Lời nói đầu Công ty may Thăng Long nh doanh nghiệp may mặc khác Việt Nam đứng trớc hội thách thức thị trờng Có thể khẳng định hội lớn sản phẩm may mặc mặt hàng tiêu dùng gắn liền với đời sống hàng ngày ngời Hiện xu hớng tiêu dùng mặt hàng ngày cao mang tính mốt, thời vụ, ngời tiêu dùng có thu nhập ngày cao Vì thị trờng tăng trởng nhanh đặn số lợng nh chất lợng Mặt khác khó khăn thách thức doanh nghiệp không nhỏ cạnh tranh ngành diễn gay gắt lợi nhuận cao, việc nhập vào thị trờng dễ dàng điều dẫn đến cung sản phẩm tăng lên nhanh, ngời tiêu dùng ngày trở nên khó tính Đứng trứơc hội thách thức nh danh nghiệp may Việt Nam nói chung , công ty may Thăng Long nói riêng nỗ lực tìm biện pháp, sách kinh doanh nhằm đạt hiệu cao vấn đề thuộc lĩnh vực marketing vấn đề cộm hầu hết doanh nghiệp việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Đề án nhằm mục đích nghiên cứu ứng dụng lý thuyết kênh Marketing đaị vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi công ty may Thăng Long thị trờng Hà Nội Nội dung đề án đợc trình bày theo ba chơng: Chơng I Phân phối hàng may mặc- việc thiết lập kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi nam Chơng II Công ty may Thăng Long thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm hoạt dộng phân phối Chơng III Tổ chức quản lý kênh Marketing công ty may Thăng Long thị trờng Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa đặc biệt hớng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Mạnh Quân giúp đỡ em trình hoàn thành đề án này! Chơng I Phân phối hàng may mặc- việc thiết lập kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi nam I Lý luận chung kênh phân phối doanh nghiệp Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp việc tiêu thụ sản phẩm định sống công ty Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đa thị trờng sản phẩm với giá bao nhêu, xúc tiến mà đa sản phẩm thị trờng nh nào? chức phân phối Marketing Chức đợc thc thông qua mạng lới kênh phân phối doanh nghiệp Mạng lới kênh phân phối doanh nghiệp nguồn lực then chốt bên Thông thờng phải nhiều năm xây dựng đợc, không dễ thay đổi đợc Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội bộ, nh ngời phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Bản chất kênh phân phối( kênh Marketing) 1.1 Khái niệm Kênh Marketing đợc coi đờng sản phẩm từ nàh sản xuất đến ngời tiêu dùng ngời sử dụng cuôí Một số ngời lại xem kênh Marketing nh dòng chuyển quyền sở hữu hàng hoá chúng chuyển qua tổ chức khác Kênh Marketing đợc mô tả nh hình thức liên kết doanh nghiệp để thực hiệ mục đích thơng mại Từ góc độ hay quan điểm khác nhau, đa khái niệm khác vè kênh Ngời sản xuất quan tâm đến trung gian cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, kênh Marketing đợc định nghĩa nh hình thức lu thông sản phẩm qua trung gian khác Các nhà trung gian quan niệm dòng chuyển giao quyền sở hữu nh cách mô tả tốt kênh Marketing Còn ngời tiêu dùng quan niệm kênh Marketing đơn giản có nhiều ngời trung gian họ ngời sản xuất Dới quan điểm ngời quản trị Marketing, kênh Marketing tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt dộng phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanhn nghiệp thị trờng Dới góc nhìn nhà quản trị Marketing ta thấy số vấn đề đợc quan tâm: kênh Marketing tồn bên doanh nghiệp,nó gồm công ty hay tổ chức- ngời có tham gia vào chức đàm phán việc đa hàng hoá dịch vụ từ tay nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối Quan điểm nhấn mạnh đến vai trò chủ động doanh nghiệp thực hoạt động kênh Hoạt động bao gồm từ xây dựng kênh ban đầu đến quản lý chi tiết hoạt động hàng ngày Mục tiêu phân phối đợc đề cập việc quản lý kênh phải có mục tiêu phân phối định Kênh Marketing tồn nhằm đạt mục tiêu đó, cấu trúc quản lý kênh Marketing nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty Khi mục tiêu thay đổi, yếu tố tổ chức quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi Dới quan điểm nhà quản lý vĩ mô, kênh Marketing hệ thống kinh tế có chức làm phù hợp cung cầu hàng hoá phạm vi toàn kinh tế Kênh Marketing vĩ mô hệ thống, trình xã hội định hớng dòng chảy hàng hoá dịch vụ kinh tế từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu xã hội đạt mục tiêu xã hội 1.2 Vai trò kênh phân phối Trong kinh tế có khác biệt mâu thuẫn cần đợc giải trình phân phối doanh nghiệp tổng thể kinh tế Thứ mâu thuẫn sản xuất khối lợng lớn, chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng theo khối lợng nhỏ nhng đặc biệt đa dạng Mâu thuẫn thứ hai kinh tế khác biệt không gian sản xuất tập trung địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngợc lại kênh Marketing phải giải vấn đề địa lý cho trình phân phối Các hình thức tổ chức kênh nh phân phối trực tiếp, phân phối qua thị trờng trung tâm, hệ thống kênh Marketing có nhiều cấp độ đợc phát triển để giải khác biệt địa điểm sản xuất tiêu thụ sản phẩm Mâu thuẫn thứ ba khác biệt thời gian thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp, sản xuất có tính thời vụ tiêu dùng quanh năm ngợc lại sản xuất thờng không xảy thời gian với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hoá ăn khớp thời gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh Marketing đảm bảo