ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LƯU THỊ DUNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XĂNG DẦU VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2014 - 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LƯU THỊ DUNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XĂNG DẦU VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2014 - 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS HOÀNG VĂN HẢI XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN PGS.TS Hoàng Văn Hải PGS.TS Trần Anh Tài Hà Nội – 2015 LỜI CAM KẾT Tôi xin cam kết rằng, nội dung luận văn chưa nộp cho chương trình cấp cao học nào, chương trình đào tạo cấp khác Tơi xin cam kết chắn rằng, luận văn tốt nghiệp nỗ lực cá nhân thân Các kết quả, phân tích, kết luận luận văn kết làm việc cá nhân LỜI CẢM ƠN Tôi xin trân trọng cảm ơn PGS.TS Hồng Văn Hải nhiệt tình, đầy tinh thần trách nhiệm hướng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện tốt cho tơi suốt q trình chuẩn bị đề cương, nghiên cứu hoàn thiện luận văn Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới tồn thể thầy giáo, giảng viên, cán quản lý, trợ giảng, cán Khoa Quản trị Kinh doanh - Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi mặt suốt trình học tập nghiên cứu Khoa Tơi xin trân trọng cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp tạo điều kiện, góp ý, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Trân trọng cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM KẾT LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU i DANH MỤC HÌNH ii DANH MỤC SƠ ĐỒ iii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Các đóng góp Luận văn Cấu trúc luận văn CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Khái quát chiến lược 1.2.2 Phân loại chiến lược kinh doanh 1.2.3 Vai trò chiến lược kinh doanh 10 1.3 Chiến lược phát triển thị trường 12 1.4 Mơ hình lý thuyết liên quan đến chiến lược thị trường 22 1.4.1 Mơ hình Delta Arnoldo C.Hax & Dean L 22 1.4.2 Mô hình Bản đồ chiến lược Robert S Kaplan Davi P Norton 23 1.4.3 Mơ hình Michael E.Porter áp lực cạnh tranh 25 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 28 2.1 Phương pháp thu thập số liệu 28 2.2 Phương pháp tổng hợp, phân tích số liệu 28 2.3 Phương pháp chuyên gia 28 2.4 Sử dụng ma trận SWOT 28 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC CĂN CỨ HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XĂNG DẦU VIỆT NAM 29 3.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam 29 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 29 3.1.2 Ngành nghề kinh doanh Công ty 29 3.1.3 Chức năng, nhiệm vụ phịng ban Cơng ty 30 3.1.4 Phân tích Hoạt động kinh doanh Cơng ty 39 3.2 Phân tích mơi trường kinh doanh Công ty 41 3.2.1 Đặc điểm môi trường kinh doanh xăng, dầu giới khu vự c 41 3.2.2 Đặc điểm chế quản lý Chính phủ kinh doanh xăng dầu 42 3.2.3 Đặc điểm ngành hàng kinh doanh 42 3.2.4 Đặc điểm thị trường xăng dầu Công ty 43 3.3 Phân tích môi trường bên Công ty 48 3.3.