BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI - NGUYỄN THỊ QUỲNH HƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ VỆ SINH CAO CẤP TOTO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ðẦU TƯ B&B THÀNH PHỐ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành Mã số : QUẢN TRỊ KINH DOANH : 60340102 Người hướng dẫn khoa học: TS BÙI THỊ GIA HÀ NỘI – 2012 LỜI CAM ðOAN Tơi xin cam đoan rằng, số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ học vị Tơi xin cam đoan thơng tin trích dẫn luận văn ñã ñược rõ nguồn gốc Tác giả luận văn Nguyễn Thị Quỳnh Hương Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… i LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập thực ñề tài luận văn tốt nghiệp, đến tơi hồn thành luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị Kinh doanh với ñề tài: “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị vệ sinh cao cấp TOTO cơng ty Cổ phần đầu tư B&B Thành phố Hà Nội” Trước hết, xin chân thành cảm ơn Viện ñào tạo Sau ðại học, Khoa Kế tốn & Quản trị Kinh doanh, Bộ mơn quản trị kinh doanh, Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội tận tình giúp đỡ tơi suốt q trình học tập thực đề tài nghiên cứu khoa học Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới TS Bùi Thị Gia- người ñã ñịnh hướng, bảo hết lịng tận tụy, dìu dắt tơi suốt q trình học tập nghiên cứu đề tài Tơi xin trân trọng cảm ơn Lãnh đạo Cơng ty Cổ phần ñầu tư B&B ñã giúp ñỡ mặt, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình nghiên cứu; Xin cảm ơn anh chị đồng nghiệp cơng ty tạo điều kiện cho tơi thu thập số liệu, cung cấp thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến người thân gia đình, bạn bè ñồng nghiệp ñã ñộng viên, cổ vũ tơi suốt q trình học tập nghiên cứu khoa học Nếu khơng có giúp đỡ với cố gắng thân tơi khơng thể thu kết mong ñợi Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 10 năm 2012 Người cảm ơn Nguyễn Thị Quỳnh Hương Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… ii MỤC LỤC Trang LỜI CAM ðOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU ðỒ viii MỞ ðẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 ðối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 ðối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ðỂ TÀI 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm thị trường phân loại thị trường 2.1.2 Khái niệm mở rộng thị trường 2.1.3 ðặc ñiểm thị trường tiêu thụ sản phẩm TBVS 13 2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng ñến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 15 2.1.5 Các chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 20 2.2 Cơ sở thực tiễn mở rộng thị trường 26 2.2.1 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ TOTO Việt Nam 26 2.2.2 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vigracera Thanh Trì 27 2.3 Các nghiên cứu có liên quan 31 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… iii ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32 3.