Đang tải... (xem toàn văn)
Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Những năm gần đây, mà kinh tế Việt Nam cã sù chun ®ỉi tõ nỊn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nỊn kinh tÕ thÞ trêng cã sù quản lý nhà nớc, đà tạo nhiều hội thách thức doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp nhà nớc Để bắt nhịp với thay đổi này, doanh nghiệp phải tự hoàn thiện để nâng cao lực cạnh tranh nh trì mở rộng thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc đánh giá khâu đặc biệt quan trọng, chi phối mạnh mẽ tới khâu khác sở hoạt động sản xuất kinh doanh Vì kinh tế thị trờng phơng châm doanh nghiệp sản xuất mà thị trờng cần tiêu thụ sản xuất đợc Cũng nh doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội đà kịp thời thích ứng với biến đổi kinh tế thị trờng Nhờ mà Công ty đà đạt đợc thành công kết cao Tuy nhiên, công ty gặp phải khó khăn nh cản trở định công tác trì mở rộng thị trờng sản phẩm Qua thời gian ngắn thực tập Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội với việc tìm hiểu xem xét thực tế tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cùng với hơng dẫn PGS.TS Nguyễn Minh Duệ, Cử nhân Phan Bá Thịnh, em đà chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội" Nội dung đề tài bao gồm phần: Phần I: Lý luận chung thị trờng, trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng thị trờng tình hình trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Phần III: Những biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Phần I Lý luận chung thị trờng, trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm thị trờng sản phẩm 1.1 Khái niệm sản phẩm thị trờng sản phẩm * Khái niệm sản phẩm Sản phẩm kết trình hoạt động tất ngành sản xuất vật chất dịch vụ kinh tế quốc dân Mỗi sản phẩm có số giá trị sử dụng định, mà giá trị sử dụng sản phẩm lại đợc tạo thành từ tính chất đặc trng sản phẩm * Khái niệm thị trờng: Thị trờng đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá phát triển khái niệm thị trờng ngày đợc mở rộng, phong phú đa dạng Ngày nay, khái niệm thị trờng đợc hiểu theo khía cạnh khác họ đứng góc độ nhu cầu khác Song khái niệm chung thị trờng đợc hiểu là: "Một hình thức lu thông hàng hoá mà hàng hoá đợc trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới" ** Cách hiểu cổ điển thị trờng: Thị trờng nơi diễn trình trao đổi, buôn bán Nh vậy, phạm vi thị trờng đợc giới hạn thông qua việc xem xét chất hành vi tham gia thị trờng đâu có trao đổi buôn bán, có lu thông hàng hoá có thị trờng có ngời mua, ngời bán Quan niệm đợc thấy cách hiểu thị trờng bao gồm hội chợ, địa d khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng gắn với yếu tố địa lý hành vi tham gia thị trờng, đòi hỏi phải có hữu đối tợng đợc đem trao đổi Vì mà quan niệm có phần hạn chế so với tình hình thực tÕ hiƯn ** ThÞ trêng nỊn kinh tÕ đại: Thị trờng đợc coi biểu thu gọn trình mua bán, mà thông qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định ngời công nhân làm việc bao lâu, định công ty sản xuất gì, cho đợc dung hoà điều chỉnh giá Quan niệm nµy cho thÊy mäi quan hƯ nỊn kinh tÕ đà đợc tiền tệ hoá Giá với t cách thông tin cho lực lợng tham gia thị trờng trở thành trung tâm ý Sự điều chỉnh giá quan hệ mua bán yếu tố quan trọng SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp để quan hệ đợc tiến hành Mọi nhu cầu hàng hoá, dịch vụ, hay nói cách khác thị trờng đà bao hàm lực lợng trình tái sản xuất Quan hệ thị trờng, lĩnh vực tham gia thị trờng hoạt động thiết yếu kinh tế đợc vận hành Cách nhìn đa đến nhìn tổng thể, toàn