Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Bởi: Học Viện Tài Chính Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường việc cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh Nội dung nghiên cứu thị trường sau: * Thu thập thông tin, trình thu thập thông tin về: + Tổng cầu hàng hoá: tổng khối lượng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian định + Tổng cung hàng hoá: khối lượng hàng hoá cung cấp với mức giá định thời điểm cụ thể + Giá thị trường: mức giá doanh nghiệp chấp nhận bán thị trường khoảng thời gian + Về cạnh tranh thị trường tức đối thủ cạnh tranh số lượng mức độ tham họ, khả cung ứng, sức mạnh tài + Về sách phủ sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng Tuỳ điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng nghiên cứu bàn hay trường kết hợp hai phương pháp để bổ xung cho để phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp 1/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại * Các thông tin thị trường chưa đủ để xác định hội bán hàng mà doanh nghiệp phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ tiềm lực Mục tiêu doanh nghiệp vừa mục tiêu định hướng cho phận bán hàng, vừa xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu bán hàng cụ thể Tiềm lực doanh nghiệp bao gồm tiềm lực tài chính, tiềm người, tiềm lực vô hình, khả chi phí, nguồn cung cấp khả dự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, sở vật chất vị trí doanh nghiệp * Thông qua trình nghiên cứu doanh nghiệp phải xác định (dự báo được) vấn đề sau: + Năng lực thị trường khối lượng hàng hoá cao đạt đến sản phẩm / dịch vụ + Doanh số ngành hàng khối lượng hàng hoá bán thực ngành định thị trường cụ thể giai đoạn định + Năng lực bán hàng doanh nghiệp khối lượng bán hàng cao mà doanh nghiệp đạt đến từ lực thị trường nhờ nguồn lực khả sẵn có + Dự báo bán hàng việc xác định số lượng bán hàng tiền doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trường, phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng Chiến lược bán hàng: Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập tự phải giải ba vấn đề hoạt động kinh doanh Lợi nhuận mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh đánh giá doanh nghiệp điều kiện, hội thị trường khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kết đánh 2/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại giá, doanh nghiệp định mở rộng hơn, thu hẹp lại, trì trước hay chuyên môn hoá phận chiến lược Mục tiêu chiến lược bán hàng gồm: + Mặt hàng tiêu thụ + Tăng doanh số + Tối đa hoá lợi nhuận + Mở rộng thị trường + Nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lựơc bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động phối hợp với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh Kế hoạch bán hàng Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng: Mục tiêu: Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng hình thành cấp quản trị (quản trị - tự quản trị) phận, hệ thống khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp: + Mục tiêu bán hàng ( chung ) doanh nghiệp + Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận cá nhân hệ thống bán hàng + Mục tiêu doanh số bán hàng + Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí Tương ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp 3/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Các mục tiêu trình bày dạng định tính hay định lượng Trong trình xây dựng kế hoạch , mục tiêu định tính thường sử dụng dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu xác định trước làm sở để xây dựng mục tiêu định lượng Chỉ tiêu hạn ngạch Các mục tiêu định lượng cụ thể hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thường gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các tiêu thường sử dụng kế hoạch bán hàng + Khối lượng bán: Khối lượng bán hàng tương đối Khối lượng bán hàng tuyệt đối +Doanh số bán hàng + Chi phí: Chi phí lưu thông tuý Chi phí lưu thông bổ xung Chi phí cố định, biến đổi + Lãi gộp + Lợi nhuận trước thuế + Lợi nhuận ròng + Dự trữ tồn kho + Vòng quay vốn Các dạng kế hoạch Các tiêu bán hàng trình bày cách hệ thống kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng tiêu cụ thể lập tính toán theo tiêu thức khác nhau: + Theo cấp quản lý: 4/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng phận Kế hoạch bán hàng cá nhân + Theo sản phẩm: Kế hoạch bán hàng cho toàn sản phẩm đưa bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm + Theo khu vực địa lý: Kế hoạch xuất Kế hoạch bán nội địa + Theo nhóm ngành hàng: Kế hoạch bán buôn Kế hoạch bán lẻ Kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm + Theo hình thức bán: Kế hoạch bán theo tổ đội Kế hoạch bán hàng trả chậm + Theo thời gian: Kế hoạch bán năm Kế hoạch bán quý Kế hoạch bán tháng 5/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Trong thực tế, kế hoạch tiêu thức liên kết trình bày dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cần