Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm
Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang LỜI MỞ ĐẦU Ngày với xu phát triển đất nước, ngành nghề đòi hỏi phải chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có hướng thật cụ thể Nước ta chuyển sang kinh tế đổi mới, kinh tế hội nhập phát triển thông qua kiện bật vơ quan trọng : Gia nhập WTO Chính lý mà địi hỏi doanh nghiệp phải định cho hướng đi, phong cách làm việc Một doanh nghiệp có thành cơng hay khơng phụ thuộc chiến lược Makerting tiêu chí 4-P quan trọng (Sản phẩm - Gía cả- Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp) Ngày doanh nghiệp phân phối sản phẩm qua trung gian mà cịn phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo tiêu thụ sản phẩm cách nhanh hiệu Với câu hỏi cho nhà doanh nghiệp lại phải sử dụng nhiều cấp bậc trung gian kênh phân phối mình? Đó việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Việc xác định mục tiêu thị trường quan trọng địi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững vị trí địa lý thu nhập bình quân người dân, sản phẩm cạnh tranh Việc phân phối sản phẩm theo cấp bậc trung gian làm ảnh hưởng đến xáo trộn giá thị trường khai thác khả chưa tiêu thụ nhiều mà cấp trung gian có nhiều mối quan hệ với thị trường tiềm khả giá hàng hoá thị trường tiềm ảnh hưởng thị trường Đây toán cho nhà doanh nghiệp chiến lược phân phối sản phẩm công ty Công ty TNHH Dược phẩm Nghĩa Tín Tâm cơng ty chun kinh doanh thương mại tân dược nhập phân phối song song Trong tình hình kinh tế giới nói chung nước ta nói riêng có nhiều biến động, cơng ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm muốn đạt vị cao lĩnh vực phân phối tân dược nhập thị trường nước, phát triển vững mạnh không thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh, đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm” em lựa chọn góp phần giúp cơng ty tạo lợi cạnh tranh trước đối thủ phát triển vững mạnh lĩnh vực tân dược tương lai Mục tiêu nghiên cứu Ngày thị trường cung cấp tân dược phục vụ cho sức khoẻ người rộng lớn thị trường kinh tế sơi động Thành Phố Hồ Chí Minh Hà Nội khơng ngoại lệ Hiện có nhiều cạnh tranh lĩnh vực tân dược điển chủng SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang loại, giá cả, dịch vụ hậu mãi,… Cùng với việc Việt Nam sản xuất số mặt hàng tân dược với chất lượng tốt chi phí thấp thử thách cho doanh nghiệp nhập tân dược Dựa vào thực trạng kinh doanh Cơng ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm để từ đưa giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống phân phối tân dược công ty Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là các phương pháp nghiên cứu sử dụng marketing như: phương pháp thống kê phân tích, phương pháp so sánh và đánh giá số liệu, phương pháp nghiên cứu thị trường, nhận xét các hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dược phẩm Nghĩa Tín Tâm Dựa các sớ liệu kinh tế thu thập được từ công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm, từ truyền hình, báo chí internet, báo cáo của Bộ Y tế,… để tổng hợp, phân tích dữ liệu một cách khoa học, đánh giá thực trạng nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty Phạm vi nghiên cứu Luận văn nghiên cứu phân tích mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối lựa chọn mô hình kênh phân phối lĩnh vực tân dược nhập cơng ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm nhằm góp phần hồn thiện kênh phân phối nâng cao lực cạnh tranh cho công ty thị trường tân dược nội địa Bài viết nghiên cứu hệ thống phân phối tân dược nhập thị trường Việt Nam nên phân tích vấn đề tổng quát nhằm hỗ trợ cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Kết cấu đề tài: Nội dung đề tài gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm Chương 3: Giải pháp kiến nghị nhằm góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm Do cịn nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tiễn nên đề tài cịn nhiều thiếu sót Vì em mong nhận lời góp ý chân thành từ Quý Thầy Cô anh chị cơng ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm để viết em hoàn thiện SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số khái niệm dược phẩm 1.1.1 Khái niệm kinh doanh dược phẩm Khái niệm dược phẩm Dược phẩm thuốc chữa bệnh giành cho người Bộ y tế cho phép lưu hành tồn quốc có số đăng ký y tế, ghi rõ số lô sản xuất, hạn sử dụng , ngày sản xuất, nơi sản xuất Khái niệm kinh doanh Dược phẩm Kinh doanh dược phẩm buôn bán thành phẩm phép Bộ y tế qui định, phải có giấy phép hành nghề theo qui định, giấy phép kinh doanh dược phẩm giấy tờ có liên quan theo qui định Bộ y tế Khái niệm nhập uỷ thác Nhập uỷ thác hình thức nhập gián tiếp thông qua Công ty khác, sản phẩm hai bên mua bán thống phép Bộ y tế hai bên quy định theo tiêu chuẩn tổ chức y tế giới Những lý luận nhập uỷ thác : Nhập uỷ thác qua công ty dược phẩm khác có chức xuất nhập địi hỏi phải có tính chun nghiệp có tính cạnh tranh nhiều mặt giá cả, phí uỷ thác, thời gian giao hàng, thời gian nhận hàng, kho hàng, bến bãi, nhân viên giao nhận,… Sự uy tín