Chương 11 Các định giá Giới thiệu vấn đề giá Khái niệm Định giá mục tiêu Leo thang giá Vấn đề môi trường Hàng hóa thị trường xám Bán phá giá Làm giá Định giá chuyển giao Thương mại đối lưu Định nào? Nhà quản trị toàn cầu cần phải phát triển sách hệ thống về: Giá sàn: giá thấp Giá trần: giá cao Giá tối ưu: chức nhu cầu Phải phù hợp với hạn chế hội toàn cầu Các khái niệm định giá Luật Một Giá thắng thị trường toàn cầu thực Thương mại quốc tế giúp giữ giá mức thấp mức giá thấp giúp kiểm soát lạm phát Đã có thị trường toàn cầu số mặt hàng: mạch tích hợp, dầu thô Thị trường quốc gia phản ánh chi phí, quy định, nhu cầu, cạnh tranh - bia Mục tiêu chiến lược định giá toàn cầu Các nhà quản lý phải xác định mục tiêu cho mục tiêu định giá Doanh thu đơn vị Thị phần Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư – ROI Sau họ phải phát triển chiến lược để đạt mục tiêu Định giá thâm nhập Định giá “hớt váng sữa” Chiến lược “hớt váng sữa” mục tiêu tài Định giá “hớt váng sữa” Định giá cao Được sử dụng giai đoạn giới thiệu chu kỳ sống sản phẩm Chiến lược giá thâm nhập mục tiêu phi tài Định giá thâm nhập Định giá mức thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Thích hợp để bão hòa thị trường trước sản phẩm bị đối thủ bắt chước 1979 Sony Walkman Các sản phẩm kèm Những sản phẩm có doanh số bán hàng phụ thuộc vào doanh số bán hàng sản phẩm Việc bán video games phụ thuộc vào doanh số bán điều khiển game "Nếu bạn kiếm tiền lưỡi dao cạo, bạn tặng kèm dao cạo râu." X-Box Game System Sports Game Quy trình định giá mục tiêu Xác định (các) phân đoạn mục tiêu Tính toán chi phí mục tiêu tổng thể Phân bổ chi phí mục tiêu cho chức khác sản phẩm Tuân thu quy tắc Định giá mục tiêu — Tám câu hỏi Liệu giá có phản ánh chất lượng sản phẩm? Có phải cạnh tranh giá phụ thuộc vào điều kiện thị trường địa phương? Công ty nên theo đuổi chiến lược định giá thâm nhập, “hớt váng sữa”, hay số mục tiêu định giá khác? Các công ty nên cung cấp cho khách hàng quốc tế oại giảm giá (thương mại, tiền mặt, số lượng) chiết khấu (quảng cáo, thương lượng) nào? Nên có mức giá khác phân khúc thị trường? Công ty lựa chọn mức định giá khác chi phí công ty tăng giảm không? Nhu cầu thị trường quốc tế co dãn hay co giãn? Chính phủ nước chủ nhà xem mức giá công ty hợp lý hay phá giá? Luật bán phá giá nước có gây vấn đề không? Hành vi cạnh tranh Nếu đối thủ cạnh tranh không điều chỉnh giá họ đáp lại việc chi phí tăng cao khó để công ty điều chỉnh giá để trì biên độ hoạt động Nếu đối thủ cạnh tranh sản xuất tìm nguồn cung ứng nước có chi phí thấp, cần thiết phải cắt giảm giá để giữ tính cạnh tranh Sử dụng tìm nguồn cung ứng công cụ định giá chiến lược Những người làm marketing cho sản phẩm thành phẩm sản xuất nước phải tìm nguồn cung ứng nước cho linh kiện định để giảm chi phí giữ giá cạnh tranh Trung Quốc "công xưởng giới.” Hợp lý hóa hệ thống phân phối - Toys R Us sử dụng trung gian truyền thống Nhật Bản để vận hành kho hàng phong cách Mỹ Định giá toàn cầu: Ba lựa chọn chiến lược Mở rộng hay vị chủng tộc Thích ứng hay trung tâm quốc gia Trung tâm toàn cầu Mở rộng Vị chủng tộc Đơn giá mặt hàng với người mua khắp giới Nhà nhập phải chịu phí vận tải thuế nhập Không đáp ứng thị trường quốc gia Định giá mở rộng Trong khứ, loại xe Mercedes định giá cho thị trường châu Âu, giá tính theo đồng đô la Mỹ Bất ngờ, ngạc nhiên: dòng xe đắt 20% so với xe Lexus LS 400, bạn không bán nhiều xe —Joe Eberhardt, Phó chủ tịch bán hàng Toàn cầu