http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Lêi Nãi §Çu ThÕ giíi ®ang b−íc vµo thêi k× mµ xu thÕ héi nhËp vµ toµn cÇu ®ang OBO OKS CO M diƠn ngµy cµng m¹nh mÏ trªn mäi lÜnh vùc cđa ®êi sèng x· héi.ThÕ giíi trë nªn thèng nhÊt vµ nhá hĐp h¬n.Lµ c¬ héi tèt cho doanh nghiƯp ViƯt Nam hoµ nhËp vµo nỊn kinh tÕ thÕ giíi.Nh−ng héi nhËp kh«ng cã nghÜa lµ thđ tiªu c¹nh tranh mµ tr¸i l¹i c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t.C¹nh tranh toµn cÇu còng cã hai mỈt cđa nã mỈt tÝch cùc vµ mỈt tiªu cùc.T¸c ®éng cđa c¹nh tranh toµn cÇu mang l¹i lỵi Ých cho nh÷ng ng−êi tiªu dïng trªn kh¾p thÕ giíi:hµng ho¸ ®a d¹ng,gi¸ c¶ hỵp lý vµ rỴ h¬n,s¶n phÈm cã chÊt l−ỵng cao,dÞch vơ ch¨m sãc kh¸ch hµng tèt h¬n.MỈt tr¸i cđa c¹nh tranh toµn cÇu lµ t¸c ®éng cđa nã lªn c¸c nhµ s¶n xt hµng ho¸ vµ dÞch vơ.C¹nh tranh toµn cÇu t¹o gi¸ trÞ cho ng−êi sư dơng nh−ng nã còng lµm gi¶m sè l−ỵng viƯc lµm.Khi mét c«ng ty ë bªn thÕ giíi ®−a l¹i cho kh¸ch hµng mét s¶n phÈm tèt h¬n víi gi¸ phï hỵp h¬n th× c«ng ty nµy l¹i t−íc ®o¹t tõ nhµ cung øng néi ®Þa mét kh¸ch.Trõ phi nhµ cung øng néi ®Þa cã thĨ t¹o nh÷ng gi¸ trÞ míi vµ t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng míi,nÕu kh«ng c«ng viƯc vµ kh¶ n¨ng cđa nh©n c«ng c«ng ty néi ®Þa sÏ bÞ ®e do¹.ChÝnh v× vËy mµ ng−êi tiªu dïng ViƯt Nam sÏ ®−ỵc tiÕp cËn víi nh÷ng s¶n phÈm tiªn tiÕn cã chÊt l−ỵng cao víi gi¸ c¹nh tranh vµ cã ®−ỵc nhiỊu sù lùa chän tho¶ m·n ®−ỵc nhiỊu nhÊt nhu cÇu −íc mn cđa m×nh HiĨu râ lỵi Ých cđa ng−êi tiªu dïng c¸c c«ng ty n−íc ngoµi KI L th©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam.Qua thêi gian t×m hiĨu vµ ®−ỵc sù h−íng dÉn cđa Th.s Ngun Hoµi Long em xin ®−ỵc nghiªn cøu ®Ị tµi: Mét sè gi¶i ph¸p Marketing cho s¶n phÈm trµ LEROS th©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam” Em xin c¸m ¬n thÇy Ngun Hoµi Long ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ị ¸n nµy Em hi väng sau s¶n phÈm trµ LEROS th©m nhËp thµnh c«ng vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam th× ng−êi tiªu dïng ViƯt Nam sÏ ®−ỵc h−ëng nh÷ng lỵi Ých tèt nhÊt tõ phÝa LEROS còng nh− tõ phÝa ®èi thđ c¹nh tranh http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Trªn c¬ së nghiªn cøu vỊ s¶n phÈm LEROS ,nh÷ng thn lỵi vµ khã kh¨n cđa s¶n phÈm th©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam,so s¸nh chiÕn l−ỵc marketing mix cđa s¶n phÈm so víi ®èi thđ c¹nh tranh kÕt hỵp OBO OKS CO M nh÷ng lý ln c¬ b¶n vỊ th©m nhËp vµ më réng thÞ tr−êng qc tÕ ®Ị t¸i h−íng tíi mơc ®Ých t×m c¸c gi¶i ph¸p marketing nh»m gióp cho s¶n phÈm LEROS th©m nhËp thµnh c«ng vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam VỊ néi dung ngoµi lêi nãi ®Çu vµ kÕt ln ®Ị tµi ®−ỵc kÕt cÊu thµnh phÇn PhÇn1 Mét sè vÊn ®Ị lý ln vỊ th©m nhËp thÞ tr−êng qc tÕ PhÇn §¸nh gi¸ c¸c c¬ héi kinh doanh cđa s¶n phÈm trµ LEROS th©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam PhÇn 3.Mét sè gi¶i ph¸p marketing cho s¶n phÈm trµ LEROS th©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam Do thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n nªn em kh«ng thĨ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh.Em rÊt mong ®−ỵc sù gãp ý cđa c¸c thÇy c« gi¸o vµ KI L c¸c b¹n ®Ĩ ®Ị tµi ®−ỵc hoµn thiƯn h¬n http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ Ý nghĩa việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế OBO OKS CO M Điều quan trọng ban giám đốc cơng ty kinh doanh thị trường quốc tế phải lựa chọn định liên quan đến cách thức thâm nhập vào thị trường nước ngồi riêng biệt Một chọn phương thức thâm nhập thực thi loạt biện pháp marketing có liên quan Quả thật chọn đựơc cách thức để thâm nhập vào thị trường nước ngồi nhà kinh doanh xác định cách tồn chương trình marketing quốc tế liên quan Do trước nghiên cứu để mở rộng thị trường, cơng ty phải dành thời gian cơng sức cho q trình lựa chọn định thâm nhập nước ngồi Các phương thức tham gia thị trường quốc tế 2.1 Xuất Xuất hàng hố hình thức q trình thâm nhập thị trường quốc tế thơng qua hoạt động tiêu thụ hàng hố sản xuất từ nước thị trường bên ngồi Phần lớn cơng ty bắt đầu việc mở rộng thị trường giới với tư cách nhà xuất sau chuyển từ phương thức sang phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngồi Việc xuất có hai ưu điểm rõ net: tránh chi phí đầu tư cho hoạt động sản xuất nước sở tại, mà chi phí thường đáng kể thực lợi chi KI L phí lợi vị trí Bằng việc sản xuất sản phẩm địa điểm tập trung sau xuất sang thị trường nước ngồi khác, cơng ty thực lợi quy mơ đáng kể qua khối lượng bán cho thị trường tồn cầu Hiệu chiến lược xuất nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hố thích ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng ưa thích thị trường (hoặc khơng bị thay đổi phù hợp với thị trường) Đồng thời, làm cho sách giá cả, phân phối http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN truyền thơng liên kết chặt chẽ chiến lược marketing tổng thể Tuy nhiên, xuất có số nhược điểm Thứ nhất, OBO OKS CO M sản phẩm xuất sản xuất từ sở cơng ty quốc khơng phù hợp với nhu cầu điều kiện thị trường địa phương Thứ hai, chi phí vận chuyển cao làm cho việc xuất trở nên khơng kinh tế, đặc biệt trường hợp sản phẩm cồng kềnh Các hàng rào thuế quan làm cho việc xuất trở nên khơng kinh tế Cuối cùng, rủi ro bắt nguồn từ ngun nhân kinh nghiệm xuất khẩu, am hiểu thị trường cơng ty vừa bắt đầu xuất Để khắc phục nhược điểm trên, cơng ty chuyển giao hoạt động marketing nước mà họ kinh doanh cho đại diện hành động theo cách tốt lợi ích cơng ty Thường đại diện chào bán sản phẩm cơng ty cạnh tranh thế, trung thành bị