Đang tải... (xem toàn văn)
1. CHIẾN THUẬT CHÊ BAI.Người đàm phán giỏi thường có thói quen chê đắt ngay từ đầu khi nghe phía bên kia nói giá. Họ trợn mắt ra vẻ ngạc nhiên về “giá đắt quá”. Đây là chiến thuật “dội gáo nước lạnh” vào đối phương.Bất kì khi nào cũng vậy dù họ ai đưa ra 1 cái giá trước cho 1 sản phẩm hay dịch vụ thì điều đâu tiên cứ hãy tỏ ra thái độ chưa hài lòng về giá chỉ khi họ thấy thái độ chưa hài lòng về giá của bạn thì bạn mới có thể nói giảm giá 1 cách dễ dàng hơn.VÀ chiến thuật này thường được các bà mẹ áp dụng rất tốt khi đi chợ, còn với tui thì khuyên rằng không nên mặc cả quá nhiều với người nông dân nhé.Ví dụ: Người mua: Ông bà định tính giá căn nhà là bao nhiêu? Người bán: Dạ thưa, 110 nghìn Người mua (mở to mắt): Ông bà không đùa đấy chứ? Tại sao lại đắt quá vậy. Người bán (kể thêm các giá trị khác): Dạ thưa không đùa ạ, bởi vì nhà có đồng hồ điện nước riêng, đã đóng lệ phí sử dụng đất, gần trường học, chợ búa và bệnh viện ạ. Nếu người mua không “chê đắt” thì người bán chắc chỉ dừng tại đó. Nhưng không, người mua và người bán lại tiếp tục. Người mua: Tôi nghĩ là giá quá đắt đấy ông chủ ạ. Người bán: Không đâu. Đấy là tôi chưa kể tiền đường sá, cống rãnh tôi đã đóng đủ rồi ạĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT CHÊ BAI.Khi bạn ở cương vị người ra giá và bị “chê đắt” thì phải biết bảo vệ các giá trị của nó. Không được nhượng bộ khi bạn chưa hiểu chắc chắn tại sao họ lại “chê”. Nhiều người “chê” vì họ không hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ hay giá cả, thậm chí không biết giá trị của nó. Bạn phải giải thích và nêu ra các tính năng tốt của sản phẩm và dịch vụ, hoặc có thể đưa ra giá của một số sản phẩm dịch vụ khác để họ tiện so sánh. Người ít kinh nghiệm rất dễ nhượng bộ khi bị chê bai.như ví dụ ở phía trên người bán đã liên tục đưa ra những giá trị của ngôi nhà để người mua hiểu rõ thêm cái giá đưa ra là hoàn toàn hợp lý, và không hề đề cập đến vấn đề giảm giá.(nếu các bạn bán 1 lúc nhiều sản phẩm thì khi người hỏi mua nếu tiếp tục hỏi về các sản phẩm khác thì bạn cứ nên đưa ra cái giá cao hơn giá lúc trước và tiếp tục giải thích về các giá trị của sản phẩm tại sao lại có giá như vậy để người mua hiểu rằng giá tôi đưa ra cho sản phẩm đầu tiên là cái giá hợp lý nhất rồi )
1 CHIẾN THUẬT CHÊ BAI Người đàm phán giỏi thường có thói quen chê đắt ngay từ đầu khi nghe phía bên kia nói giá Họ trợn mắt ra vẻ ngạc nhiên về “giá đắt quá” Đây là chiến thuật “dội gáo nước lạnh” vào đối phương Bất kì khi nào cũng vậy dù họ ai đưa ra 1 cái giá trước cho 1 sản phẩm hay dịch vụ thì điều đâu tiên cứ hãy tỏ ra thái độ chưa hài lòng về giá chỉ khi họ thấy thái độ chưa hài lòng về giá của bạn thì bạn mới có thể nói giảm giá 1 cách dễ dàng hơn VÀ chiến thuật này thường được các bà mẹ áp dụng rất tốt khi đi chợ, còn với tui thì khuyên rằng không nên mặc cả quá nhiều với người nông dân nhé Ví dụ: - Người mua: Ông bà định tính giá căn nhà là bao nhiêu? - Người bán: Dạ thưa, 110 nghìn $ - Người mua (mở to mắt): Ông bà không đùa đấy chứ? Tại sao lại đắt quá vậy - Người bán (kể thêm các giá trị khác): Dạ thưa không đùa ạ, bởi vì nhà có đồng hồ điện nước riêng, đã đóng lệ phí sử dụng đất, gần trường học, chợ búa và bệnh viện ạ Nếu người mua không “chê đắt” thì người bán chắc chỉ dừng tại đó Nhưng không, người mua và người bán lại tiếp tục - Người mua: Tôi nghĩ là giá quá đắt đấy ông chủ ạ - Người bán: Không đâu Đấy là tôi chưa kể tiền đường sá, cống rãnh tôi đã đóng đủ rồi ạ ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT CHÊ BAI Khi bạn ở cương vị người ra giá và bị “chê đắt” thì phải biết bảo vệ các giá trị của nó Không được nhượng bộ khi bạn chưa hiểu chắc chắn tại sao họ lại “chê” Nhiều người “chê” vì họ không hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ hay giá cả, thậm chí không biết giá trị của nó Bạn phải giải thích và nêu ra các tính năng tốt của sản phẩm và dịch vụ, hoặc có thể đưa ra giá của một số sản phẩm dịch vụ khác để họ tiện so sánh Người ít kinh nghiệm rất dễ nhượng bộ khi bị chê bai như ví dụ ở phía trên người bán đã liên tục đưa ra những giá trị của ngôi nhà để người mua hiểu rõ thêm cái giá đưa ra là hoàn toàn hợp lý, và không hề đề cập đến vấn đề giảm giá (nếu các bạn bán 1 lúc nhiều sản phẩm thì khi người hỏi mua nếu tiếp tục hỏi về các sản phẩm khác thì bạn cứ nên đưa ra cái giá cao hơn giá lúc trước và tiếp tục giải thích về các giá trị của sản phẩm tại sao lại có giá như vậy để người mua hiểu rằng giá tôi đưa ra cho sản phẩm đầu tiên là cái giá hợp lý nhất rồi ) 2 CHIẾN THUẬT BỎ ĐI Chiến thuật “bỏ đi” có nhiều tác dụng trong một số trường hợp và hòan cảnh nhất định Khi làm như vậy phía bên kia sẽ dễ nhượng bộ hơn thay vì phải thuyết phục lâu và rắc rối Ở Việt Nam, chiến thuật này thường được áp dụng ở hầu hết các chợ búa Tôi cũng thường áp dụng chiến thuật này khi đi chợ Khi nghe người bán nói giá xong, tôi trả giá một câu Nếu người bán hàng không đồng ý, tôi giả bộ “bỏ đi” và người bán hàng nhượng bộ ngay lập tức sau khi tôi bước được ba bước Và các chiến thuật này cũng hoàn toàn áp dụng được với các trung tâm thương mại mua sắm Trong đàm phán – thương lượng lớn cho các công ty hay quốc gia, chiến thuật này cũng thường được áp dụng Tôi đã mục kích có lần một phái đòan đưa ra một điều kiện quá cao, thế là bên kia không mặc cả, không bàn thêm lấy một lời Trưởng đòan đứng lên nói: “Rất cảm ơn các ông đã đến hợp và trình bày cho chúng tôi nghe, bây giờ chúng tôi xin lỗi phải ra về vì có một số việc quan trọng phải làm ở cơ quan” Họ đứng dậy ra về một cách dứt khóat để lại muôn vàn hối tiếc cho phái đòan nọ Lần họp tiếp, tôi thấy thái độ của họ và điều kiện đưa ra khác hẳn, mềm hơn, nhẹ nhàng hơn và có tính thuyết phục hơn Đối LẠI CHIẾN THUẬT BỎ ĐI Bây giờ bạn ở cương vị của người ra giá (hay người bán hàng) Nếu bạn nói đúng giá và xứng đáng với hàng hóa hay dịch vụ và bạn thấy mình hòan tòan không bị ế hay là “phá sản” thì không nên gọi người mua lại khi họ “bỏ đi” Vì khi gọi họ lại bạn bị yếu thế hơn rất nhiều Đặc biệt là trong các cuộc đàm phán – thương lượng trịnh trọng và có ý nghĩa thì việc chạy theo gọi lại vào bàn đàm phán là hết sức dở Làm như thế chẳng khác nào tạo thêm thế cho phía bên kia Để giữ thế cho mình, người ta cứ để cho họ “bỏ đi” rồi hãy tính sau Hoặc bạn nên đưa ra 1 cái giá cao hơn chút đỉnh cái giá muốn bán và khi người mua bỏ đi bạn hãy nói với họ rằng bạn không thể mua ở đâu với cái giá tốt hơn ở đây nữa đâu, ở đây là giá tốt nhất rồi, bây giờ bạn mua bao nhiêu, nếu mua ngay với số lượng… tôi sẽ bớt cho chút đỉnh với giá … như này được thôi, và khả năng rất cao người mua sẽ quay lại mua hàng của bạn 3 CHIẾN THUẬT CÔNG KÊNH SO SÁNH Đây là chiến thuật có nhiều hiệu quả nhất và thường được áp dụng trong nền kinh tế thị trường Người mua hay người thuê chỉ cần đưa ra lời “đe” là có nhiều người khác đã chào hay mời họ với giá rẻ hơn Lúc đó, người bán có thể sẽ dễ thay đổi các điều kiện hay giảm giá đi ( chiến thuật này thường sẽ khó áp dụng với những sản phẩm hay dịch vụ độc quyền mà trên thị trường ko có sản phẩm hay dịch vụ tương tự ) Ví dụ: Bạn nói: “Có ba nhà thầu đã báo giá xây dựng cho tôi rồi đấy Ông báo giá cao hơn họ những 2 nghìn $ Thực tình, tôi muốn thuê ông làm cho tôi nếu ông chịu giảm giá Ở một vài lần khi tôi đi thuê nhà tôi đều nói với chủ nhà rằng là cái giá của ông bà đưa ra thực sự chưa hợp lý vì ở đoạn đường kia có người đang đưa ra với giá rẻ hơn, nhưng do họ đang đi vắng, hoặc tôi tiện đường đi qua đây nên xem nhà của ông bà trước, nhưng ông bà đưa với giá này thì chưa hợp lý với thị trường và ông bà hãy xem xét lại đưa ra giá thấp hơn đi ạ ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT CÔNG KÊNH SO SÁNH Bây giờ nếu bạn ở cương vị người bán hay người đi làm dịch vụ Khi bị công kênh theo kiểu có sự “cạnh tranh” thì bạn cần phải bảo vệ và trình bày cho họ hiểu về chất lượng của hàng hóa hay dịch vụ của bạn hoặc đưa ra các ưu điểm mà các hàng hóa và dịch vụ khác không có, bạn hãy cố gắng tìm ra được những đặc điểm mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn nó hoàn toàn khác biệt và hãy nói nhiều ở vấn đề này Một lần đi mua máy giặt, tôi đã khảo giá ba, bốn nơi trước khi đến cửa hàng nọ Tại đây giá cao hơn những chỗ kia Tôi nói cho họ biết là giá ở ba, bốn chỗ kia rẻ hơn Họ nói: “Chúng em bảo hành cho anh trong một năm, ngoài ra chúng em còn chở về tận nhà lắp đặt cho anh đâu vào đấy” Tôi đã bị họ chinh phục Bạn cần nhớ một điều là nhiều khi họ công kênh so sánh lên như thế để rồi trả thấp xuống, hòng kết thúc giao tiếp với bạn chứ họ không có ý định mua hoặc thuê bạn Có nhiều khi họ chỉ làm động tác khảo giá mà thôi 4 NGUYÊN TẮC VIẾT RA CÀNG RÀNG BUỘC CHẶT CHẼ Nguyên tắc này thường được áp dụng khi phải làm các hợp đồng thuê mướn Khi viết ra các ràng buộc chặt chẽ bạn sẽ xác định rõ ràng các trách nhiệm của mỗi bên Bởi vì, nhiều khi người ta chỉ thống nhất những điểm chung chung mà thôi, trong khi thực tế lại rất phức tạp và nhiều thứ “hầm bà làng” hơn Chiến thuật này luôn được tôi áp dụng trong các hợp đồng thuê nhà, mới đầu luôn là những đồng ý sơ bộ về giá, sau đó luôn được đưa thêm vào rất nhiều điều khoản, như với giá đó thì thanh toán 1 tháng 1, tiền đặt cọc chỉ là….và đưa ra nhiều điều khoản ràng buộc sẽ khiến người bán hay cho thuê muốn nới lỏng các ràng buộc và như thế là giá lại được đàm phán lại nếu muốn xóa bỏ các ràng buộc tôi đưa ra ở trên Ví dụ: Bạn đi thuê mặt bằng văn phòng Sau một thời gian đi tìm, cuối cùng bạn tìm thấy một căn nhà ưng ý và đồng ý thuê với các điều kiện sau: - Thuê trong vòng một năm - Giá là 5.000.000 đồng/tháng - Được miễn nửa tháng Sau đó một hai ngày, bạn làm hợp đồng Lúc bấy giờ bạn cần viết các ràng buộc một cách hết sức chặt chẽ như sau: - Thuê