nhà sản xuất giới ảnh hưởng lớn đến nhà uỷ thác nước, lý để cơng ty nhập lựa chọn cho hướng tốt 1.1.2 Sự hình thành trung tâm bán bn nhà thuốc bán lẻ Sau đất nước ta chuyển đổi chế sang chế thị trường bắt đầu hình thành trung tâm bán bn dược phẩm lúc thành phố lớn Sài Gịn, Hà Nội Thời kỳ có hàng dược phẩm tiếng Pháp, Ý, Mỹ… chiếm ưu sản phẩm để phân phối thị trường Việt Nam sản phẩm Ở Hà Nội năm 1990 xuất trung tâm bán buôn đường Lê Duẩn, sau năm 1993 trung tâm lan sang Quốc Tử Giám, Văn Miếu Các trung tâm SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang chợ nhỏ, mang tính chất chưa ổn định ngành Sau năm 1995 ngành dược quan tâm nhiều ban ngành chuyển toàn nhà thuốc bán buôn địa 31 Láng Hạ số Ngọc Khánh hai trung tâm lớn Hà Nội buôn bán dược phẩm Bộ Y Tế cấp phép hoạt động cho trung tâm, từ xuất nhiều công ty buôn bán dược phẩm Thị trường buôn bán dược phẩm năm gần cho biết khả xu phát triển lớn mạnh đất nước ta chuyển sang chế thị trường tiếp xúc với y học tiến tiến nước phương tây, hội cho doanh nghiệp dược phẩm nước ta lựa chọn sản phẩm mà kinh doanh, lựa chọn đối tác tin cậy để đưa sản phẩm tốt tới tay người bệnh cách hiệu 1.2 Khái niệm kênh phân phối Ngày công ty trọng đến kênh phân phối mình, có sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Vậy kênh phân phối mà quan trọng vậy? “Kênh phân phối tập hợp nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Nguồn:[2, tr.14] Chúng ta nên hiểu cấu trúc kênh phân phối nằm bên ngồi doanh nghiệp, khơng phải cấu trúc nội doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối liên quan đến khả sử dụng quản lý tổ chức quản lý tổ chức thành viên kênh phân phối có liên quan mật thiết với theo chiều dọc để đưa sản phẩm công ty đến tận tay người tiêu dùng, quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc quản lý công ty mà trưởng kênh ký trực tiếp với công ty, người định đường nước bước cho kênh, lý sống cịn cơng ty nên trước định kênh đó, cơng ty xem xét kỹ lưỡng khả tiêu thụ sản phẩm địa bàn, khả lãnh đạo người quản lý kênh, mức độ tin cậy người quản lý kênh…cịn với cơng ty người giám sát hoạt động chi nhánh đưa đường lối chung để hoạt SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang động mang lại hiệu cao…còn trường hợp giải tranh chấp hàng hố có văn qui định riêng hợp đồng Việc thiết lập mối quan hệ kênh quan trọng đảm bảo cho việc ln chuyển hàng hố cách dễ dàng hơn, linh hoạt xác cịn đảm bảo xác cao việc báo cáo thành tích thành viên kênh… 1.3 Bản chất chức kênh phân phối 1.3.1 Lý cần có kênh phân phối trung gian - Thứ nhất, doanh nghiệp bỏ nguồn tài lớn để thiết lập khâu phân phối trực tiếp địa điểm xa trung tâm - Thứ hai, nhiều thời gian cho việc đào tạo nguồn nhân lực - Thứ ba, chưa có mối quan hệ tin cậy nơi xa - Thứ tư, việc toán sau có nhiều vấn đề nan giải Đó lý để doanh nghiệp phải sử dụng kênh phân phối song song, đương nhiên với thị trường gần doanh nghiệp doanh nghiệp nên tự làm dựa vào kênh trung gian đương nhiên việc xáo trộn giá khó tránh khỏi Việc sử dụng kênh phân phối trung gian đem lại hiệu cao xét thấy thị trường thị trường tiềm kênh phân phối trung gian chiếm thị phần lớn địa bàn Như vậy, kênh phân phối trung gian làm giảm chi phí tối thiểu ban đầu cho doanh nghiệp 1.3.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ mà khắc phục ngăn cách dài thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối làm số chức quan trọng - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo lợi nhuận cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ, soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp - Ths Trần Thị Trang Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối quan hệ với khách hàng tiềm ẩn - Hồn thiện hàng hố, làm cho hàng hố đáp ứng yêu cầu người mua Việc liên quan đến việc đóng góp ý kiến đề xuất cho khâu sản xuất, phân loại, đóng gói - Tiến hành thương lượng, thoả thuận với giá điều kiện khác để chuyển giao quyèn sở hữu hay quyền sử dụng - Tổ chức lưu thơng hàng hố, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hố - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp khoản ch phí hoạt động kênh 1.4 Chấp nhận rủi ro hoạt động kênh phân phối Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.4.1 Hoạt động kênh phân phối Một kênh phân phối liên kết sở khác lại lợi ích chung Mỗi thành viên chuỗi dựa vào thành viên khác Các nhà phân phối dựa vào công ty để có sản phẩm sản xuất tốt, đáp ứng nhu cầu khách hàng Cơng ty dựa vào nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ thực hành vi mua cung cấp dịch vụ Sự thành công nhà phân phối phụ thuộc vào việc toàn chuỗi hoạt động hãng có cạnh tranh giỏi với chuỗi hoạt động đối thủ cạnh tranh hay không Mỗi thành viên chuỗi giữ vai trò riêng chuyên thực hay nhiều chức Vì thành công cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công chuỗi, nên sở chuỗi phải hiểu chấp nhận phần việc riêng mình, phối hợp mục tiêu hoạt động riêng với mục tiêu hoạt động thành viên khác để hoàn thành mcụ tiêu chung Bằng hợp tác, họ nắm bắt, cung ứng thoả mãn thị trường mục tiêu tốt