phản ánh yếu tố khía cạnh cụ thể hoạt động bán hàng * Dự báo Quá trình xây dựng tiêu hạn ngạch bán hàng đồng thời trình dự đoán triển vọng bán hàng Các tiêu bán hàng trở thành sở cho thành công xây dựng dựa kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng dự báo ngắn hạn hay dài hạn Dự báo dài hạn thường dự báo cho thời kỳ năm Dự báo quan trọng vô khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng nhân tố khó xác định xác Dự báo ngắn hạn thường đưa cho thời kỳ năm Dự báo ngắn hạn dựa kết phân tích dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng tính toán xác biên độ biến động tương đối thấp Trong điều kiện hạn chế tốt cần nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn Tham vào công tác dự báo nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, quản trị viên giám đốc bán hàng doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng phận độc lập doanh nghiệp thực hiện, phận bán hàng tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường sử dụng kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu lực lượng bán hàng, thông tin thứ cấp lưu trữ (kế hoạch tình hình, kết thực bán hàng kỳ trước ) kết nghiên cứu thị trường theo chương trình riêng biệt Dự báo bán hàng theo phương thức sau: + Phương pháp chuyên gia: Phương pháp dựa vào đánh giá khả bán hàng nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hai để xác định tiêu bán hàng cá nhân, phận tổng hợp khối lượng bán Người tham gia dự báo yêu cầu đánh giá mặt hàng, khách hàng dựa trạng thị trường mà họ quan sát Bộ phận dự báo dựa kết đánh giá để tổng hợp, phân tích xác định tiêu cho kế hoạch bán + Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp dựa kết nghiên cứu khách hàng, người mua tiềm kế hoạch mua hàng họ, kết hợp với ý kiến nhà chuyên môn bên lực lượng bán hàng doanh nghiệp Kết dự báo phân tích, tổng hợp từ thông tin thu thập 6/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại + Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả bán : Phương pháp đưa dự báo bán hàng sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác định mối liên hệ bán hàng yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng Công thức thường áp dụng: Ds: Khối lượng (giá trị) bán loại sản phẩm trường (khách hàng ) thời gian tính toán B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi mức xi ai: Hệ số tương ứng xi nhóm nhân tố i: Số lượng nhân tố + Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở phương pháp dựa mối liên hệ bán hàng thời gian Từ số thống kê kinh nghiệm, từ thực tế rút tính quy luật (tương đối) bán hàng yếu tố Công thức thường áp dụng: Ds = B + P.B Ds: Doanh số bán kế hoạch B: Doanh số bán năm báo cáo P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm Để có hiệu dự báo làm nhẹ mức độ khó khăn trình dự báo doanh nghiệp sử dụng phương pháp đơn giản truyền thống kết hợp với phân tích ảnh hưởng yếu tố thị trường đưa tiêu bán Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không dừng lại việc xác định tiêu bán hàng mà cần tiếp nối sách, kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách điều kiện công cụ thực kế hoạch Lựa chọn kênh bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng * Các kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại 7/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh có ưu nhược điểm riêng Vì sử dụng loại kênh tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh uy tín, hình ảnh doanh nghiệp thị trường Có thể khái quát kênh bán hàng doanh nghiệp theo mô hình sau: Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn trực tiếp người tiêu dùng cuối doanh nghiệp thương mại Ưu điểm kênh đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian người bán lẻ loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh Tuy nhiên loại kênh thích hợp với doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ Đây loại kênh dài, khâu trình sản xuất chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Loại kênh thời gian lưu chuyển chi phí lớn kênh trước thích hợp với việc sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán nhiều loại hình doanh nghiệp Kênh 4: Ở kênh khâu trung gian kênh khâu môi giới trung gian Người môi giới hoạt động động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua bán Tuy nhiên có nhiều rủi ro người môi giới không trung thực * Hệ thống yểm trợ bán hàng + Mục tiêu sách giá Mục tiêu sách giá có tầm quan trọng đặc biệt khả hoàn thành kế hoạch doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn phải liên kết với mục tiêu làm giá sách giá doanh nghiệp Cần lựa chọn xác định mục tiêu, sách làm giá doanh nghiệp Mục tiêu sách giá phải công bố cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu sách giá phận Maketing phận bán hàng xây dựng quản trị giá thường phận người bán hàng Các mục tiêu làm giá lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng - Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng 8/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại - Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng Các sách giá lựa chọn sử dụng bán hàng: - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng mối liên hệ với chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá + Quảng cáo xúc tiến bán hàng Các công cụ thường hiểu hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp gián tiếp cho khả bán hàng doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín hấp dẫn doanh nghiệp nói chung, sản phẩm doanh nghiệp nói riêng khách hàng tiềm Kế hoạch bán hàng doang nghiệp cần liên kết chặt chẽ với chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp đặc điểm sản phẩm cần có lựa chọn công cụ cụ thể: - Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm - Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy) - Tham hội chợ/triển lãm - Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng ) - Trình diễn sản phẩm mời dùng thử hàng Các hình thức khuyến mại cụ thể + Giảm giá hình thức + Tiền thưởng + Xổ số + Trả góp 9/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp với thị trường Do thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng nội dung quan trọng quản trị bán hàng cần thực cách hoàn hảo Lực lượng bán hàng doanh nghiệp gồm: + Lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp, bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng chia thành: - Lực lượng bán hàng văn phòng: phận bán hàng tập trung văn phòng (chính) doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại tiếp xúc chủ yếu văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp lực lượng xác định lực lượng bán hàng chủ yếu phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp (văn phòng) phận nhân viên bán hàng bố trí theo vùng địa lý, theo địa bàn khác doanh nghiệp Bộ phận bán hàng có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng địa bàn phân công + Các đại lý bán hàng có hợp đồng Là phận lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức hữu doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết hai bên Các đại lý bán hàng loại xác định phận kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng có dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới + Lực lượng bán hàng hỗn hợp Hai lực lượng sử dụng độc lập với mức độ quan trọng khác hoạt động doanh nghiệp Tuy nhiên, trình thiết kế lực lượng bán hàng, nên kết hợp phận với chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống để bổ sung cho Trường hợp dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp doanh nghiệp 10/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp xác định theo bước sau: Sơ đồ 2: Các bước thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng + Các nội dung thuộc bước (1) (2) Thường nghiên cứu xác định trình xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Trong trình thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu nắm vững mục tiêu chiến lược bán hàng để xác định đắn cấu cần có lực lượng bán hàng + Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụ thể bán hàng doanh nghiệp, sở phương án kênh phân phối, lực lượng bán hàng doanh nghiệp thiết kế tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng tổng hợp dạng + Quy mô lực lượng bán hàng Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng chi phí Việc xác định số lượng đại diện bán hàng cần thiết sau xây dựng cấu tổ chức cụ thể Để xác định quy mô lực lượng bán hàng sử dụng phương pháp khối lượng công việc với bước: - Phân nhóm khách hàng theo quy mô vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch - Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng kỳ kế hoạch) cho nhóm khách hàng 11/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại - Xác định khối lượng công việc hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc số khách hàng nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng) - Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình đại diện bán hàng thực kỳ kế hoạch - Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết kỳ kế hoạch (thương số tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà đại diện bán hàng thực hiện) Tổ chức thực kế hoạch bán hàng Hoạt động giao dịch bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận, toán Sau ký kết hợp đồng nghĩa vụ quyền lợi bên hợp đồng xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hợp đồng, tiến hành xếp việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại diễn biến xảy để xử lý, giả kịp thời Công việc nhằm đảm bảo quyền lợi uy tín doanh nghiệp Sau bước tổ chức thực hợp đồng: + Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo chất lượng ký kết Để đảm bảo quyền lợi hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra hàng hoá cách nghiêm túc, trung thực xác + Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải tuỳ thuộc vào doanh nghiệp cho chi phí vận tải thấp mà chất lượng hàng hoá