http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Lời nói đầu KI L OBO OKS CO M Trong năm gần kinh tế nớc ta có chuyển biến tích cực,từ kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc.Trong điều kiện thị trờng mới,vấn đề quan điểm Marketing sản xuất kinh doanh làm nhà quản trị quan tâm, Marketing trở thành chìa khoá điểm cốt lõi thành công công ty Marketing gúp công ty,các doanh nghiệp phản ứng linh hoạt kinh doanh.Mỗi định chiến lợc Marketing định vấn đề sống còn,tồn tại,thành công công ty.Thị trờng nhiều ngời cung ứng kinh doanh trở nên khó khăn Vì vấn đề cạnh tranh công ty, doanh nghiệp,các tập đoànđang trở thành vấn đề liệt.Trên mức độ cạnh tranh ngành gay gắt mức độ cạnh tranh nhãn hiệu công ty gay gắt liệt nhiều Trên thị trờng bia Việt Nam xuất nhiều loại nhãn hiệu khác nh:Halida,Heineken,tiger,Do vấn đề cạnh tranh thị trờng bia xúc Trong cạnh tranh nàynhãn hiệu bia Hà Nội HABECO có dành đợc thắng lợi không? Họ phải có sách,chiến lợc Marketing để cạnh tranh với đối thủ?Đây vấn đề mà em xin chọn làm đề tài mình: Thực trạng cạnh tranh thị trờng BIA Miền Bắc số giải pháp cạnh tranh công ty Bia Hà Nội Trong đề tài nghiên cứu em cố gắng thu thập liệu,nhng phần lớn lại liệu thứ cấp không tránh khỏi việc tính cập nhật.Do em mong đợc quan tâm đánh giá thầy cô khoa Marketing,đặc biệt quan tâm đánh giá cô giáo Thu Lan(giáo viên hớng dẫn em làm đề án môn học này) Do trình độ nhận thức em nhiều hạn chế,thời gian nghiên cứu cha dài em không tránh khỏi thiếu sót.Em mong đợc đóng góp thầy cô độc giả Em xin chân thành cảm ơn cô giáo thầy cô giáo khoa tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề án môn học này! http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Phần I Thực TRạNG Về CạNH TRANH TRÊN THị TRƯờng bia OBO OKS CO M Miền Bắc 1.Đặc điểm thị trờng bia Miền Bắc 1.1.Đặc điểm thị hiếu ngời tiêu dùng Nếu xét năm gần đây,thời kỳ kinh tế kế hoạch hóa tập trung không thấy lên tính chất thời vụ,bởi công ty bia Hà Nội sản xuất theo tiêu pháp lệnh Nhà nớc.Trong công ty Bia Hà Nội,sản phẩm sản xuất bia hơi,bia chai bia lon.Nhng từ nhà máy đợc Bộ Nông Nhiệp Công Nghiệp thực phẩm định cho phép thực chế độ hạch toán độc lập có t cách pháp nhân đầy đủ(tháng 6/1989) nhà máy có nhiều cải cách quản lý nh chiến lợc kinh doanh mình.Công ty có phòng ban nghiên cứu thị trờng nh đặc điểm,nhu cầu mong muốn ngời tiêu dùng Trên thực tế,do thu nhập ngời dân ngày cao,đời sống ngày cải thiện,nên nhu cầu thị trờng bia ngày tăng lên Ngời tiêu dùng bia thị trờng miền bắc có nhiều loại thị hiếu khác nhau,nhng nhìn chung ta phân thành nhóm sau: Nhóm 1:Tập hợp ngời thích uống loại bia có nồng độ nhẹ,dễ uống uống nhiều không bị say.Đây ngời uống bia phần lớn phụ nữ,và tiện dụng họ vào dịp lễ, tết,hoặc buổi liên hoan hội họp KI L Nhóm 2:Tập hợp ngời thích uống bia loại nặng,nhiều cồn.Đây chủ yếu ngời uống đợc bia ngời nghiện bia.Tuy họ ngời tiêu dùng không nhiều Nhóm 3:Gồm ngời thích uống loại bia có vị đậm vừa phảI,vừa để giải khát,vừa tạo thêm ngon miệng bữa ăn.Đây thực nhóm tiêu dùng lớn họ dùng thờng xuyên nhiều Ngoài thị hiếu,thu nhập ngời tiêu dùng tác động mạnh đến tiêu thụ.Những ngời có thu nhập cao thờng tiêu dùng bia ngon,tiện lợi tiêu http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học dùng.Còn ngời có mức thu nhập trung bình mặt hàng tiêu dùng họ bia bia chai chất lợng giá phù hợp với họ.Nh bia bia chai công ty đợc tiêu thụ OBO OKS CO M mạnh 1.2 Nhu cầu bia nớc Bia đợc xem loại nớc giải khát có men, dùng vào bữa ăn nên nhu cầu bia phụ thuộc nhiều vào mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán Nhu cầu bia ngời dân Việt Nam thấp so với nớc khu vực Chỉ đạt khoảng lít/ngời/năm, mức tiêu dùng bình quân Thái Lan 20 lit/ngời/năm, Malayxia 40 lít/ngời/năm Trong tình hình thời gian tới nhu cầu bia ngời dân Việt Nam tăng lên đời sống nhân dân ngày cải thiện, lối sống dân kinh tế thị trờng cần phải động, nhanh nhạy bia chất xúc tác thiếu buổi liên hoan, hội nghị, tiệc tùng giúp họ giải nhanh chóng quan hệ làm ăn, kinh tế đến thuận lợi Theo dự báo thu nhập bình quân đầu ngời Việt Nam tăng từ 500 USD năm 2000 đến khoảng 650 USD vào năm 2005.Mức tăng đáng kể thu nhập nhân tố chủ yếu thúc đẩy khả tiêu thụ bia nớc tăng lên đến hàng tỷ lít 1.3.Thị trờng bia khu vực phía Bắc Trên thị trờng bia Việt Nam đã, diễn chạy đua cạnh tranh liệt Công ty sản xuất bia nội, ngoại liên doanh Theo đánh giá giới công nghệ bia, sản lợng bia đạt khoảng 810 KI L triệu lít năm 2001, tơng ứng với mức tiêu thụ 10,1 lít/ngời/năm, nhng thị trờng hứa hẹn "bùng nổ" mạnh tiềm tiêu thụ bia Việt Nam lớn Hiện có khoảng 11 liên doanh sản xuất bia với công suất sản lợng thiết kế 700 triệu lít/năm Từ tham gia đông đảo dẫn đến cạnh tranh gay gắt thị trờng bia nớc Các doanh nghiệp bia Nhà nớc nhờ có kinh nghiệm, lợi thị trờng nên chọn chiến lợc dùng chất lợng, giá làm công cụ cạnh tranh chủ yếu.Qua báo cáo nhà nghiên http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học cứu thị trờng Công ty bia Hà nội Công ty u lớn khu vực phía Bắc, khó có Công ty bia cạnh tranh thị trờng Hà