Để toàn chuỗi cung ứng hoạt động tốt, cần chuyên mơn hố vai trị thành viên giải xung đột xảy có Điều thực với cấp lãnh đạo vững mạnh Chuỗi cung ứng hoạt động tốt có phân chia lực lượng hợp lý, biết cách phân nhiệm vụ giải xung đột SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp 1.4.2 Ths Trần Thị Trang Tổ chức kênh phân phối 1.4.2.1 Phát triển hệ thống Marketing dọc VMS (Vertical Marketing System) Một hệ thống marketing dọc hoạt động thể thống nhất, gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ Hoặc thành viên chủ thành viên khác cho họ độc quyền kinh doanh có quyền lực mạnh thành viên phải hợp tác Một VMS nhà sản xuất, nhà bán lẻ hay nhà bán sỉ thống trị VMS xuất nhằm kiểm soát hoạt động kênh phân phối giải xung đột thành viên chạy theo lợi ích riêng So sánh kênh Marketing truyền thống với hệ thống Marketing dọc trình bày sau: Kênh Marketing thông Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Khách hàng thường Hệ thống Nhà bán lẻ Marketing Nhà bán sỉ dọc Khách hàng Nhà sản xuất Sơ đồ 1.1 So sánh kênh Marketing thông thường với hệ thống marketing dọc 1.4.2.2 Phát triển hệ thống marketing ngang Một tượng khác kênh phân phối hai hay nhiều công ty sẵn sàng hợp lực lại để khai thác khả marketing mở Từng cơng ty riêng rẻ khơng có đủ vốn, tri thức kỹ thuật, lực sản xuất hay nguồn tài nguyên marketing để hành động đơn độc, sợ rủi ro, thấy việc hợp lực công ty khác khoản lợi không nhỏ Các cơng ty hợp tác có thời hạn hay lâu dài thành lập công ty chung khác 1.4.2.3 Phát triển hệ thống marketing đa kênh SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Các công ty ứng dụng hệ thống marketing đa kênh để vươn tới thị trường hay thị trường khác Chẳng hạn, Mỹ công ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho nhà bán buôn độc lập, vừa bán thẳng cho thầu lớn chuyên xây dựng nhà 1.5 Quyết định cấu kênh phân phối Để xây dựng mạng lưới phân phối hồn chỉnh việc tn thủ bước mơ hình định thiết kế kênh cần thiết phải qua giai đoạn sau: Thứ nhất: Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh Quyết định thiết kế kênh có nghĩa cải tiến kênh thiết lập kênh mới, để tới định việc nhận dạng nhu cầu quan trọng cần thiết Các định thiết kế gồm : • Sự phát triển sản phẩm dòng sản phẩm Nếu kênh có cho sản phẩm khác khơng thích hợp với sản phẩm dòng sản phẩm mới, kênh phải xác minh kênh phải sửa đổi cho phù hợp • Đưa sản phẩm vào thị trường mục tiêu • Mở khu vực thị trường • Sự xem xét đánh giá : Việc xem xét đánh giá thường xuyên kỳ trước dẫn đến việc thay đổi kênh có cần thiết thiết lập kênh phân phối Thông thường qua lý mà nhu cầu định thiết kế kênh nhận để từ cơng ty thực thiết kế kênh phân phối Thứ hai: Xác định phối hợp mục tiêu phân phối Khi nhận thấy nhu cầu cần thiết phải có định thiết kế kênh người quản lý kênh cần cố gắng phát triển cấu trúc kênh giúp công ty đạt mục tiêu phân phối có hiệu Thông thường việc cải tiến hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối cơng ty cố định từ trước, điều kiện thay đổi mà tạo nhu SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang cầu định thiết kế kênh tạo cần thiết mục tiêu phân phối hay cải tiến Cần kiểm tra mục tiêu phân phối để thấy chúng phối hợp với mục tiêu chiến lược lĩnh vực khác marketing - mix kết hợp mục tiêu chiến lược tổng thể công ty Thứ ba: Phân loại công việc phân phối Sau mục tiêu phân phối xác lập phối hợp, số công việc phân phối phải thực để đáp ứng mục tiêu phân phối Do người quản lý cần phải phân loại xác chất công việc phân phối Các cơng việc phân phối có nhiều loại như: hoạt động mua bán, thông tin vận tải, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính, chia nhỏ hàng hố… Sự phân loại chức marketing có giá trị trực tiếp cho người quản lý kênh việc công việc chức phân phối Việc phân loại công việc phân phối thực cần thiết, giúp người quản lý kênh quản lý tốt phân công công việc theo dõi hoạt động kênh phân phối Thứ tư: Phát triển cấu trúc kênh thay Khi có cơng việc phân phối cụ thể chi tiết phải thực để đạt mục tiêu phân phối người quản lý kênh nên xác định cách phân bổ cơng việc Sự phân chia cấu trúc kênh cần phải đáp ứng vấn đề: • Số lượng mức độ kênh: kênh có mức độ (kênh trực tiếp) : Người sản xuất - Người tiêu dùng tới mức độ nhiều Trong hệ thống kênh phân phối cơng ty sử dụng nhiều loại kênh phân phối với nhiều mức độ khác nhau, tuỳ theo điều kiện cụ thể thị trường • Cường độ phân phối mức độ khác nhau: Cường độ phân phối phản ánh số lượng trung gian mức độ kênh • Các loại trung gian sử dụng mức : người quản lý kênh cần có nhận thức chung loại trung gian sẵn sàng đáp ứng cho ngành có khả tìm thấy dễ dàng… Nắm loại trung gian đánh giá khả họ để sử dụng họ cách tốt kênh Thứ năm: Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Sau có cấu trúc kênh thay người quản lý kênh cần đánh giá số biến số để xác định chúng ảnh hưởng đến cấu trúc kênh khác Có nhiều biến số có biến số cần xem xét phân tích cấu trúc kênh thay : • Biến số thị trường : Các biến số thị trường tảng phải xác định thiết kế kênh marketing Có biến số thị trường ảnh