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần ðầu Tư B&B 32 3.1.1 Thông tin tổng quan 32 3.1.2 Quá trình hình thành phát triển Cơng Ty Cổ phần ðầu Tư B&B 33 3.1.3 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức Công ty 33 3.1.4 ðặc ñiểm hoạt ñộng kinh doanh Cơng ty 40 3.1.5 Tình hình vốn tài sản Cơng ty qua năm (2009-2011) 44 3.1.6 Kết hoạt ñộng sản xuất kinh doanh Công ty năm 2009 - 2011 47 3.2 Phương pháp nghiên cứu 49 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 49 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 50 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 50 3.2.4 Hệ thống tiêu nghiên cứu 51 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 52 4.1 Thực trạng mở rộng thị trường Công ty Cổ phần ñầu tư B&B 52 4.1.1 Thực trạng cung ứng hàng hóa cho Cơng ty 52 4.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty qua năm (2009-2011) 55 4.1.3 Phân tích tình hình thực chiến lược công ty 59 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng ñến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty 74 4.2.1 Ảnh hưởng yếu tố bên 74 4.2.2 Ảnh hưởng yếu tố bên 75 4.3 ðánh giá tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ cơng ty 79 4.3.1 Kết ñạt ñược 79 4.3.2 Những hạn chế 79 4.3.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 81 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… iv 4.4 ðịnh hướng giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm TBVS cao cấp TOTO Công ty năm tới 81 4.4.1 ðịnh hướng, mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty năm tới 81 4.4.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS cao cấp TOTO Công ty năm tới 82 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 91 5.1 Kết luận 91 5.2 Kiến nghị 93 PHỤ LỤC 96 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV Cán cơng nhân viên CPðT Cổ phần đầu tư DN Doanh nghiệp SXKD Sản xuất kinh doanh TBVS Thiết bị vệ sinh TTSP Tiêu thụ sản phẩm VLXD Vật liệu xây dựng Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… vi DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 3.1 Tình hình lao động Cơng ty (2009-2011) 43 Bảng 3.2 Tình hình vốn tài sản Công ty qua năm (2009-2011) 44 Bảng 3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty năm 2009 -2011 48 Bảng 4.1 Tình hình thực cung ứng hàng hóa cơng ty 54 Bảng 4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty (2009 -2011) 56 Bảng 4.3 Doanh thu Công ty số tỉnh Miền Bắc năm 2009 – 2011 58 Bảng 4.4 Số lượng sản phẩm chủng loại TBVS Công ty qua năm (2009 -2011) 60 Bảng 4.5 Doanh thu TTSP qua phương thức bán hàng 62 Bảng 4.6 ðánh giá khách hàng tiêu dùng giá TBVS TOTO Công ty CP ðT B&B thị trường miền Bắc 63 Bảng 4.7 Giá số sản phẩm TBVS thông dụng so với hãng ñối thủ cạnh tranh năm 2011 64 Bảng 4.8 Số lượng nhà phân phối hàng bán lẻ tỉnh phía Bắc 66 Bảng 4.9 Số lượng trung gian phân phối công ty qua năm 68 Bảng 4.10 ðánh giá số nhà phân phối, cửa hàng ñại lý bán lẻ Công ty CP ðT B&B 73 Bảng 4.11 ðánh giá khách hàng sản phẩm hình ảnh cơng ty năm 2011 77 Bảng 4.12 Nhân dự kiến cho Phòng nghiên cứu thị trường công ty 84 Bảng 4.13 Dự kiến chủng loại sản phẩm công ty năm 2015 85 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… vii DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU ðỒ Trang Hình 3.1 Mơ hình tổ chức máy quản lý công ty Cổ phẩn ðầu tư B&B 37 Hình 4.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp Công ty 61 Hình 4.