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh 48 3.3.2 Thị phần 49 3.4 Phân tích SWOT 55 3.4.1 Đánh giá mặt mạnh, mặt yếu Công ty 56 3.4.2 Xác định hội thách thức Công ty 56 3.4.3 Xây dựng ma trận SWOT 58 3.5 Căn để xây dựng chiến lược nội dung chiến lược phát triển thị trường công ty đến năm 2020 60 3.5.1 Căn xây dựng chiến lược phát triển thị trường công ty 60 3.5.2 Nội dung chiến lược phát triển thị trường Công ty Phát triển thị trường theo sản phẩm đa dạng hoá kinh doanh 62 CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XĂNG DẦU VIỆT NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2014 -2020 64 4.1 Mục tiêu phương hướng phát triển thị trường công ty đến năm 2020 64 4.2 Các phương án chiến lược áp dụng cho Cơng ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam 65 4.3 Giải pháp để thực chiến lược phát triển thị trường công ty đến năm 2020 67 KẾT LUẬN 73 TÀI LIỆU KHAM KHẢO 74 A Tiếng Việt 74 B Tiếng nước 74 DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Bảng 1.1 Chiến lược sản phẩm kết hợp với thị trường 16 Bảng 3.1 Lợi nhuận công ty năm 2009 - 2014 40 Bảng 3.2 Sản lượng Công ty năm 2009 - 2014 47 Bảng 3.3 Biểu diễn Ma trận SWOT công ty 58 i Trang DANH MỤC HÌNH STT Hình Nội dung Hình 1.1 Mơ hình Delta Arnoldo C.Hax & Dean L 22 Hình 1.2 Mơ hình đồ chiến lược 24 Hình 1.3 Mơ hình Michael E.Porter áp lực cạnh tranh 27 ii Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Hình Sơ đồ 3.1 Nội dung Sơ đồ tổ chức máy quản lý Doanh nghiệp iii Trang 31 chất lượng Xăng dầu tận dụng mối quan hệ để thuê kho bãi phương tiện vận tải với giá hợp lý hơn, giảm chi phí kinh doanh c Phương án kết hợp 3: theo cặp phối hợp S3/O3, S3/T3, W3/O3, W3/T3 S3: Cơ cấu máy công ty linh hoạt, gọn nhẹ O3: Môi trường kinh tế trị ngày định hồn thiện T3: Sự biến động giá W2: Chưa có chiến lược kinh doanh cụ thể Nội dung kết hợp: Xuất phát từ điểm mạnh Mơi trường kinh tế trị ngày ổn định Cơng ty có máy gọn nhẹ linh động nên phận cơng ty liên hệ hỗ trợ lẫn tìm hiểu kỹ thị trường phát triển, từ đưa chiến lược phát triển hợp lý nắm bắt nhanh chóng tình hình biến đối giá cảu Xăng dầu đưa phương án kinh doanh tốt Tóm lại, qua phân tích SWOT Cơng ty, tổng hợp 03 phương án kết hợp sở phối hợp điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Các cặp kết hợp làm cho việc xây dựng phương án cụ thể 3.5 3.5 Căn để xây dựng chiến lược nội dung chiến lược phát triển thị trường công ty đến năm 2020 3.5.1 Căn xây dựng chiến lược phát triển thị trường công ty - Tiềm phát triển cơng ty Trải qua q trình hình thành phát triển công ty khẳng định tiềm mạnh nhiều mặt thị trường Mặt khác, qua thời gian làm việc tồn cán cơng nhân viên cơng ty hiểu nắm bắt rõ đặc thù kinh doanh sản phẩm việc tích luỹ kinh nghiệm kinh doanh mạnh vững 60 cho công ty thị trường kinh doanh, đặc biệt Việt nam bước vào hội nhập tính khắc nghiệt thị trường kinh doanh ngày lớn - Nhu cầu sản phẩm khách hàng Có thể dễ dàng nhận thấy nhu cầu tiêu dùng Xăng dầu thị trường nội địa có bước gia tăng đáng kể, chứng rõ ràng vấn đề xuất nhiều doanh nghiệp, công ty vào kinh doanh lĩnh vực - Sự quan tâm nhà nước ngành Với mục tiêu lâu dài phấn đấu đến năm 2020 đưa Việt nam trở thành nước công nghiệp, việc đẩy nhanh phát triển công nghiệp năm điều tất yếu Vì nhà nước ln có quan tâm thích đáng phát triển thị trường xăng dầu doanh nghiêp, công ty kinh doanh nước Cụ thể việc ban hành văn pháp luật tạo hành lang, môi trường kinh doanh môi trường cạnh tranh cho sản phẩm - Tình hình phát triển thị trường xăng dầu giới Tiêu thụ hàng xăng dầu nói riêng năm tới có dấu hiệu tăng nhanh thị trường giới, đặc biệt EU, Hoa kỳ Châu thị trường phát triển mạnh Trung Quốc Nhật Bản Tiêu thụ xăng dầu tăng mạnh nước Trung đông nhu cầu phát triển kết cấu hạ tầng ngành khai thác dầu mỏ Trong tiêu thụ nội địa cộng đồng quốc gia độc lập (CISs) - khu vực cung xăng dầu chủ yếu tăng