hưởng đặc biệt tới cấu trúc kênh - Tính chất địa lý thị trường : đưa quy mô địa lý thị trường, vị trí thị trường khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường Các công việc phải làm liên quan đến địa lý thị trường phát triển cấu trúc kênh bao phủ hoàn toàn thị trường cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu cho thị trường - Quy mơ thị trường: xác định số lượng khách hàng thị trường, từ cho ta số lượng khách hàng độc lập lớn quy mơ thị trường lớn - Mật độ thị trường : Thể số lượng đơn vị mua đơn vị diện tích xác định đo mật độ thị trường Nhìn chung mật độ thị truờng thấp phân phối khó khăn tốn thị trường phân tán cần phải sử dụng trung gian ngược lại thị trường tập trung việc sử dụng trung gian cần hạn chế - Hành vi thị trường : Mỗi hành vi khách hàng có ảnh hưởng khác đến cấu trúc kênh phân phối • Các biến số sản phẩm : Là nhân tố đánh giá cấu trúc kênh có Chúng bao gồm số nhân tố thể tích trọng lượng Các sản phẩm nặng, cồng kềnh có chi phí bốc dỡ chuyên chở lớn tương ứng với giá trị chúng Vì việc tối thiểu hố chi phí cách vận chuyển chúng tới địa Do cấu trúc kênh cho loại theo nguyên tắc ngắn tốt • Các biến số công ty : SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 10 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Khả quản lý : lực lượng bán hàng tốt chứng tỏ khả quản lý tốt ngược lại, việc đánh giá khả quản lý trung gian cơng việc khó khăn tiêu chuẩn quan trọng việc lựa chọn thành viên kênh + Củng cố thành viên kênh : Chúng ta biết trình tuyển chọn q trình hai chiều cơng ty lựa chọn trung gian đại diện cho khơng phải họ lựa chọn mà trung gian lựa chọn cơng ty mà làm đại diện phân phối Quan hệ phải mang lại lợi ích song phương bên thực nhiệm vụ Để phát triển củng cố quan hệ kênh người quản lý kênh công ty phải cố gắng đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh cho họ thấy triển vọng tương lai cho thành công thành viên kênh Sau số chiến lược công ty nên thường sử dụng để thúc đẩy thành viên kênh : Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho thành viên kênh thực nhiều công việc phân phối Cung cấp quảng cáo hỗ trợ xúc tiến mạnh cho thành viên kênh Cung cấp cho thành viên kênh sản phẩm có chất lượng cao cải tiến phân biệt, giúp họ tiêu thụ tốt hàng hoá đạt lợi nhuận cao Ngồi cơng ty thường phải vào kết phân phối đạt thành viên kênh mà đưa hình thức khen thưởng kịp tời, lý để công ty đưa hình thức khen thưởng : Thanh toán thời hạn Sự hỗ trợ cộng tác thành viên kênh hoạt động cơng ty địa bàn thành viên kênh phụ trách như: hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới… Thực cam kết thoả thuận với cơng ty Các hình thức mà cơng ty nên thường sử dụng khen thưởng thành viên kênh : + Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dương thành viên kênh hoàn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thưởng vật tiền… Mức khen thưởng thường công bố cơng khai phần thưởng có giá trị SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 42 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang + Đưa tiêu thực mức khen thưởng thực tiêu để thành viên kênh vào phấn đấu thực Một điều cần ý tiêu đưa phải sát với thực tế không cao mà không thấp, điều giúp cho thành viên kênh thường xuyên phấn đấu để đạt mục tiêu đề ra, khơng q dễ dễ q khơng khuyến khích cố gắng họ Phần thưởng cho thành viên kênh phải có giá trị tương ứng với mức thực thành viên kênh, Cơng ty đưa mức thưởng vượt khả phần thưởng khơng q khơng có tính khuyến khích Thơng thường trường hợp công ty thưởng phần trăm doanh số đạt Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh hoạt động thành viên kênh, tăng cường hợp tác thành viên kênh với cng ty Tuy cơng ty khơng sử dụng hình thức khen thưởng mà thành viên kênh hoạt động yếu cơng ty cịn sử dụng biện pháp cảnh cáo để thành viên kênh ý hồn thành tốt cơng việc như: giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng hàng hoá chí cắt đứt quan hệ sau thời gian quy định thành viên kênh biện pháp khắc phục yếu Dự kiến hiệu mang lại Nói chung cơng ty cho thành viên kênh biết họ cơng ty ủng hộ, trợ giúp Các thành viên muốn biết họ tham gia vào kênh Đa số thành viên kênh hồn thiện hệ thống phân phối đạt nguồn lợi thiết thực cho thân • Tác dụng dịng sản phẩm : SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 43 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Khi cơng ty cung cấp dịng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt, có doanh số bán lợi nhuận tiềm cao rõ ràng mặt hàng tân dược tiếng có độ tin cậy cao mang lại niềm tin lớn thành viên kênh Điều quan trọng thành viên kênh thấy lợi ích mà họ nhận tiêu thụ sản phẩm công ty tin tưởng khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng thân thiết có uy tín lĩnh vực phân phối tân dược, có lợi nhuận từ việc bán hàng nguồn cung hàng hố ln công ty đảm bảo cho thành viên kênh • Tác dụng quảng cáo, xúc tiến: Trên thị trường hàng tiêu dùng, kế hoạch quảng cáo cỡ lớn kiện lôi có ảnh hưởng để chiếm trung gian bán lẻ Khi cơng ty tìm thành viên kênh lâu dài chương trình quảng cáo cơng ty