chia sẻ Do đó, đại diện nước ngồi thực khơng tốt hoạt động marketing cơng ty tự thực Cũng cần thiết phải thấy rõ khác biệt hình thức xuất gián tiếp xuất trực tiếp Xuất gián tiếp hình thức doanh nghiệp xuất sản phẩm thị trường nước ngồi thơng qua tổ chức độc lập nước Đó trung gian bán bn nước, cơng ty thương mại, đại lý đặt nước, người mua thường trú, người mơi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất người sản xuất, cơng ty quản lý xuất Hình thức xuất trực tiếp xuất KI L doanh nghiệp sản xuất xuất trực tiếp cho người mua hay người nhập thị trường nước ngồi Có nhiều dạng xuất trực tiếp như: phòng xuất cơng ty chịu trách nhiệm bán thị trường nước ngồi, chi nhánh thương mại, người bán hàng lưu động, đại lý nhà phân phối đặt nước ngồi Hiện nay, hình thức xuất gián tiếp doanh nghiệp áp dụng phổ biến giai đoạn tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả mở rộng thị trường nước ngồi đường http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN khác nhiều hạn chế Hơn nữa, hình thức phù hợp với nguồn lực hạn chế kinh nghiệm xuất thấp doanh nghiệp Thực vậy, doanh nghiệp xuất Việt Nam tập trung OBO OKS CO M hoạt động họ chủ yếu mơi trường sở tại, quen thuộc nên giảm thiểu rủi ro tài thương mại Mặt khác, hình thức xuất gián tiếp thơng qua trung gian xuất có ưu điểm khác Thứ nhất, giúp cho người sản xuất thâm nhập nhanh chóng vào thị trường nước ngồi Chẳng hạn, doanh nghiệp sử dụng cơng ty quản lý xuất - hình thức tác nhân trung gian – có nhiều kinh nghiệm hoạt động thị trường nước ngồi đó, giảm bớt rủi ro gắn liền với việc bán hàng mơi trường xa lạ Thứ hai, người sản xuất nhận hỗ trợ tài thoả thuận mua bán thơng qua Thứ ba, việc chun mơn hố hoạt động nước làm tăng hiệu hoạt động tạo hội đem lại lợi nhuận lớn Ví dụ, khách hàng nước ngồi quan tâm đến loại sản phẩm cơng ty họ có nhu cầu mua loại sản phẩm khác cơng ty sản xuất Hơn nữa, đa số người mua thích làm việc với số người cung cấp nhằm tiết kiệm chi phí giao dịch chi phí liên qua đến q trình mua Bên cạnh phân biệt xuất gián tiếp trực tiếp, cần thấy rõ khác biệt xuất bị động xuất chủ động KI L Xuất bị động doanh nghiệp thụ động việc lựa chọn thị trường xuất mà dừng việc thực đầy đủ đơn đặt hàng đột xuất trơng chờ khởi xướng từ phía người mua hay người đại diện nước ngồi Hầu doanh nghiệp cố gắng sản xuất theo đơn đặt hàng trung gian, hợp đồng gia cơng chưa đủ lực để tìm kiếm thị trường Ngược lại, xuất chủ động ký hợp đồng xuất với hãng phân phối nước ngồi http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Đó nhà nhập nước - thị trường cuối tập đồn, trung tâm phân phối lớn nước Thực tế cho thấy cơng tác marketing lực đẩy đằng sau OBO OKS CO M chiến lược xuất đầy thành cơng Theo thời gian, chiến lược xuất thau chiến lược sản xuất nội địa trì mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược xuất từ “nguồn” Việc thâm nhập vào thị trường quốc gia định qua phương thức xuất hay việc tiến hành sản xuất sản phẩm quốc gia khơng nên coi chúng có nghĩa Quyết định tiến hành đầu tư phải dựa tính tốn cụ thể chi phí, tiếp cận thị trường, rủi ro trị chất lượng sản phẩm Nếu cơng ty ứng sản phẩm chất lượng tốt cho thị trường quốc gia khác, với giá rẻ phương thức tiếp cận thị trường đáng tin cậy từ nguồn xuất khẩu, khơng có lý để tiến hành hoạt động đầu tư Còn điều kiện khơng thoả mãn, lúc cơng tu nên cân nhắc việc thực đầu tư nhằm tạo nguồn cung ứng sản phẩm quốc gia 2.2 Bán giấy phép Việc bán giấy phép người sản xuất kí hợp đồng với bạn hàng nước ngồi với nội dung trao cho họ quyền sử dụng quy trình sản xuất, nhãn hiệu, sáng chế hay bí kinh doanh có giá trị thương mại Đây lựa chọn chiến lược thâm nhập mở rộng thị trường với nhiều ý kiến khác Một cơng ty với cơng KI L nghệ, bí có trình độ chất sám cao sử dụng thoả ước cấp giấy phéo để làm tăng thêm khả lợi nhuận mà khơng phải tiến hành hoạt động đầu tư với chi phí hạn chế Trên thực tế việc cấp giấy phép thường đưa lại khoản thu vơ tận việc đầu tư Các chi phí bao gồm chi phí ký kết thoả ước kiểm sốt việc thực chúng Phương thức khơng tạo cho cơng ty giám sát chặt chẽ cần có chức sản xuất marketing chiến http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN lược thị trường nước ngồi nhằm thực lợi qui mơ, lợi vị trí tác động kinh nghiệm Bên cạnh thoả ước cấp phép tồn thời gian ngắn người cấp phép phát triển OBO OKS CO M bí lực cho bắt kịp với trình độ cơng nghệ lĩnh vực sản phẩm cấp phép Tuy nhiên ngồi điều đó, người cấp phép gặp phải rắc rối muốn có sức cạnh tranh hay trở thành người đứng đầu ngành Điều đặc biệt đúng, việc cấp giấy phép cho phép cơng ty “vay mượn” hay khai thác nguồn lực cơng ty khác Nó khơng cho phép thực hỗ trợ cạnh tranh thị trường thị trường khác Cuối cùng, việc bán giấy phép tạo sở cho lợi cạnh tranh người mua đó, cơng ty có nguy quyền kiểm sốt cơng nghệ ay bí nhượng bán Thực tế cho thấy rõ ràng khoản tiền thu dễ dàng từ việc cấp giấy phép cơng ty trở thành nguồn thu lớn tổng doanh thu Nhằm tránh nguy nâng cao tính cạnh tranh địch thủ thơng qua việc cấp giấy phép, cần phải đảm bảo tất thoả ước cấp phép cho phép chuyển giao cơng nghệ chéo người cấp phép người cấp phép Về mặt tích cực, điều dẫn đến giàn xếp giấy phép đưa đến hội thị trường xuất mối quan hệ sản xuất rủi ro thấp Đồng thời đẩy mạnh việc phổ biến sản phẩm cơng nghệ Đối với cơng tu định tiến hành nhượng bán giấy phép, họ phải dự tính khả mở rộng kinh KI L doanh, bên cạnh cần có lựa chọn cách thức nhằm dẫn tới thị trường mở rộng Và đường việc tham gia liên doanh người cấp phép 2.3 Nhượng quyền kinh doanh Đây chiến lược chủ yếu thường cơng ty