TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN PHƯƠNG NHI PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE DU LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN THƠ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 52340101 Tháng 01, 2014 i TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN PHƯƠNG NHI MSSV: C1201080 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE DU LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN THƠ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 52340101 CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐINH CÔNG THÀNH Tháng 01 – 2014 ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn nhận giúp đỡ nhiều cá nhân tổ chức. Trước tiên xin gửi lời tri ân sâu sắc đến quý thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, qúy Thầy, Cô Khoa Kinh tế - Quản Trị Kinh Doanh truyền đạt kiến thức bổ ích cho suốt thời gian học trường. Đặc biệt thầy Đinh Công Thành tận tình hướng dẫn, bảo để giúp hoàn thành tốt đề tài mình. Tôi không quên gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Công ty Cổ Phần Ô tô Trường Hải tạo hội cho thực tập Công ty. Sau hai tháng thực tập Công ty nhận bảo, giúp đỡ tận tình Anh Chị Công ty, giúp có hội tiếp xúc làm quen với môi trường kinh doanh thực tế để hoàn thành tốt luận văn mình. Tôi cảm ơn bạn bè gia đình giúp đỡ, động viên lúc khó khăn để vượt qua hoàn thành tốt luận văn này. Do trình độ lý luận kinh nghiệm thực tế hạn chế nên trình thực tập báo cáo khó tránh khỏi sai sót, mong thông cảm ý kiến đóng góp quý Thầy, Cô Anh, Chị Công ty để làm hoàn thiện hơn. Cuối xin chúc quý Thầy, Cô Anh, Chị Công ty thật nhiều sức khỏe gặt hái nhiều thành công. Xin chân thành cảm ơn! iii TRANG CAM KẾT Tôi xin cam kết luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chưa dùng cho luận văn cấp khác. Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2014 Người thực Nguyễn Phương Nhi iv NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ------- . . . . . . . . . . . . . Cần Thơ, ngày … tháng …. năm 2014 THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ (Ký tên, đóng dấu) v MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU .1 1.1 LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI .1 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .2 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU .3 1.3.1 Phạm vi không gian .3 1.3.2 Phạm vi thời gian .3 1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU .3 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 2.1.1 Một số lí luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1.3 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .8 2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .10 2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 11 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu .11 2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu .11 CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN THƠ .15 3.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI .15 3.1.1 Giới thiệu chung 15 3.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 16 3.1.3 Tầm nhìn sứ mệnh .19 3.1.4 Cơ cấu tổ chức .20 vi 3.2.5 Đặc điểm văn hóa 20 3.2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH CẦN THƠ .21 3.2.1 Giới thiệu sơ lược 21 3.2.2 Cơ cấu tổ chức .23 3.