đại học quốc gia hà nội tr-ờng đại học kinh tế =======*======= nguyễn thị kiều nhung quản trị kênh phân phối khu vực thị tr-ờng miền bắc công ty Giấy Bãi Bằng Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh ng-ời h-ớng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Viết lâm Hà Nội 2008 Mục lục trang phụ bìa trang lời cam đoan lời cảm ơn - mục lục - danh mục từ viết tắt danh mục bảng biểu, sơ đồ Mở đầu - Tính cấp thiết đề tài Tình hình nghiên cứu - 10 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu - 11 Đối t-ợng phạm vi nghiên cứu 12 Ph-ơng pháp nghiên cứu 12 Dự kiến đóng góp luận văn - 12 Bố cục luận văn - 13 ch-ơng 1: đặC ĐIểM THị TRƯờNG GIấY CủA CÔNG TY GIấY BãI BằNG 14 1.1 Đặc điểm sản phẩm giấy - 14 1.1.1 Sự đời tầm quan trọng giấy - 14 1.1.2 Đặc điểm sản phẩm giấy - 15 1.1.2.1 Tính cồng kềnh - 15 1.1.2.2 Giá trị đơn vị sản phẩm - 16 1.1.2.3 Tính ẩm -ớt, cháy nổ, mối mọt 16 1.1.2.4 Tính mùa vụ 17 1.2 Đặc điểm khách hàng sản phẩm giấy - 17 1.2.1 Những đặc điểm khái quát thị tr-ờng khách hàng 17 1.2.1.1 Quy mô thị tr-ờng - 18 1.2.1.2 Sự phân tán mặt địa lý mật độ 19 Mục lục trang phụ bìa trang lời cam đoan lời cảm ơn - mục lục - danh mục từ viết tắt danh mục bảng biểu, sơ đồ Mở đầu - Tính cấp thiết đề tài Tình hình nghiên cứu - 10 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu - 11 Đối t-ợng phạm vi nghiên cứu 12 Ph-ơng pháp nghiên cứu 12 Dự kiến đóng góp luận văn - 12 Bố cục luận văn - 13 ch-ơng 1: đặC ĐIểM THị TRƯờNG GIấY CủA CÔNG TY GIấY BãI BằNG - 14 1.1 Đặc điểm sản phẩm giấy - 14 1.1.1 Sự đời tầm quan trọng giấy - 14 1.1.2 Đặc điểm sản phẩm giấy - 15 1.1.2.1 Tính cồng kềnh - 15 1.1.2.2 Giá trị đơn vị sản phẩm - 16 1.1.2.3 Tính ẩm -ớt, cháy nổ, mối mọt 16 1.1.2.4 Tính mùa vụ 17 1.2 Đặc điểm khách hàng sản phẩm giấy - 17 1.2.1 Những đặc điểm khái quát thị tr-ờng khách hàng 17 1.2.1.1 Quy mô thị tr-ờng - 18 1.2.1.2 Sự phân tán mặt địa lý mật độ 19 1.2.2 Những đặc điểm chi tiết hành vi mua - 20 1.2.2.1 Cách thức mua sắm - 21 1.2.2.2 Những ng-ời tham gia định mua 22 1.2.3 Các yếu tố ảnh h-ởng đến hành vi mua - 25 1.2.3.1 Khách hàng cuối - 25 1.2.3.2 Khách hàng trung gian 28 1.3 Tình hình cạnh tranh thị tr-ờng giấy - 30 1.3.1 Các công ty sản xuất n-ớc: - 31 1.3.2 Các công ty n-ớc 32 CHƯơNG 2: THựC TRạNG QUảN TRị KÊNH PHÂN PHốI SảN PHẩM GIấY CủA CÔNG TY GIấY BãI BằNG thị tr-ờng miền bắc -33 2.1 Khái quát Công ty Giấy Bãi Bằng 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Giấy Bãi Bằng 35 2.2 Thực trạng cấu trúc vấn đề tổ chức (thiết kế) kênh phân phối Công ty Giấy Bãi Bằng 41 2.2.1 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối Công ty Giấy Bãi Bằng - 43 2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp: - 49 2.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp: - 51 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng 56 2.2.2.1 Đánh giá chung việc thực quy trình thiết kế kênh công ty Giấy Bãi Bằng 57 2.2.2.2 Đánh giá công đoạn cụ thể 58 2.3 Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm giấy vấn đề quản lý kênh công ty Giấy Bãi Bằng - 62 2.3.1 Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm giấy công ty Giấy Bãi Bằng - 62 2.3.1.1 Về dòng chuyển động kênh 63 2.3.1.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh số tiêu - 70 2.3.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng - 71 Ch-ơng 3: định h-ớng giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng 74 3.1 Những định h-ớng chiến l-ợc công ty Giấy Bãi Bằng 74 3.1.1 Dự báo khái quát môi tr-ờng kinh doanh thị tr-ờng giấy đến năm 2015 - 74 3.1.2 Những định h-ớng chung công ty Giấy Bãi Bằng - 76 3.1.3 Định h-ớng chung Marketing công ty Giấy Bãi Bằng 77 3.1.4 Quan điểm định h-ớng chiến l-ợc tổ chức quản lý kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng 79 3.1.4.1 Mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng - 79 3.1.4.2 Nguyên tắc quan điểm công ty Giấy Bãi Bằng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy 80 3.2 Giải pháp cải thiện tổ chức thiết kế kênh - 81 3.2.1 Hoàn