phối bán thị trường nhằm thực mục tiêu kinh doanh Trên góc độ tổng qt, hoạt động kinh doanh thương mại chia thành khâu quan trọng là: mua bán sản phẩm hàng hố Và nói, hoạt động marketing doanh nghiệp thương mại chia thành marketing mua hàng marketing bán hàng Trong hoạt động marketing thương mại hồn chỉnh marketing bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Q trình tiêu thụ hàng hố diễn phức tạp Trong trình này, nhà kinh doanh phải tổ chức hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng Do đó, marketing bán hàng hiểu sau: Marketing bán hàng việc doanh nghiệp thương mại thực hoạt động nhằm đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng thu lợi nhuận 3/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Vai trò marketing bán hàng Ngày nay, với ứng dụng mạnh mẽ marketing, doanh nghiệp ln tìm cách để giành lợi thị trường đồng nghĩa với việc tạo dựng cho doanh nghiệp vị thị trường Khi tiến hành tốt hoạt động marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị trí thị trường Đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác doanh nghiệp Marketing bán hàng giúp khơi dịng cho lưu thơng hàng hố diễn nhanh chóng thơng suốt Nó có vai trị thúc đẩy sản xuất, lưu thơng hàng hố phát triển Hơn nữa, marketing bán hàng giúp cho doanh nghiệp thực tốt khâu quản trị Nội dung chủ yếu hoạt động marketing bán hàng - Nghiên cứu thị trường - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược giá - Chiến lược phân phối, bán hàng - Xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, xúc tiến bán hàng) NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Khái niệm thị trường Theo quan điểm marketing thì: Thị trường tập hợp khách hàng tiềm doanh nghiệp, người có mong muốn có khả mua sản phẩm doanh nghiệp Như nói thị trường doanh nghiệp tổng số cầu loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu thị trường chủ yếu nghiên cứu khách hàng doanh nghiệp 4/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Vai trò chức thị trường Vai trò thị trường Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất kinh doanh quản lý kinh tế Thị trương cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng gương để nhà sản xuất biết nhu cầu xã hội, thước đo để doanh nghiệp đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh Đối với nước ta, từ sản xuất nhỏ sang kinh tế hàng hố việc phát triển thị trường có vai trị quan trọng Hiểu thị trường chế hàng hoạt động góp phần quan trọng sản xuất kinh doanh Chức thị trường * Chức thừa nhận Thị trường nơi gặp gỡ người bán người mua người bán nhà sản xuất, kinh doanh tổ chức cá nhân có khả cung ứng hàng hố vào thị trường nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh nhu cầu người tiêu dùng ngược lại người tiêu dùng muốn mua hàng hoá bắt nguồn từ nhu cầu khả toán họ * Chức thực hiện: Thơng qua thị trường giá trị giá trị sử dụng hàng hoá trao đổi người mua người bán Chức biểu thị trường nơi diễn trao đổi người mua người bán * Chức điều tiết kích thích: Qua thị trường, hàng hố thể giá cao hay thấp Căn vào người sản xuất có định có tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất sản xuất múc doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa Thị thường nơi định thành bại doanh nghiệp nơi tạo động lực để điều tiêt kích thích cho hoạt động kinh doanh Sự điều tiết kích thích thơng qua nhu cầu thị trường, qua quy luật kinh tế thị trường, qua giá thông tin thị trường * Chức thông tin: Thông qua thị trường cho biết thông tin tổng cung, tổng cầu, giá cả, giá trị, không gian thời gian mua hàng hoá dịch vụ Chức thơng tin đóng vai trị quan trọng qua thị trường nhà sản xuất kinh doanh nắm bắt thơng tin để từ điều tiết sản xuất kinh doanh 5/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Tổ chức nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường trình bao gồm: Hoạt động thu thập, phân tích kiểm tra thơng tin thị trường Từ hoạt động doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường, dự đoán xu hướng biến động phát triển thị trường - Thăm dò thị trường: Bao gồm hoạt động thu thập xử lý ban đầu thơng tin thị trường từ có sách marketing tác động đến thị trường phù hợp - Dự báo thị trường: Đó việc xác định lượng cầu thị trường nhu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp + Ước tính nhu cầu tại: Nhu cầu thị trường xác định theo công thức sau Q = n.p.q Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường n: Số lượng người mua loại hàng hố p: Giá bình qn sản phẩm hàng hoá q: Số lượng trung bình người mua năm + Ước tính cầu doanh nghiệp: Cầu doanh nghiệp phần thị trường thuộc doanh nghiệp Do cầu doanh nghiệp xác định theo cơng thức: Qi= Si.Q Trong đó: Qi : Cầu doanh nghiệp i Si : Thị phần doanh nghiệp i Q : Tổng cầu thị trường + Ước tình cầu tương lai: Ước tính cầu tương lai có vai trò quan trọng phục vụ cho việc lập kế hoạch dài hạn, ước lượng bán ra, chọn thị trường mục tiêu Vì tiến hành dự báo tốt trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp có phương hướng phát triển lâu dài 6/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Phân đoạn thị trường Khái niệm phân đoạn thị trường Thị trường tập hợp nhu cầu nhiều loại khách hàng khác tuổi tác, thu nhập, ý thức, thói quen tiêu dùng Sự khác biệt ảnh hưởng tới việc tiêu dùng khách hàng Do việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh phù hợp với loại khách hàng mục tiêu Nhờ mà doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa mục tiêu quan trọng khác Có thể nói, phân đoạn thị trường q trình chia thị trường tổng thể thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu hay ước muốn đặc tính tâm lý hay hành vi Vai trò phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp hiểu nhu cầu hay ước muốn người tiêu dùng Giúp cho nhà quản trị marketing xác định vị thị trường mục tiêu Qua đáp ứng lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm lĩnh vị trí cụ thể tâm trí người tiêu dùng tăng khả cạnh tranh Giúp cho nhà quản trị marketing lựa chọn công cụ marketing phù hợp Sử dụng hiệu nguồn lực marketing Các sở để phân đoạn thị trường Có nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, lựa chọn tiêu thức phân đoạn quan trọng Chỉ có lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu chiến lược marketing phù hợp Có số tiêu thức phân đoạn sau: - Phân đoạn theo khu vực địa lý - Phân đoạn theo KTXH nhân học - Phân đoạn theo tâm lý đồ - Phân đoạn theo sản phẩm lợi ích - Phân đoạn theo giá - Phân đoạn theo kênh phân phối 7/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Khái niệm Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng đồng thời hoạt động marketing doanh nghiệp tạo ưu với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu định Có thể nói thị trường mục tiêu một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp chọn lựa tập trung nỗ lực marketing nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau đánh giá đoạn thị trường, doanh nghiệp chọn một vài đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu sở phương án sau đây: - Tập trung vào đoạn thị trường: Doanh nghiệp chọn đoạn thị trường đơn lẻ làm thị trường mục tiêu cho Đoạn thị trường thường có nhu cầu lớn, chưa có đối thủ cạnh tranh Do hoạt động marketing tập trung vào đoạn thị trường cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh vị trí chắn đoạn thị trường Nó giúp cho doanh nghiệp tiếp kiệm chi phí kinh doanh nhờ chun mơn hố phân phối Nhưng doanh nghiệp phải đối phó với rủi ro mà thị trường mang lại Vì doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường nên khó có khả mở rộng quy mô sản xuất - Chuyên môn hố tuyển chọn: Doanh nghiệp chọn số đoạn riêng biệt làm thị trường mục tiêu Mỗi đoạn thị trường phù hợp với mục đích khả doanh nghiệp Với phương án này, doanh nghiệp gặp rủi ro kinh doanh Khi đoạn thị trường bị đe doạ doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường khác Tuy nhiên việc theo đuổi nhiều đoạn thị trường khác nhau, sản phẩm khác đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh lớn - Chun mơn hố theo đặc tính sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung vào việc sản xuất loại sản phẩm có đặc tính định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường, áp dụng phương pháp giúp cho doanh nghiệp dễ dàng việc tạo dựng uy tín cung ứng loại sản phẩm hàng hố - Chun mơn hố theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp chọn nhóm khách hàng làm thị trường mục tiêu tập trung nỗ lực để thoả mãn nhóm khách hàng Và doanh nghiệp dễ dàng việc tạo dựng danh tiếng nhóm khách hàng 8/23 Vai trị doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường - Bao phủ tồn thị trường: Đối với doanh nghiệp khách hàng thị trường mục tiêu doanh nghiệp, doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm mà họ yêu cầu Chiến lược marketing với thị trường mục tiêu * Chiến lược không phân biệt: Được áp dụng chiến lược khơng phân biệt doanh nghiệp chọn tồn thị trường làm thị trường mục tiêu Doanh nghiệp tìm cách nắm giữ vị trí trung tâm thị trường để thu hút đông đảo khách hàng đoạn thị trường Sơ đồ chiến lược marketing với thị trường mục tiêu Chiến lược marketing tập trung - Ưu điểm: Ưu điển bật marketing khơng phân biệt tiếp kiệm chi phí, khai thác lợi quy mô, sản xuất phân phối sản phẩm 9/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường - Nhược điểm: Doanh nghiệp gặp khó khăn tạo sản phẩm có vị trí thị trường Doanh nghiệp khó khăn phải đối phó với rủi ro thị trường đặc biệt thay đổi quy mô sản xuất * Marketing phân biệt: Đối với chiến lược này, doanh nghiệp có chiến lược marketing đoạn thị trường mục tiêu - Ưu điểm: Chiến lược marketing phân biệt việc đáp ứng nhu cầu thị trường Doanh nghiệp đa dạng hoá sản phẩm tăng nỗ lực marketing có khả tăng doanh số bán xâm nhập sâu vào nhiều đoạn thị trường - Nhược điểm: Việc cân đối số đoạn thị trường quy mô đoạn thị trường cho phù hợp, chi phí cho hoạt động marketing lớn * Marketing tập trung: Với chiến lược marketing tập trung, doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường mà doanh nghiệp cho quan trọng nhằm đạt mục tiêu đề - Ưu điểm: Doanh nghiệp vị vững mạnh thị trường doanh nghiệp tạo độc quyền; thiết kế sản phẩm có uy tín, chất lượng Ngồi ra, doanh nghiệp khai thác lợi từ chun mơn hố sản xuất, phân phối, bán hàng - Nhược điểm: Rủi ro mà doanh nghiệp hay mắc phải rủi ro đoạn thị trường mục tiêu như:sức mua giảm, nhu cầu thay đổi xuất đối thủ cạnh tranh Đây chiến lược áp dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Khái niệm sản phẩm yếu tố cấu thành sản phẩm Khái niệm sản phẩm Theo quan điểm cổ điển: Sản phẩm tổng hợp đặc tính vật lý, hố học, quan sát, tập trung hình thức đồng mang giá trị sử dụng Theo quan điểm marketing: Sản phẩm gắn liền với nhu cầu hay mong muốn người tiêu dùng thị trường Sản phẩm bao gồm yếu tố sau: -Yếu tố vật chất: Bao gồm đặc tính vật lý, hoá học sản phẩm - Yếu tố phi vật chất: Đó nhãn mác, tên gọi, cách nhận biết, thông tin thị hiếu tiêu dùng khách hàng mà nỗ lực marketing phải hướng tới nhằm thoả mãn 10/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Trong chiến lược marketing doanh nghiệp chiến lược sản phẩm quan trọng vì: Ngày nay, phát triển mạnh mễ KHKT, sản phẩm không ngừng xuất thị trường ngày có gía trị cao so với sản phẩm cũ loại cạnh tranh giá chuyển sang cạnh tranh chất lượng sản phẩm Do chiến lược sản phẩm coi vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường đồng thời phương pháp có hiệu để tạo nhu cầu Như chiến lược sản phẩm có ý nghĩa định đến sống doanh nghiệp thời gian dài Các yếu tố cấu thành sản phẩm Một sản phẩm hình thành đưa thị trường cần có yếu tố sau: - Sản phẩm theo ý tưởng: Là hàng hoá giai đoạn đầu sản phẩm bao gồm lợi ích mà người tiêu dùng nhận - Sản phẩm thực: Là sản phẩm theo ý tưởng công thêm với yếu tố khác như: chất lượng, nhãn hiệu, bao gói, bố cụ bên ngồi Sản phẩm hồn chỉnh: Là sản phẩm đem bán thị trường sản phẩm hoàn chỉnh bao gồm sản phẩm thực với dịch vụ kèm Sơ đồ Các yếu tố cấu thành sản phẩm 11/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Nội dung chiến lược sản phẩm Phân tích sản phẩm khả thích ứng sản phẩm Phân tích sản phẩm khả thích ứng sản phẩm thị trường loại sản phẩm hàng hoá quan trọng doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường Mục đích việc phân tích tránh chi phí khơng cần thiết xẩy thiếu thơng tin thị trường Sự thích ứng sản phẩm phụ thuộc vào yếu tố sau: - Tình hình bán thị trường - Sự chấp nhận người tiêu dùng Q trình nghiên cứu thích ứng sản phẩm thị trường phải tiến hành qua bước sau: Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh Mục đích việc nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh tìm khả chấp nhận thị trường với loại sản phẩm Qua rút kết luận cho Bước 2: Nghiên cứu việc chấp nhận người bán Mục đích xem xét thái độ, cảm thấy khách hàng Thông qua việc tiếp xúc với khách hàng, người bán đánh giá vị trí sản phẩm thị trường Từ người bán có tầm nhìn bao qt để định đắn Bước 3: Nghiên cứu phản ứng khách hàng Nghiên cứu đánh giá phản ứng người tiêu dùng việc tìm lý hay nguyên nhân dẫn đến việc chấp nhận hay tẩy chay sản phẩm đồng thời rút kết luận sản phẩm Bước 4: Làm thích ứng với sản phẩm Sau tiến hành bước đến kết luận sản phẩm doanh nghiệp chấp nhân cần sửa đổi chút chấp nhận cần lập kế hoạch đưa sản phẩm thị trường Tạo uy tín sản phẩm Tạo uy tín cho sản phẩn có vai trị quan trọng chiến lược sản phẩm Tầm quan trọng tạo uy tín sản phẩm tạo sản phẩm có chất lượng tốt, có giá trị sử dụng, có nhãn hiệu Trong thực tiễn kinh doanh, nhà sản xuất muốn giành lợi 12/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường thị trường phải có nhiệm vụ trì chất lượng hàng hố khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm tăng tính ưu việt sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Tiêu chuẩn hoá chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cho dù doanh nghiệp có cố gắng cho nỗ lực marketing chất lượng sản phẩm không đảm bảo, không đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp lâm vào tình trạnh khủng hoảng Kiểm tra chất lượng sản phẩm Đây nội dung thiếu chiến lược sản phẩm Bằng biện pháp kiểm tra như: Kiểm tra cảm quan, kiểm tra thực nghiệm giúp cho doanh nghiệp loại bỏ sản phẩm chất lượng Chỉ tung thị trường sản phẩm có chất lượng cao thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng CHIẾN LƯỢC GIÁ Vai trị giá Giá có tầm quan đặc biệt sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó ảnh hưởng tới trình tái sản xuất khâu cuối thể kết khâu khác Mặc dù thị trường việc cạnh tranh giá chuyển sang cạnh tranh chất lượng Nhưng nhiều lúc, nhiều nơi việc cạnh tranh giá diễn gay gắt Giá lĩnh vực thể tranh giành lợi kinh tế vị trí độc quyền doanh nghiệp Trong marketing, marketing mix, giá biến số, với sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến Và tất hoạt động nhằm mục đích bán hàng Do việc quy định giá sản phẩm định manh tính chiến lược doanh nghiệp vì: - Giá ảnh hưởng đến lượng hàng bán doanh nghiệp - Giá có tác động mạnh mẽ đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Vì vậy, xác lập chiến lược giá đắn điều kiện quan trọng doanh nghiệp Nó nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh có lãi chiếm lĩnh thị trường 13/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Các nhân tố ảnh hưởng tới giá Nhân tố kiểm sốt - Chi phí sản phẩm: Chi phí sản phẩm bao gồm chi phí phát sinh sản xuất, bao bì, đóng gói sản phẩm - Chi phí phân phối bán hàng: Chi phí bao gồm chi phí vận tải, chi phí phân phối, chi phí quản lý doanh nghiệp - Chi phí hỗ trợ marketing: Là chi phí phát sinh hoạt động marketing, quảng cáo, xúc tiến bán hàng - Chất lượng uy tín sản phẩm Nhân tố khơng kiểm sốt - Mức giá thị trường: Với thị trường