nội, thị phần Công ty bia Hà nội chiếm tới 80% thị trờng Hà nội, OBO OKS CO M khu vực phía Bắc thị phần Công ty bia Hà nội chiếm 70% Trong doanh nghiệp liên doanh dùng uy tín tiềm lực tài Công ty mẹ nớc ngoài, tăng cờng quảng cáo khuyến mại, mẫu mã đẹp, thái độ phục vụ làm công cụ cạnh tranh nên họ dành đợc thị phần đáng kể So với miền Nam thị trờng bia phía Bắc đợc coi chậm phát triển Theo số thống kê cha đầy đủ, mức tiêu thụ khu vực tập trung hai thành phố lớn Hà Nội Hải Phòng Các nguyên nhân dẫn đến tình trạng là: Sau thời gian dài từ năm 1954, miền Bắc trọng phát triển công nghiệp nặng số ngành công nghiệp nhẹ, ngành công nghiệp sản xuất bia hầu nh bị lãng quên từ tạo cho ngời tiêu dùng mật thói quen sử dụng bia Thu nhập bình quân theo đầu ngời thấp, ngời dân trọng tới mặt hàng tiêu dùng thiết yếu bình dân, coi việc sử dụng bia mặt hàng xa xỉ Do thời tiết phân chia thành mùa rõ rệt, nhiệt độ trung bình thấp miền Nam Việc sử dụng bia thích hợp thời tiết nóng, ấm áp Vào mùa rét sức tiêu thụ bia bị giảm hẳn Nhng năm gần đây, với phát triển nớc, nh ngành công nghiệp nhẹ khác, công nghiệp bia phía Bắc KI L có bớc phát triển đáng kể quy mô nh độ lớn thị trờng Mức tiêu thụ thị trờng phía Bắc khiêm tốn, dao động mức lit/ngời/năm Dự bảo thời gian tới, thập niên đầu kỷ XXI thị trờng bia khu vực phía Bắc có biến động mạnh, tốc độ tiêu thụ tăng 12-14 lit/ngời/năm 2.Tình hình cạnh tranh thị trờng bia Thị trờng bia ngày trở nên sôi động với tham gia nhiều hãng sản xuất kinh doanh bia Mặc dù, "ông lớn" công http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học nghiệp bia Việt Nam, nh khu vực phía Bắc,nhng Công ty bia Hà Nội phải chịu nhiều sức ép từ phía đối thủ cạnh tranh nh nớc Trớc thị trờng bia phía Bắc có số nhà máy bia OBO OKS CO M lớn nh: Nhà máy bia Hà Nội nhà máy bia Hải Phòng thị trờng bia phía Bắc đợc coi thị trờng truyền thống, thị trờng "bất khả xâm phạm" Công ty bia Hà Nội Thì ngày tỉnh, thành lại có nhà máy sở sản xuất nhỏ lẻ khác Hàng năm, đơn vị cung cấp cho thị trờng hàng trăm triệu lít bia loại với đủ nhãn hiệu nh chất lợng khác nhau, dới nhiều hình thức mẫu mã, phục vụ cho tầng lớp dân c xã hội Điều ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ bia Hà Nội Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh Công ty bia Hà Nội sở sản xuất bia nớc mà Công ty bia liên doanh Các Công ty xâm nhập vào thị trờng miền Bắc năm gần dành đợc thị phần lớn từ tay Công ty bia Hà Nội Công ty bia nội địa, làm cho họ điêu đứng mà cha tìm cách để cải thiện tình hình Sở dĩ Công ty nội địa bị thị phần tay Công ty liên doanh nguyên nhân: Vốn ít, trình độ quản lý kém, dùng dây truyền sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ nên đa thị trờng sản phẩm chất lợng cao với chơng trình quảng cáo rầm rộ đợc phân phối kênh chọn lọc Hơn nữa, thâm nhập vào thị trờng miền Bắc nên mục tiêu trớc mắt Công ty liên doanh lợi nhuận mà để bao quát hết đợc thị trờng Vì họ hạ giá bán đến mức tối thiểu, KI L chí chịu lỗ để dành thị phần từ tay Công ty bia Hà Nội Công ty bia khác Một đối thủ đáng gờm Công ty bia Hà Nội phải Công ty bia Đông Nam Là Công ty đa quốc gia, với tiềm lực tài hẳn Công ty bia Hà Nội nên từ xâm nhập thị trờng bia miền Bắc, Đông Nam thực sách đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất nhiều loại bia khác để phục vụ tầng lớp xã hội Họ chớp lấy phần thị trờng bỏ ngỏ Công ty bia Hà Nội Công ty http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học bia khác lên nh đối thủ "rắn" Bên cạnh Đông Nam nhiều Công ty bia khác lăm le, chờ kẽ hở Công ty bia Hà Nội để nhảy vào giành giật thị trờng OBO OKS CO M Trên thực tiễn cho thấy cờng độ cạnh tranh cao hãng địa bàn Hiện nay, Công ty bia Hà Nội phải đơng đầu với số đối thủ cạnh tranh nh:Công ty bia Sài gòn,Công ty bia Việt Nam, Công ty bia Đông Nam á,nhà máy bia Khánh Hòa, Để chi tiết cho việc xác định cờng độ cạnh tranh ta xem xét loại sản phẩm đợc phân chia đoạn thị trờng sau: Biểu : Phân đoạn thị trờng sản phẩm bia STT Đoạn thị trờng Các loại sản phẩm Thị trờng cao cấp Heineken Thị trờng trung cấp Tiger, Carlsbeg, Sanmiguel, 333, Halida (lon) Thị trờng bình dân Hà nội, Halida (chai), BGI, Special, Kaiser, Huda, Vina Có thể nói, số khách hàng uống bia theo sở thích nhãn mác phần lớn ngời tiêu dùng bia thờng nhận biết, đánh giá chất lợng sản phẩm loại bia có chất lợng gần tơng đối giống nhau, thay cho (với sản phẩm đoạn thị trờng ) Nhìn nhận đối thủ cạnh tranh ta thấy, thời bia BGI special tung hoành thị trờng phía Bắc song không hợp lý với thị hiếu cạnh tranh với hãng bia phía Bắc nên rút lui vào thị trờng phía Nam Bia Kaiser Hải phòng gần nh dấu hiệu thị trờng Bia Huda ngự trị Huế số tỉnh lân cận Nh đối thủ mạnh KI L bia Hà Nội Công ty bia Đông Nam (với sản phẩm Carlsbeg Halida)và Công ty bia Sài Gòn(với nhãn hiệu Sài Gòn,333) 2.1.