thiện quy trình thiết kế kênh đề xuất cấu trúc kênh - 81 3.2.1.1 Hoàn thiện quy trình thiết kế kênh 81 3.2.1.2 Thiết lập kênh phân phối: - 84 3.2.1.3 Tiếp tục hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 88 3.2.2 Hoàn thiện dòng chảy chủ yếu kênh 91 3.2.2.1 Hoàn thiện dòng quản lý thông tin 91 3.2.2.2 Hoàn thiện dòng toán: 93 3.3 Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối - 94 3.3.1 Tăng c-ờng công tác khuyến khích thành viên kênh - 94 3.3.2 Tăng c-ờng công tác xử lý xung đột đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh - 94 3.3.2.1 Công tác xử lý xung đột mâu thuẫn kênh: - 95 3.3.2.2 Công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh 96 3.4 Những giải pháp hỗ trợ khác 98 3.4.1 Đối với Công ty - 98 3.4.1.1 Chuyên môn hoá nâng cao lực đội ngũ quản lý 98 3.4.1.2 Công tác hoạch định - 99 3.4.2 Đối với Nhà n-ớc - 99 3.4.2.1 Tăng c-ờng công tác chống hàng giả, hàng lậu bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp Nhà n-ớc 99 3.4.2.2 Hỗ trợ tín dụng Nhà n-ớc - 100 KếT LUậN - 102 TàI LIệU THAM KHảO - 104 Danh mục từ viết tắt chữ viết tắt tiếng anh tiếng việt afta Asean Free Trade Area Khu vực mậu dịch tự Asean wto World Trade Tổ chức Th-ơng mại giới Organization VAT Value - added tax Thuế giá trị gia tăng USD United States dollar Đô la Mỹ BQL Ban quản lý CP Cổ phần GĐ Giám đốc NXB Nhà xuất NVL Nguyên vật liệu NM Nhà máy TC-LĐ Tổ chức lao động TBPT Thiết bị phụ tùng TC-KT Tài - Kế toán TTDV & KD Trung tâm dịch vụ & kinh giấy hn doanh Giấy Hà nội XDCB Xây dựng XN Xí nghiệp XNK Xuất nhập danh mục bảng biểu, sơ đồ danh mục biểu Biểu 1.1: Tăng tr-ởng GDP qua năm (1997-2005).18 Biểu 1.2: Sản xuất tiêu thụ giấy (1996-2005) 19 Biểu 1.3: Mức độ ảnh h-ởng yếu tố tới hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp .26 Biểu 1.4: Mức độ ảnh h-ởng yếu tố tới hành vi mua hàng khách hàng cá nhân, hộ gia đình. .28 Biểu 1.5: Mức độ ảnh h-ởng yếu tố tới hành vi mua hàng khách hàng trung gian. 29 Biểu 2.1: Thống kê sản l-ợng xuất bán năm công ty Giấy Bãi Bằng 47 Biểu 2.2: Thống kê sản l-ợng xuất bán qua kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng ..48 Biểu 2.3: Thống kê sản lượng xuất bán qua tổng đại lý 53 Biểu 2.4: Thống kê sản l-ợng xuất bán qua kênh tổng đại lý .53 Biểu 3.1: Dự báo nhu cầu tiêu dùng giấy giai đoạn 2007-2015 74 Biểu 3.2: Danh mục dự án đầu t- vừa lớn Việt nam đến năm 2015 75 Danh mục sơ đồ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Giấy Bãi Bằng 40 Sơ đồ 2.2: Cung - cầu kinh tế tình hình phức tạp hệ thống kênh phân phối Marketing 42 Sơ đồ 2.3: Cấu trúc kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng. 43 Sơ đồ 2.4: Cấu trúc phòng kinh doanh công ty Giấy Bãi Bằng 44 Sơ đồ 2.5: Kênh phân phối qua trung gian công ty Giấy Bãi Bằng 51 Sơ đồ 2.6: Dòng chuyển quyền sở hữu sản phẩm giấy công ty Giấy Bãi Bằng 63 Sơ đồ 2.7: Dòng sản phẩm công ty Giấy Bãi Bằng 65 Mở đầu Tính cấp thiết đề tài Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày nay, điều kiện môi tr-ờng cạnh tranh khốc liệt, việc tạo lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp việc làm quan trọng cần thiết Chiến l-ợc phân phối lên nhmột công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị tr-ờng Chiến l-ợc phân phối tập trung vào quản trị kênh phân phối doanh nghiệp thị tr-ờng để tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hoá Nó đ-ờng dẫn nỗ lực Marketing doanh nghiệp tới thị tr-ờng mục tiêu Quản trị kênh phân phối thực chất tổ chức quản lý quan hệ đơn vị kinh doanh trình l-u thông, tiêu thụ sản phẩm thị tr-ờng Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh hoạt động có hiệu phụ thuộc phần lớn vào trung gian th-ơng mại Sự ủng hộ hợp tác trung gian th-ơng mại yếu tố định thành công hay thất bại việc thực mục tiêu công ty Sự ủng hộ hay hợp tác đ-ợc tạo với sách quản lý thoả mãn nhu cầu mong muốn thành viên kênh Trên thực tế, nhiều công ty ch-a nhận thức đ-ợc đầy đủ nội dung cách sử dụng kênh phân phối nh- công cụ cạnh tranh Marketing Chính sách quản lý kênh nhiều