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 23 3.2.4 Sản phẩm kinh doanh .23 3.3.5 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi Nhánh Cần Thơ từ năm 2011 – 2013 24 3.3.6 Những thuận lợi khó khăn Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 25 3.3.7 Phương hướng hoạt động mục tiêu kinh doanh năm 2014 26 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ DÒNG XE DU LỊCH KIA Ở CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH CẦN THƠ .27 4.1 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ DÒNG XE DU LỊCH KIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH CẦN THƠ TỪ NĂM 2011 ĐẾN 2013 27 4.1.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 27 4.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm .39 4.1.3 Lợi nhuận tiêu thụ 49 4.1.4 Khả chiếm lĩnh thị trường dòng xe Kia 51 4.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ DÒNG XE DU LỊCH KIA 53 4.2.1 Chất lượng sản phẩm .53 4.2.2 Chính sách giá 54 4.2.3 Hệ thống quản lý bán hàng phân phối 55 4.2.4 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ .57 CHƯƠNG 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ DÒNG XE DU LỊCH KIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN THƠ .60 vii 5.1 NHỮNG TỒN TẠI VÀ NGUYÊN NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH CẦN THƠ TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .60 5.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE KIA CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN THƠ 60 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62 6.1 KẾT LUẬN 62 6.2 KIẾN NGHỊ 62 6.2.1 Đối với Nhà nước 62 6.2.2 Đối với Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 PHỤ LỤC 65 PHỤ LỤC 67 viii DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 3.1: Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải - Chi nhánh Cần Thơ qua năm 2011- 2013 24 Bảng 4.1: Khối lượng tiêu thụ xe Kia so với kế hoạch Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011 – 2013 . 27 Bảng 4.2: Biến động sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia Công ty Cổ Phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ qua ba năm 2011 - 2013 . 29 Bảng 4.3: Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ dòng xe Kia năm 2011 - 2013 Công ty Cổ Phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ . 31 Bảng 4.4: Phân tích sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ thị trường từ năm 2011 đến 2013 . 33 Bảng 4.5: Tỷ trọng sản lượng xe Kia thị trường từ năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 35 Bảng 4.6: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia theo nhóm khách hàng từ năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ . 37 Bảng 4.7: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng xe du lịch Kia Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011-2013 39 Bảng 4.8: Doanh thu tiêu thụ xe du lịch Kia theo thị trường Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – CNCT năm 2011-2013 . 42 Bảng 4.9: Doanh thu tiêu thụ dòng xe Kia theo nhóm khách hàng Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011-2013 43 Bảng 4.10: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ xe du lịch xe Kia Công ty CP ô tôTrường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011-2013 . 44 Bảng 4.11: Đơn giá bình quân xe du lịch Kia Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm (2011 – 2013) . 45 Bảng 4.12: Số lượng tiêu thụ xe du lịch Kia Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm (2011 – 2013) 45 Bảng 4.13: Tích đơn giá sản lượng bán xe Kia Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải - Chi nhánh Cần Thơ qua hai năm 2011, 2012 . 