Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng & 1 số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lời mở đầu Xu tồn cầu hố hội nhập đặt cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều thuận lợi khơng khó khăn Để đứng vững môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt tự khẳng định doanh nghiệp cần phải cố gắng, lỗ lực hết mình, khơng ngừng tìm kiếm, học hỏi đổi cách thức hoạt động chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp trước biến động khơn lường mơi trường kinh doanh để tồn đứng vững Hoạt động doanh nghiệp kinh doanh thương mại bao gồm: trình sản xuất, tiêu thụ, quản trị doanh nghiệp, kế tốn tài chính, hậu cần ….Mỗi q trình gắn liền với bước đi, tồn doanh nghiệp Trong hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp thương trường Công ty cổ phần Pin Hà Nội doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Pin lớn nước, hoạt động thương mại doanh nghiệp chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin mà cơng tác tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng với cơng ty Trong q trình thực tập cơng ty em nhận thấy: tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhiều vướng mắc, hạn chế, chất lượng hoạt động tiêu thụ đạt hiệu cao hơn, công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin cơng ty cần phải hồn thiện nữa, để khắc phục phần hạn chế củng cố nâng cao khả cạnh tranh công ty thương trường em xin đưa đề tài: “ Thực trạng & số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội” Luận văn gồm phần lớn: Chương I: Một số lý luận quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh thương mại SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương II: Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội Chương III: Phương hướng giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội Trong trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cô giáo hướng dẫn PGS.TS: Lê Thị Anh Vân tận tình bảo, giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn cán lãnh đạo công ty cổ phần Pin Hà Nội giúp đỡ em hoàn thành luận văn Do hạn chế hiểu biết nên đề tài nhiều thiếu sót, em mong quan tâm, bảo thầy cô, cán công ty Cổ phần Pin Hà Nội SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương I: Lý luận chung quản lý tiêu thụ doanh nghiệp I Tiêu thụ nội dung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh doanh thương mại Khái niệm tiêu thụ sản phẩm vai trị doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm thực chức lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên nhà sản xuất, nhà cung ứng với bên người tiêu dùng, sáu chức doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh dịch vụ Đó hoạt động: sản xuất, tiêu thụ, tài chính, hậu cần kinh doanh, kế toán doanh nghiệp quản trị doanh nghiệp Trong tiêu thụ sản phẩm coi khâu quan trọng, yếu tố tiền đề định tồn phát triển doanh nghiệp Vì hoạt động tiêu thụ thực mục đích sản xuất kinh doanh: đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiếp tục vào thực tái sản xuất chu kì tiếp theo, sản phẩm doanh nghiệp có tiêu thụ hay không tuỳ thuộc vào hoạt động tiêu thụ diễn Trong chế thị trường, ba vấn đề sản xuất hàng hố: sản xuất gì? sản xuất nào? sản xuất cho ai? doanh nghiệp tự định Doanh nghiệp muốn tự tồn đứng vững mơi trường cạnh tranh phải ln đổi mình, phải tìm đường phù hợp vói biến đổi không ngừng môi trường kinh doanh Mọi hoạt động doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuât phải đáp ứng SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Người sản xuất bán mà thị trường cần khơng phải bán mà có Trong kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm hiểu theo hai nghĩa: nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng hoá, lao vụ, dịch vụ, tức việc đưa hàng từ tay nhà sản xuất, nhà cung ứng tới tay người tiêu dùng, việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ, dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá, lợi nhuận quyền thu tiền bán hàng Theo nghĩa rộng: môi trường kinh doanh ngày gay gắt, với phát triển không ngừng khoa học, công nghệ, đời sống nhu cầu người tiêu dùng ngày cao, đối thủ cạnh tranh ngày nhiều đặc biệt hàng ngoại nhập, doanh nghiệp muốn hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị có hiệu hay muốn hoạt động tiêu thụ thành cơng đạt hiệu cao cần nhận thức rõ tiêu thụ sản phẩm trình có vai trị quan trọng định, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng… Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân theo nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm là: đáp ứng đủ yêu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục q trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thương mại 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại Hoạt động tiêu thụ hàng hố có vai trò quan trọng doanh nghiệp thương mại, thể hiện: •Là sáu chức quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 doanh, tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp Trong tiêu thụ coi khâu điều kiện tiền đề định với doanh nghiệp Vì tiêu thụ thực mục đích sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thu lợi nhuận, thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp vào lưu thơng thực giá trị hàng hố •Tiêu thụ phản ánh kết trình sản xuất kinh doanh: Quá trình tiêu thụ định lượng hàng hố sản xuất ra, bán ra, phản ánh doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp thu doanh nghiệp….Nhờ mà biết doanh nghiệp làm ăn lời hay lỗ, từ mà có kế hoạch cho kỳ •Tiêu thụ chứng tỏ khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, thể hiện: Khi hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ nhiều tức thị trường chấp nhận Qua tiêu thụ doanh nghiệp gặp đối thủ cạnh tranh tìm ưu thua so với đối thủ cạnh tranh từ mà có biện pháp đối phó để sản phẩm hồn thiện, thắng đối thủ cạnh tranh chiếm long tin khách hàng •Tiêu thụ sản phẩm sở cho tồn phát triển doanh nghiệp, kích thích q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có hiệu quả: Khi sản phẩm tiêu thụ, đồng nghĩa với doanh nghiệp thu doanh thu lợi nhuận Doanh nghiệp thu hồi nguồn vốn, đầu tư thêm máy móc thiết bị, đổi mới, cải tiến công nghệ cho sản xuất, làm tăng suất lao động, lương cơng nhân viên tăng lên, kích thích khả làm việc, doanh nghiệp thực mục đích khác SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Nghiên cứu dự báo thị trường 2.1.1 Khái niệm, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu dự báo thị trường Khái niệm: “ Nghiên cứu thị trường q trình thu thập, xử lý phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Đó q trình nhận thức cách khoa học, có hệ thống nhân tố tác động thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến định kinh doanh, phải điều chỉnh quan hệ thị trường tìm cách ảnh hưởng tới chúng”1 Mục tiêu: Mục tiêu hoạt động nghiên cứu thị trường xác định thực trạng thị trường theo tiêu thức lượng hố được, nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường giải thích lý người tiêu dùng mua, không mua sản phẩm, lý người tiêu dùng ưa thích sản phẩm đối thủ cạnh tranh hơn, tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh đòi hỏi khách hàng sản phẩm, thắc mắc, điều khơng hài lịng sản phẩm cơng ty Nghiên cứu thị trường tìm nhu cầu sản phẩm mới, từ doanh nghiệp đưa định hướng kinh doanh cho Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi : doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm thị trường? Làm để nâng cao doanh số bán? Sản phẩm, dịch vụ phải đảm bảo tiêu chuẩn nào? Giá bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên tổ chức nào? Đây sở để đưa định cần thiết phục vụ cho trình xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ Giáo trình: Quản trị kinh doanh tổng hợp SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phạm vi: Cạnh tranh không với đối thủ mà phải ý tới đối thủ tiềm ẩn Nghiên cứu thị trường gồm thị trường thị trường tương lai doanh nghiệp mà trước hết thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn chinh phục Từ mà doanh nghiệp có kế hoạch định hướng thị trường hướng tới doanh nghiệp Vai trò nghiên cứu thị trường: • Nó sở để lập kế hoạch kinh doanh, sản xuất, xác định khu vực thị trường tiêu thụ, khối lượng bán, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụ định quan trọng khác tiêu thụ sản phẩm ( định chương trình quảng cáo, việc cung cấp dịch vụ, biện pháp hỗ trợ tiêu thụ…) • Qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng khách hàng với sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp • Đồng thời phát ưu đối thủ cạnh tranh, tồn sản phẩm từ mà có giải pháp