hạn chế ch-a đủ sức tạo thành viên trung thành góp phần trì hệ thống kênh bền vững có khả cạnh tranh đạt đ-ợc mục tiêu kinh doanh công ty Công ty Giấy Bãi Bằng doanh nghiệp đầu ngành thuộc Tổng Công ty Giấy Việt Nam, nhiên, Công ty ch-a quan tâm thích đáng đến vấn đề quản trị hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động theo ph-ơng thức tự nhiên, lặp lại chiến l-ợc dài hạn, nhiều tồn tại, mâu thuẫn Bên cạnh đó, năm gần đây, lộ trình hoà nhập AFTA, từ năm 2003, Nhà n-ớc giảm thuế nhập mặt hàng giấy in, giấy viết, giấy in báo từ 40; 50% xuống 20% Năm 2006, Việt Nam thức gia nhập AFTA thuế nhập giấy 5%, tiến tới cam kết gia nhập WTO thức đ-ợc thực thuế nhập mặt hàng giấy 0% Đây thách thức vô to lớn với ngành Giấy Việt Nam nói chung Công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng Do vậy, tổ chức quản lý tốt hệ thống kênh phân phối công cụ cạnh tranh hiệu giúp công ty đứng vững thị tr-ờng Mặt khác, sản l-ợng tiêu thụ Công ty tập trung nhiều thị tr-ờng Miền Bắc hệ thống kênh phân phối thị tr-ờng mang nét đặc tr-ng cho hệ thống kênh phân phối Công ty Đây lý chọn vấn đề Quản trị kênh phân phối khu vực thị trường Miền Bắc Công ty Giấy Bãi Bằng làm đề tài cho Luận văn tốt nghiệp Tình hình nghiên cứu Để thực triển khai nghiên cứu luận văn, tác giả tiếp cận số tài liệu liên quan đến quản trị kênh phân phối doanh nghiệp nhằm hệ thống hoá vấn đề lí luận nh-: Tr-ơng Đình Chiến, Nguyễn Văn Th-ờng (1999), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, NXB Thống kê Tr-ơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Tác giả tiếp cận nghiên cứu, báo cáo liên quan đến ngành giấy nói chung Công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng, cụ thể: - Để phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty (nội dung ch-ơng 2), tác giả sử dụng nguồn số liệu Báo cáo kết kinh doanh tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2005, 2006, 2007, Phòng Kinh 10 Nh- tồn kho số liệu then chốt để xác định mức tiêu thụ thực tế sở để cửa hàng, đại lý lập đơn hàng Ngoài vào thông tin tồn kho kiểm soát đại lý có toán hạn không, có lấy hàng từ nguồn khác không Bên cạnh đó, công ty Giấy Bãi Bằng cần thu thập thông tin thị tr-ờng khách hàng từ trung gian th-ơng mại cửa hàng công ty Các trung gian th-ơng mại, đại lý cần có thông tin từ phía công ty nh-: chế giá, hoa hồng, chiết khấu, sách khuyến mãi, bán hàng, sách tín dụng, tiến độ cung ứng hàng, Thiết lập hệ thống thông tin Để đáp ứng đ-ợc yêu cầu hệ thống thông tin nh- đề cập trên, phù hợp với xu phát triển, công ty Giấy Bãi Bằng cần áp dụng ph-ơng tiện kỹ thuật đại Ngoài ph-ơng tiện nh- điện thoại, máy fax, công ty Giấy Bãi Bằng b-ớc thiết lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thông tin sở Internet liên lạc trực tiếp hệ thống phân phối Điều hoàn toàn khả thi hệ thống phân phối địa bàn Miền Bắc hầu hết đại lý có trang bị máy tính, mặt khác chi phí truy cập Internet thấp, chất l-ợng đ-ờng truyền ngày cải thiện Công ty nên xây dựng cho trang Web, web site công ty xây dựng web page riêng cho cửa hàng đại lý Mỗi cửa hàng, đại lý đ-ợc cung cấp tên sử dụng (user name) mật (password) riêng để truy cập vào webpage Webpage có số nội dung sau: - Thông tin sản phẩm - Thông tin thị tr-ờng (trong n-ớc) - Đơn đặt hàng (chi tiết trung gian) - Cập nhật tồn kho - Kiến nghị với công ty Giấy Bãi Bằng 92 Các khách hàng truy cập vào trang web để nhận đ-ợc thông tin cần thiết đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho mình, danh mục khách hàng, điểm bán hàng, Như việc nắm bắt thông tin thị trường khách hàng công ty nhanh hơn, từ đ-a định xác, kịp thời 3.2.2.2 Hoàn thiện dòng toán Hiện nay, việc toán khách hàng với công ty Giấy Bãi Bằng chủ yếu hình thức trả chậm Việc quy định thời gian toán trả chậm tối đa với đại lý 45 ngày kể từ ngày nhận hàng dài, điều tạo cho đại lý sức ì lớn, nhiều đại lý dựa vào để chiếm dụng vốn công ty, không toán tiền hàng cho công ty bán đ-ợc hàng Nh- công ty gặp khó khăn vấn đề vốn để quay vòng sản xuất Để khắc phục tình trạng