Đang tải... (xem toàn văn)
Ngày nay với nền kinh tế thị trường đang là một vấn đề có sức hấp dẫn mạnh mẽ đối với các doanh nghiệp.Hầu như tất cả các nước trên thế giới đã và đang đi theo hướng phát triển của kinh tế thị trường.Trong nền kinh tế thị trường thì sự cạnh tranh giữa các công ty là rất khốc liệt.Một nhà sản xuất,kinh doanh muốn đứng vững trong nền kinh tế thị trường,muốn tìm kiếm được lợi nhuận thì không thể không cạnh tranh với các đối thủ của mình mà trong đó có ít nhất hai yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của công ty là:tổ chức quản lý sản xuất và tiếp cận thị trường.Bất kỳ một công ty nào hoạt động trong một thị trường mà ở đó có sự cạnh tranh khốc liệt đều nhận thấy một điều là chiến lược kinh doanh mà bộ phận trọng yếu của nó là chiến lược Marketing là nguyên nhân dẫn tới sự thành bại của công ty.Do vậy,hầu hết các nhà quản trị Marketing đều dành phần lớn thời gian và công sức cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh,chiến lược Marketing của công ty mình. Qua quá trình thực tập khảo sát tại Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội và nhận thấy được tầm quan trọng của vịêc hoạch định chiến lược Marketing trong lĩnh vực xuất khẩu,tôi lựa chọn đề tài”Hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu lâm sản của Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội.” Giới hạn nghiên cứu: Hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu là một đề tài phức tạp và liên quan đến nhiềuvấn đề của một doanh nghiệp.Với thời gian nghiên cứu và khả năng của bản thân có hạn nên việc giải quyết toàn diện và triệt để đề tài là khó có thể thực hiện được.Do vậy đề tài được giới hạn trong những vấn đề cơ bản của việc hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu đó là:quá trình lựa chọn và các quyết định về sản phẩm,giá,phân phối và xúc tiến thương mại của công ty. Phương pháp nghiên cứu. Để nghiên cứu các nội dung và thực hiện mục đích của đề tài,các phương pháp cơ bản được sử dụng khi hoàn thành chuyên đề này là: Phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng,logic và lịch sử. Phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận. Phương pháp hiệu quả và hiệu năng tối đa. Kết cấu của chuyên đề: ChươngI.Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh trong điều kiện thương mại quốc tế hiện nay. ChươngII.Phân tích và đánh giá thực trạng hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu lâm sản của Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội trong thời gian qua. ChươngIII.Những đề xuất nhằm hoàn thiện việc hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu lâm sản tại Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội.
Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Lời nói đầu N gày với kinh tế thị trờng vấn đề có sức hấp dẫn mạnh mẽ doanh nghiệp.Hầu nh tất nớc giới theo hớng phát triển kinh tế thị trờng.Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh công ty khốc liệt.Một nhà sản xuất,kinh doanh muốn đứng vững kinh tế thị trờng,muốn tìm kiếm đợc lợi nhuận không cạnh tranh với đối thủ mà có hai yếu tố quan trọng ảnh hởng tới thành công hay thất bại công ty là:tổ chức quản lý sản xuất tiếp cận thị trờng.Bất kỳ công ty hoạt động thị trờng mà có cạnh tranh khốc liệt nhận thấy điều chiến lợc kinh doanh mà phận trọng yếu chiến lợc Marketing nguyên nhân dẫn tới thành bại công ty.Do vậy,hầu hết nhà quản trị Marketing dành phần lớn thời gian công sức cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh,chiến lợc Marketing công ty Qua trình thực tập khảo sát Công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà nội nhận thấy đợc tầm quan trọng vịêc hoạch định chiến lợc Marketing lĩnh vực xuất khẩu,tôi lựa chọn đề tàiHoạch định chiến lợc Marketing xuất lâm sản Công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà nội. *Giới hạn nghiên cứu : Hoạch định chiến lợc Marketing xuất đề tài phức tạp liên quan đến nhiềuvấn đề doanh nghiệp.Với thời gian nghiên cứu khả thân có hạn nên việc giải toàn diện triệt để đề tài khó Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ thực đợc.Do đề tài đợc giới hạn vấn đề việc hoạch định chiến lợc Marketing xuất là:quá trình lựa chọn định sản phẩm,giá,phân phối xúc tiến thơng mại công ty *Phơng pháp nghiên cứu Để nghiên cứu nội dung thực mục đích đề tài,các phơng pháp đợc sử dụng hoàn thành chuyên đề là: -Phơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng,logic lịch sử -Phơng pháp tiếp cận thực tiễn vấn đề lý luận -Phơng pháp hiệu hiệu tối đa *Kết cấu chuyên đề: ChơngI.Cơ sở lý luận hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty kinh doanh điều kiện thơng mại quốc tế ChơngII.Phân tích đánh giá thực trạng hoạch định chiến lợc Marketing xuất lâm sản Công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà nội thời gian qua ChơngIII.Những đề xuất nhằm hoàn thiện việc hoạch định chiến lợc Marketing xuất lâm sản Công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà nội Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Chơng I Cơ sở lý luận hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty kinh doanh điều kiện thơng mại quốc tế I.Môi trờng thị trờng thơng mại quốc tế, vị trí, chức công ty kinh doanh kinh tế đất nớc 1.Khái niệm,vị trí,chức công ty kinh doanh kinh tế thị trờng 1.1Khái niệm Kinh doanh thơng mại quốc tế trao đổi hàng hoá,dịch vụ nớc nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức kinh tế-xã hội Các công ty kinh doanh xuất nhập thực chất hoạt động hoạt động kinh doanh thơng mại thị trờng quốc tế.Công ty kinh doanh xuất nhập tổ chức,đơn vị kinh doanh xuất nhập độc lập đợc tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội quốc tế Marketing th- Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ ơng mại quốc tế theo định hớng thoả mãn nhu cầu xã hội thị trờng nớc Công ty kinh doanh xuất nhập chỉnh thể tổ chức công nghệ kinh doanh xuất nhập thị trờng mục tiêu bao gồm tổ hợp đơn vị kinh doanh nh kho tàng,vận tải cấu quản trị nh phòng ban 1.2Vị trí Các công ty kinh doanh xuất nhập thực hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế giữ vị trí quan trọng mặt xã hội đặc biệt kinh tế thị trờng tự kinh tế hỗn hợp 1.3Chức Công ty kinh doanh xuất nhập có chức sau: -Trung gian kết nối:nối liền sản xuất nớc với thị trờng quốc tế hai mặt không gian thời gian -Hàng hoá:Thực chức điều tất yếu doanh nghiệp,riêng với công ty xuất nhập đòi hỏi phải hình thành dự trữ hàng hoá,phân loại chuyển hoá mặt hàng,có biện pháp bảo vệ quản lý giá trị sử dụng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cẩutong nớc quốc tế -Thực hiện:Chính thực hoạt động kinh doanh bao gồm hoạt động mua bán,nghiên cứu thị trờng -Thị trờng:Công ty xuất nhập có vị trí trung gian nên nơi có liên quan đến hai chức thị trờng thực hiện,điều tiết kích thích -Tăng hiệu sản xuất -Phù hợp hoá trình độ chất lợng 2.Môi trờng Marketing thơng mại quốc tế Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Môi trờng thơng mại quốc tế công ty tập phức hợp yếu tố ảnh hởng điều kiện ràng buộc bên ngoài:yếu tố kinh tế,chính trị-luật pháp,văn hoá xã hội,sự cạnh tranh Đó nhân tố chủ yếu tác động đến chủ trơng chiến lợc,đến cách ứng xử Marketing công ty xuất khẩu.Và công ty kinh doanh xuất môi trờng thơng mại quốc tế không yếu tố nằm phạm vi địa lý quốc gia nơi công ty tồn mà chủ yếu thị trờng quốc gia nơi công ty phát triển thị trờng xuất 1.1Môi trờng kinh tế quốc tế -Môi trờng kinh tế quốc tế ảnh hởng tới công ty xuất qua tác động chúng tiềm thị trờng thời điểm.Đặc biệt mức độ phát triển kinh tế cỷa quốc gia nhập hoà hợp môi trờng kinh tế quốc gia +Xác định mức độ phát triển kinh tế quốc gia nhập quan trọng,nó cho công ty thấy đợc tiềm thị trờng quốc gia đó.Hay nói cách khác thông qua mức độ phát triển kinh tế ta đánh giá sức mua,khả toán quốc gia nhập +Sự hoà hợp với môi trờng kinh tế nhằm hợp kinh tế nớc thành khu vực kinh tế theo khu vực nh xếp có chủ định nhằm đẩy nhanh liên kết chặt chẽ kinh tế vùng bao gồm quốc gia độc lập trị nhằm giảm thiểu hậu phân chia biên giới quan điểm trị 1.2Môi trờng văn hoá xã hội Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng đến hành vi thái độ khách hàngmột yếu tố hợp thành thị trờng.Văn hoá biểu lối sống dân tộc từ hệ sang hệ khác thông qua thái độ cách c xử họ Các công ty kinh doanh xuất cần nắm bắt đợc văn hoá biến đổi để có định Marketing phù hợp với biến đổi Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Mỗi quốc gia khác nhau,mỗi vùng khác có truyền thống văn hoá riêng,sở thích riêng doanh nghiệp xuất nhập Việt nam cần biết,cần nghiên cứu truyền thống để công việc kinh doanh thành đạt 1.3Môi trờng trị-luật pháp Mỗi quốc gia khác có môi trờng trị-luật pháp khác nhau.Khi thiết lập quan hệ kinh tế,các doanh nghiệp cần ý tới nhân tố sau: -Thái độ phủ quốc gia đó:Các phủ quốc gia thờng đa sách hạn chế nhập mặt hàng mà nớc sản xuất đợc để bảo vệ doanh nghiệp nớc -Sự ổn định trị:là điều cần thiết kinh doanh.Kinh doanh quốc gia mà đờng lối phủ không thay đổi,luật pháp rõ ràng giúp cho doanh nghiệp tính toán đợc tơng đối xác lợi ích tài họ họ có ý định đầu t lâu dài -Chính sách tiền tệ:Vấn đề chuyển đổi ngoại tệ nớc nhập điều doanh nghiệp xuất nhập cần lu ý.Tiền hàng có đợc tự chuyển đổi sang