với tốc độ cao làm giảm nguồn cungxuất sang thị trường giới Diễn biến giá xăng dầu thị trường giới năm gần đánh giá có nhiều biến động bất thường, tăng giảm không theo quy luật, tăng giảm đột biến với biên độ cao 61 3.5.2 Nội dung chiến lược phát triển thị trường Công ty Phát triển thị trường theo sản phẩm đa dạng hố kinh doanh Tồn ban lãnh đạo thành viên công ty phấn đấu xây dựng nên uy tín hình ảnh công ty mắt khách hàng đối tác Với sản phẩm kinh doanh niềm tin nơi khách hàng gắn liền với chất lượng nên việc xây dựng niềm tin khách hàng phải gắn liền với yêu cầu đảm bảo chất lượng cho sản phẩm kinh doanh Trong điều kiện phát triển đất nước nhu cầu thị trường ngày tăng trở nên đa dạng địi hỏi cơng ty phải mở rộng phát triển sản phẩm, đa dạng hoá kinh doanh Trong thời gian tới dự kiến từ đến năm 2020 cơng ty hồn thành chiến lược sản phẩm, mở rộng kinh doanh Phát triển thị trường theo khách hàng Cơng ty cần tích cực cơng tác chào hàng, tìm kiếm khách hàng cho Trong xu hội nhập kinh tế nước ta phát triển cách toàn diện tất lĩnh vực, nguồn vốn đầu tư ngày mở rộng, nhiều cơng trình, nhà máy hay cơng ty, doanh nghiệp đời xu hội kinh doanh nghành Xăng dầu ngày nâng lên, hội chung cho tất doanh nghiệp, công ty kinh doanh ngành mà bên cạnh giữ đối tác, khách hàng cũ cơng ty tranh thủ khách hàng mới, đối tác kinh doanh đứng vững phát triển mạnh Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Theo tiêu thức phạm vi địa lý, công ty xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính tồn cầu, khu vực hay lãnh thổ mà doanh nghiệp xác định thị trường Hiện công ty luôn chủ động khai thác tìm kiếm 62 khách hàng, nơi đâu có nhu cầu cơng ty đáp ứng, doanh nghiệp, cơng ty kinh doanh lĩnh vực mục tiêu lợi nhuận đặt lên hàng đầu mà hàng hố tiêu thụ tốt việc kinh doanh cơng ty phát triển Nhìn chung thị trường theo phạm vi địa lý công ty chủ yếu nước rãi rác khắp tỉnh thành chủ yếu tập trung tỉnh miền Bắc 63 CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XĂNG DẦU VIỆT NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2014 -2020 4.1 Mục tiêu phương hướng phát triển thị trường công ty đến năm 2020 4.1.1 Mục tiêu Căn vào tình hình thực tế khả phát triển thị trường nhiệm vụ sản xuất kinh doanh công ty, ban lãnh đạo công ty với phòng kế hoạch kinh doanh phối hợp phòng ban đưa chiến lược phát triển thị trường đến năm 2020 "Phấn đấu đến năm 2020 đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh (phát triển thêm mặt hàng gas, dầu mỡ nhờn) mở rộng thị trường tiêu thụ công ty tất địa bàn đất nước (doanh số bán thị trường chiếm 20% tổng doanh thu công ty " 4.1.2 Phương hướng Để đạt mục tiêu đề phương hướng hành động mà cơng ty đưa sau: Hoàn thiện cấu, máy tổ chức theo hướng động, gọn nhẹ phù hợp với yêu cầu đổi thị trường Thị trường ngày trở nên động đòi hỏi việc kinh doanh phải động, linh hoạt mà cơng ty cần xem xét có điều chỉnh cách thích hợp cấu tổ chức, máy hoạt động Tăng cường cho công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán công nhân viên công ty nhằm nâng cao chất lượng lao động đáp ứng với địi hỏi ngày phức tạp cơng việc 64 Phát triển thị trường, mở rộng mặt hàng kinh doanh, thực đa dạng hoá kinh doanh theo chiều ngang Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường kinh tế bước vào hội nhập việc đa dạng mở rộng mặt hàng kinh doanh cần thiết, điều góp phần nâng cao tầm ảnh hưởng công ty thị trường, phát triển mạnh mẽ thương hiệu công ty 4.2 