TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN CHÚC MAI GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN HẢI VÂN LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH – THƢƠNG MẠI Mã số ngành: 52340121 Tháng 11 – 2014 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN CHÚC MAI MSSV: 4118423 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN HẢI VÂN LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH – THƢƠNG MẠI Mã số ngành: 52340121 GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN NGUYỄN MINH CẢNH Tháng 11 – 2014 LỜI CẢM TẠ Để hoàn thành luận văn với đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân” xin chân thành cám ơn nhiệt tình giúp đỡ dẫn thầy Nguyễn Minh Cảnh, môn Quản Trị Kinh Doanh, khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, trƣờng Đại Học Cần Thơ Tôi xin gởi lời cảm ơn đến ban giám đốc, anh, chị doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân quan tâm nhiệt tình cung cấp số liệu giúp hoàn thành luận văn Sau xin kính chúc thầy, cô khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, trƣờng Đại học Cần Thơ anh, chị doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân dồi sức khỏe thành công sống Xin chân thành cảm ơn Cần Thơ, ngày….tháng….năm 2014 Sinh viên thực Trần Chúc Mai i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết luận văn đƣợc hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chƣa đƣợc dùng cho luận văn cấp khác Cần Thơ, ngày….tháng….năm 2014 Sinh viên thực Trần Chúc Mai ii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………… Cần Thơ, ngày….tháng….năm 2014 Thủ trƣởng đơn vị (ký tên đóng dấu) iii MỤC LỤC Trang CHƢƠNG 1.1 LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Giới hạn không gian 1.3.2 Giới hạn thời gian 1.3.4 Đối tƣợng nghiên cứu 1.4 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU .4 CHƢƠNG 2.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN 2.1.1 Một số quan niệm chung kênh phân phối 2.1.2 Nội dung kênh phân phối .8 2.1.3 Các yếu tố thể hiệu kênh phân phối 11 2.1.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối 13 2.2 MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 15 2.2.1 Lý thuyết hài lòng 15 2.2.2 Mô hình nghiên cứu lý thuyết 16 2.2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất 18 2.3 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 21 2.3.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 21 2.3.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu 23 CHƢƠNG 25 3.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP 25 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 25 3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 26 iv 3.1.3 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp 26 3.1.4 Những thuận lợi khó khăn doanh nghiệp 27 3.1.5 Phƣơng hƣớng phát triển doanh nghiệp 27 3.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC 28 3.2.1 Sơ đồ tổ chức 28 3.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 29 3.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 VÀ THÁNG ĐẦU NĂM 2014 30 3.2.1 Phân tích doanh thu 30 3.2.2 Phân tích chi phí 32 3.2.3 Phân tích lợi nhuận 35 CHƢƠNG 38 4.1 TÌNH HÌNH CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG HÀNG TIÊU DÙNG TẠI CẦN THƠ 38 4.1.1 Sơ lƣợc thị trƣờng Cần Thơ 38 4.1.2 Sự đa dạng hàng hóa doanh nghiệp Cần Thơ 38 4.1.3 Vị trí doanh nghiệp thị trƣờng Cần Thơ 39 4.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 40 4.2.1 Sơ lƣợc mô hình phân phối sản phẩm doanh nghiệp 40 4.2.4 Doanh số bán hàng giai đoạn 2011 – 2013 tháng đầu 2014 44 4.2.5 Năng suất bán hàng giai đoạn 2011 – 2013 tháng đầu 2014 47 4.3 CÔNG TÁC QUẢN LÍ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 49 4.3.