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp thứ 61 Hình 4.3 Kênh tiêu thụ gián tiếp thứ hai 62 Biểu ñồ 4.1 Thị Phần Công ty SXKD TBVS Việt Nam năm 2011 69 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… viii MỞ ðẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Cùng với phát triển mạnh kinh tế, tốc độ thị hố tăng lên chóng mặt thời gian gần Trước thực tế đó, câu hỏi ñặt cho toàn ngành vật liệu xây dựng nói chung ngành thiết bị vệ sinh nói riêng ñáp ứng ñủ nhanh nhu cầu Mặc dù dung lượng thị trường lớn, mức độ cạnh tranh khơng phải nhỏ, doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng ñi riêng tồn phát triển ñược Khi cường ñộ cạnh tranh lên cao nguy ñối với doanh nghiệp với doanh nghiệp kinh doanh thương mại Có nhiều biện pháp ñặt ñể giải vấn ñề tiêu thụ, biện pháp tốt nằm vấn ñề thị trường Làm ñể mở rộng ñược thị trường tiêu thụ câu hỏi mà doanh nghiệp phải trả lời muốn giành thành cơng Cơng ty Cổ phần đầu tư B&B cơng ty hoạt ñộng lĩnh vực thương mại Một biến ñộng thị trường tác ñộng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh Cơng ty, nhạy bén thị trường ñể ñịnh ñúng ñắn kịp thời vơ cần thiết Cơng ty Kinh doanh TBVS cao cấp hoạt động Cơng ty, hàng năm đóng góp lợi nhuận lớn cho Cơng ty Cơng ty Cổ phần đầu tư B&B cơng ty hàng đầu độc quyền phân phối sản phẩm TBVS cao cấp TO TO thị trường Miền Bắc Việt Nam Là cơng ty phát triển vững gặp phải mức ñộ cạnh tranh gay gắt lĩnh vực cạnh tranh cung ứng sản phẩm thiết bị vệ sinh cao cấp, cạnh tranh diễn ngày mạnh mẽ ðể tồn phát triển Cơng ty khơng ngừng đầu tư cho cơng tác mở rộng thị trường thu ñược nhiều thành tựu Tuy nhiên, thị trường ln biến động ngày phức tạp, thị trường tiêu thụ sản phẩm TBVS cao Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… thông tin phản hồi thu thập từ phía khách hàng nhằm kinh doanh sản phẩm ña dạng hơn, chất lượng phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khả mua sắm khách hàng khu vực miền Bắc Thứ hai, giá bán sản phẩm: Công ty nên thực sách giá linh hoạt sản phẩm TBVS sản phẩm có tính chất thời vụ, nhu cầu người tiêu dùng ngày có xu hướng thay ñổi liên tục Trong giới hạn cho phép, cơng ty thay đổi giá bán thời kỳ Khi nhu cầu tiêu dùng ít, xem xét ñến việc giảm giá bán Khi nhu cầu tăng đặc biệt vào mùa xây dựng xem xét ñến việc tăng giá ñể bù vào lượng giá giảm trước … Thị trường kinh doanh công ty tập trung chủ yếu thành phố, thị xã miền Bắc ðể thâm nhập vào thị trường miền Bắc, công ty nên lựa chọn chủng loại sản phẩm phù hợp với sở thích, thói quen khả toán khách hàng thị trường Các sản phẩm nên tính giá thấp thị trường chiếm lĩnh cơng ty thấp so với giá bán sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh, tăng giá dần qua năm.Nếu sản phẩm bị tồn kho nhiều, để tăng khả tiêu thụ thị cơng ty nên thực nhiều sách giảm giá khuyến mại…để tăng tính hấp dẫn với khách hàng Ngồi ra, cơng ty tăng cường quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá để cạnh tranh ñại lý với cách quy ñịnh giá bán lẻ thống cho ñại lý Và ñiều quan trọng hết, sách giá phải hài hịa yếu tố giá (chi phí làm nên sản phẩm) giá trị (sự chấp nhận người mua) Bên cạnh đó, cơng ty phải thường xuyên ño lường biến ñộng doanh số, sức mua, mức ñộ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau lần tăng giá để có chiến lược phù hợp Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 86 Khi sở ñầy ñủ, xác sách giá bán sản phẩm có chất lượng cao Tiếp theo chất lượng sách giá bán sản phẩm cao tức khung giá, giá phân biệt, mức chiết khấu hợp lý ưu việt, hấp