Đang tải... (xem toàn văn)
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC Mục lục Lời nói đầu…………………………………………………………… Chương I: Tổng quan về Công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ………………………………… …………………………. . 1. Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp……………… 2. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ………………………………………………… . 3. Các kết quả hoạt động của công ty A………………………… .11 Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty A……… 16 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng tại công ty A… .16 1.1 Môi trường vi mô……………………………………………… 16 1.1.1 Môi trường kinh tế…………………………………………… .16 1.1.2 Môi trường văn hoá xã hội …………………………………… .17 1.1.3 Môi trường tự nhiên ……………………………………… 18 1.1.4 Môi trường chính trị pháp luật …………………………… 18 1.1.5 Môi trường công nghệ ……………………………………… .19 1.2 Môi tường vĩ mô ………………………………………………… .19 1.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp…………………… 19 1.2.2 Khách hàng của công ty……………………………………… .21 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty…………………… 25 2.1Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua……… 25 2.1.1 Kết quả chung hoạt độgn kinh doanh…………………………… .25 2.1.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ ………………………… 26 2.1.2.1 Theo các nhóm hàng chinh của công ty ……………………… 26 2.1.2.2 theo cac của hàng kinh doanh của công ty………………………. .27 2.1.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty…………… .29 2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty…………………… .31 2.3 Quy trình bán hàng của công ty…………………………………… .33 SV: Trương Thuý Hiền -1- QTKD - K39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.4 Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng ………… .34 3. đánh giá chung về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua………………………………………………………………………… .35 3.1 Ưu điểm ……………………………………………………………… 35 3.2 Nhược điểm ………………………………………………………… 36 3.3 Nguyên nhân………………………………………………………… .38 Chương 3: Một số giải pháp nhằm đấy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ………………… 40 1. Mục tiêu, hương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới .40 1.1 Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng năm 2010………… .40 1.2 Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới ………… 41 2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới……………………………………………………… 41 3. Một số cam kết của Việt Nam về mở cửa thị trường bán buôn, bán lẻ…………………………………………………………………… 42 4. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty trong thời gian tới……………………………………………………… 44 4.1Đối với doanh nghiệp…………………………………………… .44 4.1.1 Tăng cường áp dụng các biện pháp kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng………………………… .44 4.1.2 Lực lượng bán hàng…………………………………………… .45 4.1.3 Về hàng hoá và nguồn hàng………………………………… 48 4.1.4 Về dịch vụ khách hàng ……………………………………… .50 4.1.5 Hoàn thiện các hình thức bán hàng………………………… .51 4.1.6 Chính sách bán hàng và khuyến khích đối với lực lượng bán hàng………………………………………………………………… 52 4.1.7 Nghiên cứu nhu cầu thị trường lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty……………………………… 53 SV: Trương Thuý Hiền -2- QTKD - K39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 4.1.8 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng…………………… .55 5. các kiến nghị đối với Nàh nước và các cơ quan có liên quan .56 KẾT LUẬN…………………………………………………. 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………… .61 LỜI NÓI ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc SV: Trương Thuý Hiền -3- QTKD - K39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ ” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực tế bán hàng ở Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương Mỹ và tìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty. Cũng thông qua đề tài này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Và Thương Mại Du Lịch Chương mỹ. Hình thức bán hàng chính của công ty là SV: Trương Thuý Hiền -4- QTKD - K39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 bán lẻ và công ty hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Huyện Chương Mỹ và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Chương Mỹ mà công ty đang hoạt động kinh doanh). Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch chương Mỹ. Kết cấu đề tài gồm ba phần chính: Chương 1: Tổng quan về công ty CP thương mại và du lịch Chương Mỹ. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại và du lịch chương Mỹ trong thời gian qua. Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương Mại và Du Lịch Chương Mỹ trong thời gian tới. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH CHƯƠNG MỸ 1.Qúa trình ra đời và phát triển của Doanh nghiệp 1.1.1 Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương Mại và Du lịch Chương Mỹ 1.1.2 Địa chỉ công ty: Khu Hoà Sơn - Thị trấn Chúc Sơn - Huyện Chương Mỹ - Thành phố Hà Nội SV: Trương Thuý Hiền -5- QTKD - K39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.1.3 Giám đốc hiện tại của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ - Họ tên giám đốc: Đặng Ngọc Anh - Tuổi: 47 - Trình độ văn hoá: 10/10 - Trình độ chuyên môn: Đại học kinh tế quốc dân - Kinh nghiệm quản lý: 15 năm quản lý 1.1.4 Cơ sở pháp lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ - Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ được thành lập theo quyết định số 2244/QĐ – UB ngày 17/10/2003 của UBND tỉnh Hà Tây. - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0303000161 ngày 05 tháng 5 năm 2004 của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hà Tây. - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0303000161 ngày 05 tháng 9 năm 2008 do sát nhập Hà Tây với Hà Nội - Vốn pháp định : 800.000.000đ - Vốn điều lệ: 1.100.000.000đ ( Bằng chữ: Một tỉ một trăm triệu đồng chẵn.) 1.1.5 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần 1.1.6 Nhiệm vụ của Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ có nhiệm vụ: - Kinh doanh thương mại, bách hoá tổng hợp, hàng công nghệ phẩm, thực phẩm công nghệ, hàng may mặc quần áo, đồ gia dụng vật liệu kim khí điện máy, vật tư nông nghiệp, vật tư xây dựng, điện tử điện lạnh, buôn bán gas, bếp gas, xăng dầu. SV: Trương Thuý Hiền -6- QTKD - K39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, mua bán gia công, sửa chữa vàng bạc đồ trang sức, dịch vụ ăn uống giải khát, nhà hàng, nhà nghỉ, khu vui chơi giải trí và du lịch lữ hành trên toàn Huyện. - Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ kinh doanh luôn có hiệu quả, nhất là đảm bảo được các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động, đời sống dần được cải thiện và từng bước đi lên. Về mạng lưới phục vụ: Công ty đã bố trí 7 cửa hàng bách hoá và nhà nghỉ tại các khu vực: - Cửa hàng bách hoá Chúc Sơn - Cửa hàng dịch vụ ăn uống Chúc Sơn - Cửa hàng bách hoá Quảng Bị - Cửa hàng bách hoá Miếu Môn - Cửa hàng bách hoá Thuỷ Xuân Tiên - Cửa hàng bách hoá Xuân Mai, Nhà nghỉ Xuân Mai - Cửa hàng dịch vụ ăn uống ngã 3 Xuân Mai Mỗi khu vực là một cửa hàng bách hoá tổng hợp nhằm phục vụ và đáp ứng nhu cầu của nhân dân trong vùng một cách đầy đủ kịp thời và hiệu quả Hoạt động chủ yếu của công ty là mua bán dịch vụ thương mại tổng hợp theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ còn nhằm thuc đẩy nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển trên cơ sở đáp ứng 3 lợi ích nhà nước, tập thể và cá nhân một cách hài hoà. 1.1.7 Quá trình phát triển của công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ qua các thời kỳ: Công ty Cổ phần thương mại và Du lịch Chương Mỹ tiền thân được dựa trên cơ sở các cửa hàng lương thực thực phẩm, điện máy và được SV: Trương Thuý Hiền -7- QTKD - K39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 