trong vòng một năm, kể từ 21 – 06 – 2014 - Giá thuê là 5.000.000 đồng/tháng bao gồm tiền điện, tiền nước (người chủ chịu) - Tháng được miễn là tháng thuê đầu tiên Tiền thuê trả hàng tháng vào ngày cuối cùng của tháng đó “Bút sa gà chết” Khi nói có thể thiếu nhưng khi viết ra cái gì thì phải hết sức chặt chẽ, bởi vì nó là những cơ sở cho pháp lý sau này Trong ví dụ trên ta thấy lúc đầu các điều kiện rất lỏng lẻo Đối LẠI CHIẾN THUẬT CHẶT CHỄ Với cương vị là người cho thuê, nếu như lúc đầu gặp nhau đồng ý những điểm cơ bản rồi Sau đó về nhà, phía bên kia viết ra các ràng buộc chặt chẽ quá, có lợi cho họ nhiều hơn thì bạn phải phản ứng ngay Bạn có thể nói là: “Lúc đầu tôi với ông đồng ý với nhau như thế nào, ông còn nhớ không?” Nếu bạn không phản ứng ngay thì sẽ bất lợi cho bạn Bạn để một thời gian rồi mới quay lại đàm phán tiếp, lúc đó họ sẽ nói: “Sao ông không báo ngay cho tôi biết, bây giờ mọi việc tôi đã chuẩn bị xong hết rồi” Việc giữa đàm phán sẽ không tránh khỏi được bạn sẽ bị đối tác ràng buộc các điều khoản thêm chặt chẽ và việc đầu tiên là dù nó dễ như thế nào thì bạn cũng không được đồng ý, tôi đã từng đàm phán thuê 1 ngôi nhà khi mọi điều khoản đã được thỏa thuận xong ở hợp đồng đặt cọc nhưng đến khi bắt đầu khi hợp đồng đặt cọc thì lại bị thêm những điều khoản chặt chẽ khác như tăng tiền đạt cọc, rằng buộc số tiền phạt lớn nếu như thanh toán chậm và tất nhiên tôi tỏ ra thái độ nóng mặt không hài lòng và sau đó đã mất tới hơn 3 tiếng để đàm phán tiếp và tôi chấp nhận một số yêu cầu đề ra là tăng thêm chút tiền đặt cọc, tăng thêm điều khoản phạt, nhưng họ phải nhượng bộ về hợp đồng giá không được tăng trong 3 năm ( bình thường sẽ là tăng không quá 10% sau 1 năm ) rồi một số thứ nhỏ khác và như vậy là cả 2 bên đều hài lòng vui vẻ khi đều đạt đươc 1 phần yêu cầu 5 CHIẾN THUẬT ĐÁNH TỤT GIÁ XUỐNG Đây là chiến thuật làm giảm bớt hy vọng của người bán hay của phía bên kia Ở chiến thuật này thường là người bán đưa ra 1 cái giá bất hợp lý và họ đang đẩy cho bạn ra giá trước nên để tránh đưa ra giá trước trong lúc đàm phán bạn cứ đừng ngần ngại đưa ra 1 mức giá thấp hòng làm mất giá của người bạn đưa họ trở về mặt đất để họ bảo bạn rằng là bạn trả giá gì mà buồn cười vậy, sản phẩm của tôi ít nhất cũng phải có giá là… như vậy bạn đang ép buộc họ đưa ra một mức giá thực hơn để bắt đầu đàm phán từ đó Ví dụ: Khi đi tìm mua một căn nhà Bạn nghe người chủ nhà đưa ra giá 20 nghìn $ Bạn có thể trả thật thấp xuống còn 10 nghìn $ Lúc đầu trả như vậy, người bán sẽ bị “dội một gáo nước lạnh” và sẽ giảm bớt hy vọng Nếu bạn có thiện chí mua, sau đó một thời gian bạn quay lại thì sẽ có nhiều thuận lợi hơn Anh bạn tôi đã kể cho tôi nghe về “thành tích” chinh phục một người đẹp được coi là hoa khôi của trường Lúc đầu anh ta tạo cho được sự quen biết bình thường với cô ta như mọi người khác Trong lúc các chàng trai khác thi thố tài năng và ra sức lấy lòng người đẹp nọ thì anh ta hờ hững, dửng dưng mặc dù trong lòng rất thích và rất yêu cô ta Với thái độ như vậy của anh bạn tôi, cô ta phải nghĩ lại và giảm đi phần nào sự kiêu hãnh mà tạo hóa đã dành cho mình Từ “trên từng cây số”, anh bạn tôi đã tiến công cho đến thắng lợi cuối cùng Đối LẠI CHIẾN THUẬT ĐÁNH TỤT GIÁ Với cương vị là người bán, khi bị đánh tụt giá quá thấp, bạn có thể đối lại như sau: - Không nói chuyện hoặc đàm phán nữa - Nếu thấy giá mà bạn đưa ra là hợp lý và xấp xỉ với mặt bằng giá chung thì bạn có thể khẳng định bằng câu nói cá độ: “Nếu ông mua ở đâu được giá như ông nói tôi sẽ cam kết biếu không ông thêm từng ấy tiền” chỉ với câu nói này thôi bạn lại đang dội lại người mua 1 gạo nước lạnh rằng ông đang ảo tưởng về giá ạ, ở đây tôi đã là giá thấp nhất rồi và đừng phí thời gian trả giá hay đi đâu mua nữa mà hãy mua ở tôi đi 6 CHIẾN THUẬT HỎI Ý KIẾN TỪ NGƯỜI THỨ 2 Đây là một kế “hoãn binh” tạo một khỏang thời gian “đệm” để tiến lui cho tốt hơn Dù bạn đã đồng ý nhưng hãy để trong lòng và nói câu cuối cùng trước khi ra về: “Để tôi hỏi ý kiến cấp trên rồi trả lời ông vào cuối tuần này, được không ạ?” hoặc “Để tôi về hỏi ý kiến bà xã, có gì ngày mốt tôi quay lại trả lời” Làm như vậy rất có lợi vì bạn có thêm thời gian để suy nghĩ thêm, sau đó là “mượn lời cấp trên” hay “mượn lời bà xã” để trả bớt đi hay ra thêm điều kiện Thực ra, ở đây không có “cấp trên” hay “bà xã” nào cả Tôi hay áp dụng chiến thuật này khi đàm phán – thương lượng với đối tác nước ngoài Có nhiều lĩnh vực tôi không hiểu, để giữ quan hệ và giữ thể diện cho mình cũng như phòng tránh các “hớ hênh”, khi kết thúc, thường tôi nói: “Tôi đồng ý với những gì ông đưa ra, nhưng để tôi trình bày với giám đốc và xin ý kiến của ông ta đã Tuần này ông ta bận giải quyết một số vấn đề cấp bách Nếu không có gì thay đổi tôi sẽ trả lời ông vào thứ ba, lúc 8 giờ nhé.” Tôi có cả một tuần để tìm tòi và suy nghĩ kỹ thêm mà không bị họ phát hiện ra điểm yếu, không mất quan hệ và quan trọng là giữ được đối tác trong không khí thân mật Sau khi xem xét kỹ, vào ngày “đến hẹn lại lên”, tôi thường trả lời là: “Thủ trưởng của tôi hoan nghênh các kết quả đàm phán giữa chúng ta, tuy nhiên ông ta yêu cầu cần phải có… hoặc giá nên là…” Khi đi mua nhà đất để kinh doanh, tôi cũng hay áp dụng chiến thuật này Tôi nhớ có lần tôi đi mua một mảnh đất Tôi rất thích miếng đất đó và quyết định mua sau khi trả giá Ngay sau đó tôi nói với người bán: “Để tôi về xin phép bà xã đã, nếu như bà ấy đồng ý thì chủ nhật sau tôi sẽ chồng tiền” Hai ngày sau, tôi quay lại và nói với người chủ: “Bà xã tôi chê hai điểm Thứ nhất là giá đắt quá, thứ hai là ngay đầu hẻm có mấy ngôi mộ Bà ấy sợ ma”.Và cuối cùng tôi cũng ép bên kia bớt được thêm 10 “cây” ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT HỎI Ý KIẾN NGƯỜI THỨ 2 Bây giờ bạn đóng vai trò của phía bên kia Ngay từ lúc đầu bạn vào đàm phán – thương lượng bạn có thể hỏi ai là người quyết định cuối cùng Làm như thế bạn sẽ chặn đứng khả năng “lùi” của đối phương hoặc là biết trước mà lường Nếu người nói chuyện với bạn không phải là người quyết định cuối cùng thì tốt nhất là bạn chỉ đưa ra có chừng mực và khôn khéo làm sao để họ cho gặp trực tiếp người ra quyết định cuối cùng Tôi đã từng đi đàm phán thuê 1 căn nhà và lúc đó vì quá nhiều người đang đến hỏi thuê 1 lúc, lúc đó tôi buộc phải đàm phán nhanh bởi đây là 1 căn nhà sẽ tạo ra nhiều lợi nhuận và lúc đó tôi đã không hỏi ai là người ra quyết định cuối cùng, sau đó khi tôi đàm phán xong với bà vợ người cho thuê nhà, thì bà đã dùng kế hoãn binh rằng là để bà gọi lại hỏi chồng đã, sau đó bà đã quyết định ra thêm thêm điều khoản rằng chồng bà chỉ đồng ý cho thánh toán tiền nhà 6 tháng/ lần, lúc đó tôi đã bị dồn vào thế bị động bởi có nhiều người xung quanh lúc đó sẵn sàng chấp nhận thay thế tôi thanh toán cho bà như vậy và không còn cách khác tôi đã ngậm ngùi chấp nhận điều khoản đó, nếu khôn ngoan hơn tôi có thể kéo dài thời gian ban đâu và không đàm phán quá nhanh sau đó hỏi quyết định cuối cùng là ai và nếu bà đồng ý thì kí vào đây, như vậy sẽ tránh được các ràng buộc khi bị ép rằng họ ý kiến từ chồng Đối lại câu hỏi ai là người ra quyết định cuối cùng Bây giờ bạn lại đóng vai trò ngược lại Bạn bị họ hỏi: “Phía bên các ông, ai là người ra quyết định cuối cùng?” thì đối phó ra sao? Nếu bạn không phải là người quyết định cuối cùng thì cứ mạnh dạn chân thật nói là không, chứ không nên nói dối Sau đó bạn nói cho đối tác biết rằng người quyết định cao nhất bao giờ cũng nghe và xem xét ý kiến của bạn trước khi ra quyết định cuối cùng Khi đó đối tác mới tin và trình bày với bạn nhiều hơn - Đối lại khi nghe “Bao giờ người quyết định cao nhất cũng nghe và xem xét ý kiến của tôi trước khi ra quyết định” Bạn có thể lựa chọn một trong ba cách sau: - Bỏ đi - Dùng chiến thuật “siết ốc” sẽ trình bày ở phần sau - Dùng chiến thuật “quậy” và quấy rối sẽ trình bày ở phần sau 7 CHIẾN THUẬT THẢ BÓNG THĂM DÒ Nhiều khi, để biết rõ hơn về vai trò của người đàm phán trực tiếp với ta “nặng bao nhiêu gram” trong việc ra quyết định cuối cùng hoặc sự ảnh hưởng của anh ta ra sao đối với vấn đề cần bàn, bạn có thể phải “thả bóng thăm dò” Sau khi “thả bóng thăm dò” xong, qua phản ứng của họ, bạn sẽ suy đóan được “gram” của người đang nói chuyện với bạn, từ đó mà “liệu cơm gắp mắm” như ông bà ta đã dạy Ví dụ: Khi đi mua nhà, sau khi tìm được căn nhà mà chủ nhà đòi 100 “cây” Bạn có ý muốn mua nhưng muốn trả 50% chậm lại sau đó 6 tháng Bạn có thể “thả bóng thăm dò” như sau: - Nếu bà đồng ý, tôi sẽ trả bà 70 “cây” Lúc đầu tôi trả bà 35 “cây”, sau đó 6 tháng tôi sẽ trả hết cho bà, có được không? - Giá 70 “cây” không được đâu Chắc giá là 90 “cây” thì tôi mới bán Như vậy là bạn thả một “quả bóng thăm dò” giúp bạn có thể suy ra được hai điều: Một là bà ta có thể chấp nhận cho bạn trả 50% chậm lại 6 tháng Hai là có thể 88 “cây” bà ta sẽ bán Với những thông tin và suy đóan như vậy, bạn sẽ yên tâm và tự tin hơn cho lần gặp cuối cùng để trả tiền Chiến thuật “thả bóng thăm dò” là chiến thuật tốt thường được áp dụng trong các cuộc đàm phán – thương lượng lớn Bởi vì nó tránh được các “phạm húy” không cần thiết và giúp ta có thể suy đóan tốt hơn Một điều quan trọng là khi bị phản đối, hai bên vẫn giữ được quan hệ tốt đẹp với nhau sau khi né tránh vấn đề “cấm kỵ” đó Người Việt Nam rất nhạy cảm với những gì thuộc về tế nhị Cách giao tiếp của người Việt nhiều lúc trở nên tinh tế ở một trình độ mang đậm màu sắc nghệ thuật và trí tuệ Tôi nhớ có một lần sau khi ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh với công ty nọ của Pháp, thủ trưởng tôi muốn sang Pháp tham quan cơ sở của công ty đó Thủ trưởng tôi nói: “Tháng sau có một công ty ở Mỹ mời tôi sang thăm cơ sở của họ ở New York, theo ông thì tôi nên bay theo hành trình thành phố Hồ Chí Minh – Singapore – Hawai – New York hay thành phố Hồ Chí Minh – Bangcoc – Paris – New York?” và thủ trưởng của tôi nhận ngay được một phản ứng tích cực: “Nhân tiện, chúng tôi mời ông sang thăm chúng tôi và nên đi theo hành trình qua Paris.” Đối LẠI CHIẾN THUẬT THẢ BÓNG THĂM DÒ Vấn đề quan trọng là phải nhận biết được “họ đang thăm dò ta đấy” Từ đó mà “tương kế tựu kế” Khi cần, ta cũng có thể nói thật và thẳng Nếu bí, ta có thể tiếp tục “vòng vo” tiếp với bạn để có chút thời gian suy tính Để đối lại chiến thuật này bạn phải có 1 số kĩ năng trong giao tiếp để có thể thăm dò lại tâm lý của đối tác, để xem tình hình thực tế của đối tác như thế nào hay là họ đang cố tình thăm dò bạn, phải dựa theo kinh nghiệm cảm tính để đoán biết đối tác, và nếu bạn biết họ đang tham dò thì bạn nên cố gắng tách biệt ra các điều khoản của đối tác, chẳng hạn thứ nhất giá nhà của tôi là….và sẽ chỉ giảm chút để lấy lộc mà thôi, thứ 2 điều khoản thanh toán chậm thì tôi e rằng giá sẽ tăng lên, và tôi hoàn toàn không thích điều khoản thanh toán trả chậm, như vậy buộc họ phải tách biệt 2 vấn đề trên ra và coi như là thăm dò thất bại 8 CHIẾN THUẬT THÊM THẮT Chiến thuật này được áp dụng sau khi đã đạt được sự đồng ý ban đầu (nó có vẻ giống chiến thuật RÀNG BUỘC CHẶT CHẼ nhưng nó có khác biệt là với chiến thuật ràng buộc chặt chẽ là ta siết lại vấn đề, hoặc làm cho nó chặt chẽ hơn) Lúc đó bạn thêm vào một số điều kiện Theo tâm lý thì những việc lớn đã đồng ý rồi thì những việc nhỏ cũng đồng ý luôn Ví dụ: Bạn nói: “Tôi đồng ý là mua với giá 100 “cây” nhưng để lại cho tôi cái tủ lạnh, máy điều hòa và cả điện thoại nữa nhé?” ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT THÊM THẮT Khi bạn bị người ta áp dụng chiến thuật “thêm thắt” thì hãy cương quyết từ chối hoặc yêu cầu họ nên thêm cái gì thì phải đổi lại cho bạn thứ khác Để giải quyết vấn đề thêm thắt này thì thường không khó lắm bạn có thể nói rằng cái đó tôi đã bán rồi, và nếu muốn thì hãy thêm tiền để mua nó… cái này thì bạn ra chợ sẽ thấy rất nhiều người bán hàng làm rất tốt ví dụ như sau khi mua tôi rau xong tôi đề nghị xin thêm ít ớt và người bán hàng bảo rằng, mua thêm 1 nghìn ớt nhé, họ bỏ vào trong túi thêm khá nhiều quả ớt tính thêm tiền và như vậy nhiều lần tôi đã chấp nhận Tất nhiên để đối lại vấn đề từ chối thêm thắt này bạn lại có thể dùng các chiến thuật khác để đi đến thống nhất và làm cho bạn hài lòng hơn 9 CHIẾN THUẬT XÉ NHỎ Nhiều trường hợp nếu để cả một khối lượng lớn thì người ta thấy khó “trôi” hơn, nên người ta chia nhỏ thành từng phần hoặc tính theo đơn vị Làm như vậy tính thuyết phục sẽ cao hơn Nhiều khi người ta chấp nhận do cảm giác bị đánh lừa Nếu cả 1 hợp đồng bạn phải đàm phán 1 lúc rất nhiều vấn đề cần đạt được thì bạn sẽ rất khó đạt được 1 lúc hết tất cả các vấn đề mà bạn phải xé nhỏ từng mảng nhỏ của hợp đồng và đưa ra đàm phán 1 vài vấn đề để giảm bớt tính căng thẳng Tôi đã từng đàm phán thuê 1 căn nhà ở thời điểm đó tôi cần phải đạt được nhiều mục đích nên tôi đã phải chia nhỏ đàm phán từng cái một thậm chí tôi phải thêm vào nhiều điều khoản mà tôi không cần thiết lắm để đàm phán nhằm đánh lừa cảm giác của đối tác, vấn đề khi tôi đàm phán căn nhà đó là khó khăn nhất về giá, và hình thức thanh toán, lúc đó tôi biết rằng khó mà buộc được chủ nhà vừa giảm giá, vừa cho hình thức thanh toán thoải mái, nên tôi đã phải đàm phán sợ bộ qua giá thuê, rồi qua hình thức thanh toán, cả 2 vấn đề đó đều không đi đến thống nhất và tôi bảo bỏ qua tiếp tục đàm phán về đặt cọc, đàm phán về hình thức phạt, đền bù, đàm phán tiếp trong việc quản lý, quy trách nhiệm ( những vấn đề này không hề quá quan trọng ) và khi tôi đưa vào đàm phán để chỉ tạo ra tính căng thẳng sau đó nhượng bộ dần để chủ nhà đang được cảm thấy thắng thế và được tôi nhường rất nhiều thì sau đó quay lại đàm phán về giá và hình thức thanh toán tôi đã đạt được rất dễ dàng trong 10 phút cuối cùng, lúc này chủ nhà cũng rất hài lòng mà trước đó mặc dù rất cứng rắn không đạt được thỏa thuận Ví dụ: Một người có diện tích đất là 50×25=1000m2 Ông ta muốn bán với giá 200 “cây” Những khách hàng có số tiền trên 200 “cây” rất ít, do đó việc bán diện tích trên rất khó khăn Một người bạn của ông ta đã mách cho ông ta là chia nhỏ diện tích đất ra làm 10 lô với diện tích 5×25 và bán với giá 30 “cây”/lô Quả nhiên ông ta bán hết nhanh chóng với tổng số tiền là 300 “cây”, hơn kế họach đề ra là 100 “cây” Lý do là giá 30 “cây” là vừa với túi tiền của rất nhiều người và người ta dễ chấp nhận hơn VÀ chiến thuật này đã rất nhiều người áp dụng ở thời kì sốt trong bất động sản, mua cả lô và chia nền Đối LẠI CHIẾN THUẬT XÉ NHỎ Nếu bị vấp phải chiến thuật “xé thành mảnh nhỏ” thì bạn lại phải đối lại bằng chiến thuật “hợp thành mảnh lớn” Với ví dụ trên, bạn có thể khôn khéo liên kết với 50 khách hàng kia và bầu ra một người thống nhất giao dịch với chủ đất, nói rằng: “Tôi sẽ mua hết 10 lô của nhưng ông lấy của tôi là 20 “cây” một lô, được không?” Làm như vậy ít ra chủ đất cũng bớt được vài cây ĐỂ xử lý vấn đề này thì yêu cầu bạn phải là hình dung được toàn bộ hợp đồng, hoặc hình dung được tổng thể, hoặc là người có kinh nghiệm để tránh được cảm xúc đánh lừa đang được họ cho đi rất nhiều, vì vậy bạn phải gộp vấn đề lại và đàm phán 1 lúc nhiều vấn đề một lúc nhằm kết thúc cả hợp đồng, chẳng hạn là tôi đồng ý cho anh giá tiền như này với điều kiện thanh toán như này, đặt cọc như này, hình thức đền bù như này… và lúc đó buộc lòng nếu họ đàm phán bất cứ 1 thứ gì đó đều phải chấp nhận thêm khó khăn tăng lên ở điều khác… 10 CHIẾN THUẬT KHÔNG ĐÀM PHÁN TRẢ GIÁ Nhiều người sau khi đưa ra giá cả và điều kiện của họ, thường đưa ra câu khẳng định “không đàm phán – không thương lượng” Lý do là vì, thứ nhất là họ tin vào lý lẽ của họ đưa ra là đúng, thứ hai là họ muốn giảm bớt hy vọng của đối tác, thứ ba là họ làm cho phía bên kia xem xét lại thái độ Nếu bạn là người bán và khi sử dụng chiến thuật cứng rắn này thì người mua sẽ rất khó đàm phán và nếu đàm phán thực sự cũng sẽ không được nhiều Ví dụ: Bạn đang đi tìm mua một căn nhà Sau một thời gian tìm kiếm bạn tìm ra một căn nhà ưng ý Bạn trả chủ nhà với giá thấp hơn giá trị họ đưa ra là 15% Người chủ nhà trả lời là “chắc giá và không có thương lượng trả tới trả lui đâu Ông bà có mua thì mua, không mua thì thôi” Đối LẠI CHIẾN THUẬT KHÔNG ĐÀM PHÁN TRẢ GIÁ Trong trường hợp trên, đối phó lại chiến thuật này của chủ nhà, bạn có thể làm như sau: - Đầu tiên bạn phải tỏ thái độ hoàn toàn bất ngờ và không hài lòng, và có thể sử dụng 1 vài chiến thuật đã ghi ở trên như chiến thuật đánh tụt giá và nói rằng với cái giá này thì ông sẽ là bất hợp lý và sẽ không bán được, nếu ông muốn bán với giá này thì hãy liên hệ cho tôi sau đó: - Nhờ người môi giới hoặc người khác đến thuyết phục - Áp dụng chiến thuật “bỏ đi” Nếu sau một thời gian, chủ nhà không thấy có dấu hiệu khả dĩ hơn, họ sẽ tìm đến bạn Tất nhiên cái này phụ thuộc vào phần nhiều giá cả của người bán đã đưa ra, nếu họ đưa ra giá hợp lý rồi thì bạn có thể áp dụng các chiến thuật ràng buộc, hoặc thêm thắt… để bớt giá thêm nữa, hoặc bạn có thể áp dụng chiến thuật số đẹp ở phần sau để đàm phán thêm… 11 CHIẾN THUẬT CHIA NHỎ Chiến thuật này có phần giống như chiến thuật xé thành mảnh nhỏ Người ta tránh nói số tổng mà chia số tiền lớn đó thành những số nhỏ, làm cho phía đối tác không có cảm giác là mình phải giải quyết một số lớn Ví dụ: Một chủ đất định bán một diện tích đất là 1000m2 với giá 20 tỷ đồng Thay vì nói là 25 tỷ đồng, người chủ đó nói 20 triệu/1m2 - Nếu bạn chú ý khi bạn đi thuê những căn nhà riêng chủ nhà thường quy đổi sang tiền đô để cho thuê mà trong đó có 1 mục đích là làm cho cảm giác số tiền thuê nhỏ xuống, khi tôi đi thuê chủ nhà thường báo là giá thuê 800 đô, tôi hỏi ngay lập tức là bao nhiêu tiền việt, chủ nhà sẽ nói ngay là gần 17 triệu, tôi chỉ thét lên là cái gì, giá đó quá đắt so với thị trường **** Đối lại chiến thuật chia nhỏ Cách tốt nhất là phải có khả năng tính nhẩm nhanh Khi nghe thấy một số tiền nhỏ trên một đơn vị nào đó thì phải tính được ngay tổng số Như ở ví dụ trên khi bị chủ nha quy đổi tiền đô tôi lập tức hỏi lại chủ nhà là tổng bao nhiêu tiền việt để biết tổng số tiền phải bỏ ra, và như vậy việc mặc cả dễ dàng nhiều 12 CHIẾN THUẬT CƯA ĐÔI CHÊNH LỆCH Khi hai bên đưa ra hai con số sai biệt nhau, hay hai quan điểm khác nhau và cuộc đàm phán – thương lượng có vẻ dẫn đến chỗ bế tắc, thì cách tốt nhất là đưa ra đề nghị “cưa đôi chênh lệch” hay hai quan điểm tiến tới gặp nhau ở một điểm giữa Ví dụ: Chủ nhà đòi bán nhà với giá 900 triệu Người mua trả 800 triệu Như vậy giữa con số của người bán và người mua có sự chênh lệch là 100 triệu Hai bên đều muốn giữ ý kiến của mình nhưng cũng rất muốn bán và mua nhà Lúc đó một người thứ ba nói: “Thôi, bây giờ cưa đôi con số 100 triệu thành 50 Bên bán chịu mất 50 triệu và bên mua cũng mất 50 triệu.Như vậy hai bên sẽ gặp nhau ở giá 850 triệu Đây là cách dễ giải quyết nhất và thông thường được áp dụng trong các cuộc thương lượng mua bán **** Đối lại chiến thuật “cưa đôi chênh lệch” Nếu bên kia đưa ra đề nghị “cưa đôi chênh lệch” thì bạn lại đề nghị “cưa đôi chênh lệch” tiếp Trong thí dụ trên, nếu người bán đề nghị cưa đôi và chịu giá 850 triệu Đến lượt bạn, là người mua, bạn lại đề nghị cưa đôi chênh lệch tiếp Bạn nói: “Ông đồng ý giá 850 triệu Tôi trả 800 triệu Thôi, ta cưa đôi chênh lệch và gặp nhau ở 825 triệu nhé?” hoặc khi bên bán đưa ra cưa đôi chênh lệch thì ta sử dụng chiến thuật có đi có lại tức là sẽ đồng ý giá đó với điều kiện là bên bán phải chịu thuế và lo mọi giấy tờ chẳng hạn…vv 13 CHIẾN THUẬT CÓ ĐI CÓ LẠI Trong đàm phán – thương lượng, bạn luôn luôn nhớ mặc cả là nguyên tắc tốt nhất và cũng là căn bản Nguyên tắc đó là mỗi khi nhượng bộ cho đối tác cái gì bạn phải đòi được nhận lại một nhượng bộ gì đó từ phía họ Tôi mất cái này cho anh thì anh