Các phương án chiến lược áp dụng cho Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam Dựa vào ma trận SWOT kết hợp với phân tích yếu tố tác động đến Cơng ty, ta tiến hành xây dựng chiến lược áp dụng cho công ty đến năm 2020 sau: a Phương án 1: Tận dụng nội lực Công ty mở rộng thị trường Cơ sở hình thành phương án Phương án kết hợp ma trận SWOT dựa vào việc khai thác điểm mạnh công ty có nguồn vốn ổn định, sẵn sàng đầu tư dài hạn để tạo cho ngồn hàng lớn ổn định tạo tiền việc khai thác thị trường, đáp ứng nhu cầu tiêu thị ngày cao mặt hàng Xăng dầu  Nhiệm vụ chiến lược phương án: - Đảm bảo ngồn hàng lớn, ổn định, chất lượng đảm bảo - Tăng cường hoạt động Marketing - Tăng sản lượng cách giữ vững thị trường cũ Phát triển thị trường - Chính sách hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt để thu hút khách hàng  Mục tiêu phương án: - Doanh số bán từ thị trường chiếm 20% tổng doanh thu Cơng ty - Đa dạng hóa sản phẩm: Xăng, dầu, diesel, Dàu mỡ nhờn, Gas… 65 - Mở rộng thị trường rộng khắp  Hạn chế Phương án: - Việc mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn nhân cơng ty cịn mỏng đồng thời cạnh tranh đối thủ ngành mạnh so với khả kinh doanh Cơng ty làm cho tiến trình xâm nhập thị trường Công ty bị hạn chế - Công ty phải chấp nhận đương đầu với việc gia tăng cách toàn diện đối thủ tiềm ẩn Đây đối thủ cơng ty khó đối phó khả phân tích tình hình đối thủ tình hình biến động thị trường hạn chế b Phương án 2: Mở rộng thị trường đường liên danh liên kết Cơ sở hình thành phương án Phương án Ma trận SWOT sử dụng mối quan hệ với nhiều đối tác lớn thị trường xăng dầu để mở rộng mạng lưới tiêu thụ  Nhiệm vụ chiến lược phương án: - Đảm bảo nguồn vốn lớn - Tận dụng mối quan hệ với đối tác lớn thị trường - Đảm bảo ngồn hàng ổn định, chất lượng đảm bảo  Mục tiêu phương án: - Tăng doanh số bán hàng cách bán hàng vào dự án lớn: Các nhà máy nhiệt điện … - Đa dạng hóa sản phẩm  Hạn chế Phương án: Hạn chế đối tác Công ty kinh doanh mặt hàng Xăng dầu nên có cạnh tranh lẫn nhau, khó đạt lợi ích mong muốn Cơng ty 66 Dựa vào tình hình kinh doanh thực tế q trình phân tích ta lựa chọn phương án tối ưu cho công ty đến năm 2020 phương án để giúp công ty ổn định nguồn hàng, mở rộng mạng lưới phát triển thị trường, tăng doanh thu bán hàng đạt hiệu cao 4.3 Giải pháp để thực chiến lược phát triển thị trường công ty đến năm 2020 Biện pháp 1: Mở rộng mạng lưới bán hàng rộng khắp Bán hàng hoạt động bản, chủ yếu quan trọng doanh nghiệp nào, có Cơng ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam Trong năm gần đây, số lượng cửa hàng, đại lý công ty tăng với số lượng đáng kể, cố gắng tồn cơng ty, nhiên để thực cách có hiệu mục tiêu phát triển thị trường thời gian tới đòi hỏi cơng ty phải có xếp hợp lý mở rộng điểm bán hàng Để mạng lưới bán hàng tổ chức tốt có hiệu Công ty cần thực số công việc sau: o Đối với bán buôn - Tiến hành hoạt động thăm hỏi, gửi thiệp, quà chúc mừng vào ngày lễ, ngày khai trương khách hàng - Thực sách chiết khấu thương mại hoa hồng hợp lý cho khách hàng - Vệ sinh bồn bể, xe chứa cho khách hàng miễn phí định kỳ sáu tháng lần dầu FO năm lần loại Xăng dầu khác - Ban lãnh đạo Cơng ty nên thường có buổi gặp gỡ khách hàng để trao đổi thông tin qua lại, tạo không thân mật, cởi mở 67 Đây giải pháp để xây dựng mối quan hệ khách hàng nhằm tạo lòng tin họ sản phẩm Công ty tranh thủ ủng hộ họ đồng thời tạo ràng buộc khách hàng Công ty Thông qua gặp gỡ trao đổi