Chrysler Group, Marketing Dịch vụ Thích ứng Trung tâm quốc gia Cho phép quản lý chi nhánh hay nhà phân phối độc lập cho lập mức họ thấy có lợi hoàn cảnh họ Nhạy cảm với điều kiện thị trường tạo nguy hoạt động marketing xám Trung tâm toàn cầu Hoạt động khâu trung gian Nhận số yếu tố có liên quan đến định giá Chi phí địa phương Mức thu nhập Cạnh tranh Chiến lược Marketing địa phương Hàng hóa thị trường xám Thương hiệu sản phẩm xuất từ nước sang nước khác, nơi chúng bán người, tổ chức trái phép Xảy sản phẩm cung cấp ngắn hạn, nhà sản xuất sử dụng chiến lược "hớt váng sữa" số thị trường, hàng hoá nhạy cảm với tăng giá Các vấn đề thị trường xám Giảm bớt tính độc quyền Thiệt hại cho mối quan hệ kênh Làm giảm hiệu phương thức định giá phân đoạn Uy tín trách nhiệm pháp lý Bán phá giá Bán sản phẩm nhập mức giá thấp so với mức giá thông thường thị trường nước hay nước xuất xứ Xảy hàng nhập bán thị trường Mỹ hai mức giá: chi phí sản xuất cộng với khoảng 8% lợi nhuận biên; hay mức thấp so với giá hành quốc gia sản xuất Sự phân biệt giá mức tổn hại chứng tỏ điều Làm giá Đại diện hai hay nhiều công ty bí mật đặt mức giá tương tự cho sản phẩm họ Hành động bất hợp pháp phản cạnh tranh Làm giá theo chiều ngang (horizontal) xảy đối thủ cạnh tranh ngành sản xuất marketing sản phẩm âm mưu nhằm giữ giá cao Làm giá theo chiều dọc (vertical) xảy nhà sản xuất thông đồng với người bán buôn / bán lẻ đảm bảo trì mức giá bán lẻ định Định giá chu chuyển nội hay giá chuyển giao Định giá hàng hoá, dịch vụ tài sản vô hình mua bán đơn vị điều hành hay phận công ty thực kinh doanh với chi nhánh thẩm quyền khác Trao đổi nội doanh nghiệp Định giá chuyển giao dựa chi phí Định giá chuyển giao dựa theo thị trường Định giá chuyển giao dựa thương lượng giá Thương mại đối lưu Thương mại đối lưu xảy việc toán thực theo số hình thức khác tiền Các lựa chọn Hàng đổi hàng Mua đối lưu Bù (Offset) Buôn bán bồi thường hay mua lại Thương mại chuyển hướng (Switch trading) Hàng đổi hàng Các hình thức phức tạp lâu đời giao dịch quầy song phương phi tiền tệ Một trao đổi trực tiếp hàng hóa, dịch vụ hai bên Chương - chương12 Các kênh phân phối Marketing toàn cầu phân phối vật chất [...]... $1 = 113 Biến động tiền tệ Môi trường lạm phát Được định nghĩa là sự thay đổi liên tục theo chiều hướng tăng trong mức giá Có thể do sự gia tăng cung tiền Có thể do sự mất giá tiền tệ Yêu cầu thiết yếu để định giá là việc duy trì biên độ hoạt động Quy định, trợ cấp và kiểm soát của Chính phủ Các loại chính sách và các quy định có ảnh hưởng đến quyết định giá là: Luật về bán phá giá Luật duy trì giá. .. mức giá bán lẻ nhất định Định giá chu chuyển nội bộ hay giá chuyển giao Định giá hàng hoá, dịch vụ và tài sản vô hình được mua và bán bởi các đơn vị điều hành hay bộ phận của một công ty đang thực hiện kinh doanh với một chi nhánh ở thẩm quyền khác Trao đổi nội bộ doanh nghiệp Định giá chuyển giao dựa trên chi phí Định giá chuyển giao dựa theo thị trường Định giá chuyển giao dựa trên thương lượng giá. .. định giá chiến lược Những người làm marketing cho các sản phẩm thành phẩm sản xuất trong nước có thể phải tìm nguồn cung ứng ở nước ngoài cho các linh kiện nhất định để giảm chi phí và giữ giá cạnh tranh Trung Quốc là "công xưởng của thế giới.” Hợp lý hóa hệ thống phân phối - Toys R Us đã sử dụng trung gian truyền thống ở Nhật Bản để vận hành các kho hàng phong cách Mỹ Định giá toàn cầu: Ba lựa chọn về. . .