phải nhường cho tôi cái kia, hay “có đi có lại” Ví dụ: Khi đi thuê văn phòng hay nhà 2 bên thỏa thuận giá thuê, thì khi chủ nhà đưa ra 1 giá thuê mà bạn chưa hài lòng, và đòi thanh toán 6 tháng 1 lần chẳng hạn, thì lúc này bạn hãy yêu cầu tôi chỉ đồng ý giá thuê đó với điều kiện thanh toán 1 tháng 1 lần thôi, hoặc thanh toán với giá này với 3 tháng 1 lần, nói chung là buộc bạn nhượng bộ cái này thì chủ nhà phải nhượng bộ cái kia, phải tìm bất cứ 1 cái gì đó để 2 bên phải nhượng bộ có đi có lại và cảm thấy win – win **** Đối lại chiến thuật mặc cả Nguyên tắc là luôn luôn phải có đi có lại Khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì phải được cái gì từ phía bên kia Nếu không người ta nghĩ là bạn là người dễ dãi và tiếp tục “đào mỏ” tiếp Trong trường hợp khi bạn bị đối tác để nghị lại ở mức có đi có lại thì phải cân nhắc thật kĩ cái nào là quan trọng và không thể nhượng bộ, và cái nào là quan trọng bạn muốn đạt được để có chiến thuật phù hợp, và nếu ở những điều khoản không thể nhượng bộ theo kinh nghiệm của tôi là hãy tách biệt phần này để đàm phán sau ở phần cuối hợp đồng khi các điều khoản khác đạt được thõa thuận, và đến mục quan trọng này bạn hãy nói rằng là tôi đã nhượng bộ quá nhiều trong hợp đồng này và điều đó cảm thấy tôi thua thiệt, và ở điều khoản này tôi không thể nhượng bộ được nữa nếu không thì hãy chấm dứt tại đây, thì ở điểm này bạn đang dồn phái bên kia vào thế bí không thể không nhượng bộ vì họ sẽ thấy tiếc nuối khi đã đàm phán được rất nhiều thứ có lợi và bây giờ chấm dứt thì sẽ khiến họ rất tiếc 14 CHIẾN THUẬT GIẢ BỘ TỪ BỎ Trong một số trường hợp, người ta không áp dụng chiến thuật bỏ đi như đã nói ở phần 1 tôi đã ghi trên vì chiến thuật bỏ đi là sẵn sàng từ bỏ không khoan nhượng nếu không đạt được mục đích Ở đây người ta chỉ làm động tác giả bộ từ bỏ Thực chất là người ta rất muốn nhưng làm như thế đối tác sẽ giảm bớt được phần nào ưu thế của họ Ví dụ: Ở đây chẳng hạn khi bạn đi mua nhà hoặc thuê một căn nhà mà khi người chủ nhà đưa ra 1 cái giá mà khiến bạn chưa được hài lòng thì bạn áp dụng chiến thuật này bằng cách giả bộ từ bỏ không có ý định với căn nhà này nữa, và hỏi địa chỉ về 1 căn nhà khác mà bạn đang quan tâm, chẳng hạn như là ông có biết đường đi đến địa chỉ này không, ở đây họ đang ra giá cho căn nhà này rất rẻ, và hơn nữa ở vị trí này lại gần 1 số địa điểm tốt tôi nghĩ là nó cũng rất hợp với nhu cầu của tôi, ông nghĩ như thế nào ? ( coi như bạn đã đưa chủ nhà vào 1 thế không thể chảnh được nữa và họ sẽ bớt đi ưu thế nếu muốn đàm phán tiếp tục ) **** Đối lại chiến thuật giả bộ từ bỏ Bây giờ bạn ở cương vị ông chủ bán nhà như ở ví dụ trên thì bạn sẽ phải đối phó ra sao khi gặp trường hợp trên? Việc đầu tư là phải phát hiện được đây chỉ là sự giả bộ Tiếp theo là bạn cũng từ bỏ Nếu bạn biết thực sự bên mua đang sử dụng chiến thuật giả bộ từ bỏ thì bạn hãy quên đi những gì đang nghe và hỏi thẳng vào vấn đề ngôi nhà của bạn, và nếu muốn tiếp tục đàm phán thì hãy đi vào vấn đề và lúc này bạn có thể sử dụng các chiến thuật cưa đôi, hay chiến thuật mặc cả như trên 15 CHIẾN THUẬT TỪ CHỐI DỨT KHOÁT Trong đàm phán – thương lượng, nhiều khi phải biết từ chối dứt khóac khi thấy không thể tiếp tục nhượng bộ tiếp hoặc mặc cả tiếp Ví dụ: Một lần tôi bán một căn nhà Tôi đòi giá là 35 “cây” Sau khi đàm phán – thương lượng, tôi đồng ý giá 30 “cây” Hôm sau người mua đưa vợ đến Bà ta chỉ cái hướng nhà xấu và đòi giảm xuống còn 28 “cây” Tôi nói rằng: “Giá 30 “cây” là giá cuối cùng, ông bà mua được thì mua còn không mua được thì thôi chứ tôi không nói chuyện nữa” Trước thái độ dứt khóat của tôi, người mua đã quay lại như đã thống nhất là 30 “cây” **** Đối lại việc từ chối dứt khoát Nếu bạn ở cương vị người mua như ở ví dụ trên và gặp thái độ dứt khóat như vậy bạn có thể đổi lại bằng cách bỏ đi Nếu người bán muốn thì họ sẽ gọi bạn lại Cách thứ hai là giả bộ từ bỏ như đã nêu ở phần trước 16 CHIẾN THUẬT ÉP BÍ ( ÉP GIÁ ) Với chiến thuật này, bạn có thể thu được lợi nhuận rất lớn với một vấn đề thực ra là không quan trọng đối với bạn Ví dụ: Hồi tôi đi mua xe máy đời 81, 50cc Sau một thời gian đi tìm, tôi gặp được một người muốn bán một chiếc trong tình trạng còn tốt Sau khi xem xét giấy tờ, tôi thương lượng giá với người mua Anh ta đòi 2 “cây” Tôi phát hiện ra số xe của anh ta có “một nút” (“Nút” là cộng tất cả các chữ số lại sau đó chỉ lấy chữ số cuối cùng của tổng số) Mà theo “mốt mê tín” chung lúc đó thì “một nút” là rất xấu, hay gặp xui xẻo Nhưng đối với tôi việc đó hòan tòan không quan trọng Song tôi vẫn lợi dụng cái đó mà khai thác Tôi nói rằng: “Ông đi đổi cho tôi được nút tốt tôi sẽ đồng ý mua với giá 2 “cây” Thế là cuối cùng ông ta chịu bán cho tôi với giá 1,8 “cây” Chiến thuật ép bí này thường xuyên được sử dụng trong đàm phán mua bán đất và nhà cửa, chẳng hạn như khi đi mua bạn tìm những điểm xấu bất lợi nhất về ngôi nhà, hoặc tìm những điểm không thuận lợi về vị trí để ép giá chẳng hạn như đường vào nhà quá nhỏ, mảnh đất không được vuông vắn, quá gần ngã ba đường gây ồn ào….( ở mặt này phải phụ thuộc vào mục đích mua ngôi nhà sử dụng để làm gì để bạn đưa ra ép bí người bán ) **** Đối lại chiến thuật “ép bí” hay “ép giá” Nếu bạn bị “ép bí” hay “ép giá” bạn phải nhận biết được đâu là động cơ thật đâu là động cơ giả của phía đối tác Sau đó bạn có thể áp dụng chiến thuật giả bộ từ chối Cuối cùng là bạn có thể bỏ đi 17 CHIẾN THUẬT GIẢ BỘ NGÂY THƠ Đôi lúc trong đàm phán, nhiều lúc khôn mà dại, dại mà lại khôn Bạn có thể khai thác hiện tượng này vào đàm phán – thương lượng khi thấy cần thiết Tức là bạn giả bộ ngây thơ về vấn đề cần đàm phán – thương lượng Người ta thấy bạn “ngây thơ” họ sẽ giúp bạn nhiều hơn hoặc thông cảm nhượng bộ cho bạn Chiến thuật này thường những người lão luyện khi mà khả năng diễn xuất của họ rất tốt thì họ rất hay sử dụng và họ hoàn toàn làm cho bạn biết rằng là họ không hề biết đến điều đang đàm phán nhưng thực chất là họ đang để nhường cho bạn nói để họ tìm ra lợi thế Ví dụ: Một lần tôi đến đại lý của Samsung để mua tivi Tôi nói rằng tôi không hiểu biết chút gì về điện và điện tử Cho nên tôi tin ông nhưng với điều kiện ông bảo lãnh cho tôi 18 tháng (thông thường là một năm) Trong 18 tháng đó, nếu xảy ra điều gì ông hòan tòan chịu trách nhiệm Trước thái độ “ngây thơ” của tôi như vậy người bán đã chấp nhận đề nghị **** Đối lại chiến thuật giả bộ “ngây thơ” Điều đầu tiên là cảnh giác và nhận biết sự giả bộ của phía bên kia Dù trong trường hợp thật hay giả thì ta giúp họ bằng cách cung cấp thông tin hay giải thích để họ hiểu chứ tuyệt đối không được để họ khai thác các khỏan khác như giá cả, bảo hành… Và hãy nhớ rằng là bạn chỉ nên giải thích những điều vừa đủ và không nói quá nhiều dễ lộ ra nhiều yếu điểm để họ khai thác 18 CHIẾN THUẬT SIẾT ỐC Chiến thuật siết ốc rất đơn giản Mỗi khi phía bên kia đưa ra đề nghị và bạn thấy cần hòan chỉnh thêm thì bạn có thể nói: “Theo tôi thì ông nên hòan chỉnh thêm, chứ như vậy thì chưa đủ” Mỗi lần nói như vậy bạn phải nghĩ, đợi cho bên kia nói tiếp, sau đó cứ thế mà siết chặt thêm Ví dụ: Thời tôi làm hợp đồng cho một công ty dầu khí nước ngoài, tôi có một ông sếp rất điệu nghệ trong trò “siết ốc” Một lần ông giao cho tôi làm báo cáo Khi tôi làm xong và trình bày cho ông ta, ông ta hỏi: “Anh đã làm thật cẩn thận chưa?” Suy nghĩ một lúc tôi trả lời: “Tôi làm cẩn thận rồi, chứ rất cẩn thận thì chưa.” Thế là tôi lại lấy về và xem xét cẩn thận hơn Sau đó ông ta nhận tập báo cáo của tôi Sau hai ngày tôi nhận lại tập báo cáo cùng mấy dòng chữ: “Anh khẳng định là anh làm rất cẩn thận rồi chứ?” Để “chắc ăn” tôi đành phải dò xét lại rất kỹ lưỡng một lần nữa, sau đó mới đưa cho sếp và nói: “Lần này thì tôi đã làm rất cẩn thận rồi.” Sếp mỉm cười và nói: “Lần này tôi sẽ đọc báo cáo của anh.” **** Đối lại chiến thuật siết ốc Nếu bên kia trả lời bạn rằng: “Thế này thì chưa đủ”, theo chiến thuật “siết ốc” thì bạn phải hỏi ngay: “Thưa ông, theo ông là thế nào là đủ ạ?” Hỏi như vậy có hai mục đích: một là có thể họ sẽ rút lui chiến thuật siết ốc, hai là ta bám theo những gì họ nói mà hòan tất thêm chỉ một lần Lần sau nếu bị siết ốc tiếp thì bạn phản ứng ngay với câu: “Lần trước ông bảo tôi làm như thế còn gì” 19 CHIẾN THUẬT LIÊN TƯỞNG Chiến thuật liên tưởng là chiến thuật tạo cho đối tác sự liên tưởng tới một phần thưởng vô cùng tốt đẹp trong tương lai mà nhượng bộ những gì đang thương lượng Phần thưởng đó chỉ là ảo ảnh làm mê hoặc đối tác mà thôi chứ nó không có thật Chiến thuật này liên tưởng này thường được sử dụng trong các vấn đề tạo tin tưởng khi mà vấn đề giá cả không là quan trọng mà đối tác muốn tìm một người uy tín, thì bạn phải đưa ra các lời hứa hẹn và những lời đảm bảo về uy tín của bạn đối với họ ( chiến thuật này cũng thường được sử dụng khi các bạn nam đi tán tỉnh thường đưa ra các điều hứa như sau này a làm chồng a sẽ là người rửa bát ) Ví dụ: Một lần tôi làm việc với một đối tác Họ nói nếu chúng tôi giảm giá hợp đồng đợt này xuống 30% thì từ nay về sau họ sẽ dành tòan bộ các hợp đồng khác cho chúng tôi **** Đối lại chiến thuật liên tưởng Như đã nói ở trên, những phần thưởng tương lai dạng này rất ít khi thực hiện Sau này, thiếu gì lý do để họ thoái thác lời hứa Rất tiếc, nhiều người thường bị rơi vào cạm bẫy này Cụ thể ở Việt Nam, trong vụ Nguyễn Văn Mười Hai đã sử dụng chiến thuật liên tưởng để lợi dụng niềm tin khi vay tiền rồi chiếm đoạt tài sản, hoặc như như, chiến thuật này đã được khai thác triệt để **** Đối lại chiến thuật liên tưởng Bạn nói với đối tác là công ty của bạn có chính sách là không giảm giá dựa trên cơ sở các lời hứa cho tương lai mà giá cả chỉ áp dụng cho hiện tại và công việc (hoặc hàng hóa) cụ thể Cách thứ hai là “tương kế tựu kế” Trong ví dụ trên, tôi đã nói: “Ông cứ ký hợp đồng với chúng tôi với giá chúng tôi đưa