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 49 4.3.2 Đánh giá hoạt động thành viên 50 4.3.3 Các sách khuyến khích 50 4.4 ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 52 4.4.1 Sơ lƣợc đặc điểm khách hàng 52 v 4.4.1 Khảo sát chung tình hình mua hàng 52 4.4.2 Mức độ quan trọng nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối 56 4.4.3 Đánh giá chung mức độ hài lòng khách hàng 58 4.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 59 4.5.1 Ƣu điểm hạn chế 59 4.5.2 Cơ hội thách thức 60 CHƢƠNG 62 4.1 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG 62 4.2 CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN 63 4.3 CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI 63 4.4 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG 64 4.5 GIẢI PHÁP DÀNH CHO SẢN PHẨM 64 4.6 NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG 65 CHƢƠNG 66 6.1 KẾT LUẬN 66 6.2 KIẾN NGHỊ 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 PHỤ LỤC A: XỬ LÍ SỐ LIỆU THỨ CẤP 69 PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ XỬ LÍ SỐ LIỆU PHỎNG VẤN 70 vi DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 2.1: Trích dẫn nhân tố ảnh hƣởng đến hài lòng khách hàng 19 Bảng 2.2: Thang đo thành phần theo biến 19 Bảng 2.3: Số lƣợng cửa hiệu doanh nghiệp 22 Bảng 3.1: Cơ cấu doanh thu doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2013 30 Bảng 3.2: Cơ cấu doanh thu doanh nghiệp tháng đầu năm 2013 – 2014 31 Bảng 3.3: Cơ cấu chi phí doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2013 32 Bảng 3.4: Cơ cấu chi phí doanh nghiệp tháng đầu năm 2013 – 2014 34 Bảng 3.5: Cơ cấu lợi nhuận doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2013 35 Bảng 3.5: Cơ cấu lợi nhuận doanh nghiệp tháng đầu năm 2013 – 2014 36 Bảng 4.1: Tình hình mở rộng bao trùm giai đoạn 2011 – 2013 41 Bảng 4.2: Tình hình mở rộng bao trùm tháng đầu năm 2013 – 2014 43 Bảng 4.3: Doanh số bán hàng doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2013 44 Bảng 4.4: Doanh số bán hàng doanh nghiệp tháng đầu năm 2013 – 2014 46 Bảng 4.5: Năng suất bán hàng doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2013 47 Bảng 4.6: Năng suất bán hàng doanh nghiệp tháng đầu năm 2013 – 2014 48 Bảng 4.7: Tình hình mua hàng khách hàng 52 Bảng 4.8: Số lần mua hàng tác động đến số tiền mua hàng 54 Bảng 4.9: Mô tả mức độ quan trọng nhân tố 56 Bảng 4.10: Mô tả mức độ hài lòng khách hàng 58 Bảng 4.11: Phân tích tần số 70 Bảng 4.12: Phân tích bảng chéo 71 Bảng 4.13: Tính giá trị trung bình 72 vii DANH SÁCH HÌNH Trang Hình 2.1: Nhà phân phối ảnh hƣởng đến việc tiết kiệm công sức Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng .8 Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối 13 Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu 18 Hình 3.1: Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân 28 Hình 3.2: Doanh thu doanh nghiệp qua năm 2011 – 2013 30 Hình 3.3: Doanh thu doanh nghiệp tháng đầu năm 2013 2014 32 Hình 3.4: Chi phí doanh nghiệp qua năm 2011 – 2013 33 Hình 3.5: Chi phí doanh nghiệp tháng đầu năm 2013 2014 34 Hình 3.6: Lợi nhuận doanh nghiệp qua năm 2011 – 2013 35 Hình 3.7: Lợi nhuận doanh nghiệp tháng đầu năm 2013 – 2014 37 Hình 4.1: Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp 40 Hình 4.2: Tình hình mở rộng bao trùm giai đoạn 2011 – 2013 41 Hình 4.3: Tình hình mở rộng bao trùm tháng đầu năm 2013 – 2014 43 Hình 4.4: Doanh số bán hàng qua năm 2011 - 2013 44 Hình 4.5: Doanh số bán hàng tháng đầu năm 2013–2014 46 Hình 4.6: Năng suất bán hàng trung bình năm 2011 – 2013 47 Hình 4.7: Năng suất bán hàng trung bình tháng đầu năm 2013 – 2014 49 Hình 4.8: Số tiền mua hàng trung bình 53 Hình 4.9: Số lần mua lần/ tháng 53 Hình 4.10: Số lần mua hàng tác động đến số tiền mua