diện thị trờng kinh tế nh thân thị trờng 1.2 Các phơng pháp phân loại phân đoạn thị trờng * Phân loại thị trờng: Nh đà biết, đối tợng mà doanh nghiệp quan tâm thị trờng, hay nói cách khác khách hàng có có Doanh nghiệp làm để phát triển thị trờng, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận có cách doanh nghiệp cần phải nắm bắt xác nhu cầu khách hàng đáp ứng đúng, đủ, kịp thời, có nh tiêu thụ đợc Nhng thực tế nhu cầu khách hàng muôn màu muôn vẻ Để chiều đợc lòng khách hàng thật đơn giản Một bí quan trọng để thành công kinh doanh hiểu biết cặn kẽ tính chất thị trờng Phân loại thị trờng chia thị trờng theo góc độ khách quan khác Phân loại theo thị trờng cần, khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trờng Hiện nay, kinh doanh, ngời ta đa vào tiêu thức khác để phân loại thị trờng ** Trên góc độ vị trí lu thông hàng hoá dịch vụ để xem xÐt thÞ trêng gåm: - ThÞ trêng níc, thị trờng địa phơng - Thị trờng nớc, thị trờng khu vực ** Trên góc độ đối tợng lu thông hàng hoá dịch vụ để xem xét, thị trờng bao gồm hàng hoá dịch vụ để xem xét, thị trờng bao gồm: - Thị trờng hàng hoá, thị trờng t liệu - Thị trờng tiền tệ ** Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất kinh doanh để xem xét, thị trờng bao gồm: - Thị trờng hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp - Thị trờng hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản - Thị trờng hàng khí, hoá chất, vật liệu xây dựng ** Trên góc độ tính chất hàng hoá ®Ĩ xem xÐt thÞ trêng, thÞ trêng bao gåm: - Thị trờng cung (thị trờng bán), thị trờng cầu (thị trờng mua) SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp - Thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh - Thị trờng đầu vào thị trờng đầu Mỗi cách phân loại có ý nghĩa quan trọng riêng Trong nội dung viết em xin đợc đề cập đến thị trờng đầu Thị trờng đầu thị trờng hàng hoá dịch vụ * Phân đoạn thị trờng: Thực chất phân đoạn thị trờng vào tiêu thøc kh¸c nhau: thu nhËp, ti t¸c, tËp qu¸n, së thích để chia thị tr ờng thành đơn vị nhỏ (đoạn khúc) khác biệt để có sách cho phù hợp nhằm đáp ứng việc khai thác tối đa thị trờng Nh vậy, hiểu: "phân đoạn thị trờng" trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm sở điều khác biệt nhu cầu, tính cách hành vi" Các cách phân đoạn thị trờng: ** Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý, đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành dịch vụ địa lý khác nh: qc gia, vïng, tØnh, thµnh phè, qn, hun * Phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân học Là việc phân chia thị trờng theo nhóm sở biến nhân học nh tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo 1.3 Vai trò thị trờng * Thị trờng yếu tố định sống doanh nghiệp: Trong doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh diễn không ngừng hoạt động theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, vật t, thiết bị thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán sản phẩm thị trờng đầu Ta biểu diễn sơ đồ sau: Thị trờng yếu tố sản xuất (thị trờng đầu vào) Tiền hàng DNSX Thị trờng sản phẩm (thị trờng đầu ra) Tiền công nghiệp hàng Nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói tới thị trờng, mối quan hệ mối quan hệ hữu Mục đích doanh nghiệp sxkd lợi nhuận lợi nhuận cao tốt doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp bán, muốn bán đợc phải tiếp cận thị trờng Thị trờng tiêu thụ lớn lợng hàng hoá tiêu thụ nhiều khả thu lợi nhuận cao thị trờng eo hẹp sản phẩm tiêu thụ đợc ít, gây ứ đọng, khả quay vòng vốn kém, có doanh nghiệp phải đình trị sản xuất Trong chế