đối phó • Phát nhu cầu sản phẩm từ mà doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh phù hợp 2.1.2 Nội dung: Nội dung nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu cầu sản phẩm; Nghiên cứu cung Nghiên cứu cầu sản phẩm: nghiên cứu nhu cầu có khả tốn thị trường sản phẩm Nghiên cứu cầu sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu tương lai, thông qua đối tượng có cầu: doanh nghiệp, gia đình tổ chức xã hội khác SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nếu vật phẩm tiêu dùng nghiên cứu cầu cần phân nhóm theo tiêu thức cụ thể độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,… phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, thói quen tiêu dùng tính chất mùa vụ Nếu cầu tư liệu sản xuất: phải nghiên cứu số lượng quy mơ doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm khả thay đổi tương lai Ngoài ý tới nhu cầu sản phẩm thay Thường xuyên nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt thay đổi cầu tác động nhân tố như: mốt, ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập mức sống người tiêu dùng Biết thông tin phản hồi phản ứng người tiêu dùng trước sản phẩm, biện pháp quảng cáo, phản ứng đối thủ cạnh tranh trước sách bán hàng doanh nghiệp Giải thích thay đổi phát triển toàn nghành kinh tế- kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế Nghiên cứu thị trường tạo sở liệu thị trường, tìm khả ảnh hưởng tới cầu như: giá cả, sản phẩm, giá sản phẩm thay thế, thu nhập người tiêu dùng, biện pháp quảng cáo độ co dãn cầu với nhân tố tác động tới Nghiên cứu cung: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tương lai, thường doanh nghiệp trước tiên quan tâm đến đối thủ cạnh tranh chiếm thị phần cao thị trường Nghiên cứu cung xác định số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, quan sát phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng sách khác biệt hố sản phẩm, sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng điều kiện toán tín dụng Phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 giải pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng….của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải quan tâm đến ảnh hưởng sản phẩm thay doanh nghiệp nước quốc tế, ngày hàng ngoại nhập tràn vào nhiều, doanh nghiệp cần có thơng tin để có phản ứng chủ động Doanh nghiệp sử dụng phương pháp nghiên cứu như: nghiên cứu chi tiết, nghiên cứu tổng hợp, nghiên cứu trực tiếp, nghiên cứu gián tiếp 2.2 Tổ chức hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm việc quảng cáo, tuyên truyền thu hút khách mua hàng doanh nghiệp Gồm hoạt động: 2.2.1 Quảng cáo Khái niệm quảng cáo: Quảng cáo cách thức cung cấp thông tin cho khách hàng mua hàng công ty, thông qua đưa thông tin lên báo đài phát thanh, áp phích, tờ rơi, , biển hiệu bảng giá danh thiếp Quảng cáo dùng phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng cuối khoảng thời gian, không gian định, để thuyết phục vụ người mua công chúng mục tiêu, công cụ xúc tiến hữu hiệu Nó hình thức trình bày gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ định trả tiền Ngày với tiến không ngừng khoa học công nghệ, đời sống ngày nâng cao, yêu cầu người tiêu dùng ngày cao, đối thủ cạnh tranh ngày mạnh, quảng cáo phương tiện truyền tin thiết yếu doanh nghiệp để truyền bá thông tin sản phẩm thương hiệu cho khách hàng biết đến SVTH: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Mục tiêu quảng cáo: tăng uy tín cho thương hiệu, tăng doanh số bán , tạo ý cho thương hiệu ln “ có mặt” để nhắc nhở thương hiệu lịng người tiêu dùng Ngồi cịn vào chu kì sống sản phẩm để đưa mục tiêu quảng cáo khác nhau.n Nội dung quảng cáo: − Thông qua thông điệp quảng cáo, phương tiện truyền tin, công ty tiến hành giới thiệu sản phẩm , công ty, tính sử dụng sản phẩm, tính ưu việt sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp Yêu cầu quảng cáo: quảng cáo tốt phải phù hợp với hình ảnh mà nhà quảng cáo muốn tạo cho hàng hoá Cần trung thực khơng cường điệu , khơng lừa dối Song quảng cáo phải tạo ấn tượng tính độc đáo hàng hố Nói cách khác quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu sau: − Tối ưu thông tin: để truyền tải hết thơng tin với lượng thơng điệp dễ hiểu − Hợp với pháp luật: không vi phạm quy định pháp luật mặt văn hoá, đạo