MÔN: QUẢN TRỊ MARKETING XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MỞ RỘNG PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM “TRÀ XANH KHÔNG ĐỘ TĂNG CƯỜNG TRÍ NHỚ” Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ I- GIỚI THIỆU CÔNG TY GIỚI THIỆU CHUNG Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát thành lập từ năm 1994 với đơn vị tiền thân nhà máy bia nước giải khát Bến Thành, có chức sản xuất, kinh doanh sản xuất rượu, bia, nước giải khát Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát thành viên Hiệp hội Rượu Bia Nước giải khát Việt Nam Từ thành lập đến nay, hoạt động kinh doanh, sản xuất, phục vụ tầng lớp tiêu dùng, Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát khách hàng tin cậy đánh giá cao chất lượng sản phẩm phong cách phục vụ Công ty đơn vị liên tục 10 năm liền ( từ năm 1999- 2008) danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn” báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức SỨ MỆNH “ Tập đoàn Tân Hiệp Phát sản xuất kinh doanh sản phẩm tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Châu Á có mùi vị thích hợp tiến sang quốc tế” MỤC TIÊU Mục tiêu công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát tạo sản phẩm thức uống tốt nhất, qua nhiều thương hiệu: Number One, Laser, Bến Thành, Gold Bến Thành…đến với người tiêu dùng hệ thống phân phối rộng khắp trải 64 tỉnh thành Việt Nam “Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á lĩnh vực kinh doanh chính: Ngành thức uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa” Với định hướng phát triển công ty: “Hôm phải hôm qua không ngày mai” Ban lãnh đạo Công ty Tân Hiệp Phát toàn thể nhân viên công ty làm việc không ngừng nỗ lực vượt bậc để đạt mục tiêu đề ra, liên tục hoàn thiện hệ thống, cải hutiến quy trình để đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe hệ thống quản lý chất lượng nhằm mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất, thỏa mãn nhu cầu cao người tiêu dùng xu tiêu dùng đại Học phần: Quản trị Marketing Trang Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ GIÁ TRỊ CỐT LỖI -“Hôm phải ngày hôm qua không ngày mai” -“Chất lượng tiêu dùng quốc tế” -“Định hướng theo tinh thần cao gia đình” -“Trở thành đối tác tin cậy” -“Tinh thần làm chủ doanh nghiệp công việc” LOGO Ý nghĩa: -THP: Chữ viết tắt tên công ty -Hai bàn tay: Sức mạnh sinh lực, nghị lực -Hai ngón : Trở thành tập đoàn Việt Nam cung cấp thức uống số Việt Nam có tầm cỡ Châu Á -Màu xanh nước biển : Sự thịnh vượng, hòa bình -Màu xanh cây: Sự phát triển, lớn mạnh đa dạng SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Học phần: Quản trị Marketing Trang Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ II HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI MỤC TIÊU PHÂN PHỐI Đối với sản phẩm trà xanh tăng cường trí nhớ công ty phân phối trước tiên thị trường miền Nam tập trung khu vực đông dân cư sau lan tỏ nước Mục tiêu: + Trong vòng 20 ngày sản phẩm có mặt điểm bán lớn nhỏ nước đến tay người tiêu dùng + Dự kiến tháng số lượng sản phẩm bán 10.000.000 sản phẩm Dựa vào kênh phân phối có sẵn từ trước việc phân phối sản phẩm trà xanh tăng cường trí nhớ không khó khăn PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI Sau Việt Nam gia nhập WTO, hệ thống phân phối bán lẻ đại Việt Nam phát triển mạnh mẽ Với việc xuất nhà phân phối bán lẻ chuyên nghiệp hệ thống bán hàng tiện lợi, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Theo điều tra Bộ Thương mại (Năm 2009) có khoảng 40% hàng hóa bán lẻ qua chợ, khoảng 44% qua cửa hàng bán lẻ truyền thống, khoảng 6% nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng, lại có khoảng 14% - 15% qua loại hình tổ chức bán lẻ văn minh, đại (cửa hàng tự chọn) Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại cửa hàng bán lẻ tiện ích dự kiến phát triển thời gian tới chiếm khoảng 35%-40% vào năm 2010 60% năm 2020 hệ thống bán lẻ thành phố lớn Cần Thơ, Tp.Hồ Chí Minh, Hà Nội Với 86 triệu dân, nửa dân số trẻ 30 tuổi thích