thời gian nhằm thoả mãn khách hàng Ngoài kinh tế cón chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác cần phải đợc giải nh khác biệt thông tin giá trị, khác biệt quyền sở hữu mục đích kênh Marketing giải khác biệt mâu thuẫn qua trình phân phối tổng thể Đứng góc độ Marketing kênh phân phối có vai trò nh phận chiến lợc phân phối phần chiến lợc Marketing mix doanh nghiệp nhằm thoả mãn khách hàng Cùng với phát triển điều kiện kinh doanh đại với đặc trng cạnh tranh ngày khắc nghiệt kênh phân phối trở thành vũ khí lợi hại để cạnh tranh thơng trờng 1.3 Chức kênh phân phối Cách thức tổ chức trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giải mâu thuẫn cố hữu kinh tế , chức năg hệ thông kênh Marketing giúp làm điều Các chức kênh Marketing gồm : Mua, bán, vận chuyển, lu kho, tiêu chuẩn hoá phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông tin thị trờng trao đổi mua bán chức phổ biến kênh phân phối, tính chất chức tiến hành hoạt động mua bán kênh, chức mua bao hàm việc tìm kiếm đánh giá giá trị hàng hoá dịch vụ, chức bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phơng pháp Marketing khác tiêu chuẩn hoá phân loại liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại sản lợng điêù làm cho việc mua bán đợc dễ dàng giảm đợc nhu cầu kiểm tra lựa chọn đồng thời giúp giải vấn đề khác biệt sản phẩm sản xuất tiêu dùng Chức vận tải nghĩa hàng hoá qua kênh Marketing đợc chuyển từ địa điểm đến địa điểm khác nhờ giải không gian sản xuất tiêu dùng Chức lu kho chức liên quan đến việc dự trữ hàng hoá kho nhà kinh doanh để đảm bảo ăn khớp sản xuất với tiêu dùng đảm bảo việc thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian Chức tài cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lu kho, xúc tiến, bán mua sản phẩm Chức chia sẻ rủi ro giải không chắn trình phân phối sản phẩm thị trờng chức thông tin thị trờng liên quan đến việc thu nhập, phân tích phân phối tất thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động phân phối Ngoài chức kênh Marketing số chức khác nh hoàn thiện hàng hoá theo yêu cầu cuả ngời mua nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất, tạo dựng trì mối liên hệ với ngời mua tiềm 1.4 Cấu trúc kênh phân phối : Các kênh Marketing doanh nghiệp có cấu trúc nh hệ thống mạng lới chúng bao gồm doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, nói cách khác, thành viên liên quan với trình hoạt động Nó hệ thống thành tố liên quan với phụ thuộc vào trình tạo kết sản phẩm đợc ngời tiêu dùng mua sử dụng.nh cấu trúc kênh Marketing mô tả tập hợp thành viên kênh, mà công việc phân phối đợc phân chia cho họ đợc tổ chức nh nào? cấu trúc kênh Marketing khác có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên kênh khác Thông thờng có ba yếu tố phản ánh đến cấu trúc kênh Marketing : chiều dài kênh đợc xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh, số cấp độ trung gian kênh tăng lên kênh đợc xem nh tăng lên chiều dài bề rộng kênh biểu số lợng trung gian cấp độ kênh cuối loại trung gian cấp độ kênh Môt kênh Marketing đợc chia làm hai khu vực khu vực thơng mại khu vực tiêu dùng Hoặc phân chia thành cấu trúc cấu trúc bổ trợ Cấu trúc thức bao gồm doanh nghiệp sở hữu hàng hoá, chịu rủi ro thực chức marketing- đợc coi thành viên kênh Cấu trúc bổ trợ bao gồm tổ chức khác thực dịch vụ bổ trợ cho thành viên kênh,tạo điều kiện dễ dàng cho hạot động phân phối nh việc vận tải, lu kho 1.5- Các thành viên kênh: Tơng ứng với hai cấu trúc thức bổ trợ kênh, ngời tham gia vào kênh đợc chia làm hai nhómlà thành viên kênh tổ chức bổ trợ Các thành viên kênh tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối chuyển quyền sở hữu hàng hoá Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ marketig chuyên môn hoá sở tái hợp đồng với thành viên kênh Các thành viên kênh bao gồm: ngời sản xuất (hoặc ngời nhập khẩu) ; ngời trung gian ngời tiêu dùng cuối 1.5.1 Ngời sản xuất: Ngời sản xuất đợc coi ngời khởi nguồn kênh Marketing Họ cung cấp cho thị trờng sản phẩm dịch vụ Ngời sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng đến ngành dịch vụ Họ gồm vô số loại công ty sản xuất số lớn hàng hoá dịch vụvà nhiều qui mô từ ngời sản xuất đến công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động Mặc dù có khác nhng doanh nghiệp sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu thị trờng 1.5.2 Ngời trung gian: Ngời trung gian bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thơng mại độc lập trợ giúp ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối thực công việc phân phối sản phẩm dịch vụ Họ đợc chia làm hai loại bán buôn bán lẻ Các trung gian bán buôn bao gồm DN cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho DN tổ chức khác(các nhà bán lẻ, nhà bán buôn khác, DN sản xuất, tổ chức xã hội quan nhà nớc) Những ngời bán buôn đợc chia làm ba loại chính: Ngời bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự;đại lí, môi giới nhà bán buôn hởng hoa hồng; Chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất.Về qui mô nhìn chung tổ chức bán buôn chủ yếu doanh nghiệp vừa nhỏ, trừ số ngành tồn tổ chức bán buôn độc quyền Về công việc phân phối chủ yếu đợc thực cho nhà sản xuất ngời bán buôn bao gồm: (1)Cung