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh giải pháp cạnh tranh chủ yếu Hiện nay, Công ty bia Đông Nam với mẫu mã đẹp, chiến lợng quảng cáo rầm rộ Công ty gắn đợc biểu tợng voi vào tâm trí ngời dùng bia Trong cấu sản phẩm bia Halida chiếm 70%, bia http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Carlsbeg chiếm 30% giá trị tổng sản lợng Với mác Halida sản phẩm bia lon chiếm 55%, bia chai chiếm 45%; với mác Carlsbeg bia lon chiếm 30%, bia chai chiếm 70% Ngoài ra, Công ty áp dụng kênh phân OBO OKS CO M phối hai cấp, cấp đại lý cấp I nhà bán buôn, cấp II ngời bán lẻ, shop, cửa hàng Với số đại lý cấp I tỉnh thành phố trung bình hai đại lý Có hệ thống đại lý tinh giản cộng với sách bán trả chậm cho hởng lãi suất lãi suất ngân hàng, tiền ký cợc vỏ két (khác bia Hà Nội) tạo nên mạnh phân phối sản phẩm Công ty Nh vậy, điểm mạnh Công ty sản phẩm Halida bao gồm mạnh mẫu mã vỏ đựng, đa dạng mặt hàng, với mạnh bia lon hệ thống mạng lới phân phối hợp lý Bên cạnh điểm mạnh họ tránh khỏi điểm yếu nh: Cơ cấu tỷ trọng sản phẩm bia lon lớn, điều có nguy hại cạnh tranh mà nớc ta tham gia hiệp hội AFTA chắn bia ngoại nhập tràn vào bia lon Khi bia lon Halida phải đối đầu trực tiếp với mác bia lon khu vực, mặt khác Công ty liên doanh, tồn thời gian ngắn (30 năm) nên Công ty quan tâm lợi nhuận ngắn hạn sách bán họ sử dụng giá linh hoạt, bán chụp giật Chính điều cải thiện tốt mối quan hệ, trung thành khách hàng trực tiếp Một đối thủ cạnh tranh mạnh công ty bia Hà Nội Công tybia Sài Gòn với nhãn hiệu Sài Gòn,333.Đây công ty lớn đặt TP.Hồ Chí Minh,với dây chuyền sản xuất đại,năng suất cao.Chiến lợc công ty chủ yếu tập trung mạnh vào :Chất lợng sản phẩm Mở rộng chủng loại;Dịch vụ khác KI L Công ty bia Sài Gòn với mục tiêu chiếm lĩnh đợc thị trờng nớc tiến tới hội nhập cạnh tranh thị trờng nớc ngoài,chứ thị trờng TP.Hồ Chí Minh nhãn hiệu Sài Gòn,333đã chiếm lĩnh với tỉ phần cao Công ty bia Sài Gòn với điểm mạnh công ty lớn TP.Hồ Chí Minh,với dây chuyền công nghệ đại,vốn lớn,với đội ngũ công nhân viên lành nghề đặc biệt phản ứng công ty mạnh mẽ với sách giá hợp lí dịch vụ khá,mạng lới phân phối rộng lớn nên sản phẩm chiếm đợc thị phần rộng rãi,đợc đông đảo khách hàng a chuộng http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Tuy nhiên Công ty bia Sài Gòn có điểm yếu khó tiếp cận xa thị trờng nớc,cha thực làm quen với phong cách ngời miền bắc.Nên việc mở rộng thị trờng công ty cha đạt đợc thị phần cao OBO OKS CO M Quan tâm tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh đặc biệt đối thủ cạnh tranh lớn phần quan trọng sách củng cố mở rộng thị trờng Công ty bia Hà Nội Ông cha ta có câu: "biết địch, biết ta, trăm trận trăm thắng", Công ty bia Hà Nội phải bám sát, nắm đờng nớc bớc đối thủ cạnh tranh để từ vạch hớng cho cách có lợi nhằm mục tiêu tăng sức cạnh tranh sản phẩm họ, mà có tăng khả cạnh tranh có chỗ đứng vững thị trờng Để củng cố đợc thị trờng điều khó, mở rộng thị trờng lại khó Do đòi hỏi nỗ lực, nhanh nhạy, động hiệu đội ngũ cán nh KI L toàn Công ty bia Hà Nội http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Phần II thực trạng giảI pháp cạnh tranh OBO OKS CO M Công ty Bia Hà nội thời gian qua 1.Khái quát công ty bia Hà Nội Công ty Bia Hà nội nằm 70A Hoàng Hoa Thám, phờng Ngọc Hà Quận Ba Đình - Hà nội Công ty Bia nằm Bộ công nghiệp quản lý Công ty đơc thành lập từ năm 1890 ngời chủ t sản Pháp tên Homel đứng đầu t xây dựng dới dạng nhà máy Mục đích kinh doanh kiếm lời phục vụ nhu cầu cho quân viễn chinh Pháp lính đánh thuê Việt Nam Năm 1954, Pháp thua trận phải nớc, Nhà máy đợc chuyển quyền sở hữu sang Nhà nớc Việt Nam dân chủ Cộng hoà Trong năm 1954 1957 hoàn cảnh đất nớc nhiều khó khăn cha có đội ngũ cán lành nghề với hầu hết máy móc bị thu hồi Pháp, số lại cũ nát h hỏng Đứng trớc khó khăn thiết bị máy móc, nguyên liệu (men, nớc, đại mạch ) nhng anh chị em cán tâm khắc phục nhà máy Ngày 15/8/1957 Chính phủ định khôi phục lại nhà máy với giúp đỡ chuyên gia Tiệp khắc, CHLB Đức Ngày 15/8/1958 Nhà máy nấu thử mẻ bia đầu tiên, sản phẩm bia chai mang nhãn hiệu Trúc Bạch đời Trong năm sản lợng đạt 300.000 lít Từ đến nay, nhà máy đợc mang tên Nhà máy Bia Hà Nội phát triển qua giai đoạn chủ yếu sau: * Giai đoạn 1: (1958-1981) KI L Công ty hạch toán theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình nhà máy trực thuộc Bộ chủ quản Bộ công nghiệp nhẹ Trong thời gian sản phẩm Nhà máy sản xuất bia chai, bia loại nớc giải khát đóng chai Khi khôi phục lại, Nhà máy cha có ngời đợc đào tạo qua trờng lớp Trong giai đoạn này, suất lao động công nhân hàng năm tăng 4%, khoản lợi nhuận tích luỹ nộp đầy đủ kỳ Sản lợng bia Công ty không ngừng tăng, năm 1981 đạt 20 triệu lít/năm http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Nhiệm vụ Công ty chủ yếu sản xuất mà lo yếu tố đầu vào đầu * Giai đoạn 2: (1982-1989) OBO OKS CO M Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình xí nghiệp thuộc liên hiệp xí nghiệp Rợu - Bia - Nớc giải khát I Trong giai đoạn nhờ giúp đỡ CHLB Đức, Công ty đợc đầu t xong bớc đa công suất Công ty lên 40 triệu lít/năm Đến năm 1988 tổng số cán công nhân viên Công ty 530 ngời, có 25 cán trung cấp, kỹ s, bình quân bậc thợ 3,2/6 * Giai đoạn 3: (1989-1993) Nhà máy hoạt động theo hình thức độc lập Nhà máy lắp đặt hoàn thiện hai dây truyền chiết bia chai (10.000 chai 15.000 chai/giờ) Hoàn tất hệ thống lên men trời, hệ thống tinh khiết CO2, đầu t dây truyền bia lon Tuy nhiên giai đoạn không tăng phụ thuộc vào nhà nấu * Giai đoạn 4: (1993 đến nay) Ngày 9/12/1993 theo định số 388/HĐBT nhà máy Bia Hà Nộiđợc đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội để phù hợp với tính chất quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Từ tháng 11/1995 đến nay,Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình Công ty trực thuộc Tổng công ty Rợu Bia-Nớc giải khát Từ năm1997 đến Công ty tiếp tục đầu t bớc máy móc thiết bị để tăng công suất từ 50 triệu lít /năm lên 100 triệu lít/ năm 2.