mua sắm, Việt Nam thị trường bán lẻ đầy tiềm năng, với mức tăng khoảng 20%-30% /năm, lượng hàng hóa bán qua hệ thống siêu thị trung tâm thương mại chiếm 10% mức luân chuyển hàng hóa nước, số lại thông qua chợ truyền thống cửa hàng bán lẻ nhỏ => Nhìn tổng quan thực trạng hệ thống phân phối nay, thấy người tiêu dùng chủ yếu mua hàng chợ truyền thống cửa hàng bán lẻ nhỏ Kênh phân phối đại (gồm siêu thị, trung tâm thương mại…) chiếm khoảng gần 25% thị phần bán lẻ, 75% lại nằm chợ, tiệm tạp hoá, cửa hàng đường…Khi điều tra khoảng 100 khách hàng địa bàn Tp Cần Thơ việc họ muốn mua chai Trà Học phần: Quản trị Marketing Trang Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ xanh Không Độ họ mua đâu Kết có 76% số người trả lời muốn mua họ vào cửa hàng bán lẻ để mua, nơi mà họ cảm thấy tiện đường gần Do tập trung đưa sản phẩm Trà xanh tăng cường trí nhớ đến tay người tiêu dùng qua nơi phân phối đại Metro, siêu thị Big C, siêu thị SaiGon Co.op Mart… Ngoài phân phối sản phẩm theo đại lí người bán lẻ III KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI THỰC HIỆN Ngoài chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm công việc quan trọng mà doanh nghiệp cần phải làm xây dựng kế hoạch phân phối để sản phẩm đến với người tiêu dùng Trà xanh Không Độ tăng cường trí nhớ thừa hưởng kênh phân phối hữu Tân Hiệp Phát Tuy nhiên, doanh nghiệp cần có kế hoạch củng cố mở rộng thêm nhiều kênh phân phối để người tiêu dùng nhanh chóng đến với sản phẩm SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI : Siêu thị Nhà sản xuất Người Tiêu dùng Đại lý Cửa hàng bán lẻ Kênh siêu thị: Đây kênh phân phối đại Siêu thị đối tác lớn doanh nghiệp đối tác khó khăn trình thương lượng ký kết hợp đồng quyền Học phần: Quản trị Marketing Trang Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ kiểm soát sản phẩm Ở Cần Thơ sản phẩm Tân Hiệp Phát có mặt siêu thị : Metro, Co-op Mart, Maximart, Vinatex Kênh đại lý: Hiện nay, Cần Thơ có khoảng 187 đại lý phân phối sản phẩm Tân Hiệp Phát Tân Hiệp Phát phân phối sản phẩm cho đại lí Đại lý chịu trách nhiệm phân phối hàng cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối Công ty phân phối trực tiếp cho đại lý, đại lý phân phối cho nhiều nhà bàn lẻ khác Điều làm cho khâu vận chuyển dễ dàng hơn, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh chóng Ở khu vực khác công ty có phận gồm người quản lý nhân viên để quản lí siêu thị, cửa hàng, đại lí nơi Khi đại lý đặt hàng phần cửa người giao hàng Hiện tại, Trà xanh Không Độ Tăng cường trí nhớ chủ yếu phân phối nhiều miền Tây Nam Bộ Kế hoạch tương lai phân phối nhiều miền bắc miền trung Bên cạnh việc phân phối sản phẩm qua kênh siêu thị, cửa hàng, đại lý Công ty tiếp tục đẩy mạnh phân phối sản phẩm tới vùng nông thôn Ở vùng nông thôn công ty cho nhân viên giao hàng trực tiếp tới cửa hàng bán lẻ, chợ Các chuyến xe vận chuyển hàng xuống vùng nông thôn trước 200 đến 300 chuyến/ngày dự định tăng lên 400 chuyến/ngày CHÍNH SÁCH DÀNH CHO ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI 2.1 CHÍNH SÁCH CHUNG - Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu - Luôn tìm kiếm hội phát triển sẵn sàng chia sẻ hội, lợi ích kinh doanh với đại lý - Luôn quan tâm đến đai lý có điều chỉnh hợp lý nâng cao hiệu hợp tác quan hệ kinh doanh bên - Hợp tác cở sở WIN - WIN, lợi ích bên - Thường xuyên chia sẻ thông tin sản phẩm hỗ trợ kịp thời - Chính sách hỗ trợ công hợp lý toàn kênh phân phối Học phần: Quản trị Marketing Trang Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ - Cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh 2.2 CHÍNH SÁCH VỀ TÀI CHÍNH: 2.2.1 Chính sách hưởng hoa hồng: - Đại lý hưởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ thỏa thuận theo bảng chi tiết sau: Doanh số/quý Tỷ lệ chiết khấu Thưởng ÷ 100 triệu 10% 100 ÷ 200 triệu 15% 200 ÷ 300 triệu 18% 300 ÷ 400 triệu 22% 400 ÷ 500 triệu 25% 1.6% 30% 2% Doanh số ≥ 500 triệu - Chính sách chiết khấu độc lập tiến hành song song với chương trình hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh khác từ công ty cho đại lý 2.2.2 Chính sách giá, bảo vệ giá: - Chính sách giá xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho đại lý thị trường - Trong trường hợp công ty giảm giá bán, đại lý bảo vệ giá mặt hàng loại tồn kho - Việc bảo vệ giá áp dụng cho mặt hàng có hóa đơn nhập hàng công ty vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo giảm giá 2.3 CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ: 2.3.1 Hỗ trợ PR – Marketing: - Đại lý hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ … theo chương trình công ty Thông tin đại lý quảng cáo nhà phân phối phương tiện thông tin đại chúng Học phần: Quản trị Marketing Trang Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ - Đại lý tham gia tất chương trình khuyến thúc đẩy bán hàng công ty - Đại lý update thông tin giá cả, thông tin hàng hoá, sản phẩm, sách Công ty, chương trình marketing, tài liệu thúc đẩy bán hàng - Hai bên phối hợp để xuc tiến, quảng bá bán sản phẩm thông qua hình thức đăng thông tin sản phẩm mới, sản phẩm có khuyến mãi, sản phẩm bật, đăng logo thương hiệu sản phẩm, nhà sản xuất nhà cung cáp 2.3.2 Hỗ trợ Thông tin sản phẩm, giải pháp: - Đại lý hỗ trợ giải đáp phản hồi khách hàng sản phẩm qua điện thoại - Đại lý tham gia khoá đào tạo định kỳ sản phẩm, công nghệ kiến thức bán hàng công ty tổ chức Sẽ hỗ trợ đào tạo riêng có yêu cầu 2.3.3 Hỗ trợ hàng hóa: - Đổi hàng: Trong vòng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, đại lý đổi hàng sản phẩm xác định thuộc lỗi nhà sản xuất 2.3.4 Yêu cầu Đại lý: - Trưng bầy sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ sản phẩm công ty - Hỗ trợ công ty có chương trình khuyến mãi, quảng cáo diễn điểm kinh doanh đại lý - Không kinh doanh sản phẩm luồng làm giả hàng Công ty Mức giá bán lẻ cho khách hàng đảm bảo mức giá bán lẻ quy định Công ty Không bán phá giá TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI - Nhà phân phối phải có uy tín thị trường - Có khả tài đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, phải có trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như: kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý … - Nhà phân phối có kinh nghiệm kinh doanh phân phối hàng hóa lĩnh vực với Công ty muốn tuyển chọn - Phải thiết lập hệ thống giao nhận hàng từ kho đến cửa hàng khu vực - Phải có hệ thống thông tin quản lý để đáp ứng yêu cầu nhà sản xuất phương thức đặt hàng, loại số liệu báo cáo bán hang tồn kho Học phần: Quản trị Marketing Trang Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ - Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối Công ty IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NHÀ PHÂN PHỐI - Mức doanh số bán hàng hàng tháng - Số lượng hàng tồn kho trung bình nhà phân phối - Cách xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng - Dịch vụ chăm sóc khách hàng nhà phân phối khách hàng - Thái độ phục vụ tận tình chu đáo nhân viên bán hàng - Mức độ hợp tác nhà phân phối với công ty chương trình quảng cáo kiện công ty ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI Kênh phân phối dày đặt: Kênh phân phối công ty bao phủ toàn quốc Trong khu vực Cần Thơ có điểm phân phối Bộ phận quản lý kênh: Số lượng nhân viên quản lý kênh mỏng, chưa chuyên môn hóa, trình độ quản lý hạn chế - Chuyên môn hóa phân phối: Các nhà phân phối không hơp tác với công ty Tân Hiệp Phát mà hợp tác với công ty khác Nếu công ty có sách chiết khấu cao họ tập trung nhập hàng bán hàng Do có nhiều nhà phân phối không cam kết đủ tiêu tháng quý V MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI - Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh: Trong ngắn hạn, công ty tập trung phân phối sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ số thành phố lớn trọng điểm Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Cần Thơ… - Thành lập phận bán hàng doanh nghiệp: Bộ phận tập trung bán hàng trực tiếp cho khách hàng doanh nghiệp: Nhà hàng, công ty tổ chức kiện, quan hậu