cấp khả thoả mãn nhu cầu thị trờng(bao phủ thị trờng);(2)Thực tiếp xúc bán; (3)Giữ tồn kho; (4)Thực đặt hàng; (5)Thu nhận thông tin thị trờng; (6)Trợ giúp khách hàng Đối với khách hàng ngời bán buôn thờng thích hợp với công việc: 1) Đảm bảo sẵn sàng sản phẩm; 2) Cung cấp dịch vụ khách hàng; 3) Thực tín dụngvà trợ cấp tài chính; 4)Đa tập hợp hàng hoá phù hợp; 5)Chia nhỏ hàng hoá; 6) T vấn trợ giúp kĩ thuật cho ngời tiêu dùng Các trung gian bán lẻ bao gồmcác DN cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trò chủ yếu ngời bán lẻ kênh Marketing phát nhu cầu khách hàng, tìm kiếm bán hàng hoá mà khách hàng mông muốn, thời gian, địa điểm theo cách thức định Các chức chủ yếu ngời bán hàng lẻ là: (1) Tiếp xúc với khách hàng, phát nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trờng chuyển thông tin trở lại ngời sản xuất; (2) Thực bán hàng, quảng cáo trng bày sản phẩm; (3) Phân chia xếp hàng hoá thành khối lợng phù hợp với ngời mua; (4) Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho ngời tiêu dùng; (5) Cung cấp dịch vụ khách hàng 1.5.3 Ngời tiêu dùng cuối cùng: Ngời tiêu dùng cuối bao gồm ngời tiêu dùng cá nhân tiêu dùng công nghiệp điểm đến cuối hàng hoá dịch vụ Chỉ hàng hoá tới ngời tiêu dùng cuối cùng, trình phân phối hoàn thành Ngời tiêu dùng cuối có vai trò quan trọng kênh Marketing họ có quyền lựa chọn kênh khác để cung cấp hàng hoá cho họ Tập hợp ngời tiêu dùng cuối hành vi mua họ thay đổi kéo theo thay đổi kênh Marketing Trong số kênh Marketing hàng tiêu dùng đặc biệt, ngời sử dụng cuối đóng vai trò ngời lãnh đạo 1.5.4 Các tổ chức bổ trợ: Các tổ chức bổ trợ doanh nghiệp cá nhân cung cấp cho thành viên kênh công việc phân phối khác mua bán chuyển quyền sở hữu Các tổ chức bổ trợ không chịu trách nhiệm trớc kết hoạt động thành viên thức nh kết cuối kênh Marketing Tuy nhiên họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống kênh hoạt động thông suốt tăng hiệu hoạt động kênh Xu phát triển thị trờng ngày có nhiều tổ chức bổ trợ tham gia vào trình phân phối 1.6- Sự hoạt động kênh Marketing: Kênh Marketing hoạt động đợc thông qua dòng vận động(dòng chảy)các dòng chảy kêts nối thành viên kênh với Mỗi dòng chảy tập hợp chức đợc thực thờng xyuên thành viên kênh Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: (1) Dòng chuyển quyền sở hữu; (2) Dòng đàm phán; (3) Dòng vận động vật chất sản phẩm; (4) Dòng toán; (5) Dòng thông tin; (6) Dòng xúc tiến; (7) Dòng đặt hàng; (8) Dòng chia sẻ rủi ro; (9) Dòng tài chính; (10) Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói Tất dòng chảy chức kênh cần thiết có doanh nghiệp hệ thống kênh có trách nhiệm thực dòng chảy Chìa khoá để làm dòng chảy kênh thông suốt chia sẻ thông tin thành viên kênh thiết lập chế vận hành dòng hợp lí Nghiên cứu dòng chảy kênh Marketing cung cấp cho sở phân biệt quản lí phân phối vật chất quản lí kênh Mặt khác dòng chảy kênh cung cấp co sở tốt để phân biệt thành viên thức kênh tổ chức bổ trợ Các yếu tố môi trờng ảnh hởng đến kênh Marketing: Các kênh Marketing hình thành vận động đa dạng, chịu tác động mạnh yếu tố môi trờng Các ,yếu tố môi trờng ảnh hởng đến kênh khác với ảnh hởng đến biến số Marketing khác chỗ chúng ảnh hởng tới tất mội thành viên kênh yếu tố ảnh hởng bao gồm: Môi trờng kinh tế, cạnh tranh, văn hoá-xã hội, kỹ thuật-công nghệ luật pháp Kinh tế nhân tố môi trờng ảnh hởng hiển nhiên tới tất thành viên kênh Marketing Các yếu tố kinh tế ảnh hởng đến thành viên kênh gồm: Lạm phát; suy thoái kinh tế; thiếu hụt kinh tế, có số yếu tố khác nh: tình hình ngân sách Nhà nớc, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nớc lớn, tỉ lệ lãi xuất, giá trị đồng tiền nớc Môi trờng văn hoá xã hội liên quan tới tất mặt xã hội Các kênh Marketing đặc biệt cấu trúc kênh chịu ảnh hởng lớn môi trờng văn hoá.ở nớc ta môi trờng văn hoá xã hội nên tồn số đông trung gian bán lẻ nhỏ, hiệu kinh tế thấp Các yếu tố môi trờng văn hoá- xã hội có tác động tới kênh phân phối gồm: thay đổi dân số vùng, tuổi dân số, trình độ giáo dục, thay đổi cấu dân tộc, thay đổi vai trò phụ nữ, thay đổi cấu trúc gia đình hộ gia đình Về môi trờng kỹ thuật công nghệ : ngày công nghệ thay đổi liên tục nhanh chóng, đặc biệt xã hội đợc công nghiệp hoá Những phát triển có tác dụng mạnh tới thành viên tham gia kênh toàn kênh Marketing Hiện có số tiến bị kỹ thuật điển hình tác ddongj mạnh tới kênh phân phối cần phải xem xét là: TeLeMarketing; TeLeShopping; computer Shopping Luật pháp yêu stố môi trờng phức tạp nhất, có nhiều luật định chế hành vi kinh doanh thị trờng Các điều luật ảnh hởng đến kênh Marketing cản trở tạo điều kiện cho việc thiết lập mạng lới phân phối Việt Nam có số điều luật ảnh hởng tới kênh Marketing nh: luật doanh nghiệp nhà nớc, luật công ty, luật thơng mại, luật đầu tnớc Tổ chức kênh Marketing ; Tổ chức kênh Marketing doanh nghiệp thị trờng công việc quan trọng phức tạp có khác quan niệm tổ chức kênh, ghi nhận hông tin kênh để tìm hiểu kênh tại, số khác lại đồng nghĩa tổ chức kênh vpứi lựa chọ kênh Có ngời sản xuất, ngời bán buôn, ngời bán le ngời tổ chức kênh, nhng đứng trên quan điểm công ty với t cách ngời sản xuất tổ chức kênh Marketing đa kênh Marketing đa định liên quan đến việc phát triển