dịch vụ sử dụng phổ biến Nhiều cơng ty kinh doanh hàng hố hữu hình sử dụng phương thức Các nhãn hiệu thương mại phần http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN quan trọng việc hình thành đảm bảo cho hội kinh doanh giấy phép có khẳ sinh lời lớn Trong trường hợp bán quyền kinh doanh, cơng ty bán cho người OBO OKS CO M mua “những quyền hữu hạn” sử dụng tên nhãn với khoản tốn trọn gói chia sẻ lợi nhuận với người mua quyền kinh doanh Tuy nhiên, khác với việc bán giấy phép, đây, người mua quyền kinh doanh phải đồng ý tn thủ ngun tắc, qui định nghiêm ngặt cách thức kinh doanh Các ưu điểm việc bán quyền kinh doanh tương tự bán giấy phép Đặc biệt, người bán quyền kinh doanh khơng phải chịu chi phí rủi ro gắn liền với việc mở rộng thị trường nước ngồi Chính người mua phải chịu khoản chi phí rủi ro Như vậy, việc bán quyền kinh doanh cho phép cơng ty dịch vụ thực chiến lược tồn cầu với chi phí thấp Nhược điểm phương thức so với bán giấy phép Người bán quyền kinh doanh thường cơng tu dịch vụ nên có nhu cầu phối hợp hoạt động thị trường để đạt lợi quy mơ hiệu ứng kinh nghiệm Tuy nhiên, việc bán quyền kinh doanh hạn chế khả phối hợp chiến lược tồn cầu cơng ty Mặt khác, bán quyền kinh doanh đòi hỏi phải quản lý kiểm sốt gắt gao chất lượng dịch vụ cung ứng Trên thực tế, người mua quyền kinh doanh thường khơng quan tâm đầy đủ đến chất lượng dịch vụ đó, làm giảm uy tín tồn cầu cơng ty Để khắc phục nhược điểm này, cơng ty thành lập cơng ty thị trường hay khu vực mà mở rộng hoạt động KI L 2.4 Liên doanh Việc tham gia liên doanh với đối tác nội địa coi hình thức mở rộng hoạt động xuất cấp phép thâm nhập vào thị trường nước ngồi Ưu điểm lựa chọn việc chia sẻ rủi ro đối tác, cung tăng cường khả kết nối cơng tác mang tính hiệu dây chuyền lại với nhau, ví dụ việc nâng cao lực marketing quốc tế hoạt động sản xuất Tuy nhiên lựa chọn phương thức này, cơng ty cần có http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN hiểu biết sâu sắc thị trường nội địa, hệ thống phân phối sản phẩm có khả tiếp cận với nguồn nhân cơng nhiên ngun liệu giá rẻ Còn cơng ty nước nen tham gia liên doanh OBO OKS CO M đối tác nước ngồi để nắm giữ bí cơng nghệ, sản xuất ứng dụng Hay cơng ty thiếu vốn liên doanh với để tài trợ cho dự án Cuối hình thức liên doanh phương thức để thâm nhập vào thị trường quốc gia, phủ đất nước đưa luật lệ nhằm bảo vệ cơng ty nước, ngăn cấm kiểm sốt cơng ty nước ngồi, song lại cho phép liên doanh Một liên doanh sử dụng nguồn cung ứng sản phẩm cho nước thứ ba Tuy nhiên, điều cần cân nhắc kỹ lưỡng trước đưa định cuối Một lý thường dẫn đến tan vỡ liên doanh, bất đồng thị trường nước thứ ba, nơi mà đối tác phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh thực hay tiềm ẩn Để tránh tình trạng vấn đề cốt lõi phải hoạch định kế hoạch để xâm nhập dần vào thị trường nước thứ ba điều phải coi phần thoả thuận liên doanh Những bất lợi việc tham gia liên doanh lớn Song bất lợi chủ yếu hình thức mở rộng thị trường chi phí q cao việc quản lý phối hợp hoạt động đối tác Và đề cập phần trước, trường hợp cấp giấy phép, đối tác liên doanh trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh Bên cạnh khác biệt văn hố hay cách thức quản lý thái độ ứng hai bên KI L xử bên thách thức khó vượt qua Tuy nhiên vấn đề lớn khác biệt tổng chi phí bỏ khơng tương xứng với khoản lợi nhuận thu rủi ro phải gánh chịu, thành lập đưa liên doanh vào sản xuất Một lý khác giá lao động rẻ làm tăng cầu lao động, lại dẫn đến sức ép nhằm nâng cao chi phí tiền lương ưu điểm ban đầu liên doanh dần bị xói mòn http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 2.5 Đầu tư trực tiếp Một hình thức áp dụng rộng rãi tham gia vào thị trường giới việc tiến hành đầu tư 100% vốn cơng ty OBO OKS CO M nước ngồi Điều thực thơng qua việc thành lập hay thơn tính cơng ty Tuy nhiên hình thức thường đòi hỏi cam kết chặt chẽ nỗ lực đầu tư vốn quản lý, đưa điều kiện đầy đủ tham gia vào thị trường Các cơng ty thay đổi lựa chọn chiến lược từ việc cấp phép hay tham gia liên doanh, song chiến lược đầu tư trực tiếp thường có tốc độ bành trướng thị trường nhanh hơn, kiểm sốt thu lợi nhuận nhiều Một mở rộng thị trường trực tiếp quy mơ lớn tốn nhiều chi phí, cung đòi hỏi nhiều thời gian quản lý cơng sức Để thay chiến lược này, việc thơn tính cơng ty lựa chọn thức nhanh chóng tốn chi phí tiến hành thâm nhập lại ưu phụ tránh xung đột vấn đề khác việc thơn tính cơng ty lại có đòi hỏi thách thức riêng hội nhập cơng ty bị thơn tính, để từ hình thành nên hệ thống tổ chức có phạm vi tồn cầu đảm bảo phối hợp hoạt động chúng Quyết định đầu tư nước ngồi hình thức mở rộng hay thơn tính đơi mâu thuẫn với mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn Song bất chấp thách thức đó, nhiều cơng ty ngày có xu hướng đầu tư nước ngồi Việc đầu tư 100% vốn có số ưu điểm giống KI L trường hợp tham gia liên doanh, tăng cường khả tiếp cận thị trường, tránh hàng rào quan thuế hạn ngạch, chuyển giao kinh nghiệm cơng nghệ sản xuất Việc thành lập cơng ty sở hữu hồn tồn làm giảm thiểu rủi ro gắn liền với việc khả tập kiểm sốt giám sát cơng nghệ Hơn nữa, tạo cho cơng ty kiểu kiểm sốt chặt chẽ hoạt động thị trường khác đó, nâng cao khả phối hợp tồn cầu, thực lợi qui mơ, lợi 10 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN từ nước ngồi, chi phí vận chuyển, phí nhập kho tính vào sản phẩm làm cho giá trị thực sản phẩm tăng lên sản phẩm BokiMilk lại sản xuất nước khơng có thuế nhập khẩu, OBO OKS CO M chi phí vận chuyển khơng cao sản phẩm LEROS Mặt khác ngồi việc giá cao gây lợi hạn chế sản phẩm phải kể đến việc giá ghi