công ty nên: - Khuyến khích khách hàng mua theo hình thức trả tiền tr-ớc trả h-ởng chiết khấu với tỉ lệ chiết khấu hấp dẫn tuỳ thuộc vào doanh số mua hàng tháng khách hàng (không tính VAT), cụ thể: + Nếu doanh số mua đạt từ 200-500 triệu tỉ lệ chiết khấu 1% + Nếu doanh số mua đạt từ 500 triệu-1 tỉ tỉ lệ chiết khấu 1,5% + Nếu doanh số mua đạt từ - tỉ tỉ lệ chiết khấu 1,8% + Nếu doanh số mua đạt từ tỉ trở lên tỉ lệ chiết khấu % Mức tỉ lệ triết khấu thay đối tuỳ theo thời điểm, khu vực thị tr-ờng, phụ thuộc theo mức lãi suất cho vay ngân hàng th-ơng mại - Hạn chế hình thức mua hàng trả tiền chậm, khách hàng công nghiệp khoảng thời gian trả chậm nên quy định không 30 ngày kể từ ngày nhận hàng, đại lý thời gian trả chậm nên quy định tuỳ theo đặc điểm khu vực thị tr-ờng mục tiêu công ty với thị tr-ờng đó, quy đinh cụ thể khác hợp đồng 93 3.3 giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối 3.3.1 Tăng c-ờng công tác khuyến khích thành viên kênh Nh- trình bày ch-ơng tr-ớc, tính độc lập hoạt động kinh doanh Đại lý, Tổng Đại lý cao mối quan hệ công ty Giấy Bãi Bằng với đối tác mối quan hệ song ph-ơng, hai bên cần đ-ợc đảm bảo lợi ích để trì, phát triển hoạt động kinh doanh Trong mối quan hệ nhạy cảm này, công tác động viên khuyến khích từ phía nhà cung cấp thành viên đóng vai trò vô quan trọng Nó có tác dụng thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu hơn, đảm bảo mục tiêu, đinh h-ớng toàn hệ thống kênh phân phối Có thể nhận thấy đặc điểm bật công tác động viên, khuyến khích thành viên kênh công ty Giấy Bãi Bằng giải pháp mang tính thời, thụ động thiếu chiều sâu kế hoạch hành động cụ thể để tạo lực đẩy vững cho thành viên kênh Trong thời gian tới, công ty Giấy Bãi Bằng cần đ-a ch-ơng trình khuyến khích cụ thể, tập trung vào biện pháp hỗ trợ mang tính lâu dài, ổn định toàn diện Đó biện pháp đóng góp đáng kể cho công tác định vị kênh phân phối, đem lại lợi vững cho toàn hệ thống kênh Những giải pháp cụ thể đ-ợc đ-a là: + Đối với kênh gián tiếp: - Song song với khuyến khích mang tính kinh tế nh- tỉ lệ hoa hồng, triết khấu theo doanh số mua, công ty Giấy Bãi Bằng cần tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển kênh phân phối cho Giám đốc, phụ trách kinh doanh đại lý Đây đầu tdài hạn nh-ng đảm bảo cho phát triển kênh phân phối cách linh hoạt, ổn định vững - Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, tình cảm với Đại lý qua buổi giao l-u, tặng hoa nhân ngày thành lập Đại lý 94 - Cùng với việc thông báo dự định, sách sản phẩm, dịch vụ, công ty Giấy Bãi Bằng cần chia sẻ thông tin, tình hình thị tr-ờng với Tổng đại lý, Đại lý Hoạt động giúp cho đối tác định h-ớng kinh doanh, hợp tác tốt đẹp với Công ty + Đối với kênh trực tiếp: Công ty cần có chế độ khuyến khích nhân viên kinh doanh làm việc hiệu nh- chi th-ởng % doanh số bán nhân viên khai thác đ-ợc khách hàng công nghiệp mới, chi th-ởng, động viên nhân viên chăm sóc tốt khách hàng công ty, 3.3.2 Tăng c-ờng công tác xử lý xung đột đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh 3.3.2.1 Công tác xử lý xung đột mâu thuẫn kênh Các xung đột hệ thống kênh phân phối Giấy Bãi Bằng xuất ngày tăng, công ty Giấy Bãi Bằng biện pháp xử lý sớm muộn hệ thống kênh phân phối chịu ảnh h-ởng không tốt chí tan vỡ Chính Giấy Bãi Bằng cần phải quan tâm đến công tác xử lý xung đột, mâu thuẫn kênh từ Có thể sử dụng biện pháp răn đe thành viên thông qua việc cắt giảm lợi ích kinh tế mà công ty tạo cho họ nh- việc cắt giảm tỉ lệ hoa hồng theo doanh số, cắt giảm l-ợng hàng cung cấp Tất nhiên biện pháp sử dụng tr-ờng hợp thoả thuận đ-ợc bên (công ty bên xung đột) Công ty Giấy Bãi Bằng nên cố gắng tìm cách hoà giải xung đột mâu thuẫn kênh trình đàm phán, việc sử dụng biện pháp trừng phạt nên sử dụng tr-ờng hợp dẫn tới đàm phán đ-ợc Ngoài ra, có biện pháp mạnh nh- việc loại bỏ thành viên kênh, biện pháp dùng tr-ờng hợp công ty nhận thấy việc cắt bỏ số thành viên xoá đ-ợc mâu thuẫn thành viên 95 mà tạo cấu trúc kênh tối -u Nhìn chung công ty phải hạn chế sử dụng biện pháp Tuy