hàng 54 Bảng 4.11: Phân tích tần số 70 Bảng 4.12: Phân tích bảng chéo 71 Bảng 4.13: Tính giá trị trung bình 72 viii - Yếu tố công nghệ ngày phát triển, việc ứng dụng máy móc, thiết bị đại vào hoạt động kinh doanh, bán hàng rút gọn thao tác nhƣ công đoạn không cần thiết 4.5.2.2 Thách thức - Các thành viên phân phối có số lƣợng không ổn định, độ bao phủ quận không đồng - Sự cạnh tranh doanh nghiệp phân phối ngày tăng cao, cạnh tranh gay gắt giá cả, mẫu mã, kích cỡ đa dạng để dễ sử dụng - Doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất, biến động giá cả, chất lƣợng sản phẩm, doanh nghiệp chủ động đƣợc - Sự biến động giá sản phẩm thị trƣờng gây khó khăn việc lựa chọn khách hàng - Ngoài ra, thủ tục rƣờm rà trình đổi trả hàng hóa làm cho khách hàng không hài lòng 61 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN HẢI VÂN 4.1 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG  Doanh nghiệp cần phải đầu tƣ nhiều cho công tác nghiên cứu, kiểm tra thị trƣờng, bố trí thêm trƣởng quản lí cho mặt hàng Một mặt nghiên cứu thị trƣờng giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình thị trƣờng, dự báo nhu cầu thị trƣờng để đƣa kế hoạch kinh doanh Mặt khác nghiên cứu thị trƣờng giúp doanh nghiệp kiểm tra, so sánh kết báo cáo so với tình hình thực tế thị trƣờng để có sách quản lí tốt - Đối với khách hàng: Nắm bắt thông tin khách hàng nhƣ doanh nghiệp khách hàng doanh nghiệp mua hàng ai, số lƣợng khách hàng mua hàng doanh nghiệp khác - Đối với đối thủ cạnh tranh: Thông tin số lƣợng đối thủ cạnh tranh có thị trƣờng Cần Thơ, tình hình tài doanh số bán hàng họ Các thông tin sách giá cả, phân phối, xúc tiến thƣơng mại hoạt động khuyến khích cho khách hàng cần đƣợc trọng - Nghiên cứu nhu cầu hành vi mua sắm ngƣời tiêu dùng: Việc hiểu biết nhu cầu hành vi ngƣời tiêu dùng sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng kênh phân phối phù hợp nhằm đƣa sản phẩm thị trƣờng  Qua trình phân tích tình hình mở rộng mạng lƣới phân phối nhiều vấn đề cần đƣợc giải nhằm góp phần tăng tỷ lệ bao phủ thị trƣờng - Doanh nghiệp phải tổ chức thêm nhân viên khảo sát, tiếp cận thêm khách hàng nhỏ, cửa hàng đƣờng phố thƣờng có địa điểm kinh doanh không thuận lợi - Bố trí số nhân viên bán hàng theo cách bán trực tiếp cho khách hàng xa, nhỏ lẻ cách chở hàng hóa giao trực tiếp 62 4.2 CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ VÀ ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN  Một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, khả giao tiếp thuyết phục yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu kênh phân phối Do để bán hàng hiệu cao, tháng phải tổ chức buổi tập huấn, kiểm tra thông tin sản phẩm nhân viên trƣởng nhóm hàng thực  Nhân viên trực tiếp bán hàng cần đƣợc trang bị đầy đủ tài liệu liên quan chào hàng nhƣ giấy giới thiệu, catalog để giúp khách hàng có thêm kiến thức sản phẩm phân phối  Điều quan quan trọng quản lý kênh phân phối cách đối xử từ cấp trực tiếp nhân viên bán hàng lãnh đạo Doanh nghiệp cần thƣờng xuyên nhấn mạnh tầm quan trọng nhân viên bán hàng Thể quan tâm qua ngày đặc biệt nhân viên nhƣ sinh nhật, ngày lễ Đặt mục tiêu cho nhân viên phải phù hợp khuyến khích thi đua nhân viên  Chính sách lƣơng thƣởng phải đƣợc thực tốt công Mỗi tháng tiền lƣơng thỏa thuận, số tiền thƣởng thêm cao hay thấp tùy theo doanh số bán hàng đƣợc giao cho ngƣời Giải thích rõ cấu lƣơng, thƣởng để nhân viên hiểu rõ ràng Bên cạnh đó, thƣờng xuyên đƣa chƣơng trình thi đua doanh số có thƣởng để kích thích nhân viên làm việc nhiệt tình 4.3 CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI Doanh nghiệp cần tạo sách khuyến khích công tác bán hàng nhƣ phải giữ mối quan hệ tốt với thành viên kênh Để làm khách hàng thực hài lòng