ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TRỊNH THÚY LÝ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH QUA GIAO THỨC IP CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TRỊNH THÚY LÝ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH QUA GIAO THỨC IP CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS NGUYỄN BÁCH KHOA XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - 2015 CAM KẾT Tôi xin cam kết luận văn: “ Quản lý kênh phân phối dịch vụ truyền hình qua giao thức IP Công ty Phần mềm Truyền thông” công trình nghiên cứu tự lực cá nhân tôi, không chép phần toàn luận văn khác Kính trình hội đồng Khoa học xem xét đánh giá kết học tập luận văn Thạc sỹ để cấp cho Bản thân thường xuyên nghiên cứu, cập nhật kiến thức để xứng đáng Thạc sỹ Quản lý kinh tế Tôi xin trân trọng cảm ơn! LỜI CẢM ƠN Lời xin gửi lời tri ân sâu sắc đến GS.TS Nguyễn Bách Khoa người trực tiếp hướng dẫn, bảo cho trình nghiên cứu thực luận văn Nếu bảo hướng dẫn nhiệt tình, tài liệu phục vụ nghiên cứu lời động viên khích lệ thầy luận văn hoàn thành Tôi xin gửi lời cảm ơn đến nhà trường, khoa ban ngành đoàn thể trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho học viên suốt trình học tập nghiên cứu trường Xin trân trọng cảm ơn lãnh đạo, cán công nhân viên công tác Công ty VASC tạo điều kiện giúp đỡ trình thực hiện, cung cấp tài liệu, số liệu liên quan đến đề tài Cuối cùng, muốn dành lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè người thân hết lòng ủng hộ tạo điều kiện cho trình học tập nghiên cứu, động viên vượt qua khó khăn học tập sống để yên tâm thực ước mơ Xin trân trọng cảm ơn MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT .i DANH MỤC BẢNG .ii DANH MỤC HÌNH ii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm kênh phân phối quản lý kênh phân phối 1.1.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.2.Khái niệm kênh phân phối 1.1.3 Nội dung quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 19 1.2 Các tiêu chí đánh giá hoạt động quản lý kênh phân phối 28 1.3 Yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 28 1.3.1 Môi trường vĩ mô 28 1.3.2 Môi trường ngành kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền 30 1.3.3 Môi trường nội doanh nghiệp 31 1.4 Thực tiễn quản lý kênh phân phối số doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền Việt Nam học rút với Công ty Phần mềm Truyền thông VASC 32 1.4.1.Truyền hình FPT 32 1.4.2.Truyền hình An Viên 35 1.4.3.Truyền hình Viettel 35 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 40 2.1 Về phương pháp nghiên cứu 40 2.2 Thiết kế nghiên cứu: 41 2.2.1 Xây dựng thang đo nghiên cứu 41 2.2.2.Quy mô mẫu nghiên cứu 42 2.2.3 Phương pháp lấy mẫu 42 2.3 Các tiêu nghiên cứu quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 42 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC 44 3.1.Tổng quan Công ty phần mềm truyền thông VASC 44 3.1.1.Lịch sử hình thành phát triển 44 3.1.2.Cơ cấu tổ chức 45 3.1.3.Các sản phẩm, dịch vụ 46 3.1.4 Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Phần mềm Truyền thông VASC 47 3.2.Khái quát chung dịch vụ truyền hình qua giao thức IP tình hình kinh doanh dịch vụ MyTV Công ty VASC 48 3.2.1.Giới thiệu dịch vụ truyền hình qua giao thức IP thị trường dịch vụ truyền hình trả tiền Việt Nam 48 3.2.2.Tổng quan tình hình kinh doanh dịch vụ MyTV VASC 52 3.3 Thực trạng quản lý Kênh phân phối dịch vụ MyTV VASC 56 3.3.1 Thực trạng thiết kế kênh phân phối 56 3.3.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối 59 3.4 Đánh giá chung thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV VASC 73 3.4.1.