sản phẩm gây bất lợi có lợi cho sản phẩm Sản phẩm có lợi giá ghi sản phẩm khiến người tiêu dùng tin tưởng sản phẩm, khơng sợ giá bị tăng lên đại lý trung gian tăng giá Do sản phẩm thường bán hiệu thuốc giá khơng ghi rõ bao bì sản phẩm dẫn đến giá dao động mạnh người tiêu dùng thường khơng cung cấp thơng tin sản phẩm từ phí doanh nghiệp , cơng ty cách đầy đủ, xác mà thường có thơng tin sản phẩm từ phía đại lý cung cấp ghi giá sản phẩm đảm bảo lợi ích người tiêu dùng Nếu lợi ích người tiêu dùng đảm bảo lợi ích trung gian phụ thuộc vào tỷ lệ chiết khấu doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp chiết khấu nhiều lợi ích trung gian đảm bảo khơng sợ trung gian khác bán giá thấp để thu hút người tiêu dùng mua đó, người tiêu dùng tin tưởng bán với giá ghi sản phẩm Nếu doanh nghiệp chiết khấu trung gian khơng hưởng lợi nhuận sản phẩm họ KI L mong muốn họ khơng thể bán giá cao với giá niêm yết sản phẩm Điều dễ dẫn đến việc họ muốn bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh bất lợi lớn doanh nghiệp.Vì loại sản phẩm mà người tiêu dùng có tiếp cận hay khơng, nhiều hay phụ thuộc lớn vào trung gian đại lý Chính việc sản phẩm trà LEROS ghi giá bao bì sản phẩm cần phải cân nhắc xem xét kỹ 26 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ngồi định giá bán sản phẩm thị trường quốc tế q trình phức tạp Hơn việc hình thành mức giá khó khăn thêm vấn đề thiều thơng tin, phản ứng khác người tiêu đối 3.3.Phân phối OBO OKS CO M dùng, giao động thường xun mức chênh lệch lớn tỷ giá hối Sản phẩm LEROS có mặt 400 đại lý, hiệu thuốc, 100 cửa hàng sữa siêu thị trừ siêu thị có siêu thị lớn Big C sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk có mặt hầu hết hiệu thuốc Do sản phẩm LEROS thâm nhập vào thị trường Việt Nam gần tháng nên việc phân phối đến 400 đại lý siêu thị có gắng lớn doanh nghiệp Sự thành cơng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào mức độ hỗ trợ phát triển sản phẩm từ phía thành viên kênh Khơng có hợp tác chặt chẽ thành viên kênh việc làm thị trường chập nhận sản phẩm thâm nhập vào Mặt khác người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm phải thơng qua đại lý trung gian Chính mà sản phẩm kênh phân phối đóng vai trò quan trọng Khi nghiên cứu 10 hiệu thuốc sản phẩm LEROS chưa có mặt 10 hiệu thuốc khẳng định cửa hàng họ có sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk có sản phẩm BokiMilk giúp tăng cường sữa khơng có sản phẩm khác Đây khơng biết sản phẩm LEROS KI L chưa giới thiệu quảng bá rộng rãi cách mà cửa hàng dùng để giữ chân khách hàng Tuy nhiên điều phản ánh phẩn tác động ảnh hưởng sản phẩm LEROS đến cửa hàng chưa cao Nếu sản phẩm LEROS quảng cáo mạnh mẽ làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm hiệu thuốc khơng thể khơng biết đến sản phẩm trà LEROS họ tự tìm hiểu sản phẩm, tự liên hệ với nhà phân phối cửa hàng thấy lợi ích họ cao họ tự nguyện làm đại lý trung gian sản phẩm trà LEROS Như 27 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN vây p thứ ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc phát triển kênh phân phối Sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk xuất lâu thị OBO OKS CO M trường nên người tiêu dùng biết đến mà sản phẩm phân phối rộng khắp hiệu thuốc lẽ đương nhiên Tuy nhiên sản phẩm BokiMilk phân phối hiệu thuốc sản phẩm LEROS nhằm đến siêu thị cửa hàng thực phẩm sữa, đồ dùng trẻ em Như LEROS có hướng phát triển kênh phân phối hồn tồn phù hợp với khách hàng mục tiêu, khách hàng mục tiêu biết đến dễ dàng Một vấn đề trung gian bày bán sản phẩm LEROS gây bất lợi cho sản phẩm, gây khó khăn việc tìm kiếm sản phẩm khách hàng vấn đề trừng bày sản phẩm trà LEROS đại lý, siêu thị Có thể lấy ví dụ siêu thị Intimex sản phẩm trà LEROS trưng bày quầy hàng trà, sản phẩm chiếm vị trí bé lại để cao, người tiêu dùng tìm kiếm sản phẩm trà LEROS khó tìm thấy Người tiêu dùng sản phẩm tăng cường sữa hay có xu hướng tìm kiếm sản phẩm quầy bán hàng đồ dùng cho trẻ sơ sinh, quầy sữa…Và lại sản phẩm dành cho bà mẹ ni bú khơng phải sản phẩm trà giải khát thơng thường Chính việc trưng bày sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS siêu thị khơng nhắm vào đối tượng khách hàng mục tiêu KI L Còn hiệu thuốc, lấy ví dụ hiệu thuốc số Khâm Thiêm, sản phẩm nằm khuất sau sản phẩm khác dẫn đến người tiêu dùng khơng biết đến sản phẩm trà LEROS khơng người bán hàng giới thiệu Vì sản phẩm tiếp cận vào thị trường Việt Nam, người tiêu dùng Việt Nam lại quen với việc có sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk việc sản phẩm LEROS trưng bày nơi cho khách hàng mục tiêu dễ nhìn thấy quan trọng 28 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Như sản phẩm LEROS biết tìm hướng để phát triển kênh phân phối sản phẩm LEROS tiếp tục tìm kiếm đại lý Tuy nhiên sản phẩm có nhược điểm cần khắc phục OBO OKS CO M có sản phẩm LEROS đến đối tượng khách hàng mục tiêu cạnh tranh với sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk 3.4 Xúc tiến hỗn hợp Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp quảng cáo,khuyến mại ,tun truyền bán hàng cá nhân sử dụng marketing quốc tế.Tuy nhiên,do thị trường mơi trường kinh doanh thay đổi từ quốc gia sang quốc gia khác nên cơng cụ phải thích ứng với quốc gia cụ thể.