doanh nghiệp cần phải am hiểu nhiều nhu cầu khách hàng - Thực sách khấu hấp dẫn: Chính sách khấu đƣợc thực cho đơn hàng trả tiền mặt ba triệu đồng với khoảng 1% - 2% giá trị hóa đơn Đặc biệt thực mức khấu cao cho khách hàng siêu thị số mặt hàng với khoảng 2% - 3% giá trị hóa đơn - Khách hàng doanh nghiệp đa dạng quy mô nên quan điểm cách thức mua hàng họ khác Các chƣơng trình khuyến riêng cho thành viên có quy mô lớn cần để nhân viên bán hàng chào hàng theo suất lớn Bởi suất mua hàng thành viên có quy mô lớn thƣờng lớn nhiều so với thành viên nhỏ 63 - Thực khen thƣởng cho thành viên vào ngày lễ lớn: Tặng quà, đồ lƣu niệm, thực bốc thăm trúng thƣởng vào dịp lễ tết Đối với thành viên kinh doanh lâu năm đƣợc hƣởng tiền mặt Hỗ trợ việc vận chuyển hàng tặng phẩm cho thành viên phân phối doanh nghiệp 4.4 TĂNG CƢỜNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG Doanh nghiệp nhà phân phối công tác bán hàng khâu quan trọng Vì thể cần có giải pháp cụ thể cho phận công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp Bố trí thêm nhân viên bán hàng chuyên dành cho kênh mua hàng Horeca để bán hàng tập trung khai thác hết tiềm kênh Thành lập tổ công tác dành riêng cho việc đổi trả hàng hƣ hỏng, thời hạn giải hàng hƣ hỏng cho khách hàng nhiều 30 ngày Giám sát bán hàng quản lí danh sách khách hàng đƣợc trả trƣng bày Đề quy định thời hạn khoảng ngày kể từ ngày đƣa danh sách trả trƣng bày, nhân viên bán hàng phải đƣa danh sách khách hàng ký nhận trả trƣng bày cho giám sát Tăng cƣờng khả toán hình thức thuận tiện cho khách hàng: Thanh toán tiền mặt khách hàng quy mô nhỏ, toán chuyển khoản qua ngân hàng với khách hàng kênh Horeca Đƣa công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng: Sử dụng Internet vào hoạt động quản trị kênh phân phối Thành lập trang Web dành cho khách hàng tổ chức với thành phần: Mẫu đơn đặt hàng, hình thức giao hàng, hình thức toán, sách khuyến Giảm thiểu chi phí vận chuyển: Sắp xếp tuyến giao hàng hợp lý cách chọn khách hàng gần đƣờng từ nhà phân phối, nhằm làm cho chi phí giảm thấp nhƣng vừa giao hàng cho tất khách hàng mà không bị bỏ sót 4.5 GIẢI PHÁP DÀNH CHO SẢN PHẨM Chất lƣợng sản phẩm yếu tố thiếu việc cung cấp sản phẩm, yếu tố mà khách hàng quan tâm lựa chọn nhà phân phối Doanh nghiệp kết hợp với nhà cung cấp không ngừng cải tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm cho sản phẩm mà khách hàng không hài lòng 64 Bao bì, mẫu mã cần đƣợc hoàn thiện đổi nhƣ: Thu thập thông tin mẫu mã sản phẩm đối thủ cạnh tranh làm cho khách hàng thích thú, từ tạo nên mẫu mã cho sản phẩm Nguồn cung hàng hóa cho doanh nghiệp khâu quan trọng, sản phẩm tiêu thụ mạnh doanh nghiệp cần có kết hợp, có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để Thành lập hợp đồng mua bán hàng để đảm bảo hàng hóa cung cấp số lƣợng lớn hàng nhanh chóng, kịp thời cung cấp hàng hóa hạn cho khách hàng 4.6 NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG Một yếu tố quan trọng góp phần làm hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp chất lƣợng phục vụ khách hàng Một số giải pháp để giúp cho khách hàng hài lòng doanh nghiệp: - Thời gian xử lý đơn hàng rút ngắn nữa, thời gian giao hàng cho khách hàng thu hẹp Đối với số khách hàng xa, thời gian giao hàng chậm ngày điều kiện bình thƣờng - Bố trí thêm xe tải chuyên dụng để vận chuyển hàng cho khách hàng Nhƣ đƣa hàng hóa cho nhiều khách hàng ngày mà không để khách hàng đợi lâu - Nhân viên bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng việc giải phàn nàn sản phẩm, tƣ vấn cách trƣng bày hàng hóa quy định 65 CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh doanh kinh tế thị trƣờng nhƣ để đứng vững không ngừng phát triển vấn đề khó khăn doanh nghiệp Doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân bƣớc đầu tƣ lĩnh vực nhà phân phối cung cấp hàng hóa bƣớc đầu thành công việc tạo lập uy tín với khách hàng doanh nghiệp dần trở thành nhà cung cấp thức có uy tín lớn thị trƣờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ngày phát triển với mục đích lợi nhuận, góp phần tạo thêm nguồn vốn để mở rộng quy mô kinh doanh Đây động lực để doanh nghiệp có bƣớc kinh doanh, phát triển thực kế hoạch mà doanh nghiệp đề Qua việc phân tích tình hình hoạt động phân phối doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân qua năm tháng ta thấy đƣợc tình hình hoạt động doanh nghiệp có tăng trƣởng nhƣng nhiều khó khăn Kênh phân phối giữ vai trò quan trọng việc tiêu thụ hàng hóa trung gian đƣa hàng hóa doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng cách nhanh Nhìn chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm đa dạng hoạt động có hiệu quả, điều đƣợc thể qua sản lƣợng tiêu thụ kênh Doanh số bán hàng doanh nghiệp ngày tăng qua năm Tuy nhiên doanh số tiêu thụ chênh lệch kênh phân phối doanh nghiệp Đồng thời qua điều tra thực tế mức độ hài lòng khách hàng cao, số tiền mua hàng trung bình khách hàng cao thấy doanh số bán hàng ngày đƣợc thực hiệu Mức độ hài lòng chung khách hàng cao nhƣng sẵn sàng giới thiệu nhà phân phối cho ngƣời có nhu cầu mua hàng Tuy mặt hạn chế ảnh hƣởng nhiều nhân tố khác nhƣng với kết kinh doanh nhƣ tại, doanh nghiệp bƣớc khắc phục để tiếp tục khẳng định vị trí phân phối thị trƣờng 66 6.2 KIẾN NGHỊ Qua trình phân tích công tác tổ chức quản lý kênh phân phối doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân, thấy việc nâng cao hiệu kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, doanh nghiệp nên tuyển dụng đào tạo thêm nhân viên hỗ trợ bán hàng phòng dịch vụ khách hàng Các giám sát mặt hàng nên thƣờng xuyên thăm dò ý kiến khách hàng, động viên nhân viên nhƣ quan sát trình làm việc nhân viên cách khách quan Mặt khác, nắm bắt nhu cầu khách hàng nhằm giúp họ thỏa mãn nhu cầu giữ chân đƣợc khách hàng Doanh nghiệp cần thực sách hợp đồng cụ thể nhà sản xuất cho trƣờng hợp cung cấp đủ hàng, tiến độ đơn vị sản xuất mặt hàng chủ đạo cho doanh nghiệp Đặt tiêu doanh số cho nhân viên nhiều số lƣợng hàng kho, điều giúp kích thích tinh thần làm việc, trách nhiệm cao nhân viên để họ phấn đấu Đối với khách hàng thuộc kênh Horeca thƣờng mua hàng với số lƣợng lớn với mức độ thƣờng xuyên cố định nên doanh nghiệp cần cung cấp đủ hàng họ cần, điều chỉnh sách khuyến mãi, chiết khấu hấp dẫm Khi lập chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cần có tham gia tƣơng tác phòng ban có liên quan có kết hợp phận tạo ý kiến khách quan, toàn diện Các ngành, quan có chức giám sát, kiểm tra cần nâng cao tăng cƣờng khả tác nghiệp điều tra giám sát thị trƣờng, giúp hạn chế hàng chất lƣợng bán thị trƣờng Việc giúp tăng khả cạnh tranh giá cho doanh nghiệp đảm bảo uy tín cho nhãn hiệu không bị nhái Bộ Lao Động Thƣơng Binh xã hội cần có sách lao động tiền lƣơng hợp lý Việc điều chỉnh mức lƣơng phù hợp với tình hình kinh tế, xã hội tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày đa dạng ngƣời tiêu dùng 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO David J Luck and Ronald S Rubin, 2002 Giáo trình nghiên cứu Marketing Nhà xuất Thông Kê Philip Kotler, 2003 Giáo trình quản trị Marketing Nhà xuất lao động – xã hội PGS.TS Hoàng Minh Đƣờng, 2005 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Nhà xuất Lao Động – Xã Hội Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005, Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS Nhà xuất Hồng Đức Parasuraman, Zeithaml and Berry, 1998, SERVPERF: A multiple – Item scale for measuring consumer perception of service quality Nguyễn Đình