kênh Marketing nơi trớc cha tồn để cải tiến kênh Khi doanh nghiệp tổ chức kênh Marketing để tiêu thụ sản phẩm, họ theo nhiều cách khác nhau, nhng công việc doanh nghiệp phải thực bao gồm: (1) nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh; (2) xác địnhvà phối hợp mục tiêu phân phối (3) phân loại công việc phân phối ;(4) đánh gía biến số ảnh hởng tới cấu trúc kênh;(5) phát triển cáu trúc kênh thay thế; (6)lựa chọn cấu trúc kênh tối u;(7) lựa chọn thành viên thamgia vào kênh Mỗi công việc phải đợc thực cẩn thận theo trình tự phù hợp để thiết lập đợc hệ thông kênh Marketing hiệu quả, sau xác lập kênh Marketing để lựa chọn đợc kênh tối u phải phân tích số yêu cầu: (1)yêu cầu bao phủ thị trờng (2) yêu cầu mức độ điều khiển kênh; (3)tổng chi phí phân phối thấp nhất;(4)yêu cầu tính linh hoạt kênh Quản lý kênh Marketing Sau doanh nghiệp lựa chọn loại cấu trúc kênh thành viên kênh , hoàn thiện quan hệ kênh Để cho hệ thống kênh hoạt động hiệu doanh nghiệp phải thực chức quản lý điều hành hoatj động hệ thống kênh Marketing đứng quan điểm ngời sản xuất quản lý kênh đợc hiểu toàn công việcquản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh đợc lựa chọn qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Có ba vấn đề vấn đề mà quản lý kênh phải thực là: (1) nên phát triển quan hệ chặt chẽ nh vơi thành viên kênh; (2)các thành viên nên đợc khuyến khích nh để phát triển hợp tác nhằm thực cac mục tiêu phân phối ngời sản xuất; (3) Marketing Mix nên đợc sử dụng nh để khuýên khích hoạt động thành viên kênh II Thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội Thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội Sản phẩm áo sơ mi nam may sẵn nhằm thoả mãn nhu cầu mặc cảu đối tợng nam giới ngời nam giới Đối với ngời nam giới , việc mua áo sơ mi may sẵn tiện lợi nhiều so với việc mua vải để may đo hai lí : Một thời gian để có đợc áo sơ mi may sẵn vừa với kích cỡ nhanh , chờ đợi lâu, lại nhiều Hai giá áo sơ mi may sẵn không cao chí thấp may đo áo sơ mi may sẵn sản xuất công nghiệp nên giá thành hạ , tiêu chuẩn may tốt , ngày có việc đàn ông may đo áo sơ mi Hiện thị trờng Hà Nội có nhiều loại áo sơ mi nam may sẵn , có loại nhập từ nớc vào với chất lựơng giá phong phú lợng lớn hàng may nớc Giá áo sơ mi nam may sẵn phong phú , riêng với áo sơ mi nớc giá từ 25 nghìn đồng tới khoảng 200 nghìn đồng/1chiếc, nhng tỷ trọng loại sơ mi từ 40.000 đến 70.000 đồng/1chiếc chiếm nhiều Giá trung bình thị trờng năm 2001-2002 ớc tính khoảng 65.000/1chiếc Có chênh lệch giá áo sơ mi phong phú cầu sản phẩm Đối với nhóm khách hàng ngời lao động với thu nhập trung bình thấp họ chấp nhận mua áo sơ mi mức dói 65.000 đồng/1chiếc Mặc dù nhóm khách hàng lớn nhng số lợng mua họ không lớn nhóm năm ngời mua khoảng áo Còn nhóm cán nhân viên có thu nhập trung bình , đồng thời có trình độ văn hóa nên họ cầu kì ăn mặc, họ mua áo với giá khoảng dới 100.000 đồng cho Nhóm nhạy cảm với mốt chất vải Vì thời gian sử dụng áo sơ mi nhóm nhanh , khác với nhóm có thu nhập trung bình thấp thời gian sử dụng lâu Chính số lợng mua nhóm lại cao lên tới 10 chơng II công ty may thăng long - thực trạng tình hình tiêu THụ Và HOạT ĐộNG PHÂN PHốI I Tổng quan công ty may Thăng Long : Tên đơn vị : Công ty may Thăng Long Tên giao dịch : Thang Long Gament Company Hình thức sở hữu vốn: Nhà nớc Lĩnh vực kinh doanh : Ngành may mặc ( thuộc công nghiệp ) Trụ sở : 250 Minh Khai - Quận Hai Bà Trng - Hà Nội Môi trờng hoạt động kinh doanh 1.1Môi trờng kinh doanh bên 1.1.1.Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty may Thăng Long với hai nghìn lao động , với đa số nữ (90%) Đội ngũ lao động công ty có kinh nghiệm tay nghề đáp ứng đợc chủng loại sản phẩm khác với chất lợng cao Trên 90% lao động quản lí phòng ban có trình độ cao đẳng đại học trở lên , gần 80% công nhân sản xuất học hết lớp 10 , trờng hợp văn hóa cấp , trình độ tay nghề công nhân 3/6 Vì mức thu nhập ngời lao động cao so với mức trung bình ngành dệt may Bảng 1: Tình hình nguồn nhân lực đợc thể cụ thể qua bảng số liệu : Chỉ tiêu Đơn vị 1997 1998 1999 2000 Tổng số lao động ngời 2003 1996 2000 2003 Lao động nữ ngời 1802 1806 1816 1819 Công nhân sản xuất ngời 1714 1723 1720 1724 16 Lao động quản lý ngời 156 160 159 157 Lao động hợp đồng ngời 1075 1069 1056 1052 Thu nhập bình quân 1000đ 735 835 920 985 ( Nguồn: Phòng tổ chức CTMTL) 1.1.2- Tình hình tài công ty Vốn nhân tố định tới hoạt đọng sản xuất công ty Để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu , công ty may Thăng Long trọng tới việc huy động nguồn vốn , tích luỹ vốn để tăng mức vốn kinh doanh Là doanh nghiệp Nhà nớc nên vốn công ty may Thăng Long bao gồm vốn ngân sách cấp , vốn tự bổ sung vốn vay Bảng 2: Tình hình vốn kinh doanh công ty Đơn vị : Tỷ đồng Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Vốn cố định 12,62 12,845 13,168 13,914 Vốn lu động 4,422 5,422 5,694 6,578 Tổng vốn kinh doanh 17,592 18,267 19,123 20,492 13,184 13,744 14,354 5,083 5,388 5,545 Ngân sách cấp Tự bổ sung 4,908 (Nguồn: Phòng kế toán CTMTL) 1.1.3 Cơ sở vật chất trang thiết bị công ty Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty lớn có khả đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất loại sản phẩm