BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng MỤC LỤC Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page GV: Ts: Khuê Thư BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư GIỚI THIỆU CÔNG TY TỔNG CÔNG TY BIA - RƯỢU - NGK SÀI GÒN SABECO Là công ty chuyên sản xuất phân phối bia, rượi, nước giải khát có trụ sở tại: 06 Hai Bà Trưng, phường Bến Nghé, quận 01, thành phố Hồ Chí Minh. Công ty có nhãn hiệu bia tiếng như: Bia chai Saigon Lager, Bia chai Saigon Export, Bia chai Saigon, Bia chai 333 Premium, Bia chai Saigon Lager 355, Bia lon Saigon Special, Bia lon Saigon Lager, Bia lon 333. Lịch sử phát triển Sabeco gắn liền với trình phát triển mạnh mẽ bền vững thương hiệu bia Sài Gòn, thương hiệu dẫn đầu Việt Nam. Giai đoạn 1977 - 1988: 01/06/1977 Công ty Rượu Bia Miền Nam thức tiếp nhận quản lý Nhà máy Bia Chợ Lớn từ Hãng BGI hình thành nên Nhà máy Bia Sài Gòn 1981 Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II chuyển đổi từ Công ty Rượu Bia Miền Nam 1988 Nhà máy Bia Sài Gòn trở thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II Giai đoạn 1988 - 1993: 1989 - 1993 Hệ thống tiêu thụ với 20 chi nhánh nước 1993 Nhà máy Bia Sài Gòn phát triển thành Công ty Bia Sài Gòn với thành viên mới: - Nhà máy Nước đá Sài Gòn - Nhà máy Cơ khí Rượu Bia - Nhà máy Nước khoáng ĐaKai Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư - Công ty Liên doanh Carnaud Metalbox Sài Gòn sản xuất lon - Công ty Liên doanh Thủy Tinh Malaya Việt Nam sản xuất chai thủy tinh Giai đoạn 1994 - 1998: 1994 - 1998 Hệ thống tiêu thụ đạt 31 chi nhánh nước 1995 Công ty Bia Sài Gòn thành lập thành viên Xí Nghiệp Vận Tải 1996 Tiếp nhận thành viên Công ty Rượu Bình Tây 1996 - 1998 Thành lập công ty liên kết sản xuất Bia Sài Gòn với thành viên - Nhà máy Bia Phú Yên - Nhà máy Bia Cần Thơ Giai đoạn 1999 - 2002: 2000 Hệ thống Quản lý Chất lượng BVQI - ISO 9002:1994 2001 Hệ thống Quản lý Chất lượng BVQI - ISO 9001:2000 Thành lập công ty liên kết sản xuất bia - 2001 Công ty Bia Sóc Trăng - Nhà máy Bia Henninger - Nhà máy Bia Hương Sen - 2002 Công Ty Liên doanh Bia Cần Thơ - Nhà máy Bia Hà Tĩnh Thành lập Tổng kho Nha Trang, Cần Thơ Đà Nẵng 2002 - nay: Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư 2003 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO sở Công ty Bia Sài Sòn tiếp nhận thành viên mới: - Công ty Rượu Bình Tây - Công ty Nước giải khát Chương Dương - Nhà máy Thủy tinh Phú Thọ - Công ty Thương mại Dịch vụ Bia - Rượu - NGK Sài Gòn 2004 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO chuyển sang tổ chức hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - công ty theo định số 37/2004/QĐ-BCN Bộ trưởng Bộ Công nghiệp. 