Chiến, 2008 Quản trị kênh phân phối Đại học Kinh Tế Quốc Dân Đỗ Thị Tuyết, 2013 Bài giảng quản trị chiến lược doanh nghiệp Đại Học Cần Thơ Cổng thông tin điện tử phủ nƣớc cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2014 Tình hình kinh tế - xã hội năm 2012 2013 [Ngày truy cập: 29/9/2014] Tổng cục thống kê, 2014 Tình hình diện tích, dân số mật độ dân số năm 2013 theo địa phƣơng [Ngày truy cập: 29/9/2014] 68 PHỤ LỤC A: XỬ LÍ SỐ LIỆU THỨ CẤP Bảng 3.4: Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn 2011 – 2013 tháng đầu năm 2014 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2011 2012 2013 6.2013 6.2014 2012/2011 (+/-) 2013/2012 (%) (+/-) 6.2014/6.2013 (%) (+/-) (%) Doanh thu bán hàng 27.676 23.377 49.137 24.137 23.054 (4.299) (15,5) 25.760 110,2 (1.083) (4,5) Doanh thu 27.676 23.377 49.137 24.137 23.054 (4.299) (15,5) 25.760 110,2 (1.083) (4,5) Giá vốn hàng bán 27.085 22.680 47.537 22.565 19.281 (4.405) (16,3) 24.857 109,6 (3.284) (14,6) 591 697 1.600 1.572 3.773 106 17,9 903 129,6 2.201 140,0 1 0 (1) (50,0) 0 0 Chi phí tài 1.363 1.133 1.077 578 309 (230) (16,9) (56) (4,9) (269) (46,5) Chi phí bán hàng 443 764 1.781 793 626 321 72,5 1.017 133,1 (167) (21,1) Chi phí QLDN 298 309 511 250 215 11 3,7 202 65,4 (35) (14,0) (1.511) (1.508) (1.768) 49 2.623 (0,2) (260) 17,2 2.574 5.253 1.071 1.489 2.280 857 529 418 39,0 791 53,1 (328) (38,3) Chí phí khác 308 929 0 621 201,6 (924) (99,5) 0 Lợi nhuận khác 763 560 2.275 857 529 (203) (26,6) 1.715 306,3 (328) (38,3) (748) (948) 507 906 3.152 (200) 26,7 1.455 (153) 2.246 247,9 (3) 0 0 (100) 0 0 (745) (948) 507 906 3.152 (203) 27,2 1.455 (153) 2.246 247,9 Lợi nhuận gộp bán hàng Doanh thu HĐTC Lợi nhuận Thu nhập khác Lợi nhuận trƣớc thuế Thuế TNDN Lợi nhuận sau thuế Nguồn: Phòng kinh doanh doanh nghiệp 69 PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ XỬ LÍ SỐ LIỆU PHỎNG VẤN Bảng 4.11: Phân tích tần số Gia Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 6 trieu 33 33.0 33.0 100.0 100 100.0 100.0 Total Muc_do_thuong_xuyen Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent lan/thang 18 18.0 18.0 18.0 lan/thang 23 23.0 23.0 41.0 lan/thang 42 42.0 42.0 83.0 khac 17 17.0 17.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 70 Bảng 4.12: Phân tích bảng chéo Gia * Muc_do_thuong_xuyen Crosstabulation Muc_do_thuong_xuyen lan/thang lan/thang lan/thang Gia 6 trieu Count % within Muc_do_thuong_xuy en Total Count % within Muc_do_thuong_xuy en khac Total 10 16 55.6% 17.4% 0% 11.8% 16.0% 10 4 25 38.9% 43.5% 9.5% 23.5% 25.0% 15 26 5.6% 26.1% 35.7% 23.5% 26.0% 23 33 0% 13.0% 54.8% 41.2% 33.0% 18 23 42 17 100 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 71 Bảng 4.13: Tính giá trị trung bình Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation Uy_tin 100 2.00 5.00 3.6900 89550 Loi_ich_khach_hang_la_tren_het 100 2.00 5.00 3.4400 89126 An_toan_khi_giao_dich 100 2.00 5.00 3.5800 90095 San_pham_chat_luong 100 2.00 5.00 3.9000 85870 Giai_quyet_tot_van_de_cho_khach_hang 100 2.00 5.00 3.1400 93225 Giao_dich_nhanh_chong 100 2.00 5.00 2.9400 86246 Giao_hang_dung_han 100 1.00 5.00 2.9800 92091 Giao_hang_tung_thoi_diem 100 1.00 5.00 3.3600 84710 Giao_hang_thoi_diem_thuan_tien 100 1.00 5.00 3.3900 95235 Hinh_thuc_xap_xep_trung_bay_hang 100 3.00 5.00 3.8100 77453 Cung_cap_thong_tin_san_pham 100 3.00 5.00 3.6900 70632 Thai_do_nhan_vien 100 2.00 5.00 3.8600 84112 Tra_loi_thac_mac_cua_khach_hang 100 2.00 5.00 3.5800 95537 Hinh_thuc_trang_phuc_nhan_vien 100 2.00 5.00 3.8200 80879 Khuyen_mai_hap_dan 100 2.00 5.00 3.3800 97214 Khuyen_mai_dien_ra_thuong_xuyen 100 2.00 5.00 2.8100 91778 Khach_hang_thich_thu_tham_gia_KM 100 2.00 5.00 3.1100 86334 Doi_tra_hang 100 1.00 5.00 2.7000 1.01005 