may mặc chất lợng cao Hiện công ty có diện tích mặt 20.000 m2 , 16.000 m2 diện tích nhà xởng nơi làm việc Năng lực công ty triệu sản phẩm / năm Công ty có 36 chủng loại máy khác Trong thời gian vừa qua , công ty đầu t số máy móc đại Nhật , Đức nh hệ thống thêu , giặt mài quần jean , qua góp phần đáp ứng yêu cầu sản xuất số sản phẩm có chất lợng cao nh : hàng dệt kim , sơ mi , jacket , Thêm vào công ty thờng xuyên tổ chức hội nghị chuyên đề đổi máy móc thiết bị , nâng cao chất lợng sản phẩm 17 Bảng 3: Tình hình đầu t công ty may Thăng Long Đơn vị : triệu đồng 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Thiết bị 3500 500 12300 3500 4000 3200 Xây lắp 2460 1800 4000 1000 3000 2500 Tổng 5960 2300 16300 4500 7000 5700 ( Nguồn: Phòng tổ chức CTMTL) Nh với xí nghiệp đợc trang bị máy móc đại , công ty may Thăng Long có lực sản xuất mạnh đồng thời có khả nămg tự xây dựng cho nhữnh chiến lợc lớn để phát triển khẳng định vị trí dẫn đầu Qua phân tích cho thấy môi trờng kinh doanh bên công ty may thuận lợi 1.2 Môi trờng kinh doanh bên Về khách hàng : Do sản phẩm công ty đa dạng gồm nhiều loại hàng nh : áo sơ mi , áp jacket , quần áo bò , quần áo ngủ , quần áo thể thao , Và mức giá phong phú nên khách hàng công ty nhiều nhóm khác gồm khachs hàng nớc khách hàng nớc , công ty bán sản phẩm cho khách hàng nớc thông qua hình thức may gia công xuất Về thị trờng : Trớc thị trờng chủ yếu công ty Liên Xô cũ nớc Đông Âu , từ nớc ta chuyển sang chế thị trờng , mở cửa kinh tế đặc biệt nớc Đông Âu Liên Xô tan rã công ty chuyển hớng sang may gia công cho thị trờng gồm : nớc EU , Đức , Nhật , Hàn Quốc , Hồng Kông , Cùng với việc may gia công xuất công ty trọng tới thị trờng nớc , lấy Hà Nội làm trọng tâm làm bàn đạp để xâm nhập sang vùng khác Về tình hình cạnh tranh : Do đặc điểm ngành may mặc ngành có rào cản nhập rút lui thấp nên có nhiều doanh nghiệp , sở tham gia vào thị trờng Ngoài đối thủ doanh nghiệp lớn nh : May 10 , Nhà Bè , Chiến Thắng , Việt Tiến , Đức 18 Giang , cạnh tranh gay gắt với công ty công ty phải đối phó với số không nhỏ sở may t nhân cạnh tranh với họ cách nhái lại mẫu mã bán thị trờng với gía thấp 2- Chiến lợc kinh doanh công ty Đối với thị trờng nớc : Công ty tăng cờng nâng cao chất lợng sản phẩm tiếp tục trì may gia công xuất cho thị trờng có bán trực tiếp sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng không cần thông qua trung gian để dần tạo dựng hình ảnh sản phẩm công ty Đối với thị trờng nớc : Công ty tập trung nhiều nguồn lực để khai thác thị trờng đầy tiềm , trọng đoạn thị tròng Hà Nội đến vùng lân cận đặc biệt trọng tới sản phẩmn áo sơ mi cách hình thành xí nghiệp may sơ mi cao cấp Bằng chiến lợc công ty phấn đấu đa tổng doah thu đến năm 2005 đạt 215 tỷ đồng tới năm 2010 400 tỷ đồng Một số kết kinh doanh công ty may Thăng Long năm gần Cùng với đầu t phát triển nguồn lực ngời , tài , sở vật chất , kỹ thuật kết hoạt động kinh doanh công ty may gia tăng liên tục qua năm Sự gia tăng thị trờng nội địa thị trờng nớc , chất lợng sản phẩm công ty ngày đợc nâng cao điều thể hện ; số đối tác nớc mà công ty nhận may gia công tăng lên , số lợng hàng hoá hợp đồng ngày lớn Hơn công ty xâm nhập vào đợc số thị trờng nh Bắc Mĩ , bán đợc sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng số nớc mà không cần qua trung gian nớc , điều giúp công ty dần tạo dựng đợc hình ảnh sản phẩm tâm trí ngời tiêu dùng nớc thị trờng nớc với việc tập trung vào khai thác thị trờng Hà Nội lấy làm sở để xâm nhập vào thị trờng khác nh Hải Phòng , Nam Định doanh thu từ khúc thị trờng tăng lên đáng kể chứng tỏ công ty tao dựng đợc uy tín đối thị trờng nớc chiếm đợc thị phần tơng đối Những tăng trởng kết hoạt động kinh doanh đợc thể thông qua gia tăng doanh thu nh sau : 19 Bảng : Tình hình doanh thu công ty ( đv tr đ ) 1997 D.T xuất 57515 D.T nội địa 7200 Tổng doanh thu 64715 Tỷ trọng 88,874 DTXK/TDT % Tỷ trọng 11,126 1998 66911 11970 78881 84,825% 1999 82123 14877 97000 84,663 2000 92200 21000 113200 81,449% 2001 100240 25000 125240 80,038% 15,175% % 15,337 18,551% 19,962% DTNĐ/TDT % % (Nguồn: Phòng thị trờng công ty may Thăng Long ) Qua bảng số liệu doanh thu ta thấy doanh thu công ty hai khu vực thị trờng nội địa thị trờng nớc tăng lên không ngừng qua năm tổng doanh thu năm 2001 gấp 1.935 lần doanh thu năm 1997 , nh tốc độ tăng trởng doanh thu cao , vòng năm mà DT cua công ty tăng gần gấp đôi tăng trởng đặc biệt cao đối thị trơng nội địa DT nôi địa năm 2001 so với năm 1997 gấp 3.47 lần , tốc độ tăng trởng cao II Thị trờng hà nội Tình hình tiêu thụ hoạt động phân phối sản phẩm công ty may thăng long Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty may Thăng Long Ngay từ xác định thị trờng tiêu thụ sản phẩm nội địa thị trờng tiềm Công ty triển khai xây dựng cho mạng lới bán hàng Là công ty lớn sản phẩm lại có uy tín , chất lợng cao nớc nhng số sản phẩm công ty tập trung vào đối tợng khách hàng có thu nhập , có yêu cầu thẩm mỹ cao nên thị trờng có doanh nghiệp thành thị khu dân c có thu nhập cao nh : Hà Nội , Hải Phòng , công ty chọn cho phơng thức phân phối theo chi nhánh , cửa hàng đại lý bao gồm bán buôn bán lể Ban đầu công ty xác định miền Bắc thị trờng Hà Nội thị trờng mục tiêu