này, thị trờng có vai trò định tới tồn phát triển doanh nghiệp * Thị trờng điều tiết lu thông hàng hoá Trong chế thị trờng, việc sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? ý muốn doanh nghiệp mà nhu cầu ngời tiêu dùng Doanh nghiệp bán mà thị trờng cần bán mà có Thị trờng tồn khách quan, tùng doanh nghiệp hoạt động thích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trờng xà hội nh mạnh sản xuất kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng xà hội Thị trờng có vai trò to lớn nh có chức chủ yếu sau: - Chức thừa nhận thị trờng: Chức đợc thể chỗ hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp có bán đợc hay không Nếu bán đợc có nghĩa thị trờng đợc thừa nhận - Chức thực thị trờng: Chức đợc thể chỗ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ Ngời bán cần giá trị hàng hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng hàng hoá Nh thông qua chức thực thị trờng, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để làm sở cho việc phân phối nguồn lực - Chức điều tiết kích thích thị trờng Chức đợc thể chỗ cho phép ngời sản xuất nghệ thuật kinh doanh mình, tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá dịch vụ với hiệu lợi nhuận cho Nh vậy, thị trờng kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu ngân sách - Chức thông tin thị trờng: Chức đợc thể chỗ thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lợng để đa vào thị SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên ®Ị tèt nghiƯp trêng cho ngêi tiªu dïng biÕt nªn mua loại hàng hoá dịch vụ vào thời điểm có lợi cho * Thị trờng phản ánh lực doanh nghiệp cạnh tranh Thị trờng lớn, chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt, khả thu hút khách hàng mạnh, lợng tiêu thụ sản phẩm lớn làm cho sản xuất phát triển, sức cạnh tranh mạnh Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng kinh doanh doanh nghiệp 2.1 Những nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan ảnh hởng đến thị trờng kinh doanh doanh nghiệp có đặc điểm chung là: * Các nhân tố nằm bên doanh nghiệp tạo môi trờng để doanh nghiệp hoạt động * Doanh nghiệp kiểm soát đợc nhân tố phải chấp nhận chúng - Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh ngành kinh tế quốc dân nhân tố ảnh hởng mạnh mẽ đến thị trờng Sự phát triển sản xuất tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trờng ngày mở rộng - Nhịp độ phát triển ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật tác động trực tiếp đến thị trờng khoa học công nghệ phát triển tạo thiết bị đại dẫn tới sản phẩm làm có chất lợng cao, giá thành hạ, từ hàng hoá sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng Điều làm tăng sức mua thị trờng, thị trờng ngày mở rộng - Sự tham gia đầ t nhà nớc vào sở lĩnh vực kinh tếkhoa học, kỹ thuật, văn hoá gióp ta cã c¬ héi tiÕp nhËn kü tht míi, phong cách quản lý mới, có sản phẩm làm thị trờng đợc mở rộng - Mức độ cạnh tranh hàng hoá đồng loạt thị trờng nhân tố tác động mạnh thị trờng Thông qua cạnh tranh, ngời tiêu dùng có đợc sản phẩm chất lợng cao, giá thành phù hợp - Nhịp độ phát triển dân số thời kỳ có ảnh hởng tới cung cầu thị trờng - Mức độ thu nhập bình quân thời kỳ tầng lớp dân c toàn quốc, làm ảnh hởng tới sức mua ngời tiêu dùng Khi thu nhập tăng khả toán ngời dân đợc đảm bảo, thị trờng tiêu thụ sản phẩm có hội mở rộng phát triển SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp - Sự điều tiết vĩ mô nhà nớc kinh tế, chủ trơng sách Đảng Nhà nớc lĩnh vực phát triển vỊ kinh tÕ, qu¶n lý, khoa häc kü tht sÏ góp phần thúc đẩy sản xuất tăng, thu hút công ty nớc đầu