hỗ trợ xúc tiến Qua đó, hình ảnh công ty xuất phương tiện truyền thơng truyền hình, ấn phẩm tạp chí ngành dược, báo điện tử Đây kế hoạch marketing thu lại nguồn lợi lớn, giúp quảng bá hình ảnh cơng ty dịng sản phẩm chủ lực xuất với tần suất cao nhiều phương tiện truyền thơng, có tác dụng gợi nhớ cho người tiêu dùng dễ dàng liên tưởng đến công ty Nghĩa Tín Tâm với dịng tân dược chủ lực họ băn khoăn lựa chọn mặt hàng dược phẩm cho thân • Tác dụng quản lý: Khi công ty hỗ trợ thành viên kênh phân phối nhiều lĩnh vực (như hỗ trợ đào tạo, phân tích thị trường, giúp đỡ phân loại đánh giá khách hàng, phương pháp xúc tiến,… ) điều mang lại tin tưởng thành viên kênh công ty, đến thành công họ phân phối hàng hố cơng ty, giúp họ thêm hăng say có nhiệt huyết để thực tốt chức phân phối • Tác dụng việc khuyến khích, khen thưởng thành viên kênh Khi thành viên kênh nhận khuyến khích, khen thưởng từ cơng ty vơ hình chúng tạo động lực để thành viên kênh cố gắng để đạt mục tiêu phân phối đề SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 44 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh hoạt động thành viên kênh, tăng cường hợp tác thân thiết thành viên kênh với công ty 3.1.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện chất lượng kênh phân phối Mục tiêu Trước tình hình cạnh tranh gay gắt diễn năm tiếp theo, địi hỏi cơng ty phải có biện pháp nhằm trì phát triển thị trường Một biện pháp quan trọng mà cơng ty sử dụng liên tục củng cố phát triển, đào tạo, tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm tạo cho lợi tình hình thị trường tới Từ mục tiêu chung công ty xây dựng mục tiêu chiến lược cụ thể chiến lược sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối Cách thức thực Dựa vào mục tiêu chung cơng ty lính vực phân phối mà chiến lược có mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể nhằm xây dựng chiến lược chung công ty, chúng có liên kết, mối quan hệ với • Chiến lược phân phối cơng ty : phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu tư phát triển số thị trường trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối tới số khu vực thị trường nông thôn, tạo sở chắn cho hoạt động phân phối sau Một số khu vực trọng điểm mà công ty muốn hướng đến thành phố lớn Đà Nẵng, Nha Trang, … tỉnh thành phía Nam vùng đất nhiều tiềm phát triển Kiên Giang, Đồng Tháp, Đồng Nai,… TP.HCM, nơi có trung tâm bán bn dược phẩmcủa công ty Công ty chủ động thâm nhập vào tuyến bệnh viện đa khoa tỉnh nhằm tạo nguồn đặn cho hàng hóa cơng ty, nhiên cần phải đầu tư chuẩn bị hồ sơ đấu thầu thật hồn chỉnh để cơng ty có khả trúng thầu cao từ lần đấu thầu đầu tiên, nhằm tạo hình ảnh uy tín cho công ty SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 45 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Thường xuyên tìm kiếm phân khúc khách hàng nhiều tiềm đại lý phân phối nhà thuốc lẻ địa bàn cá tỉnh nơng thơn nhằm đưa hàng hóa công ty đến gần với người tiêu dùng cuối hệ thống kênh phân phối • Với thành viên kênh liên tục mở lớp đào tạo quản lý, nâng cao khả quản lý Cơng ty nên tích cực mở lớp nâng cao chuyên môn cho thành viên kênh phân phối Đối với đội ngũ trình dược viên, cơng ty nên thường xiuyên mở khóa học nâng cao khả thuyết phục khách hàng khả tư vấn dược tính hàng hóa cho đội ngũ trình dược viên cơng ty, họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, người đại diện hình ảnh cho cơng ty • Thu thập thơng tin tạo nên liên kết dọc kênh, tạo mối quan hệ tốt với đại lý tinh thần hợp tác có lợi để đạt mục tiêu mà chi nhánh đề Tổ chức đợt thăm dò ý kiến khách hàng, phiếu thăm dò dạng câu hỏi trắc nghiệm cho đội ngũ trình dược viên hàng quý thăm hỏi thành viên kênh vấn đề phân phối hàng hóa Các đóng góp phản hồi khách hàng vững cho cơng ty thực công tác đổi nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng tạo dựng hình ảnh tốt cho công ty Dự kiến hiệu mang lại Nếu cơng ty nỗ lực việc hồn thiện kênh phân phối mình, Cơng ty thu nguồn lợi nhuận lớn không mặt vật chất đơn mà song song cơng ty cịn hưởng lợi vơ tạo uy tín hình ảnh vững cơng ty lịng khác hàng Phát triển kênh phân phối tập trung số thị trường trọng điểm giúp Cơng ty Nghĩa Tín Tâm, công ty chuyên nhập dược phẩm dễ thực chức thương mại Hồn thiện hệ thống phân phối giúp gợi nhớ hình ảnh thương hiệu cơng ty lịng khách hàng Các mục tiêu chiến lược thực có hiệu chi nhánh thực tốt việc tổ chức điều hành hệ thống kênh phân phối Điều SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 46 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang đòi hỏi nỗ lực tồn cơng ty, phối hợp nhịp nhàng phận cộng tác giúp đỡ thành viên kênh trình tiêu thụ hàng hố 3.1.3 Giải pháp 3: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên phục vụ kênh phân phối Mục tiêu Nhân nguồn tài nguyên quý giá doanh nghiệp Đối với ngành Dược phẩm, nhân công ty không nhân viên văn phòng, nhân viên marketing quan trọng, mà yếu phải kể đến đội ngũ trình dược viên nhân viên bán hàng cấp sở kênh phân phối Vì họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người đại diện cho hình