Công ty khách hàng góp ý kiến sản phẩm mình, ưu điểm nhược điểm cịn tồn Mặt khác, qua lần gặp gỡ tạo bầu khơng khí thân thiện Cơng ty với khách hàng - Thường xuyên gửi thông tin liên quan đến tiêu chất lượng tình hình giá thị trường cho khách hàng nắm rõ - Giao hàng chuyên nghiệp, thời gian, địa điểm, yêu cần kỹ thuật theo đơn đặt hàng khách hàng o Đối với bán lẻ - Công ty cần nghiên cứu cách xác đầy đủ nhu cầu xăng dầu hộ tiêu dùng sản xuất từ mà có phân bố hợp lý cửa hàng, tránh tình trạng chỗ thừa, chỗ thiếu Các cửa hàng bán lẻ Xăng dầu phải đặt vị trí có mật độ xe cộ qua lại đơng phải bố trí khoa học, văn minh - Công ty phải nghiêm túc thực việc cân đo đong đếm Đảm bảo cân số lượng, hàng hóa đảm bảo chất lượng cơng bố - Cửa hàng có chiết khấu cho lái xe, phụ xe tuyến xe khách liên tỉnh mua xăng dầu cửa hàng Công ty Có thể tặng khăn lạnh nước lọc cho khách hàng tùy trường hợp cụ thể - Ngoài để mở rộng mạng lưới bán hàng tăng thị phần công ty, Công ty cần tiến hành liên kết với tổ chức cá nhân có địa điểm có điều kiện kinh doanh xăng dầu để mở điểm kinh doanh Cơng ty cung cấp nguồn hàng cho sở kèm theo điều kiện biển 68 hiệu mang danh nghĩa cơng ty, hình ảnh cơng ty quảng bá rộng rãi có điều kiện để sản phẩm Công ty thâm nhập vào thị trường Biện pháp 2: Nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàngvà sau bán hàng Dịch vụ hoạt động quan trọng công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Hoạt động dịch vụ có tổ chức tốt doanh nghiệp có thu hút khách hàng, bán hàng, phát triển lực doanh nghiệp cạnh tranh thắng lợi Đối với Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam, thời gian qua hoạt động bán hàng cơng ty chưa có hiệu cao phần hoạt động dịch vụ cơng ty chưa tổ chức tốt Vì vậy, để khắc phục tồn đòi hỏi thời gian tới cơng ty cần có kế hoạch, chiến lược cụ thể nhằm nâng cao sản lượng bán thu hút khách hàng đến với công ty Công ty tổ chức hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng, cụ thể sau: - Dịch vụ trước bán hàng: Công ty nên giới thiệu, thơng tin tới khách hàng hình ảnh công ty, quảng cáo, chào hàng sản phẩm kinh doanh công ty, cho khách hàng thấy điều kiện ưu đãi thuận lợi mà khách hàng có mua hàng công ty - Dịch vụ bán hàng: Cơng ty cần bố trí người để hướng dẫn khách hàng cách lựa chọn sử dụng sản phẩm cho có hiệu nhất, giảm thời gian chờ đợi khách, giao hàng cho khách cách nhanh gọn kịp thời - Dịch vụ sau bán hàng: Cần có phương tiện vận chuyển tới địa điểm khách hàng có yêu cầu, đóng góp ý kiến cách sử dụng bảo quản cho hợp lý an toàn, tiếp nhận ý kiến đóng góp khách chất 69 lượng hàng hố, giao nhận hàng hoá thái độ nhân viên cơng ty q trình bán hàng Một cơng ty tổ chức tốt hoạt động dịch vụ số lượng khách hàng đến với công ty ngày nhiều Công ty cần ý đến khách hàng mới, đặc biệt khách hàng tiềm Điều quan tâm cuả khách hàng thường chất lượng sản phẩm giá cả, vậy, ngồi việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty phải đặc biệt quan tâm đến sách giá cho mức giá đưa phải hợp lý đủ để thu hút người mua đồng thời đảm bảo hoạt động kinh doanh cơng ty có hiệu Cơng ty áp dụng sách giảm giá khách hàng mua với số lượng nhiều, áp dụng đồng nhiều sách (như giảm giá chiết khấu) khách hàng dễ bị cạnh tranh đối thủ khác Ngoài việc quan tâm tới khách hàng mới, Công ty nên tiếp tục củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ Cơng ty, Khâu chăm sóc khách hàng cần đặc biệt ý tạo mối quan hệ gắn bó Công