Sau thâm nhập chiếm lĩnh đợc thị trờng Hà nội xẽ lấy làm bàn đạp để tiến 20 sang xâm nhập khúc thị trờng khác công ty thiết lập đại lý tạI Hà nội nh cửa hàng công ty may Thăng Long , trung tâm thơng mạI giói thiệu sản phẩm 39 Ngô Quyền , 39 Huỳnh Thúc Kháng , cửa hàng 20B Lê Thánh Tông ,307 D Bạch Mai .Sau công ty tiếp tục mở cửa hàng , chi nhánh tỉnh : Hải phòng , Đà Nẵng từ năm 1998 đến số l ợng đại lý , cửa hàng công ty tăng lên nhanh , gia tăng đợc thể qua bảng số liệu sau : Bảng Số đại lý, cửa hàng So sánh 1998 1999 2000 1999 1998 2000 - 1999 I.Miền Bắc 28 43 55 15 12 Hà Nội 16 30 38 14 Hải Phòng 1 Hải Dơng 2 Vĩnh Phúc 1 0 Hoà Bình 1 0 Hà Tây 1 0 7.Tuyên Quang 1 0 Quảng Ninh 1 0 Nam Định 2 II Miền Trung Thị trờng 1 Thanh Hoá 1 0 Vinh 1 0 21 Hà Tĩnh 1 Huế 1 Đà Nẵng 2 III.Miền Nam 1 TP Hồ Chí Minh 1 Cộng 34 50 66 16 16 (Nguồn: Công ty may Thăng Long ) Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm ta thấy số lợng cửa hàng , đại lý công ty tăng lên đáng kể vài năm gần Năm 1999 số 50 tới năm 2000 lên tới 66 , điều chứng tỏ mạng lới phân phối công ty đợc phát triển khã mạnh Mặt khác từ số cho thấy công ty may Thăng long đứng vững thị trờng miền Bắc chiếm lĩnh đợc thị trờng Hà Nội nhng công ty lạI cha thực xâm nhập vào hai thị trờng khác thị trờng Miền Trung thị trờng Miền Nam Miền Trung năm 2000 công ty có cửa hàng đại lý , đặc biệt Miền Nam , Đồng Nai có nhu cầu lớn may mặc đặc biệt sản phẩm áo sơ mi , mà áo sơ mi lại sản phẩm chủ yếu công ty để khai thác thị trờng nớc , công ty có cửa hàng ,đại lý TP Hồ Chí Minh Chính sách phân phối công ty đối thị trờng Hà Nội Nhiệm vụ tổ chức , đạo , công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm phòng kinh doanh Do công ty xác định Hà Nội thị trờng mục tiêu trọng điểm nên việc thiết lập quản lý mạng lới phân phối toàn địa bàn Hà Nội đợc công ty trọng Những năm trớc áo sơ mi msản phẩm khác công ty may Thăng long bán thị trờng Hà Nội nhng gần công ty may thăng Long mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm nhiều thị thành khác Nõ lực việc tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng Hà Nội công ty thể số lợng cửa hàng , đại lý tăng lên qua năm 22 Năm 1998 số lợng cửa hàng đại lý 16 Năm 1999 30 Năm 2000 .38 Nh thấy công ty đặn mở thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm hàng năm số lợng cửa hàng đại lý tăng nhanh , nguyên nhân mức hoa hồng cửa hàng , đại lý tăng lên cao (7%- 10% ) uy tín công ty may Thăng Long mà đại lý bán loại áo sơ mi khác Nếu mô hình hoá kênh tiêu thụ thị trờng Hà Nội CTy May thăng long Cửa hàng Người tiêu dùng đạI lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty không thực việc bán lẻ mà thực chức bán buôn , bán số lợng lớn Tuy nhiên lợng bán buôn cha nhiều Mặc dù kênh phân phối đợc thiết kế nh nhng hầu hết sản phẩm công ty may Thăng Long đợc tiêu thụ qua kênh trực tiếp Tại cửa hàng công ty dự trữ hàng , sản phẩm công ty may Thăng long bán thị trờng nội địa , trình đảm bảo hàng đợc thực đơn giản cửa hàng chủ động kiểm kê theo dõi để biết đợc loại áo , cỡ đợc bán hết , hay lại , sản phẩm công ty cha bán hết Khi biết đợc nhu cầu tăng dự chữ cho loại , cỡ , số , màu sắc , cửa hàng cử nhân viên đến để lựa chọn Việc vận chuyển đ ợc thực cách dùng xe công ty chuyển hàng tới cửa hàng Tuy nhiên cửa hàng công ty nhỏ nên lợng dự chữ hàng không đủ 23 đợc Những thời điểm nh đầu mùa lợng tiêu thụ thay đổi loại hàng thuy đổi nên cửa hàng phải mang hàng trở lại kho công ty ví dụ vào mùa đông công ty phải bán lợng jacket , số lợng không nhiều nhng chúng lại chiếm diện tích lớn nên vào mùa hè nhu cầu mua áo jacket hầu nh cửa hàng gửi trả kho loại áo để dự trữ thêm sơ mi áo sơ mi cộc tay mùa đông không bày bán Cách làm nh có u điểm đảm bảo hàng đầy đủ , nhng gặp phải khó khăn nh khâu quản lý , chi phí vận chuyển lớn , cửa hàng không phối hợp đợc với Với ý đồ chiếm lĩnh thị trờng lớn áo sơ mi Hà Nội nên công ty mở nhiều cửa hàng nôị thành mà tập trung khu vực đông dân c có buôn bán hàng may mặc điển hình nh :Cửa hàng thời trang công ty may Thăng Long , cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng ,20b Lê Thánh Tông , 307D Đại la để giới thiệu bán sản phẩm 24 Chơng III Tổ chức quản lý kênh Marketing công ty may thăng long thị trờng hà nội I - Tổ chức kênh Với ý đồ chiếm lĩnh thị trờng áo sơ mi Hà Nội may Thăng Long gặp phải cạnh trạnh gay gắt từ doanh nghịêp lớn khác nh : May 10 , Đức giang , Nhà bè phía ng ời may t nhân áo sơ mi thuộc loại sản phẩm tiêu dùng cá nhân , quy trình sản xuất không phức tạp nênnó dễ bị nhái lại kể công ty t nhân bắt trớc đợc mẫu áo công ty lớn kh sản phẩm đợc tung bán thị trờng Địa bàn Hà Nội nơi công ty lớn chọn làm thị trờng mục tiêu Các sở may t nhân lợi dụng cạnh tranh gay gắt công ty lớn bắt trớc sản phẩm công ty lớn để bán thị trờng Hà Nội nhng với giá rẻ Những điều ảnh hởng lớn tới việc tổ chức kênh marketing công ty May Thăng Long với trụ sở nội thành Hà Nội , doanh nghiệp lớn ngành may mặc công ty có nguồn lực dồi Nên công ty may thăng long phải cố gắng chiếm thị trờng , mà đảm bảo tới vấn đề chất lợng nâng cao uy tín để tạo dựng tốt hình ảnh công ty tâm trí ngơì tiêu dùng Trên sở để vơn chiếm lĩnh thị trờng khác nớc