Ưu điểm 73 3.4.2.Hạn chế nguyên nhân 74 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC 77 4.1 Định hướng mục tiêu phát triển 77 4.1.1 Định hướng phát triển dịch vụ VASC đến năm 2020 77 4.1.2.Mục tiêu phát triển dịch vụ MyTV 78 4.1.3 Một số kết dự báo nhu cầu khách hàng dịch vụ MyTV 79 4.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV VASC 82 4.2.1 Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối dịch vụ MyTV VASC 82 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV VASC 88 4.2.3 Các giải pháp hỗ trợ khác 93 4.3 Một số kiến nghị 98 KẾT LUẬN 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa ARPU Doanh thu trung bình khách hàng (thuê bao) CATV Truyền hình cáp CNTT Công nghệ thông tin Công ty VASC Công ty phần mềm Truyền thông VASC DTH Truyền hình kỹ thuật số vệ tinh DTT Truyền hình kỹ thuật số mặt đất DTV Truyền hình số HD High definition HTV Đài truyền hình Tp.HCM 10 IPTV Truyền hình giao thức internet (Internet Protocol TV) 11 KPP Kênh phân phối 12 SCTV Công ty truyền hình cáp Saigontourist 13 STB Bộ giải mã (Set top box) 14 TVoD Truyền hình theo yêu cầu 15 VCTV Truyền hình cáp Việt Nam 16 VNPT Tập đoàn Bưu Viễn thông Việt Nam 17 VTC Tổng công ty truyền thông đa phương tiện 18 VTT VNPT tỉnh/ thành phố 19 VTV Đài truyền hình Việt Nam i DANH MỤC BẢNG TT Bảng Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 4.1 Bảng 4.2 Nội dung Thống kê nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền Việt Nam Quyền hạn trách nhiệm đơn vị việc cung cấp dịch vụ Phân chia doanh thu Viễn thông tỉnh VASC Đánh giá tổng hợp hiệu suất quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV (Đại lý) Đánh giá tổng hợp chất lượng dịch vụ kênh phân phối dịch vụ MyTV từ khách hàng sử dụng Đề xuất quyền lợi trách nhiệm Viễn thông tỉnh với siêu thị điện máy phân phối dịch vụ MyTV Quy trình thực với siêu thị điện máy ii Trang 51 61 64 70 73 84 85 DANH MỤC HÌNH TT Hình Nội dung Trang Hình 1.1 Kênh phân phối phối thức marketing hỗn hợp Hình 1.2 Marketing dạng 7P 11 Hình 1.3 Mô hình chế đẩy kênh phân phối 12 Hình 1.4 Mô hình chế kéo kênh phân phối 13 Hình 1.5 Hình 1.6 Kênh phân phối thị trường tiêu dùng 18 Hình 1.7 Cấu trúc kênh phân phối thị trường công nghiệp 19 Hình 1.8 Mô hình kênh phân phối FPT 33 Hình 1.9 Mô hình kênh bán hàng đại lý FPT 33 Hình 1.10 Mô hình kênh phân phối Viettel 37 10 Hình 1.11 Mô hình kênh bán hàng đại lý Viettel 46 11 Hình 3.1 Mô hình tổ chức công ty VASC 49 12 Hình 3.2 13 Hình 3.3 14 Hình 3.4 Nguyên lý cân đối kéo đẩy kênh 13 phân phối Thị phần THTT Việt Nam năm 2014 theo công nghệ truyền hình Thị phần THTT Việt Nam năm 2014 theo nhà cung cấp dịch vụ 50 51 Thị phần theo thuê bao nhà cung cấp dịch vụ truyền hình số vệ tinh iii 52 Mức độ kiểm soát, công ty cần có văn bản, hợp đồng thoả ước từ vào để đánh giá Mức độ quan trọng thành viên kênh: điều phụ thuộc vào việc Viễn thông tỉnh/thành phố phát triển dịch vụ hay nhiều Hay việc thành viên có tác dụng mở rộng, ổn định thị trường Phát triển tiêu chuẩn đo lường để đánh giá thành viên kênh như: - Kết doanh số, số lượng thuê bao - Kết mở rộng thị trường - Kết chặt chẽ mối quan hệ với thành viên khác - Sự hợp tác Viễn thông tỉnh công ty VASC - Thái độ thành viên - Mức độ cạnh tranh mà Viễn thông tỉnh phải đối đầu - Sự phát triển chung thành viên… 4.2.2.3.Tăng cường quản lý trung gian phân phối Tuỳ tình hình cạnh tranh địa bàn, tuỳ điều kiện kinh phí mà thành viên kênh xem xét tới khả mở rộng kênh phân phối để tiếp cận khách hàng cách hiệu đảm bảo mục tiêu phát triển dịch vụ đơn vị Để mở rộng kênh phân phối cách hiệu thành viên kênh cần đưa tiêu chí trung gian phân phối để từ có sách riêng trung gian phân phối Hiện hệ thống phân phối dịch vụ MyTV trải rộng khắp 63 tỉnh/ thành, thành viên phát triển hệ thống kênh chủ yếu Viễn thông tỉnh, có tham gia đội ngũ đại lý, cộng tác viên Đội ngũ lực lượng tiếp cận sát với khách hàng cuối tiêu