ề- BỘ Y TỀ TRƯỜNG Đ A I HOC DƯƠC H N Ồ I * • NGUYỄN THANH HIEN BƯỠC ĐẦU KHẢO SÁT CẢC PHƯƠNG THỨC QUẢN LỶ TRÌNH DƯỢC VIÊN ỏ MỘT s ổ CƠNG TY Dược PHAM NƯỠC HOẠT ĐỘNG TẠI VIỆT NAM (KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Dược SỸ KHÓA 1999-2004) N gười hướng dẫn : TS N guyễn Thanh Bình ThS Đ ỗ X uân Thắng N thực : B ộ m ôn Q uản lý kỉnh t ế dược Thời gian thựCỵhtẹnĩ T háng 3-5/2004 íi S 'xS - "' 1ní% í \ V Ắ '' / • ì V * Ị m '■ ' \ v LL S ^ ,: / / Hà M i tháng năm 2004 tộ ị\ỉ Ẩ X i 'ỉ a£ở7 Ểẩễễt f / f / Nhân dịp hồn thành khố luận, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới: - Tiến sỹ Nguyễn Thanh Bình, giảng viên Bộ môn Quản lý Kinh tế Dược - Thạc sỹ Đ ỗ Xuân Thắng, giảng viên Bộ môn Quẩn lý Kinh tế Dược Những người thầy tận tình hướng dẫn, bảo giúp đỡ suốt q trình thực đề tài Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tớ i: - Các thầy cô giáo trường Đại học Dược Hà Nội - Cơ giáo PGS.TS Nguyễn Thị Thái Hằng tồn thể giảng viên Bộ môn Quản lý Kinh tế Dược - Các cô chú, anh chị công tác cơng ty dược phẩm nước ngồi Các thầy cô, cô chú, anh chị tạo điều kiện giúp đỡ q trình hồn thành khố luận Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn tới cha mẹ, bạn bè, người thân ủng hộ, động viên đ ể tơi có ngày hơm Xin cảm ơn tất người! Hà Nội tháng năm 2004 Sinh viên Nguyễn Thanh Hiền QUY ĐỊNH CÁC CHỮ VIẾT TẮT ASEAN Hiệp hội nước Đông Nam Á CHDC Cộng hồ dân chủ CS&BVSK Chăm sóc bảo vệ sức khỏe DNDPNN Doanh nghiệp dược phẩm nước DPNN Dược phẩm nước GDP Tổng thu nhập bình quân đầu người GMP Hệ thống đảm bảo chất lượng HN Hà Nội OTC Thuốc không kê đơn SDK Số đăng ký TDV Trình dược viên VPĐD Văn phịng đại diện XNDPTƯ Xí nghiệp dược phẩm trung ương MỤC LỤC NỘI DUNG Tranể ĐẶT VÂN ĐỂ Phần TỔNG QUAN 1.1 Một số vấn đề quản trị nhân 1.1.1 Nội dung quản trị nhân 1.1.2 Đánh giá hoàn thành công việc 1.2 Thực trạng DNDP hoạt động Việt Nam 1.2.1 Thực trạng doanh nghiệp dược Việt Nam 1.2.2 Hoạt động doanh nghiệp DPNN Việt Nam 11 1.3 Vài nét hoạt động TDV 13 Phần ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u 15 2.1 Đối tượng nghiên cứu 15 2.2 Phương pháp nghiên cứu 15 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 15 2.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 16 Phần KẾT QUẢ NGHIÊN c ứ u VÀ BÀN LUẬN 17 Kết 17 3.1.1 Công ty Gedeon Richter 17 3.1.2 Công ty Boehringer Ingelheim 23 3.1.3 C ôngtyO PV 27 3.1.4 Công ty Hyphens 30 3.1.5 Công ty Sanofi-synthelabo Việt Nam 34 3.2 Bàn luận 38 3.2.1 Quá trình tuyển dụng 38 3.2.2 Đào tạo trình dược viên 39 3.2.3 Tổ chức hoạt động trình dược viên 40 324 Về hệ thống báo cáo trình dược viên 42 325 Các tiêu chí đánh giá hồn thành nhiệm vụ trình dược viên 43 Phần KẾT LUẬN VÀ KIÊN NGHỊ 45 4.1 Kết luận 45 4.2 Kiến nghị 