LỊCH TRÌNH KHỐ HỌC           Từ 08h00 đến 08h30 > 30phút: Ổn định vị trí Từ 08h30 đến 10h00 > 90phút: Kỹ Từ 10h00 đến 10h30: > 30phút: Nghỉ giải lao Từ 10h30 đến 12h00: > 90phút: Kỹ Từ 12h00 đến 13h30: > 90phút: Ăn, nghỉ trưa Từ 13h30 đến 14h00: > 30phút: Ổn định vị trí Từ 14h00 đến 15h30: > 90phút: Kỹ Từ 15h30 đến 16h00: > 30phút: Nghỉ giải lao Từ 16h00 đến 17h30: > 90phút: Kỹ Từ 17h30 đến 20h00: > 150phút: Giao lưu ĐÚNG GIỜ KHÔNG HÚT THUỐC KHÔNG ĐI ỆN THOẠI THAM GIA TÍCH CỰC KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP NỘI DUNG CHƯƠNG TRÌNH  Kỹ giao tiếp  Kỹ trình bày  Kỹ đàm phán  Kỹ thuyết phục  Kỹ vượt qua phản đối  Kỹ quản lý thời gian khách hàng  Kỹ kết thúc vấn đề KỸ NĂNG GIAO TIẾP Những hình thức giao tiếp Dùng lời Dùng giọng Cử chỉ, động tác • Từ vựng • Ngơn ngữ • Thành ngữ /cánh nói • Cấu trúc câu • Sự rõ ràng câu • Tốc độ • Cách diễn tả • Giọng điệu • Nhịp điệu • Âm lượng • Điệu thể • Biểu nét mặt • Giao tiếp mắt • Ngơn ngữ cử • Vị trí giao tip K NNG GIAO TIP Thể thông điệp  % Ngơn ngữ - bạn nói =?  % Giọng điệu - bạn nói = ??  % Cử - không lời = ??? Ngôn ng 7% Cử 55% Giọng điệu 38% KỸ NĂNG GIAO TIẾP Khi đạt trình độ giao tiếp định giúp chúng ta: • Làm cho đàm phán hấp dẫn • Thời gian để thuyết phục ngắn • Thể chuyên nghiệp • Giúp hoàn hảo KỸ NĂNG TRÌNH BÀY BƯỚC TRÌNH BÀY BÁN HÀNG      Bước 1: Tóm tắt tình hình Bước 2: Trình bày ý kiến Bước 3: Giải thích Bước 4: Nhấn mạnh lợi ích chủ yếu Bước 5: Kết thúc KỸ NĂNG TRÌNH BÀY Bước 1: Tóm tắt tình hình • • • Hãy quan tâm lưu ý đến nhu cầu, hoàn cảnh, điều kiện (các yếu tố ảnh hưởng đến định khách hàng) Hạn chế (những yếu tố ngăn cản khách hàng chấp nhận đề nghị bạn) Cơ hội (những yếu tố thuận lợi thuyết phục khách hàng) KỸ NĂNG TRÌNH BÀY Bước 2: Trình bày ý kiến • Dựa tình hình tại, bạn trình bày lập luận bán hàng đề xuất để đạt mục tiêu đặt cho tiếp xúc với khách hàng Bước 3: Giải thích • Sau nêu ý kiến chung, vào chi tiết cụ thể giải thích để khách hàng hiểu rõ KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC CÁC BÍ QUYẾT THUYẾT PHỤC   Lường trước chống đối: Chuẩn bị lên kế hoạch chống đối khách hàng Chủ động tìm cách xử lý chúng Thực phương án xuất Bắt đầu đồng ý Cho họ thấy đồng cảm bạn với họ - Xây dựng môi trường tích cực - Giảm khả khơng đồng ý KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC CÁC BÍ QUYẾT THUYẾT PHỤC • • Sử dụng cách thuyết phục Nên dùng nhiều cách khác để sử lý cho vấn đề Chuẩn bị loại dẫn chứng cụ thể khác để thuết phục Các bước nhỏ cụ thể Suy nghĩ thực tế với nói Thành cơng nhiều với bước nhỏ KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI Khái niệm bản: • • • • • Bán hàng bắt đầu khách hàng phản đối, NVBH chuyên nghiệp biết rằng: Khi khách hàng phản đối, lúc họ cần thêm thông tin Là dấu hiệu cho thấy, khách hàng cân nhắc đề nghị bạn Là q trình tự nhiên, khơng thể tách rời khỏi trình bán hàng Là hội, để bạn đưa giải pháp để bán hàng KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI Các bước tiến hành: Kỹ phân tích phản đối khách hàng Quy trình cách thức tiến hành để vượt qua phản đối Những kỹ để vượt qua phản đối KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI  Kỹ phân tích phản đối khách hàng: CHẤT VẤN PHẢN ỨNG CỦA KHÁCH HÀNG LO NGẠI TỪ CHỐI KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI  Kỹ phân tích phản đối khách hàng THỜI GIAN GIÁ CẢ LÝ DO PHẢN ĐỐI ĐỐI THỦ NGUỒN HÀNG KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI  Quy trình cách thức tiến hành để vượt qua phản đối PHẢN ĐỐI (1) LẮNG NGHE (2) XÁC NHẬN (5) SUY ĐOÁN (3) XỬ LÝ PHẢN ĐỐI (4) KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI          Những kỹ để vượt qua phản đối Cách thức sử lý chất vấn Cách thức sử lý lo ngại Cách sử lý từ chối Cách thức sử lý vấn đề Cách thức xử lý chất vấn Hiểu câu hỏi - diễn đạt lại Tập trung suy nghĩ, tư vấn đề khách hàng đưa ra, lấy dẫn chứng trả lời khách hàng Trả lời đầy đủ, xác câu hỏi có tính thuyết phục KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI  Cách thức sử lý lo ngại:  Lắng nghe điều khách hàng lo ngại Đồng cảm với khách hàng Chuyển điều khách hàng lo ngại sang dạng câu hỏi Đảm bảo hiểu điều khách hàng lo ngại Giải toả mối lo ngại thông qua chứng thực tế có thính thuyết phục cao Đảm bảo khách hàng hài lòng với lời giải đáp      KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI         Cách thức sử lý từ chối: Tìm hiểu rõ nguyên nhân khách hàng từ chối Phân tích giải khúc mác dẫn tới việc khách hàng từ chối Đưa thông tin thuyết phục để khách hàng thấy từ chối họ thiếu Cách thức sử lý vấn đề Phát tính chất trân thực vấn đề cần xử lý Xác nhận tính quan trọng vấn đề vướng mắc Xử lý theo mức độ quan vấn đề KỸ NĂNG QUẢN LÝ THỜI GIAN • • Đối với nhân viên bán hàng bận rộn, làm việc thông minh đồng nghĩa với việc dành nhiều thời gian để tập trung vào công việc số bạn – bán hàng - bỏ nhiệm vụ phần quan trọng Để nắm bắt tốt thực tế bạn sử dụng thời gian nào, ghi chép Việc thực vào 10 phút cuối ngày Theo định kỳ hàng tuần, bạn xây dựng thống kê hoạt động theo Nghe vất vả? Sự thực vậy, vơ hữu ích Vào cuối tuần, bạn bất ngờ kết phát KỸ NĂNG QUẢN LÝ THỜI GIAN Các bước để có thêm thời gian cho bán hàng • Chuấn bị kế hoạch cho hoạt động bán hàng từ trước: nên xếp lịch làm việc từ cuối ngày hôm trước • Tận dụng nguồn lực bên ngồi • Bảo vệ thời gian bạn KỸ NĂNG KẾT THÚC VẤN ĐỀ • • • • Kết thúc trực tiếp: sử dụng cách khi: Bạn có quan hệ tốt với khách hàng Khách hàng người thẳng thắn, dứt khoát Bạn biết rõ nhu cầu họ Khách hàng có thời gian Kết thúc gián tiếp: đưa phương án để chọn lựa, đặt câu hỏi thể khách hàng đồng ý, sử dụng cách khi: • Khách hàng khơng dứt khốt, trì hỗn, tránh né • Khách hàng cần nhiều thông tin, thời gian để định ...        Những kỹ để vượt qua phản đối Cách thức sử lý chất vấn Cách thức sử lý lo ngại Cách sử lý từ chối Cách thức sử lý vấn đề Cách thức xử lý chất vấn Hiểu câu hỏi - diễn đạt lại Tập...  Cách thức sử lý từ chối: Tìm hiểu rõ nguyên nhân khách hàng từ chối Phân tích giải khúc mác dẫn tới việc khách hàng từ chối Đưa thông tin thuyết phục để khách hàng thấy từ chối họ thiếu Cách. .. khôn khéo, linh hoạt Người đàm phán bán hàng phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Ðể thành công đàm phán bán hàng, cần có ý thức,