nhiên, nguyên nhân sâu xa xung đột vấn đề thiết kế kênh Giấy Bãi Bằng ch-a đ-ợc tối -u Việc không phân định rõ ràng khu vực thị tr-ờng cho thành viên việc tuyển chọn thành viên cách thụ động, kế hoạch dẫn đến chồng chéo việc thoả mãn nhu cầu khách hàng gây xung đột kênh Vấn đề đ-ợc giải công ty Giấy Bãi Bằng thiết lập đ-ợc cấu trúc kênh hợp lý 3.3.2.2 Công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh phải diễn th-ờng xuyên có định kỳ Tổ chức thực việc đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm xác định cấu kênh đ-a định lựa chọn thành viên kênh nh- định biện pháp nhằm tăng c-ờng quản lý kênh Liên tục hiệu chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối nh- điều tiết hoạt động th-ờng xuyên hệ thống Việc đánh giá theo doanh số bán ch-a thực phản ánh hiệu hoạt động thành viên kênh Vì vậy, công ty cần bổ sung để xây dựng ph-ơng pháp đánh giá hoàn thiện hơn, cụ thể đ-ợc tiến hành theo b-ớc sau: B-ớc 1: Xác định tiêu chuẩn đánh giá: Công ty lựa chọn hệ thống tiêu chuẩn tiêu chuẩn doanh thu nh-: toán hạn, mức độ tăng tr-ởng, Việc chấp hành chế độ báo cáo kiểm kê hàng báo cáo bán hàng, khả hợp tác B-ớc 2: Xác định hệ số tầm quan trọng cho tiêu - Doanh thu quan trọng với hệ số 0,5 - Thanh toán hạn với hệ số 0,4 - Mức độ tăng tr-ởng với hệ số 0,3 96 - Việc chấp hàng chế độ báo cáo kiểm kê hàng báo cáo bán hàng hệ số 0,2 - Khả hợp tác hệ số 0,1 B-ớc 3: Xác định điểm cho tiêu chuẩn thành viên theo thang điểm từ đến 10 B-ớc 4: Xác đinh tổng số điểm đánh giá chung hoạt động thành viên theo công thức: Aj = Iij * Pij Trong đó: Aj: Tổng số điểm thành viên j Iij: Hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn i thành viên j Pij: Điểm đánh giá cho tiêu B-ớc 5: Xếp hạng thành viên: sở xác định điểm, công ty có chế độ khuyến khích thành viên có số điểm cao, đồng thời nhắc nhở thành viên có chiều h-ớng chững lại loại bỏ thành viên hoạt động không hiệu Trên thực tế, việc thực công việc/ kế hoạch có bất ngờ sai lệch định Để hạn chế rủi ro yếu tố gây ra, công tác quản trị cần phải có kiểm tra, đánh giá để làm sở để hiệu chỉnh hoạt động Đây công việc quan trọng, việc quản lý kênh phân phối Công tác ch-a đ-ợc công ty Giấy Bãi Bằng trọng ch-a hình thành hệ thống liên kết dọc Trong t-ơng lai, hệ thống kênh phân phối phát triển kèm theo yêu cầu kiểm soát, chi phối hệ thống kênh phân phối, đòi hỏi công ty Giấy Bãi Bằng phải tổ chức th-ờng xuyên đợt kiểm tra đánh giá hệ thống phân phối Kiểm tra đánh giá hệ thống kênh phân phối thực theo kế hoạch đột xuất (tuỳ mục tiêu kiểm tra), nh-ng phải dựa tiêu đánh giá b-ớc nêu Kết đợt kiểm tra, đánh giá 97 đ-ợc áp dụng phải dựa nguyên tắc xử hợp lý, bình đẳng tốt công khai tất thành viên tham gia kênh phân phối 3.4 giải pháp hỗ trợ khác 3.4.1 Đối với Công ty 3.4.1.1 Chuyên môn hoá nâng cao lực đội ngũ quản lý Thành lập máy chuyên trách quản trị hệ thống kênh phân phối với trình độ chuyên môn cao Xây dựng tạo chế nhằm phát huy tính sáng tạo, chủ động cán công nhân viên làm việc công tác Kết hoạt động doanh nghiệp, suy cho ng-ời định Yếu tố đ-ợc khẳng định xã hội phát triển b-ớc vào thời đại kinh tế tri thức Với hoàn cảnh nay, yêu cầu công tác quản trị hệ thống kênh phân phối cao nên công ty Giấy Bãi Bằng cần phải nhanh chóng chuyên môn hóa nghiệp vụ Các công việc cần thực cải tổ máy công ty, xây dựng chức máy chuyên trách, tạo dựng chế đòn bẩy, tổ chức đào tạo nghiệm vụ Theo tính chất yêu cầu nay, chức phận chuyên trách kênh phân phối chủ yếu là: - Thu thập cập nhật đầy đủ thông tin hoạt động hệ thống kênh phân phối - Lập kế hoạch, chiến l-ợc phát triển hệ thống kênh phân phối - Xây dựng quy trình, quy định nghiệp vụ quản lý điều hành hệ thống kênh phân phối - Tổ chức thực kế hoạch phát triển kênh phân phối - Thực việc điều hành nghiệp vụ quản lý kênh phân phối - Tổ chức quản lý điều hành hoạt động hỗ trợ kênh phân phối 98 3.4.1.2 Công tác hoạch định Tính tự phát trình hình thành phát triển kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng tạo nhiều tồn (nh- phân tích phần tr-ớc) Việc sử