dùng dịch vụ, có ảnh hưởng lớn tới thị trường, dịch vụ uy tín Công ty Với lý công tác quản lý đội ngũ trung gian phân phối cần thực chặt chẽ, cần có tổng hợp đánh giá báo cáo để từ có hiểu biết đội ngũ trung gian, mong muốn họ, cách thức họ phân phối sản phẩm dịch vụ Từ có điều chỉnh kịp thời thông qua người quản lý trực tiếp quản lý đội ngũ Có kiểm soát hoạt động phân phối 92 4.2.3 Các giải pháp hỗ trợ khác 4.2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường cho dịch vụ MyTV  Ý nghĩa việc nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường công cụ kinh doanh thiết yếu công việc cần làm thị trường cạnh tranh, nơi có nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để dành chấp nhận mua sử dụng khách hàng Do đó, hiểu rõ thị trường khách hàng tiềm có nhiều hội thành công Việc hiểu biết nhóm khách hàng mục tiêu Viễn thông tỉnh/thành thói quen mua sắm khách hàng giúp cho Viễn thông tỉnh/thành tìm biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm đến với khách hàng cách nhanh hiệu Nghiên cứu thị trường có mục đích theo dõi chặt chẽ biến động thị trường, đặc biệt đối thủ cạnh tranh lĩnh vực nhằm đề xuất biện pháp giải pháp ứng phó phù hợp  Hình thức thực Tuỳ thuộc vào mục đích, kết cần đạt mà lựa chọn hình thức thực cho phù hợp Tự thực hiện: hình thức sử dụng nguồn lực có để thực công việc nghiên cứu thị trường Hình thức không tốn nhiều chi phí, tận dụng nguồn nhân lực đơn vị để thực hiện, nhiên gặp số khó khăn định trình triển khai, ví dụ thông tin thu thập mang tính chủ quan cá nhân vấn khó khăn phận phối hợp với không tốt… Thuê đơn vị độc lập, hiểu biết dịch vụ thực hiện: hợp tác với đơn vị nghiên cứu thị trường có uy tín, thực việc liên quan tới nghiên cứu thị trường Thực theo cách đem lại thông tin khách quan, xác nhiên chi phí thực tốn  Quy trình thực - Thu thập đánh giá thông tin thứ cấp - Thu thập phân tích liệu định tính 93 - Thu thập phân tích liệu định lượng: phương pháp điều tra, khảo sát (survey) - Báo cáo nghiên cứu thị trường 4.2.3.2.Tăng cường nội dung nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện công tác tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Viễn thông tỉnh chưa trọng, vấn đề quan trọng việc phát triển dịch vụ muốn phát triển dịch vụ việc tìm hiểu nhu cầu, mong muốn khách hàng, Viễn thông tỉnh cần phải xem xét đến đối thủ cạnh tranh dịch vụ để có sách dẫn đầu việc cạnh tranh thu hút khách hàng Đối với dịch vụ MyTV, mức độ cạnh tranh tương đối lớn hấp dẫn từ doanh thu phát triển dịch vụ mang lại, dịch vụ hấp dẫn để đối thủ khác dồn sức vào cạnh tranh  Lực lượng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Tại phòng kinh doanh Viễn thông tỉnh/thành phố, phận kinh doanh Công ty điện thoại, TTDVKH Trung tâm Viễn thông, cần có nhóm nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu, mong muốn khách hàng dịch vụ cung cấp đồng thời chịu trách nhiệm việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh khía cạnh: hình thức truyền thông, quảng cáo; cách tiếp cận khách hàng; sách giá; sách ưu đãi cho nhóm đối tượng khách hàng….trên địa bàn quản lý để hiểu rõ hoạt động đối thủ Từ đưa hệ thống kênh phân phối phù hợp nhằm phát triển tốt dịch vụ cung cấp  Hình thức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh - Tìm hiểu từ người tham gia kênh bán hàng, ví dụ đại lý, cộng tác viên, thông qua đội ngũ tìm hiểu sách đối thủ áp dụngđể rút kinh nghiệm cho thân - Thu thập thông tin từ người thân, người quen - Tham gia hiệp hội doanh nghiệp: Viễn thông tỉnh/thành nên sử dụng hiệp hội doanh nghiệp địa phương để tìm kiếm hỗ trợ Những hiệp hội 94 nguồn thông tin quý giá Các Viễn thông tỉnh/thành nên tích cực tham dự họp hiệp hội để xây dựng mạng lưới quan hệ với doanh nghiệp khác liên quan, đồng thời để