ra đi Từ lần sau trở đi chúng tôi sẽ giảm giá 30%” Cách thứ ba có thể đối lại bằng cách nói rằng đây là giá gốc nên không thể giảm được nữa Bạn hãy cảnh giác với chính bản thân bạn, đừng bị mê hoặc bởi những lời hứa “hươu vượn” 20.CHIẾN THUẬT KÍCH THÍCH Đây là chiến thuật thường dùng trong bán hàng Người bán cho người mua mượn dùng trước để kích thích mạnh mẽ ước muốn mua hàng của người mua Giống như những người bán đồ chơi dùng pin Lúc đầu đứa bé nhìn đồ chơi với một ước muốn bình thường Sau khi người bán bật pin cho đồ chơi chạy thử, lập tức đứa bé đòi mua bằng được Ví dụ: Anh bạn tôi đi mua một xe Honda Dream II của một người Trong lúc đang thương lượng giá cả thì người bán đề nghị anh bạn tôi lấy về đi thử một hôm Hôm sau quay lại, anh bạn tôi đã chấp nhận mua với giá mà người bán đưa ra sau khi “ước mơ” bị kích thích đến cao độ **** Đối lại chiến thuật kích thích mua hàng Chiến thuật kích thích mua hàng rất lợi hại Một khi bạn đã bị kích thích thì khó lòng mà cưỡng lại được Nhiều người hay có câu: “Đã máu thì kiểu gì cũng chơi” và họ hành động theo “chân lý” đó một cách tuyệt đối Những người bán hàng sành sỏi và tinh tế luôn khai thác yếu tố tâm lý này của một số người mua Cách tốt nhất khi thấy mình bị kích động hoặc có cảm xúc mạnh về ước muốn mua bán thì hãy tạm bỏ đi một thời gian cho tới khi hết bị kích động và xúc động rồi hãy quay lại đàm phán tiếp Nếu không, nhờ người thân trong gia đình như bố, mẹ hoặc anh em đến đàm phán thay bạn 21 CHIẾN THUẬT QUẬY HAY QUẤY RỐI Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan hệ ngắn Nếu muốn quan hệ lâu dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này Nguyên tắc là họ “quậy” hoặc quấy rối cho đến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thóat khỏi “của nợ” Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ rất lâu Nhiều người chịu không nổi nên nhượng bộ cho đỡ nhức đầu Nguyên tắc này rất được một số người đi chợ hay dùng - Đối lại CHIẾN THUẬT QUẬY Cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay từ đầu Chớ để họ leo thang đeo đẳng 22 CHIẾN THUẬT NÓNG GIẬN KHÔNG BÌNH THƯỜNG Đôi khi trong đàm phán – thương lượng, sự nóng giận không bình thường cũng dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượng bộ để “thoát thân” như trong chiến thuật 21 kể trên, hoặc đối tác không muốn có bầu không khí “nóng” như vậy Người nào có khả năng làm chủ được thần kinh có thể áp dụng chiến thuật này tương đối có hiệu quả Ví dụ: Một lần tôi có tham gia đàm phán Phía bên kia đưa ra một điểm hơi “phạm húy” Lập tức sếp của tôi đập tay rất mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận Một khoảnh khắc im như tờ xuất hiện kế cận sau đó Một lúc sau một người trong chúng tôi đưa ra các yêu sách và phía bên kia cứ lần lượt nhượng bộ một cách dễ dàng Kế sách này sẽ rất dễ thành công nếu trong đàm phán bạn đang nắm nhiều các lợi thế thì khi bị những đòn tâm lý như thế này rất dễ bên kia phải nhượng bộ - Đối lại CHIẾN THUẬT NÓNG GIẬN KHÔNG BÌNH THƯỜNG Khi bạn gặp trường hợp này thì: thứ nhất là đừng chấp thái độ này của họ (nhất là có khi đây chỉ là cá tính) Ngoài ra, như đã nói, nhiều người họ chỉ giả vờ nóng giận mà thôi Thứ hai là có thể tạm lánh mặt cho tới khi đối tác quay lại trạng thái bình thường Thứ ba là có thể chấm dứt đàm phán với đối tác nếu họ nổi nóng không bình thường như vậy, để họ hiểu được thái độ như vậy là không tốt và phải trả giá 23 CHIẾN THUẬT NƯỚC ĐÃ CHẢY QUA ĐẬP Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ngược trở lại Người ta áp dụng nguyên tắc này vào đàm phán – thương lượng Một khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì giá trị của nó trong đàm phán không còn nữa Chiến thuật này dùng đúng theo kiểu cuốn chiếu, tức là từng bước một bạn đạt được những mục tiêu quan trọng, với những hợp đồng lớn nhiều lúc bạn đưa ra đàm phán tổng thể 1 lúc ở 1 thời điểm là rất khó khăn thì bạn áp chiến thuật này rất là hiệu quả, và nên nhớ rằng hãy ghi chép lại những gì đã đàm phán được ở những lần trước đó Nhưng có 1 điều quan trọng là hãy đàm bảo cuộc đàm phán luôn win – win tức là bạn hãy tỏ ra cứng rắn ở 1 số điểm không quan trọng với bạn nhưng sau đó mềm dẻo nhượng bộ để 2 bên cảm thấy đều chiến thắng nếu không sẽ rất khó làm việc lâu dài Ví dụ: Bạn đi mua một máy giặt cho gia đình Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói là 550 đô Bạn đòi phải có bảo hành mới mua Người bán đồng ý Bạn lại nói để về hỏi ý vợ Hôm sau ra cửa hàng đó, bạn nói rằng vợ bạn chê đắt và không “xuất quỹ” quá 500 đô Nếu người bán hàng đồng ý thì bạn mới lấy Trong ví dụ trên bạn đã áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập rồi đấy - Đối lại CHIẾN THUẬT NƯỚC ĐÃ CHẢY QUA ĐẬP Nguyên tắc căn bản để đối lại với chiến thuật này là phải mặc cả Mỗi khi nhượng bộ cái gì thì phải đòi hỏi một điều gì đó ở phía bên kia theo kiểu có đi có lại Nếu không làm như vậy, bạn sẽ không có được điều gì ngoài mấy lời cảm ơn Đối tác đang dùng chiến nước chảy qua đập như trên thì bạn phải lưu ý và ghi lại rõ ràng rằng là tôi sẽ đồng ý điều kiện này với điều kiện là… có nghĩa là bạn phải ràng buộc rõ ràng tránh bị vào thế bị động như trên 24 CHIẾN THUẬT NGƯỜI TỐT – NGƯỜI XẤU ( hai mặt ) Nội dung của chiến thuật này như sau trong cuộc đàm phán phía thường buộc phải có ít nhất là 2 người, 1 người tỏ ra dễ tính, dễ gần với đối tác, tìm ra nhiều điều tương đồng để tạo thiện cảm ( để cho đối tác cảm nhận như người này đang cùng đứng về phía họ ) còn người thứ 2 luôn tỏ ra cứng rắn trong đàm phán, luôn đòi hỏi nhiều điều kiện khắt khe hơn và đây chính là người quyết định hợp đồng Vì vậy khi đàm phán vì đối tác có thiện cảm với người thứ nhất nên đối tác rất dễ nhượng bộ và nghe theo lời tư vấn của người này ( đây được coi như là hai mặt ), người này luôn tỏ thái độ đứng về phía bên đối tác và rất muốn được hợp tác để hoàn tất hợp đồng nhưng vì người thứ 2 là người quyết định nên nhiều lúc vì cảm xúc sẽ nhượng bộ Ví dụ: cái này thì chúng tôi vẫn thường dùng trong các thương vụ bất động sản khi đi thuê, 1 người luôn gần gũi với chủ nhà nói chuyện tìm ra nhiều điểm tương đồng để hai bên quý nhau, còn 1 người tìm ra các điểm bất lợi của bất động sản để ép giá, lúc này lời nói của người đi cùng đàm phán đã gây được thiện cảm rất dễ dàng đạt được thõa thuận hơn Hoặc trong các thương vụ mua bán, đấu thầu thì thường các giám đốc sẽ cho trưởng phòng kinh doanh đi đàm phán trước, khi tạo dựng được lòng tin thì thường tư vấn cho đối tác trong việc xây dựng gói thầu, hoặc lô hàng đó, nhưng đến khi quyết định thì người này lại báo về là xếp em không đồng ý với giá này và yêu cầu thay đổi…vv ( chính người này đang dùng chiến thuật 2 mặt ) -Đối phó với CHIẾN THUẬT NGƯỜI XẤU – NGƯỜI TỐT - Để đối phó với chiến thuật hai mặt thì bạn có thể áp dụng chiến thuật “dùng độc trị độc”, bạn cũng có thể dùng chiến thuật người thứ 3, tức là chính bạn cũng không được quyết định Trong ví dụ trên, bạn có thể nói là để tôi về hỏi ý kiến cổ đông Hôm sau đến bạn nói là ý kiến cổ đông không cho phép tôi – Cách thứ hai là bạn có thể nói thẳng ra rằng anh ta là người hai mặt và bạn không bằng lòng với cách làm như vậy Nếu anh ta có thể quyết định được ngay thì làm, còn không thì thôi - Cách thứ ba là mọi vấn đề sau khi đã thống nhất thì nên ký kết ngay rồi mới ra về chớ để dây dưa 25 CHIẾN THUẬT DỒN ÉP Chiến thuật này nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đó đe dọa là sẽ đẩy họ xuống vực nếu không chịu nhượng bộ Tác dụng của chiến thuật này như con dao hai lưỡi, có thể là rất tốt và cũng có thể là rất xấu Ví dụ: Trước đây ở thành phố Hồ Chí Minh đã xảy ra một vụ đình công đòi tăng lương tại một công ty may mặc do người Nam Triều Tiên làm chủ Giới chủ muốn công nhân chấp nhận mức lương tối thiểu là 50 đô la/tháng Đại diện công nhân không chịu với giá thấp hơn 70 đô la/tháng Sau khi đàm phán vài ba lần không xong, chủ công ty X nói với đại diện công nhân là: “Nếu các ông không chấp nhận thì hai ngày nữa tôi sẽ tuyên bố phá sản công ty và tòan bộ các ông không có việc làm Tôi cho các ông hai ngày suy nghĩ Tùy các ông” Ông chủ này đã áp dụng chiến thuật dồn nhau đến bờ vực và đe dọa sẽ đẩy xuống vực Cuối cùng công nhân đã nhượng bộ và chấp nhận Thực ra, ở đây công nhân cũng có phần được vì họ không muốn mất việc làm Ông chủ cũng có phần được vì không mất thêm tiền Và nhà nước cũng được vì không phải giải quyết số người thất nghiệp và còn thu được thuế từ ông chủ cũng như các khỏan tiền bảo hiểm khác - Đối lại CHIẾN THUẬT DỒN ÉP Khi bị ai dồn tới bờ vực, nếu bạn thấy người đó có khả năng và có thể làm được những gì anh ta đe dọa thì tốt nhất là bỏ đi và chấp nhận các hậu quả Cách thứ hai là bạn có thể chuyển sang nói về vấn đề khác Cách thứ ba là thuyết phục họ đàm phán lại 26 CHIẾN THUẬT TÂM LÝ Tâng bốc và hài hước luôn luôn có nhiều tác dụng rất tích cực trong đàm phán – thương lượng Nó sẽ giải tỏa một phần hoặc tòan bộ các bực tức hoặc đố kỵ giữa người với người Nó là món giải trí nhanh và đơn giản cho mọi người tại bàn họp Ngoài ra, nó còn có tác dụng khuyến khích mỗi bên có thái độ tích cực hơn Những người thông minh tinh tế khi bị lỗi, nhất là làm cho người khác buồn hoặc bực, thường họ thay lời xin lỗi bằng các câu nói tâng bốc và hài hước làm vui lòng cả hai Lưu ý tâng bốc hài hước cũng cần quan sát tâm lý bên kia vì có nhiều người họ thực sự sẽ không hài lòng với cách tâng bốc thì bạn hãy cận thận và biết khi nào nên dùng nó, thứ 2 tâng bốc vào đúng điểm tốt tránh tâng bốc khen ngợi vào những yếu điểm của họ… Ví dụ: Cách đàn ông khi đi chinh phục phái đẹp thường có câu “Không có em, anh cảm thấy cuộc đời anh không có ý nghĩa” - Đối lại CHIẾN THUẬT TÂM LÝ Nếu sự tâng bốc là chân thành thì phải ghi nhận và cám ơn sự đánh giá đó của phía bên kia Nếu sự tâng bốc chỉ là trò đùa thì phải cẩn thận đặt nó ra ngoài nội dung chính cần bàn cũng như giá trị thật của vấn đề 27 CHIẾN THUẬT ĐẶT ĐIỀU KIỆN VÀ GIỚI HẠN Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt Chúng ta biết rằng thường thì các quyết định quan trọng lại nằm ở 1/4 thời gian cuối cùng Giới hạn thời gian là một chiến thuật mà người ta đưa ra để khống chế đối phương Ngoài ra, người ta còn đưa ra các điều kiện và giới hạn cho giá cả, không gian hoặc là thông tin… khi bên kia đưa ra điều kiện và giới hạn thì nguyên tắc là bạn không được chấp nhận ngay Tốt nhất là hỏi họ xem tại sao họ lại đặt các điều kiện và giới hạn ra như vậy Mặt khác, bạn cũng vạch sẵn các điều kiện và giới hạn cho chính bản thân bạn trước khi vào đàm phán – thương lượng, coi đó như các mục tiêu mình phải đặt đến Chiến thuật này rất quan trọng trong những hợp đồng lớn, khi đến những lúc khó khăn lớn bạn có thể đặt điều kiện là chúng tôi đã đặt vé trong hôm nay rồi nếu không đạt được điều này coi nhưng chúng ta sẽ dừng tại đây, ở đây bạn đang giới hạn thời gian cho phía đối tác để đánh tâm lý họ nên nhượng bộ ( chiến thuật này được viết rõ ở cuốn sách ” 1 tỷ khách hàng ” trong việc đàm phán giữa các tập đoàn đa quốc gia với Trung Quốc ) Ví dụ: Khi bạn mua một ngôi nhà chủ nhà đưa ra 1 mức giá sau đó bạn trả giá và kèm theo điều kiện là hãy trả lời chậm trong 24 giờ tới nếu không tôi sẽ phải đi công tác ( quay về nước…vv ) Ở ví dụ chiến thuật này tôi đã từng áp dụng nó trong hợp đồng thuê nhà, đó là khi tôi và chủ nhà đã hoàn tất rất nhiều điều khoản thanh toán, quyền lợi và nghĩa vụ thì vấn đề giá cả lúc đầu chúc tôi đã đàm phán sơ bộ nhưng vẫn còn cách nhau 1 chút ít và sau đó vì lúc này đã muộn vì buổi đàm phán đã kèo dài thời gian hơn so với dự định nên vì để muốn hoàn tất hợp đồng nên chủ nhà đã nhượng bộ xuống giá nếu không muốn mọi thứ đàm phán hôm nay trở về ban đầu, bởi vậy tôi thường chọn đàm phán giá cả vào giờ trưa bởi lúc đó chưa ăn cơm và chủ nhà sẽ đói khi đàm phán và sẽ muốn đàm phán nhanh chóng được hoàn tất hơn, hoặc tôi chọn vào lúc giờ chiều muộn đàm phán hẹn gặp lúc khoảng 6h tối và nếu muốn về sớm thì thường sẽ cố gắng hoàn tất trong buổi tối đó và thực sự là vì cảm xúc đói chi phối nên mọi thứ đàm phán đều khá dễ dàng ( ở đây tôi không hề đặt điều kiện nhưng chủ nhà đều hiểu rằng muốn hoàn tất hôm nay thì buộc phải nhượng bộ ở những điềm mà tôi cứng rắn , và cũng vì chủ nhà đã đàm phán được rất nhiều thứ nên họ sẽ rất tiếc nếu hôm nay không hoàn tất ) -Đối lại CHIẾN THUẬT ĐẶT ĐIỀU KIỆN VÀ GIỚI HẠN Đối lại với chiến thuật này thì bạn hãy tỉnh táo khi nghe họ đặt điều kiện và bạn hãy đặt điều khiện lại với họ tôi e rằng tôi sẽ trả lời lại chậm nhất cũng phải là ….( hơn thời gian họ đặt ra ) để tạo thời gian bị suy nghĩ tốt hơn, hai là thăm dò thái độ của bên kia xem có phải phía bên kia đang bị thời gian thúc ép hay là giả vờ Và nếu khi bạn chọn khung giờ đàm phán không được tốt bị thúc ép thì tốt nhất là hãy ghi lại những việc đã đàm phán được sau đó nói với họ điều kiện còn lại sẽ được đàm phán tiếp vào hôm sau bởi vì tôi cần suy nghĩ và hỏi ý kiến ( sử dụng chiến thuật HỎI Ý KIẾN NGƯỜI THỨ 2 ) 28 CHIẾN THUẬT ĐẨY VÀO THẾ SỰ ĐÃ RỒI Đây là chiến thuật mà trong đó người ta cứ im lặng mà làm hoặc tiến hành công việc mà không hỏi han hay đàm phán – thương lượng Đến khi bị phát hiện ra thì người ra giả bộ không biết điều đó và xin lỗi, hứa không bao giờ mắc phải lần thứ hai Sự việc dù sao đã rồi và cả hai cùng chấp nhận Ví dụ 1: Nhiều người ở cương vị cao, có quyền quyết định các vị trí then chốt khi đưa người mình muốn vào vị trí đó thì cứ im lặng mà ra quyết định Sau này nếu có sự phản đối nào đó thì chỉ làm kiểm điểm về sự “sơ suất” là xong vì sự việc đã rồi Còn nếu bình thường thì phải qua hội đồng cơ quan, phòng tổ chức rất phức tạp mà còn có thể không được như ý muốn Ví dụ 2: Những năm gần đây, do thủ tục hành chính xin xây cất nhà rất phức tạp và phiền phức, cho nên rất nhiều người cứ xây nhà mà không hề xin giấy phép xây dựng Khi bị kiểm tra, họ chịu đóng tiền phạt Lúc đó sự việc được coi như đã rồi và người ta hợp thức hóa căn nhà cùng với giấy chủ quyền Tính ra còn rẻ hơn là phải “lo lót” làm giấy tờ xin phép xây dựng - Đối lại CHIẾN THUẬT ĐẨY VÀO THẾ SỰ ĐÃ RỒI Đây là chiến thuật rất lợi hại Muốn đối lại bạn phải có uy lực rất mạnh để trừng phạt và ngăn chặn Có thể phải rất cương quyết đối với một trường hợp để làm gương cho các trường hợp khác 29 CHIẾN THUẬT BẰNG CHỨNG Nếu có các bằng chứng và số liệu thống kê và biết đưa ra đúng lúc đúng chỗ thì bạn sẽ có nhiều lợi thế để áp đảo đối tác Bạn phải kiểm tra lại các bằng chứng và số liệu thống kê xem chúng có chính xác không Nếu chúng không chính xác mà bạn lại đưa ra, khi đối phương phản lại và chứng minh chúng là những bằng chứng và số liệu không thực thì bạn sẽ mất đi uy tín và tư cách trong đàm phán – thương lượng Cuối cùng, bạn sẽ rơi vào thế yếu - Đối lại CHIẾN THUẬT ĐƯA RA BẰNG CHỨNG Để đối lại chiến thuật kể trên, bạn có thể hỏi về tính pháp lý của bằng chứng và số liệu, các bằng chứng đó ở đâu ra và hiện chúng có phù hợp với trường hợp đang đề cập hay không? Thứ hai là bạn có thể “hõan binh” để có thêm thời gian để kiểm tra các bằng chứng và số liệu do đối tác đưa ra và tìm kiếm các bằng chứng và số liệu của mình để đối phó lại 30 CHIẾN THUẬT ĐƯỢC CÁI LỌ MẤT CÁI CHAI Đây là chiến thuật thường được các cơ quan tổ chức và công ty áp dụng ở Việt Nam hiện nay khi các biện pháp quản lý tài chính chưa chặt chẽ Ví dụ như lương trả cho những người có trình độ tay nghề cao Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho công ty mình, các công ty chỉ còn cách trả lương cao Nhưng trả lương cao thì thuế thu nhập cũng cao và thực tế cả hai không đạt được ý muốn Để “khắc phục”, các công ty tăng các khỏan chi phí khác cho người mà họ muốn kéo về Chiến thuật này về cơ bản cũng có nhiều nét tương đồng với chiến thuật có đi có lại, nhưng ở đây nó khác biệt là vì ngoại cảnh bắt ép nên để hai bên có lợi thì nên cùng mềm dẻo vì được cái lọ mất cái chai Chiến thuật này thường được dùng khi mua nhà cả hai bên vì tránh đánh thuế cao nên thường kê khai giá thấp hơn thị trường và ở điểm này thì thực ra nếu xảy ra tranh chấp thì người mua gặp đôi chút bất lợi vì giá trị mua thực cao hơn kê khai nhưng vì để giảm đánh thuế nên phải ghi giá mua thấp hơn nhiều - Đối lại CHIẾN THUẬT ĐƯỢC CÁI NỌ BÙ CÁI KIA Về chiến thuật này thì như ở ví dụ trên thì bạn cần phải tính táo và hiểu biết về pháp luật để biết được trường hợp xấu nhất xảy ra thì sẽ như thế nào để bạn biết được có nên đổi cái lọ lấy cái chai hay không, ở trường hợp mua nhà như trên thì thường là mọi người sẽ sử dụng hai hợp đồng, và ở một số trường hợp là để tránh trường hợp xấu xảy ra thì mức độ thiệt hại quá lớn thì sẵn sàng chấp nhận điều khoản mà không đánh đổi 31 CHIẾN THUẬT BẮT CHẸT Khi biết bên kia có những yếu điểm không tốt, bạn có thể bắt chẹt bằng cách nói ra các yếu điểm đó, tạo lợi thế cho bạn Ví dụ:Khi đi mua nhà bạn có thể dựa vào các yếu điểm để trả giá thấp xuống, như hướng xấu, nhà tóp hậu, hay ngõ vào nhà nhỏ…vv bạn cố gắng tìm nhiều điểm bấp lợi để so sánh giá và yêu cầu giảm xuống, và để cho họ biết bạn vẫn chưa hài lòng ở những điểm nào… - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT BẮT CHẸT Đầu tiên bạn có thể hõan lại chút ít chứ đừng thừa nhận ngay để kiểm tra lại xem các thông tin mà phía bên kia đưa ra để bắt chẹt có xác đáng và phù hợp không Thứ hai là bạn có thể áp dụng chiến thuật mặc cả nếu như bạn có những ưu điểm khác tốt hơn Nếu như những nhược điểm mà nó rõ rang ai cũng có thể thấy được thì bạn chờ một chút sau khi họ nói, thì bạn nói rằng những điểm trên bạn hoàn toàn thấy rõ khi xem nó rồi, và điểm này tôi đã nói cho bạn biết rồi, và cũng vì những điểm trên nên tôi mới ra giá này…và lập tức để họ ngừng bắt chẹt 32 CHIẾN THUẬT TRÌ HOÃN Khi một đối tác đệ trình cho bạn một đề nghị, đôi khi bạn không cần phải có phản ứng ngay mà cần phải trì hõan để có thời gian xem xét chính xác đề nghị của đối tác và chuẩn bị kỹ lưỡng các đối sách của mình Ví dụ: Khi xây nhà, bạn có thể gọi ba nhà thầu tới và yêu cầu họ chào giá Khi cả ba đều gửi cho bạn bảng chào giá, bạn nói với họ là sẽ trả lời chính thức sau hai tuần Trong hai tuần đó bạn sẽ có thời gian để kiểm tra các thông tin và tham khảo thêm ý kiến, giúp bạn ra quyết định cuối cùng một cách chính xác hơn - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT TRÌ HOÃN Bây giờ bạn ở cương vị người gửi đề nghị của mình cho đối tác Đối tác trì hõan và không trả lời ngay Lúc đó bạn áp dụng “tương kế tựu kế”, tức là trong thời gian đó bạn cũng chuẩn bị các đối sách của mình Cách thứ hai là bạn có thể rút lui đề nghị Cách thứ ba là bạn có thể đưa ra điều kiện để ngăn chặn Ví dụ nếu trả lời ngay thì giá như thế còn nếu sau một tuần thì giá sẽ khác 33 CHIẾN THUẬT LỪA PHỈNH Trong họat động kinh tế đôi lúc và đôi khi cũng cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh nhất định, với điều kiện các sự việc lừa phỉnh đó mang lại điều tốt đẹp sau này chứ không phải là bản chất hoặc tính cách của bạn Ví dụ: Trong luật đầu tư và một số đạo luật khác có quy định các công ty nước ngoài họat động tại Việt Nam phải ưu tiên cho các dịch vụ trong nước trước rồi mới đến các dịch vụ ở nước ngoài Nhiều công ty thường không tuân theo các quy định này Khi tôi gửi chào hàng cho các công ty nước ngoài bao giờ tôi cũng “đồng kính gửi cơ quan quản lý về mặt nhà nước” Khi đọc thấy câu này họ rất sợ và buộc phải ưu tiên cho chúng tôi Thực chất tôi chẳng bao giờ gửi cho các cơ quan quản lý nào cả - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT LỪA PHỈNH Các tốt nhất là trì hõan để kiểm tra lại những điều mà bên kia đưa ra Các thứ hai là nếu bạn có bằng chứng hoặc