dụng mô hình quản lý kế hoạch, chiến l-ợc nghiệp vụ quản trị kênh phân phối tiền đề để giải dứt điểm tồn thực giúp công ty Giấy Bãi Bằng chủ động thực cách hiệu mục tiêu phát triển mình, cụ thể: - Xác định xác mục tiêu hệ thống kênh phân phối phù hợp với giai đoạn phát triển thị tr-ờng - Xác định đ-ợc yêu cầu cụ thể hệ thống kênh phân phối kênh cấu thành hệ thống kênh - Tạo dựng cấu hợp lý kênh để nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối - Làm chủ đ-ợc tình hình phân phối sản phẩm qua tạo sức ép để chi phối, kiểm soát dòng chuyển động kênh phân phối Thực tế, công tác hoạch định thực có tác dụng công ty Giấy Bãi Bằng thực xong giải pháp (chuyên môn hoá nghiệp vụ nâng cao lực đội ngũ quản lý) Công tác hoạch định tr-ờng hợp đ-ợc đ-a nhằm ám tất hoạt động từ khâu thu thập thông tin đến khâu lập kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm tra đánh giá điều chỉnh kế hoạch nên thực cần đội ngũ chuyên môn cao Và có lẽ rằng, tất việc khả thi tr-ờng hợp lãnh đạo công ty đầu t- thích đáng tài chính, thời gian cho việc 3.4.2 Đối với Nhà n-ớc 3.4.2.1 Tăng c-ờng công tác chống hàng giả, hàng lậu bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp Nhà n-ớc Khi thị tr-ờng xuất nhiều hàng giả, nhập lậu làm ảnh h-ởng nhiều đến ngành sản xuất giấy Hàng giả làm lòng tin ng-ời tiêu 99 dùng, làm cho họ phân biệt dùng nhầm phải thứ hàng chất l-ợng Hàng nhập lậu phá giá thị tr-ờng làm rối loạn thông tin thị tr-ờng, gây khó khăn lớn cho nhà sản xuất việc phát triển quản lý sản phẩm Công ty Giấy Bãi Bằng có kiến nghị Nhà n-ớc công tác nh- sau: - Xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm sản xuất kinh doanh hàng giả để tạo niềm tin cho ng-ời tiêu dùng - Tăng mức phạt hành vi gây ảnh h-ởng đến quyền lợi nhà sản xuất hợp pháp, cách để Nhà n-ớc bảo vệ quyền lợi nhà sản xuất hợp pháp tr-ớc yếu tố tác động tiêu cực gây bất lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh họ - Tăng c-ờng công tác kiểm tra, quản lý thị tr-ờng để kiểm soát đ-ợc hàng nhập lậu, hàng giả, hàng nhái, đảm bảo mức giá thị tr-ờng - Tăng c-ờng công tác tuyên truyền để nâng cao nhận thức ng-ời tiêu dùng Khi nhận thức ng-ời tiêu dùng cao, hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu dễ bị phát hơn, từ mà đem lại thuận lợi cho nhà sản xuất hợp pháp 3.4.2.2 Hỗ trợ tín dụng Nhà n-ớc Nhằm tăng c-ờng đầu t- chuyển dịch cấu kinh tế kinh tế quốc dân, góp phần vào công Công nghiệp hoá, đại hoá đất nước, dự án mang tính hạ tầng công nghiệp nh- đầu t- nhà máy sản xuất đầu t- cho việc sản xuất nguyên vật liệu, kiến nghị Nhà n-ớc hỗ trợ doanh nghiệp lãi vay tín dụng nh- điều kiện vay vốn khác nh-: thời hạn vay, thời gian gia hạn, Các biện pháp hỗ trợ tín dụng tiếp thêm sức mạnh để phát triển doanh nghiệp nói chung công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng Bên cạnh yếu tố làm tăng sức 100 cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam nói chung với doanh nghiệp, tổ chức n-ớc Tóm tắt ch-ơng Ch-ơng đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức quản lý kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng Các giải pháp đ-ợc đ-a sở vận dụng lý luận khoa học qua khảo sát, phân tích thực tế hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy công ty Giấy Bãi Bằng Với mong muốn đóng góp cho phát triển công ty Giấy Bãi Bằng nói chung hệ thống kênh phân phối nói riêng, tác giả cố gắng đ-a tính thực tiễn vào phần mục nghiên cứu để nâng cao khả áp dụng giải pháp Một kế hoạch hành động cụ thể bao gồm nhiều gia đoạn triển khai b-ớc để thực giải pháp Đây thực khó khăn lớn, đòi hỏi tham vọng, nỗ lực cấp lãnh đạo, chuyên viên quản lý, nhà phân phối trung gian phòng ban liên quan 101 Kết luận Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Đây công việc khó khăn phức tạp, đòi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Nhằm mục đích hệ thống hoá đặc điểm thị tr-ờng giấy, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy công ty Giấy Bãi Bằng đề đề xuất giải pháp hoàn thiện, luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Luận