biết phát triển quan trọng thị trường  Nội dung nghiên cứu đối thủ cạnh tranh - Cách thức phân phối triển khai dịch vụ - Chính sách dành cho kênh - Số lượng thành viên tham gia kênh - Cách thức quản lý trình độ nhân lực hệ thống kênh - Các hoạt động xúc tiến truyền thông, quảng cáo phương tiện truyền thông - Chiến lược chiến thuật giá áp dụng - Cách thức đối thủ bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, cố gắng biết lợi ích mà sản phẩm dịch vụ họ mang lại cho khách hàng không nhìn vào đặc tính sản phẩm dịch vụ - Điểm khác biệt dịch vụ khách hàng họ - Đối thủ có cải tiến phương pháp kinh doanh sản phẩm không? 4.2.3.3.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Trước trình xếp lại phận tổ chức, Viễn thông tỉnh lượng lớn đội ngũ kỹ thuật dư thừa đội ngũ bán hàng lại chưa đáp ứng lượng lớn công việc, có thuyên chuyển nhân lực từ phận kỹ thuật sang làm công tác phát triển dịch vụ Việc chuyển đổi theo xếp đơn vị, Do đó, cần tổ chức việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Viễn thông tỉnh:  Đối với nhân viên bán hàng - Nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật giao tiếp: Các Viễn thông tỉnh tổ chức đào tạo kỹ bán hàng đội ngũ để nâng cao trình độ giao tiếp, kỹ thuyết phục khách hàng kỹ năng, cần thiết nhờ tới hỗ trợ Công ty VASC Tập đoàn - Trình độ chuyên môn: tập trung đào tạo chỗ đào tạo nội bộ, 95 tập huấn dịch vụ cách chi tiết, cụ thể để hiểu rõ dịch vụ trình tư vấn cho khách hàng  Đối với nhân viên kỹ thuật Nếu ta coi nhân viên bán hàng người tạo đơn hàng, làm tăng số thuê bao cho doanh nghiệp nhân viên kỹ thuật lại người có ý nghĩa quan trọng việc kéo dài hiệu lực đơn hàng, làm giảm số thuê bao sử dụng dịch vụ Khi khách hàng gặp cố, nhân viên kỹ thuật người hỗ trợ khách hàng Quá trình hỗ trợ thực gián tiếp qua điện thoại trực tiếp địa khách hàng Thái độ lắng nghe, cảm thông với khó khăn khách hàng với lời tin cậy khả giải cố điểm cộng cho dịch vụ Việc huấn luyện nhân viên kỹ thuật nói câu lợi ích, huấn luyện kỹ giao tiếp, xử lý tình cần thiết 4.2.3.4.Hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing Truyền thông marketing biến số marketing hỗn hợp Đây biến số quan trọng mà công ty cần phải tập trung triển khai Với Công ty có thị trường trải khắp 63 tỉnh/ thành công ty VASC cần ý công tác xúc tiến thương mại, phải lấy mục tiêu rộng rãi, đầy đủ mang tính thuyết phục Cần đặc biệt quan tâm sử dụng đồng bộ, phối hợp công cụ xúc tiến để đạt hiệu gây tiếng vang thị trường Công ty VASC cần sử dụng đồng hiệu ứng kéo đẩy kênh phân phối Chiến lược kéo quảng cáo giới thiệu dịch vụ, tao cho khách hàng có nhu cầu mong muốn sử dụng dịch vụ hiệnđang cung cấp Chiến lược đẩy dịch vụ đưa kênh phân phối, đến tận điểm bán có hướng dẫn nhân viên Công ty cần phân tích xác định rõ khách hàng mục tiêu để có sách cho biện pháp xúc tiến biện pháp hỗ trợ đặc biệt lĩnh vực quảng cáo truyền thông Hiện hoạt động truyền thông, quảng cáo công ty VASC chưa thực bản, chưa xây dựng kế hoạch cho hoạt động này, đầu năm công ty VASC cần lên kế hoạch chi tiết cho hoạt động dựa tiêu chí: số lần thực hiện, kinh phí thực hiện, kế hoạch triển khai, hình thức triển khai cần có 96 tiêu chí đánh giá sau chương trình có thiếu sót rút kinh nghiệm cho lần thực sau Ngoài số tỉnh trọng điểm công ty VASC cần có hỗ trợ, đầu tư nhiều thành viên kênh phân phối Nội dung cần triên khai: hoạt động truyền thông năm tới cần thực cách thông qua nội dung: - Định vị thương hiệu - Xây dựng chiến lược truyền thông - Xây dựng tài liệu truyền thông chuyên nghiệp - Phối hợp với Viễn thông tỉnh quảng bá dịch vụ rộng rãi đến người tiêu dùng phạm vi toàn quốc Triển khai truyền thông: + Truyền thông tuyến: chuyển giao tài liệu truyền thông cho Viễn thông tỉnh/thành, phối hợp truyền