Định giá mục tiêu Định giá theo chi phí dựa trên một phân tích về chi phí nội bộ và bên ngoài Các công ty áp dụng nguyên tắc hạch toán kế toán phương Tây sử dụng phương pháp hấp thụ toàn bộ chi phí Chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm là tổng hợp của tất cả các chi phí sản xuất trực tiếp và gián tiếp trong quá khứ hay hiện tại và chi phí trên không Định giá mục tiêu Định giá cộng thêm chi... bán hàng Toàn cầu Chrysler Group, Marketing và Dịch vụ Thích ứng Trung tâm quốc gia Cho phép quản lý chi nhánh hay nhà phân phối độc lập được cho lập mức giá mà họ thấy là có lợi nhất trong hoàn cảnh của họ Nhạy cảm với điều kiện thị trường nhưng sẽ tạo ra nguy cơ về hoạt động marketing xám Trung tâm toàn cầu Hoạt động của khâu trung gian Nhận ra một số yếu tố có liên quan đến quyết định về giá Chi... quốc gia sản xuất Sự phân biệt về giá và mức tổn hại đều chứng tỏ điều này Làm giá Đại diện của hai hay nhiều công ty bí mật đặt các mức giá tương tự cho các sản phẩm của họ Hành động bất hợp pháp vì nó là phản cạnh tranh Làm giá theo chiều ngang (horizontal) xảy ra khi đối thủ cạnh tranh trong một ngành sản xuất và marketing cùng một sản phẩm âm mưu nhằm giữ giá cao Làm giá theo chiều dọc (vertical)... giữa các kênh Làm giảm hiệu quả của phương thức định giá phân đoạn Uy tín và trách nhiệm pháp lý Bán phá giá Bán một sản phẩm nhập khẩu ở một mức giá thấp hơn so với mức giá thông thường ở thị trường trong nước hay nước xuất xứ Xảy ra khi hàng nhập khẩu được bán tại thị trường Mỹ ở hai mức giá: ít hơn chi phí sản xuất cộng với khoảng 8% lợi nhuận biên; hay ở mức thấp hơn so với giá hiện hành trong các. .. vị chủng tộc Thích ứng hay trung tâm quốc gia Trung tâm toàn cầu Mở rộng Vị chủng tộc Đơn giá của mỗi mặt hàng là như nhau với người mua trên khắp thế giới Nhà nhập khẩu phải chịu phí vận tải và thuế nhập khẩu Không đáp ứng được từng thị trường quốc gia Định giá mở rộng Trong quá khứ, các loại xe Mercedes được định giá cho thị trường châu Âu, và giá này được tính theo đồng đô la Mỹ Bất ngờ, ngạc nhiên:... xuất trực tiếp và gián tiếp trong quá khứ hay hiện tại và chi phí trên không Định giá mục tiêu Định giá cộng thêm chi phí cứng có nghĩa là các công ty định giá mà không quan tâm đến tám nguyên tắc về định giá căn bản Định giá cộng thêm chi phí linh hoạt đảm bảo rằng giá cả là cạnh tranh trong môi trường thị trường cụ thể Điều khoản bán hàng Xin giấy phép xuất khẩu nếu cần Xin giấy phép tiền tệ Đóng gói... lại Giá trần Đánh giá tổng quan về mức giá Hành vi cạnh tranh Nếu đối thủ cạnh tranh không điều chỉnh giá của họ đáp lại việc chi phí tăng cao thì rất khó để công ty điều chỉnh giá để duy trì biên độ hoạt động Nếu đối thủ cạnh tranh đang sản xuất hoặc tìm nguồn cung ứng ở một nước có chi phí thấp, có thể cần thiết phải cắt giảm giá để giữ tính cạnh tranh Sử dụng tìm nguồn cung ứng như một công cụ định ... triển sách hệ thống về: Giá sàn: giá thấp Giá trần: giá cao Giá tối ưu: chức nhu cầu Phải phù hợp với hạn chế hội toàn cầu Các khái niệm định giá Luật Một Giá thắng thị trường toàn cầu thực Thương... vấn đề giá Khái niệm Định giá mục tiêu Leo thang giá Vấn đề môi trường Hàng hóa thị trường xám Bán phá giá Làm giá Định giá chuyển giao Thương mại đối lưu Định nào? Nhà quản trị toàn cầu cần... lược định giá toàn cầu Các nhà quản lý phải xác định mục tiêu cho mục tiêu định giá Doanh thu đơn vị Thị phần Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư – ROI Sau họ phải phát triển chiến lược để đạt mục tiêu Định giá