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC } ĐẶT VÂN ĐỂ Trong thời kỳ kinh tế bao cấp, nhà nước giữ vai trị chủ đạo cơng tác phân phối dược phẩm, trang thiết bị y tế, ngành dược nước tập trung vào sản xuất cịn cơng tác phân phối chưa xem trọng mức Bước sang kinh tế thị trường, xu hội nhập tham gia hệ thống thương mại chung khu vực giới, thị trường thuốc Việt Nam trở thành thị trường giàu tiềm cạnh tranh liệt với nhiều loại hình doanh nghiệp khác tham gia: Nhà nước, tư nhân, doanh nghiệp hoạt động có vốn đầu tư nước ngồi Những năm qua, ngành dược Việt Nam có nhiều đổi đáp ứng nhu cầu ngày cao công tác CS&BVSK nhân dân, thuốc sản xuất số lượng ngày nhiều chất lượng ngày nâng cao với giá thành hợp lý thực tế thuốc nội chưa đến tay đa số người sử dụng Trong đó, thuốc ngoại nhập với giá thành cao nhiều mà chất lượng lại không (như thuốc Hàn Quốc, thuốc Ấn Độ ) chiếm giữ thị phần lớn thị trường thuốc Việt Nam Một nguyên nhân tạo mâu thuẫn công ty DPNN với bề dày kinh nghiệm kinh doanh, sử dụng hệ thống quản lý khai thác có hiệu đội ngũ “Người giới thiệu thuốc” (trình dược viên) làm công việc cung cấp thông tin dược phẩm tới người sử dụng xúc tiến bán hàng Còn khối doanh nghiệp dược phẩm nước, hoạt động diễn lẻ tẻ, manh mún thiếu quản lý đồng chuyên nghiệp Tuy nhiên, sức ép môi trường cạnh tranh gay gắt làm cho lĩnh vực hoạt động trình dược viên trở nên phức tạp, nhiều trình dược viên chưa chấp hành tốt quy định hành nghề, gây khó khăn cho việc quản lý đối tượng làm giảm niềm tin nhân dân với trình dược viên nói riêng ngành y tế nói chung Để góp phần đánh giá hiệu biện pháp quản lý trình dược viên cơng ty DPNN, phân tích mặt thành công tồn hoạt động doanh nghiệp này, xuất phát từ tình hình thực tế với thời gian điều kiện cho phép, tiến hành nghiên cứu đề tài: “Bước đầu khảo sát phương thức quản lý trình dược viên sơ cơng ty dược phẩm nước ngồi hoạt động Việt Nam ” Đề tài thực nhằm mục tiêu sau: Sơ khảo sát hình thức đánh giá hiệu cơngviệc trình dược viên số cơng ty DPNN Phân tích ưu điểm mặt cịn tồn cơng tác quản lý trình dược viên số cơng ty DPNN Đề xuất số ý kiến giúp nâng cao lực quản lý quan chức số doanh nghiệp nước » Phần TỔNG QUAN 1.1 MỘT SÔ VẤN ĐỂ C BẢN TRONG QUẢN TRỊ NHÂN s ự 1.1.1 Nội dung quản trị nhân [1,8] Quản trị nhân (hay quản trị nguồn nhân lực) phối hợp cách tổng thể hoạt động hoạch định, tuyển mộ, tuyển chọn, phát triển sử dụng đánh giá giữ gìn lực lượng lao động phù hợp với yêu cầu công việc tổ chức số lượng chất lượng [8] • Phân tích cơng việc Phân tích cơng việc nội dung có ý nghĩa quan trọng hoạt động quản trị nhân Đó tiến trình xác định cách có hệ thống nhiệm vụ chức cần thiết để thực công việc tổ chức [8] Như vậy, phân tích cơng việc sở để tuyển mộ, lựa chọn, xếp bố trí hướng dẫn cho người lao động Hơn cịn sử dụng phương tiện quan trọng để đánh giá phân loại công việc sở để trả lương cơng [1] • Hoạch định nguồn nhân Là tiến trình triển khai thực kế hoạch chương trình nhằm đảo bảo cho tổ chức có số người, bố trí lúc nơi chỗ Do nhiệm vụ chủ yếu hoạch định nhân xác định nhu cầu nguồn nhân xây dựng kế hoạch nhân khả sẵn có thân doanh nghiệp [8] • Đào tạo phát triển nhân lực Không phải lúc đảm bảo qua tuyển chọn ln có đội ngũ nhân viên có đủ kỹ để thực yêu cầu cơng việc Do việc đào tạo cần thiết để nâng cao khả làm việc cá nhân tổ chức lao động Tuỳ theo mục đích mà có hình thức đào tạo khác nhau: Đào tạo bắt đầu công việc- mục tiêu chủ yếu giúp nhân viên làm quen với môi trường lao động; đào tạo lúc làm công việc, để giúp nhân viên làm quen với môi trường lao động; đào tạo lúc làm việc: nhằm nâng cao lực trình độ nhân viên đào tạo cho cơng việc tương lai- hình thức nhằm chuẩn bị đội ngũ kế cận, xây dựng kế hoạch cho tổ chức thay đổi phát triển • Đánh giá hồn thành cơng việc Đánh giá hồn thành cơng việc q trình đánh giá việc thực người lao động thảo luận kết người Thông qua đánh giá cơng ty có sở để tuyển mộ, tuyển chọn phát triển nghề nghiệp cho nhân viên • Lương bổng đãi ngộ Lương bổng đãi ngộ động lực giúp người hoạt động hăng hái, muốn thúc đẩy sản xuất, động viên nhân viên người quản lý phải biết kích thích vật chất tinh thần mộ cách hợp lý Hiện cơng ty thường có hai loại đãi ngộ: đãi ngộ tài (lương, thưởng ) phi tài (các bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm xã hội, loại trợ cấp đền bù ) Việc xác định quản lý hình thức mức tiền cơng tiền lương thưởng, khuyến khích phúc lợi dịch vụ cho người lao động dựa mức độ hoàn thành công việc đánh giá yếu tố khác như: tuổi thâm niên công tác, kinh nghiệm nhân viên, lịng trung thành với cơng ty, tiềm thân nhân viên • Quan hệ lao động bảo vệ lao động Là hoạt động có liên quan đến quan hệ lao động, giải thực sách chế độ thi hành kỷ luật với người lao động, chăm sóc sức khoẻ an toàn lao động bảo hộ lao động 1.1.2 Đánh giá hồn thành cơng việc Đánh giá hồn thành cơng việc (hay đánh giá thành tích cơng tác) hệ thống thức duyệt xét đánh giá hồn thành cơng cơng tác cá nhân theo định kỳ [8] Đây tiến trình mang tính chất khoa học có hệ thống Việc đánh giá hiệu công việc quan trọng sở để khen thưởng động viên kỷ luật giúp nhà quản trị trả lương công Qua đánh giá người quản lý cịn cung cấp thơng tin phản hồi cho nhân viên từ nâng cao hiệu làm việc nhân viên nâng cao hiệu tồn cơng ty, biết khả năng, tiềm nhân viên điểm mạnh, yếu tiềm nhân viên để có kế hoạch đào tạo giáo dục giúp nhân viên phát triển, a) Tiến trình trách nhiệm đánh giá hồn thành cơng việc [8] Tiến trình đánh giá thành tích công việc chịu ảnh hưởng môi trường bên ngồi mơi trường bên Tiến trình việc xác định