ty Khách hàng để họ trở thành Khách hàng truyền thống ủng hộ Công ty Hình thức chăm sóc khách hàng sau: + Chăm sóc khách hàng gồm việc nắm bắt thơng tin khách hàng nhân sự, tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh; + Thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng thông qua điện thoại, gặp mặt, tổ chức thăm quan nhà máy sản xuất khách hàng + Tặng quà chúc mừng kỷ niệm, ngày lễ, Tết, sinh nhật… + Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm… Tuy nhiên, Chi phí chăm sóc khách hàng phải xây dựng dựa đối tượng khách hàng, mức doanh thu lợi nhuận khách hàng đem lại sở đảm bảo hợp lý, tiết kiệm 70 Biện pháp 3: Đa dạng hố mặt hàng kinh doanh Sản phẩm kinh doanh Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam mặt hàng xăng dầu Cơng ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam phải có biên pháp, sách để nhận làm đại lý cho số mặt hàng khác kèm theo nhằm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty như: Các loại dầu mỡ nhờn (gồm có dầu mỡ nhờn chai dầu mỡ nhờn lon), gas, bếp gas số phụ kiện khác Cơng ty quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng mình, phân phối mặt hàng cho cửa hàng, chi nhánh nhỏ trực thuộc công ty Biện pháp 4: Tăng cường công tác quản lý thị trường Trong chế thị trường cạnh tranh điều khơng thể tránh khỏi, địa bàn kinh doanh công ty xuất khơng đối thủ cạnh tranh có lợi hơn, bên cạnh xuất tư thương kinh doanh trái phép gây ảnh hưởng xấu tới tình hình kinh doanh cơng ty, để hạn chế lấn chiếm đối tượng địi hỏi thiết cơng ty phải làm tốt công tác quản lý thị trường, quản lý khách hàng cũ cửa hàng kinh doanh xăng dầu địa bàn công ty phụ trách Biện pháp 5: Tăng cường đầu tư sở vật chất, phương tiện đại, xây dựng kho bể chứa có dung lượng lớn Cơng ty phải có trách nhiệm bước hoàn thiện, đổi trang thiết bị, cơng cụ lao động cho cửa hàng thích hợp với điều kiện sản xuất nguyện vọng khách hàng để đạt sản lượng cao Tuy nhiên để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường công ty thời gian tới địi hỏi cơng ty phải tăng cường đầu tư sở vật chất công ty Với nhu cầu ngày tăng khách hàng, Công ty 71 cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam phải nhập lượng lớn xăng dầu kho trung tâm, song với dung lượng có kho chứa khoảng 8.000 m3 nên công ty không đầu tư thêm kho bể lớn việc đảm bảo hàng hố khó khăn phải tổ chức nhập hàng nhiều lần, nhiệm vụ trước mắt cơng ty tiếp tục tăng cường xây dựng kho bể, sửa chữa lại kho chứa hàng công ty, tăng cường hệ thống cột bơm đại có lưu lượng lớn nhằm giảm sức lao động cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đảm bảo độ xác lượng xăng dầu bán ra, giảm bớt thời gian chờ đợi khách từ nâng cao khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác Biện pháp 6: Đảm bảo nguồn hàng ổn định có liên tục Thị trường đầu vào đóng vai trị đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam, giúp cho cơng ty nắm quyền chủ động việc đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Vì vậy, để đảm bảo có đầy đủ lượng hàng phục vụ khác hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực chiến lược phát triển thị trường công ty thời gian tới, trước hết địi hỏi cơng ty phải phối hợp tốt với đầu mối Của Công ty để đảm bảo nguồn hàng có liên tục, đáp ứng kịp thời đơn hàng Khách hàng không để xảy đứt đoạn, nhằm phục vụ cách tốt nhu cầu khách hàng Điều quan trọng nguồn hàng nhập phải đảm bảo chất lượng, số lượng phải kiểm tra