dẫn ñối thủ cạnh tranh mục tiêu tình hình tiêu thụ sản phẩm tốt Thứ ba, sách phân phối sản phẩm ðể ñạt ñược mục tiêu dài hạn Cơng ty là: “Tiến tới vị trí độc quyền sản phẩm TBVS Việt Nam” Cơng ty cần phải đạt vị trí: dẫn đầu thị phần sản phẩm TBVS Việt Nam, muốn ñạt ñược ñiều chi nhánh cần phải tăng cường việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, ñể mở rộng ñược mạng lưới tiêu thụ việc quan trọng phải hồn thiện cơng tác phân phối sản phẩm ðể làm điều này, theo tơi Cơng ty nên thực nội dung sau + Giữ vững thâm nhập sâu vào thị trường + Tìm kiếm mở rộng mạng lưới tiêu thụ thị trường + Tìm cách mở rộng kênh phân phối ñồng thời tiến hành biện pháp quản lý kênh phân phối cách có hiệu để tránh xảy xung ñột mâu thuẫn kênh - Nội dung thực + Trong hoạt ñộng bán hàng, tăng cường thực tốt dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng như: lắp đặt, bảo dưỡng, bảo hành, tư vấn kĩ thuật, tư vấn thiết kế, khắc phục cố giúp khách hàng trình sử dụng dịch vụ vừa làm tăng mức ñộ thỏa mãn nhu cầu với khách hàng lại vừa tạo khác biệt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh Ngồi ra, phải ln thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, có Cơng ty biết thực tế sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn đến đâu nhu cầu khách hàng, đồng thời, giúp cho Cơng ty nắm bắt nhanh thay đổi vị trí sản phẩm tâm trí người tiêu dùng từ Trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 87 ñưa ñược ñịnh kinh doanh cách kịp thời Bên cạnh đó, Cơng ty cần phải quan tâm ñến thành viên kênh phân phối để giúp đỡ họ mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh mâu thuẫn thành viên kênh, làm tạo ñộng lực thúc ñẩy họ cống hiến hết khả để hồn thành tốt nhiệm vụ Những ñiều giúp cho Công ty củng cố ñược lòng trung thành người tiêu dùng với sản phẩm hình ảnh uy tín cơng ty, làm cho họ không mua hàng Công ty lần mà nhiều lần, qua tạo hội cho Công ty giữ vững thâm nhập sâu vào thị trường + Cùng với nỗ lực trì thâm nhập sâu vào thị trường có Cơng ty nên khảo sát nghiên cứu thêm thị trường mới, ñồng thời phân phối lại mở rộng thêm ñại lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo sản phẩm phân phối ñến tận tay tất người tiêu dùng khơng sót người nào, việc phân phối lại mật độ trung gian phân phối thị trường giải tình trạng nguồn lực tập trung q nhiều thành phố Hà Nội, gây lãng phí nguồn lực lại thiếu thị trường khác Bên cạnh việc mở rộng thị trường tỉnh lân cận thành phố Hà Nội, chi nhánh nên ý ñến tỉnh Thành Phố lớn Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên ngồi việc có dân số lớn vùng cịn có nhiều thành phố phát triển năm vừa qua, nhiều dự án khu ðTM, chung cư, khu du lịch, khu vui chơi giải trí nhiều nhu cầu sản phẩm TBVS cao cấp lớn Ngoài ra, chiến lược lâu dài Cơng ty trì đa dạng hóa sản phẩm, bên cạnh sản phẩm TBVS cao cấp Công ty cần dành tỉ lệ nhỏ cho TBVS khuyến mại, giảm giá ñể phục vụ cho thị trường nơng thơn Do đó, Cơng ty nên trọng nghiên cứu thêm nhiều mặt hàng phù hợp với nhu cầu thị trường nông thôn, xây dựng số ñại lý cửa hàng ñể phục cho thị trường Mặc dù thị trường nông thôn thị trường mục tiêu Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 88 Công ty ñây thị trường ñầy tiềm mà muốn tiến tới mục tiêu dài hạn là: “Dành ñược vị trí ñộc quyền sản phẩm TBVS Việt Nam” Cơng ty