Đối với sản phẩm trà LEROS ,vì xuất thị trường Việt Nam nên việc quảng cáo sản phẩm để người tiêu dùng biết đến sản phẩm lại cần thiết Hiện sản phẩm LEROS quảng cáo báo, phát tờ rơi hiệu thuốc Dù xuất thị trường Việt Nam tháng sản phẩm LEROS chưa người tiêu dùng Việt Nam biết đến đặc biết khách hàng mục tiêu bà mẹ cho bú chưa gây ý, lưu tâm họ Như nói quảng cáo LEROS thời gian qua khơng tạo hiệu lớn Mục tiêu quảng cáo quốc tế để thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng, thay đổi hành vi người tiêu dùng LEROS khơng thực tốt quảng cáo Mặc dù việc sản phẩm trà LEROS lựa chọn quảng cáo báo có ưu điểm: Thứ KI L bảo đảm đưa thơng tin quảng cáo tới khu vực thị trường chọn theo vị trí địa lý Hà Nội tỉnh phía Bắc Thực tế, quảng cáo địa phương thường thực báo Quảng cáo mang tính quốc gia thực báo Do sản phẩm trà LEROS thâm nhập vào Việt Nam nên mục tiêu ban đầu LEROS phát triển sản phẩm Hà Nội tỉnh phía Bắc , thành cơng mục tiêu LEROS chiếm lĩnh thị trường Việt Nam Chính việc quảng cáo báo thích hợp giai đoạn đầu 29 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN LEROS thâm nhập vào thị trường Việt Nam Thứ hai, quảng cáo báo dễ chuẩn bị tương đối tốn sử dụng có lựa chọn Quảng cáo báo có ưu điểm tính động thời gian Tuy OBO OKS CO M nhiên quảng cáo báo có hạn chế lớn thời gian sống quảng cáo q ngắn Và lý sản phẩm trà LEROS khơng lưu tâm trí khách hàng.Sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk quảng cáo lúc sản phẩm thị trường Việt Nam nên sản phẩm BokiMilk gây ý đơid với người tiêu dùng Sự khác biệt sản phẩm LEROS so với sản phẩm BokiMilk sản phẩm LEROS có thành phần hồn tồn thảo dược thiên nhiên Vì sản phẩm LEROS quảng cáo đưa câu hiệu “ The magic power of herbs “ ( sức mạnh huyền bí thảo dược ) Như câu sologan LEROS nêu điểm khác biệt sản phẩm nhấn mạnh điểm khác biệt nhiên khơng nói lên sản phẩm gì, có tác dụng nào, khơng có liên hệ rõ nét đến sản phẩm tăng cường sữa Đối với sản phẩm BokiMilk là: “ Hai túi ngày sữa nguồn tn chảy “ vừa nói lên cơng dụng sản phẩm vừa nói lên cách dùng sản phẩm đơn giản bình thường mà hiệu Khó khăn thuận lợi sản phẩm trà LEROS thâm nhập vào thị trường Việt Nam KI L 4.1 Thuận lợi Thủ tướng phủ vừa ban hành nghị định số 21/2006/NĐ-CP việc kinh doanh sử dụng sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ nhỏ (dưới 24 tháng tuổi ) Theo nghiêm cấm quảng cáo sữa dùng cho trẻ em 12 tháng tuổi, thức ăn dùng cho trẻ tuổi, bình bú với đầu vú nhân tạo, núm vú giả hình thức Nghị định u cầu sữa dùng cho trẻ em từ 12 đến 24 tháng tuổi quảng cáo phải đăng ký với y tế Trong quảng cáo bắt buộc phần đầu quảng cáo phải có nội dung: “ Sữa 30 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN mẹ thức ăn tốt cho sức khỏe phát triển tồn diện trẻ sơ sinh trẻ nhỏ “ Sản phẩm dinh dưỡng theo nghị định quy định sữa, thức ăn sản xuất theo phương pháp cơng nghiệp, bảo đảm tiêu OBO OKS CO M chuẩn theo quy định, phù hợp với tình trạng sinh lý đặc biệt giai đoạn phát triển trẻ Đặc biệt nghị định quy định người đứng đầu sở khám chữa bệnh khơng tổ chức bán cho phép bán sữa dùng cho trẻ em 12 tháng tuổi, thức ăn dùng cho trẻ em tuổi sở khám chữa bệnh Nhân viên y tế khơng nhận sữa dùng cho trẻ 12 tháng tuổi, thức ăn dùng cho trẻ tuổi, lợi ích vật chất biểu khác có tên biểu tượng sữa dùng cho trẻ 12 tháng tuổi sở sản xuất, kinh doanh sản phẩm dinh dưỡng dùng cho trẻ nhỏ người đại diện tặng…Việc ban hành quy định nhằm mục đích khuyến khích việc ni sữa mẹ Đây thuận lợi chung cho sản phẩm tăng cường sữa Điều khiến cho người dân nhận thức tầm quan trọng việc ni sữa mẹ Khi trẻ ni sữa mẹ có hệ miễn dịch tốt trẻ ni ngồi, việc tiêu hóa chất đạm, chất dinh dưỡng dễ trẻ dùng sữa ngồi Với việc khuyến cáo y tế phương tiện thơng tin đại chúng: “ Sữa mẹ tốt cho phát triển trẻ sơ sinh trẻ nhỏ “ thơng qua chương trình quảng cáo loại sữa dành cho trẻ em sản phẩm tăng cường sữa quảng cáo đề cao KI L _ Ngồi sản phẩm tăng cường sữa rẻ hơn, tiết kiệm so với việc cho trẻ dùng sữa ngồi Chính vậy, giải pháp tốt dành cho bà mẹ thiếu, lỗng sữa sản phẩm tăng cường sữa, tăng thể tích tiết sữa _ Sản phẩm tăng cường sữa BokiMilk LEROS sản phẩm dễ sử dụng, dễ uống thuốc tăng cường sữa dân gian Vì bà mẹ có xu hướng sử dụng sản phẩm tăng cường sữa thay cho việc dùng thuốc dân gian khó ăn, 31 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN khó chế biến Sản phẩm trà LEROS thiết kế dạng trà túi lọc giống sản phẩm trà lípton dễ sử dụng, thuận tiện dùng Đây điểm thuận lợi sản phẩm tăng cường sữa so với thuốc tăng OBO OKS CO M cường sữa người dân tin dùng từ xưa _ Sản phẩm LEROS với thành phần từ dược liệu thiên nhiên khơng sản phẩm BokiMilk nên người tiêu dùng cảm thấy n tâm an tồn sử dụng sản phẩm khơng lo sợ tác dụng phụ, dùng nhiều thay cho nước uống _ Đối với người tiêu dùng Việt Nam nguồn gốc xuất xứ sản phẩm nhân tố dẫn đến hành vi mua sản phẩm Người Việt Nam chuộng hàng ngoại, ln có tâm lý hàng ngoại tốt hàng nội Sản phẩm châu Âu ln biết đến với chất lượng cao, đảm bảo, cơng nghệ đại Vì sản phẩm LEROS xuất xứ từ Cộng hòa Séc người tiêu dùng Việt Nam ưa thích theo xu hướng 4.2 Khó khăn Hiện thị trường Việt Nam, sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS ngồi đối thủ cạnh tranh trực tiếp sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk có đối thủ cạnh tranh gián tiếp mạnh thuốc dân gian người Việt Nam tin dùng từ xưa đến sản phẩm sữa dùng cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ như: sản phẩm Hipp Đức, Nestle Nan Friso Hà Lan, Simlac ABBOTT Hoa Kỳ… _ Đối với thuốc dân gian: cách chữa truyền thống KI L hiệu nghiệm người Việt Nam tin tưởng Người tiêu dùng Việt Nam ln thử nghiệm thuốc trước có hiệu họ khơng sử dụng đến sản phẩm tăng cường sữa Như vấn đề sản phẩm tăng cường sữa gặp phải lớn để người dân Việt Nam biết đến sản phẩm, tin tưởng sản phẩm, thấy thuận tiện tính ưu việt sản phẩm _ Đối với loại sữa, hãng sữa: loại