Với lí việc bán hàng tới tận tay ngời tiêu dùng thị trờng Hà Nội phù hợp với công ty may Thăng Long Hiện thị trờng công ty tổ chức hệ thống kênh marketing kênh gián tiếp để tiêu thụ sản phẩmcủa nhiên trọng tới chiểuông kênh chiều dài Kênh công ty chủ yếu kênh cấp , hay kênh cấp cấp độ có nhiều trung gian tham gia vào kênh Đối công ty may Thăng Long tổ chức nh phù hợp trụ sở công ty đóng Hà Nội nên tạI địa bàn công tác quản lý đợc thuận tiện , thị trờng Hà Nội tập trung nên bề rộng kênh vô quan trọng 25 Nhng với mạng lới phân phối công ty gặp phải cạnh tranh khốc liệt từ phía công ty lớn nh ; May 10 , Đức Giang công ty có trụ sở Hà Nội hình thức tổ chức kênh giống may Thăng Long đạI lý Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng giới Thiệu SP Ngời tiêu dùng Nhà sx ngời tiêu dùng Hơn công ty chuyển dần kênh theo kiểu quản lý dọc có u điểm dễ kiểm soát thành viên kênh điêu xẽ nâng khả cạnh tranh kênh Nh để cạnh tranh thành công với mạng lới phân phối khác đòi hỏi may Thăng Long phải thực tốt vấn đề quản lý hệ thống kênh tạo đợc liên kết chặt chẽ hành viên kênh phân phối II quản lý kênh marketing Trong điêu kiện kinh tế đại ngày công ty may thăng long trọng nhiều tới việc tổ chức quản lí hệ thống kênh , để đứng vững rên thị trờng khu vực Cụ thể công ty có đánh giá hệ thống kênh phân phối nhng cha đợc kỹ lỡng Công ty có tới việc khuyến khích thành viên kênh sách nh :ngời môI giới bán đợc 100 sản phẩm trở nên đợc hởng 1% hoa hồng , bán buôn đợc hởng 2% doanh thu Và thực khoán doanh thu tiêu thụ cho thời điểm đối cửa hàng , đại lý ,nếu doanh thu bán hàng vợt từ 1-20% đợc hởng 2% doanh thu , doanh thu bán hàng vợt 20 25 % doanh thu đợc hởng 3% doanh thu , doanh thu bán hàng vợt 50 % đợc hởng 5% doanh thu 26 Tuy nhiên may Thăng long khiong tránh khỏi tình trạng chung công ty mayVN cha có phòng chuyên trách lĩnh vực marketing cha có phận chuyên làm công việc phân phối Điều dẫn tới tình trạng trung gian nhà sản xuất có liên kết lỏng lẻo hoạt động độc lập với Mức độ đàm phán giã bên liệt bên muốn có lợi cho Quá trình phân phối kênh bị ngắt đoạn cạnh tranh , bên tham gia vào kênh quan hệ gắn bó dài hạn , không nhằm vào mục đích chung toàn hệ thống .Những điều làm cho hệ thống kênh phân phối không phát huy đợc hết tác dụng , đồng thời làm cho hệ thống kênh phân phối trở nên hiệu ảnh hởng tới kết chung toàn công ty 27 Một số kiến nghị hoạt động phân phối áo sơ mi thị trờng hà nội công ty may thăng long May Thăng long công ty may mặc VN xác định sản xuất kinh doanh nhằm thu đợc lợi nhuận thông qua thoả mãn nhu cầu khách hàng May Thăng Long nhà may đầu việc chuyển hớng kinh doanh Từ chỗ trọng vào việc may gia công xuất cho thị trờng nớc , công ty trọng vào việc khai thác thị trờng nớc , chọn thị trờng Hà Nội làm thị trờng mục tiêu với sản phẩm áo sơ mi nam chủ yếu Vì sớm mang t tởng marketing kinh doanh nên sách phân phối sản phẩm đợc công ty quan tâm thực may Thăng Long thu đợc số thành công thị trờng Hà Nội ,tuy nhiên thành công cha thực lớn Hà Nội thị trờng tập trung , nhu cầu sản phẩm may mặc đặc biệt áo sơ mi lớn Trong sản phẩm công ty có uy tín thị trờng , mạng lới tiêu thụ công ty coi phù hợp điều kịên kinh tế VN ngày Với thuận lợi công ty hoàn toàn có hệ thống kênh marketing hoạt động đạt hiệu cao Nếu công ty có phân chuyên trách với ngời có kinh nghiệm , hiểu biết marketing đại thị trờng ngày mà ngời phụ tráchcác hoạt động phân phối Hiện tạI công ty may thăng long công việc phân phối ng công việc khác thuộc lĩnh vực marketing đợc đảm nhiệm hai phòng phòng kế hoạch phòng kinh doanh Mà chức nhiệm vụ hai phòng hoạt động hạn chế thiếu đồng không đáp ứng đợc mục tiêu lâu dài Đứng trớc tình hình xuất phát từ yêu cầu ,kinh doanh , sức ép thị trừơng may Thăng Long cần phải tổ chức đợc đội ngũ hoạt động marketing chuyên nghiệp Để có đợc đội ngũ công ty cần thành lập đợc phòng marketing Phạm vi hoạt động marketing lớn việc thiết lập cần có thời gian cần phaỉ tuyển mộ thêm số chuyên gia , ngời có kinh nghiệm , hiểu biết marketing hiểu biết thị trờng hàng may mặc , tập hợp chuyên gia để thành lập đợc phòng marketing 28 Tài liệu tham khảo Quản trị kênh : TS Trơng Đình Chiến Quản trị marketing : Philip Kotler Thời báo kinh tế Việt Nam Những nguyên lý tiếp thị : Philip Kotler Nguồn số liệu Công ty May Thăng Long 29 Mục Lục Chơng : Phân phối hàng may mặc - Việc thiết lập kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi nam I Lý luận chung kenh phân phối doanh nghiêp Bản chất kênh phân phối Các yếu tố môi trờng ảnh hởng tới kênh marketing Tổ chức kênh marketing Quản lý kênh marketing II Thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội Sự cần thiết kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Thị trơng áo sơ mi nam Hà Nội Sự cần thiết kênh phân phối việc tiêu thụ sản phẩ đối ngành may mặc Hoạt động phân phối đối thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội Chơng II Công ty may Thăng Long Thực trạng tình hình tiêu thụ hoạt động phân phối I Tổng quan công ty may Thăng Long Môi trờng hoạt động kinh Doanh Chiến lợc kinh doanh công ty Một số kết kinh doanh công ty năm gần II Thị trờng Hà Nội Tình hình tiêu thụ hoạt dộng phân phối sản phẩm công ty may Thăng Long Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Thăng Long Chính sách phân phối công ty dối thị trờng Hà Nội Chơng III Tổ chức quản lí kênh Marketing công ty may Thăng Long thị trờng Hà Nôị I Tổ chức kênh Marketing IIQuản lí kênh marketing Một số kiến nghị hoạt động phân phối đối công ty may Thăng Long Tài liệu tham khảo 30 [...]