chặt chẽ trước giao nhận Tóm lại Cơng ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam phải tạo cho nguồn hàng lớn ổn định, có tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh công ty sau 72 KẾT LUẬN Như biết kinh tế nước ta kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, với chế thị trường ăn sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp, công ty muốn sản xuất kinh doanh hiệu để tồn phát triển thị trường yếu tố quan trọng hàng đầu phải nắm bắt thị trường, phải hiểu thị trường cần khả đáp ứng địi hỏi thị trường nào, sở, tảng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Trên cở sở nhận thức đắn vai trò tầm quan trọng thị trường kinh doanh toàn cán công nhân viên công ty nỗ lực nhằm khắc phục hạn chế tồn công tác thị trường hướng tới việc giải vấn đề thị trường cách sâu sắc hơn, chuyên nghiệp phát huy tối đa hiệu kinh doanh Qua sâu tìm hiểu phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nhận thức điểm mạnh, điểm yếu công ty thời gian vừa qua đặc biệt nhận thấy tồn đáng quan tâm cơng ty chưa giải cách hiệu vấn đề thị trường với mong muốn đóng góp phần vào việc giải khó khăn cơng ty nhằm nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ thân Trong thời gian thực tập lần nhờ quan tâm giúp đỡ cán nhân viên công ty đặc biệt phòng kinh doanh với hướng dẫn tận tình thầy giúp tơi hoàn thành báo cáo thực tập chuyên ngành Do thời gian cịn hạn chế kiến thức cịn có hạn nên viết khơng tránh sai sót mong đóng góp q cơng ty thầy Hoàng Văn Hải để báo cáo hoàn thiện Một lần xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý công ty người 73 TÀI LIỆU KHAM KHẢO A Tiếng Việt Hoàng Văn Hải, (2013) Quản trị chiến lược, tái lần thứ nhất, Nxb Đại học Quốc gia Hà Nội, Hà Nội Hoàng Văn Hải, Nguyễn Phương Mai, (2011) “Rào cản thực thi chiến lược thành công doanh nghiệp Việt Nam - Nghiên cứu khảo sát Doanh nghiệp địa bàn Hà Nội”, Tạp chí khoa học Đại học Quốc gia Hà Nội, Kinh tế kinh doanh số 27, tr 209 – 218 Đào Duy Huân, 1997 Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường, Nxb Giáo dục, Hà Nội Đào Duy Huân, (2010) Quản trị chiến lược tồn cầu hố kinh tế, Nxb Thống kê, Hà Nội Trần Hoàng Kim, (1996) Chiến lược kinh doanh, Nxb Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (2009, Vũ Trọng Hùng dịch), Quản trị marketing, Nxb Lao động - Xã hội, Hà Nội Saunders M., Lewis Ph., Thornhill A (2010, Dịch giả Nguyễn Văn Dung), Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Nxb Tài chính, Hà Nội Lê Thụ, (1991) Đánh giá tiêu thụ sản phẩm, Nxb Thống kê, Hà Nội Hoàng Thế Trụ, (1997) Những tư thị trường, Nxb Thống kê, Hà Nội Phan Thị Ngọc Thuận, (2005) Chiến lược kinh doanh kế hoạh hoá nội doanh nghiệp, Nxb Khoa học kỹ thuật, Hà Nội B Tiếng nước M.E.Porter, Competitive strategy, Havard publisher 74 ... triển thị trường doanh nghiệp - Định vị thị trường cho Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam - Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cho Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam giai. .. CHỌN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XĂNG DẦU VIỆT NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2014 -2 020 64 4.1 Mục tiêu phương hướng phát triển thị trường công ty đến năm 2020. .. GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LƯU THỊ DUNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XĂNG DẦU VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2014 - 2020 Chuyên