ảnh công ty mắt khách hàng Đội ngũ cần đào tạo chun mơn vững có khả ứng phó với tình xảy Cách thức thực Công ty nên thường xuyên tổ chức lớp học chuyên sâu, đào tạo nghiệp vụ quản lý cho nhân viên văn phòng Đồng thời mở lớp đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ học dược tính mặt hàng cơng ty cho trình dược viên nhân viên bán hàng để họ ứng phó với nhiều tình xảy đáp ứng thắc mắc khách hàng… Ngoài mâu thuẫn thành viên kênh phân phối lớn nên giải mâu thuẫn nhanh chóng nhất.Mâu thuẫn chủ yếu thành viên kênh hàng hoá lộn xộn, giá khơng đồng làm ảnh hưởng đến uy tín cơng ty không an tâm cho thành viên kênh Để xử lý tượng mâu thuẫn kênh thời gian qua, công ty đề số biện pháp để quản lý mâu thuẫn nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Một số biện pháp chủ yếu mà kênh phải thực theo qui định chung công ty : • Phạt tiền với đại lý vi phạm với quy ước ký kết hợp đồng với cơng ty khơng xâm lấn địa bàn khơng phụ trách bán giá cơng ty (Khi ký kết hợp đồng với đại lý công ty soạn thảo điều kiện trên) Trong trường hợp đại lý cịn tái phạm cơng ty cảnh cáo chấm dứt hợp đồng phạt tiền theo qui định hợp đồng SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 47 Luận văn tốt nghiệp • Ths Trần Thị Trang Kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hố Để làm việc Công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu đại lý để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát luồng hàng tránh tượng đại lý lấy hàng Hà Nội phân phối địa phương địa bàn Đây sách ảnh hưởng lớn tới hoạt động công ty tác động trực tiếp vào sách giá sách phân phối phương pháp có số hạn chế Theo cá nhân công ty nên trực tiếp đánh mã số sản phẩm nơi, ngày xuất hàng, nơi nhận hàng, thành viên giao hàng …để từ xác minh cụ thể nơi làm ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề lộn xộn hàng để có hình thức trách phạt theo qui định công ty đề Dự kiến hiệu mang lại Nếu công ty áp dụng phương pháp để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ đội ngũ nhân viên kênh phân phối giúp ích nhiều cho phân khúc khách hàng cơng ty, góp phần giúp doanh thu cơng ty tăng trưởng mạnh , cụ thể sau: • Đối với phân khúc khách hàng bệnh viện lớn Đặc diểm phân khúc quan tâm đến chất lượng sản phẩm, quy trình mua phức tạp, mua hợp đồng tính theo năm phụ thuộc nhiều vào ngân sách nhà nước Như phân khúc đòi hỏi độ tin cậy trung thành với nhà cung cấp tin tưởng Nếu công ty trọng chất lượng sản phẩm đầu tư kỹ kỹ đội ngũ nhân viên giao hàng, kịp thời giao hàng, hoàn thiện lực lượng bán hàng Song song đó, đội ngũ trình dược viên phải đào tạo dược tính sản phẩm cơng ty để giải đáp nhưngc thắc mắc cho khách hàng, trình dược viên đội ngũ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tạo độ tin cậy cho dòng sản phẩm phân phối công ty Nếu bệnh viện đội ngũ nhân viên phân phối tư vấn để hiểu rõ dược tính mặt hàng tân dược phân phối đội nguc y bác sĩ tiến hành thiết lập kê toa thuốc cố định cho loại bệnh án, sau họ kê toa thích hợp SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 48 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang cho bệnh nhân Như mặt hàng dược phẩm cơng ty có nguồn đặn, góp phần tăng trưởng doanh thu cho cơng ty • Đối với phân khúc khách hàng bệnh viện nhỏ, trạm y tế cấp Phường, xã… Vì tuyến y tế dưới, cho nên, bệnh nhân thường có tâm lý chuyển lên tuyến bị bệnh Họ khám trạm y tế xã, phường với bệnh đơn giản, quen thuộc Do đó, cơng ty mở rộng dội ngũ trình dược viên đến phân khúc nhỏ này, đáp ứng cho nhóm khách hàng dựa vào mối quan hệ với khách hàng có uy tín để tiếp cận, thực sách chiết khấu để kích cầu Với phân đoạn có đối thủ cạnh tranh có tiềm lực, cạnh tranh không mạnh mẽ Nếu công ty tập trung trau dồi kỹ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng cấp sở, đáp ứng đủ số lượng tân dược hợp đồng ký kết giúp cơng ty có nguồn khách hàng lâu dài Đặc biệt với sách nhà nước nay, bệnh viện lớn tuyến tải, lượng lớn bệnh nhân chuyển bệnh viện tuyến tỉnh, phường, xã điều trị, trừ trường hợp khẩn cấp hay bệnh viện tuyến không đủ sở vật chất để điều trị bệnh nhân chuyển lên tuyến bệnh viện lớn phía Như tương lai, phân khúc nguồn khách hàng triển vọng góp phần làm tăng trưởng doanh thu cho cơng ty • Phân khúc khách hàng phịng mạch tư nhân : Đây nơi khám điều trị cho nhiều trường hợp bệnh khác Do đó, lần đặt hàng với khối lượng không lớn không thường xuyên Đối với họ, chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu để họ lựa chọn đối tác cung ứng giữ uy tín phịng khám Đây điều thuận lợi công ty, nay, thị trường, cơng ty giành nhiều uy tín chất lượng sản phẩm cong ty cần nâng cao trình độ chun mơn cho trình dược viên để họ trả lời câu hỏi khách hàng 3.1.4 Hoàn thiện dịch vụ hậu SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 49 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Mục tiêu Đây vấn đề quan trọng cơng ty Cơng ty Dược phẩm Nghĩa Tín Tâm nên có sách đãi ngộ hợp lý với khách hàng thành viên kênh, điều tốt để giữ khách hàng kể xảy vấn đề xấu kênh điều quan trọng cơng ty có lượng khách hàng