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh KI L Tổng doanh thu Công ty liên tục tăng qua năm Năm 1998 tổng doanh thu 380.025 triệu đồng Năm 1999 tổng doanh thu tăng 6,31% so với năm 1998, đạt 404.028 triệu đồng Năm 2000 tổng doanh thu 437.605 triệu đồng tăng 8,31% so với năm 1999 Đồng thời doanh thu Công ty tăng lên Doanh thu năm 1999 so với năm 1998 tăng 11,11% Năm 2000 so với năm 1999 doanh thu tăng 9,58% Tổng doanh thu tăng kết việc đầu t, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh 10 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Nếu đại lý cấp I có khối lợng mua lớn đợc hởng khoản hoa hồng 50 đ/chai, điều kích thích khách hàng trực tiếp lựa chọn quy mô mua hàng tối u OBO OKS CO M 4.3.Chính sách phân phối Mục tiêu sách phân phối bảo đảm hàng hoá đợc đa đến đối tợng, thời gian, địa điểm cấu, chủng loại sản phẩm Hiện Công ty bia Hà Nội thực sách phân phối theo nhu cầu khách hàng, theo hợp đồng kinh tế đối tợng rộng rãi thị trờng thực tế, khách hàng Công ty quan du lịch, đại lý, cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Theo phòng Kế hoạch - Tiêu thụ cho biết Công ty bia Hà Nội có 739 khách hàng lớn thờng xuyên, có 154 đại lý 585 hợp đồng mua bán rải khắp tỉnh phía Bắc từ Hà Tĩnh trở Theo đánh giá chủ quan Công ty kết hợp với tài liệu nhân viên số lợng khách hàng muốn trở thành khách hàng thức Công ty ngày tăng lên Đặc điểm mạng lới tiêu thụ chứng tỏ vị trí Công ty thị trờng miền Bắc nhân tố thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng Do đặc tính bia hàng thực phẩm tiêu dùng trực tiếp lực sản xuất cha đợc mở rộng nên kênh phân phối chủ yếu Công ty kênh gián tiếp, sử dụng trung gian bán hàng Các khách hàng đến Công ty lấy hàng mua với khối lợng lớn Công ty áp dụng nhiều hình thức toán khác nhau: Bằng séc, ngân phiếu, chuyển khoản, tiền mặt sử dụng sách bán trả tiền ngày mua hàng Song có số linh động đại lý, nhng phải toán hoàn toàn vào đợt KI L sau, số tiền nợ không 30 triệu đồng Sơ đồ : Mạng lới phân phối Công ty bia Hà Nội Công ty bia Hà Nội Ngời bán buôn 19 Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Mạng lới phân phối Công ty bia Hà Nội so với Công ty bia khác có nhiều điểm khác biệt, là: - Không có đội ngũ nhân viên tiếp thị OBO OKS CO M - Công ty không kiểm soát toàn hệ thống kênh tiêu thụ (không sử kênh trực tiếp) Việc điều tiết bán hàng hoàn toàn đại lý Công ty đại lý mua bán đảm nhận Hàng quý Công ty cử nhân viên tới đại lý để thu thập thông tin tình hình tiêu thụ gây lên hạn chế - Các đại lý phải giao tiền hàng đợt trớc, trớc nhận hàng đợt sau Trong năm qua, Công ty có u tiêu thụ không tìm kiếm khách hàng mà khách hàng tự tìm đến Công ty Tuy vậy, Công ty xác định tiêu thụ sản phẩm định tồn nên cố gắng để đơn giá hoá tới mức tối thiểu trung gian giao dịch Chính khách hàng đến với Công ty ngày cao lên 4.4.Chính sách khuyếch trơng giao tiếp Chính sách xúc tiến hỗn hợp đề cập đến vấn đề sau: +Quảng cáo +Xúc tiến bán hàng +Tuyên truyền +Bán hàng cá nhân Chính sách công cụ quan trọng để thực chiến lợc Marketing công ty.Chính sách giao tiếp khuyếch trơng cung cầu gặp ngời bán thỏa mãn nhu cầu ngời tiêu dùng đồng thời gợi mở nhu cầu ngời tiêu dùng *Khuyếch trơng:Công ty tổ chức nhiều đợt khuyến mại lớn KI L sản phẩm nhằm thu hút thêm thị phần công ty * Giao tiếp: Công ty bia Hà nội thiết lập đợc mối quan hệ rộng rãi với nhà chức trách tăng cờng tiếp xúc với dân chúng toàn thị trờng miền Bắc nhiều hoạt động tài trợ cho kiện văn hoá thể thao Nhờ hoạt động tài trợ này, Công ty tạo đợc uy tín lớn thị trờng miền Bắc 20 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học * Quảng cáo: Hiện Công ty bia Hà nội cha đầu t cho quảng cáo cách thích đáng nên hoạt động quảng cáo lẻ tẻ đặc biệt quảng cáo ti vi OBO OKS CO M *Xúc tiến bán:Công ty bia Hà Nội có hội nghị khách hàng in ấn ấn phẩm biểu tợng công ty 5.