46 Bảng 4.14: Tích đơn giá sản lượng bán xe Kia Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải - Chi nhánh Cần Thơ qua hai năm 2012, 2013 . 47 ix Bảng 4.15: Mức độ ảnh hưởng nhân tố đến doanh thu xe du lịch Kia Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ giai đoạn (2011 – 2013) 48 Bảng 4.16: Cơ cấu lợi nhuận xe du lịch Kia từ năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 49 Bảng 4.17: Thị phần Thaco Kia so với đối thủ cạnh tranh từ năm 2011 đến 2013 51 Bảng 4.18: Giá bán bình quân xe Kia từ năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 54 Bảng 4.19: Chi phí Marketing qua ba năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 57 x 4.2.2 Chính sách giá Bảng 4.18: Giá bán bình quân xe Kia từ năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ Đơn vị tính: Triệu đồng Giá bán Chênh lệch 2012/2011 Chênh lệch 2013/2012 Số tiền Số tiền Loại xe Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Picanto 306 335 397 29 9,48 62 18,51 New Carens 541 559 607 18 3,33 48 8,59 Forte/K3 539 552 621 13 2,41 69 12,50 Sorento 837 904 936 67 8,00 32 3,54 Rio 436 535 605 99 22,7 70 13,00 Sportage 837 865 945 28 3,35 80 9,25 CBU 980 996 1000 16 1,63 0,40 % % Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Ô tô Trường Hải – CNCT năm 2011 - 2013 Qua bảng 4.18 ta thấy giá có thay đổi liên tục tăng lên qua năm. Picanto, Forte/K3, Rio có mức biến động tăng giá cao sản phẩm khác. Đó sách chung Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải, tùy theo thị trường mà có sách điều chỉnh giá phù hợp, Showroom trực thuộc tổng công ty ô tô Trường Hải nên sách giá sản phẩm kinh doanh phụ thuộc hoàn toàn vào sách giá tổng công ty đưa xuống cập nhật theo ngày thông qua hệ thống thông tin nội Showroom. Giá bán theo giá ấn định chung toàn hệ thống Showroom. Mức độ cạnh tranh giá bán tốt không thông qua nhà phân phối trung gian, đặc biệt sản phẩm, phụ tùng sản xuất nước nên giá thấp nhiều so với đối thủ cạnh tranh khác họ phải nhập hoàn toàn sản phẩm từ nước vào, giá công khai áp dụng nước không phân theo thị trường đối thủ Toyota, Huynhdai. Điều làm cho khách hàng nắm rõ giá đảm bảo tính đồng toàn hệ thống kinh doanh. Hiện địa bàn Cần Thơ xuất nhiều cửa hàng, với việc cạnh tranh giá khốc liệt với đối thủ cạnh tranh, đặc biệt đại lý tỉnh, sách giá Tổng công ty phân bổ xuống đại lý không kinh doanh độc quyền sản phẩm Showroom nên để thu hút lượng khách hàng đại lý ấn định mức giá thấp mức Trang 54 giá quy định. Điều gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thị Chi nhánh Cần Thơ. Nhìn chung, thời gian qua Showroom chủ động linh hoạt sách giá cho khách hàng Showroom thu hút ý khách hàng tỉnh Showroom hoạt động. Việc quản lý giá cấp tức Tổng công ty sách bảo hộ giá nhà nước, sách thuế nhập phủ làm cho mức giá luôn biến động năm qua làm cho lợi nhuận Showroom có biến động. Việc xây dựng sách giá hợp lý Showroom có ý nghĩa quan trọng, mặt nhằm đảm bảo lực lượng sản xuất Showroom không ngừng khuyếch trương mở rộng, mặt khác tạo điều kiện cho Showroom chiếm lĩnh thị trường giữ uy tín người tiêu dùng. 4.2.3 Hệ thống quản lý bán hàng phân phối Như biết, hoạt động phân phối xem cầu nối nhà cung cấp với khách hàng, cung cấp cho họ chủng loại sản phẩm mà họ cần, thời điểm theo nhu cầu, địa điểm. Chiến lược phân phối giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vận chuyển, hạn chế rủi ro kinh doanh. Vấn đề khó khăn phải tìm cho cách phân phối phù hợp với điều kiện khả Showroom. Việc nghiên cứu kênh phân phối có lựa chọn kênh hay nhiều kênh phù hợp với sản phẩm Showroom vấn đề then chốt mà Showroom phải giải quyết. Nhà cung cấp Sản xuất Phân phối Bán lẻ Khách hàng Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Ô tô Trường Hải – CNCT Hình 4.10 Sơ đồ chuổi giá trị kinh doanh xe ô tô Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ chi nhánh trung gian (bán lẻ) trưng bày sản phẩm cung cấp trực tiếp cho khách hàng. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt công ty nhu cầu ngày tăng nay, Showroom đặc biệt trọng hình thức bán hàng cá nhân tực tiếp Showroom. Trang 55 Các Nhà Máy SX linh kiện phụ tùng Công ty Phân Phối xe Du lịch Showroom Cần Thơ Khách hàng Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Ô tô Trường Hải – CNCT Hình 4.11 Sơ đồ chuổi giá trị kinh doanh xe du lịch Showroom Cần Thơ Với chuổi giá trị hình 4.11 Showroom đóng vai trò nhà bán lẻ có nhiệm vụ bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Vì Showroom thành lập đội ngũ nhân viên bán hàng riêng biệt cho dòng sản phẩm. Phó phòng Trưởng nhóm Trưởng nhóm Tư vấn bán hàng Tư vấn bán hàng Tư vấn bán hàng Tư vấn bán hàng Tư vấn bán hàng Tư vấn bán hàng Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Ô tô Trường Hải – CNCT Hình 4.12 Sơ đồ tổ chức phận kinh doanh xe du lịch Kia Showroom Cần Thơ Với việc bố trí phân chia theo nhóm bán hàng sơ đồ 4.6 trách nhiệm người bán hàng xác định rõ ràng từ khâu chào hàng đến khâu ký kết hợp đồng. Người bán hàng có điều kiện tiếp xúc thường xuyên, tạo gắn bó với khách hàng việc quản lý chăm sóc khách hàng dể dàng hơn. Trang 56 Tuy nhiên sách phân phối Showroom phụ thuộc hoàn toàn vào sách phân phối tổng công ty có biến động lớn thị trường tình trạng thiếu hàng hường xuyên xảy tình hình chung tất hệ thống. Mặc khác số nhân viên phận kinh doanh xe du lịch Kia ít, nên việc tìm kiếm khai thác khách hàng mới, khách hàng tiềm chưa đạt hiệu quả. 4.2.4 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 4.2.4.1 Hoạt động Marketing Bảng 4.19: Chi phí Marketing qua ba năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ Đvt: Triệu đồng Chi phí Marketting Công việc Năm Năm Năm 2011 2012 2013 Chênh lệch 2012 -2011 Chênh lệch 2013 – 2012 Lượng % Lượng % Marketing trực tuyến Quảng cáo báo/tạp chí 20 30 39 10 50 30 15 20 32 33,33 12 60 Tổ chức kiện 30 42 51 12 40,00 21,43 12 24 33,33 24 27 36 12,50 33,33 11 13 14 18,18 7,69 Quản lý nhận diện 10 12 11,11 20,00 Quảng cáo trực tiếp Chăm sóc khách hàng Các hoạt động Marketing khác 14 15 15 7,14 - x (1) (12,50) 28,57 40,00 14,29 145 183 240 38 26,21 57 31,15 Quảng cáo TVC Quảng cáo nơi công cộng Vật dụng hỗ trợ bán hàng Tổng chi phí 12 100,00 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP ô tô Trường Hải – CNCT năm 2011 - 2013 Qua bảng 4.19: Nhìn chung tổng chi phí chi cho marketing tăng lên qua năm. Năm 2011 145 triệu đồng. Năm 2012 183 triệu đồng, tăng 38 triệu tương đương 26% so với năm 2011. Năm 2013 240 triệu đồng, tăng 57 triệu tương đương 31% so với năm 2012. Nguyên nhân chi phí tất hoạt động Marketing tăng. Trong tập trung tăng nhiều Trang 57 Marketing trực tiếp tổ chức kiện hoạt động chủ yếu áp dụng chung cho tổng thể chi nhánh Tổng công ty đạo xuống cho toàn hệ thống. Tuy vào hoạt động chưa lâu Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải chi nhánh Cần Thơ có bước đầu khả quan vói đa dạng nhiều loại hình Marketing quảng bá thu hút khách hàng. Với tình hình kinh tế ngày khó khăn đặc biệt năm 2013 với nhiều biến động thị trường ô tô đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều hoạt động Marketing ngày trở