kênh Cách thức thực Xúc tiến bán hàng: hoạt động xúc tiến bán hàng công ty sử dụng phổ biến mà hình thức sử dụng nhiều khuyến Tuy điều khơng có nghĩa khuyến mại hình thức điều chỉnh giá cho phù hợp mà khuyến sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích tiêu thụ hàng hố, thúc đẩy mối quan hệ công ty với trung gian với người tiêu dùng Các hình thức khác cơng ty sử dụng tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng tặng phẩm, xổ số, quà tặng… mục đích chúng thu hút ý cung cấp thông tin để khách hàng sử dụng thử sản phẩm Công ty nên tổ chức chương trình Hội nghị như: Hội nghị khách hàng sáu tháng đầu năm, hội nghị giới thiệu sản phẩm mới, hội nghị hướng dẫn công dụng số loại tân dược công ty đến với người tiêu dùng… nhằm mục đích kéo gần khoảng cách nhà sản xuất thành viên kênh phân phối khoảng cách giữ công ty khách hàng Đối với thành viên kênh phân phối, công ty nên mở chương trình tích luỹ điểm thưởng dựa doanh số dựa số lượng hàng hoá phân phối Ngồi cơng ty mở chương trình chiết khấu giá định kỳ cho số mặt hàng thông dụng, nhằm đẩy mạnh doanh thu Đối với khách hàng trực tiếp, cơng ty mở chương trình phiếu cào/ bốc thăm may mắn với phần thưởng có giá trị, hay tặng quà khuyến cho khách hàng (gồm vật gia dụng bình đun nước siêu tốc, máy làm nước nóng lạnh, nồi inox gồm món,…), chương trình tri ân khách hàng thân thiết… SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 50 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Có nhiều hình thức sử dụng để khuyến khích động viên nhà quản lý kênh cần phải nghiên cứu kỹ hình thức để đưa hình thức động viên có kết tuỳ theo điều kiện khu vực thị trường, điều kiện cơng ty Để đạt hợp tác từ phía trung gian cơng ty đưa hình thức khuyến khích chiết khấu bán hàng cao hơn, hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo trưng bày hàng chung, tổ chức thi đua bán hàng giỏi Bán hàng cá nhân : cơng ty có cửa hàng bán bn số 126 Trường Chinh, Quận Tân Bình, Tp.HCM có nhà thuốc bán lẻ địa bàn Hà Nội ngồi cơng ty cịn có lực lượng giao hàng bán hàng trực tiếp lực lượng giao hàng nơi khách hàng đặt hàng theo điện thoại trực tiếp tới họ Tuy họ có chức gần người bán hàng cá nhân thực sự, họ trực tiếp tiếp xúc với khách này, giao hàng, nhận tiền theo hoá đơn Họ người đại diện cơng ty khách hàng, họ thực quan hệ giao tiếp với khách hàng Khơng họ cịn người tìm kiếm khách hàng cho cơng ty địa bàn họ phụ trách Đội ngũ nhân viên thực giao tiếp trực tiếp với khách hàng khuyến khích người mua có phản ứng đáp lại, nguồn thông tin phản hồi quan trọng công ty Hiệu mang lại Tất hoạt động khơng nằm ngồi việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu cơng ty đến với khách hàng trung gian khách hàng trực tiếp, nhằm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Nếu dịch vụ hậu đầu tư kỹ tiến hành theo kế hoạch phương pháp giúp cơng ty tìm kiếm nguồn khách hàng thân thiết, góp phần gián tiếp nâng cao hình ảnh cơng ty lòng khách hàng nâng cao lực cạnh tranh với đối thủ SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 51 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang 3.2 Kiến nghị 3.2.1 Kiến nghị hoạt động marketing Theo số liệu điều tra Bộ Y tế nước có khoảng 993 bệnh viện với tổng số giường bệnh 324 726 giường, chưa tính đến đội Y tế chuyên khoa, trung tâm Y tế dự phòng, trạm y tế xã, phường…Chỉ tính riêng năm 2008, tổng chi phí 993 bệnh viện là: 324 726 (giường)*43 (triệu đồng/giường) = 13,963,218 (triệu đồng) Trong đó, chi phí mua sắm sản phẩm thuốc đặc trị viêm xuwng khớp chiếm 2%, tức 279,264 triệu đồng Cơng ty Nghĩa Tín Tâm cung ứng cho thị trường khoảng 200.000 sản phẩm Sarinex (chỉ đáp ứng khoảng 12% nhu cầu thị trường năm 2009) Công ty chia thị trường thành phân khúc theo hai tiêu thức chính, khu vực địa lý, khu vực địa lý, tiếp tục chia theo quy mô khách hàng 3.2.2 Kiến nghị hoạt động kinh doanh công ty Lực lượng bán hàng trực tiếp Với đặc thù kinh doanh lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, đối tượng khách hàng bệnh viện, trung tâm y tế người có am hiểu chun mơn mang tính chất khách hàng tổ chức Do đó, khác với khách hàng tiêu dùng, họ yêu cầu cao trình độ hiểu biết, chất lượng sản phẩm, giá phải thường xuyên tiếp xúc Do đó, sử dụng lực lượng bán hàng đáp ứng tốt yêu cầu Mỗi nhân viên nắm rõ đặc điểm khách hàng, quy trình mua, thói quen mua, yêu cầu mua khách hàng một, dễ để công ty đốn biết nhu cầu, dễ dàng đáp ứng đòi hỏi đem lại hài lòng cho khách hàng, đồng thời nhận diện đâu khách hàng lớn, tiềm để có sách hợp lý, trì mối quan hệ lâu dài Đây nguồn thơng tin hữu ích thị trường nhân viên thu nhận phản hồi khách hàng, theo dõi thay đổi nhu cầu sản phẩm dựa vào thông tin khách hàng cung SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 52 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang cấp từ truyền thơng tin cơng ty mẹ, nhằm tạo sản phẩm hay sách phù hợp Tuy nhiên, để làm đòi hỏi doanh nghiệp cần có sách tuyển dụng, đào tạo hậu đãi nhân viên hợp lý, họ di chuyển sang đối thủ cạnh tranh tỏ lực khiến khách hàng không hài lòng