thông địa phương hỗ trợ truyền thông quà tặng cho đơn vị chương trình khuyến mại đơn vị + Trao đổi quảng cáo:Phối hợp với đối tác truyền thông thương hiệu MyTV qua kiện lớn (hình thức bảo trợ truyền thông, hợp tác khai thác nội dung…) + Truyền thông nội miễn phí: Sử dụng kênh truyền thông nội miễn phí, tận dụng quyền lợi Tập đoàn VNPT Công ty VASC: hệ thống MyTV, website MyTV, Công ty VASC, Megafun, Mobile TV, trang thông tin thuộc Tập đoàn VNPT, hình lớn tòa nhà 30 Phạm Hùng… + Truyền thông kết hợp nội dung dịch vụ mới: Gắn kết với nội dung tiêu biểu hệ thống dịch vụ MyTV, nội dung cập nhật hàng ngày, đan xen nhiều dịch vụ khác Điều tra, lấy ý kiến người sử dụng qua dịch vụ voting website Định kỳ làm khảo sát qua dịch vụ voting website MyTV, thu thập phản hồi từ khách hàng để xem mức độ đáp ứng sản phẩm dịch vụ MyTV nhu cầu khách hàng, qua đánh giá hiệu truyền thông marketing, giúp xây dựng sản 97 phẩm dịch vụ phù hợp với thị trường, ý kiến hay gửi quà tặng Đây kênh chăm sóc khách hàng hữu hiệu 4.3 Một số kiến nghị Từ việc đánh giá thực trạng kênh phân phối quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV Công ty VASC khó khăn thuận lợi việc phát triển dịch vụ,có thể rút số đề xuất sau để phát triển tốt dịch vụ MyTV:  Về công tác đạo triển khai dịch vụ Các Viễn thông tỉnh/thành tập trung phát triển dịch vụ MyTV, không cung cấp dịch vụ IPTV nhà cung cấp khác Với Viễn thông tỉnh/thành hợp tác cung cấp dịch vụ IPTV VTC: cần xem xét thời điểm ngừng hợp tác với VTC để tập trung phát triển MyTV Tập đoàn đạo Viễn thông tỉnh/thành đẩy mạnh truyền thông tuyến Phân cấp toàn cho VASC định gói cước mức cước, mở rộng kênh bán hàng khác (ngoài VTT) Tiếp tục cho VASC sử dụng quyền lợi quảng cáo từ dự án truyền thông Tập đoàn Phát triển MyTV đồng thời với dịch vụ cung cấp: Một số đơn vị chưa tâm phát triển MyTV phải phát triển dịch vụ khác, chưa nhận thấy vai trò khả phát triển MyTV Chủ trương Tập đoàn chưa quán triệt tới tất phận, nhân viên nên trình triển khai chậm ách tắc số khâu Do vậy, thời gian tới Tập đoàn cần có đạo sát tới đơn vị, quan tâm nhiều đến công tác truyền thông nội Tập đoàn Một số Viễn thông tỉnh/thành có sách lắp đặt dịch vụ MyTV bắt buộc kèm với dịch vụ viễn thông khác, điều hạn chế khách hàng sử dụng nhiều khách hàng nhu cầu dịch vụ khác dịch vụ MyTV, thấy rườm rà, phức tạp nên bỏ ý định sử dụng dịch vụ MyTV Do vậy, Tập đoàn VNPT nên ban hành văn bắt buộc Viễn thông tỉnh/thành cho phép lắp đặt dịch vụ MyTV đường dây riêng, không sử dụng chung với dịch vụ viễn thông khác nhằm tạo thuận lợi tối đa cho khách hàng 98 Theo đề án tái cấu trúc Tập đoàn VNPT, kênh phân phối dịch vụ VT-CNTT có thay đổi Cụ thể Tổng công ty VNPT - Vinaphone đơn vị đảm nhận mảng kinh doanh dịch vụ VT-CNTT Tập đoàn Do đơn vị cần có phương án phân chia nội bộ, cấu trúc kênh phân phối cho phù hợp với giai đoạn  Một số kiến nghị khác Do chi phí STB cao làm hạn chế khách hàng sử dụng, đặc biệt khách hàng sử dụng nhiều STB Do vậy, Công ty nên nghiên cứu sách cho mượn STB, khách hàng bỏ chi phí mua STB đăng ký dịch vụ ( tham khảo Truyền hình An Viên TV áp dụng hiệu quả) Trong năm qua, số Viễn thông tỉnh/thành xảy trường hợp khách hàng đăng ký dịch vụ MyTV đủ STB nên phải chờ thời gian cung cấp dịch vụ Do vậy, thời gian tới cần chuẩn bị đầy đủ thiết bị STB để đáp ứng tận dụng hội phát triển thuê bao Khuyến khích đơn vị Tập đoàn VNPT sử dụng dịch vụ quảng cáo MyTV, đảm bảo hiệu truyền thông chi phí nội 99 KẾT LUẬN Kênh phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp làm cho trình lưu thông sản phẩm diễn nhanh chóng mở rộng thị trường doanh nghiệp Vì việc đánh giá hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối yêu cầu cần thiết Việc hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối thời kỳ kinh doanh giúp cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với thay đổi môi trường kinh doanh, thoả mãn tốt nhu cầu thị trường, từ đưa dịch vụ tới người tiêu dùng cách nhanh hiệu Với đặc thù ngành sản xuất kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền nên yếu tố hệ thống phân phối dịch vụ MyTV mang nét đặc thù định, hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV cần phải có điều chỉnh đắn kịp thời Trên sở vận dụng kiến thức tích luỹ từ nhà trường trình tìm hiểu vấn đề liên quan tới hệ thống kênh phân phối quản lý kênh phân phối, luận văn học viên tập trung sâu vào phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV, ưu điểm tồn nguyên nhân; từ đó, đưa số giải pháp khắc phục, nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối dịch vụ MyTV Học viên hy vọng giải pháp ý kiến tham khảo cho Công ty VASC( Công ty phát triển dịch vụ truyền hình –VNPT Media) việc hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trương Đình Chiến, 2008 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB Thống kê Kotler P Armstrong G, 2006 Quản trị Marketing Hà Nội: NXB Thống kê Nguyễn Bách Khoa Cao Tuấn Khanh, 2011 Giáo trình Marketing thương mại Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Nguyễn Thượng Thái, 2005 Marketing Hà Nội: NXB Bưu điện Đào Thị Minh Thanh Nguyễn Quang Tuấn, 2010 Quản trị Kênh phân phối Hà Nội: NXB Tài Chính Trần Thị Thập, 2012 Quản trị Bán hàng Hà Nội: NXB Thông tin Truyền thông Nguyễn Thị Hoàng Yến, 2009 Bài giảng Marketing Học Viện Công nghệ Bưu Chính Viễn thông Viện Kinh tế Bưu điện, 2010 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ điện thoại cố định dịch vụ điện thoại di động Vinaphone VNPT Đề tài Viện Kinh tế Bưu điện, Học Viện Công nghệ Bưu Viễn thông Viện Kinh tế Bưu điện, 2014 Đề xuất điều chỉnh sách hoa hồng kênh bán hàng dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng mạng cố định theo hướng khuyến khích trì khách hàng Đề tài Viện Kinh tế Bưu điện - Học viện Công nghệ Bưu Viễn thông Tiếng Anh : 10 Philip Kotler and Gay Armstrong, 2012 Principles of Marketing 14 the edition Global Edition-Pearson 11 Philip Kotler, K.Hellen, 2008 Marketing Management Frentic Hall- New york Website 12 IPTV – Công nghệ truyền hình người http://ptth.ubdt.gov.vn/modules.php?name=Content&op=details&mid=3 101 xem, 13 Quý Minh- Thanh Dương, IPTV IPTV di động- Xu phát triển Việt Nam, http://ictpress.vn/Tri-thuc-chuyen-nganh/Vien-thong/IP-TV-va-IP-TV-di-dong%E2%80%%93-Xu-the-phat-trien-o-Viet-Nam 14 Vân Oanh, VNPT: thuê bao truyền hình Internet tăng mạnh, http://www.thesaigontimes.vn/Home/congnghe/thitruong/68524/ 102 PHỤ LỤC Phụ lục PHIẾU THĂM DÒ ĐỐI VỚI ĐẠI LÝ DỊCH VỤ MYTV CỦA VNPT Khu vực: ……………………… STT: ……… ……………… Xin chào anh/chị Chúng thực chương trình nghiên cứu hoạt động quản lý KPP Mục đích khảo sát nhằm thu thập thông tin thị trường giúp cho nhà cung cấp dịch vụ THTT(MyTV) đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn thành viên KPP Chúng xin cam kết thông tin anh (chị) cung cấp giữ bí mật sử dụng để đề xuất điều chỉnh hoạt động quản lý KPP mục đích khác Rất mong anh (chị) bớt chút thời gian vui lòng trả lời số câu hỏi Xin chân thành cảm ơn hợp tác nhiệt tình anh (chị)! Xin anh/chị cho biết ý kiến đánh giá anh chị tiêu sau ? (1: Không hài lòng; 2: Hơi không hài lòng; 3: Bình thường; 4: Hài lòng; 5: Rất hài lòng) Chỉ tiêu Q1 Số lượng thành viên kênh đảm bảo đủ công suất bán dịch vụ thị trường mục tiêu Q2 Cơ cấu phân bố thành viên đảm bảo khả bao phủ tối đa thị trường mục tiêu Năng lực thành viên kênh đảm bảo tính chuyên nghiệp, cung ứng dịch vụ có chất lượng cao, hoàn thành kế hoạch hạn ngạch bán dịch vụ Công ty thực tốt việc đào tạo, cấp chứng chuyên nghiệp chia sẻ thông