t vào thị trờng nớc làm cho thị trờng ngày mở rộng 2.2 Những nhân tố chủ quan Những nhân tố chủ quan ảnh hởng tới trì mở rộng thị trờng có đặc điểm sau: * Chúng nhân tố bên doanh nghiệp, thể khả thùc lùc cđa chÝnh doanh nghiƯp * Doanh nghiƯp cã thể kiểm soát đợc nhân tố này, trì phát huy điểm tích cực, có lợi cho việc trì mở rộng thị trờng hạn chế, loại bỏ yếu tố tiêu cực, lợi Những nhân tố chủ quan bao gồm: - Khả tài - Trình độ quản lý chiến lợc, sách biện pháp quản lý, điều hành doanh nghiệp - Hệ thống thông tin - Công nghệ máy móc thiết bị - Lực lợng lao động Trớc hết, xem xét khả tài doanh nghiệp ảnh hởng tới vấn đề trì mở rộng thị trờng Đây yếu tố quan trọng hàng đầu cần đợc tính tới định thị trờng: ngành hàng, khu vực kinh doanh, hình thức cạnh tranh Chi tiết nữa, yếu tố tạo khả để thực hoạt động marketing, trình từ thu thập thông tin, tìm hiểu thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu doanh nghiệp, xác định chiến lợc cạnh tranh khuyếch trơng đặc biệt cạnh tranh giá Khả tài đảm bảo yếu tố đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh để tạo đầu đáp ứng nhu cầu thị trờng Với chiến ợc kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả tài để tạo định yếu tố đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh ngắn hạn lẫn dài hạn: Đầu t vào máy móc thiết bị, xác định lực lợng lao động hợp lý, định dự trữ nguyên vật liệu bán thành phẩm Hoạt động tài phận doanh nghiệp cuối đợc xem xét, đánh giá thông qua hiệu trình hoạt động sản xuất kinh doanh, có thị trờng Điều ý nghĩa với doanh nghiệp mà đối tợng quan tâm lực lợng bên doanh nghiệp: quan Nhà nớc SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp chủ đầu t Chính vậy, mà doanh nghiệp có hoạt động tài lành mạnh, có khả ổn định, phát triển thị trờng Yếu tố trình độ quản lý trở thành vấn đề ngày quan trọng tập trung ý lớn Trình độ quản lý thể trình hoạch định chiến lợc, sách, biện pháp quản lý trình thực thi định chiến lợc, sách, biện pháp quản lý trình thực thi định sản xuất kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh, vấn đề thị trờng phải đợc giải dựa theo chiến lợc phát triển doanh nghiệp Những yếu tố định đến khả phản ứng doanh nghiệp trớc thay đổi thị trờng định đến vấn đề trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp Những yếu tố đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc ổn định tơng đối trình sản xuất kinh doanh Chúng đợc xây dựng mục đích tự thân mà chúng phơng tiện để doanh nghiệp thích nghi thị trờng trớc mắt lâu dài Yếu tố ngời (lực lợng lao động) yếu tố sống doanh nghiệp kinh tế thị trờng Trong công tác trì mở rộng thị trờng, ngời cung cấp liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bối cảnh thị trờng, lựa chọn, thực hiện, kiểm tra chiến lợc doanh nghiệp Cho dù quan điểm hệ thống kế hoạch hoá có đắn đến độ không mang lại hiệu nh ngời làm việc hiệu Yếu tố gồm yếu tố nh: trình độ chuyên môn, t cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm cán công nhân viên Các tiêu phản ánh việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Có nhiều tiêu phản ánh kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đó sở để đánh giá mức độ tín nhiệm với nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng Chỉ tiêu bao gåm: * Doanh thu tiªu thơ: Qua chØ tiªu doanh nghiệp nhận biết đợc tốc độ tăng trởng doanh thu tiêu thụ = x Với giả thiết giữ ổn định giá sản phẩm doanh thu tiêu thụ tăng đồng nghĩa với khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng Từ có so sánh doanh thu SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp năm trớc với năm sau, thấy đợc hiệu việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ nh nào? * Lợi nhuận: Là mục tiêu mà doanh nghiệp sản xuất mong muốn đạt đợc thông qua hoạt động tiêu thụ Chỉ tiêu đợc cấu thành nhiều yếu tố: L = Qi x (Pi - Zi - Fi - Ti) L: Lợi nhuận trớc thuế Qi: khối lợng sản phẩm bán Pi: giá bán sản phẩm Zi: giá thành sản phẩm xởng Fi: chi phí lu thông đơn vị sản phẩm Ti: mức thuế đơn vị sản phẩm Khi Pi , Zi, Fi, Ti đợc giả thiết cố định lợi nhuận doanh nghiệp thu đợc nhiều hay phụ thuộc vào khối lợng sản phẩm tiêu thụ Đây tiêu phản ánh hiệu việc trì mở rộng thị trờng đến mức độ nh = Thật tiêu mà ngày đợc doanh nghiệp quan tâm đến Chỉ tiêu thể rõ chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm mức độ so với toàn ngành sản xuất Ví dụ: Đối với Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Hà Nội phần thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc năm 2003: = x 100% = = 7,02% Với tiêu ta phân loại tăng trởng doanh nghiệp ma trËn BCG: nhãm t vÊn Boston Nhãm t vÊn Boston ®· ®i tõ viƯc quan s¸t c¸c doanh nghiƯp ®a dạng hoá khẳng định cần phải có nhìn tổng thể sản phẩm để chuyển giao phối hợp nguồn lực Ma trận BCG sử dụng tiêu là: tốc độ tăng trởng thị trờng thị phần tơng đối SVTH: Đồng Thị Thuận Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Tăng trởng thị trờng nguồn lựcThặng dnguồn về10%lựcNhu cầu Thặng d nguồn lực Nhu cầu nguồn lực Thị phần tơng đối "Ngôi sao" Cân nhu cầu thặng d nguồn lực (+ -) (Duy trì củng cố) "Bò sữa" D thừa nguồn lực (+) (Duy trì) "Dấu hỏi" Nhu cầu nguồn lực (-) (Củng cố - phân đoạn - từ bỏ) "Vịt què" Cân nhu cầu thỈng d ngn lùc (+ hc -) Tõ bá trì không cố gắng phân đoạn Ma trận BCG có loại hoạt động đợc đa ra, loại liên quan đến vấn đề cho trớc - Nếu doanh nghiệp nằm vị trí "ngôi sao" doanh nghiệp thống lĩnh mặt thị phần có tỷ lệ tăng trởng cao, đặc trng vị trí mạnh, ta dùng chiến thuật trì củng cè - NÕu doanh nghiƯp n»m ë vÞ trÝ "con bò sữa": doanh nghiệp đứng vị trí thống lĩnh nhng thị trờng tăng trởng chËm, ta dïng chiÕn thËt tr× - NÕu doanh nghiệp vị trí "dấu hỏi": doanh nghiệp có tăng trởng mạnh nhng thị phần nhỏ, hay nói cách khác giống nh ngời đại diện cho tơng lai doanh nghiệp vị trí không cho phép tạo nên nhiều nguồn lực mà ngợc lại, đòi hỏi nguồn tài bổ sung Vì xem bảng tổng kết phần nguồn luôn âm Cho nên dùng chiến thuật củng cố phân đoạn từ bỏ - Nếu doanh nghiệp nằm vị trí: "Vịt què" hoạt động doanh nghiệp không tăng trởng vị trí thị trờng cân đối nguồn lực Chiến thuật trì không cố gắng - phân đoạn Với ma trận BCG, doanh nghiệp sử dụng để phân tích đánh giá doanh nghiệp có nhiều lợi nh u điểm Cho nên ma trận đợc ¸p dơng kh¸ réng r·i ®èi víi c¸c doanh nghiƯp Một doanh nghiệp sử dụng chiến thật Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Các biện pháp liên quan đến trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm SVTH: Đồng Thị ThuËn ... nghiệp Phần II Thực trạng thị trờng tình hình trì - mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Giới thiệu Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội 1.1 Sự hình thành phát triển Công. .. nghiệp Phần I Lý luận chung thị trờng, trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm thị trờng sản phẩm 1.1 Khái niệm sản phẩm thị trờng sản phẩm * Khái niệm sản phẩm Sản phẩm kết trình... đợc áp dụng rộng rÃi doanh nghiệp Một doanh nghiệp sử dụng chiến thật Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Các biện pháp liên quan đến trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm SVTH: Đồng Thị Thuận Báo