sữa ngày chất lượng hơn, đầy đủ dưỡng chất nên người tiêu dùng Việtn Nam ngày tin tưởng cho em sử dụng sữa ngồi Tuy phần đầu quảng cáo sữa phải có nội dung : “ Sữa mẹ tốt cho phát triển 32 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN trẻ sơ sinh trẻ nhỏ “ phần quảng cáo sau sữa làm cho người tiêu dùng cảm thấy sử dụng sữa ngồi giúp trẻ thơng minh, cao lớn Chỉ có 1,2 giây đầu đề cao sữa mẹ lại có đến 20 giây nói sản phẩm sữa khiến người tiêu dùng OBO OKS CO M lưu tâm sản phẩm sữa Mặc dù hãng sữa khơng quảng cáo trực tiếp sữa dành cho trẻ 12 tháng tuổi việc phủ cho quảng cáo loại sữa từ 12 đến 24 tháng tuổi nên người tiêu dùng biết đến hãng sữa Tâm lý tiêu dùng người Việt Nam sản phẩm hãng tiếng sản phẩm khác đánh giá cao Như hãng sữa khơng cần trực tiếp quảng cáo sản phẩm sữa dành cho trẻ 12 tháng tuổi gây ảnh hưởng đến khách hàng sản phẩm Mặt khác sản phẩm sữa lại có sách marketing, xúc tiến hỗn hợp mạnh mẽ Như sữa Friso họ có chương trình dành cho bà mẹ mang thai để có địa họ sau thời gian tiếp tục phát động chương trình: “ Năng khiếu bạn “ có phần thưởng hấp dẫn từ sữa Friso Họ gửi thư trực tiếp đến đối tượng khách hàng mục tiêu _ Do sống ngày gấp rút, bận rộn nên việc cho uống sữa ngồi giúp “ Giải phóng “ bà mẹ Có bà mẹ khơng thiếu sữa tập cho uống sữa ngồi trẻ quen sữa mẹ khơng chịu uống sữa ngồi Họ sợ đến thời gian họ phải làm khơng thể cho bú sữa mẹ để tiếng ngồi bà mẹ thời gian vắt sữa có lúc khơng đủ cung cấp sữa cho trẻ _ Một khó khăn sản phẩm sản phẩm cốm lợi sữa KI L BokiMilk, đối thủ cạnh tranh trực tiếp sản phẩm trà LEROS xuất trước, người Việt Nam tin dùng Họ nghĩ sản phẩm người Việt phù hợp với thể chất người Việt _ Ngồi sản phẩm LEROS có khó khăn mà sản phẩm thâm nhập vào thị trường quốc tế đường xuất gặp phải khó khăn hàng rào thuế quan, thương mại, chi phí vận chuyển cao, vấn đề Marketing với đại diện địa phương 33 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM TRÀ TĂNG CƯỜNG SỮA LEROS THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Thị trường mục tiêu OBO OKS CO M Khách hàng mục tiêu củân phẩm trà tăng cường sữa LEROS bà mẹ cho bú Các bà mẹ tập trung chủ yếu độ tuổi từ 22 tuổi đến 35 tuổi Hiện sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS bán chủ yếu, quảng cáo rộng rãi nhắm vào đối tượng khách hàng mục tiêu bà mẹ cho bú thành phố, có mức thu nhập trung bình trở lên Sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS có giá cao sản phẩm đối thủ cạnh tranh Cốm lợi sữa Bokimink, mặt khác sản phẩm gàn thuốc bổ người có thu nhập trung bình trở lên mua sản phẩm khơng họ sử dung cách chữa dân gian Mặt khác sản phẩm tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh… Tuy người nơng thơng có mức thu nhập ngày tăng, hiểu biết sản phẩm tăng chiếm phần nhỏ Chính để có chiến lược marketing phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu khơng bị lãng phí nguồn lực thị trường nhỏ trước mắt sản phẩm cần tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu bà mẹ cho bú sống thành phố Khi sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường lúc tiếp tục mở rộng thị trường sang KI L bà mẹ cho bú sống nơng thơn bà mẹ cho bú có thu nhập thấp Hướng chiến lược chung - Thị trường mục tiêu: bà mẹ cho bú - Xác định vị trí: sản phẩm tăng cường sữa chất lượng cao tin cậy Leror xác định vị trí sản phẩm tin cậy sản phẩm trà sữa tăng cường LEROS hồn tồn chiết xuất từ thảo mộc 34 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN với chất lượng cao, chất lượng sản phẩm khẳng định Séc số nước LEROS xuất - Chủng loại sản phẩm: Sẽ có sản phẩm trà tăng cường OBO OKS CO M sữa LEROS tập trung vào loại sản phẩm tăng cường sữa - Giá: Giá cao nhãn hiệu cạnh tranh đơi chút Do sản phẩm phải chịu chi phí xuất mà đối thủ cạnh tranh sản phẩm cốm lợi sữa Bokimilk khơng phải chịu Mặt khác giá cao để đảm bảo với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm - Các cửa hàng phân phối: chủ yếu dựa vào hiệu thuốc siêu thị, cửa hàng thực phẩm, sữa cửa hàng bán đồ trẻ em Do sản phẩm có chức bổ dưỡng cho sức khoẻ nên LEROS lựa chọn hiệu thuốc kênh phân phối Mặt khác khách hàng mục tiêu bà mẹ cho bú nên nơi dễ tiếp cận với khách hàng mục tiêu cửa hàng sữa cửa hàng bán đồ trẻ em siêu thụ gian hàng sữa đồ trẻ em - Lực lượng bán hàng: Sẽ phải có gia tăng lực lượng bán hàng để phù hợp với phát triển sản phẩm - Dịch vụ: Sẽ có dịch vụ giúp cho người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm giới thiệu chức cách sử dụng sản phẩm, giới thiệu cửa hàng sản phẩm - Kích thích tiêu thụ: Vì sản phẩm nên việc kích thích tiêu thụ cần thiết Chính cần phải tăng ngân sách kích thích tiêu thụ để trưng bày hàng điểm bán - Nghiên cứu Marketing: tăng chi phí để nâng cao kiến thức KI L người tiêu dùng q trình lựa chọn theo dõi hoạt động đối thủ cạnh tranh Một số giải pháp marketing cho sản phẩm LEROS thâm nhập vào thị trường Việt Nam - Các định sản phẩm ln ln có vị trí đặc biệt quan trọng Marketing hỗn hợp doanh nghiệp Chính sản phẩm mà người tiêu dùng tìm kiếm để thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ Các định sản phẩm định thành cơng việc thực mục tiêu có tác động đến định Marketing hỗn hợp 35 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN khác Thực chiến lược sản phẩm yếu tố cốt yếu chương trình Marketing Trên thị trường quốc tế, định sản phẩm phức tạp nhu cầu mơi trường khác Thử thách đối OBO OKS CO M với cơng ty hoạt động thị trường quốc tế phải phát triển chiến lược sách sản phẩm để nhạy bén trước biến đổi nhu cầu thị trường, cạnh tranh nguồn lực cơng ty phạm vi quốc tế Vì sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS cần phải có định sản phẩm để thích hợp với người tiêu dùng Việt Nam Do người Việt Nam chưa có nhận thức tầm quan trọng tác dụng loại thảo dược có thành phần sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS nên hộp trà nên có lời giới thiệu , nghiên cứu tác dụng loại thảo dược có thành phần trà để người tiêu dùng Việt Nam hiểu rõ sản phẩm dẫn đến việc tin dùng sản phẩm Hoặc thơng tin đại chúng lên báo dạng viết, nghiên cứu, khiến cho người dân Việt Nam tin tưởng sản phẩm _ Quản lý giá chiến lược giá Marketing quốc tế phức tạp so với Marketing nội địa Về bản, ngun lý quy trình xác định giá quốc tế khơng khác với việc xác định giá cho thị trường nội địa Người tiêu dùng phải cảm nhânh thấy họ nhận tồn giá trị tương xứng với số tiền mà họ bỏ Đồng thời LEROS phải thu lợi nhuận ngắn hạn dài hạn tùy theo mục tiêu tổng thể họ Mục tiêu tổng thể LEROS tạo uy tín thương hiệu sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS thị trường Việt Nam để từ phát triển sản phẩm Chính lợi nhuận dài hạn đề KI L cao ngắn hạn Gía khơng bù đắp chi phí quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp…trong thời gian đầu mà thời gian tiếp sau, giá phải bù đắp mà chi phí quảng cáo khơng cần nhiều thời gian đầu số lượng khách hàng tăng lên Chính việc định giá cần phải xem xét cân nhắc kỹ _ Đối với loại sản phẩm kênh phân phối đóng vai trò quan trọng Vì sản phẩm hướng tiêu dùng thường tham khảo ý kiến người bán đặc biệt hiệu thuốc Chính việc người 36 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN tiêu dùng có biết đến sản phẩm LEROS hay khơng, có tin dùng sản phẩm hay khơng phụ thuộc nhiều vào việc trung gian đại lý giới thiệu sản phẩm Chính cần phải có khuyến khích vật OBO OKS CO M chất tinh thần cho trung gian phân phối để họ giới thiệu quảng bá sản phẩm với người tiêu dùng _ Ngồi sản phẩm nên giới thiệu, quảng cáo đến bệnh viện phụ sản, nhà hộ sinh Như sản phẩm truyền đến khách hàng mục tiêu cách nhanh chóng trực tiếp Có thể có chương trình tặng sản phẩm đến bệnh viện phụ sản, nhà hộ sinh để khách hàng mục tiêu dùng thử sản phẩm chắn có giới thiệu y bác sĩ người tiêu dùng tin tưởng chất lượng sản phẩm _ Sản phẩm bày bán siêu thị nên bày bán gian hàng sữa dành cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ, nơi dễ nhìn, dễ thấy để riêng chỗ để tầm mắt khách hàng (đối với người Việt Nam nên để kệ thứ từ lên ) - Do mơc tiªu tỉng thĨ cđa s¶n phÈm cđa trµ LEROS lµ ph¸t triĨn th−¬ng hiƯu LEROS trªn thÞ tr−êng ViƯt Nam t¹o dùng lßng tin cđa kh¸ch hµng ®Õn th−¬ng hiƯu s¶n phÈm LEROS ®Ĩ tõ ®ã ph¸t triĨn c¸c s¶n phÈm tiÕp theo ChÝnh v× vËy viƯc xóc tiÕn hçn hỵp cÇn ph¶i ®−ỵc ®Èy m¹nh tõ ®Çu kh«ng chØ qu¶ng b¸ cho s¶n phÈm trµ t¨ng c−êng s÷a LEROS mµ cßn x©y dùng th−¬ng hiƯu LEROS §Ĩ x©y dùng th−¬ng hiƯu nhanh h¬n vµ kh¾c s©u t©m trÝ kh¸ch hµng th× cÇn ph¶i cã sù qu¶ng c¸o trªn trun h×nh Cã thĨ liªn hƯ ®Ĩ s¶n phÈm xt hiƯn trªn c¸c trß ch¬i cđa ®µi trun h×nh §iỊu nµy sÏ lµm cho ng−êi tiªu dïng biÕt vµ nhí KI L ®Õn s¶n phÈm trµ LEROS Ch−¬ng tr×nh mµ trµ LEROS cã thĨ xt hiƯn:'' H·y chän gi¸ ®ïng" thay ch−¬ng tr×nh" sèng kh mçi ngµy'' cđa VTV3 ®µi trun h×nh ViƯt Nam C¸c ch−¬ng tr×nh nµy ®Ịu cã rÊt nhiỊu ng−êi xem vµ phï hỵp víi mơc tiªu cđa LEROS Th«ng qua sù giíi thiƯu cđa ch−¬ng tr×nh ng−êi tiªu dïng sÏ biÕt ®−ỵc phÇn nµo vỊ th«ng tin s¶n phÈm vµ tin t−ëng chÊt l−ỵng s¶n phÈm 37 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN KÕt ln S¶n phÈm trµ LEROS th©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam còng OBO OKS CO M gièng nh− c¸c h·ng nỉi tiÕng ®· th©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam nh− Cocacola, Pepsi, Kodax ®iỊu nµy sÏ khiÕn cho thÞ tr−êng ViƯt Nam thªm sù phong phó gióp cho ng−êi tiªu dïng ViƯt Nam cã ®−ỵc sù lùa chän tèt nhÊt S¶n phÈm trµ LEROS míi x©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam nh−ng ®· cã nh÷ng h−íng ®i ®óng ®¾n vµ ®· ®¹t ®−ỵc vÞ trÝ nhÊt ®Þnh Tuy nhiªn s¶n phÈm vÉn cÇn ph¶i hoµn thiƯn h¬n nh÷ng chiÕn l−ỵc marketing cho phï hỵp víi ng−êi tiªu dïng ViƯt Nam Mét sè gi¶i ph¸p marketing mµ em ®Ị cËp bµi hi väng sÏ gãp mét phÇn nhá gióp cho LEROS thùc hiƯn ®−ỵc mơc tiªu cđa hä lµ th©m nhËp vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam Thªm mét s¶n phÈm th©m nhËp thµnh c«ng vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam sÏ gióp cho c¸c h·ng n−íc ngoµi cµng nhËn thÊy râ tiỊm n¨ng vµ c¬ héi ph¸t triĨn cđa ViƯt Nam gióp cho ng−êi ViƯt Nam tiÕp cËn ®−ỵc s¶n phÈm hiƯn ®¹i chÊt l−ỵng cao, gióp cho doanh nghiƯp ViƯt Nam tiÕp cËn ®−ỵc c«ng nghƯ tiªn tiÕn cđa thÕ giíi ®Ĩ hoµn thiƯn h¬n s¶n phÈm cđa m×nh KI L n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh ®èi víi c¸c doanh nghiƯp n−íc ngoµi 38 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Mơc lơc Lêi Nãi §Çu KI L OBO OKS CO M I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THN TRƯỜNG QUỐC TẾ Ý nghĩa việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế Các phương thức tham gia thị trường quốc tế 2.2 Bán giấy phép 2.3 Nhượng quyền kinh doanh 2.4 Liên doanh 2.5 Đầu tư trực tiếp 10 Chiến lược mở rộng thị trường phát triển quốc tế 11 3.1 Các dạng chiến lược mở rộng thị trường theo nước đoạn thị trường 11 3.2 Mở rộng thị trường theo hướng phát triển vị thị trường 12 3 Chiến lược mở rộng thị trường gắn liền với q trình quốc tế hóa hãng 14 II ĐÁNH GIÁ CÁC CƠ HỘI KINH DOANH CỦA SẢN PHẨM TRÀ TĂNG CƯỜNG SỮA LEROS KHI THÂM NHẬP VÀO THN TRƯỜNG VIỆT NAM 16 Giới thiệu chung Cơng ty LEROS sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS 16 1.1 Về cơng ty 16 1.2 Về sản phẩm 18 Đánh giá hội kinh doanh sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS thâm nhập vào thị trường Việt Nam 20 2.1 Nhu cầu thị trường 20 2.2 Hành vi người tiêu dùng 21 Cạnh tranh 23 3.1 Sản phẩm 23 3.2 Gia 24 3.3.Phân phối 27 3.4 Xúc tiến hỗn hợp 29 Khó khăn thuận lợi sản phẩm trà LEROS thâm nhập vào thị trường Việt Nam 30 4.1 Thuận lợi 30 4.2 Khó khăn 32 III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM TRÀ TĂNG CƯỜNG SỮA LEROS THÂM NHẬP VÀO THN TRƯỜNG VIỆT NAM 34 Thị trường mục tiêu 34 Hướng chiến lược chung 34 Một số giải pháp marketing cho sản phẩm LEROS thâm nhập vào thị trường Việt Nam 35 KÕt ln 38 39 http://kilobooks.com KI L OBO OKS CO M THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 40 [...]