mục tiêu đánh giá, phân tích cơng việc sở đối chiếu với nội dung bảng phân tích cơng việc xét xem nhân viên hồn thành cơng việc tới đâu Cuối để đưa định đánh giá, nhà quản trị cần thảo luận việc đánh giá với nhân viên Tại hầu hết công ty, trách nhiệm đánh giá hiệu công tác phận quản trị nhân Trách nhiệm thay đổi tuỳ theo công ty Tuy nhiên, dù trách nhiệm thuộc phận cần có tham gia trực tiếp cấp quản lý trực tuyến Người cấp trực tuyến có vai trị quan trọng đánh giá hiệu cơng việc nhân viên Bởi họ người biết rõ viêc hồn thành cơng việc cấp dưới, cấp trực tiếp cịn có trách nhiệm quản trị đơn vị nên cần đánh giá nhân viên Nhưng có nhược điểm đánh giá nhiều bị chi phối chủ quan người í • Các quan quản lý cần kiểm soát chặt chẽ việc thực cấp thẻ “Người giới thiệu thuốc” kết hợp với bệnh viện nhà thuốc phòng khám kiểm tra thẻ để quy định thực phát huy hiệu • Tăng cường kiểm tra quy chế kê đơn bán thuốc theo đơn, ngăn chặn việc liên kết trình dược viên nhân viên y tế bán thuốc • Hội đồng thuốc điều trị cần chủ động việc cung cấp thông tin thuốc lựa chọn sử dụng thuốc an toàn hợp lý hiệu • Qua thực tế quản lý trình dược viên cơng ty DPNN, cơng ty nước tham khảo kinh nghiệm, ưu điểm mặt tồn tại, từ có biện pháp phù hợp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý nhân nói chung quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng góp phần nâng cao khả cạnh tranh thuốc sản xuất nước, hướng tới mục tiêu người Việt Nam sử dụng thuốc Việt Nam 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ môn Quản trị nhân lực-Trường đại học Kinh tế quốc dân.(1999), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Thống kê Bộ Y tế - Niên giám thống kê Y t ế 2001, 2002 Bộ Y tế (2002), Các văn bẩn quản lý nhà nước lĩnh vực Dược, Nhà xuất Y học Bộ Y tế (2001,2002,2003), Báo cáo tổng kết công tác Dược hàng năm Đỗ Hoàng Vân- Nguyễn Xuân Sơn (2003), Một vài ý kiến giải pháp cho việc bình ổn giá thuốc Tạp chí Dược học số 8/2003 Lê Văn Truyền (2003), Nắm bắt thời cơ, vượt qua thách thức, công nghiệp dược Việt Nam phấn đấu bảo đảm 60% mức tiêu dùng thuốc vào năm 2010 Tạp chí Dược học số 4/2003 Trang 2-3 Lê Thị Tuyết Lan (2003), Khảo sát, đánh giá họat động cơng tỵ dược phẩm nước ngồi Việt Nam thời gian 2000-2002 Khoá luận tốt nghiệp dược sĩ khoá 1998-2003, Trường Đại học Dược Hà Nội Nguyễn Hữu Thân (2001), Quản trị nhân sự, Nhà xuất Thống kê Nguyễn Thanh Bình (2001) Dịch tễ dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội 10.Nguyễn Văn Yên - Lê Viết Hùng (2000), Tình hình cung ứng thuốc xuất nhập thuốc giai đoạn 1990-1999, Tạp chí dược học số 11,12-2000 11.Phan Văn Hiệu (2002), Khảo sát phân tích hoạt động marketing số thuốc thuộc nhóm tim mạch thị trường Việt Nam vài năm gần Luận văn tốt nghiệp dược sĩ khoá 1997-2002, Trường