Đánh giá thực trạng 5.1 Những thành tựu đạt đợc Thị trờng tiêu thụ Công ty ngày đợc mở rộng: Năm 1995, bia Hà Nội tiêu thụ 17 tỉnh, thành phía Bắc đến có mặt 28 tỉnh thành từ Hà Tĩnh trở Bên cạnh thành công mở rộng thị trờng theo khu vực địa lý Công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ khách hàng có, làm cho sản lợng tăng không ngừng Nếu năm 1995 tỉêu thụ 38,895 triệu lít đến năm 2004 tăng lên khoảng 132,5 triệu lít Khả mở rộng thị trờng Công ty tiềm năng, cầu sản phẩm Công ty vợt khả cung ứng nên ban lãnh đạo Công ty định nâng suất 100 triệu lít đầu năm tới, đa bia Hà Nội vào tỉnh miền Trung miền Nam cách mạnh mẽ Thành tựu có đợc nhờ vào nỗ lực ban lãnh đạo tập thể cán công nhân viên Công ty việc đổi hoàn thiện công nghệ không ngừng, áp dụng công nghệ lên men ngắn ngày vào sản xuất nên cho suất cao Kết là, thời gian sản xuất đợc rút ngắn, chi phí sản xuất đợc tiết kiệm dẫn tới hạ giá thành chất lợng sản phẩm ngày đợc nâng cao Mặt khác, Công ty củng cố mở rộng thị trờng đợc sách cấu mặt hàng Công ty hợp lý Các sản phẩm bổ xung hỗ KI L trợ cho tạo nên ổn định tơng đối sản lợng tiêu thụ tháng, đồng thời với cấu sản phẩm Công ty vừa phát huy đợc mạnh vừa né tránh đợc cạnh tranh 5.2 Những mặt tồn Mặc dù có thị trờng tơng đối lớn, nhng sản phẩm Công ty xuất miền Bắc, thị trờng miền Trung miền Nam hầu nh cha có Công ty cha có sản phẩm xuất nớc 21 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Là Công ty có lợi mặt thời gian nhờ xâm nhập thị trờng sớm - thời gian mà thị trờng bia phía Bắc bỏ ngỏ - lợi giá, chất lợng nỗ lực lớn, Công ty bia Hà Nội có khả dành đợc OBO OKS CO M thị phần lớn doanh số bán lớn Nhng việc bán hàng dễ dàng làm cho nhân viên Công ty chủ quan, không chịu mở rộng thị trờng, tạo nhiều khoảng trống thị trờng Vì vậy, xuất Công ty liên doanh đặc biệt Đông Nam công vào khoảng trống chiếm lĩnh thị phần Công ty, làm cho thị phần Công ty giảm qua năm, thị trờng theo khu vực địa lý Công ty chủ yếu khu vực Hà Nội tỉnh phía Bắc Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động cha đủ mạnh, cha tạo đợc lợi tiêu thụ so với Công ty bia khác Hiện Công ty tổ chức bán hàng chủ yếu cho đại lý (kể bia hơi) mà cha có kênh trực tiếp tới ngời tiêu dùng Điều khiến Công ty kiểm soát đợc hết hoạt động đại lý gây ảnh hởng đến việc mua hàng khách, làm giảm uy tín Công ty dẫn đến việc mở rộng thị trờng tăng khả tiêu thụ bị hạn chế Công ty cha thực tạo đợc liên kết chặt chẽ Công ty thành viên kênh với Công ty cha đa đợc lợi ích thiết thực ràng buộc thành viên dẫn đến số thành viên kênh chuyển sang cho Công ty bia khác Việc thay thành viên thờng bị động, làm cho đối thủ dễ dàng xâm nhập vào kênh phá huỷ kênh Việc thăm hỏi, động viên tìm hiểu thành viên kênh gặp khó khăn cha đợc Công ty quan tâm nhiều KI L Một mặt hạn chế hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm Công ty cha đợc thể nhiều, cha đạt đợc hiệu cao nh mong muốn Lý cờng độ, tần suất quảng cáo Công ty cha cao, gọi thấp so với đối thủ cạnh tranh Nội dung quảng cáo bia mang tính chất thông tin cha gây đợc ấn tợng, cha có tính thuyết phục Các hoạt động kích thích tiêu thụ nh thởng cho khách, thi sổ xố, trò chơi cha đợc sử dụng hết có nhng không lôi kéo đợc quần chúng 22 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Phần III Kiến nghị giải pháp cạnh tranh cho HABECO thị trờng Miền Bắc OBO OKS CO M - Củng cố thị trờng có cách cấu, xếp lại hệ thống mạng lới phân phối, xác lập phơng thức bán hàng, phơng thức quảng cáo thích hợp nhằm mục đích tăng lợng bán cho khách hàng có - Mở rộng thị trờng sở chủ yếu nhằm vào khách hàng bình dân nhng đồng thời gia tăng số lợng khách hàng sang trọng, cao cấp Trên quan điểm nên em xin nêu số giải pháp sau : Xây dựng triển khai có hiệu sách sản phẩm Việc xác định sách chủng loại cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng cạnh tranh Nó thể quan điểm trực tiếp hay né tránh, xác lập cho Công ty sản phẩm chiến lợc, đảm bảo cho tồn phát triển Công ty bia Hà Nội Không ngừng hoàn thiện sản phẩm chất lợng lẫn mẫu mã dịch vụ sau bán hàng để thoả mãn đòi hỏi thị trờng yếu tố đầu tiên, định đến thành công Công ty Trớc hết Công ty cần trì chủng loại cấu mặt hàng sản xuất (mặt hàng truyền thống) đặc biệt bia chai Hà Nội sản phẩm mũi nhọn công ty,là sản phẩm có doanh số bán cao công ty.Có trì tốt mặt hàng truyền thống Công ty ổn định đợc thị phần tránh bị công ty khác lấn chiếm đồng thời khẳng đình đợc hình ảnh KI L thị trờng.Song song với công ty cần có sách mở rộng chủng loại cấu mặt hàng sản phẩm nhằm thực đa dạng hoá sản phẩm với hiệu cao,nhất cần có sách tung sản phẩm với chất lợng cao mẫu mã đẹp vào thị trờng dịp đặc biệt(nh dịp lễ,tết Nguyên Đán,).Vì theo quan niệm sản phẩm sản phẩm cải tiến sản phẩm tạo nên chu kỳ sống cho sản phẩm đồng thời đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng thị trờng 23 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Hoạch định sách giá hợp lý Chính sách giá sản phẩm việc dự kiến giá tơng lai có đợc thị trờng chấp nhận không Chính sách giá cho giá trị tính khả thi OBO OKS CO M cao xuất phát từ chiến lợc thị trờng, sách sản phẩm dự kiến biến động giá tơng lai đoạn thị trờng Công ty bia Hà Nội việc xác định đoạn thị trờng bình dân nên việc định giá công ty phải phù hợp với đoạn thị trờng mà công ty chọn.Với đoạn thị trờng nh công ty cần có sách giá mềm mỏng, đánh giá cao khả chi trả có hạn Do giá bán sản phẩm công ty phảI thấp loại cao cấp nh:Tiger,Halida,Carlsberg,Vì khung giá công ty phải đợc xác định giới hạn đối thủ cạnh tranh giới hạn dới chi phí sản xuất Tuy nhiên giá bán công ty cố định mà phải thay đổi qua giai đoạn biến động thị trờng đối thủ cạnh tranh thích ứng đợc.Chính