ngoại tệ khác hay quốc gia khác hay không? Doanh nghiệp có biện pháp để không ảnh hởng đến hiệu kinh doanh có hạn chế tiền tệ.Ngoài ra,sự biến động tỷ giá hối đoái rủi ro lớn công ty kinh doanh thị trờng quốc tế -Bộ máy nhà nớc:Các doanh nghiệp cần phải biết đợc máy nhà nớc thị trờng xuất nhập có thái độ nh giải thủ tục xuất nhập khẩu,làm việc có hiệu hay không doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin thị trờng yếu tố khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh 1.4Môi trờng cạnh tranh quốc tế Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Một lực lợng môi trờng tác động đến chiến lợc Marketing công ty xuất cạnh tranh.Các công ty phải tìm cho chỗ đứng thị trờng.Chiến lợc Marketing xuất đòi hỏi công ty phải hiểu biết cấu cạnh tranh,số lợng loại đối thủ cạnh tranh.Để hoạch địnhcl Marketing xuất khẩu,các nhà quản trị phải nghiên cứu nhân tố tác động đến cạnh tranh trực tiếp,thái độ nhà nhập khẩu,luật pháp,quy định phủ 2.Thị trờng thơng mại quốc tế Thị trờng thơng mại quốc tế nơi diễn hoạt động trao đổi mua bán quốc tế nhà cung cấp cho kinh tế giới loại hàng hoá mà họ tạo tơng đối rẻ mua kinh tế giới hàng hoá đợc làm tơng đối rẻ so với nớc.Chính mà thị trờng thơng mại quốc tế đóng vai trò quan trọng trình tăng trởng phát triển kinh tế quốc gia.Ngày quốc gia đặt thơng mại quốc tế vị trí chiến lợc hàng đầu sức thực mục tiêu kinh tế sách đối ngoại đặt 3.Khái niệm,vị trí,chức công ty kinh doanh kinh tế thị trờng 3.1Khái niệm Kinh doanh thơng mại quốc tế trao đổi hàng hoá,dịch vụ nớc nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức kinh tế-xã hội Các công ty kinh doanh xuất nhập thực chất hoạt động hoạt động kinh doanh thơng mại thị trờng quốc tế.Công ty kinh doanh xuất nhập tổ chức,đơn vị kinh doanh xuất nhập độc lập đợc tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội quốc tế Marketing thơng mại quốc tế theo định hớng thoả mãn nhu cầu xã hội thị trờng nớc Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Công ty kinh doanh xuất nhập chỉnh thể tổ chức công nghệ kinh doanh xuất nhập thị trờng mục tiêu bao gồm tổ hợp đơn vị kinh doanh nh kho tàng,vận tải cấu quản trị nh phòng ban 3.2Vị trí Các công ty kinh doanh xuất nhập thực hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế giữ vị trí quan trọng mặt xã hội đặc biệt kinh tế thị trờng tự kinh tế hỗn hợp 3.3Chức Công ty kinh doanh xuất nhập có chức sau: -Trung gian kết nối:nối liền sản xuất nớc với thị trờng quốc tế hai mặt không gian thời gian -Hàng hoá:Thực chức điều tất yếu doanh nghiệp,riêng với công ty xuất nhập đòi hỏi phải hình thành dự trữ hàng hoá,phân loại chuyển hoá mặt hàng,có biện pháp bảo vệ quản lý giá trị sử dụng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cẩutong nớc quốc tế -Thực hiện:Chính thực hoạt động kinh doanh bao gồm hoạt động mua bán,nghiên cứu thị trờng -Thị trờng:Công ty xuất nhập có vị trí trung gian nên nơi có liên quan đến hai chức thị trờng thực hiện,điều tiết kích thích -Tăng hiệu sản xuất -Phù hợp hoá trình độ chất lợng II.Nội dung hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty kinh doanh 1.Khái niệm,vai trò Marketing chiến lợc Marketing xuất công ty kinh doanh Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Marketing công ty kinh doanh làmột trình quản trị công nghệ vận hành nhằm nhận biết,tiên lợng điều hành cung ứng cho nhu cầu khách hàng cách hiệu quả,sinh lời. -Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng quản trị công nghệ kinh doanh công ty kinh doanh.Nó hớng dẫn đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh công ty kinh doanh -Marketing định đến doanh số,chi phí,lợi nhuận,hiệu quả,hình ảnh vị công ty thị trờng -Marketing khắc phục tính cô lập,thống công ty việc hoà nhập ứng xử linh hoạt với diễn biến thị trờng *Chiến lợc Marketing xuất nhằm thực mục tiêu phận quản trị chiến lợc mà công ty cần đạt tới đa sản phẩm thị trờng nớc.Một công ty kinh doanh thị trờng nớc bị ảnh hởng tổng hợp thị trờng quốc nội,thị trờng quốc ngoại thị trờng quốc tế chiến lợc Marketing xuất nhằm sâu nghiên cứu thực mục tiêu phận thích ứng với mục tiêu mà công ty tham gia góp phần hỗ trợ tích cực cho việc quản trị tiếp thị *Mục tiêu chiến lợc Marketing xuất Mục tiêu chiến lợc Marketing xuất định hớng lợi nhuận hay định hớng thị trờng -Mục tiêu định hớng lợi nhuận đợc biểu tỷ lệ lãi vốn đầu t,tỷ lệ lãi theo doanh số,lợi nhuận tối đa hay tốc độ phát triển -Mục tiêu định hớng thị trờng biểu khối lợng bán,phần thị trờng,doanh số bán Mục tiêu thị trờng có động lợi nhuận nhng mức lợi nhuận đạt đợc an toàn cho tồn công ty 2.Nội dung hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty kinh doanh Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ 2.1Nghiên cứu Marketing xuất đánh giá khả công ty *Nghiên cứu Marketing xuất Nghiên cứu Marketing xuất để ớc lựơng nhu cầu có vai trò quan trọng đối vơi định lựa chọn thị trờng xuất sản phẩm xuất khẩu,là sở để giúp định thị trờng trình thích hợp Nội dung nghiên cứu: -Nghiên cứu nhân tố môi trờng -Phân tích tiềm thị trờng sản phẩm hữu tiên lợng nhu cầu sản phẩm -Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu dùng -Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý,mặt hàng,phân bố dân c,vị trí sức hút,cơ cấu thị phần ngời bán hữu thị trờng tổng thể -Nghiên cứu giá quốc tế hai mặt: +Mức giá xuất quốc tế +Những yếu tố ảnh hởng đến giá quốc tế -Nghiên cứu cạnh tranh thị trờng quốc tế: mức độ cạnh tranh hàng xuất -Nghiên cứu sách nhập phủ nớc sách hàng xuất nớc sở -Nghiên cứu điều kiện vận tải *Phân tích khả công ty *Các nguồn tiềm công ty: -Nguồn lực lao động -Tốc độ tăng trởng biến động doanh lợi công ty: +Chỉ tiêu doanh thu,đặc biệt xuất khẩu,chi phí,vốn kinh doanh 10 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ trờng truyền thống (Nhật Bản, Đức, ý, Pháp ) công ty xam nhập đợc thị trờng nh ấn độ Mở rộng giữ vững thị trờng kà hớng đắn công ty Chiến lợc củng cố, đuy trì sản phẩm có, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm xuất cải tiến hay tìm kiếm sản phẩm mức độ nổ công ty đáp ứng đợc đòi hỏi khách hàng, nâng cao uy tín lực sản xuất công ty -Đầu t, phát triển công nghệ sản xuất, từ nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo cho mặt hàng có sức cạnh tranh cao -Thực tốt hợp đồng ký kết, đảm bảo uy tín công ty, tăng niềm tin sẹ trung thành khách hàng Sử dụng định giá linh hoạt hợp lý, thích ứng với biến động thị trờng kích thích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng tính cạnh tranh giá xuất Tổ chức nhiệm vụ hậu cần, thu mua nguyên vật liệu cho tiến trình sản xuất đảm bảo thực hợp đồng ký kết Nhợc điểm: -Hoạt động nghiên cứu thị trờng, tiếp cận mở rộng thị trờng yếu Công ty cha có phận nghiên cứu Marketing xuất thông tin thu nhập nhiều lúc cha xác, cha cập nhật nên đẫn đến việc cha giám sát đợc nhu câu thực tế thị trờng trọng điểm, bỏ lỡ hội tham gia thị trờng quốc tế -Việc lựa chọn thị trờng xuất công ty pử tình huy động, cha chủ động tìm kiếm bạn hàng, phần lớn khách hàng tự tìm đến công ty để ký kết hợp đồng -Do cha có khẳ tiếp xúc với ngời tiêu dùng mà phải thông qua trung gian, công ty khong nhập thức đợc thái độ ứng sử tập khách 39 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ hàng cuối để từ có chơng trình Marketing tác động đến hành vi mua họ -Chất lợng mẫu mã chủng loại sản phẩm xuất có tăng lên so với năm trớc nhng cha phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế, cha đáp ứng hết yêu ccầu khách hàng -Chơng trình quảng cáo - giao tiếp - khuếch trơng cha đợc trọng không tạo đợc tính phổ cập hình ảnh công ty thị trờng xuất Các nguyên nhân -Nguyên nhân khả tài có hạn, công ty đầu t số ngân sách hạn chế cho việc phát triển chiến lợc Marketing xuất -Trình độ quản trị Marketing việc hoạch định chiến lợc Marketing xuất phân tích tình Marketing, thực chức kiểm tra, đánh giá kết hoạt động Marketing xuất hạn chế -Công ty thiếu hệ thống công tác khoa học kỹ thuật hoàn chỉnh có hiệu Tóm lại:Trong việc hoạch định Marketing xuất công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà nội có nhiều mặt tích cực tơng đối phù hợp với quy mô công ty, nhiên việc tổ chức thực hoạt động công ty số tồn mà cần phải có thời gian nhiều nỗ lực khắc phục hoàn thiện đợc Chơng III 40 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Những đề xuất nhằm hoàn thiện việc hoạch định chiến lợc Marketing xuất lâm sản công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà Nội I.Những luận việc hoàn thiện hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà Nội thời gian tới 1.Hớng phát triển nớc ta việc xuất lâm sản Ngày nay, giới diễn biến đổi to lớn sâu sắc,những thay đổi mặt tạo hội thuận lợi cho nớc phát triển nắm bắt đợc,vơn tới nhằm đạt đợc mục tiêu phát triển kinh tế,xã hội; mặt khác đặt thách thức, vấn đề phức tạp mà quốc gia phải đối phó giải Các định hớng phát triển xuất hàng lâm sản nhà nớc ta: -Tranh thủ nguồn vốn đầu t xây dựng sở hạ tầng,trang thiết bị máy móc để tạo sản phẩm tốt có giá trị cạnh tranh thị trờng quốc tế -Nhà nớc doanh nghiệp tham gia tìm kiếm thị trờng nhằm nâng cao kim ngạch xuất đồng thời khuyến khích tổ chức cá nhân tham gia vào lĩnh vực 2.Dự báo môi trờng thơng mại quốc tế 2.1 Xu hớng thơng mại tự Hội nhập quốc tế xu