không thay đổi + Giao hàng +Làm thủ tục toán +Khiếu nại: Nếu bên vi phạm hợp đồng cách tốt thực phạt vi phạm theo điều khoản hợp đồng Nếu không quy định thưởng phạt nên đàm phán, thoả thuận với không nên đưa trọng tài kinh tế làm thời gian, tốn chi phí ảnh hưởng uy tín hai bên 12/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng Đối với doanh nghiệp bán hàng quầy hàng, cửa hàng cần vào lượng hàng hoá bán bình quân ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phương tiện nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu khách hàng ngày Chuẩn bị địa điểm Cửa hàng, quầy hàng nơi người bán người mua giao tiếp với Chuẩn bị địa điểm cần ý làm cho mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp dẫn Sức hấp dẫn mặt cửa hàng Các doanh nghiệp coi nơi buôn bán sầm uất “ mảnh đất vàng “ không tiếc tiền mua mảnh đất nơi Những cửa hàng, quầy hàng khu vực có sức mua lớn, làm cho doanh thu cao nhiều lần chí hàng chục lần so với nơi khác Sau tìm địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng Cùng địa điểm, cửa hàng có nhiều cách thiết kế khác Nguyên tắc chung “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế đẹp ) Ngoài thiết kế, cửa hàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung ngoại hình, kích thước, đường nét mầu sắc, đồng thời phải tạo phong cách riêng Nói chung, cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng phân biệt tính chất kinh doanh cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng thu hút khách hàng Tuy nhiên nhà kinh doanh phải nhớ linh hồn cửa hàng chất lượng phục vụ uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu đáo, nhã nhạn với khách hàng Sức hấp dẫn hàng hoá Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua gia đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh thoả mãn Vì doanh nghiệp phải cho cửa hàng có sức hấp dẫn yếu tố quan trọng trưng bày hàng hoá + Cách trưng bày hàng hoá thường chia thành hai phần: Thứ nhất: Trưng bày mẫu tủ kính, quầy hàng thiết bị khác phương pháp nghệ thuật, cần ý mặt hàng cửa hàng, giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành phòng triển lãm thống Thứ hai :Trưng bày hàng hoá quầy, giá theo hướng làm bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng nhìn thấy loại hàng mà lại đẹp mắt 13/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại + Phương pháp trưng bày hàng hoá: Phương pháp nghệ thuật: Người ta vào đặc tính hàng hoá đẹp hình dáng, đẹp mầu sắc Để dùng thủ pháp nghệ thuật khác thể nét độc đáo Có phương pháp: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh Phương pháp liên kết: Sắp xếp mặt hàng có hình thể chỗ tạo cảm giác đẹp Có loại hàng hoá khác hình thể liên kết với thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh Để đảm bảo tính liên kết hàng hoá áp dụng phương pháp: phân loại hàng hoá trước trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trước trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng Phương pháp so sánh: Theo phương pháp muốn nhấn mạnh mềm mại mặt hàng xếp chúng cạnh mặt hàng cứng Ngoài ra, so sánh màu sắc, hình thể Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình ánh sáng làm cho cửa hàng thu hút ý khách hàng Chuẩn bị bổ sung hàng hoá Hàng hoá trước đem bán phải chuẩn bị Nếu làm tốt công tác này, doanh nhiệp đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt động tác không cần thiết người bán hàng nhiều trường hợp giảm bớt hao hụt trình bán hàng Công việc chuẩn bị hàng hoá làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phân loại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn Ngoài , cần có phương án dự trữ điểm kinh doanh để làm định hướng bổ sung hàng hoá cho cửa hàng, quầy hàng Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung, không để hàng hoá điểm kinh doanh xuống mức dự trữ thấp hay vượt mức dự trũ cao Căn vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp quy định số lượng lớn cho mặt hàng kinh doanh Số lượng nói chung không thấp ngày bán hàng nhiều nhằm tránh việc ngừng bán hàng bổ xung hàng nhiều lần ngày bán hàng Đối với cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ điều không tốt khách hàng mua hàng đối thủ cạnh tranh Để tránh tượng Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo quy tắc sau: + Kiểm tra đặn định kỳ + Sắp xếp hàng hoá cho dễ nhìn, dễ thấy + Khi số lượng loại hàng hoá tăng lên phải xếp theo nhóm khác 14/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại + Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn 20 cần có bảng kê dự trữ Bố trí trang thiết bị dụng cụ điểm kinh doanh Trước hết cần bố trí đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng phục vụ khách hàng tốt Việc bố trí đắn dụng cụ bao gói làm cho người bán hàng tránh động tác thừa, nâng cao suất lao động Để hoạt động bán hàng đạt kết tốt, nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch Đánh giá kết hoạt động bán hàng Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng Đối tượng đánh giá + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng phận (cấp khu vực) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân đại diện bán hàng Nội dung đánh giá + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch thực tế khứ) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng chất lượng (hành vi xử lý, quan hệ với khách hàng, kết phát triển với khách hàng thị trường) + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng số lượng (doanh số bán theo khối lượng \ giá trị) + Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách hàng Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá Để đánh giá hiệu người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin dòng thuận dòng phản hồi: * Thứ dòng thuận 15/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại + Các thông tin sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng + Các mục tiêu, hạn mức, định đạo giám sát bán hàng + Các tiêu chuẩn xây dựng truyền đạt đến người bán hàng + Các thông tin tập hợp liệu đưa trình tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp (thông tin thứ cấp) * Thứ hai dòng phản hồi + Dòng phản hồi bao gồm tất thông tin kết tình hình thực bán hàng thực tế doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận + Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất) + Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết trao đổi với đại diện bán hàng + Các thông tin nhận từ phận nghiệp vụ khác doanh nghiệp ( Maketing, tài vụ ) Phương pháp đánh giá: Hình thức đánh giá: Đánh giá kết bán hàng qua hai bước: + Tự đánh giá thành tích bán hàng cá nhân, phận + Đánh giá thức ban lãnh đạo Các phương pháp thường sử dụng: 16/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Lc: Lợi nhuận lại 17/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Lg: Tổng lãi gộp C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp C t2: Chi phí tài sản phải thu C t3: Chi phí hàng tồn kho Ngoài sử dụng tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, số đơn hàng 18/18 [...]... giá kết quả bán hàng qua hai bước: + Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận + Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo Các phương pháp cơ bản thường sử dụng: 16/18 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại Lc: Lợi nhuận còn lại 17/18 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại Lg: Tổng lãi gộp C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp C t2: Chi phí của tài sản phải thu C t3: Chi phí hàng tồn kho.. .Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được xác định theo các bước sau: Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng + Các nội dung thuộc bước (1) và (2) Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Trong... điều khoản của hợp đồng Nếu không quy định thưởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của hai bên 12/18 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hoá bán ra bình... lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng + Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc... người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao năng suất lao động Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng Đối tượng đánh giá + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán. .. các cửa hàng, quầy hàng Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trũ cao nhất Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh Số lượng này nói chung không được thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều... nhóm khác nhau 14/18 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại + Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất Việc bố... kỳ kế hoạch - Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng 11/18 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại - Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng)... bán hàng của bộ phận (cấp khu vực) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng Nội dung đánh giá + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế hiện tại và quá khứ) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường) + Phân tích đánh giá hoạt động bán. .. cách riêng của mình Nói chung, ngoài cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu đáo, nhã nhạn với khách hàng Sức hấp dẫn của hàng hoá Khi mua hàng, người ... hai bên 12/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng Đối với doanh nghiệp bán hàng quầy hàng, cửa hàng cần vào lượng hàng hoá bán bình quân... bán hàng với tư cách điều kiện công cụ thực kế hoạch Lựa chọn kênh bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng * Các kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại 7/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại. .. lượng bán hàng thống để bổ sung cho Trường hợp dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp doanh nghiệp 10/18 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung