LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu kết nghiên cứu khóa luận trung thực hoàn toàn chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi cam đoan rằng, giúp đỡ để thực khóa luận cảm ơn thơng tin trích dẫn khóa luận rõ nguồn gốc Đồng thời tơi xin cam đoan q trình thực đề tài công ty CP chế tạo bơm Hải Dương chấp hành quy định công ty Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014 Tác giả khóa luận Lê Thị Minh Vân i LỜI CẢM ƠN Trong q trình hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, nhận nhiều giúp đỡ từ thầy giáo, bạn bè gia đình Trước hết tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo, cô giáo cán trường Đại Học Nông nghiệp Hà Nội, người nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức quý báu tạo điều kiện học tập cho suốt q trình học trường Đặc biệt, tơi muốn bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến thầy giáo – TS Nguyễn Tất Thắng, người ln tận tình bảo, hướng dẫn tơi suốt q trình làm khóa luận Tơi cảm ơn cán thư viện trường Đại học Nông nghiệp, thư viện Khoa Kinh tế Phát triển nông thôn…, giúp đỡ tơi q trình thu thập tài liệu cần thiết Đồng thời tơi xin chân thành cảm ơn tồn thể cán công nhân viên công ty CP chế tạo bơm Hải Dương đặc biệt phòng Kế Tốn tạo điều kiện cho tơi q trình thực tập công ty cung cấp tài liệu cần thiết để tơi hồn thành tốt đề tài nghiên cứu Cuối tơi xin cảm ơn gia đình bạn bè người giúp đỡ, động viên, khuyến khích tạo nhiều điều kiện để tơi hồn thành khóa luận Tơi xin gửi tới thầy cơ, gia đình, bạn bè tình cảm chân thành lời chúc tốt đẹp Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014 Tác giả khóa luận Lê Thị Minh Vân ii TÓM TẮT KHOÁ LUẬN Việt Nam đất nước nông nghiệp nằm vùng nhiệt đới có tiềm khơng nhỏ xuất khẩu hàng nông sản gạo, coffe, hồ tiêu, ca cao, loại hoa khác…, yếu tố mưa thuận gió hồ góp phần khơng nhỏ việc tăng sản lượng hàng nông sản mang nhiều yếu tố rủi ro phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên thất thường Với phát triển không ngừng khoa học kĩ thuật, hạn chế ảnh hưởng từ điều kiện tự nhiên ngành máy bơm đóng góp khơng nhỏ việc cung cấp nguồn thuỷ lợi cho ngành nông nghiệp Nói đến ngành máy bơm khơng thể khơng nhắc đến Công ty Cổ phần chế tạo bơm Hải Dương, cơng ty hàng đầu Việt Nam nói chung tỉnh Hải Dương nói riêng chuyên sản xuất loại máy bơm có cơng nghệ tiên tiến phân phối gần khắp tỉnh thành nước Sự phát triển cơng ty góp phần khơng nhỏ cho phát triển kinh tế tạo việc làm cho người dân tỉnh công ty tồn số hạn chế Nhận thấy tầm quan trọng ngành máy bơm Việt Nam tỉnh Hải Dương để góp phần giải hạn chế cơng ty tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm máy bơm của công ty chế tạo bơm Hải Dương” Nghiên cứu tiến hành CTCP chế tạo bơm Hải Dương từ 20/2 đến 20/4 Để thực nghiên cứu tơi đặt mục tiêu nghiên cứu là: 1.Góp phần hệ thống hóa sở lí luận thực tiễn PTTT tiêu thụ sản phẩm DN Phân tích thực trạng rõ yếu tố ảnh hưởng đến PTTT tiêu thụ sản phẩm Công ty năm gần từ đánh giá đạt tồn hạn chế Công ty Đề xuất số giải pháp để ổn định PTTT tiêu thụ sản phẩm thời gian tới Để thực mục tiêu nghiên cứu tơi tiến hành thu thập số liệu thơng qua sách báo, tạp chí có liên quan, số liệu từ báo cáo thống kê hàng năm Công ty tiến hành iii điều tra Tôi sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp sơ cấp thông qua điều tra vấn 15 doanh nghiệp khách hàng Công ty cách gọi điện trực tiếp để điều tra, từ có nhìn tởng quan Cơng ty vấn đề phát triển thị trường Công ty Cổ phần chế tạo bơm Hải Dương Sau đấy, tiếp tục sử dụng phương pháp phân tích xử lý số liệu để làm rõ tiềm thực trạng thị trường tiêu thụ Công ty, sở để rút mặt mạnh, điểm yếu, hội thách thức, từ đề xuất giải pháp phát triển thị trường cho Công ty Nghiên cứu tiến hành hay thực hệ thống hoá lí luận thực tiễn, ví dụ lí luận số khí niệm liên quan đến đề tài, hay lí luận vai trị, nội dung, nhân tố ảnh hưởng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cuối tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ Cơ sở thực tiễn đề tài là: thực trạng thị trường máy bơm ở Việt Nam, đánh giá chung ngành bơm Việt Nam, chủ trương sách hướng phát triển ngành máy bơm cuối vấn đề đặt từ thực tiễn để từ đúc rút học kinh nghiệm cho Công ty Kết nghiên cứu làm rõ thực trạng vấn đề tiêu thụ sản phẩm Công ty, việc mở rộng thị trường theo vùng địa lí Cơng ty tăng dần lên qua năm cụ thể là: ba năm Công ty mở rộng số địa bàn ở nước (Lâm Đồng, Kiên Giang, Lào cai) thị trường nước (Thái Lan, Hàn Quốc) thể ở doanh thu tiêu thụ theo mở rộng thị trường đặc biệt ở thị trường nội địa, năm 2013 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm 61,508 tỷ đồng nội địa chiếm 59,926 tỷ đồng tăng so với năm 2011 2012 là: 23,977 tỷ đồng tương ứng với 25,00% 15,888 tỷ đồng tương ứng với 15,28% Trong ba năm Cơng ty có nhiều khách hàng với số lượng đơn đặt hàng ngày nhiều Năm 2013 số lượng hợp đồng tăng 32 hợp đồng nước xuất khẩu tăng đơn hàng tương ứng với doanh thu tăng 122,47% Ngoài thực trạng mở rộng thị trường thực trạng chiến lược giá sản phẩm, tổ chức hoạt động tiêu thụ cuối iv thực biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm qua đánh giá kết đạt vấn đề cịn tồn Cơng ty Những yếu tố ảnh hưởng phát triển thị trường tiêu thụ Cơng ty gồm có nhân tố khách quan chủ quan Nhân tố khách quan gồm: nhân tố vĩ mơ, sách pháp luật Nhà nước, mơi trường công nghệ, môi trường ngành, khách hàng Nhân tố chủ quan gồm: tiềm lực doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm, giá cả, phương thức tiêu thụ biện pháp hỗ trợ sản phẩm Vậy để giải tồn tại, hạn chế nhằm để phát triển thị trường tiêu thụ cho Cơng ty tơi đưa hệ thống giải pháp sau: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Hai là: lập kế hoạch kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm cho dài hạn ngắn hạn Ba là: tăng cường chất lượng đa dạng hoá sản phẩm Bốn là: xây dựng sách định giá hợp lí Năm là: xây dựng sách phân phối Sáu là: Tở chức tốt công tác quảng cáo hoạt động sau bán hàng Để thực giải pháp tơi kiến nghị Nhà nước Công ty sau: Đối với Nhà nước: tạo môi trường cạnh tranh thông thoáng lành mạnh, cân thị trường Giúp DN ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào, nguyên liệu sản xuất Tăng cường sách bảo hộ hợp lí để giảm thiểu cạnh tranh với sản phẩm máy bơm nhập ngoại Ngăn chặn hàng nhập lậu, đặc biệt nguồn hàng từ Trung Quốc, sở sản xuất khơng đảm bảo chất lượng, có hại cho sức khoẻ NTD Đối với Cơng ty: ln động tìm kiếm nguồn hàng mới, chất lượng, giá thành hợp lí để kinh doanh thuận lợi Đầu tư nhiều chi phí cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm để hoạt động thực thường xuyên hiệu Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường Đa dạng hoá danh mục sản phẩm thường xuyên triển khai chương trình khuyến mại, hỗ trợ thông tin sản phẩm đến với khách hàng Thành lập phòng marketing giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm CT v MỤC LỤC vi DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Cơ cấu lao động Công ty Error: Reference source not found Bảng 3.2 Bảng tình hình tài sản nguồn vốn Công ty Error: Reference source not found Bảng 3.3 Danh mục máy móc thiết bị Cơng ty .Error: Reference source not found Bảng 3.4 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Error: Reference source not found Bảng 3.5 Khung phân tích SWOT .Error: Reference source not found Bảng 4.1 Chi phí cho nghiên cứu phát triển thị trường Error: Reference source not found Bảng 4.2 Doanh thu bán hàng Công ty số khách hàng truyền thống Error: Reference source not found Bảng 4.3 Doanh thu thay đổi theo mở rộng thị trường .Error: Reference source not found Bảng 4.4 Sự mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty Error: Reference source not found Bảng 4.5 Giá thành số loại sản phẩm Công ty Error: Reference source not found Bảng 4.6 Giá bán bình quân số sản phẩm chủ yếu Công ty năm 2013 Error: Reference source not found Bảng 4.7 Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh Error: Reference source not found Bảng 4.8 Doanh thu sản phẩm theo kênh Error: Reference source not found Bảng 4.9 Doanh thu tiêu thụ theo kênh Error: Reference source not found vii Bảng 4.10 Đánh giá khách hàng sản phẩm Công ty năm 2014.Error: Reference source not found Bảng 4.11 Đánh giá phòng kế tốn Cơng ty năm 2014 .Error: Reference source not found Bảng 4.12 Ma trận SWOT Công ty .Error: Reference source not found viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Error: Reference source not found Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần chế tạo máy bơm Hải Dương Error: Reference source not found Sơ đồ 3.2 Quy trình sản xuất kinh doanh chung Error: Reference source not found Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất sản phẩm từ nguyên vật liệu đến sản phẩm hoàn thành Error: Reference source not found Sơ đồ 4.1 Phát triển mạng lưới kênh phân phối Error: Reference source not found Biểu đồ 3.1 Tình hình nhân lực Error: Reference source not found ix DANH MỤC VIẾT TẮT DN : Doanh nghiệp PTTT : Phát triển thị trường KH : Kế hoạch CBCNV : Cán công nhân viên SXKD : Sản xuất kinh doanh NL : Nguyên liệu NTD : Người tiêu dùng x + Đảm bảo chất lượng với vật tư định mức kĩ thuật + Nâng cao tay nghề cho công nhân viên, tạo điều kiện cho họ học, thi ta nghề để nâng cao trình độ đáp ứng việc sản xuất sản phẩm có kĩ thuật cao Tuân thủ nghiêm ngặt quy trình cơng nghệ sản xuất, thường xun đánh giá chất lượng sản phẩm hàng tháng, hàng quý + Có sách thưởng, phạt rõ ràng với cơng nhân vi phạm kỷ luật trừ lương nghiêm trọng cho nghỉ việc Đồng thời khuyến khích cơng nhân sản xuất phát huy ý kiến cải tiến kĩ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm Ngồi tăng cường chất lượng sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm quan trọng đa hóa sản phẩm trình phát triển cải biến, sáng tạo nhiều loại sản phẩm từ sản phẩm truyền thống sẵn có, đồng thời cải biến nhập ngoại nhiều loại sản phẩm loại, phong phú chủng loại mẫu mã từ sản phẩm thô đến sản phẩm qua chế biến phương thức để nâng cao sức cạnh tranh thị trường Công ty nên trọng tăng công suất mặt hàng tiêu thụ tốt như: bơm lt4531, bơm hl290675 4.4.4 Xây dựng chính sách định giá hợp lí Việc định giá hợp lí cho sản phẩm hàng hố Cơng ty sẽ có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Đối với số quốc gia phát triển Việt Nam, giá nhân tố tác động lớn đến định người mua Mục tiêu Công ty ngày khẳng định chất lượng uy tín thị trường nước Chính tầm quan trọng sách giá nên quan tâm đến sách định giá, đánh giá mức độ để có biện pháp điều chỉnh phù hợp Một số biện pháp giá như: + Hạ thấp chi phí đầu vào cách sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu đầu vào tránh thất thoát Do đặc điểm nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu phải mua từ nước nên cần sử dụng cho có hiệu tiết kiệm, sử dụng 94 mục đích Muốn hạ thấp chi phí ngun vật liệu cần có đội ngũ cán quản lí giỏi, giám sát định mức tiêu hao nguyên vật liệu cách chặt chẽ, khách quan Giá cao Công ty phải phát huy hiệu việc cung ứng dịch vụ giao hàng, tư vấn sử dụng, bảo quản sản phẩm, thời hạn bảo hành sản phẩm máy bơm đảm bảo cho khách hàng + Tiếp tục đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất tiên tiến đại + Nâng cao hiệu sử dụng lao động để giảm chi phí tiền lương + Giảm dự trữ vật tư, nguyên liệu, hàng tồn kho xuống mức cần thiết để lâu hàng bị hư hỏng, kém chất lượng phải chịu lãi suất ngân hàng làm cho giá thành sẽ bị lên cao - Tở chức quản lí, phân cơng lao động khoa học, hợp lí, sử dụng có hiệu chi phí tiền lương, tiền thưởng Trong cơng tác bố trí phân công lao động, Công ty cần phân công xếp lao động theo trình độ chun mơn, tay nghề, bậc thợ, phát huy tối đa suất người, xếp người, việc Bên cạnh tiền lương cần tính tốn chi trả hợp lí, đảm bảo bù đắp chi phí lao động công nhân viên, tránh chi trả bừa bãi + Cơng ty cần sử dụng sách giá linh hoạt với đối tượng khách hàng phải có tìm hiểu khách hàng khai thác triệt để nhu cầu khác khách hàng Trên sở Cơng ty sẽ tăng hàng bán lợi nhuận 4.4.5 Nâng cao chất lượng ng̀n nhân lực Nhân lực nhân tố quan trọng hàng đầu, yếu tố đầu vào khơng thể thiếu Máy móc dù tối tân đến đâu thay yếu tố người Để nâng cao trình độ lao động phục vụ sản xuất Công ty, Công ty cần phải thực đầy đủ biện pháp cách đồng người lao động để thu hút lao động đến làm việc cho Công ty, nội dung chủ yếu sau: 95 *Thời gian làm việc: Công ty tổ chức làm việc từ thứ đến thứ 7, thời gian 8h/ngày, tuần làm 48 Đối với phận sản xuất, Công ty tổ chức làm việc theo ca, với nhịp độ sản xuất 02 ca/ngày trang bị thiết bị bảo hộ lao động Khi có yêu cầu tiến độ sản xuất (cho đơn hàng gấp, số lượng sản phẩm lớn) Công ty cần tổ chức làm thêm Công ty có quy định đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo quy định Nhà nước với mức đãi ngộ thỏa đáng cho người lao động * Điều kiện làm việc: Văn phòng làm việc, nhà xưởng khang trang, thoáng mát, đảm bảo vệ sinh Đối với lực lượng lao động trực tiếp, Công ty trang bị đầy đủ phương tiện bảo hộ lao động, vệ sinh lao động, nguyên tắc an toàn lao động tuân thủ nghiêm ngặt Tất cán sản xuất trực tiếp nên hưởng chế độ trợ cấp độc hại * Tuyển dụng: Mục tiêu tuyển dụng Công ty thu hút người lao động, ưu tiên người lao động có kinh nghiệm, đáp ứng yêu cầu cơng việc có lực Cơng ty tuyển dụng nguồn lao động thông qua nguồn lao động từ trường Đại học, Cao đẳng để tuyển dụng cán trẻ có lực tay nghề cao để bổ sung vào nguồn nhân lực Công ty * Đào tạo: Công ty trọng đẩy mạnh hoạt động đào tạo, bồi dưỡng kỹ quản lý cán quản lý, kỹ chuyên môn, nghiệp vụ công nhân, nhân viên xí nghiệp sản xuất Đào tạo nhân viên mới: Sau tuyển dụng, nhân viên sẽ Công ty tổ chức đào tạo để nắm rõ nội quy lao động, trách nhiệm, quyền hạn giao, phương pháp kỹ thực công việc 96 Đào tạo nơi làm việc: Tùy thuộc vào kinh nghiệm, trình độ, lực người nhân viên Công ty sẽ phân công công việc phù hợp từ đơn giản đến phức tạp, từ cấp thấp đến cấp cao Những nhân viên thuộc phận sẽ phụ trách phận trực tiếp hướng dẫn, đào tạo phân công Hàng năm Công ty có cử cán học tập, tập huấn lớp nghiệp vụ nhằm nâng cao lực, trình độ, phục vụ cho Công ty * Chính sách lương và thưởng: Cơng ty có chế độ lương thưởng phù hợp với đặc trưng vị trí bảo đảm quyền lợi cho người lao động theo quy định Pháp luật Nhằm khuyến khích động viên mức độ đóng góp cán cơng nhân viên Cơng ty, góp phần tăng suất chất lượng hồn thành công việc Công ty thực chế độ cho người lao động theo Luật lao động, Nội quy lao động Thỏa ước lao động tập thể Hàng năm Công ty tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho cán cơng nhân viên Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế Cơng ty trích nộp theo quy định Pháp luật Công ty có chiến lược thu hút nhân tài, đào tạo xây dựng đội ngũ kế thừa có khả quản lý điều hành, phục vụ cho hoạt động chuẩn bị cho kế hoạch phát triển tương lai 4.4.6 Xây dựng chính sách phân phối Hiện Cơng ty có nhiều khách hàng, hoạt động bán hàng sẽ phụ trách bởi phòng kinh doanh Công ty sử dụng kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 1) kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 4) Để phát triển tốt hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty cần ý vấn đề sau: - Phát triển kênh phân phối cách thiết lập mạng lưới hệ thống bán buôn, bán lẻ nước - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo điều kiện cho trao đổi Hiện Cơng ty tìm cách phát triển thị trường ngoại địa Do 97 việc thu thập thông tin quan trọng, sẽ giúp Cơng ty hiểu biết thị hiếu, nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ ngày gắn bó khách hàng tiềm khách hàng truyền thống sách ưu đãi, khuyến mại bán với giá rẻ mua hàng với số lượng lớn đợt hay mua lâu dài Cơng ty Ngồi Cơng ty cịn tở chức hội nghị khách hàng thường kì năm, quý hay tháng để nghe ý kiến đóng góp khách hàng sản phẩm Cơng ty - Hồn thiện hàng hoá làm cho sản phẩm đáp ứng nhu cầu người mua Cơng ty cần có biện pháp để phân phối sách để khuyến khích, thúc đẩy vận động hệ thống phân phối 4.4.7 Tổ chức tốt công tác quảng cáo và hoạt động sau bán hàng Nếu Công ty áp dụng sách sản phẩm, sách phân phối, sách giá khơng thể đủ mà muốn người tiêu dùng biết đến phải dùng đến sách xúc tiến, hỡ trợ bán hàng Cụ thể là: - Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Phương tiện quảng cáo đa dạng phong phú Cơng ty thực số hình thức quảng cáo thích hợp, cụ thể như: Phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm: + Báo chí, phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên địa sở sản xuất kinh doanh + Đài phát thanh: phương tiện quảng cáo thơng dụng, có khả thơng báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quảng cáo radio cần ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin thời gian dành cho thơng tin + Vơ tuyến truyền hình: phương tiện quảng cáo thông dụng nay, thơng qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để hộ gia đình bị kích thích, lơi quan tâm đến sản phẩm, sản phẩm 98 + Áp phích: hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo tờ quảng cáo + Bao bì nhãn hiệu hàng hóa: Đây phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng thơng dụng, có hiệu cao Phương tiện quảng cáo làm khách hàng tập trung ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng hàng hóa + Quảng cáo bưu điện: Đây quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu phương tiện không lớn tập trung vào số lượng khách hàng cụ thể Những hình thức quảng cáo bên mạng lưới thương mại gồm: + Biển đề tên sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên sở phải rõ ràng, đẹp, viết chữ lớn đảm bảo cho người qua đường phương tiện giới nhìn thấy đặt lối vào cửa quan + Tủ kính quảng cáo: hình thức quảng cáo phở biến hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sở, tủ kính gian… mỡi loại phù hợp với vị trí có tác dụng riêng + Bày hàng ở nơi bán hàng: hình thức quảng cáo phở biến loại hình thương nghiệp có quy mô cấu mặt hàng địa điểm doanh nghiệp khác Nó thích hợp cho mạng lưới thương nghiệp bán buôn bán lẻ + Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng miệng chữ hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán phương thức toán… Người bán hàng phải có kiến thức hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm kiến thức cần thiết khác thị trường hàng hóa - Các hoạt động hỡ trợ như: Tở chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà Sử dụng biện pháp chiêu hàng: biện pháp DN sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm, phương pháp chiêu hàng 99 thường dùng tặng quà cho khách hàng Hội chợ triển lãm: nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa DN với khách hàng công chúng, hội chợ nơi DN gặp gỡ trao đởi tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng kí kết hợp đồng mua bán Xúc tiến hàng: khuyến mãi, khuếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường, kĩ thuật thường sử dụng bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, q tặng Cơng ty ln trọng hoạt động sau bán hàng: Đó việc bảo hành sản phẩm, điều kiện bảo hành sản phẩm Công ty Trong thời gian bảo hành cho sản phẩm mà Công ty cung cấp thời gian bảo hành có vấn đề Cơng ty hồn tồn chịu trách nhiệm với khách hàng chất lượng sản phẩm Đây yếu tố để khách hàng đến với Công ty ngày nhiều - Phương thức tốn: Cơng ty lựa chọn hình thức tốn áp dụng chung cho tất bạn hàng Cơng ty + Hình thức thứ phương thức tốn ngay: hàng Cơng ty tới tay khách hàng khách hàng phải tốn cho Cơng ty + Hình thức thứ hình thức trả chậm: Khách hàng sau nhận hàng Cơng ty trả chậm tiền hàng từ 30 - 45 ngày tuỳ theo tình hình tiêu thụ đối tượng bạn hàng mà trả tiền mặt, chuyển khoản… Ở Cơng ty hình thức trả chậm hình thức phở biến, khơng phải khách hàng tốn tiền hàng với Cơng ty Hình thức tốn gây nên bất cập cho Công ty khách hàng giữ tiền hàng Cơng ty ảnh hưởng đến khả luân chuyển vốn Công ty Trong khách hàng giữ vốn Công ty, Công ty phải vay vốn chịu lãi suất ngân hàng Chính để khắc phục cho phương thức tốn Cơng ty u cầu khách hàng không trả tiền hàng quy định Công ty phải chịu mức lãi suất hạn từ 1,2% đến 1,5% / tháng tuỳ vào thời hạn toán 100 PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận PTTT tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng trình tồn phát triển Cơng ty Muốn thành cơng kinh doanh Cơng ty không dành phần thị trường mà phải vươn lên đứng nhóm Công ty dẫn đầu thị trường lĩnh vực mà tham gia Để làm điều bắt buộc Cơng ty phải khơng ngừng PTTT có chỡ đứng vững thị trường Qua nghiên cứu công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm CTCP chế tạo bơm Hải Dương cho thấy công tác PTTT Công ty đạt kết sau: sách giá phù hợp có phần linh hoạt cho phù hợp với đối tượng khách hàng khác với khối lượng đơn hàng Nâng cao công tác đào tạo đội ngũ cán nhân viên, nâng cao trình độ chun mơn kiến thức bán hàng Giá ổn định, đa dạng hoá số lượng sản phẩm phân phối, sản phẩm có chất lượng tốt, đảm bảo an toàn cho khách hàng Việc mở rộng thị trường theo vùng địa lí Cơng ty tăng dần lên qua năm cụ thể là: ba năm Công ty mở rộng số địa bàn ở nước (Lâm Đồng, Kiên Giang, Lào Cai) thị trường nước (Thái Lan, Hàn Quốc) thể ở doanh thu tiêu thụ theo mở rộng thị trường đặc biệt ở thị trường nội địa, năm 2013 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm 61,508 tỷ đồng nội địa chiếm 59,926 tỷ đồng tăng so với năm 2011 2012 là: 23,977 tỷ đồng tương ứng với 25,00% 15,888 tỷ đồng tương ứng với 15,28% Trong ba năm Cơng ty có nhiều khách hàng với số lượng đơn đặt hàng ngày nhiều Năm 2013 số lượng hợp đồng tăng 32 hợp đồng nước xuất khẩu tăng đơn hàng tương ứng với doanh thu tăng 122,47% 101 Tuy nhiên hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm số hạn chế như: chưa thành lập phòng ban Marketing, vấn đề quảng cáo chưa thật trọng mang lại chất lượng chưa thật hiệu Nhân viên kinh doanh có t̉i đời cịn trẻ nên thiếu kinh nghiệm công việc Dịch vụ sau bán hàng Công ty đưa vào áp dụng cho đại lí, khách hàng nhiên hình thức chưa đa dạng, chưa thu hút quan tâm nhiều từ khách hàng giao dịch với Công ty Trong thời gian tới để tiếp tục PTTT tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần áp dụng đồng giải pháp sau: đẩy mạnh da dạng hoá sản phẩm chiến lược sản phẩm, áp dụng chiến lược giá phù hợp linh hoạt mang lại hiệu kinh tế cao, đồng thời thỏa mãn mong muốn đối tác kinh doanh, tích cực nâng cao uy tín Cơng ty, thành lập phịng Marketing, áp dụng hoạt động marketing hiệu quả, sử dụng triệt để phương tiện truyền thơng đại chúng để nâng cao uy tín thơng tin tìm hiểu cho Cơng ty 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với quan Nhà nước - Tạo môi trường cạnh tranh thơng thống lành mạnh, cân thị trường - Giúp DN ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào, nguyên liệu sản xuất - Tăng cường sách bảo hộ hợp lí để giảm thiểu cạnh tranh với sản phẩm máy bơm nhập ngoại - Ngăn chặn hàng nhập lậu, đặc biệt nguồn hàng từ Trung Quốc, sở sản xuất không đảm bảo chất lượng, có hại cho sức khoẻ NTD 5.2.2 Đới với Cơng ty - Ln động tìm kiếm nguồn hàng mới, chất lượng, giá thành hợp lí để kinh doanh thuận lợi - Đầu tư nhiều chi phí cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm để hoạt động thực thường xuyên hiệu 102 - Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường - Đa dạng hoá danh mục sản phẩm thường xuyên triển khai chương trình khuyến mại, hỡ trợ thơng tin sản phẩm đến với khách hàng - Thành lập phòng marketing giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I Sách: Đinh Văn Đãn (2006), Giáo trình kinh tế thương mại - dịch vụ NXB Nông nghiệp Hà Nội Nguyễn Ngun Cự (2005), Hồng Ngọc Bích, Bài giảng marketing nông nghiệp, NXB Nông nghiệp Hà Nội Đại học KTQD - giáo trình phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất năm 2001 Phân tích kinh doanh - TS Bùi Đằng Đồn, GS.TS Phạm Thị Mỹ Dung - NXB Nông nghiệp, Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Đỗ Kim Chung, Phạm Vân Đình, Kinh tế Nơng nghiệp – NXB Nơng nghiệp Hà Nội (1997) Lê Văn Tâm (2009), Quản trị chiến lược - trường Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thành Long (2010) - Phân tích hoạt động kinh tế cúa doanh nghiệp – NXB Giáo dục Tài liệu công ty CP chế tạo bơm Hải Dương (2011-2013) II Các báo cáo: Luận văn thạc sĩ nông nghiệp: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát công ty cổ phần viglacere Thăng Long” Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh: “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vissan” – Tác giả: Phạm Thị Bích Thảo Luận văn tốt nghiệp khoá 54: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chăn, ga, gối, đệm công ty TNHH Vinatech” Luận văn tốt nghiệp khoá 52: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc thú y công ty công ty cổ phần thuốc thú y Trung ương I” Phan Thị Thanh Hương (2011): “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc Thú y công ty VINAVERTCO” 104 III Tài liệu tham khảo từ Internet: 1.Luật thương mại Việt Nam 2005, http:// www.spt.vn/vi/vbpq/luatthuongmai html 2.http://www.thuongmai.vn 3.http://google.com.vn 4.http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/luan-van-phat-trien-thi-truong-tieu-thu-sanpham-bia-ruou-nuoc-giai-khat.1235152.html 105 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIÊU TRA KHÁCH HÀNG Họ tên khách hàng…………………………………………………………… Địa chỉ: ……………………………… … Số điện thoại……………………… I Sản phẩm của Công ty Mẫu mã và thông tin sản phẩm: - Mẫu mã sản phẩm : □ Ưa nhìn □ Trung bình □ Kém - Sắp xếp thơng tin sản phẩm: □ Tốt □ Trung bình □ Kém □ Trung bình □ Kém □ Vừa phải □ Thấp □ Phù hợp □ Không phù hợp □ Đúng hẹn □ Không hẹn Chất lượng sản phẩm Độ bền sản phẩm □ Tốt Giá cả sản phẩm: □ cao Cách thức giao hàng hiện nay: □ Rất phù hợp Thời gian giao hàng: □ Rất hẹn II Hoạt đợng chăm sóc khách hàng Thái độ phục vụ CBNV Văn phòng/ Kinh doanh Công ty: □ Xuất sắc □ Tốt □ Khá □ Bình thường □ Kém □ Khá □ Bình thường □ Kém Chất lượng dịch vụ: □ Rất tốt □ Tốt 106 Dịch vụ bán hàng hỗ trợ sau bán hàng: □ Rất nhanh □ Nhanh □ Khá □ Bình thường □ Kém Điều kiện tốn: □ Rất phù hợp □ Phù hợp □ Khá □ Bình thường □ Kém III Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty so với Công ty khác Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty so với Công ty khác Công ty/chỉ tiêu Chất lượng Giá Mẫu mã Phân phối CTCP chế tạo bơm Hải Dương Công ty bơm Hải Nam Công ty EQUIP Công ty EBARA Mức độ tin cậy của khách hàng vào sản phẩm máy bơm của Công ty Mức độ tin tưởng Rất tin tưởng Tin tưởng Bình thường Khơng tin tưởng Xin chân thành cảm ơn vì tham gia trả lời câu hỏi của tôi! 107 ... nghiên cứu đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy bơm của Công ty Cổ phần Chế Tạo Bơm Hải Dương? ?? 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Muc tiêu chung Trên sở phân tích đánh giá... trường tiêu thu sản phẩm máy bơm của công ty chế tạo bơm Hải Dương? ?? Nghiên cứu tiến hành CTCP chế tạo bơm Hải Dương từ 20/2 đến 20/4 Để thực nghiên cứu tơi đặt mục tiêu nghiên cứu là: 1.Góp... hình thành và phát triển của công ty cổ phần chế tạo máy bơm Hải Dương 3.1.1 Lịch sử hình thành Công ty cổ phần Chế Tạo Bơm Hải Dương tiền thân nhà máy Chế Tạo Bơm thuộc Bộ khí luyện