đức… − Hợp lý đồng − Nghệ thuật hấp dẫn: không lặp lại ý tưởng cũ thu hút người xem Các phương pháp quảng cáo: quảng cáo liên tục, theo định kỳ, tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh, sản phẩm kinh doanh chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Thông điệp quảng cáo: nội dung thông tin cần truyền mã hố dạng ngơn ngữ Nội dung thơng tin phải đề cập đến lợi ích kinh tế cho người mua, đề cập nguyên liệu, công nghệ sản SVTH: Nguyễn Thị Lan 10 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lập kế hoạch tiêu thụ có vai trị quan trọng: Là sở cho kế hoạch sản xuất Nó định tính logic, tính hệ thống hoạt động tiêu thụ Từ mà định tính hiệu hoạt động tiêu thụ, định lợi nhuận doanh nghiệp Do cần làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công công tác lập kế hoạch tiêu thụ công ty cổ phần Pin Hà Nội nhiều hạn chế vào tình hình tiêu thụ thực tế năm trước mà đưa , khơng xác mơi trường, nhu cầu người tiêu dùng, thị trường ln thay đổi nhanh chóng 3.2 Nội dung giải pháp Kế hoạch tiêu thụ phải gắn liền với kế hoạch sản xuất Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải dựa sở nhiều nguồn thơng tin khác nhau: tình hình tiêu thụ thực tế năm trước, biến động môi trường: thu nhập người tiêu dùng, đòi hỏi họ, chiến lược đối thủ cạnh tranh, nguồn lực công ty, khó khăn vướng mắc cơng ty lập kế hoạch tiêu thụ Trong kế hoạch phải đưa vấn đề bản: khu vực thị trường, nhóm khách hàng, chủng loại sản phẩm với số lượng, giá cụ thể Khi xây dựng kế hoạch cần xem xét kỹ lưỡng vấn đề sau: Khách hàng khu vực thị trường mà doanh nghiệp chủ tâm hướng vào, xác định rõ quy mơ thị trường, khả hay nhu cầu tốn khách hàng Đây yếu tố quan trọng nội dung tiêu thụ đưa sản phẩm tới thị trường nơi có khách hàng có khả tốn mua hết sản phẩm doanh nghiệp Các điều kiện nguồn lực mà doanh nghiệp có: Doanh nghiệp cần tận dụng điểm mạnh ( ưu sản phẩm, nguồn lực tài chính, nguồn nhân lực) đồng thời hạn chế điểm yếu khắc phục SVTH: Nguyễn Thị Lan 82 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đối thủ cạnh tranh thị trường: Phải biết mặt mạnh đối thủ cạnh tranh, chiến lược mà họ làm thị trường để tìm lợi bất lợi để có biện pháp đối phó Như doanh nghiệp trì tồn thị trường Tổ chức đánh giá tình hình thực kế hoạch năm trước để rút tồn tại, ưu điểm để rút kinh nghiệm Phải đưa tiêu chuẩn để lựa chọn định kế hoạch tiêu thụ: Kế hoạch phải đảm bảo tính khả thi, phải dựa điều kiện thực tế doanh nghiệp Kế hoạch không mâu thuẫn với mục tiêu khác doanh nghiệp, mà phải thống với mục tiêu chung doanh nghiệp tăng tối đa thị phần lợi nhuận cho doanh nghiệp Kế hoạch phải phản ánh biến động mơi trường phù hợp với 3.3 Điều kiện thực Cần đội ngũ cán quản lý giỏi, có kinh nghiệm làm cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nguồn kinh phí phù hợp cho chi phí liên quan q trình lập kế hoạch Quản lý chặt chẽ trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối 4.1 Cơ sở giải pháp Kênh phân phối nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng thu lợi nhuận Hiệu hoạt động tiêu thụ tuỳ thuộc vào hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối SVTH: Nguyễn Thị Lan 83 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Do nhiệm vụ quan trọng nhà quản lý xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu hợp lý, tiến hành kiểm tra giám sát hoạt động hệ thống kênh Hiện mạng lưới tiêu thụ công ty gồm 100 đại lý phân bố rộng khắp 45/64 tỉnh thành nước Song mật độ phân bố không mà chủ yếu tập trung Miền Bắc, rải rác khu vực Miền Trung Miền Nam, với chủ yếu cửa hàng bách hố, cửa hàng bán lẻ cịn Điều làm giảm khả đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường doanh nghiệp Do vấn đề đặt là: cơng ty cần có biện pháp quản lý hiệu việc xây dựng hệ thống kênh phân bố rộng khắp hoạt động có hiệu để đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng 4.2 Nội dung giải pháp Cụ thể: Tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường tìm kiếm khách hàng ( cửa hàng, đại lý mới) vùng mà hệ thống đại lý cơng ty cịn rải rác để làm đại lý cho cơng ty phải đảm bảo: tính thuận lợi, uy tín , khả tài chính, lực phân phối Có sách khuyến khích khả tiêu thụ cho đại lý tăng chiết khấu thương mại Hướng dẫn khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu công ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm công ty Thường xuyên theo dõi hoạt động đại lý : giá cả, hạn bảo quản, tránh trường hợp đại lý để hàng bán thời hạn bán cho khách hàng tăng giá gây ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp Hiện thị trường Hà Nội thị trường chủ yếu doanh nghiệp Miền Bắc, song hệ thống kênh phân phối cịn rải rác, cơng ty cần xây dựng, mở rộng thêm kênh phân phối quản lý chặt chẽ hoạt động hệ thống kênh SVTH: Nguyễn Thị Lan 84 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phòng thị trường tiêu thụ cần tổ chức đội chuyên khảo sát, điều tra hoạt động đại lý vùng, đồng thời thu thập thông tin thị trường Cơng ty nên có chế độ khen thưởng với đại lý hoàn thành vượt mức so với kế hoạch đề quý lần để kích thích họ 4.3 Điều kiện thực Để làm điều , lãnh đạo cơng ty phải có sách tài phù hợp cho phịng thị trường tiêu thụ Đội ngũ cán phòng thị trường tiêu thụ cần có trình độ , kinh nghiệm, nhân viên phải nhiệt tình, động có trách nhiệm Tổ chức, quan tâm, đổi hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng 5.1 Cơ sở giải pháp: Thực tốt dịch vụ xúc tiến bán hàng có ý nghĩa định lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp Trong công tác công ty cổ phần Pin Hà Nội tương đối Do vấn đề đặt phải tăng cường, đổi hoạt động xúc tiến bán hàng để kích thích tiêu thụ thu hút ý khách hàng 5.2 Nội dung: + Với hoạt động quảng cáo: Thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo công ty chưa quan tâm mức, ngân quỹ giành cho quảng cáo hạn hẹp Hệ thống quảng cáo nghèo nàn, qua phát hành, in ấn phẩm giới thiệu công ty qua dán nhãn mác công ty lên sản phẩm như: bút bi, đèn pin.,…Các phương tiện truyền cịn Do thời gian tới để hoạt động quảng cáo hiệu quả, ban quản lý đơn vị chịu trách nhiệm (phòng thị trường tiêu thụ) cần thực tốt công tác lập kế hoạch cho quảng cáo: SVTH: Nguyễn Thị Lan 85 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Cụ thể: Trên sở nghiên cứu nhu cầu thị trường chiến lược đối thủ cạnh tranh đồng thời vào đặc tính sản phẩm doanh nghiệp mức độ khác để có kế hoạch quảng cáo phù hợp Với loại Pin vào sản lượng tiêu thụ kỳ trước, kết hoạt động quảng cáo kỳ trước để đưa kế hoạch quảng cáo kì Với sản phẩm truyền thống R20C, R6P,… có vị trí thị trường đặc biệt thị trường Miền Bắc quảng cáo cần trọng, Pin sản phẩm phụ thuộc cơng ty quảng cáo sản phẩm qua sản phẩm sử dụng, nên treo pano, ap phích cửa hàng bán đồ chơi điện tử, máy ảnh … Còn thị trường Miền Nam nhiều người cịn chưa biết đến Để quảng bá sản phẩm thị trường Miền Nam thị trường Miền Trung công ty cần kết hợp với đại lý tiêu thụ hoạt động địa bàn tiến hành treo nhãn hiệu, giới thiệu sản phẩm công ty Đồng thời kết hợp với sử dụng phương tiện truyền Khi chọn phương tiện truyền ý tới nội dung thông điệp, phải phản ánh lên chất lượng sản phẩm, tính năng, cơng dụng sản phẩm đặc biệt tính vượt trội sản phẩm Pin kiềm LR6 Khảơ sát kết quảng cáo qua kì, tìm ưu nhược điểm phương thức quảng cáo đưa phương thức quảng cáo phù hợp cho kỳ sau + Với hoạt động xúc tiến Là công cụ quan trọng nhằm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm tăng uy tín doanh nghiệp thị trường Vì kích thích tiêu dùng, đem lại doanh thu , lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiện hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty thực song hiệu cịn thấp Do giá trị khuyến mại cịn thấp đơi không gây SVTH: Nguyễn Thị Lan 86 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hứng khởi cho khách hàng Ví dụ sản phẩm khuyến mại công ty như: bút bi, đèn pin… Để quản lý tốt công tác xúc tiến công ty cần sử dụng số công cụ sau: Lập kế hoạch xúc tiến : lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp sở điều tra nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, tình hình tài cho phép cơng ty để đưa hình thức xúc tiến cụ thể Tổ chức triển khai hoạt động cách bản, tránh lãng phí Sau lần sử dụng cơng cụ xúc tiến cần phải kiểm tra, đánh giá để đưa biện pháp điều chỉnh thường mặt hạn chế, tồn Cụ thể: Công ty thường xuyên tổ chức đợt khuyến với đại lý, nhà buôn Tổ chức hội thảo hướng dẫn đại lý nhân viên bán hàng biết đặc tính sản phẩm để hướng dẫn, giải thích cho người tiêu dùng nhằm làm tăng độ thoả mãn khách hàng, đồng thời tăng lượng hàng bán Tích cực tham gia nhiều