tin kịp thời cho thành viên Công ty có tiêu chuẩn dịch vụ phân phối, định mức sử dụng công suất bán tiêu chí đánh giá cho thành viên minh bạch, phù hợp có tính kích đẩy Q3 Q4 Q5 Mức độ 5 5 Q6 Công ty có sách quản lý xúc tiến trợ giúp thành viên phù hợp, kịp thời có tính khuyến khích Q7 Công ty có sách quản lý đãi ngộ khen thưởng thành viên theo thành tích, chất lượng hoạt động, minh bạch, kịp thời hiệu Q8 Công ty có sách quản lý có hiệu phát triển thị trường mới, công nghệ bán sản phẩm dịch vụ mới, phát triển có sàng lọc thành viên nâng cấp chất lượng kênh phân phối Q9 Kênh phân phối công ty có lực cạnh tranh so sánh xếp loại mức độ ? Q10 Mức độ hài lòng thành viên với nội dung chất lượng quản lý kênh phân phối công ty ? Khác (xin ghi rõ): ………………………………… 5 5 5 PHẦN THÔNG TIN ĐẠI LÝ Họ tên người trả lời PV: Số điện thoại: Giới tính: A Nam B Nữ Địa chỉ: Quận/huyện: Tỉnh/thành phố: KẾT THÚC PV, CÁM ƠN Để phục vụ gia đình/DN anh (chị) ngày tốt nữa, mong muốn tiếp xúc thêm với anh (chị) thời gian tới, mong anh (chị) vui lòng giúp đỡ Xin anh (chị) cho biết khoảng thời gian thuận tiện là: THỨ HAI - THỨ SÁU: _ GIỜ THỨ BẢY & CHỦ NHẬT: _ GIỜ Xin chân thành cảm ơn , ngày tháng năm 2015 Phỏng vấn viên Phụ lục PHIẾU THĂM DÒ NHU CẦU SỬ DỤNG DỊCH VỤ MYTV CỦA KHÁCH HÀNG Khu vực: ……………………… STT: ……… ……………… Xin chào anh (chị) Chúng nhân viên công ty nghiên cứu thị trường thực chương trình nghiên cứu nhu cầu sử dụng dịch vụ MyTV gia đình/DN anh (chị) Mục đích khảo sát nhằm thu thập thông tin thị trường giúp cho nhà cung cấp dịch vụ VT-CNTT đáp ứng tốt nhu cầu yêu cầu sử dụng dịch vụ gia đình/DN anh (chị) Chúng xin cam kết thông tin anh (chị) cung cấp giữ bí mật sử dụng để xây dựng sách tiếp thị, chăm sóc khách hàng nhà cung cấp mục đích khác Rất mong anh (chị) bớt chút thời gian vui lòng ttrả lời số câu hỏi Xin chân thành cảm ơn hợp tác nhiệt tình anh (chị)! Xin anh/chị cho biết ý kiến đánh giá anh chị tiêu sau ? (1: Không hài lòng; 2: Hơi không hài lòng; 3: Bình thường; 4: Hài lòng; 5: Rất hài lòng) Chỉ tiêu Mức độ Q1 Mức độ tin cậy dịch vụ phân phối Q2 Mức độ đáp ứng nhanh linh hoạt nhà cung cấp dịch vụ ? Q3 Mức độ định giá có tính cạnh tranh dựa giá trị Q4 Mức độ dịch vụ khách hàng trước bán Q5 Mức độ chăm sóc khách hàng thuận lợi toán sau bán hàng Q6 Mức độ tín nhiệm thương hiệu dịch vụ nhà cung cấp d/v ? 5 Khác (xin ghi rõ): ……………………………… PHẦN THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Họ tên người trả lời PV: Số điện thoại: Giới tính: A Nam B Nữ Địa chỉ: Quận/huyện: Tỉnh/thành phố: Độ tuổi: A Dưới 20 tuổi B Từ 21 đến 30 tuổi Trình độ: C Từ 31 đến 45 tuổi D Từ 46 đến 60 tuổi A Phổ thông trung học B Trung cấp, cao đẳng Nghề nghiệp: A Giám đốc/Quản lý DN Nhà nước E Trên 60 tuổi C Đại học D Trên đại học E Công nhân B Chủ/Quản lý DNTN/DN nước F Lao động tự C Cán viên chức Nhà nước D Nhân viên DNTN/DN nước G Sinh viên, học sinh H Nội trợ/Hưu trí Nghề khác (ghi rõ): KẾT THÚC PV, CÁM ƠN Để phục vụ gia đình/DN anh (chị) ngày tốt nữa, mong muốn tiếp xúc thêm với anh (chị) thời gian tới, mong anh (chị) vui lòng giúp đỡ Xin anh (chị) cho biết khoảng thời gian thuận tiện là: THỨ HAI - THỨ SÁU: _GIỜ THỨ BẢY & CHỦ NHẬT: _ GIỜ Xin chân thành cảm ơn ., ngày tháng năm 2015 Phỏng vấn viên [...]