lớn tác động mạnh tới nớc phát triển suốt thập kỷ vừa qua làm cho mức tăng trởng kinh tế nớc phát triển cao 41 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Việc đời tổ chức liên minh kinh tế thơng mại lớn,nhỏ nhAFTA,khu mậu dịch tự ASEAN,APEC đánh dấu cho kỷ nguyên - kỷ nguyên xu hớng hội nhập kinh tế giới 2.2 Nền kinh tế giới Sau khủng hoảng tài tiền tệ Nam Mỹ,Đông mức tăng trởng nớc thuộc khu vực có dấu hiệu phục hồi nhanh chóng, môi trờng thuận lợi thúc đẩy tăng trởng nớc phát triển nhờ mà tăng mức nhập nớc công nghiệp tăng lên Cạnh tranh thị trờng quốc tế ngày mãnh liệt,Mỹ vị đứng đầu thống trị kinh tế giới, vai trò EU Nhật Bản thị trờng giới ngày rõ nét Sức ép việc lạm phát toàn cầu cha lớn ngân hàngTW quốc gia kiên chống lạm phát hai thập kỷ gần đây.Thơng mại hàng hoá với tăng trởng trở lại nớc công nghiệp tăng lên đạt đợc khoảng 6,5%.Các dịch vụ thơng mại :vận tải,truyền thông ngày đóng vai trò quan trọng thơng mại quốc tế tăng nhanh nhờ vào yếu tố: -Tiến công nghệ truyền thông thông tin -Sự cạnh tranh việc cung cấp dịch vụ sau bán -Sự tự thơng mại khuôn khổ hiệp định chung thơng mại dịch vụ WTO II.Xây dựng mục tiêu phơng hớng kinh doanh công ty Xây dựng mục tiêu Trong trình hoạch định chiến lợc phát triển kinh doanh công ty việc xác định mục tiêu chiến lợc quan trọng có xác định mục tiêu chiến lợc cách đắn hợp lý có định hớng đạo cho giai đoạn sau tiến trình chiến lợc.Hơn 42 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ để cung cấp nguồn lực kiểm tra, đánh giá điều chỉnh chiến lợc Căn vào tình hình kinh doanh thực tế môi trờng kinh tế, công ty đề mục tiêu: Giữ vững phát triển sản xuất Bảo toàn phát triển vốn; thực kinh doanh có lãi Hoàn thành tiêu nhà nớc giao Giữ vững ổn định trị, đảm bảo an toàn an ninh Đảm bảo việc làm đời sống cho cán công nhân viên toàn công ty 2.Phơng hớng kinh doanh 2.1 Sản xuất - kinh doanh - xuất nhập -Giữ vững, mở rộng thị trờng xuất khẩu, khai thác thị trờng thuộc khu vực châu Mỹ, châu Âu -Đổi phơng thức giao dịch, thu hút khách hàng, giữ chữ tín -Nâng cấp trang thiết bị sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm -Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lợng ISO 9002 2.2.ổn dịnh, cải tiến tổ chức, xếp lao động hợp lý -Dần dần ổn định lực lợng lao động thực theo quy chế nhà nớc -Phấn đấu mức lơng bình quân toàn công ty 800.000đ/ngời -Bảo đảm việc làm chăm lo đời sống cho cán công nhân viên III.Những đề xuất hoàn thiện việc hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty 43 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Qua trình tìm hiểu thực tập Công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà nội sở số liệu, Phân tích tình hình xuất hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty, xin đa số đề xuất để hoàn thiện việc hoạch định: -Đề xuất hoàn thiện trình nghiên cứu Marketing -Đề xuất hoàn thiện Marketing mix xuất -Đề xuất hoàn thiện trình nâng cao nghiệp vụ cán công nhân viên công ty 1.Đề xuất hoàn thiện trình nghiên cứu Marketing Về máy tổ chức nghiên cứu Marketing: công ty phải thu thập đợc thông tin nhận biết tin cậy đợc công ty cần phải có phận chuyên trách lĩnh vực nghiên cứu khoảng - ngời có trình độ, chuyên môn Marketing Khi tiến hành nghiên cứu Marketing xuất khẩu, công ty cần phải tuân thủ nguyên tắc: +Tính hệ thống +Tính linh động kịp thời +Tính đồng +Tính chủ đích mục tiêu +Tính phân hoá đa dạng Quy trình nghiên cứu marketing công ty: Xácưđịnhư mụcưtiêuư nghiênưcứu Ânưđịnhưkếư hoạchư nghiênưcứu Thuưthậpư thôngư tin 44 Phânưtíchư thôngư tin Trìnhưbàyư kếtư Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Ngời quản trị Marketing nhân viên nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề thống mục tiêu nghiên cứu Nếu muốn nghiên cứu có lợi ích phải có quan hệ trực tiếp với vấn đề đợc đặt trớc công ty đòi hỏi đợc giải Việc thu thập thông tin tốn nên không xác định vấn đề rõ ràng dẫn đến tổn phí vô ích Mục tiêu công ty xác định vấn đề: +Đặc điểm, xu hớng ngành thị trờng +Phân tích chi phí, lợi nhuận, giá cả, khả toán, định giá cạnh tranh +Nghiên cứu phát triển sản phẩm +Nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh +Tầm hoạt động kênh phân phối +Môi trờng thơng mại quốc tế +Xúc tiến bán Phơng pháp nghiên cứu: -Quan sát: chơng trình quan sát đợc xác định câu hỏi chi tiết: ai, gì, đâu cách để quan sát mục tiêu -Phỏng vấn trực tiếp cá nhân: +Thực chơng trình mẫu vùng xác định gặp gỡ ngời đợc lựa chọn +Phân bảng câu hỏi phù hợp với bảng hớng dẫn +Ghi chép phản ứng cách xác theo phơng thức đợc hớng dẫn +Chuyển thông tin thu đợc trung tâm xem xét xử lý liệu +Thực trơng trình