cần nhà nước Học phần: Quản trị Marketing Trang Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ 2.QUẢN LÝ KÊNH a Đào tạo nhân viên: Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo nhân viên + Tổ chức seminar: Nên tổ chức định kỳ hàng tháng Đây dịp để nhân viên quản lý ban lãnh đạo chia sẻ cho kinh nghiệm thực tế bán hàng quản lý + Tổ chức đào tạo tháng lần: Công ty nên thuê tổ chức chuyên đào tạp nghiệp vụ bán hàng quản lý để đào tạo đội nghũ bán hàng, quản lý b Có chế độ khuyến khích đội ngũ bán hàng: Ngoài lương cứng công cụ hỗ trợ khác,đội ngũ bán hàng, quản lý hưởng tiền % tổng doanh số bán tháng c Các CH giới thiệu sản phẩm tỉnh thành:sẽ chịu trách nhiệm việc cung cấp hàng cho siêu thị hỗ trợ nhà phân phối khu vực d Có chế độ chiết khấu cạnh tranh, linh hoạt khâu toán,nhanh chóng việc giao hàng hỗ trợ đào tạo cho nhân viên đại lý, nhà phân phối e Quảng bá :Ngân sách dành cho quảng bá sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng lớn Công ty nên tập trung quảng cáo truyền hình (VTV, THVL, THTPCT ) đặt banner trang web Học phần: Quản trị Marketing Trang 10 Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ MỤC LỤC I- GIỚI THIỆU CÔNG TY GIỚI THIỆU CHUNG 2 SỨ MỆNH MỤC TIÊU GIÁ TRỊ CỐT LỖI LOGO SƠ ĐỒ TỔ CHỨC II HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI MỤC TIÊU PHÂN PHỐI PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI III KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI THỰC HIỆN SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI : .5 CHÍNH SÁCH DÀNH CHO ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI 2.1 CHÍNH SÁCH CHUNG .6 2.2 CHÍNH SÁCH VỀ TÀI CHÍNH: 2.3 CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ: .7 TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI .8 IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NHÀ PHÂN PHỐI .9 ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI .9 V MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 2.QUẢN LÝ KÊNH 10 Học phần: Quản trị Marketing Trang 11 [...]...Xây dựng kế hoạch mở rộng phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ MỤC LỤC I- GIỚI THIỆU CÔNG TY 2 1 GIỚI THIỆU CHUNG 2 2 SỨ MỆNH 2 3 MỤC TIÊU 2 4 GIÁ TRỊ CỐT LỖI 3 5 LOGO 3 6 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC 3 II HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 4 1 MỤC TIÊU PHÂN PHỐI ... PHÂN PHỐI 4 III KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI THỰC HIỆN 5 1 SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI : .5 2 CHÍNH SÁCH DÀNH CHO ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI 6 2.1 CHÍNH SÁCH CHUNG .6 2.2 CHÍNH SÁCH VỀ TÀI CHÍNH: 7 2.3 CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ: .7 3 TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI .8 IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 9 1 CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NHÀ PHÂN... .7 3 TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI .8 IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI 9 1 CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ NHÀ PHÂN PHỐI .9 2 ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI .9 V MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 9 1.MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 9 2.QUẢN LÝ KÊNH 10 Học phần: Quản trị Marketing Trang 11 ... phân phối cho sản phẩm Trà xanh không độ tăng cường trí nhớ II HOẠCH ĐỊNH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI MỤC TIÊU PHÂN PHỐI Đối với sản phẩm trà xanh tăng cường trí nhớ công ty phân phối trước tiên thị trường... phẩm Dựa vào kênh phân phối có sẵn từ trước việc phân phối sản phẩm trà xanh tăng cường trí nhớ không khó khăn PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI Sau Việt Nam gia nhập WTO, hệ thống phân phối bán lẻ đại Việt... làm xây dựng kế hoạch phân phối để sản phẩm đến với người tiêu dùng Trà xanh Không Độ tăng cường trí nhớ thừa hưởng kênh phân phối hữu Tân Hiệp Phát Tuy nhiên, doanh nghiệp cần có kế hoạch củng