... tranh dịch vụ IPTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC 4 (iv) Phạm Thị Thanh Hương, 2014 Kênh phân phối đối với dịch vụ truyền hình qua giao thức IP của Công ty phần mềm và truyền thông VASC Luận văn Thạc sỹ, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông Luận văn nghiên cứu tổng quan về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối, phân tích thực trạng kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền. .. quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp, tạo nền tảng lý thuyết phục vụ cho việc phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và Truyền thông VASC - Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối dịch. .. sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối Chương 2: Phương pháp và thiết kế nghiên cứu Chương 3: Thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và Truyền thông VASC Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC 3 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ... phạm vi nghiên cứu: 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Là hệ thống kênh phân phối và hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ truyền hình qua giao thức IP (dịch vụ MyTV) của công ty Phần mềm và Truyền thông VASC 3.2 Phạm vi nghiên cứu: - Về nội dung: Nghiên cứu kênh phân phối và hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC - Về không gian: 63 tỉnh/thành phố trong cả nước... góp của đề tài: + Hệ thống và làm rõ một số vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp + Nghiên cứu kinh nghiệm quản lý kênh phân phối dịch vụ truyền hình trả tiền tại một số đơn vị, từ đó rút ra bài học cho công ty VASC trong việc quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV + Đánh giá về thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền. .. phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường Để thu hút KH sử dụng dịch vụ truyền hình trả tiền, Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC cần hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ truyền hình qua giao thức IP ( dịch vụ MyTV), xuất phát từ lý do đó, câu hỏi nghiên cứu được đặt ra là làm thế nào để hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối đối với dịch vụ truyền hình qua giao thức. .. Phần mềm và Truyền thông VASC + Rút ra những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế trong quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV + Đê xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC 5 Kết cấu của luận văn: Với mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu nêu... dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC để chỉ ra những thành công, hạn chế và tìm hiểu nguyên nhân của việc hạn chế đó - Đề xuất các giải pháp có tính khoa học, phù hợp với thực tiễn nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC, thông qua đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty trong thời gian tới 3 Đối tượng và phạm... trong kênh cho phép phân biệt giữa quản lý kênh và quản lý phân phối vật chất Quản lý kênh liên quan đến quản lý tất cả các dòng chảy, bao quát tất cả các hoạt động của kênh, trong khi đó quản lý phân phối vật chất liên quan đến dòng chảy sản phẩm mà thôi Cũng thông qua khái niệm dòng chảy trong kênh, có thể nói tổ chức và quản 20 lý kênh thực chất là tổ chức và quản lý tất cả các dòng chảy trong kênh. .. Hà Nội Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối, phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực I để chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn tại và nguyên nhân, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động tại Trung tâm dịch vụ viễn thông Khu vực I (ii) Nguyễn Tiến Tân, ... cứu quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 42 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC 44 3.1.Tổng quan Công ty phần mềm truyền thông. .. thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV Công ty phần mềm Truyền thông VASC - Phân tích đánh giá thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối dịch vụ MyTV Công ty phần mềm truyền thông VASC... truyền hình qua giao thức IP ( dịch vụ MyTV), xuất phát từ lý đó, câu hỏi nghiên cứu đặt làm để hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ truyền hình qua giao thức IP Công ty Phần mềm