vào hội chợ, triển lãm để qua giới thiệu sản phẩm, có thêm hợp đồng với khách hàng Trong hội chợ công ty nên tổ chức phát giới thiệu công ty, tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng, tặng quà cho khách thăm quan 5.3 Điều kiện thực hiện: Phải có kế hoạch cụ thể cho chương trình xúc tiến, lựa chọn kỹ lưỡng sở điều kiện công ty phải xem xét kỹ lưỡng chiến lược đối thủ cạnh tranh Công ty cần tăng thêm nguồn ngân quỹ giành cho hoạt động xúc tiến SVTH: Nguyễn Thị Lan 87 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tổ chức tốt dịch vụ trước, sau bán hàng: 6.1 Cơ sở giải pháp: Trong kinh tế thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi người tiêu dùng ngày cao khắt khe Doanh nghiệp đáp ứng tốt đòi hỏi khách hàng cung cấp dịch vụ trình bán hàng đảm bảo địi hỏi khách hàng sau họ mua sản phẩm công ty doanh nghiệp chiếm long tin long trung thành họ Do mà vấn đề thực tốt dịch vụ sau bán hàng yêu cầu quan trọng với doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung cơng ty cổ phần Pin Hà Nội nói riêng Hiện sản phẩm công ty thực tế xa so với đối thủ cạnh tranh mạnh nước công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam chất lượng, mẫu mã dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng họ, yếu tố làm giảm cạnh tranh doanh nghiệp Với đối thủ nước ngồi phải nói sản phẩm cơng ty q mặt Do để trì thị trường củng cố long tin người tiêu dùng với sản phẩm Pin “Con thỏ” việc tổ chức tốt dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng địi hỏi tất yếu cơng ty để lơi kéo giữ khách hàng 6.2 Nội dung giải pháp: • Đảm bảo dịch vụ cho khách hàng để họ thấy thuận tiện mua bán : phương tiện vận chuyển, thời gian giao hàng, địa điểm giao hàng Đặc biệt với đại lý xa trụ sở cơng ty • Có sách giá linh hoạt, chế độ khuyến với khách hàng toán tiền ngay, nhanh hẹn để khuyến khích khách hàng • Dịch vụ vận chuyển hàng hoá cần nhanh gọn, hẹn, kịp thời, đáp ứng nhu cầu khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Lan 88 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 • Sản phẩm phải đóng gói, bảo quản cẩn thận để đảm bảo chất lượng tới tay người tiêu dùng 6.3 Điều kiện thực giải pháp: Bộ phận nhân viên bán hàng, ký kết hợp đồng phải người có chun mơn nghiệp vụ Nguồn kinh phí cung cấp cho dịch vụ Sử dụng sách sản phẩm sách giá hợp lý Đây hai yếu tố quan trọng góp phần nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Chính sách giá cả: hợp lý chất xúc tác quan trọng, công cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi cạnh tranh Để có sách giá mềm dẻo phải dựa kết nghiên cứu thị trường xác sách giá phải sách tổng hợp thị trường tiêu thụ, tính tới yếu tố cạnh tranh thời điểm bán hàng phải linh hoạt giá hàng hoá thời điểm điểm bán hàng phải nằm mối quan hệ với hàng hoá khác , phải có tác dụng hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá Với sách sản phẩm: cần trọng tới vấn đề đa dạng hoá chủng loại sản phẩm chất lượng sản phẩm Hiện thị trường có nhiều loại sản phẩm công ty sản xuất Pin nước như: Công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam, công ty cổ phần Pin Xn Hồ, Cơng ty TNHH TM & SX Tân Dân, công ty TNHH Pin Thăng Long đặc biệt sản phẩm ngoại nhập với chất lượng cao : Energiner, Maxell, Panasonic, “aoxing”, “555”… Công ty cần đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, khảo sát, học hỏi cơng nghệ để sản xuất loại Pin đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân từ tăng sức cạnh tranh thị trường Cụ thể hướng vào: Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào: SVTH: Nguyễn Thị Lan 89 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nguyên vật liệu đầu vào trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Do đó, việc đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu đầu vào yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm Có thể sử dụng số biện pháp: • Thiết lập mối quan hệ với nhà cung ứng đưa sách ràng buộc họ; • Có hợp đồng dài hạn với đối tác nước ngồi • Đầu tư thêm cơng nghệ tinh lọc công ty để đảm bảo thêm chất lượng nguyên vật liệu chủ động sản xuất; • Tổ chức tốt công tác bảo quản nguyên vật liệu Ứng dụng công nghệ mới: Trong năm qua công ty có bước tiến đáng kể việc đổi cơng nghệ chất lượng sản phẩm nâng cao, xuất sản phẩm có chất lượng cao