cạnh tranh hồn hảo doanh nghiệp tự định giá sản phẩm họ mà giá phải thích ứng với mức giá thị trường - Quan hệ cung cầu thị trường - Sự cạnh tranh thị trường - Sức mua đồng tiền Mục tiêu chiến lược giá Mục tiêu tăng khối lượng hàng bán Mục tiêu giúp cho doanh nghiệp tăng khối lượng hàng bán thị trường Đáp úng đầy đủ, kịp thời nhu cầu thị trường Ngồi mục đích tăng khối lượng hàng bán mục tiêu cịn giúp cho doanh nghiệp giải công ăn việc làm cho người lao động, giảm chi phí sản xuất có khối lượng hàng bàn lớn Nó giúp cho doanh nghiệp củng cố vị thị trường Để thực mục tiêu việc định giá phải thực tuỳ theo tác động giá lựa chọn khối lượng hàng bán thị phần doanh nghiệp Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu lợi nhuận mục tiêu thường xuyên doanh nghiệp Song tuỳ lúc, tuỳ nơi mà mục tiêu có vai trị quan trọng khác Giá có ảnh hưởng đến lợi nhuận phức tạp Lợi nhuận thu từ bán hàng chênh lệch doanh thu chi phí Và xác định theo cơng thức sau: 14/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường LN = TR - TC Trong đó: LN: Lợi nhuận TR:Tổng doanh thu TC:Tổng chi phí Giá sản phẩm hàng hố dịch vụ ảnh hưởng tới thu nhập chi phí Ảnh hưởng tới thu nhập Ta có cơng thức tính thu nhập sau : TR = P Q Trong TR: Tổng doanh thu Q: Khối lương sản phẩm tiêu thụ P: Giá bán đơn vị sản phẩm - Ảnh hưởng tới chi phí Chi phí quản lý chi phí marketing phần chi phí chung cho đơn vị sản phẩm thay đổi theo khối lượng hàng bán Yêu cầu sách giá - Phải tuân thủ pháp luật chế độ quản lý giá nhà nước - Phải thích nghi với thị trường - Phải đảm bảo yêu cầu doanh nghiệp là: Đảm bảo cấu chi phí hợp lý; đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm; đảm bảo kết hợp hài hồ sách giá sách khác doanh nghiệp Các loai giá thường dùng marketing - Giá thông lệ: Giá thông lệ hay cịn gọi giá cơng ty, doanh nghiệp đặt sở tính tốn đảm bảo bù đắp chi phí có lãi 15/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường - Giá độc quyền: Là giá doanh nghiệp có tiềm bao trùm thị trường sản phẩm đem bán thị trường cho phép doanh nghiệp thu lợi nhuận tối đa - Giá Dumpinh: Là giá bán cạnh tranh thời nhằm sử dụng lượng vốn sản phẩm phong phú doanh nghiệp để bán sản phẩm với giá thấp hẳn giá đối thủ cạnh tranh, giá bán thấp giá trị thị trường nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh - Giá phân biệt: Là giá bán thực hệ thống giá khác cho đối tương người mua - Giá tâm lý - Hạ giá sản phẩm - Các loại giá quốc tế CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Khái niệm chức phân phối Khái niệm phân phối Phân phối trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điều tiết vận chuyển sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng để tối đa hoá hiệu kinh tế Chức phân phối Phân phối sản phẩm hàng hố có chức sau: - Di chuyển sản phẩm: Bao gồm khâu vận chuyển, bảo quản dự trữ sản phẩm, đóng gói, bốc xếp sản phẩm trính tiêu thụ - Chuyển đổi sở hữu sản phẩm - Cung cấp thông tin thị trường - San bớt rủi ro sản phẩm 16/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Kênh phân phối hoạt dộng bán hàng Khái niêm kênh phân phối Kênh phân phối kết hợp hữu quan người sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá cho hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Thông qua trung gian thương mại, kênh phân phối tạo dịng chảy hàng hố từ người sản xuất đến người mua cuối Các trung gian chủ yếu thương mại là: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Cấu trúc kênh phân phối Kênh 1: Là kênh phân phối trực tiếp người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Kênh sử dụng cho loại hàng hố có tính thương phẩm (dễ vỡ, dễ hỏng) hàng hoá chậm luân chuyển, hàng hoá nhà sản xuất nhỏ Ưu điểm kênh đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hoá, dảm bảo mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp với người tiêu dùng Nhược điểm, doanh nghiệp khó chun mơn hố vào sản xuất Tổ chức quản lý phức tạp Chưa