Hinh_anh_lien_quan_san_pham_bat_ma t 100 2.00 5.00 3.6800 77694 Hinh_thuc_thanh_toan 100 2.00 5.00 3.5300 92611 Tra_trung_bay_hang 100 2.00 5.00 3.8000 91010 Thoa_man_cua_khach_hang 100 2.00 5.00 3.5400 82168 Tiep_tuc_mua_hang 100 3.00 5.00 4.1100 77714 San_sang_gioi_thieu 100 2.00 5.00 3.1000 95874 Valid N (listwise) 100 72 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH BẢNG CÂU HỎI Xin chào anh/chị! Tôi tên Trần Chúc Mai sinh viên khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trƣờng Đại Học Cần Thơ Nay hoàn thành luận văn tốt nghiệp có tên “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp tư nhân Hải Vân” Rất mong anh/chị dành chút thời gian (khoảng 10 phút) trả lời giúp số câu hỏi sau Thông tin mà anh/chị cung cấp có ích cho Tôi xin cam đoan thông tin mà anh/chị cung cấp đƣợc giữ bí mật Xin chân thành cám ơn! Xin anh/chị cho biết chút về: Họ tên: …………………………… Mẫu số: ………….………… Số điện thoại: ……………………………………… Ngày vấn: ………… Câu Anh/chị vui lòng cho biết hàng tháng anh/chị mua hàng nhà phân phối Hải Vân trung bình tiền? a < triệu b  triệu c  triệu d > triệu Câu Anh/chị vui lòng cho biết số lần mua hàng trung bình hàng tháng từ nhà phân phối không? a lần/tháng b lần/tháng c lần/tháng d Khác Câu Anh/chị cho biết mức độ đồng ý anh/chị với phát biểu dƣới nhà phân phối? Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Đồng ý Hoàn toàn đồng ý 73 Không ý kiến STT Tiêu chí 1 Doanh nghiệp giữ uy tín lòng khách hàng Doanh nghiệp đặt lợi ích khách hàng hết Khách hàng cảm thấy an toàn giao dịch với doanh nghiệp Cung cấp sản phẩm chất lƣợng Doanh nghiệp giải tốt vấn đề cho khách hàng Thời gian giao hàng đƣợc thực nhanh chóng Nhân viên thực giao hàng thời hạn Thời gian giao hàng linh hoạt theo thời điểm Nhân viên thực giao dịch vào thời điểm thuận tiện 10 Nhân viên bán hàng xếp, bày biện hàng hóa ngăn nắp cho khách hàng 11 Nhân viên bán hàng cung cấp thông tin sản phẩm đầy đủ 12 Thái độ nhân viên niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình 13 Nhân viên bán hàng trả lời đầy đủ thắc mắc khách hàng 14 Nhân viên bán hàng ăn mặc lịch sự, chuyên nghiệp 15 Chƣơng trình khuyến hấp dẫn 74 16 Thời gian khuyến diễn thƣờng xuyên 17 Khách hàng thích thú tham gia chƣơng trình khuyến 18 Việc đổi, trả hàng bị hƣ hỏng đƣợc thực dễ dàng 19 Các hình ảnh liên quan đến sản phẩm trông bắt mắt 20 Hình thức toán doanh nghiệp thuận tiện 21 Doanh nghiệp triển khai trả trƣng bày thời gian theo cam kết Câu Anh/chị cho biết mức độ đồng ý thỏa mãn anh/chị kênh phân phối doanh nghiệp? Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Đồng ý Không ý kiến Hoàn toàn đồng ý STT Tiêu chí 1 Rất thỏa mãn mua hàng nhà phân phối Hải Vân Tiếp tục mua hàng nhà phân phối Hải Vân Sẽ sẵn sàng giới thiệu nhà phân phối Hải Vân cho ngƣời khác có nhu cầu mua hàng Câu Góp ý anh/chị để nâng cao chất lƣợng dịch vụ phân phối doanh nghiệp:…………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Xin chân thành cám ơn! 75 [...]... tồn tại để đề ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm tại Doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân Mục tiêu 2: Đánh giá cơ hội và thách thức cũng nhƣ các khó khăn mà kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp gặp phải Mục tiêu 3: Đề ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh. .. tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hải Vân nhằm nghiên cứu thực trạng, những khó khăn cũng nhƣ những thuận lợi và thách thức, để từ đó đề ra các giải pháp thích hợp nhất để giúp kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp hiệu quả hơn 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân, ... ty Ngoài ra, tác giả dùng phƣơng pháp so sánh số tuyệt đối để thể hiện quy mô, khối lƣợng hàng hóa phân phối, kết