UBND tỉnh Hà Sơn Bình quyết định chuyển và thành lập Công ty thương nghiệp tổng hợp Chương Mỹ - Hà Tây, được UBND tỉnh Hà Tây và Sở Thương mại Hà Tây ký quyết định thành lập số 351/QĐ-UB ngày 31/5/1990. Đến tháng 3/1995 thực hiện nghị định 338/HĐBT, Công ty đủ điều kiện để cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà Nước. Công ty đã đổi tên thành Công ty thương mại Chương Mỹ theo quyết định số 65 ngày 3/3/1995 của UBND tỉnh Hà Tây. Ngày 17/10/2003 theo quyết định 2244/QĐ-UB của UBND tỉnh Hà Tây về việc chuyển công ty thương mại Chương Mỹ thành Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ. 2. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ. Bộ máy quản lý của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ tổ chức kiểu trực tuyến theo chức năng được phân công. 2.1 Sơ đồ bộ máy của công ty như sau: SV: Trương Thuý Hiền -8- QTKD - K39 CHBH Chúc Sơn CHBH Quảng Bị CHBH Xuân Mai CHBH Miếu Môn CHBH Tổng Gốt Tổng kho Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng tổ chức hành chính Ban giám đốc Đại hội cổ đông Hội đồng quản trị Ban Kiểm soát Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ghi chú: Quan hệ trực tiếp Quan hệ chức năng 2.2 Chức năng của từng bộ phận - Hội đồng quản trị gồm 03 thành viên + 01 Chủ tịch + 01 Phó Chủ tịch + 01 Uỷ viên - Ban kiểm soát gồm 03 thành viên: + 01 Trưởng ban + 02 Uỷ viên - Ban Giám đốc gồm có 02 thành viên + 01 Giám đốc + 01 Phó giám đốc - Các phòng ban + Phòng kinh doanh + Phòng kế toán, tài vụ + Phòng tổ chức hành chính + Tổng kho và các cửa hàng bách hoá SV: Trương Thuý Hiền -9- QTKD - K39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Mỗi bộ phận trong bộ máy quản lý của công ty có nhiệm vụ và chức năng riêng biệt cụ thể như sau: - Giám đốc công ty: Là người đại diện cho công ty có nhiệm vụ tổ chức chỉ đạo điều hành chung mọi hoạt động của công ty theo đúng đường lối chính sách của Đàng và Nhà Nước ban hành, chịu trách nhiệm trực tiếp trước đại hội cổ đông, hội đồng quản trị của công ty. - Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm về tổ chức thực hiện về nhân sự và quyền lợi chế độ liên quan đến người lao động trong công ty và thực hiện kinh doanh như: Khai thác thị trường, tìm nguồn hàng, phân phối nguồn hàng hợp lý với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ở từng địa bàn cụ thể với mục đích đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Đồng thời phải nghiên cứu mở rộng thị trường để không ngừng nâng cao năng suẩt lao động đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. - Các phòng ban: Công ty Cổ phần thương mại du lịch Chương Mỹ có 03 phòng ban. Chức năng từng phòng ban như sau: + Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và nghiên cứu thị trường mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra còn phối hợp với phòng hành chính, phòng kế toán tài vụ để làm các thủ tục kinh doanh giao nhận hàng hoá, kí kết hợp đồng mua bán hàng. + Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ tổng hợp ghi chép các số liệu, quản lý các khoản thu chi cập nhật chứng từ hằng ngày đầy đủ kịp thời. Đồng thời tham mưu cho Giám đốc trong công tác chỉ đạo thực hiện công tác kế toán. + Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ tổ chức nhân sự, sắp xếp điều chỉnh các vị trí lao động trong doanh nghiệp, giải quyết các công việc hành chính, thực hiện việc nâng lương và các chế độ chính sách cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ SV: Trương Thuý Hiền -10- QTKD - K39 [...]... trạng hoạt động bán hàng của công ty 2.1 Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 2.1.