nên quan trọng để tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên năm 2012 chi phí cho chăm sóc khách hàng lại giảm triệu đồng tương ứng với 13% so với năm 2011. Bên cạnh chi phí dành cho hoạt động thấp so với tổng chí phí cho Marketing. Ngoài chi cho quản lý nhận diện thấp. Điều Chi nhánh chưa có phận đảm trách công tác Marketing riêng, công tác Marketing chưa chuyên biệt cho dòng sản phẩm hiệu Marketing chưa cao. 4.2.4.2 Các dịch vụ khách hàng Ngoài yếu tố nêu dịch vụ khách hàng giữ vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ. Việc tìm kiếm trạm dịch vụ ủy quyền tốt, đáng tin cậy để chăm sóc cho xe Kia yêu quý vấn đề quý khách hàng quan tâm hàng đầu, trạm dịch vụ ủy quyền Cần Thơ với hệ thống trang thiết bị đại, đạt tiêu chuẩn Kia toàn cầu với đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề, phụ tùng hãng Kia nơi đáp ứng mong đợi quý khách. Ngày nay, để tăng thêm tiện nghi tính an toàn cho người sử dụng, dòng xe Kia trang bị công nghệ đại phức tạp, việc sửa chữa khó khăn nhiều trạm dịch vụ không hãng. Từ sách bảo hành, bảo dưỡng định kì sửa chửa từ Tổng công ty tạo điều kiện thuận lợi việc tạo an tâm từ khách hàng mua xe Kia từ Chi nhánh so với đối thủ cạnh tranh. Khách hàng nhận tiện ích sau mua xe từ Chi nhánh như: - Xe chuyên gia có nhiều kinh nghiệm xe Kia hỗ trợ máy chẩn đoán Thaco Kia cung cấp. - Sửa chữa kỹ thuật viên có tay nghề cao, đào tạo theo tiêu chuẩn Thaco Kia toàn cầu. Trang 58 - Bảo hành phụ tùng theo sách Thaco Kia - Bảo dưỡng định kỳ nhằm chủ động sửa chữa trước chi tiết phát sinh hư hỏng hay xuống cấp trình sử dụng (ví dụ: nhớt máy, lọc nhớt, loại dây curoa, chi tiết cao su v.v). - Duy trì xe tình trạng hoạt động ổn định, an toàn. - Yên tâm trình lái xe. - Chế độ bảo hành bắt đầu tính kể từ thời điểm xe giao cho chủ xe đầu tiên. Thời hạn bảo hành 36 tháng 100.000km, tùy thuộc điều kiện đến trước. Thaco Kia đảm bảo đảm bảo sửa chữa, điều chỉnh thay miễn phí phụ tùng bị hỏng hư hỏng xe điều kiện sử dụng bảo dưỡng thông thường nguyên vật liệu không tốt lỗi lắp ráp nhà sản xuất. Trang 59 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ DÒNG XE DU LỊCH KIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH CẦN THƠ 5.1 NHỮNG TỒN TẠI VÀ NGUYÊN NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH CẦN THƠ TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sản lượng bán năm 2012 2013 chưa đạt kế hoạch đề ảnh hưởng việc khủng hoảng kinh tế, sản lượng bán mặt hàng giảm có sản phẩm chủ lực chiến lược Chi nhánh, dẫn đến doanh thu lợi nhuận giảm. Số lượng nhân lực cho phận kinh doanh ít, cán có trình độ chuyên môn cao sâu chưa nhiều, trình độ đại học chưa có, chất lượng không đồng nên xử lí công việc chậm, chưa mang tính chuyên nghiệp cao. Các hoạt động Marketing chưa nhiều thị trường Hậu Giang Sóc Trăng mà trọng tâm Cần Thơ, chưa có chiến lược Marketing cho sản phẩm cụ thể, chi phí dành cho chăm sóc khách hàng, chi phí quản lý nhận diện thấp. Các trang web quảng cáo ít. Chưa khai thác xác định đối tượng khách hàng tiềm nên hiệu bán hàng cho đối tượng không đồng đều, số lượng giao dịch tập trung vào đối tượng khách hàng đến Showroom . 5.