2006 Hoàn chỉnh hệ thống phân phối toàn quốc với Công ty CPTM SABECO khu vực 2007 Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO liên tục phát triển lớn mạnh với chủ đạo sản xuất, kinh doanh sản phẩm Bia Sài Gòn đầu tư nhiều lĩnh vực, sản phẩm khác. Hiện Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO có tổng cộng 28 thành viên Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page GV: Ts: Khuê Thư BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư CHỦ ĐỀ: PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG SẢN PHẨM BIA SÀI GÒN CÔNG TY SABECO SÀI GÒN CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH. TÓM TẮT CHƯƠNG I. SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH Chia làm giai đoạn: 1. Kỷ nguyên sản xuất thực hành phân phối Giai đoạn trọng đến cách thức mà kênh marketing qua trung gian ngược lại, nhằm tạo thuận lợi cho việc dịch chuyển hiệu sản phẩm dịch vụ từ người sản xuất đến người sử dụng. Một mô tả kênh Marketing rút thời kỳ này: “Vận chuyển lưu kho . liên quan đến hoạt động cần thiết để dịch chuyển hàng hoá mặt không gian thời gian”. 2. Định hướng bán hàng quảng cáo Việc gia tăng doanh số tăng cường quảng cáo để thuyết phục khách hàng cá nhân tổ chức để lựa chọn mua nhãn hiệu cụ thể họ. Công thức Marketing - mix cổ điển, hay 4Ps, gồm: sản phẩm, giá, truyền thông marketing phân phối, phát triển nguyên lý marketing mang tính định hướng. Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng 3. GV: Ts: Khuê Thư Quan điểm marketing Trong quan điểm Marketing khách hàng trung tâm tất định Marketing -mix. 4. Kỷ nguyên marketing quan hệ Chuyển đổi từ “lắng nghe khách hàng” đến việc “đối thoại với khách hàng”.Không phản ứng lại với phản hồi từ khách hàng, thành viên kênh chủ động tham gia trì quan hệ trao đổi với khách hàng. • Mối quan hệ chặt chẽ nhấn mạnh đến quan hệ trao đổi dài hạn, bên có lợi dựa tin tưởng lẫn khách hàng nhà cung cấp. • Tăng cường trao đổi trọng mối quan hệ phần cốt lõi marketing II. ĐỊNH NGHĨA KÊNH 1.Định nghĩa kênh: Đó đường vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối hay đường dịch chuyển sở hữu hàng hoá thông qua trung gian phân phối khác quan điểm khác nhau: Kotler & Keller (2006) đồng ý với Coughlan (2006) định nghĩa "Các kênh marketing tập hợp tổ chức liên phụ thuộc có liên quan đến tiến trình làm cho sản phẩm dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng tiêu dùng". 2. Yếu tố thành công kênh: Sự chia sẻ nguồn lực, rủi ro, lợi ích. Sự linh hoạt, liên kết, tương tác trung gian nhà sx,…. Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư 3. Các dòng dịch chuyển kênh • Dòng sản phẩm: Sự di chuyển vật chất sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối trước qua thành viên kênh. • Dòng thương lượng: Sự trao đổi lẫn người mua người bán tất cấp liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. • Dòng sở hữu: Sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm qua cấp kênh • Dòng thông tin: Tất thành viên trao đổi thông tin với nhau, phần lớn thông tin liên quan đến mua, bán, số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian giao nhận hàng, toán . • Dòng cổ động: Thể hỗ trợ hình thức xúc tiến, cổ động bán cho nhà bán sỉ, bán lẻ, khách hàng từ kết hợp chặt chẽ nhà sản xuất công ty quảng cáo. Quản lý kênh bao gồm quản lý tất dòng trên, quản lý phân phối vật chất liên quan đến dòng sản phẩm.Đó khác biệt quản lý kênh quản lý phân phối vật chất. 4. Cấu trúc kênh cấu trúc phụ thuộc a. Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng Kênh phân phối trực tiếp: trực tiếp từ nhà sản xuất - người tiêu dùng cuối Kênh phân phôi gián tiếp: nhà sản xuất - Trung gian phân phối - người tiêu dùng cuối cùng. b. Kênh marketing kỹ nghệ Phân phối trực tiếp: trực tiếp từ nhà sản xuất - người tiêu dùng tổ chức Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư Kênh phân phối gián tiếp: nhà sản xuất - Trung gian phân phối - người tiêu dùng tổ chức. III. CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH Các trung gian kênh cá nhân hay tổ chức có vai trò điều hòa lợi ích trao đổi mối quan hệ hay nhiều đối tác khác. Vai trò trung gian kênh (CRAM): a. Hiệu giao dịch Các trung gian có vai trò tối ưu hóa số lượng quan hệ trao đổi cần thiết để hoàn tất giao dịch.Khi số lượng trung gian nhiều mức độ bao phủ sản phẩm cao nhiều.Thay người phải tiếp xúc với giao dịch phải thực nhiều giao dịch nên nhiều thời gian không hiệu sử dụng trung gian. Nhưng số lượng trung gian tăng gặp khó khăn quản lý dẫn đến hiệu quả. Vì công ty cần cân nhắc số lượng trung gian hợp lý để đảm bảo hiệu giao dịch nhất. b. Thủ tục thuận tiện Khi hệ thống kênh tích hợp với làm giảm chi phí thời gian cho đơn đặt hàng. Các trung gian kiểm soát hóa đơn, lượng hàng tồn kho. Khi lượng hàng tồn kho đến lượng xác định nhà cung cấp tự động chuyển hàng đến kênh phân phối. Hiện công ty sử dụng chiến lược CPFR hay VMI để quản trị kênh. Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng c. GV: Ts: Khuê Thư Phân hạng Có thể thấy hai nhiệm vụ chính: - Phân chia: nhà phân phối có chức phân loại chủng loại sản phẩm để phục vụ cho việc bán hàng tốt hơn. Theo cấp phân phối chủng loại sản phẩm phân chia thành mục nhỏ sâu hơn. - Chia nhỏ khối lượng lớn d. Tối thiểu không chắn: Nhà trung gian cầu nối khách hàng nhà sản xuất, tạo nên gắn kết hơn( giảm bất ổn nhu cầu), mở rộng tầm nhìn kênh marketing nên làm. Giảm chắn giao dịch hoạt động kiểm soát tiêu chuẩn hóa.Giúp thành viên đạt mục tiêu chiến lược, đáp ứng tương tác, làm hài hòa phân phối.Ngoài quản trị tồn kho. IV. MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC KÊNH MARKETING (CRM) Mối quan hệ tạo giá trị cho khách hàng việc thu nhận, tiêu dùng, bố trí sản phẩm dịch vụ. Có tương tác xã hội tảng mô hình quan hệ kênh (CRM). Tương tác nằm tổ chức Marketing (nội tổ chức). Tương tác thứ hai tổ chức Marketing với (liên tổ chức). Và cuối cùng, tập hợp sau quan hệ trao đổi tổ chức Marketing với môi trường hoạt động. phạm vi quan hệ quy định phát triển giá trị khách hàng: • Tạo giá trị cho khách hàng: Đối với khách hàng, kênh phân phối tạo thể Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 10 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư - Các hãng nghiên cứu marketing: Nghiên cứu thị trường. Trung gian phân phối: - Nhà sản xuất: - Trung gian: Bán sỉ, Bán lẻ - Khách hàng: 2. Các tổ chức bán sỉ: Định nghĩa: Nhà bán sỉ truớc hết cung nhà phân phối, nguời trung gian, mua hàng từ nhà sản xuất bán lại cho nhà bán lẻ tổ chức. Phân loại: Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 66 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng - Chi nhánh văn phòng đại diện nhà sản xuất: - Nhà bán buôn: - Đại lý môi giới, Đại lý ủy thác: Nhiệm