mẫu vùng xác địnhvà gặp gỡ ngời đợc lựa chọn 45 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ +Phân bảng câu hỏi phù hợp với bảng hớng dẫn +Ghi chép phản ứng cách xác theo phơng thức đợc hớng dẫn +Chuyển thông tin thu đợc trung tâm xem xét xà xử lý liệu +Hoàn thành công tác nghiên cứu thực địa theo kinh phí cấp -Phỏng vấn điện thoại: để sửa đổi chi tiết nh ta nói phần vấn trực tiếp Đề xuất hoàn thiện Marketing xuất Công ty phải nổ công việc cải tiến phát triển sản phẩm -Bổ xung phát triển sản phẩm mới: Công ty bổ xung sản phẩm bán thị trờng nội địa vào danh mục sản phẩm bán thị trờng nớc qua xuất Công ty tăng thêm số lợng sản phẩm đem bán nớc cách bắt trớc sản phẩm cuả công ty khác đợc a chuộng thị trờng nớc Và công ty tạo sản phẩm mode Hoạt động xúc tiến thơng mại quốc tế đợc coi công cụ để thực chiến lợc trơng trình Marketing Công ty nên lựa chọn chiến lợc đẩy để tạo mức tiêu thụ Bởi công ty cha thể tự đa hàng hoá đến tay ngời dùng cuối Chiến lợc đẩy đòi hỏi hoạt động Marketing công ty phải hớng vào ngời trung gian kênh để kích thích họ đặt hàng để kinh doanh sản phẩm quảng cáo đến ngời mua 46 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Côngưty Hoạtưđộngư Mar Vũ Côngưty Yêuưcầu Côngưty Yêuưcầu -Chào bán hàng trực tiếp cá nhân: công cụ trọng yếu phối thức Marketing giao tiếp công ty với khách hàng Đại diện bán hàng ngời thay mặt công ty quan hệ nhiều với khách hàng đồng thời đem cho công ty tin tức tình báo cần thiết vè khách hàng Vì công ty cần xem xét việc tổ chức lực lợng bán hàng nh xây dựng mục tiêu, cấu quy mô chế độ lơng bổng lực lợng bán hàng +Mục tiêu lực lợng bán hàng: Các mục tiêu lực lợng bán hàng phải vào tính chất thị trờng mục tiêu công ty vị trí mong muốn công ty thị trờng Khi công ty chuyển hớng sang thị trờng mạnh mẽ lực lợng bán hàng cần tập trung vào thị trờng hớng tới khách hàng nhiều +Chiến lợc lực lợng bán hàng Để giành đợc đơn đặt hàng khách hàng, đại diện bán hàng làm việc với khách hàng theo số cách sau: -Đại diện bán hàng với ngời mua: Đại diện bán hàng trao đổi vấn đề với khách hàng triển vọng trực tiếp hay điện thoại -Đại diện bán hàng với nhóm ngời mua: Đại diện bán hàng cố gắng quen biết nhiều ngời nhóm ngời mua tốt -Hội nghị bán hàng: Đại diện bán hàng tạo điều kiện cho chuyên viên điều hành hoạt động công ty gặp gỡ hay nhiều khách hàng để thơng thảo vấn đề hội cho hai bên 47 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ -Hội thảo bán hàng: Tổ bán hàng công ty tiến hành hội thảo chuyên đề để giới thiệu với khách hàng thành tựu +Cơ cấu lực lợng bán hàng Công ty nên tổ chức lực lợng bán hàng theo kiểu cấu trực tiếp giản đơn Giám đốc Trưởngưưphòngưbánư hàng Nhânưviênưbánưhàng Nhânưviênưbánưhàng Nhânưviênưbánưhàng Sau xác định đợc số lợng khách hàng mà muốn tiếp cận sử dụng phơng pháp ớc lợng công việc để định quy mô lực lợng bán hàng: -Xác định số lợng thời gian hoạt động nhân viên bán hàng năm -Ước lợng phần trăm thời gian nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so với thời gian lại nhiệm vụ khác bán hàng -Xác định số hoạt động dành cho bán hàng nhân viên bán hàng -Phân loại khách hàng triển vọng -Xác định độ dài thời gian lần viếng thăm tần số cho khách hàng 48 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ -Tính lợng thời gian cần thiết hàng năm để phục vụ khách hàng tơng lai -Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết +Xác định chế độ thù lao cho lực lợng bán hàng: công ty cần xác định số tiền thù lao gồm: tiền lơng bản, chi phí công tác, thởng để đạt đợc mục tiêu: -Tạo cho nhân viên bán hàng khoản thu nhập hợp lý công -Khuyến khích thông qua chế độ khen thởng tơng xứng trực tiếp với kết thu đợc -Thu hút trì lực lợng bán hàng có lực đợc động viên thúc đẩy Sau xây dựng xong mục tiêu, chiến lợc, quy mô chế độ thù lao, công ty phải bắt tay vào việc chiêu mộ, tuyển chọn huấn luyện, hớng dẫn, động viên đại diện bán hàng +Kích thích tiêu thụ: công ty dùng công cụ kích thích tiêu thụ sau để tác động vào ngời tiêu dùng: -Hàng mẫu: phân phát tới tận tay khách hàng -Tài liệu chào hàng -Trợ cấp mua hàng -Trợ cấp chuỷen hàng -Giảm giá mua tiếp lần sau -Hàng tặng -Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên -Bảo hành sản phẩm -Quà tặng: 49 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ +Quà kẹp theo hàng +Quà tặng vật để chứa hàng -Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế +Quyết định thời gain chơng trình kích thích tiêu thụ: Thời gian kéo dài chơng trình tối u thời gian chu kỳ mua hàng trung bình +Xây dựng lịch triển khai: công ty lấy đơn vị thời gian cụ thể để xây dựng kế hoạch +Xác định