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE KIA CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN THƠ Dựa tồn hoạt động tiêu thụ định hướng kinh doanh tới Công ty Cổ Phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ để đưa số giải pháp sau: - Ngoài việc tập trung vào nhóm đối tượng đến Showromm, nhà quản trị cần có thêm sách bán hàng nhằm đẩy mạnh mở rộng sang đối tượng khác mà Chi nhánh hoạt động. - Trang trí Showroom, nâng cao giá trị nhận diện, khách hàng chủ yếu đến Showroom để xem xe trước định mua. Trang 60 + Trang bị thêm hệ thống làm mát cho khách hàng để tạo cảm giác thoải mái đến Showroom. + Làm khu trưng bày Showroom, treo phướn trước Shwroom để nâng cao giá trị nhận diện. - Nâng cao số lượng chất lượng nhân + Tuyển dụng thêm nhân viên cho phận kinh doanh du lịch Kia với tiêu chí cao hơn, trọng tâm vào lực chuyên môn kinh nghiệm bán hàng. + Đạo tạo huấn luyện để nhân viên trở thành đội ngũ chuyên nghiệp cách tạo thêm hội để nhân viên tập huấn, nhân viên cũ tạo điều kiện để họ tiếp tục học tập nâng cao trình độ. - Xác định đối tượng khách hàng sản phẩm chủ lực sản phẩm như: + Đối với Picanto: Khai thác khách hàng công ty taxi, khách hàng nhân viên quan ban ngành khách hàng trường đạo tạo lái xe. + Đối với New Carens: Định vị khách hàng công ty, cá nhân dịch vụ cho thuê xe du lịch, hộ gia đình thu nhập 30 triệu/ tháng. + Đối với Sorento: Khách hàng tập trung lãnh đạo quan, ban ngành địa phương doanh nghiệp lớn. Quảng cáo sản phẩm báo Hậu Giang. + Forte/K3: Khai thác đối tượng khách hàng cho thuê xe dịch vụ cưới, doanh nghiệp kinh doanh trang sức. Tổ chức lái thử Cần Thơ, Hậu Giang Sóc Trăng. Trang 61 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Như qua việc phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ cho ta nhìn sâu sắc tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt xe ô tô nói chung dòng sản phẩm xe du lịc nói riêng – sản phẩm xem xa xỉ, dành cho đối tượng có thu nhập cao ổn định. Với chứng cho thấy năm 2012 Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ hoạt động chưa thật hiệu so với năm 2011, đến năm 2013 hoạt động tương đối khả quan chênh lệch nhiều so với năm 2011. Riêng hoạt động tiêu thụ dòng xe du lịch Kia mặt đạt Chi nhánh gặp phải khó khăn dẫn đến tồn trình tiêu thụ ba năm vừa qua. Vì đề tài đưa số giải pháp bám với tồn nhằm giúp ích cho Chi nhánh việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mình. Tuy nhiên lực có hạn nên phân tích giải pháp giới hạn dòng sản phẩm du lịch Kia với sản phẩm đại diện tiêu biểu Chi nhánh, không bao quát hết tất sản phẩm chưa sâu vào tháng hay quý để thấy nguyên nhân rỏ hơn. Hy vọng với kỳ luận văn sau có tác giả tiếp tục tìm hiểu phân tích sâu đề tài để góp phần tích cực việc giúp Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ kinh doanh cách hiệu hơn, nâng cao thị phần tạo niềm tin từ khách hàng. 6.2 KIẾN NGHỊ 6.2.1 Đối với Nhà nước Giảm lãi xuất cho vay ngân hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh nói chung doanh nghiệp ô tô nói riêng có hội tiếp xúc với nguồn vốn dể dàng hơn, thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Về hệ thống giao thông nước ta nói chung địa bàn thành phố Cần Thơ nói riêng có nhiều nâng cấp, nhìn chung chưa tương khích cho lưu lượng xe ô tô phát triển. Tình trạng ùn tắc giao thông, ngập lụt phổ biến. Vì Nhà nước cần có sách nâng cấp, phát triển hệ thống giao thông để giải vấn đề tạo điều kiện thuận lợi cho người dân lưu thông nhuu thúc đẩy phát triển xe ô tô tương lai. Trang 62 Chính phủ nên có sách đẩy mạnh làm chủ công nghệ ô tô khâu lắp ráp, phụ kiện, chế tạo, sản xuất để ngành công ngiệp ô tô Việt Nam đứng vững sân nhà phụ thuộc vào giới qua nhập nguyên chiếc, giảm bớt nguy phá sản doanh nghiệp ô tô nước. 6.2.2 Đối với Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải Phát triển hình thúc hỗ trợ nâng cao để