vụ: Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 67 GV: Ts: Khuê Thư BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư Các hình thức bán sỉ: - Bán sỉ dịch vụ trọn gói : Là nguời doanh nghiệp bán hàng hóa cho nhà bán lẻ, nhà bán buôn khác tổ chức thực hầu hết chức nang marketing cho nhà sản xuất cho khách hàng họ. Ví dụ, nhà bán sỉ thực phẩm với dịch vụ trọn gói Socomin- công ty thực phẩm tốt giới, thực chức nang marketing nhu sau:  Mua hàng: Mua từ hàng tram nhà nhà sản xuất thực phẩm khác nhau.  Bán hàng: Thuê lực luợng bán hàng dể bán cho cửa hàng bán lẻ.  Lưu kho: Hoạt dộng kho hàng cho phép bảo quản thực phẩm hàng hóa liên  quan.  Vận chuyển: Ðội xe vận tải phân phối thực phẩm dến cửa hàng tạp hóa bán lẻ lấy hàng hóa từ nhà chế biến chuyên chở chúng dến kho hàng nhà bán sỉ. Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 68 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư  Phân loại: phân chia khối hàng lớn, dồng thành lô hàng nhỏ hon. Quá trình phân loại diễn nhiều chủng loại hàng hóa khác duợc tích luy với cửa hàng tạp hóa cung nhu khách hàng t iêu dùng mua từ số tối thiểu nguồn cung cấp.  Hỗ trợ: Tài trợ tiến trình marketing (bán chịu cho nhà bán lẻ phải dầu tu phần vào luu trữ, nhà kho xe tải)  Thông tin: Giám sát thông tin nguồn lực cung cấp biến dộng giá, xét mối tuong quan thông tin với biến dổi mô hình nhu cầu hộ gia dình.  Rủi ro: Bởi nhà bán sỉ trọn gói thực hầu hết chức nang trên, nên họ bị đặt vị rủi ro cao. Những kho hàng cháy, thực phẩm bị hu hỏng. - Bán sỉ dịch vụ hữu hạn Nhà bán sỉ phục vụ hạn chế thực vài chức marketing dối với nhà sản xuất khách hàng họ, thực tất chức cách giới hạn so với nhà bán sỉ trọn gói. Những nhà bán sỉ dịch vụ hữu hạn loại bỏ vài chức cách loại bỏ toàn chúng chuyển sang thành viên khác kênh marketing dể cho khách hàng thực hiện. Một vài hình thức phổ biến nhà bán sỉ hữu hạn.: + Nhà bán sỉ cash and carry: Không bán chịu phân phối cho khách hàng. Khách hàng lấy hàng hóa từ nhà bán sỉ toán t iền mặt ngân phiếu. Xét chất, nhà bán sỉ lực luợng bán bên ngoài. Khách hàng thuờng nhà bán lẻ nhỏ nhà công nghiệp nhỏ. Ví dụ nhu nhà bán sỉ thực phẩm nhỏ nhu G&Q Wills, siêu thị bán sỉ Metro. + Nhà bán sỉ trung gian ( Rack jobber): Duy trì hàng hóa giá dịa diểm nhà bán lẻ. Ðối với hình thức bán sỉ trung gian, sản phẩm thuộc quyền sở hữu nhà bán sỉ nhung duợc bán cửa hàng bán lẻ. Ðiều tang gánh nặng rủi ro cho nhà bán sỉ nhà bán lẻ chị chịu trách nhiệm chi trả dối vớinhững sản phẩm mà họ bán duợc kệ hàng, số lại thuộc sở Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 69 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư hữu nhà bán sỉ. Nhà bán lẻ dầu tu không gian duợc dịnh sẵn kệ. Ví dụ công ty bánh mỳ Tip Top. 2. Các tổ chức bán lẻ: Định nghĩa: Là tất hoạt dộng có liên quan dến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho nguời tiêu dùng cuối dể họ sử dụng cho thân để kinh doanh. Phân loại: - Số lượng dịch vụ: + Tự phục vụ: Khách hàng tự phục vụ. Ví dụ: Siêu thị, Cửa hàng thực phẩm. Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 70 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư + Phục vụ có giới hạn: Sử dụng NV để cung cấp thông tin sản SP, thực hoạt động mua nợ, nhận hàng trả lại. Ví dụ: Bản lẻ tận nhà, Bán lẻ qua ĐT. + Phục vụ toàn phần: NV giúp đỡ KH tìm, so sánh, lựa chọn SP. Ví dụ: Cửa hàng bách hóa hạng nhất, Cửa hàng chuyên doanh. - Mặt hàng bày bán: + Cửa hàng chuyên doanh: Quy mô nhỏ, danh mục SP hẹp, nhắm đến đoạn thị trường định. + Cửa hàng bách hóa: Quy mô lớn hơn, danh mục SP rộng, phân chia thành ngành hàng riêng biệt, có người giám sát ngành hàng. + Siêu thị: Các đặc điểm siêu thị gồm: Tự phục vụ trung bày tự chọn; Tập trung hoá dịch vụ khách hàng, thuờng quầy toán; Quy mô rộng, tiện nghi vật chất với chi phí thấp; Chú trọng vào mức giá; + Cửa hàng tiện dụng: Quy mô nhỏ (phục vụ khách hàng khu vực lân cân 0.5-1 km), danh mục SP hẹp (có tính quay vòng vốn cao), giá rẻ so với siêu thị lớn khoảng 10%. + Ðại siêu thị: Quy mô lớn (Trên 12.000 m2), danh mục SP rộng. + Ngành dịch vụ:Gồm khách sạn, ngân hàng, hãng hàng không, truờng học, bệnh viện, rạp chiếu phim, hội quán quần vợt, phòng choi bóng rổ, nhà hàng, dịch vụ sửa chữa, tiệm hớt tóc, mỹ viện, tiệm giặt ủi, co sở mai táng. - Sự trọng giá cả: + Cửa hàng giảm giá: Quy mô nhỏ (Trên 2.000 m2), danh mục SP tương đối lớn, giá rẻ quanh năm (không hình thức chiết khấu vào dịp đặc biệt) + Cửa hàng kho: Không trọng vào trang trí, trưng bày, bán mặt hàng thông thường; chủ yếu phục vụ mặt hàng nội thất. + Phòng trung bày catalog: Trưng bày catalog để KH xem chọn mua SP. Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 71 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư - Bản chất nơi buôn bán: + Bán lẻ đặt hàng qua duờng bưu diện hay diện thoại: + Bán hàng tự dộng qua máy: + Bán trực tiếp: - Dạng quy tụ cửa hàng: + Trung tâm mua sắm vùng: 40-100 cửa hàng phục, vụ 100.000 đến triệu khách, diện tích 10.000 m2. + Trung tâm mua sắm cộng đồng: 15-50 cửa hàng, phục vụ 20.000 đến 100.000 khách, diện tích từ 9.000 đến 14.000 m2. + Trung tâm mua bán cận ven: 5-15 cửa hàng, phục vụ mang tính cá nhân, diện tích từ 3.000 đến 10.000 m2. Nhiệm vụ trung gian phân phối bán lẻ: - Hỗ trợ nhân lực vật lực dể nhà sản xuất nguời bán buôn có điều kiện tiếp xúc khách hàng hơn. - Phát nhu cầu cung cấp thông tin cho nhà sản xuất . - Phân chia lô hàng lớn thành lô nhỏ hon, mặt tiết kiệm cho nhà cung cấp mặt khác phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khách hàng. - Thay nhà cung cấp dự trữ luợng tồn kho lớn với chi phí t hấp dồng thời tạo diều kiện cho nguời tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ dàng. - Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất việc dặt hàng chấp nhận mua hàng truớc mùa tiêu thụ. Phân loại nhà bán lẻ: - Số cửa hàng Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 72 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư - Lợi nhuận thu đuợc tốc dộc vòng quay tồn kho: - Vị trí Các nhân tố bên cửa hàng ảnh huởng đến khách hàng: - Không gian cửa hàng - Tính cách nhân viên, số luợng nhân viên, hàng hóa, dồ dạc, âm thanh, tiếng tam cửa hàng - Âm mùi vị cửa hàng II. ỨNG DỤNG THỰC TẾ CÔNG TY SABECO: 1. Thành viên kênh: Liên hệ với công ty