ngân sách +Quảng cáo: với điều kiện công ty cha thể sử dụng chơng trình quảng cáo để tác động trực tiếp đến ngời tiêu dùng công ty lập kế hoạch quảng cáo chứa nội dung sau: -Mục tiêu quảng cáo: mục tiêu rõ ràng điều kiện cốt lõi cho chiến dịch thành công Mục tiêu không thich hợp kế hoạch đợc thực thi tốt đến kết cuối không thành công Để xác lập mục tiêu quảng cáo đắn công ty nên dựa theo điểm sau: Xác định xác đối tợng đích tiếp nhận thông tin Phát biểu rõ ràng đáp ứng phát sinh từ đối tợng Dự báo kết đạt đợc từ quảng cáo Nêu rõ ràng buộc thời gian Công ty lựa chọn mục tiêu quảng cáo theo mục đích thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở -Ngân sách quảng cáo: công ty xây dựng ngân sách quảng cáo sở mục tiêu cụ thể xác định nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đợc mục tiêu ớc tính chi phí để thực nhiệm vụ đó.Tổng chi phí dự toán ngân sách quảng cáo 50 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ -Nội dung quảng cáo: Tuỳ vào mục tiêu quảng cáo mà xác định nội dung cho phù hợp nhng phải đảm bảo nội dung: tên, địa công ty, tên hàng hoá thông tin mà công ty muốn truyền đạt -Phơng tiện quảng cáo: quảng cáo báo, tạp chí quốc tế -Đánh giá hiệu quảng cáo: cần đánh giá liên tục thông qua hiệu truyền thông hiệu tiêu thụ trớc, sau quảng cáo Đề xuất hoàn thiện trình nâng cao nghiệp vụ cán công nhân viên Hoạt động kinh doanh xuất nhập hầu nh mẻ công ty Việc tăng cờng tổ chức quản lý hoạt động xuất cần phải khẩn trơng xây dựng đội ngũ cán công nhân viên sở đào tạo lại đội ngũ có đồng thời tuyển chọn thêm số cán bộmới nhằm nâng cao hiệu qủa kinh tế xuất Công ty nâng cao nghiệp vụ cán công nhân viên theo hớng: -Mời chuyên gia bổ túc kiến thức Marketing cho cán công nhân viên hoạt động lĩnh vực xuất -Xây dựng tổ bán hàng: Xây dựng tổ bán hàng hiệu qủa bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhằm tìm ứng cử viên vào vị trí bán hàng Một công ty tạo nguồn đầy đủ cá nhân có đủ phẩm chất trình độ trình lựa chọn thuê ngời phù hợp với yêu cầu công ty bắt đầu Tiếp theo huấn luyện chuẩn bị cho họ xâm nhập vào thị trờng: +Tuyển dụng; công ty sử dụng cácả hai nguồn bên bên để tuyển dụng ứng cử viên cho vị trí bán hàng Nguồn bên bao gồm nhân bán hàng, quản trị viên điều hành công ty Nguồn bên bao gồm tổ chức giáo dục, tổ chức chuyên 51 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ tuyển dụng hay giới thiệu việc làm, lực lợng bán hàng đối thủ cạnh tranh không cạnh tranh -Chọn lựa tuyển dụng -Huấn luyện: để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng thâm nhập vào trờng tăng cờng hiệu qủa công việc kết bán hàng nhân viên bán hàng cũ cách liên tục, chơng trình huấn luyện tổng quát công ty với sách thủ tục, kiến thức ngành kinh doanh công ty, thị trờng, khách hàng, kiến thức chi tiết sản phẩm công ty phát triển kỹ năng, kỹ thuật bán hàng tổng hợp -Tổ chức hoạt động nhằm kích thích lực lợng bán hàng để đặt đợc kết cao hơn: công nhận thành tích, thi đua, hội thăng tiến hội nghị bán hàng -Trẻ hoá ban lãnh đạo, tăng cờng cán có trình độ đại học đại học, tiến tới tiêu chuẩn hoá cán Kết luận 52 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ sản xuất - kinh doanh xuất hàng lâm sản góp phần đem lại hiệu qủa kinh tế cho đất nớc Là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với chức sản xuất - xuất nhập lâm sản, công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà Nội năm qua chứng tỏ đợc đơn vị kinh doanh có hiệu qủa, khắc phục đợc biến động khách quan thị trờng, bạn hàng, tranh thủ yếu tố thuận lợi đa vào sản xuất kinh doanh ổn định phát triển Qua thời gian thực tập Công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà Nội, đợc giúp đỡ tận tình cô Phùng Thị Thuỷ tập thể toàn công ty, có điều kiện tiếp súc với thực tế tìm hiểu công tác hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty Trên sở mạnh dạn đa biện pháp nhằm hoàn thiện công việc hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu, nhằm mang lại hiệu qủa cho hoạt động xuất công ty Tuy nhiên thời gian có hạn kinh nghiệm thiếu nên không tránh khỏi thiếu sót Tôi kính mong đợc góp ý thầy cô môn Cuối xin cảm ơn cô Phùng Thị Thuỷ,các thầy cô mônMarketing kinh doanh toàn thể cán công ty sản xuất xuất nhập lâm sảnHà Nội giúp đỡ hòan thành chuyên đề tốt nghiệp 53 [...]