Đại học Dược Hà Nội 12.Trần Kim Dung (2001), Quản trị nguồn nhân lực, Nhà xuất giáo dục 13.Trần Thị Trung Chiến (2002) Xây dựng y tếV iệt Nam công phát triển, Nhà xuất Y học 14.Trường Đại học Kinh tế quốc dân (2000), Marketing, Nhà xuất Thống kê 15.Trường Đại học Y tế công cộng (2000), Quản lý nhà nước cung ứng thuốc, Nhà xuất bảnY học Trang 87-90 16.http://www.S-S.eom/Group/prcsentation/P Group Prcsentation Keyílvers ASP 17 http://www.Boehringer Ingelheim com/ Cop 18 http://www Hyphens.com.SG/our services/ sells_Singapor.HTM 19 http://www Richter.HU/Richter vvedside Phụ l ụ c l l GEDEON RICHTER LMD DAILY REPORT Medical representative Date No Name of visit person Visited Promoted Gifts Sample Comments institution drug PHỤ LỤC 1.2 MẪU BÁO CÁO NHẬT LÝ GẶP GỠ CÔNG TY GEDEON RICHTER GEDEON RICHTER LMD Nhật ký gặp gỡ Trình dược viên Tuần từ :, đến: Tên bác sỹ Chức vụ Bệnh viện Địa Điện thoại Nội dung (theo dõi tiến triển sau lần gặp gỡ) Phụ lục 1.3 Mẫu báo cáo tuần công ty Gedeon Richter GEDEON RICHTER LTD WEEKLY SƯMMARY REPORT Medical representative Week N o From to Total number of visit Number of visited physician Number of visited phamarcist Hospital pharmarcists Number of presentation by pro ducts Symposia, coníerences Number of participants General summary: Phụ lụcl.4 Mẫu đánh giá hồn thành nhiệm vụ TDV cơng ty Gedeon Richter Bản đánh giá hoàn thành nhỉệm vụ hàng tháng Họ tên TDV: Bản đánh giá tháng: .năm 2002 Quản lý đia bàn: 1.1 Các địa bàn đến làm việc tháng: Đủ Tên địa bàn không đến o Không đủ EH Những khoa không đến địa bàn khơng có đến 1.2 Phân phối thời gian cho địa bàn có hợp lý khơng? 1.3 Có làm việc địa bàn tỉnh không? Khách hàng Tổng số khách hàng gặp tháng: Thành phần gặp tần suất gặp: Đối tượng gặp BS bệnh viện BS phòng mạch tư DS bệnh viện DS nhà thuốc TDV phân phối Thành phần khác Tổng sô Mục tiêu A Mục tiêu B Mục tiêu Số khách hàng quản lý thông qua nhật ký gặp gỡ (Record Card): Tổ chức giới thiệu thuốc - Tổng số giới thiệu - Qui mô: Doanh số đạt Nhóm thuốc phân phối qua Đơ Thành: Nhóm thuốc phân phối qua Bepharco: Nhóm thuốc phân phối qua Mega: c Tên thuốc Chỉ tiêu SL đạt Lisopress Pausogest Bromocriptin Tên thuốc Chỉ tiêu SL đạt đươc Mycosyst Tri-Regol Nguyên nhân không đạt tiêu: Báo cáo Các báo cáo cần nộp tháng BC thc nhóm file theo dõi bản: BC tuần BC cuối tuần BC công tác tỉnh BC tổng hơp tình hình BV hàng tháng BC khác: Đã nộp Chất lượng Thực nội qui văn phòng: - Số buổi họp muôn: - Số buổi nghỉ có lý do: - Số buổi nghỉ khơng có lý do: Đánh giá chung cho tháng: Xuất sắc: I I Hoàn thành nhiệm vụ: EH Đạt yêu cầu\ EH Không đạt yêu cầu LU (Lưu ý: Xuất sắc: đạt cao mức VP yêu cầu >10% Hoàn thành nhiệm vụ: đạt 100% theo qui định; Đạt yêu cầu: đạt 80% theo qui định; Không đạt yêu cầu: đạt