phải dành thị trường + Việc mở rộng hệ thống phân phối với mở rộng mạng lưới tiêu thụ dẫn đến tình trạng số lượng trung gian phân phối tăng lên làm tăng nguy xảy xung ñột, mâu thuẫn thành viên kênh, Cơng ty cần phải tăng cường quản lý hệ thống phân phối ðể tăng cường quản lý hệ thống phân phối Công ty cần ý số ñiểm sau: - Công ty nên tăng cường việc quản lý đại lý, cửa hàng thơng qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số phương tiện vận chuyển hàng hố đến khách hàng ðặc biệt việc quản lý nghiêm ngặt giá ñể tránh việc ñại lý, cửa hàng tự nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ người tiêu dùng 4.4.2.3 Một số giải pháp khác Phát huy tốt chiến lược nhân tố người, nâng cao trình độ nghiệp vụ phát triển đội ngũ cán bộ, cơng nhân viên có trình độ cao Công ty cần phát huy xây dựng tốt mơi trường làm việc văn hố cơng ty để tăng thêm tinh thần đồn kết, hợp tác phận ðể cơng tác bán hàng đạt hiệu cao nhất, cơng ty cần tuyển chọn, đào tạo tổ chức tốt lực lượng tiếp thị, ñội ngũ nhân viên bán hàng ñặc biệt ñội ngũ chuyên viên phục vụ sau bán hàng mà cơng ty cịn chưa có ðây u cầu quan trọng ñối với việc mở rộng thị trường thực tốt công tác tiếp thị bán hàng giúp cơng ty đẩy mạnh TTSP doanh thu tiêu thụ đồng thời giúp cơng ty có thơng tin sát thực sở thích, thói quen tiêu dùng, từ phía khách hàng củng cố lịng tin khách hàng, xây dựng hình ảnh uy tín cơng ty phục vụ ñội ngũ chuyên viên sau bán hàng Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 89 Công ty CPðT B&B nên tăng cường ñội ngũ cán tiếp thị, tổ chức ổn định theo vùng, đảm bảo tính thường xuyên liên tục, sâu, sát hoạt ñộng tiếp thị Tuyển chọn ñội ngũ cán nhân viên tiếp thị có sức khỏe tốt, có kinh nghiệm, có trình độ, nhiệt tình với cơng việc, có khả làm lâu ngày để thực tốt cơng tác tiếp thị Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm nắm bắt nhu cầu thị trường, ñội ngũ tiếp thị cịn phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, để từ cung cấp thơng tin giúp cơng ty có chiến lược kinh doanh phù hơp Cơng ty nên tổ chức khóa huấn luyện kỹ bán hàng cho ñội ngũ nhân viên bán hàng Giúp họ hiểu kỹ giao tiếp, thuyết phục khách hàng trình bán hàng ðồng thời, trang bị cho ñội ngũ bán hàng kiến thức sản phẩm TBVS chất lượng, chủng loại, mẫu mã, xuất xứ, ngày tháng sản xuất, Từ đó, hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng trình bán hàng Tránh tình trạng, nhân viên bán hàng biết giá bán hàng mà yếu tố sản phẩm đem bán lại khơng có Ngồi ra, cơng ty cần phải có khóa ñào tạo công việc cho lượng nhân viên kỹ thuật để họ làm tốt cơng tác bảo trì, bảo dưỡng lắp đặt sản phẩm TBVS Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 90 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Khu vực Miền Bắc với gần 36 triệu dân sinh sống 28 tỉnh thành, tốc ñộ tăng trưởng kinh tế tương ñối ổn ñịnh, mức tăng lương ñều ñặn, lạm phát ñược kiểm sốt tương đối tốt ðây coi khu vực ñầy tiềm hấp dẫn ngành vật liệu xây dựng nói chung TBVS nói riêng Cơng ty CP ðT B&B doanh nghiệp có tiềm lực tài lớn mạnh với hậu thuẫn lớn từ Công ty TNHH TOTO Việt Nam Với hệ thống 35 nhà phân phối, 64 cửa hàng, ñại lý bán lẻ trải dài tỉnh miền Bắc Việt Nam từ Thanh Hóa trở Các sản phẩm phong phú ña dạng với 266 sản phẩm thuộc nhóm hàng khác Thương hiệu TOTO thương hiệu mạnh, có uy tín