pin kiềm LR6 Trong thời gian tới, việc đổi công nghệ cần ý tới hai vấn đề bản: • Đổi phải tạo đồng dây chuyền sản xuất tránh lãng phí, bảo đảm việc vận hành cách thuận lợi • Chú trọng đầu tư cơng nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm hướng trọng tâm vào công nghệ để giảm định mức hạ giá thành sản phẩm • Nâng cao hiệu quản lý kĩ thuật: Thường xun kiểm tra nghiêm ngặt quy trình cơng nghệ sản xuất công nhân Chú trọng quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm định tới thành công hay thất bại doanh nghiệp Công ty cấp chứng quản lý chất lượng ISO 9002 xây dựng chiến lược phát triển tới năm 2020 Cơng ty cần: Đào tạo cán có hiểu biết chất lượng để quản lý hệ thống chất lượng; thành lập SVTH: Nguyễn Thị Lan 90 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ban quản lý chất lượng; thường xuyên kiểm tra chất lượng khâu trình sản xuất Kết luận Trong thời gian tới Việt Nam gia nhập WTO chắn cơng ty gặp nhiều khó khăn sản phẩm công ty chưa thể cạnh tranh thị trường giới Để đứng vững thương trường địi hỏi doanh nghiệp nói chung cơng ty cổ phần Pin Hà Nội nói riêng phải có định hướng, chiến lựơc kinh doanh cách rõ ràng, cụ thể, đối phó với biến động mơi trường Để sản phẩm cơng ty có khả cạnh tranh thị trường giới địi hỏi thực tốt cơng việc q trình tiêu thụ sản phẩm, tức quản lý tốt q trình sở cho hoạt động diễn thuận lợi Công ty cổ phần Pin Hà Nội doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nguyên vật liệu loại Pin, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Các kết đạt công ty cho thấy lỗ lực công ty thương trường Song bên cạnh cơng tác tiêu thụ cơng ty cịn nhiều bất cập, khó khăn, chứng tỏ cơng tác quản lý tiêu thụ cịn nhiều khó khăn Để khắc phục yếu điểm cần quan tâm nhà nước lỗ lực tồn cơng ty từ ban lãnh đạo đến nhân viên cơng ty Do cần có định hướng cụ thể, rõ ràng nhằm tăng hiệu công tác quản lý tiêu thụ Đề tài cịn nhiều thiếu sót, em mong bảo thầy cô Công ty Cổ phần Pin Hà Nội Cuối em xin chân thành cảm ơn cô giáo PGS.TS: Lê Thị Anh Vân cán bộ, nhân viên công ty cổ phần Pin Hà Nội giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tâp SVTH: Nguyễn Thị Lan 91 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tài liệu tham khảo Khoa KHQL, giáo trình Khoa học quản lý tập , PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà – PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội - 2001 Khoa Thương mại , giáo trình thương mại doanh nghiệp, PGS.TS Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, Hà Nội năm 2001 Khoa quản trị marketing, giáo trình marketing bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Thống kê, Hà Nội- 4/2000 Khoa khoa học quản lý, giáo trình Quản lý học Kinh tế Quốc dân I,II, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội năm 2002 Khoa khoa học quản lý, Giáo trình Quản trị marketing, NXB thống kê, Hà Nội, năm 2003 Khoa quản trị kinh doanh, PGS.TS: Lê Văn Tâm – TS: Ngơ Kim Thanh , Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB lao động – xã hội năm 2004 Quản trị chiêu thị - quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, giao tế Báo cáo tổng kết công tác , mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu, kế hoạch tiêu thụ từ năm 2003 – 2005 công ty cổ phần Pin Hà Nội Báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần Pin Hà Nội năm 2003 -2004 10 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2006 SVTH: Nguyễn Thị Lan 92 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC Trang Lời mở đầu Chương I: Lý luận chung quản lý tiêu thụ doanh nghiệp .3 I Tiêu thụ nội dung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp kinh doanh thương mại Khái niệm tiêu thụ sản phẩm vai trị doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .6 2.1 Nghiên cứu dự báo thị trường .6 2.2 Tổ chức hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm 2.3 Xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối 12 2.4 Hoạt động bán hàng 16 2.5 Tổ chức dịch vụ hậu 18 II Quản lý hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 19 1.Khái niệm quản lý hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại 19 Vai trò quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh thương mại 20 III Nội dung công tác quản lý hoạt động tiêu thụ hàng hóa 20 Quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường: 20 Quản lý việc tổ chức hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm .22 a Quảng cáo 22 b Quản lý hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác 23 Quản lý hệ thống kênh phân phối 23 3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 24 3.2 Động viên khuyến khích thành viên kênh .24 3.3 Đánh giá kết hoạt động thành viên kênh 25 3.4 Sửa đổi thoả thuận kênh .26 Quản lý hoạt động bán hàng 26 a Lập kế hoạch bán hàng: .26 b Tổ chức việc bán hàng .27 c Điều hành công tác bán hàng: 28 d Kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng: .28 Quản lý việc thực dịch vụ hậu 28 a Kế hoạch cung cấp dịch vụ hậu mãi: 28 b Tổ chức thực cung cấp dịch vụ hậu theo kế hoạch: 28 c Kiểm tra cung cấp dịch vụ hậu 29 IV Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: 29 Chương II: Thực trạng quản lý tiêu thụ 32 công ty cổ phần Pin Hà Nội .32 I Quá trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần Pin Hà Nội 32 Quá trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần Pin Hà Nội: 32 Một số đặc điểm công ty: 34 SVTH: Nguyễn Thị Lan 93 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nguyên tắc tổ chức điều hành công ty 35 Đặc điểm công nghệ sản xuất Pin công ty cổ phần Pin Hà Nội .39 Đặc điểm nguồn nguyên vật liệu: .39 Đặc điểm nguồn nhân lực công ty: 39 Đặc điểm nguồn vốn: 40 II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội thời gian từ năm 2003-2005 41 Thực trạng tiêu thụ loại sản phẩm công ty 41 Thị trường tiêu thụ công ty .45 Về đối thủ cạnh tranh: 48 III Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội 52 Thực trạng công tác quản lý: 52 1.1 Hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: 52 1.2 Quản lý trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: .56 1.3 Quản lý hoạt động xúc tiến bán sản phẩm: .58 1.4 Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ (hay quản lý sách mạng lưới tiêu thụ công ty): 64 1.5 Quản lý hoạt động bán hàng: 67 1.6 Quản lý thực hoạt động cung cấp dịch vụ hậu cho khách hàng hay dịch vụ sau bán hàng .69 Một số sách mà cơng ty sử dụng để kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty 69 Đánh giá kết hoạt động quản lý tác động đến tiêu thụ sản phẩm 71 3.1 Kết 71 3.2 Tồn .73 3.3 Nguyên nhân tồn trên: 75 Chương III Phương hướng giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cô phần Pin Hà Nội 76 I Định hướng phát triển công ty .76 Về nguồn nhân lực: 76 Về chiến lược tiêu thụ: 76 II Các giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm công ty 77 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán quản lý tiêu thụ đội ngũ nhân viên làm cơng tác tiêu thụ hàng hóa 78 1.1 Cơ sở giải pháp 78 1.2 Nội dung giải pháp 79 1.3 Điều kiện thực 79 Có biện pháp quản lý chặt chẽ quan tâm trọng yếu tới công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường 79 2.1 Cơ sở giải pháp 79 2.2 Nội dung giải pháp 80 2.3 Điều kiện thực giải pháp 81 Quản lý chặt chẽ công tác lập kế hoạch tiêu thụ : 81 3.1 Cơ sở giải pháp 81 3.2 Nội dung giải pháp 82 3.3 Điều kiện thực 83 Quản lý chặt chẽ trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối 83 4.1 Cơ sở giải pháp 83 SVTH: Nguyễn Thị Lan 94 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 4.2 Nội dung giải pháp 84 4.3 Điều kiện thực 85 Tổ chức, quan tâm, đổi hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng 85 5.1 Cơ sở giải pháp: .85 5.2 Nội dung: 85 5.3 Điều kiện thực hiện: .87 Tổ chức tốt dịch vụ trước, sau bán hàng: 88 6.1 Cơ sở giải pháp: .88 6.2 Nội dung giải pháp: 88 6.3 Điều kiện thực giải pháp: .89 Sử dụng sách sản phẩm sách giá hợp lý 89 Kết luận .91 Tài liệu tham khảo 92 SVTH: Nguyễn Thị Lan 95 Lớp: QLKT 44A ... 0 918 .775.368 Chương II: Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội Chương III: Phương hướng giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .. phát triển cơng ty cổ phần Pin Hà Nội Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần Pin Hà Nội: Công ty cổ phần Pin Hà Nội thành lập vào ngày 01/ 01/ 1960 nhà sản xuất cung cấp Pin lớn có uy tín... phát hành trái phiếu II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội thời gian từ năm 2003-2005 Thực trạng tiêu thụ loại sản phẩm cơng ty Đặc tính sản phẩm: khác với sản phẩm khác, Pin