phát huy phân công lao động xã hội Kênh 2: Kênh thường sử dụng trường hợp Trình độ chuyên mơn hố quy mơ doanh nghiệp cho mối quan hệ người sản xuất với người tiêu dùng thông qua trung gian bán lẻ Ưu điểm kênh phát huy ưu loại hình kênh trực tiếp, giải phóng cho người sản xuất khỏi chức phân phối có điều kiện sâu vào sản xuất Nhược điểm chưa phát huy triệt để tính ưu việt phân cơng lao động xã hội Sơ đồ : Các kênh phân phối sản phẩm chủ yếu 17/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Kênh 3: Đây gọi kênh đầy đủ, loại kênh thường sử dụng phổ biến đặc biệt hàng công nghiệp tiêu dùng Ưu điểm kênh tổ chức kênh phân phối tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, người sản xuất trung gian chun mơn hố nên có điều kiện nâng cao suất lao động Nhược điểm thường rủi ro lớn, việc điều hố gặp khó khăn, thời gian luân chuyển hàng dài Kênh 4: Kênh thường áp dụng cho mặt hàng bước đầu gặp khó khăn thơng tin, quảng cáo nhu cầu HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG Các phương thức, hình thức thủ thuật bán hàng Cùng vơi phát triển hoạt động thương mại nói chung hoạt động bán hàng có bước phát triển đáng kể, nhiều hình thức bán hàng khác áp dụng thực tế Những người bán hàng biết sử dụng thủ thuật khác để tăng doanh thu Các phương thức hình thức bán hàng Có hai phương thức bán hàng phương thức bán hàng cổ điển phương thức bán hàng đại * Phương thức bán hàng cổ điển Đây phương thức bán mà việc mua bán diễn người bán người mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi thoả thuận tên mặt hàng, số lượng, giá điều kiện mua bán khác Phương thức bán hàng cổ điển có hai hình thức bán hàng cố định bán hàng lưu động * Phương thức bán hàng đại: Đây phương thức bán hàng người mua người bán không cần tiếp xúc trực tiệp với trình bán hàng diễn Phương thức bán hàng đại thực nhiều hình thức khác nhau: - Bán hàng theo hình thức tự chọn - Bán hàng siêu thị - Bán hàng thư tín - Bán hàng qua điên thoại 18/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường - Bán hàng qua hội chợ, triển lãm - Bán hàng mạng Internet Các thủ thuật bán hàng Các thủ thuật bán hàng nhằm tăng doanh số thu lợi nhuận cao, người bán hàng thường xuyên sử dụng thủ thuật khác Thủ thuật bán hàng mà người bán sủ dụng để kích thích yếu tố tâm lý giao tiếp mua bán nhằm thu hút ý khách hàng Các thủ thuật thường sủ dụng chính: - Thủ thuật “ khan hàng hoá ” - Thủ thuật “ đáp ứng thị hiếu ” - Thủ thuật “ bán kèm ” - Thủ thuật “ giá cao ” - Thủ thuật “ tặng quà ” - Thủ thuật “ tương phản ” - Thủ thuật “ giảm giá hạ giá ” - Thủ thuật “ bán trả góp ” Hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có nội dung sau: - Khách hàng tự đến hàng, gian hàng Người bán khơng cần thăm dị nhu cầu trước tiếp xúc khách hàng có khả tài chính, có động định độc lập - Bán lẻ gặp cạnh tranh gay gắt - Người bán lẻ hiểu biết sản phẩm Người bán lẻ thường tiến hành theo bước sau: - Tiếp xúc với khách hàng - Xác định nhu cầu khách hàng 19/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường - Lựa chọn trưng bày hàng hoá - Thách giá - Thương lượng xử lý phàn nàn khách hàng - Kết thúc bán hàng - Bao gói thu tiền - Tiễn khách hàng XÚC TIẾN YỂN TRỢ Yểm trợ nội dung quan trọng thiếu nghiệp vụ marketing Để thực kỹ thuật yểm trợ người làm marketing phải thực loại hoạt động sau: - Quảng cáo - Thông qua dịch vụ liên quan đến sản phẩm - Thông qua chào hàng Quảng cáo Là sử dụng phương tiện không gian thời gian để thông tin định trước sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ người tiêu thụ Chức quảng cáo - Tạo ý khách hàng: Chức có nhiệm vụ tạo sở thích khách hàng với loại sản phẩm hàng hoá thơng qua tạo cho khách hàng có định mua hàng tiến hành mua hàng - Chức thông tin: Làm cho thông tin thêm phong phú Các phương tiện quảng cáo Phượng tiện quảng cáo đa dạng, phong phú có phương tiện chuyên dụng thông dụng Tuy nhiên tuỳ theo loại sản phẩm mà người bán lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Các loại phương tiện quảng cáo thường sử dựng như: báo chí, radio, tivi, phim ảnh quảng cáo, pa nơ, ásp phích 20/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm hoạt động marketing nhằm thu hút ý khách hàng tới sản phẩm làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn nơi bán nơi tiêu thụ Có thể nói, xúc tiến bán hàng hoạt động yển trợ làm tăng khối lượng hàng bán Xúc tiến bán hàng có đối tượng chính: - Người bán - Người tiêu dùng cuối hay người sử dụng cuối Các hình thức xúc tiến bán hàng - Thay đổi hình thức sản phẩm (bao gói, nhãn hiện) - Khuyến khích người mua: sử dụng cá hình thức toán đơn giản, biếu quà, tăng quà Tiến hành xúc tiến bán hàng - Cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất - Các sản phẩm có khuynh hướng giống chất lượng, chức năng, giá - Khối lượng hàng bán phụ thuộc mức độ quen thuộc khách hàng cao hay thấp - Sự ưa thích nhãn hiệu hàng hố người tiêu dùng Yểm trợ Yểm trợ sản phẩm hoạt động quan marketing hoạt động yểm trợ thông qua việc sử dụng hoạt động hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ Hiệp hội kinh doanh Trên thị trường cạnh tranh, nhà doanh nghiệp tự nguyện hợp tác với sử hình thành lên hiệp hội Sự hình thành hiệp hội có xu chống lại độc quyền thị trường Sự đời hiệp hội có tác dụng hạn chế cạnh tranh thành viên hiệp hội Nhưng không mà giảm bớt tính gay gắt cạnh tranh thị trường 21/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Hiệp hội tổ chức quần chúng nhà kinh doanh mà tổ chức có chức bảo vệ thị trường, giá thành viên Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khi kinh doanh ngày phát triển quy mơ doanh nghiệp lớn mạnh việc phát triển cửa hàng giới thiệu sản phẩm điều tất yếu Chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm là: quảng cáo, yểm trợ bán hàng Yêu cầu cửa hàng giới thiệu sản phẩm là: - Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo - Tổ chức quảng cáo quầy hàng, gian hàng điều kiện bán hàng phải thuận tiện thu hút khách hàng Hội chợ Hội chợ hình thức tổ chức để nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá, bán hàng điều tra nhu cầu thị trường Một số điều ý tham gia hội chợ - Khai thác triệt để lợi quảng cáo cho mặt hàng - Nâng cao uy tín doanh nghiệp, tạo niềm tin sản phẩm với khách hàng - Nắm xác nhu cầu tìm hiểu kỹ bạn hàng - Tận dụng điều kiện bán hàng - Thơng qua hội chợ tăng cường khả mở rộng quan hệ bạn hàng ĐẶC ĐIỂM CỦA KINH DOANH VẬT TƯ NÔNG NGHIÊP VTNN bao gồm loại vật tư phân bón, thuốc BVTV, giống, máy móc phục vụ cho q trình sản xuất nơng nghiêp Cho nên đặc điểm kinh doanh VTNN phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất nơng nghiêp mang tính thời vụ VTNN có vai trị quan trọng sản xuất nơng nghiêp nước ta, có tác dụng làm tăng suất Phải có biện pháp sử dụng loại VTNN hợp lý địa bàn, vùng khác Cho nên trình kinh doanh VTNN phụ thuộc nhiều vào trình sinh trưởng phát triển trồng Vì vậy, đáp ứng đủ nhu cầu dinh dưỡng trồng thìmới 22/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường cho suất Do Cơng tyVTNN ln có nhiệm vụ phải cung ứng VTNN đầy đủ kịp thời phục vụ cho trình sản xuất nơng nghiêp Mặt khác sản phẩm hàng hố vật tư phân bón hố học chịu ảnh hưởng tính thời vụ sản xuất nông nghiệp nhu cầu tiêu thụ thị trường Chính đặc điểm chi phối lớn đến cơng tác tiêu thụ hàng hố Công ty 23/23 ... nói thị trường doanh nghiệp tổng số cầu loại sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu thị trường chủ yếu nghiên cứu khách hàng doanh nghiệp 4/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị. .. đóng vai trị quan trọng qua thị trường nhà sản xuất kinh doanh nắm bắt thơng tin để từ điều tiết sản xuất kinh doanh 5/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Tổ chức nghiên cứu thị. .. phối 7/23 Vai trò doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu Khái niệm Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp có khả