sách giá thể phải linh hoạt đIều kiện,từng môi trờng,hoặc khúc thị trờng mà ta đặt với mức giá hợp lý Tóm lại, giá thứ vũ khí đợc a chuộng có hiệu lực để phát triển mở rộng thị trờng, khai thác tối đa loại khách hàng khác nhau.Trừ trờng hợp Công ty có giá thành hạ nói chung việc sử dụng công cụ giá phải đợc coi nh vũ khí lợi hại nhng không phần nguy hiểm, nghĩa Công ty gặp rủi ro kinh doanh sách giá không hợp lý Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối KI L 3.1 Thiết kế xếp lại hệ thống phân phối Về mặt lý luận để đẩy mạnh tốc độ thiêu thụ có hai chiến lợc tiêu thụ sản phẩm sau: * Chiến lợc đẩy: Bao gồm tất hoạt động với mục đích đa sản phẩm vào chu trình tiêu thụ giới thơng nhân, làm tăng nhanh việc bán hàng cách sử dụng nhân viên bán hàng kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hoá theo kênh lu thông hàng hoá Nói cách khác, 24 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chiến lợc đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ trung gian phân phối nhân viên bán hàng * Chiến lợc kéo: Là chiến lợc thu hút ngời tiêu dùng đến với hàng hoá OBO OKS CO M Thực chiến lợc này, hãng sản xuất chủ yếu dựa vào sách giao tiếp khuyếch trơng (nhất quảng cáo) nhằm kích thích hình thành nhu cầu phía ngời tiêu dùng Về nguyên tắc chiến lợc kéo u điểm nhiều tạo cho doanh nghiệp độc lập tơng đối ngời phân phối, nhng sách thờng đòi hỏi phải đầu t tài lớn Hiện Công ty có quan điểm khác sử dụng hai chiến lợc Vận dụng vào thực tiễn Công ty bia Hà nội mà Nhà nớc cho phép trích 7% tổng chi phí sản xuất vào chi phí bán hàng (tơng ứng 12 tỷ đồng năm 2000) Khoản tiền việc trang trải cho hoạt động bán hàng phải dùng cho hoạt động quảng cáo Với việc trích 1% cho quảng cáo số 1.717.651.542 đồng để phát huy hiệu quảng cáo Nh việc giới hạn ngân sách Công ty dành cho quảng cáo buộc Công ty phải nghĩ đến việc khai thác có hiệu chiến lợc đẩy Trên sở phát huy tính u việt nhà bán buôn, đại lý, cửa hàng, hạn chế yếu điểm loại kênh thành viên, kết hợp với thực tiễn đòi hỏi phân phối Công ty bia Hà nội Em xin đa mô hình kênh phân phối nh sau: đại lý bán buôn Ngời bán lẻ Nhà bán buôn KI L Công ty bia Hà nội Ngời tiêu dùng Với quan điểm "coi đại lý, nhà bán buôn khách hàng trực tiếp giữ vai trò quan trọng, ngời tiêu dùng cuối giữ vai trò định đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ" Công ty nên có sách kích thích tiêu thụ thích hợp đối tợng 25 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Công ty cần giữ mối liên hệ trực tiếp với trung gian đại lý Công ty nhà bán buôn Phần lại, nhà trung gian phát huy vai trò OBO OKS CO M * Các thành phần kênh gồm: - Đại lý Công ty: Là trung gian đợc thành lập theo hợp đồng Công ty bia Hà nội với tổ chức, cá nhân có đủ lực phân phối sản phẩm Công ty (năng lực tài địa điểm bán, kinh nghiệm ) Đại lý phải bán theo mức Công ty quy định không đợc bán sản phẩm đổi thủ cạnh tranh Nó phải đợc thành lập theo hình thức đại lý hoa hồng đợc hởng khoản thù lao hoa hồng theo thoả thuận với Công ty - Nhà bán buôn: Gồm tất tổ chức, cá nhân có nhu cầu làm nhà trung gian phân phối sản phẩm cho Công ty với điều kiện phải tiêu thụ lợng hàng hoá theo mức sản lợng mà Công ty quy định (để phân biệt với nhà bán lẻ) số điệu khác ký chế độ toán - Ngời bán lẻ có mối liên hệ trực tiếp với nhà bán buôn Họ tuỳ ý mua sản phẩm Công ty đại lý nhà bán buôn để bán cho ngời cuối - Mối liên hệ trực tiếp Công ty với ngời tiêu dùng cuỗi thông qua hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Hệ thống cửa hàng có vai trò điều tiết giá sản phẩm Công ty đến ngời tiêu dùng cuối đồng thời nơi để Công ty trng bày để giới thiệu sản phẩm 3.2 Tổ chức lại số đại lý Công ty nhà bán buôn KI L Hiện tổng số đại lý Công ty tổng số đại lý 193/347 Hay số đại lý Công ty chiếm 55,62% Nếu để số đại lý hoạt động theo nghĩa Công ty lợng tiền đâù t đáng kể cho đại lý ( khoản hàng hoá Công ty gửi đại lý bán hộ ) Thử làm phép tính đơn giản, giả sử tháng, đại lý nhận đợc 1500 két bia chai phải toán vào cuối tháng Nợ phải thu Công ty đại lý 1500 két x 100.000 đ/két = 150 triệu đồng Với 193 đại lý nh cần thêm vốn đầu t 28,950 tỷ đồng Đây số vốn lớn không cần thiết Công 26 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học ty Nh vậy, để nâng cao hiệu bán hàng buộc Công ty phải cấu, xếp lại hệ thống phân phối cho đại lý đủ tinh giản để giữ vai trò điều tiết giá sản phẩm Công ty thị trờng theo mức giá Công ty mong OBO OKS CO M muốn Đối với cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm: Công ty nên bố trí tỉnh thành cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Hiện Công ty có mặt cửa hàng, cửa hàng chức thu thập thông tin, bán hàng có chức chào hàng giới thiệu sản phẩm Là nơi để ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm để đối chiếu với chất lợng sản phẩm bia Công ty thị trờng Công ty dựa vào mà trì giá bán sản phẩm cho phù hợp với khách hàng, tránh đợc tình trạng tăng giá bia Công ty cách tuỳ tiện Các cửa hàng hoạt động tốt nhà bán buôn có khả xúc tiến bán đảm bảo cung cấp liên tục cho đối tợng khách hàng Tuy nhiên đặt cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm tỉnh Công ty nên tránh để xẩy mâu thuẫn với nhà trung gian phân phối khác việc xác định giá bán - giá bán nên bán theo giá tiêu dùng 3.3 Điều chỉnh lại hệ thống kho bãi Bất có thể, đa hệ thống phân phối chắn hiệu Công ty đối thủ Chi phí vận chuyển giao hàng cao cần đợc u tiên cân nhắc Kế hoạch thời gian tới, Công ty bia Hà nội chuyển kho dự trữ hàng KI L hoá khỏi Công ty với lý do: - Tách biệt hai hoạt động sản xuất kinh doanh để đảm bảo bí mật thông tin sản xuất - Do yêu cầu quan quản lý Nhà nớc việc cấm lu hành xe tải nội thành vào cao điểm nội thành Để giảm tổi thiểu chi phí vận chuyển giao hàng Công ty cần lựa chọn địa điểm đặt kho hợp lý Công ty đặt kho gần đờng quốc lộ quan 27 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học trọng nhằm khai thác phơng tiện chuyên chở đờng sông đờng sắt Hiện chuyên chở đờng sắt có giá thành rẻ nhất, Công ty OBO OKS CO M nên đặt kho gần nhà kho xe lửa đồng thời đặt đại lý Công ty với hai mục đích bán giới thiệu sản phẩm Tăng cờng quảng cáo xúc tiến bán hàng Các hoạt động giao tiếp khuếch trơng Công ty phải có trách nhiệm làm xuất ý tởng màu xanh dân chúng nh tơi mát, êm đềm, sôi đồng đầy sức sống, phải đồng với sở thành công với chất lãng mạn sống Đồng thời sách giao tiếp khuyếch trơng Công ty phải làm bật lên quy mô Công ty, định tới tiếng tăm sản phẩm, đáp ứng đợc tính xa xỉ, sang trọng, phổ biến thói quen tiêu dùng dân chúng * Quảng cáo: Hiện Công ty bia Hà nội cha đầu t cho quảng cáo cách thích đáng nên hoạt động quảng cáo lẻ tẻ đặc biệt quảng cáo ti vi Vẫn biết quảng cáo ti vi tốn kém, nhiên tính hiệu không dám phủ nhận nên Công ty cần phải sử dụng phơng tiện truyêng thông Để giảm chi phí quảng cáo truyền hình, Công ty bia Hà nội nên tiến hành quảng cáo đài truyền hình địa phơng đài truyền hình Hà nội thay quảng cáo đài truyền hình Trung Ương chi phí quảng cao đài truyền hình thấp nhiều truyền hình KI L Trung Ương mà hiệu không thua nhiều Để việc quảng cáo đạt hiệu cao Công ty nên tập trung vào chơng trình quảng cáo xen chơng trình trọng điểm nh thể thao phim truyện Ngoài ra, Công ty nên phát huy việc quảng cáo qua phơng tiện khác nh Radio, báo chí đặc biệt phơng tiện giao thông * Khuyếch trơng: Công ty cần tiến hành đợt khuyến mại nhiều khuyến mại cần đợc thông báo công khai, đặc biệt khuyến mại ngời tiêu dùng - ngời không thờng xuyên quan hệ với Công ty 28 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học có nh đem lại hiệu cao Mặt khác, khuyến mại dành cho tiêu ngời tiêu dùng, Công ty cần kéo dài khoảng tháng để ngời tiêu dùng có hội mua sản phẩm hởng khuyến mại OBO OKS CO M * Giao tiếp: Công ty bia Hà nội thiết lập đợc mối quan hệ rộng dãi với nhà chức trách tăng cờng tiếp xúc với dân chúng toàn thị trờng miền Bắc nhiều hoạt động tài trợ cho kiện văn hoá thể thao Nhờ hoạt động tài trợ này, Công ty tạo đợc uy tín lớn thị trờng miền Bắc Tuy nhiên, hoạt động tài trợ Công ty cha đạt hiệu nh mong muốn Một biện pháp tăng hiệu hoạt động tài trợ Công ty nên kết hợp bán sản phẩm với giá thấp giá thị trờng nhng đảm bảo có lãi để giới thiệu sản phẩm hoạt động KI L văn hoá, thể thao mà Công ty tài trợ 29 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Kết luận Trong kinh tế thị trờng nh nay,các doanh nghiệp muốn tồn OBO OKS CO M phát triển việc áp dụng sách Marketing đóng vai trò quan trọng Trong đề án em dám mạnh dạn đa vào chiến lợc MarketingMix để tạo thêm số giải pháp nhằm tăng sức cạnh tranh công ty Qua thể phần cách nhận thức em với vấn đề nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Lan- giáo viên khoa Marketing giúp đỡ em hoàn thành đề án này, nhng trình độ, nhận thức hạn chế thời gian nghiên cứu không cho phép nghiên cứu sâu,rộngnên nhiều thiếu sót Kính mong đợc góp ý thầy cô độc giả KI L Một lần em xin chân thành cảm ơn!!! 30 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học OBO OKS CO M Danh mục tài liệu tham khảo 1-Quản trị Marketing(Philip Kotler) 2-Marketing bản(PGS-PTS Trần Minh Đạo) 3-Niên giám thống kê 2004 KI L 4-Tạp chí diễn đàn doanh nghiệp 31 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Mục lục Lời nói đầu OBO OKS CO M Phần I:Thực trạng cạnh tranh thị trờng bia Miền Bắc 1.Đặc điểm thị trờng bia Miền Bắc 1.1.Đặc điểm thị hiếu ngời tiêu dùng 1.2 Nhu cầu bia nớc 1.3.Thị trờng bia khu vực phía Bắc 2.Tình hình cạnh tranh thị trờng bia 2.1.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh giải pháp cạnh tranh chủ yếu Phần II:Thực trạng giải pháp cạnh tranh công ty bia Hà Nội thời gian qua 1.Khái quát công ty bia Hà Nội 2.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 10 2.1 Phân tích tình tiêu thụ Công ty bia Hà Nội 11 2.2 Phân tích tình hình thị phần Công ty 12 3.Khách hàng mục tiêu HABECO .13 4.Thực trạng số giải pháp cạnh tranh công ty Bia Hà Nội thời gian qua 14 4.1.Chính sách sản phẩm 14 4.2.Chính sách giá 17 4.3.Chính sách phân phối 19 KI L 4.4.Chính sách khuyếch trơng giao tiếp 20 5.