Một nhận xét nữa, với hai thị trường lớn Hà Nội, TP HCM lực lượng bán hàng trực tiếp nhân viên mỏng, không khai thác hết nhu cầu thị trường PR: Thông điệp mà công ty Nghĩa tín Tâm muốn gửi tới khách hàng là: “ Nơi gởi gắm niềm tin” Và năm qua, công ty nỗ lực để thực với cam kết Những chương trình hỗ trợ chất độc màu da cam, phụng dưỡng Bà mẹ Việt Nam anh hùng, tham gia chương trình “từ trái tim đến trái tim” Bệnh viện Đà Nẵng, Qũy “ vòng tay nhân ái” Bộ y tế hay tham gia tài trợ cho hội nghị Hội ngoại khoa Đà Nẵng, Bệnh viện (BV) Đà Nẵng, BV Bạch Mai, BV Từ Dũ, BV Chợ Rẫy,….Tuy công ty tham gia nhiều hoạt động từ thiện, hoạt động cộng đồng mang tính rời rạc, thời, chưa chủ động hoạt động, đặc biệt chưa đứng tổ chức hoạt động cộng đồng Do đó, chưa tạo hội để quảng bá rộng rãi thương hiệu Quảng cáo: Do tính chất phức tạp, khơ khan, chuyên ngành nên sản phẩm công ty khó để quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng Thêm nữa, đối tượng khách hàng nhắm đến bệnh viện, phòng mạch, nên bất hợp lý lựa chọn kênh truyền thông quảng cáo truyền hình, radio Mà thay vào đó, cơng ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua tạp chí Y học thực hành, báo Sức khoẻ, nơi khách hàng tìm hiểu sản phẩm cách chi tiết Mặc dù có trọng thực hoạt động Marketing, nhiên với nguồn ngân sách dành cho chương trình cổ động cịn q ỏi, chiếm 0.8% doanh thu nên khó cơng ty thực cách có hiệu chương trình Marketing 3.3 Kết luận chương SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 53 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Với giải pháp kiến nghị nghĩ góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối cịn chưa hồn chỉnh cơng ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm Hồn thiện sách marketing, chất lượng kênh phân phối, nâng cao chất lượng nhân kèm theo hoạt động hậu phần gây dựng hình ảnh đẹp cơng ty với người tiêu dùng, góp phần giải số mâu thuẫn tồn đọng từ lâu nội công ty đặc biệt kênh phân phối phát triển trôi chảy quản lý chặt chẽ công ty KẾT LUẬN TỒN BÀI Với ng̀n lực khách hàng và thế mạnh về sản phẩm tân dược đặc trị thì công ty Nghĩa Tín Tâm hoàn toàn có thể phát triển và tạo dựng vị thế cho riêng mình tại phân khúc khách hàng đã chọn lựa Tuy nhiên công ty cần chú trọng đến việc đào tạo, nâng cáo kiến thúc chuyên môn cho lực lượng trình dược viên bán hàng trực tiếp Ngoài công ty nên lập quỹ tài chính dành riêng cho hoạt động marketing các sản phẩm mới quảng bá hình ảnh sản phẩm thông qua các tạp chí, thông qua việc in các brosure quảng cáo, SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 54 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang … Như vậy các thông tin và hình ảnh sản phẩm mới sẽ nhanh chóng được khách hàng và người tiêu dùng biết đến rộng rãi nhanh nhất Vì nền kinh tế thị trường phát triển hiện nay, các doanh nghiệp không chỉ về cạnh tranh giá cả và chất lượng sản phẩm,mà còn ở việc nhanh chân chiếm lĩnh thị trường đối thủ Khách hàng mục tiêu công ty tổ chức nên cơng tác tài trợ đóng vai trò quan trọng để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng Hiện nay, công tác tài trợ Nghĩa Tín Tâm chủ yếu tài trợ cho buổi hội thảo bệnh viện, hoạt động từ thiện…Những hoạt động cơng ty Nghĩa Tín Tâm nên trì phát huy Bên cạnh đó, cơng ty nên tham gia để giới thiệu sản phẩm thơng qua triển lãm, hội chợ như: Triển lãm Quốc tế công nghệ Y-dược thiết bị y tế Việt Nam MED-Pharm Expo tổ chức năm, hội chợ quốc tế công nghiệp thương mại Đà Nẵng, hội chợ chuyên ngành Y dược thường xuyên tổ chức vào tháng cuối năm Qua hoạt động này, mặt giới thiệu sản phẩm, quảng bá hình ảnh cơng ty, ngồi cịn cách để xây dựng công ty với triết lý: “ Nơi gởi gắm niềm tin” TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing thương mại- PGS, TS Nguyễn Xuân Quang- NXB Lao động – Xã hội Năm 2006 Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê 5/2003 – HN Nghiên cứu Marketing – Davit J.Luch/ Ronal S.Rubin – NXB Thống kê 5/2005 Do TS Phan văn Thăng biên soạn Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê – HN 12/ 1994 Nguyên lý Marketing – Ejerome Mc Cathy – 1985 Quản trị bán hàng – Tames M Commer – NXB Thống kê HN 1997 SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 55 Luận văn tốt nghiệp Ths Trần Thị Trang Báo Sức khoẻ Đời sống sô 1252, Thứ ngày 21/12/2006, Tác giả Nguyễn Hoàng Báo sức khoẻ đời sống số 1246, Thứ ngày 07/12/2006, Tác giả Minh Thu Trang Website Cục quản lý Dược Việt Nam: www.simci.org.vn SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 56 ... hệ thống kênh phân phối dược phẩm cơng ty TNHH dược phẩm Nghĩa Tín Tâm CHƯƠNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM GĨP PHẦN HỒN THIỆN HỆTHỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM NGHĨA TÍN TÂM 3.1... luận hệ thống kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm Chương 3: Giải pháp kiến nghị nhằm góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH. .. động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm đặt hàng loại vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh công ty