Sabeco Sài Gòn: Sơ đồ phân loại thành viên kênh: Tất thành viên kênh Có chức thương lượng Có Không Trung gian hỗ trợ Trung gian phân phối Nhà sản xuất Trung gian Sinh viên Nguyễn Thị Liên Khách hàng Page 73 Vận Lư Q Trung chu u uả gian tài yển kh ng o cá o BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng Văn phòng Đại lý GV: Ts: Khuê Thư Nhà bán lẻ 2. Số lượng thành viên kênh chức năng: Trong nước: Nhà sản xuất Số lượng Nhiệm vụ chức 21 Trực tiếp tham gia sản xuất phân phối sản phẩm bia với sản lượng tỷ lít/năm Công ty có hướng xây dựng thêm nhà máy khu vực. Văn phòng Sinh viên Nguyễn Thị Liên 40 công ty Trải dài phạm vi nước, có chức CPTM phân phối bia, hỗ trợ vận chuyển Sabeco cho khu vực khó khăn, đảm bảo Page 74 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng (Bảng GV: Ts: Khuê Thư phụ tính sẵn có sản phẩm lục) Lưu kho bia khối lượng lớn, chia sẻ nguồn lực, rủi ro. Cung cấp dịch vụ vận chuyển. Mở rộng tín dụng hỗ trợ tài chính: Bia Sài Gòn cho phép trả chậm từ nhà phân phối đến đại lý, nhà bán lẻ,… Bốc dỡ hàng hóa Cung cấp dịch vụ tư vấn, khuyến mãi… Nhà bán sỉ >1200 công ty Đại lý cho nhà sx: thực bao phủ phân phối thị trường giao dịch thay cho nhà đại lý sản xuất. Hỗ trợ nhân lực vật lực để nhà sản xuất người bán buôn có điều kiện tiếp xúc khách hàng hơn. Phát nhu cầu cung cấp thông tin cho nhà sản xuất Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 75 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng Nhà bán lẻ >22.600 GV: Ts: Khuê Thư Tiếp xúc với khách hàng. điểm bán lẻ Phát nhu cầu. điểm bán khác (Sabeco Miền Đông)12 >1000 (Sabeco miền Bắc) 13 >5000 ( Miền Phân chia lô hàng nhỏ Dư trữ tồn kho với chi phí thấp, tạo điều kiện khách hàng tiếp xúc sản phẩm Chia sẻ rủi ro trung ) Nhà hàng, khách sạn >500 ( Sabeco Tiếp xúc khách hàng. Miền Đông) Vận chuyển Công ty CP Thực nhiệm vụ vận chuyển qua Vận Giao tải phương tiện ô tô, đường sắt… nhận Bia Sài Gòn… Lưu kho 39 chi nhánh Lưu giữ bia, bảo quản bia. tổng kho • Hệ thống phân phối nước: 2006 Hoàn chỉnh hệ thống phân phối toàn quốc với Công ty CPTM SABECO khu vực 12 http://baobariavungtau.com.vn/kinh-te/201308/ky-niem-36-nam-xay-dung-va-phat-trien-bia-saigon-bia-saigonchung-tay-vi-cong-dong-330368/ 13 http://www.sabeco.com.vn/newscontent.aspx?cateid=436&contentid=828 Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 76 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư 3. Nhà phân phối trực thuộc công ty: ( văn phòng) Thành phần công ty CPTM khu vực: ( Văn phòng) Công ty CPTM khu vực (10 công Công ty thành viên (38 công ty) ty) Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 77 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng Sabeco Miền Bắc - Sabeco Bắc Trung Bộ GV: Ts: Khuê Thư Sabeco Miền Bắc CN Hà Nam - Sabeco Bắc Trung Bộ CN Quảng Trị CN Thanh Hóa TĐL Quảng Bình TĐL Thừa Thiên Huế Sabeco Đông Bắc - CN Hải Phòng Sabeco Miền Trung - Sabeco Miền Trung CN Đà Nẵng CN Bình Định - - Sabeco Tây Nguyên - Sabeco Nam Trung Bộ - (Công ty phân công phụ - Sabeco Tây Nguyên CN Gia Lai CN Kon Tum CN Lâm Đồng SBC Nam Trung Bộ CN Ninh Thuận CN Bình Thuận trách tiêu thụ địa bàn tỉnh