... để người tiêu dùng Việt Nam biết đến sản phẩm trà tăng cường sữa của LEROS, làm thế nào để họ tiêu dùng sản phẩm, tin tưởng sản phẩm trà LEROS, thấy được tính ưu việt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh 2 Đánh giá các cơ hội kinh doanh của sản phẩm trà tăng cường sữa LEROS khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam 2.1 Nhu cầu thị trường KI L Theo như định nghĩa trong sách quản trị Marketing của Philip... đề Marketing với các đại diện địa phương 33 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM TRÀ TĂNG CƯỜNG SỮA LEROS THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 1 Thị trường mục tiêu OBO OKS CO M Khách hàng mục tiêu củân phẩm trà tăng cường sữa LEROS đó là các bà mẹ đang cho con bú Các bà mẹ này tập trung chủ yếu ở độ tuổi từ 22 tuổi đến 35 tuổi Hiện nay sản phẩm trà. .. giá của sản phẩm BokiMilk Vì người tiêu dùng Việt Nam ln có tâm lý chuộng hàng ngoại, ưa thích hàng ngoại hơn sản phẩm nội địa cho rằng sản phẩm của Châu Âu thì tốt hơn sản phẩm trong nước, dù sản phẩm BokiMilk là sản phẩm liên doanh Việt Hàn nhưng sản xuất ở Việt Nam chính vì vậy giá cao hơn càng khiến người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng vào chất lượng tốt của sản phẩm Mặt khác vì đây là sản phẩm tuy... trung gian bày bán sản phẩm LEROS đang gây bất lợi cho sản phẩm, gây khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm của khách hàng đó là vấn đề trừng bày sản phẩm trà LEROS của các đại lý, siêu thị Có thể lấy ví dụ ở siêu thị Intimex sản phẩm trà LEROS được trưng bày ở quầy hàng trà, sản phẩm chiếm một vị trí rất bé lại được để ở trên cao, ngay cả nếu người tiêu dùng đi tìm kiếm sản phẩm trà LEROS thì cũng rất... dụ hiệu thuốc số 7 Khâm Thiêm, sản phẩm nằm khuất sau các sản phẩm khác dẫn đến người tiêu dùng sẽ khơng biết đến sản phẩm trà LEROS nếu khơng được người bán hàng giới thiệu Vì đây là sản phẩm mới tiếp cận vào thị trường Việt Nam, người tiêu dùng Việt Nam lại quen với việc chỉ có một sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk chính vì vậy việc sản phẩm LEROS được trưng bày ở nơi cho khách hàng mục tiêu dễ nhìn... với sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk và đây sẽ là tiền đề cơ bản cho sản phẩm LEROS thâm nhập vào thị trường Việt Nam 3.2 Gia cả Sản phẩm trà tăng cường sữa của LEROS có giá được niêm yết ghi rõ ràng trên bao bì sản phẩm là 55.000đ/hộp Mỗi hộp này gồm 20 gói trà Trong khi đó sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp là cốm lợi sữa KI L BokiMlik giá khơng được ghi trên hộp nhưng được bán lẻ trên thị trường. .. dùng Việt Nam sẽ ưa thích sản phẩm LEROS hơn sản phẩm BokiMilk OBO OKS CO M Bao bì của sản phẩm LEROS cũng đẹp hơn, in nhiều màu sắc, sản phẩm được để trong hộp cứng trong khi bao bì của sản phẩm BokiMilk mầu sắc khơng sinh động bằng, hộp đựng khơng cứng lắm Bao bì của sản phẩm LEROS đẹp hơn cũng dễ dẫn đến việc người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm LEROS tốt hơn và cao hơn chất lượng sản phẩm. .. phẩm trà LEROS mới thâm nhập vào Việt Nam nên mục tiêu ban đầu của LEROS mới chỉ là phát triển sản phẩm ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc , khi đã thành cơng thì mục tiêu tiếp theo của LEROS sẽ là chiếm lĩnh cả thị trường Việt Nam Chính vì vậy việc chỉ quảng cáo trên báo chỉ thích hợp trong giai đoạn đầu khi 29 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN LEROS mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam Thứ... cho trẻ _ Một khó khăn nữa của sản phẩm đó là sản phẩm cốm lợi sữa của KI L BokiMilk, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của sản phẩm trà LEROS đã xuất hiện trước, được người Việt Nam tin dùng Họ có thể nghĩ rằng sản phẩm của người Việt sẽ phù hợp với thể chất của người Việt _ Ngồi ra sản phẩm LEROS cũng có khó khăn mà bất cứ sản phẩm nào khi thâm nhập vào thị trường quốc tế bằng con đường xuất khẩu đều gặp... 3.1 Sản phẩm Hiện nay trên thị trường Việt Nam nếu khơng tính đến các loại thuốc bắc cũng giúp tăng cường sữa thì chỉ có sản phẩm cốm lợi sữa BokiMilk do Việt Hàn liên doanh sản xuất và sản phẩm trà tăng cường sữa của LEROS là giúp tăng thể tích tiết sữa ở phụ nữ cho con bú Như vậy sản phẩm trà LEROS sẽ chỉ có một đối thủ cạnh tranh trực tiếp Tuy nhiên đây sẽ là đối thủ cạnh tranh khá mạnh của sản phẩm ...http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Trªn c¬ së nghiªn cøu vỊ s¶n phÈm LEROS ,nh÷ng thn lỵi vµ khã... mong ®−ỵc sù gãp ý cđa c¸c thÇy c« gi¸o vµ KI L c¸c b¹n ®Ĩ ®Ị tµi ®−ỵc hoµn thiƯn h¬n http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ Ý nghĩa... khơng bị thay đổi phù hợp với thị trường) Đồng thời, làm cho sách giá cả, phân phối http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN truyền thơng liên kết chặt chẽ chiến lược marketing tổng thể