số liệu thì đưa ra ngay để phản lại sự lừa phỉnh 34 CHIẾN THUẬT CHIẾU THEO THÔNG LỆ QUY ĐỊNH Khi thấy các thông lệ hoặc quy định thông thường có lợi cho mình, người ta thường đưa ra các thông lệ hoặc quy định thông thường đó, làm sao cho mình có lợi tối đa Thông lệ hoặc quy định thông thường có tính thuyết phục rất cao, ít khi phải đàm phán – thương lượng nhiều Ví dụ: Khi đi mua nhà thì người bán phải chịu thuế còn người mua phải chịu tiền lệ phí trước bạ Trước khi mua bán phải đặt cọc Nếu bên mua không làm đúng theo cam kết thì bên mua mất số tiền cọc đó Nếu bên bán không làm theo cam kết thì phải bồi thường gấp đôi… - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT THEO THÔNG LỆ QUY ĐỊNH Bạn có thể mặc cả hoặc chấp nhận một phần nào đó và nói rằng: Thông lệ là như thế nhưng tôi muốn như thế này cơ Nếu không được bạn có thể giả bộ bỏ đi 35 CHIẾN THUẬT KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý NGAY ĐỀ NGHỊ ĐẦU TIÊN Đây vừa là chiến thuật trong đàm phán – thương lượng vừa là quy luật tâm lý xã hội trong cuộc sống Cái gì đạt được dễ dàng, nhất là không mất công sức, thì thường bị coi rẻ và hạ thấp Nếu bạn bán nhà Sau khi nói giá xong, người mua trả giá Bạn chấp nhận ngay Thế là bạn đã sai lầm rồi đấy Vì thế nào người mua cũng nghĩ là họ đã bị hớ và có thể rút lui ngay Hoặc ngược lại, nếu người mua chấp nhận mua ngay với giá bạn đưa ra mà không trả giá thì thế nào bạn cũng nghĩ là bạn đã ra giá hớ Nguyên tắc là không chấp nhận ngay lời đề nghị đầu tiên trong một số trường hợp nhất định - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý NGAY ĐỀ NGHỊ ĐẦU TIÊN Nếu bạn gặp phải hoàn cảnh này bạn phải tính tóan để đóan biết ý định của đối tác qua các cử chỉ không lời, tuy rằng miệng nói là không đồng ý Sau đó giả bộ bỏ đi hoặc trong trường hợp lỡ có đồng ý rồi thì nói rằng tôi còn phải hỏi ý kiến bà xã (hay cấp trên), rồi sau đó tìm cách mà tháo gỡ sau 36 CHIẾN THUẬT CHIA CẮT ĐỐI PHƯƠNG ĐỂ THƯƠNG LƯỢNG Nguyên tắc của chiến thuật này giống như trong quân sự Nếu chinh phục cả tập đòan lớn (hay một nhóm) thì rất khó khăn Cho nên người ta chia nhỏ đối phương để mà chinh phục từng phần, rồi sau đó chinh phục tòan bộ Trong nhiều trường hợp, chính những bộ phận của phía bên kia bị chinh phục lại tự thuyết phục các bộ phận khác còn lại của họ, tạo thuận lợi cho ta Ví dụ: Trong một nếu như một dự án bạn đàm phán cần phải được duyệt qua nhiều ban phòng thì bạn hãy tìm hiểu và làm việc từng ban phòng riêng lẽ và từng bước đạt thỏa thuận với từng ban phòng riêng, như thế bạn sẽ nhanh chóng hơn là 1 lúc đàm phán toàn bộ ( nên đọc thêm trong cuốn sách 1 tỷ khách hàng sẽ hiểu rõ hơn chiến thuật này ) - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT CHIA CẮT ĐỐI PHƯƠNG ĐỂ THƯƠNG LƯỢNG Phải phát hiện ra chiến thuật này của đối tác Kêu gọi hoặc đưa ra chính sách đòan kết nhất quán trong nội bộ 37 CHIẾN THUẬT MỚI ĐỐI TÁC THAM QUAN Mời đối tác tham quan cơ sở của mình là một việc làm mang lại những lợi thế đáng kể Bởi vì trên bàn đàm phán, thông qua tài liệu quảng cáo, đối tác rất khó hình dung ra cơ ngơi và chất lượng bên trong của bạn Khi đến tham quan họ sẽ tận mắt nhìn thấy và in sâu hơn vào tâm trí của họ về họat động thật của bạn Ngoài ra, khi đã mất thời gian và công sức đi tham quan như vậy, đối tác thường có thiện chí tốt hơn Các đối tác nước ngoài thường hay áp dụng chiến thuật này đối với các đối tác Việt Nam Một chuyến tham quan Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông… với khách sạn 5 sao và quà cáp đối với một công ty thì chả đáng là bao, nhưng việc đó mang lại lợi nhuận to lớn đối với công ty họ Nhiều cán bộ của ta do thiếu trình độ, khi sang tham quan thấy cái gì cũng lóe mắt cả lên Khi về lại thì có những quà giá trị Và rồi các hợp đồng được ký êm xuôi để sau đó các máy móc thiết bị đã xài rồi hoặc đã lỗi thời được đưa sang Việt Nam với giá của hàng hóa mới - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT MỜI ĐỐI TÁC THAM QUAN Khi được mời tham quan, bạn phải tỉnh táo làm chủ Nguyên tắc tốt nhất là đừng để “hàm ơn” với đối tác Bạn có thể tự tổ chức một chuyến đi tham quan bằng tiền và phương tiện của bạn hoặc công ty của bạn Kế nữa là bạn áp dụng nguyên tắc cạnh tranh, tức là tham quan các cơ sở của đối tác khác để tiện bề so sánh Cuối cùng là bạn phải tìm hiểu những người chê bai hoặc phàn nàn các đối tác mà mình đang làm việc với họ Qua các sự phàn nàn này mà bạn tìm ra yếu điểm của từng đối tác một 38 CHIẾN THUẬT THUYẾT TRÌNH GIỚI THIỆU Đây là một việc làm gần giống như quảng cáo Thuyết trình giới thiệu đã trở thành một nghệ thuật Nghiên cứu, tổ chức và thuyết trình tốt, làm người nghe thấu hiểu những ưu thế và mặt mạnh của bạn là một chiến thuật mang lại ưu thế rất lớn cho phía bạn và công ty bạn Các công ty kinh doanh bao giờ cũng có phần giới thiệu công ty Làm được mà không nói được là một bất lợi lớn trong cuộc sống và kinh doanh buôn bán Ví dụ: Khi tôi đi thuê nhà sau khi chào hỏi tôi luôn tự giới thiệu về bản thân luôn là một người chính trực luôn giữ lời hứa và thực hiện đúng cam kết, và tôi có kinh nghiệm như về lĩnh vực này, và tôi đang quản lý nhiều tòa nhà như vậy, vì thế có thể tin tưởng ở tôi - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT THUYẾT TRÌNH GIỚI THIỆU Trong trường hợp bạn cũng là đối thủ cạnh tranh hoặc bị sức ép của các trò “quảng cáo” thì bạn có thể đối lại như sau: Thứ nhất là bạn cũng làm y chang như vậy và chuẩn bị kỹ lưỡng và tốt hơn Thứ hai là bạn có thể bố trí một người nói năng họat bát đứng ra thuyết trình Thứ ba là bạn có thể tìm ra các lỗi và điểm yếu trong phần trình bày của đối tác, sau đó nhấn mạnh và xoáy vào các điểm đó 39 CHIẾN THUẬT LẬP TUYẾN CHẮN Đây là chiến thuật hay được áp dụng phổ biến ngày nay trong các công ty và công sở Các công ty, nhất là những người quan trọng, thường lập các tuyến chắn vòng ngoài, đó là các thư ký Thư ký có thể ví như một vùng “phi quân sự” Mọi điện thoại và mọi quan hệ với thủ trưởng đều phải qua thư ký Nhiều người dặn trước cho thư ký của họ những vấn đề gì và những ai thì mới chuyển điện thoại vào trong, còn ngoài ra thì chối khéo: “Thủ trưởng đi vắng” Nhiều thư ký sắc sảo còn chủ động dàn sếp các cuộc gặp gỡ cho sếp nếu thấy lợi cho sếp hoặc bản thân, và cũng “ỉm” ngay mọi đề nghị từ bên ngoài nếu thấy không có lợi cho sếp hoặc bản thân Một người khôn ngoan trong đàm phán phải biết “chọc thủng” hoặc “chinh phục” ngay phòng tuyến này Đây là phòng tuyến rất chi là lợi hại Anh bạn người nước ngoài của tôi kể rằng hồi anh ta kinh doanh ở một nước Châu Phi nọ, thay vì thuyết phục các bộ phận chức năng để có được phê duyệt của thủ trưởng, anh ta chọn ngay tuyến thư ký làm “điểm chiến lược” để chinh phục Và quả nhiên anh ta đã “đi” đúng “cửa” Thủ trưởng nước nọ đã phê duyệt một dự án lớn của anh ta với nhiều thuận lợi hiếm có Ngoài ra, trong quá trình tiến hành dự án, những mắc mớ và khó khăn đều được giải quyết thông qua thư ký một cách dễ dàng - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT LẬP TUYẾN CHẮN Trong trường hợp của anh bạn nước ngoài của tôi kể trên, anh ta gặp may bởi vì thư ký của thủ trưởng dễ chinh phục Thế còn gặp trường hợp khó chinh phục thì sao? Cách tốt nhất là “lách” qua phòng tuyến mà vào trong Bạn hãy lựa những lúc mà thư ký không có mặt Ví dụ như lợi dụng lúc thư ký chưa đến văn phòng hay lúc thư ký đã về, thư ký đi phân phát công văn, thư ký đi ăn… 40 CHIẾN THUẬT ĂN VẠ KHI BỊ XÚC PHẠM VÀ BỘI ƯỚC Đây là chiến thuật mà những người đàm phán sắc sảo hay áp dụng để tấn công hoặc phòng thủ Họ chú ý đến các sơ hở của bên kia, sau đó “ăn vạ” cho rằng bị xúc phạm hoặc bội ước, để: a Phục vụ ý đồ tấn công - Họ ép bên kia phải nhượng bộ b Phục vụ ý đồ phòng thủ hoặc rút lui - Họ rút êm mà bên kia không dám trừng phạt Tất nhiên nghe chiến thuật này có vẻ nó không được hay lắm và bạn sẽ cảm thấy như mình không chính trực khi bội ước nhưng khi đàm phán bạn cũng không tránh được những hợp đồng bạn bị đối tác chơi xấu và vi phạm, và lúc đó buộc bạn phải thực hiện chiến thuật này - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT ĂN VẠ KHI BỊ XÚC PHẠM VÀ BỘI ƯỚC Nếu bạn rơi vào trường hợp trên, câu đầu tiên là cứ xin lỗi Sau đó hỏi họ và yêu cầu làm sáng tỏ xem bạn đã xúc phạm hoặc bội ước các gì và tại sao họ lại nghĩ như vậy Hỏi họ xem họ có hiểu bạn trình bày sao Điều quan trọng là phải cứng rắn không mủi lòng trước những tình cảnh giả tạo 41 CHIẾN THUẬT LẤY THÔNG TIN TỪ ĐỐI TÁC CẠNH TRANH Tôi rất thích dùng chiến thuật này khi muốn chọn mua một cái gì, thuê hợp đồng một dịch vụ gì đó hay chọn một đối tác để hợp tác kinh doanh, khi mà kiến thức của mình rất hạn chế về mặt hàng, lĩnh vực dịch vụ hoặc đối tác muốn bắt tay với chúng tôi Nguyên tắc là: để cạnh tranh, đối thủ này bao giờ cũng nêu ra các điểm yếu của đối thủ kia để “tiêu diệt” và làm nổi bật ưu thế của mình Qua các lời “công kích” nhau như thế, tôi còn yêu cầu họ phân tích sâu hơn, tại sao lại nói là đối thủ kia yếu thế này thế nọ Cuối cùng, không những kiến thức của tôi được tăng cường mà tôi còn biết hết những yếu điểm của tất cả Ví dụ: Hồi tôi xây nhà, tôi yêu cầu ba nhà thầu gửi chào giá và các điều khỏan Sau đó tôi gặp riêng từng nhà thầu một Nhà thầu A giá đắt nhất, sau đến nhà thầu B và rẻ nhất là nhà thầu C Tôi gặp riêng nhà thầu A trước và chất vấn: “Tại sao nhà thầu B chào có 35 “cây” mà ông đòi tới 40 “cây”?” Nhà thầu A nói: “Tại vì họ dùng xi măng P300 còn tôi dùng xi măng P500 Ngoài ra, tôi còn làm đường điện và trồng cây cảnh cho ông chứ không như họ, chỉ xây là xây cho xong và lấy tiền” Chứ như thế tôi lại đem nhà thầu B đối chứng với nhà thầu C - ĐỐI LẠI CHIẾN THUẬT LẤY THÔNG TIN TỪ ĐỐI TÁC CẠNH TRANH Đầu tiên là tránh để bị họ khai thác thì chính công ty của bạn phải biết bảo mật các thong tin