Nói đến sản phẩm TOTO người tiêu dùng thường nghĩ ñến sản phẩm có chất lượng cao Cùng với hỗ trợ từ công ty TNHH TOTO Việt Nam nhiều phương diện việc mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS Cơng ty tương lai tương đối thuận lợi Tuy nhiên, công tác mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS cơng ty cịn gặp phải số hạn chế ñịnh tác giả ñã phân tích: hiệu hoạt động phận nghiên cứu thị trường cịn chưa cao, sách phân phối cịn gặp phải số hạn chế định; cơng tác quảng cáo cịn chưa quan tâm mức, phụ thuộc lớn vào Công ty TNHH TOTO Việt Nam chưa xây dựng chương trình quảng cáo phù hợp với phong tục, tập quán ñặc trưng riêng người Miền Bắc; tập trung vào vài nhóm sản phẩm chủ đạo chưa có quan tâm mức với số nhóm sản phẩm mà nhu cầu thị trường có xu hướng tăng lên; trình độ đội ngũ nhà quản lý số lĩnh vực cịn yếu kém, thiếu đội ngũ nhân viên phục vụ sau bán hàng, giá bán số mặt hàng cao, Trong khi, phạm vi hoạt ñộng hẹp khu vực Miền Bắc Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 91 ðể khắc phục hạn chế đơi với việc tận dụng triệt ñể ưu sẵn có nhằm thực tốt công tác mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS cho cơng ty, qua thực mục tiêu chiến lược mà cơng ty theo đuổi, chúng tơi đề xuất số giải pháp liên quan như: (1) nhóm giải pháp công tác nghiên cứu thị trường: thứ nhất, cơng ty nên xem xét phân đoạn lại thị trường, xác định xác thị trường mục tiêu để có sách marketing mix phù hợp; thứ hai, cơng ty nên thành lập riêng phận nghiên cứu thị trường tách riêng phịng Marketing, bố trí thêm nhân lực từ ñến 10 người với yêu cầu trình độ, kinh nghiệm, trách nhiệm, quyền lợi… phù hợp (2) nhóm giải pháp hồn thiện chiến lược marketing mix: Về sản phẩm, cơng ty cần nhập hàng ñủ chủng loại TOTO Việt Nam sản xuất tiếp tục nhập sản phẩm TBVS nước ngồi mà TOTO Việt Nam khơng có để đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh Về phân phối, xếp quy hoạch mạng lưới nhà phân phối, khuyến khích động viên nhà phân phối ñiểm bán lẻ có mức tiêu thụ lớn Về sách giá, cơng ty cần sử dụng chiến lược giá linh hoạt với việc lựa chọn dòng sản phẩm phù hợp với loại thị trường Về hoạt ñộng quảng cáo, cơng ty cần dành kinh phí nhiều cho hoạt ñộng quảng cáo từ 2% ñến 3% doanh thu hàng năm, xây dựng chương trình quảng cáo, lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với phong cách, văn hóa tiêu dùng người Miền Bắc (3) Một số giải pháp khác Chúng hy vọng giải pháp giúp cơng ty thực tốt công tác mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS Miền Bắc Tuy nhiên, ñiều kiện cụ thể thị trường tỉnh, giai ñoạn khác mà giải pháp áp dụng linh hoạt nhằm ñem lại hiệu tốt cho doanh nghiệp Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 92 5.2 Kiến nghị 5.2.1 ðối với Nhà nước Nhà nước cần xây dựng, hoàn thiện ban hành hệ thống pháp luật ñồng bộ, ñảm bảo tính ổn định lâu dài, phù hợp với kinh tế thị trường xu hướng hội nhập, nhằm thiết lập khn khổ pháp luật để doanh nghiệp ñược cạnh tranh bình ñẳng Quy ñịnh chặt chẽ việc gắn nhãn mác hàng hóa, kiên xử phạt trường hợp vi phạm quyền, làm giả, làm nhái sản phẩm nhằm giữ uy tín cho sản phẩm doanh nghiệp Nhà nước cần quan tâm, giúp ñỡ ngành vật liệu xây dựng việc cấp vốn, ban hành sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập ñối với thiết bị, nguyên liệu ngành