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 20 năm qua, Công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch chương Mỹ đã đóng góp một phần công sức của mình vào công cuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội nước nhà Công ty đã trải qua không ít khó khăn trong năm đầu mới đi vào hoạt động, ... cửa hàng trên các địa bàn đang hoạt động và tiến tới mở các cửa hàng ở một số địa bàn khác Tháng 2-2008, công ty cũng đã khai trương một cửa hàng mới ở khu vực Trường Yên đẩy tổng số cửa hàng của công ty trong thời điểm hiện tại lên 6 cửa hàng Dự kiến cửa hàng này sẽ đi vào hoạt động ngay sau khi khánh thành Đây là bước tiến đầu tiên trong kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng của công ty Công ty cũng... sở vật chất kinh doanh của công ty đang bị xuống cấp Trong vài năm gần đây công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp đáp ứng một phần cho kinh doanh như: xây dựng mới một cửa hàng ngay tại công ty tại Thị trấn Chúc Sơn; sửa chữa, nâng cấp một số cửa hàng quá cũ và xuống cấp; trang bị mới một số công cụ, dụng cụ phục vụ cho bán hàng 3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và du lịch. .. khách hàng theo bảng đánh giá đã thu được Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty và mang lại thành công lớn trong hoạt động bán hàng Công ty luôn có một phòng kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động bán hàng từ khâu nhập- xuất hàng hóa, kiểm kê, bán hàng, lưu kho… Quá trình mua hàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu không sẽ gây tổn thất lớn cho Công ty Hàng ngày, Công ty luôn... kinh doanh đa dạng và có chất lượng Các hình thức bán hàng cũng rất đa dạng như bán hàng theo hình thức cổ điển (truyền thống), bán hàng bằng quảng cáo, bán hàng qua mạng, bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ, bán hàng theo đơn đặt hàng, bán hàng qua trung tâm thương mại Công ty đã gây dựng được hình ảnh của mình trong lòng người tiêu dùng Công ty cũng đã đưa ra được mục tiêu bán hàng cho từng thời... lực lượng bán hàng khá hợp lý về quy mô, cơ cấu Có những hình thức bán phù hợp với từng đối tượng Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty đều tiến hành tổng kết đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có kinh nghiệm trong bán hàng Công ty cũng đã áp các công cụ marketing trong bán hàng và thu được một số kết quả đáng kể .Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng nói chung... điểm chuyn\ên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho đời sống và tiêu dung nên cửa hàng bách hoá, kho chứa hàng, thiết bị phục vụ bán hàng là cơ sở vật chất chính của công ty cổ phần thương mại và du lịch Chương Mỹ Toàn bộ hệ thống của cửa hàng trước đây đều là nhà cấp 4 và được xây dựng chủ yếu từ những thập kỉ 50, 60, 70 khi công ty còn là doanh nghiệp Quốc doanh thuộc sở hữu Nhà nước, nên SV: Trương... về tình hình bán hàng của công ty trong thời gian qua Qua việc khảo sát hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại và Du Lịch Chương Mỹ tôi có một số nhận xét sau: 3.1 Ưu điểm: Công ty có vị trí kinh doanh thuận lợi-là nơi dân cư tập trung đông đúc với đa dạng nhu cầu tiêu dùng Đội ngũ lãnh đạo của công ty là những người có tinh thần trách nhiệm với công việc, có tinh thần lao động hăng say,... cho công nhân viên + Tổng kho: có nhiệm vụ nhận kế hoạch nhập - xuất theo hợp đồng mua bán hàng hoá, xuất hàng giao bán cho các cửa hàng trực thuộc trên địa bàn và khách hàng có nhu cầu nhận mua trực tiếp + Các cửa hàng khu vực: Có nhiệm vụ nhận hàng theo kế hoạch của công ty tiêu thụ hàng hoá và thu nộp tiền lại cho công ty theo định mức kế hoạch 3 Các kết quả hoạt động của công ty Cổ phần thương mại. .. đầu tư quá lớn Cơ sở vật chất chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại là để phục vụ công tác chuyên chở hàng hoá và phục vụ bán hàng Vì vậy cửa hàng để bán và trưng bày hàng hoá, kho chứa hàng, xe chở hàng, thiết bị dụng cụ bày bán là cơ sở vật chất có giá trị không lớn như ở các doanh nghiệp sản xuất nhưng lại cực kì quan trọng và cần thiêt đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty có thể diễn ra