Đánh giá thực trạng 21 5.1 Những thành tựu đạt đợc 21 5.2 Những mặt tồn 21 Phần III:Kiến nghị giải pháp cạnh tranh cho HABECO thị trờng Miền Bắc 23 Xây dựng triển khai có hiệu sách sản phẩm 23 32 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Hoạch định sách giá hợp lý 24 Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối 24 3.1 Thiết kế xếp lại hệ thống phân phối 24 OBO OKS CO M 3.2 Tổ chức lại số đại lý Công ty nhà bán buôn 26 3.3 Điều chỉnh lại hệ thống kho bãi 27 Tăng cờng quảng cáo xúc tiến bán hàng 28 Phần Kết Luận 30 KI L Tài liệu tham khảo 31 33 [...]... I :Thực trạng về cạnh tranh trên thị trờng bia tại Miền Bắc 2 1.Đặc điểm về thị trờng bia tại Miền Bắc 2 1.1.Đặc điểm về thị hiếu của ngời tiêu dùng 2 1.2 Nhu cầu bia trong nớc 3 1.3 .Thị trờng bia khu vực phía Bắc 3 2.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng bia 4 2.1.Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh và các giải pháp cạnh tranh chủ yếu 6 Phần II :Thực trạng về các giải. .. các giải pháp cạnh tranh của công ty bia Hà Nội trong thời gian qua 9 1.Khái quát về công ty bia Hà Nội 9 2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 10 2.1 Phân tích tình tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội 11 2.2 Phân tích tình hình thị phần của Công ty 12 3.Khách hàng mục tiêu của HABECO .13 4 .Thực trạng và một số giải pháp cạnh tranh của công ty Bia Hà Nội... có thu nhập cao Công ty đã áp dụng mẫu giá thấp hơn giá của một số đối thủ cạnh tranh Biểu: Bảng giá bán của Công ty so với một số đối thủ cạnh tranh chính (năm2004) STT Tên Công ty Bia chai (đ/lít) Bia lon (đ/lon) Bia hơi (đ/lít) 1 Công ty bia Hà Nội 10.000 5.000 4.000 2 Công ty bia Việt Nam 15.384 6.666 0 3 Công ty bia ĐNA 12.435 5.833 4000 KI L Nhìn vào bảng ta thấy, giá bán của bia Hà Nội "mềm"... lon của Công ty tăng đột biến mà doanh số của Công ty vẫn ổn định, điều này phản ánh cầu về bia của Công ty ít biến động do ảnh hởng của cơ cấu Nh vậy, trong tơng lai Công ty nên cơ cấu lại mặt hàng, tăng sản lợng bia lon, không nên bỏ phí các thị trờng này, vì nếu đẩy mạnh tiêu thụ vào ngày Tết sẽ đem hai cái lợi cho Công ty đó là lợi nhuận và lợi ích trong việc tạo hình ảnh về sản phẩm của Công ty. .. số đại lý của Công ty trên tổng số đại lý 193/347 Hay số đại lý Công ty chiếm 55,62% Nếu để con số đại lý này hoạt động theo đúng nghĩa của nó thì Công ty phải chi một lợng tiền đâù t đáng kể cho đại lý ( khoản hàng hoá Công ty gửi đại lý bán hộ ) Thử làm phép tính đơn giản, giả sử trong tháng, một đại lý nhận đợc 1500 két bia chai và phải thanh toán vào cuối tháng Nợ phải thu của Công ty đối với một. .. OKS CO M một thị phần lớn hơn và doanh số bán lớn hơn Nhng việc bán hàng quá dễ dàng làm cho nhân viên của Công ty chủ quan, không chịu mở rộng thị trờng, tạo ra nhiều khoảng trống trên thị trờng Vì vậy, khi xuất hiện các Công ty liên doanh đặc biệt là Đông Nam á đã tấn công vào các khoảng trống này và dần dần chiếm lĩnh thị phần của Công ty, làm cho thị phần của Công ty giảm đi qua các năm, thị trờng... của Công ty mới chỉ xuất hiện ở miền Bắc, còn ở thị trờng miền Trung và miền Nam hầu nh cha có và Công ty cha có sản phẩm xuất khẩu ra nớc ngoài 21 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Là Công ty có lợi thế về mặt thời gian nhờ xâm nhập thị trờng sớm nhất - thời gian mà thị trờng bia phía Bắc còn bỏ ngỏ - đáng lẽ những lợi thế về giá, chất lợng và sự nỗ lực lớn, Công ty bia. .. mà công ty Bia Hà Nội hớng tới là khách hàng bình KI L dân.Sau khi tìm hiểu thị hiếu của ngời tiêu dùng,đồng thời dựa vào khả năng sản xuất của công ty( khả năng về máy móc thiết bị )công ty đã xây dựng một hệ thống chỉ tiêu lí hóa, chỉ tiêu vi sinh và chỉ tiêu cảm quan rất hợp gu với khách hàng,vì thế sản phẩm bia của công ty ợc a chuộng, đặc biệt là bia hơi và bia chai *Đối với bao bì sản phẩm của công. .. sản phẩm: Công ty nên bố trí tại mỗi tỉnh thành một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Hiện tại Công ty có mặt một cửa hàng, cửa hàng này ngoài chức năng thu thập thông tin, bán hàng nó còn có chức năng chào hàng và giới thiệu sản phẩm Là nơi để ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm để đối chiếu với chất lợng sản phẩm bia của Công ty trên thị trờng và Công ty dựa vào đó mà duy trì một giá bán của sản phẩm... khách hàng này cũng chiếm một tỷ lệ tơng đối lớn .Công ty cần duy trì chất lợng sản phẩm thật tốt đặc biệt là phải giữ cho loại bia này luôn đợc tơi mát để đáp ứng một cách mạnh mẽ nhu cầu tiêu dùng của thị trờng này 4 .Thực trạng và một số giải pháp cạnh tranh của công ty Bia Hà Nội thời gian qua KI L 4.1.Chính sách sản phẩm Tiến độ khoa họcphát triển ngành càng cao thì công ty càng có khả năng nâng ...http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học Phần I Thực TRạNG Về CạNH TRANH TRÊN THị TRƯờng... mạnh đến tiêu thụ.Những ngời có thu nhập cao thờng tiêu dùng bia ngon,tiện lợi tiêu http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học dùng.Còn ngời có mức thu nhập trung bình mặt... chiến lợc dùng chất lợng, giá làm công cụ cạnh tranh chủ yếu.Qua báo cáo nhà nghiên http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học cứu thị trờng Công ty bia Hà nội Công ty u lớn