... phân phối sản phẩm áo sơ mi nam I Lý luận chung về kenh phân phối trong doanh nghiêp 1 Bản chất của kênh phân phối 2 Các yếu tố môi trờng ảnh hởng tới kênh marketing 3 Tổ chức kênh marketing 4 Quản lý kênh marketing II Thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội Sự cần thiết kênh phân phối trong tiêu thụ sản phẩm 1 Thị trơng áo sơ mi nam tại Hà Nội 2 Sự cần thiết của các kênh phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩ đối. .. phân phối sản phẩm của công ty may Thăng Long 1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thăng Long 2 Chính sách phân phối của công ty dối thị trờng Hà Nội Chơng III Tổ chức và quản lí các kênh Marketing của công ty may Thăng Long trên thị trờng Hà Nôị I Tổ chức các kênh Marketing IIQuản lí các kênh marketing Một số kiến nghị về hoạt động phân phối đối công ty may Thăng Long Tài liệu tham khảo 30 ... doanh Do công ty xác định Hà Nội là thị trờng mục tiêu trọng điểm nên việc thiết lập và quản lý mạng lới phân phối trên toàn địa bàn Hà Nội đợc công ty rất chú trọng Những năm trớc đây áo sơ mi và msản phẩm khác của công ty may Thăng long chỉ bán ở thị trờng Hà Nội nhng gần đây công ty may thăng Long đã mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở nhiều thị thành khác Nõ lực trong việc tổ chức mạng lới... có 8 cửa hàng và đại lý , đặc biệt là Mi n Nam , Đồng Nai có nhu cầu khá lớn về may mặc đặc biệt là sản phẩm áo sơ mi , mà áo sơ mi lại là sản phẩm chủ yếu của công ty để khai thác thị trờng trong nớc , thì công ty chỉ có 3 cửa hàng ,đại lý trong TP Hồ Chí Minh 2 Chính sách phân phối của công ty đối thị trờng Hà Nội Nhiệm vụ tổ chức , chỉ đạo , công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm là của phòng... phẩm 24 Chơng III Tổ chức và quản lý các kênh Marketing của công ty may thăng long trên thị trờng hà nội I - Tổ chức các kênh Với ý đồ chiếm lĩnh thị trờng áo sơ mi Hà Nội thì may Thăng Long gặp phải sự cạnh trạnh rất gay gắt từ những doanh nghịêp lớn khác nh : May 10 , Đức giang , Nhà bè và cả về phía những ng ời may t nhân áo sơ mi thuộc loại sản phẩm tiêu dùng cá nhân , quy trình sản xuất không quá... ngành may mặc 3 Hoạt động phân phối đối thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội Chơng II Công ty may Thăng Long Thực trạng về tình hình tiêu thụ và hoạt động phân phối I Tổng quan về công ty may Thăng Long 1 Môi trờng hoạt động kinh Doanh 2 Chiến lợc kinh doanh của công ty 3 Một số kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây II Thị trờng Hà Nội Tình hình tiêu thụ và hoạt dộng phân phối sản phẩm của công. .. II Thị trờng hà nội Tình hình tiêu thụ và hoạt động phân phối sản phẩm của công ty may thăng long 1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long Ngay từ khi xác định thị trờng tiêu thụ sản phẩm nội địa là thị trờng tiềm năng Công ty đã triển khai xây dựng cho mình một mạng lới bán hàng Là một công ty lớn sản phẩm lại có uy tín , chất lợng cao trong nớc nhng số sản phẩm của công ty chỉ... trọng vào việc may gia công xuất khẩu cho thị trờng nớc ngoài , nay công ty đã chú trọng vào việc khai thác thị trờng trong nớc , và chọn thị trờng Hà Nội làm thị trờng mục tiêu với sản phẩm là áo sơ mi nam là chủ yếu Vì sớm mang t tởng marketing trong kinh doanh nên chính sách phân phối sản phẩm đợc công ty khá quan tâm thực hiện và may Thăng Long đã thu đợc một số thành công trên thị trờng Hà Nội ,tuy... lĩnh thị trờng trong khác ở trong nớc Với lí do trên thì việc bán hàng tới tận tay ngời tiêu dùng trên thị trờng Hà Nội là rất phù hợp với công ty may Thăng Long Hiện tại trên thị trờng nay thì công ty đã tổ chức hệ thống kênh marketing là các kênh gián tiếp để tiêu thụ sản phẩmcủa mình tuy nhiên chú trọng tới chiểuông của kênh hơn là chiều dài Kênh của công ty chủ yếu là kênh cấp 1 , hay kênh cấp 2 và. .. làm cho hệ thống kênh phân phối này trở nên kém hiệu quả ảnh hởng tới kết quả chung của toàn công ty 27 Một số kiến nghị về hoạt động phân phối áo sơ mi trên thị trờng hà nội của công ty may thăng long May Thăng long là một trong những công ty may mặc đầu tiên của VN xác định sản xuất kinh doanh nhằm thu đợc lợi nhuận thông qua thoả mãn nhu cầu của khách hàng May Thăng Long cũng là nhà may đi đầu trong ... marketing Tổ chức kênh marketing Quản lý kênh marketing II Thị trờng áo sơ mi nam Hà Nội Sự cần thiết kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Thị trơng áo sơ mi nam Hà Nội Sự cần thiết kênh phân phối việc... thụ sản phẩm công ty Thăng Long Chính sách phân phối công ty dối thị trờng Hà Nội Chơng III Tổ chức quản lí kênh Marketing công ty may Thăng Long thị trờng Hà Nôị I Tổ chức kênh Marketing IIQuản... năm trớc áo sơ mi msản phẩm khác công ty may Thăng long bán thị trờng Hà Nội nhng gần công ty may thăng Long mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm nhiều thị thành khác Nõ lực việc tổ chức mạng