ðồng thời, cần phải tăng cường công tác ngăn chặn việc bn lậu, trốn thuế, làm hàng giả để ñảm bảo cạnh tranh công doanh nghiệp Có ngành vật liệu xây dựng phát triển bền vững, tạo hội phát triển cho sản phẩm TBVS 5.2.2 ðối với công ty - Với giải pháp nhằm thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm cơng ty nêu cơng ty cần hồn thiện chế sách, tối ưu hố cơng tác tiêu thụ sản phẩm - Tạo ñiều kiện ñể cán cơng nhân viên cơng ty tham gia khố đạo tạo, bồi dưỡng để nâng cao trình độ, kỹ thân, nhằm ñáp ứng tốt u cầu cơng việc đặt Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài Cơng ty CP ðT B&B năm 2009, 2011 Báo cáo kết nghiên cứu thị trường, Công ty CP ðT B&B năm 2009, 2011 Báo cáo tổng kết ngành Vật liệu xây dựng Việt Nam giai ñoạn 2005-2010 Cac Mác, Ph Ăngnghen, Tuyển tập, tập II, NXB Sự thật, Hà Nội V.I Lê Nin, toàn tập, tập I, NXB Sự thật, Hà Nội Nguyễn Duy Bột (1995), Một số vấn ñề kinh tế thương mại – dịch vụ kinh tế thị trường Việt Nam, NXB thống kê, Hà Nội PGS.TS Trần Hữu Cường, Quản trị Marketing nâng cao Tài liệu Gỉang dạy Trường ðại học Nơng nghiệp Nguyễn ðình Giao (1996), Kinh tế vĩ mô, NXB Giáo dục, Hà Nội Trần Minh ðạo (2003), Marketing bản, Trường ðại học Kinh tế quốc dân 10 PGS.TS Hoàng Minh ðường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị Doanh Nghiệp thương mại NXB Lao ðộng Xã Hội 11 Vũ Thành Hiếu (2008), Một số giải pháp xâm nhập mở rộng thị trường công ty sữa Việt Nam Vinamilk, Luận văn Thạc sỹ kinh tế, Trường ðại học Thương Mại, Hà Nội 12 Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Quản trị kinh doanh, trường ðại học Kinh tế Quốc dân 13 TS Phan Thăng (2007), Marketinh bản, NXB Thống kê 14 Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao ñộng – Xã hội 15 Philip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị - Nhà xuất TP HCM 16 Phạm Thành Long (2010), Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp, NXB Giáo Dục 17 Nguyễn Xuân Quang (1999), Marketing thương mại, NXB Thống kê 18 Lê Văn Tâm (2009), Quản trị Chiến lược, trường ðại học Kinh tế Quốc dân 19 Lê Thụ (1994), ðịnh giá tiêu thụ sản phẩm - NXB Thống kê Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 94 20 Website Tổng cục Thống kê Việt Nam, http://www.gso.gov.vn 21 Website Tài liệu số http:// talieuso.vn 22 Website báo xây dựng http://www.baoxaydung.com.vn/news/vn 23 Website tài liệu http://www.Tailieu.vn/tailieu/vn Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 95 PHỤ LỤC Phụ lục : PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN CỬA HÀNG BÁN LẺ Họ tên người trả lời: Tên Cửa hàng:……………………………………………… ðịa chỉ: Số ñiện thoại: Ngày vấn: ./ / 2012 Xin chào Anh (chị) Tôi Nguyễn Thị Quỳnh Hương Học viên Cao học Ngành Quản trị kinh doanh Trường ðại Học Nông nghiệp Hà Nội Hiện chúng tơi tiến hành nghiên cứu hình thức dịch vụ ưu đãi khách hàng Công ty CP ðầu tư B&B Tôi biết ơn Anh (chị) trả lời vài câu hỏi có liên quan đến vấn đề Xin cảm ơn hợp tác Anh (chị) Xin Anh (chị) vui lòng cho biết mức chiết khấu Công ty CP ðầu tư B&B cho DN Anh (chị) có đảm bảo chi phí lợi nhuận cho DN Anh (chị) không? a Chưa thể ñáp ứng ñược, cần tăng thêm mức chiết khấu b Hiện ñã ñáp ứng ñược thời gian tới đề nghị Cơng ty CP ðầu tư B&B xem xét tăng thêm c ðảm bảo chi phí lợi nhuận DN Anh (chị) ñánh sách cơng nợ Cơng ty CP ðầu tư B&B