gồm: Phú Yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận Bình Thuận.) Sabeco Miền Đông - Sabeco Trung tâm - Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 78 Sabeco Miền Đông CN Bình Phước CN Đồng Nai CN Vũng Tàu Sabeco Trung Tâm CN Thủ Đức CN Bia Thành Phố CN Củ Chi BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng Sabeco Sông Tiền - Sabeco Sông Hậu - • GV: Ts: Khuê Thư Sabeco Sông Tiền CN Long An CN Trà Vinh CN Bến Tre Sabeco Đồng Tháp CN Tiền Giang Sabeco Sông Hậu CN Sóc Trăng CN Bạc Liêu CN Cà Mau CN Kiên Giang CN An Giang Ngoài nước: Các nước khu vực Châu A: Thái Lan, Nhật Bản, Đài Loan,Lào, Campuchia, Nam Trung Quốc,… Thị Trường châu ÂU, châu Mỹ: Mỹ, Hà Lan, … Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 79 BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 80 GV: Ts: Khuê Thư BT cá nhân Quản trị phân phối bán hàng GV: Ts: Khuê Thư Tài liệu tham khảo: 1. Giáo trình Quản trị phân phối bán hàng. Đại học kinh tế Đà Nẵng 2. Website công ty: http://www.sabeco.com.vn 3. Các thông tin từ trang báo: http://www.baokhanhhoa.com.vn/ , www.baocongthuong.com.vn, baobariavungtau.com.vn , http://www.thesaigontimes.vn/ Giải thích sinh viên: Chương I, bố cục tóm tắt chương trả lời câu hỏi thảo luận cuối chương kết hợp với áp dụng thực tế. Còn chương lại: bố cục trả lời câu hỏi thảo luận áp dụng vào thực tế công ty Bia Sài Gòn. Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 81 [...]... viên Nguyễn Thị Liên Page 18 BT cá nhân Quản trị phân phối và bán hàng GV: Ts: Khuê Thư Cụ thể công ty Sabeco Miền Đông đã kế thừa và phát triển mới hệ thống kênh phân phối trên 5 tỉnh miền Đông Nam bộ, đến nay đã có 80 nhà phân phối cấp 1, hơn 22.500 khách hàng cấp 2, cấp 3, điểm bán và 500 quán ăn/nhà hàng trong hệ thống của Bia Saigon Với mạng lưới phân phối và lực lượng nhân sự như hiện nay bảo đảm... việc phân phối trôi chảy bia phụ thuộc vào các nhà phân phối bia của họ Cấu trúc kênh phân phối công ty SABECO Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 11 Nhà bán lẻ BT cá nhân Quản trị phân phối và bán hàng Nhà Sản xuất Văn phòng GV: Ts: Khuê Thư Nhà bán sỉ Người tiêu dùng Khách sạn, nhà hàng Các nhà phân phối sỉ bia còn làm nhiều hơn là việc chia sẻ nguồn lực cho nhà bán lẻ Không chỉ thực hiện việc phân phối. .. Sabeco có một hệ thống phân phối tương đối dài và nhiều trung gian, bao gồm những người sản xuất bia, các nhà phân phối, đại lý và những người bán lẻ Hiện nay, Sài Gòn Sabeco có trên 40 đơn vị thành viên là các công ty con, đơn vị trực thuộc và công ty liên kết, hệ thống phân phối với hơn 1300 đại lý các cấp với địa bàn hoạt động trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước Những nhà phân phối và đại... đáng để cho phép hệ thống vận hành toàn diện, nhưng sự liên kết này cũng phải linh hoạt đủ để cho phép các bộ phận có thể bổ sung hoặc thay thế trong kênh” Trong kênh phân phối, không phải lúc nào các nhà phân phối hay đại lý cũng sẵn có một khối lượng để đáp ứng đơn hàng gọi là “ out of stock” Khi đơn hàng đó là cần gấp thì có thể: chờ nếu như nhà phân phối đó kịp xoay xở Nhà phân phối đó sẽ có những... nhà phân phối