quan trọng, và thứ hai để tránh họ bị bắt chẹt thì bạn hãy đưa ra những thứ mà chỉ có công ty bạn có, và điểm khác biệt đó là điều quan trọng nên không thể so sánh với bất cứ ai trên thị trường cả 1 Tạo sự tin tưởng Để tiếp cận và chiếm được sự tin tưởng của người khác không hề đơn giản Khéo léo thôi không đủ, bạn còn cần phải chân thành nữa Nếu muốn người khác ủng hộ phương án của mình, trước tiên hãy cho họ biết tại sao họ nên nghe bạn, và chứng minh cho họ thấy đó là phương án khả thi nhất 2 Tìm điểm tương đồng Những "tư tưởng lớn" thường vẫn hay gặp nhau Do đó hãy thể hiện cho người nghe thấy ý tưởng của bạn rất "ăn khớp" với họ hoặc chí ít thì cũng "dính dáng" nhiều đến công việc của họ Tốt nhất bạn nên đặt mình vào hoàn cảnh của họ, thấu hiểu những lo lắng của họ và biết cách chia sẻ Khi đã thấy bạn cùng "thuyền" với họ, chắc chắn lòng tin từ đó sẽ hình thành 3 Lập luận rõ ràng Cho dù đó là bài thuyết trình, một buổi gặp gỡ giới thiệu sản phẩm hay gì chăng nữa thì hãy cố gắng để mọi lập luận của bạn thật mạch lạc Hãy bắt đầu sao cho ai cũng muốn nghe bạn nói tiếp Hãy kết thúc sao cho những gì bạn nói sẽ để lại ấn tượng lâu dài trong tâm trí người nghe Lặp lại những lập luận quan trọng nhất sẽ khiến người nghe chú ý và dễ nhớ hơn 4 Thể hiện cả ưu nhược điểm Không một ý tưởng nào thật sự hoàn hảo Người nghe sẽ thấy bạn công bằng và có lý hơn nếu bạn đề cập đến cả phần ưu lẫn nhược điểm của một vấn đề Quan trọng là bạn phải biết cách nhấn mạnh ưu điểm và chỉ sơ qua các nhược điểm để đối tác thấy rằng những cái vượt vẫn đang vượt trội Đừng "múa rìu qua mắt thợ" khi đưa ra quá nhiều ưu điểm hoặc nối dối về nhược điểm vì người bị hại sau cùng sẽ là bạn chứ không phải người nghe 5 Khơi gợi tính tư lợi Sẽ thuyết phục hơn nếu người nghe nhận thấy họ được gì từ ý tưởng của bạn Hãy tìm hiểu và nắm chắc mong muốn của họ và chứng minh ý tưởng ấy sẽ thỏa mãn được mong muốn đó 6 "Tâng bốc" có chiến lược Khen người khác có quá đôi chút cũng chẳng hại gì mà đôi khi còn giúp bạn thu được những thành quả "ngoài sức tưởng tượng." Thử tìm hiểu sở trường, sở thích của đối tác - tennis hay bóng đá hoặc sưu tập đồ cổ và cứ thế mà "tán" thêm Những câu chuyện ngoài lề khiến người nghe thấy họ được đánh giá cao, được quan tâm và tất nhiên sẽ cởi mở hơn để bạn dễ thực hiện tiếp chiến lược thuyết phục của mình 7 Thể hiện tính chuyên gia Nhìn chung thì cái gì chuyên gia nói cũng đương nhiên đúng Sao lại không thể hiện cho người nghe biết ý tưởng của bạn cũng giống giống và được chuyên gia trong lĩnh vực đó đồng tình, tán thưởng? 8 Tạo sự nhất trí Hầu hết mọi người đều tán thành theo số đông Do đó bạn cần cho người khác biết ý tưởng của mình đã thành công ở những đâu và được nhiều người ủng hộ như thế nào Nếu có một vài tên tuổi ủng hộ bạn thì phần thắng với bạn sẽ còn cao hơn 9 Chọn thời điểm Người ta đã nói cái gì thành công cũng phải được cả "thiên thời địa lợi." Do đó, việc đưa ra ý tưởng của mình vào thời điểm nào rất cần ở bạn sự khéo léo và cả giác quan thứ sáu Tránh tiếp cận, yêu cầu khách hàng trong thời gian họ căng thẳng, lo âu hoặc đau khổ Học cách phán đoán tâm trạng để biết lúc nào đối tác cảm thấy tự tin, an toàn để tiếp cận ý tưởng của bạn 10 Độc đáo Cái gì càng hiếm thì càng sáng giá Người nghe sẽ để tâm hơn nếu họ thấy rằng ý tưởng của bạn là độc đáo, là hiếm thấy hoặc có rất nhiều công ty đang muốn mua sáng kiến của bạn với giá cao 11 Tự tin Để thuyết phục người khác tin vào ý tưởng của mình thì trước tiên bạn cần phải tin vào bản thân và biết cách thể hiện sự tự tin đó Chỉ cần thể hiện một chút băn khoăn là bạn đã mất điểm trước người khác rồi Bản thân bạn chính là người ủng hộ lớn nhất của bạn và vì vậy hãy tin vào chính khả năng của mình 12 Tạo sự thú vị Nếu cuộc nói chuyện hoặc bài thuyết trình của bạn chỉ có "à với ầm" thì chắc chắn đó sẽ là liều thuốc ngủ tuyệt vời cho thính giả và cơ hội được gặp lại họ sẽ rất hiếm hoi Bạn cần thể hiện ý tưởng, dự án của mình một cách sinh động với toàn bộ nhiệt huyết và cả sự hài hước nếu có thể để thu hút người khác Đừng quên dùng những hình ảnh trực quan sinh động, những ví dụ thật ngoài đời để tăng tính thuyết phục và hấp dẫn cho những gì mình muốn nói 13 Thể hiện sự hợp lý Nếu thấy hợp lý, người nghe sẽ kiên trì ngồi nghe Trong kinh doanh, yếu tố logic được đánh giá rất cao, vì vậy hãy thể hiện ý tưởng một cách thật logic 14 Cư xử đúng mực Hãy đối xử với người khác theo cách bạn muốn được người khác đối xử Lối nói năng nhỏ nhẹ, từ tốn sẽ dễ đi vào lòng người hơn sự bộp chộp hoặc lớn tiếng 15 Khiêm tốn Không ai ưa kẻ ngạo mạn Dù biết rằng ý tưởng của bạn ""hơn đứt" người khác thì cũng không nên kiêu căng kẻo cuối cùng lại "chỉ còn mình ta với ta." Bạn cũng không nên quá cầu toàn khi cho rằng có thể thuyết phục người khác ngay lập tức Hãy thực tế và học cách chấp nhận rằng bạn có thể bị từ chối Sau đây là những điểm cơ bản của 5 quy luật mà tác giả đã đề cập Quy luật của sự ưa thích: Theo đó, con người thường yêu mến những ai có lòng yêu mến họ Quy luật này thật đơn giản, hãy tỏ cho người ta thấy bạn yêu quý họ và một cách tự nhiên họ sẽ coi bạn là một người thân thiết Khi đó họ sẽ dễ dàng lắng nghe và tiếp thu ý kiến của bạn Không có gì là ngạc nhiên khi một người dễ dàng nhận được sự giúp đỡ của những người dù chỉ mới quen, chỉ cần tỏ ra quan tâm và yêu mến mọi người, đôi khi bạn nhận được những kết quả không ngờ tới Thông thường có 2 cách hiệu quả khiến người khác yêu mến bạn Thứ nhất bạn phải luôn nhìn ra những ưu điểm của mọi người Không ai là hoàn hảo cả, hãy độ lượng trong việc đáng giá người khác dù đôi khi điều đó không dễ dàng Biết được điểm mạnh hay điều gì thú vị về người khác đừng tiếc lời khen ngợi, tuy nhiên điều quan trọng lời khen đó phải chân thành, hợp lúc, hợp nơi Thái độ khi khen ngợi cũng rất quan trọng, đừng để nó phản bội lại lời nói của bạn vì nhiều khi thái độ của con người còn có sức thuyết phục hơn lời nói Thứ hai, hãy chia sẻ những điểm chung của bạn với người khác Sự tương đồng trong cuộc sống, những quan tâm lo lắng chung, thậm trí cả sở thích giống nhau cũng có thể tạo ra lòng tin, những liên minh vững chắc và trên hết là sự đồng thuận Quy luật của sự Cho-Nhận: Quy luật này cho thấy nếu bạn muốn nhận thứ gì hãy làm cho người khác những điều tương tự Thật chẳng có gì hiệu quả mà đơn giản hơn là làm cho người khác điều mà chính bạn cũng mong muốn dù đó là gì chăng nữa, tình yêu, lòng tin thậm chí cả niềm vui Và nếu bạn nhận thấy nó có tác dụng trong cuộc sống thì tại sao lại không thể áp dụng nó trong công việc của mình Là người kinh doanh hãy tạo ra giá trị cho khách hàng trước khi bạn thu được lợi nhuận Nếu là một nhà quản lý, hãy cho nhân viên của bạn thấy bạn tôn trọng, tin tưởng và sẵn lòng hợp tác với họ Chắc chắn bạn sẽ có được điều tương tự từ phía nhân viên của mình Quy luật của sự cam kết: Quy luật này cho thấy mọi người thường sẽ làm những điều mà họ đã cam kết thực hiện Tuy nhiên một cam kết nên là tự nguyện và được ghi lại bằng văn bản hay công khai cho bên thứ ba biết Khi đó việc cam kết trở nên dễ dàng cho bên thực hiện vì họ không thấy bị bắt buộc và đôi khi là để giữ thể diện Quy luật của đẳng cấp: Quy luật này có thể được hiểu như sau Mọi người thường sẽ nghe theo lời khuyên của những chuyên gia Đúng vậy, tương tự như trường hợp của bệnh nhân đối với lời khuyên của bác sỹ, người ta thường tin tưởng vào lời khuyên của những người có chuyên môn hay đáng tin cậy trong một lĩnh vực nào đó Hãy sử dụng quy luật này khi bạn cần tạo lòng tin và ấn tượng đối với người tiếp xúc Cho mọi người thấy năng lực và đẳng cấp thực sự của bạn Nếu là bác sỹ hay cho bệnh nhân thấy khả năng chuyên môn, nếu là nhà kinh doanh hãy chỉ cho khách hàng thấy bằng chứng về thành công của bạn, còn nếu là nhà quản lý hãy cho các đối tác và nhân viên của bạn thấy được kinh nghiệm và kĩ năng của mình Quy luật của sự khan hiếm: Về bản chất con người luôn muốn cái mà họ không thể có được Đây là điều sảy ra rất thường xuyên trong cuộc sống, khi mà mọi thứ không phải lúc nào cũng dồi dào cho tất cả mọi người Một người bán hàng khéo léo sẽ biết cách đưa ra một đề nghị hấp dẫn về một mức giá đặc biệt trong ngày hoặc một chương trình khuyến mại ngắn hạn nhằm đẩy nhanh chóng quyết đinh mua của khách hàng Một nhà quản lý khéo léo sẽ biết cách tăng cường khả năng làm việc của nhân viên với một chương trình đào tạo hoặc khen thưởng đặc biệt dành cho một số nhân viên xuất sắc nhất định Tương tự như vậy nếu bạn biết cách làm cho thông tin mình sắp đưa ra nhận được sự chú ý của người nghe, hãy biến nó thành một điều mới mẻ hoặc được chia sẻ trong một thời điểm, một không gian và nhất là với những đối tượng đặc biệt Một lần nữa hãy sử dụng một cách linh hoạt những quy luật trên trong những hoàn cảnh và với những đối tượng phù hợp Dù bạn thấy những quy luật này rất đơn giản nhưng không phải ai cũng nhận thức được tầm quan trọng của nó và nhất là không sử dụng được nó khi cần Khả năng thuyêt phục và dẫn dụ người khác thực sự là rất quan trọng nhất là trong nghệ thuật quản lý Và để làm chủ được nghệ thuật này bạn cần phải có một quá trình trải nghiệm lâu dài cũng như rút ra được những bài học cho bản thân ... kinh doanh, yếu tố logic đánh giá cao, thể ý tưởng cách thật logic 14 Cư xử mực Hãy đối xử với người khác theo cách bạn muốn người khác đối xử Lối nói nhỏ nhẹ, từ tốn dễ vào lòng người bộp chộp... đối phương phản lại chứng minh chúng chứng số liệu không thực bạn uy tín tư cách đàm phán – thương lượng Cuối cùng, bạn rơi vào yếu - Đối lại CHIẾN THUẬT ĐƯA RA BẰNG CHỨNG Để đối lại chiến thuật... tính pháp lý chứng số liệu, chứng đâu chúng có phù hợp với trường hợp đề cập hay không? Thứ hai bạn “hõan binh” để có thêm thời gian để kiểm tra chứng số liệu đối tác đưa tìm kiếm chứng số liệu