ñối với Doanh nghiệp Anh (chị)? a ðịnh mức thấp, cần tăng lên b Thời hạn ngắn nên ñể dài c ðịnh mức vừa phải d Thời hạn hợp lý e Khác (Ghi rõ) Xin Anh (chị) vui lịng cho biết sách ñổi hàng lỗi hàng hỏng Công ty CP ðầu tư B&B có thuận lợi cho doanh nghiệp Anh (chị) khơng a Việc đổi hàng cịn chậm b Trả hàng khơng đủ số lượng c Phong cách phục vụ chưa chuyên nghiệp d Công ty CP ðầu tư B&B tạo ñiều kiện thuận lợi cho việc Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 96 e Khác (Ghi rõ) Xin Anh (chị) vui lịng cho biết sách hỗ trợ đổi hàng bán chậm Cơng ty CP ðầu tư B&B ñối với Doanh nghiệp Anh (chị) hợp lý chưa? a Hồn tồn hợp lý b Chưa hợp lý c Hồn tồn khơng hợp lý Anh (chị) ñánh giá giá chung mặt hàng TBVS cao câp TOTO Công ty CP ðầu tư B&B khu vực ? a Cao b Trung bình c Thấp Anh (chị) ñánh phối hợp nhân viên thị trường Công ty CP ðầu tư B&B với Doanh nghiệp Anh (chị) a phối hợp chuyên nghiệp chặt chẽ b Sự phối hợp lỏng lẻo chưa thực chuyên nghiệp c Hồn tồn khơng có phối hợp d Khác (Ghi rõ) Anh (chị) ñánh việc lưu chuyển hàng hóa Cơng ty CP ðầu tư B&B ñối với doanh nghiệp Anh (chị) a Rất nhanh chóng thuận tiện b Nhanh thuận tiện c Bình thường d Khá chậm khơng thuận tiện e Rất chậm q nhiều thủ tục phiền hà Anh (chị) ñánh giá chất lượng, mẫu mã sản phẩm so với cơng ty khác? a Rất đa dạng c Trung bình b ða dạng d Rất nghèo nàn Anh (chị) vui lịng cho thêm ý kiến đóng góp để Cơng ty CP ðầu tư B&B phục vụ Anh (chị) ngày tốt hơn…… Xin cảm ơn Anh (chị) cung cấp thơng tin cho chúng tơi, xin chúc Anh (chị) tồn thể gia đình sức khoẻ thành đạt! Trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 97 Phụ lục: PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG Họ tên người trả lời: ðịa chỉ: Ngày vấn: ./ / 2012 Xin chào Anh (chị) Tôi Nguyễn Thị Quỳnh Hương Học viên Cao học Ngành Quản trị kinh doanh Trường ðại Học Nông nghiệp Hà Nội Hiện nay, chúng tơi tiến hành khảo sát cảm nhận ñánh giá người tiêu dùng ñối với số sản phẩm TBVS cao cấp TOTO Công ty Cổ phần ðầu tư B&B độc quyền phân phối sản phẩm Tơi biết ơn Anh (chị) trả lời vài câu hỏi có liên quan đến vấn đề Xin cảm ơn hợp tác Anh (chị) Về mức giá bán sản phẩm Sản phẩm Ý kiến khách hàng mức giá bán Cao Trung bình Thấp Bồn Cầu Chậu rửa Bồn tắm Linh kiện tách rời Phụ kiện Sen Tiểu Vòi Về chất lượng sản phẩm Ý kiến khách hàng Sản phẩm chất lượng sản phẩm Cao Trung bình Thấp Bồn Cầu Chậu rửa Bồn tắm Linh kiện tách rời Phụ kiện Sen Tiểu Vòi Xin cám ơn giúp ñỡ anh (chị)! Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 98 MỘT SỐ HÌNH ẢNH VỀ SẢN PHẨM TBVS NHÃN HIỆU TOTO Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 99 Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………… 100 ... trên, tiến hành thực ñề tài: ? ?Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị vệ sinh cao cấp TO TO Cơng ty Cổ phần đầu tư B&B thành phố Hà Nội? ?? làm ñề tài tốt nghiệp Cao học 1.2 Mục tiêu nghiên cứu... trị Kinh doanh với ñề tài: ? ?Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị vệ sinh cao cấp TOTO cơng ty Cổ phần đầu tư B&B Thành phố Hà Nội? ?? Trước hết, xin chân thành cảm ơn Viện ñào tạo Sau... hướng giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm TBVS cao cấp TOTO Công ty năm tới 81 4.4.1 ðịnh hướng, mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty năm tới 81 4.4.2 Giải pháp mở