văn khái quát, hệ thống hoá đặc điểm thị tr-ờng giấy công ty Giấy Bãi Bằng, phân tích rõ đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng tình hình cạnh tranh thị tr-ờng giấy Từ phân tích nhà quản lý nhà máy giấy vận dụng vào thực tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp từ đ-a biện pháp tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy có hiệu quả, góp phần nâng cao khả cạnh tranh thị tr-ờng đạt đ-ợc mục tiêu kinh doanh - Luận văn khảo sát, thu thập thông tin hoạt động công ty Giấy Bãi Bằng, khái quát toàn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy Công ty Luận văn vào nghiên cứu, phân tích tồn hoạt động kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng nguyên nhân tồn - Luận văn đ-a số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy công ty Giấy Bãi Bằng Các giải pháp bao trùm toàn khía cạnh hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối 102 Hoạt động quản trị kênh phân phối công việc khó khăn, phức tạp Đây vấn đề mẻ mà nhiều doanh nghiệp, nhiều nhà máy sản xuất Giấy ch-a quan tâm Mặt khác trình độ có hạn, thời gian nghiên cứu hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Rất mong đ-ợc góp ý thầy cô giáo độc giả 103 tài liệu tham khảo tiếng việt Tr-ơng Đình Chiến, Phạm Văn Th-ờng (1999), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, NXB Thống Kê, Hà Nội Tr-ơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Viết Lâm (2004), Giáo trình Nghiên cứu Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội L-u Văn Nghiêm (2001), Marketing kinh doanh dịch vụ, NXB Thống Kê, Hà Nội NXB Chính trị quốc gia (2002), Giấy Bãi Bằng chặng đ-ờng lịch sử Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing (tài liệu dịch), NXB Thống Kê, Hà Nội Philip Kotler (2007), Marketing (tài liệu dịch), NXB Lao động Xã hội, Hà Nội Philip Kotler (2003), Những ph-ơng thức sáng tạo chiến thắng khống chế thị tr-ờng (tài liệu dịch), NXB Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2006), Tiếp cận thị tr-ờng từ A-Z (tài liệu dịch), NXB Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 10 Philip Kotler (2006), Tiếp thị phá cách (tài liệu dịch), NXB Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh 11 Robert W.Bly (2006), Tiếp cận thị tr-ờng (tài liệu dịch), NXB Lao động Xã hội, Hà Nội 12 Thái Hùng Tâm(2007), Marketing thời đại net, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 13 Vũ Ph-ơng Thảo, Nguyên lý Marketing, NXB Đại học quốc gia Hà Nội 104 14 Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh 15 Tạp chí Công nghiệp Giấy số 145,146,147,148,149,152,153,155 / 2005; số 156, 159 / 2006; 16 Thời báo kinh tế Việt Nam số 260 / 2005 17 Tài liệu, báo cáo Công ty Giấy Bãi Bằng tổng công ty giấy Việt Nam năm vừa qua tiếng anh 18 Louis W.Stern and Adel I.El-Ansary(1992), Marketing Channel, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall 19 Louis P.Blucklin (1972), Competition and Evolution in the Distributive Trades, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall 20 Bert Rosenbloom (1991), Marketing Channels: A Management View, Hinsdale, TL: Dryden Press Webside: 21 Http://www.vppa.com.vn 22 Http://www.vietpaper.com.vn 23 Http://www.saigonpaper.com.vn 24 Http://www.tanmaipaper.com.vn 25 Http://www.ypvn.com.vn 26 Http://www.moi.gov.vn 27 Http://www.vinanet.com.vn 105 106 [...]... công ty Giấy Bãi Bằng 12 - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng trên khu vực thị tr-ờng miền Bắc 7 Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, mục lục và phụ lục, luận văn đ-ợc kết cấu làm ba ch-ơng: Ch-ơng 1: Đặc điểm thị tr-ờng giấy của công ty Giấy Bãi Bằng Ch-ơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm giấy của công ty. .. công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng Trên cơ sở đó luận văn đ-a ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối ở công ty Giấy Bãi Bằng Bên cạnh những tài liệu trên còn có một số bài viết về công ty Giấy Bãi Bằng đăng trên các tạp chí chuyên ngành, tuy nhiên, ch-a