... trạng hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu lâm sản của Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội và là cơ sở để xác lập các giải pháp hoàn thiện hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu lâm sản của Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội 19 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ Chơng II Phân tích và đánh giá thực trạng hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu lâm sản của Công ty sản xuất. .. xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội trong thời gian qua I.Quá trình hình thành tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 1.Quá trình hình thành,chức năng và nhiệm vụ của công ty 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty lâm sản Việt Nam Công ty đợc thành lập vào ngày 25 tháng 03 năm 1995 theo quyết định của. .. Tuấn Dơng Vũ II.Phân tích tình hình hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu lâm sản của Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội trong thời gian qua 1 Phân tích những nội dung cơ bản của việc hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu 1.1 Phân tích tình hình nghiên cứu Marketing xuất khẩu và khả năng của công ty 1.1.1Phân tích tình hình nghiên cứu Marketing xuất khẩu Với mục tiêu theo đuổi các... với sản phẩm của công ty 1.4.3Quyết định về phân phối Theo phần trên,đặc điểm của hình thức xuất khẩu của công ty là xuất khẩu trực tiếp ,xuất khẩu gián tiếp và gia công hàng quốc tế nên cấu trúc kênh phân phối của công ty có dạng sau: Công ty sản xuất & Xuất nhập khẩu lâm sản Hà Nội NhàưNKưnư ớcưngoài Môiưgiới Gia công Trungư gianưthư ơngưmạiư ởưnướcư ngoài Ngườiưtiêuư dùngư cuốiư cùng -Lựa chọn thành... biểu trên ta thấy mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty là quế và hạt tơi chiếm tới 57,2%.Việc quyết định chủng loại sản phẩm xuất khẩu của công ty là quyết định nhiều mặt hàng xuất khẩu với các mức chất lợng khác nhau Quyết định chất lợng hàng xuất khẩu Khi sản xuất các mặt hàng xuất khẩu, công ty thông qua các quyết định chất lợng hàng xuất khẩu để đảm bảo giữ vững vị trí của nhãn hiệu trên thị... mới xác định giá xuất khẩu Nếu mục tiêu của công ty lợi nhuận là hàng đầu:Pxuất khẩu> =Po Nếu mục tiêu của công ty là xâm nhập thị trờng,tạo nhiều việc làm: Pxuất khẩu> P1 +Phơng pháp định giá theo tỷ lệ lợi nhuận định mức .Công ty phải tiến hành theo các bớc sau: Xác định chi phí sản xuất và chi phí đóng gói hàng xuất khẩu bình quân cho một đơn vị sản phẩm Xác định lợi nhuận định mức cho từng sản phẩm:... của công ty + Công nghiệp chế biến gỗ và lâm sản với các cơ sở sản xuất trực thuộc + Xuất nhập khẩu và các sản phẩm nông lâm kết hợp, có cơ sở trực thuộc 1.3 Nhiệm vụ - Từ các chức năng trên Công ty cụ thể hoá thành các nhiệm vụ sau: + Tổ chức quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu lâm sản với các nông lâm kết hợp + Tổ chức kinh doanh công nghiệp chế biến nông và lâm sản + Tổ chức kinh doanh dịch vụ và. .. quả hoạt động sản xuất kinh doanh đã đánh giá sự phù hợp của nó với quy mô và trình độ phát triển của công ty 1.4 Phân tích các quyết định Marketing -mix 1.4.1Quyết định sản phẩm xuất khẩu Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội là công ty sản xuấtkinh doanh với các mặt hàng chính là:gỗ pơmu, hồi, quế, hạt đại tử, mùn hơng, hạt tơi Sản phẩm Đv tính Số lợng Trị giá(VND) Gỗ pơmu Tấn 80 522.236.763... trờng,xác định đối thủ cạnh tranh chính và khả năng của công ty +Nghiên cứu các điều kiện giao hàng và điều kiện thanh toán *Phơng pháp nghiên cứu: Công ty sử dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn bằng việc thu thập những số liệu thứ cấp về tình hình kinh doanh quốc tế,các thông tin của thị trờng mà công ty đang chú trọng Công việc nghiên cứu Marketing xuất khẩu của Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà. .. doanh nghiệp nhà nớc 20 Chuyên đề tốt nghiệp Tuấn Dơng Vũ -Căn cứ thông báo ý kiến của Thủ tớng chính phủ về việc chophép thành lập lại doanh nghiệp Nhà nớc số 23/TB ngày 21 tháng 02 năm 1995 của văn phòng chính phủ Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội trực thuộc Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam có: -Số ĐKKD 101023 -Trụ sở chính tại 19 Bà Triệu -Hà Nội -Chi nhánh xuất nhập khẩu Lâm sản Hải Phòng-6AHoàng ... trạng hoạch định chiến lợc Marketing xuất lâm sản Công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà nội sở để xác lập giải pháp hoàn thiện hoạch định chiến lợc Marketing xuất lâm sản Công ty sản xuất xuất nhập. .. đề xuất nhằm hoàn thiện việc hoạch định chiến lợc Marketing xuất lâm sản công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà Nội I.Những luận việc hoàn thiện hoạch định chiến lợc Marketing xuất công ty sản xuất. .. mô trình độ phát triển công ty 1.4 Phân tích định Marketing -mix 1.4.1Quyết định sản phẩm xuất Công ty sản xuất xuất nhập lâm sản Hà nội công ty sản xuấtkinh doanh với mặt hàng là:gỗ pơmu, hồi,