quả hoạt động kinh doanh Mục đích nghiên cứu là phân tích công tác tổ chức kênh phân phối, hiệu quả hoạt động kênh phân phối Quan đó đánh giá lại những vấn đề đang tồn tại của hệ thống kênh phân phối trong quá trình hoạt động Kết quả nghiên cứu cho thấy, doanh số bán hàng luôn đạt và vƣợt... thành viên trong kênh phân phối Nhà phân phối có số lƣợng thành viên nhiều thì cơ hội bán hàng càng cao Ngoài ra, còn nhiều nhân tố khác biểu hiện sự hiệu quả của kênh phân phối nhƣ chi phí phân phối, thƣơng hiệu của công ty,… Các thành viên có tầm quan trọng đến hiệu quả phân phối sản phẩm Nó còn thể hiện sự uy tín, quy mô của nhà phân phối 2.1.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Môi trƣờng kinh... phân phối phải xây dựng kênh phân phối vững chắc và hiện đại Ngoài ra, việc xuất hiện ngày càng nhiều nhà phân phối sẽ có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh hơn Sự phát triển của nhà phân phối mới tạo áp lực rất lớn cho kênh phân phối của doanh nghiệp hiện tại Qua quá trình thực tập tại Doanh Nghiệp Tƣ Nhân Hải Vân, sau một thời gian khảo sát thực tế thị trƣờng, tình hình kinh doanh và thực trạng kênh phân. .. dụng phƣơng pháp so sánh, thống kê mô tả để phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm với mục tiêu là phân tích thực trạng trạng hoạt động kinh doanh, thực trạng kênh phân phối Phƣơng pháp phân tích tần số sử dụng để phân tích các yếu tố ảnh hƣởng, từ đó đề ra giải pháp nhằm mở rộng kênh phân phối Kết quả nghiên cứu của tác giả cho rằng số lƣợng của từng kênh phân phối có sự chênh... triển bền vững năng suất và thƣơng hiệu xoài các Hòa Lộc - Lê Thị Bé Trang, (2010), Phân tích thực trạng và giải pháp mở rộng kênh phân phối tại công ty xăng dầu Tây Nam Bộ” Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, kênh phân phối và các yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối Từ đó đề xuất giải pháp nhằm mở rộng kênh phân phối tại công ty xăng dầu Tây Nam Bộ Việc... tính của sản phẩm mà ảnh hƣởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng và yêu cầu về mức độ bao trùm của kênh phân phối 2.1.3.2 Doanh số bán hàng Doanh số bán hàng là số tiền bán hàng đƣợc thực hiện trên đơn hàng của khách hàng và là con số thể thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh số một yếu tố thể hiện hiệu quả phân phối của các doanh nghiệp chuyên chuyên phân phối và... trung vào nghiên cứu thực trạng hoạt động kênh phân phối theo quận, huyện tại Cần Thơ và không phân tích cụ thể cho từng kênh bán hàng của doanh nghiệp 3 1.3.4 Đối tƣợng nghiên cứu Trong đề tài phân tích tập trung vào kênh phân phối sản phẩm là chủ yếu Yếu tố con ngƣời có ảnh hƣởng quan trọng đến tình hình tổ chức và quản lí công tác bán hàng của doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân 1.4 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU - Đào... quản lý kênh phân phối sẽ gặp nhiều khó khăn hơn Chính vì thể, nhà quản lý cần phải đầu tƣ và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống 2.1.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối Thành viên kênh phân phối đƣợc hiểu là những ngƣời tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối, chuyển quyền sở hữu hàng hóa và chịu mọi sự rủi ro trong hoạt động kinh doanh Thành viên kênh phân ... pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp tƣ nhân Hải Vân Mục... KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN CHÚC MAI MSSV: 4118423 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN HẢI VÂN LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành: QUẢN TRỊ... giá hội thách thức nhƣ khó khăn mà kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp gặp phải Mục tiêu 3: Đề giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1