trong và ngoài nước đều động theo tôn chỉ đó Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 13 BT cá nhân Quản trị phân phối và bán hàng GV: Ts: Khuê Thư Có thể thấy rõ: mục tiêu của Sabeco đó là : tập trung giữ vững thị phần và mở rộng sang các thị thị trường trong và ngoài nước khác: vì thế tất cả các bộ phận công ty, và hệ thống kênh phân phối phải cùng mục tiêu chung đó mà lập kế hoạch c Hệ thống. .. • Phân hạng Có thể thấy rằng hai nhiệm vụ chính: - Phân chia: các nhà phân phối sẽ có chức năng phân loại các chủng loại sản phẩm để phục vụ cho việc bán hàng tốt hơn Theo từng cấp phân phối thì chủng loại sản phẩm sẽ được phân chia thành những mục nhỏ và sâu hơn 2 http://citinews.net/kinh-doanh/bia-saigon-chung-tay-vi-cong-dong-DFFLMYI/ Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 19 BT cá nhân Quản trị phân phối. .. hàng thành viên Đồng thời, tăng cường hoạt động phân phối bán hàng, xây dựng mạng lưới, chủ động phát triển hệ thống của mình, đẩy mạnh hệ thống quản lý để từng bước hệ thống quản lý của Sabeco hoạt động tốt hơn, chuyển dịch sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm cao cấp, chất lượng cao phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng.8 4 Môi trường công nghệ: Công nghê ở nước ta thay đổi liên tục Từ ngày... kiểm soát (Quy hoạch NPP chiến lược); Thứ hai, phân vùng tiêu thụ (tránh chồng chéo) nhằm triển khai các chương trình đồng bộ theo vùng tiêu thụ; Thứ ba, đầu tư phát triển đội ngũ bán hàng, củng cố lại hình ảnh Bia Sài Gòn mới mẻ, gần gũi người tiêu dùng; Thứ tư, ưu tiên phát triển hệ thống quán hình ảnh, hệ thống điểm bán lẻ; phát triển sản phẩm mới xâm nhập phân khúc bia cao cấp… Theo Thứ trưởng, năm... đổi là quan trọng để tạo ra giá trị cho khách hàng Trong kênh phân phối của Công ty Sài Gòn Sabeco các hoạt Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 15 BT cá nhân Quản trị phân phối và bán hàng GV: Ts: Khuê Thư động trao đổi diễn ra bao gồm: trao đổi bia từ nhà sản xuất đến các trung gian phân phối, đến khách khàng, sự trao đổi giữa các trung gian phân phối hoạt động này diễn ra là tất yếu bởi sự thay đổi của nhu... phân phối và bán hàng GV: Ts: Khuê Thư tâm thương mại, cửa hàng chuyên dụng hay nhà bán sỉ cạnh tranh với nhà - môi giới Cạnh tranh theo chiều dọc: Cạnh tranh giữa các thành viên trong cùng một kênh Ví dụ: Người bán lẻ cạnh tranh với nhà bán buôn, nhà sản xuất đôi khi - cạnh tranh như vậy dẫn đến xung đột trong kênh Cạnh tranh giữa hai hệ thống kênh hoàn chỉnh: hệ thống kênh này cạnh tranh với hệ thống . kết, hệ thống phân phối với hơn 1300 đại lý các cấp với địa bàn hoạt động trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước. Những nhà phân phối và đại lý …có quyền sở hữu bia và việc phân phối. các nhà phân phối bia của họ. Cấu trúc kênh phân phối công ty SABECO Sinh viên Nguyễn Thị Liên Page 11 Nhà bán lẻ BT cá nhân Quản trị phân phối và bán hàng GV: Ts: Khuê Thư Các nhà phân phối sỉ. chính: - Phân chia: các nhà phân phối sẽ có chức năng phân loại các chủng loại sản phẩm để phục vụ cho việc bán hàng tốt hơn. Theo từng cấp phân phối thì chủng loại sản phẩm sẽ được phân chia