có một công trình nào viết về kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng Đề tài Quản trị kênh phân phối trên khu vực thị. .. động của kênh phân phối sản phẩm giấy 11 - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng - Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng 4 Đối t-ợng và phạm vi nghiên cứu - Đối t-ợng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng - Phạm vi nghiên cứu - Đối t-ợng nghiên cứu nói trên đ-ợc giới hạn ở phạm vi khu vực thị tr-ờng... công ty Giấy Bãi Bằng trên khu vực thị tr-ờng miền Bắc Ch-ơng 3: Định h-ớng và giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng 13 ch-ơng 1: đặC ĐIểM THị TRƯờNG GIấY CủA CÔNG TY GIấY BãI BằNG 1.1 Đặc điểm sản phẩm giấy 1.1.1 Sự ra đời và tầm quan trọng của giấy Ngay từ rất xa x-a, ng-ời Ai Cập cổ đại đã biết làm những tờ giấy viết đầu tiên từ việc đan các lớp mỏng của các... thị tr-ờng giấy của Công ty Giấy Bãi Bằng, phân tích rõ đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và tình hình cạnh tranh trên thị tr-ờng giấy hiện nay Việc nhận thức rõ các đặc điểm về thị tr-ờng giấy sẽ là cơ sở cho việc phân tích, đánh giá và hoàn thiện tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy của Công ty Giấy Bãi Bằng sẽ đ-ợc trình bày ở các ch-ơng sau 32 CHƯơNG 2: THựC TRạNG QUảN TRị KÊNH... KÊNH PHÂN PHốI SảN PHẩM GIấY CủA CÔNG TY GIấY BãI BằNG trên thị tr-ờng miền bắc 2.1 Khái quát về Công ty Giấy Bãi Bằng 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Giấy Bãi Bằng là một công trình hợp tác hữu nghị đ-ợc xây dựng bằng viện trợ không hoàn lại do chính phủ và nhân dân Thụy Điển giúp đỡ Với tổng số vốn là 2,5 tỷ Kuron (t-ơng đ-ơng 415 triệu USD) Công ty đ-ợc xây dựng với qui mô lớn và. .. của Việt Nam hiện nay 3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu - Mục đích Luận văn vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị tr-ờng giấy để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của công ty Giấy Bãi Bằng Trên cơ sở đó đ-a ra các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty trong thời gian tới - Nhiệm vụ nghiên cứu Quá trình nghiên cứu đề.. .doanh, công ty Giấy Bãi Bằng Vì các báo cáo này cung cấp đầy đủ số liệu thực tế về số l-ợng và doanh số bán hàng qua từng kênh phân phối từ năm 2 005- 2007 của Công ty - Bản tham luận Ngành công nghiệp giấy Việt Nam định h-ớng phát triển 2010 - tầm nhìn 2020 (2 005) của lãnh đạo Tổng công ty giấy Việt Nam đã cung cấp những thông tin về định h-ớng hoạt động và phát triển của ngành giấy nói chung và công. .. tr-ờng miền Bắc của công ty Giấy Bãi Bằng là công trình đầu tiên nghiên cứu về kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng Đây là một đề tài hết sức mới mẻ, cần đ-ợc xem xét, nghiên cứu một cách toàn diện, sâu sắc và hệ thống nhằm tìm ra lời giải cho bài toán cạnh tranh và phát triển bền vững cho các công ty sản xuất giấy trong bối cảnh kinh tế thị tr-ờng và hội nhập của Việt Nam hiện nay 3 Mục đích và nhiệm... xuất giấy trải ra khắp miền đất n-ớc, nh-ng tập trung đông nhất ở khu vực tỉnh Bắc Ninh (khoảng 100 doanh nghiệp), Thành phố Hồ Chí Minh với 60 doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty Giấy Bãi Bằng hiện nay là công ty Cổ phần giấy Tân Mai với công suất bột giấy 90.000 tấn/năm và công suất giấy là 120.000 tấn/năm trong đó giấy in, viết là 70.000 tấn/năm Tân Mai có mô hình sản xuất và kinh doanh ... Giấy Bãi Bằng đăng tạp chí chuyên ngành, nhiên, ch-a có công trình viết kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng Đề tài Quản trị kênh phân phối khu vực thị tr-ờng miền Bắc công ty Giấy Bãi Bằng công. .. chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy Công ty Giấy Bãi Bằng đ-ợc trình bày ch-ơng sau 32 CHƯơNG 2: THựC TRạNG QUảN TRị KÊNH PHÂN PHốI SảN PHẩM GIấY CủA CÔNG TY GIấY BãI BằNG thị tr-ờng miền bắc. .. thụ Công ty tập trung nhiều thị tr-ờng Miền Bắc hệ thống kênh phân phối thị tr-ờng mang nét đặc tr-ng cho hệ thống kênh phân phối Công ty Đây lý chọn vấn đề Quản trị kênh phân phối khu vực thị trường