mang lại tiện ích cho khách hàng cách tốt nhất. Bên cạnh việc đa dạng hóa sản phẩm, phát triển dịch vụ chuyên biệt tạo nét khác biệt nâng cao ưu cạnh tranh với doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất ô tô khác Việt Nam. Duy trì, thiết lập, mở rộng mối quan hệ hợp tác với đối tác khác nước ngoài, đối tác có uy tính lớn khắp giới, liên kết hợp tác nhận chuyển giao công nghệ nhằm nâng tầm sản phẩm, uy tính, thương hiệu cho toàn hệ thống. Luôn có đãi ngộ hợp lý, thường xuyên đưa nhân viên tham gia lớp huấn luyện nâng cao trình độ. Luôn hướng nhân viên đến thái độ phục vụ khách hàng tốt nhất, không mục tiêu toàn Thaco – Trường Hải mà phương châm làm việc cá nhân đây. Tăng cường khả tự chủ định cho Chi nhánh để chi nhánh chủ động hoạt động kinh doanh mình. Triển khai dự án xây dựng Showroom chuyện biệt cho Chi nhánh Cần Thơ để tạo chuyên nghiệp hơn, nhằm nâng cao khả cạnh tranh so với đối thủ. Có biện pháp ràng buộc việc ấn định giá đại lý để tạo đồng công tất nhà bán lẻ. Trang 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Phạm Văn Dược Đặng Thị Kim Cương, 2005. Phân tích hoạt động kinh doanh. Nhà xuất thống kê. 2. Nguyễn Tấn Bình, 2003. Phân tích hoạt động kinh doanh. Nhà xuất Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh. 3. Trịnh Văn Sơn, 2005. Phân tích kết hoạt động kinh doanh. Nhà xuất Đại học Kinh tế Huế. 4. Nguyễn Ngọc Hiến, 2003. Quản trị kinh doanh. Nhà xuất Lao Động. 5. Võ Thanh Thu Nguyễn Thị Mỵ, 2001. Kinh tế doanh nghiệp phân tích hoạt động kinh doanh. Nhà xuất thống kê. 6. Các trang web: Đại học Kinh tế Quốc dân. Những vấn đề lí luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Hồng Anh, 2012. Thuế nhập ô tô 0% vào năm 2018. . [Ngày truy cập: 19 tháng năm 2014]. Phương Trà, 2011. Công nghiệp ô tô bị kìm hãm. . [Ngày truy cập: 19 tháng năm 2014]. Mai Trà (2010), Phá sản chiến lược nội địa hóa ô tô. . [Ngày truy cập: 19 tháng năm 2014]. Hoàng Thọ, 2014. Kinh tế tỉnh Sóc Trăng. . [Ngày truy cập: 04 tháng 04 năm 2014]. Hiệp hội Nhà sản xuất ô tô Việt Nam Vama. .[Ngày truy cập: 04 tháng 04 năm 2014]. Trang 64 PHỤ LỤC Bảng: Doanh thu xe Kia Công ty CP ô tô Trường Hải – CNCT năm 2011 – 2013 Đơn vị tính: chiếc, triệu đồng Loại xe Giá bán bq năm 2011 Giá bán bq năm 2012 Giá bán bq năm 2013 Picanto 306 335 397 New Carens 541 559 607 Forte/K3 539 552 621 Sorento 837 904 936 Rio 436 535 605 Sportage 837 865 945 CBU 980 996 1000 Tổng X X X Sản lượng 2011 Sản lượng 2012 Sản lượng 2013 Doanh thu 2011 Doanh thu 2012 Doanh thu 2013 73 46 61 22.338 15.410 24.217 40 18 13 21.640 10.062 7.891 32 33 29 17.248 18.216 18.009 - 3.616 4.680 12 11 - 6.420 6.655 837 1.730 945 980 1.992 - 147 117 120 63.043 57.446 Trang 65 62.397 Bảng: Chi phí Marketing Công ty CP ô tô Trường Hải – CNCT năm 2011 - 2013 Đơn vị tính: triệu đồng CÔNG VIỆC 2011 Marketing trực tuyến (Website đơn vị showroom; Google Adwords, forum seeding, Flash banner,) Quảng cáo báo/tạp chí Tổ chức kiện (Trưng bày sản phẩm; Car-care; Roadshow/Mini roadshow,) Quảng cáo TVC (phát TVC truyền hình, TTTM, CCCC, Quán café cao cấp .) Quảng cáo nơi công cộng (đặt Pano, banner, Digital frame, standee, kệ báo giá . ngân hàng, trụ sở đối tác,) Vật dụng hỗ trợ bán hàng (Leaflet, Catalogue, Quà tặng,) Quản lý nhận diện (Nâng cấp bảng hiệu, hình ảnh trang trí SR) Quảng cáo trực tiếp (Thư gửi trực tiếp tới KH) CSKH Các hoạt động marketing khác Tổng chi phí Trang 66 CHI PHÍ MKT 2012 2013 TỔNG 20 15 30 20 39 32 89 67 30 42 51 123 12 24 45 24 27 36 87 11 13 14 38 14 145 10 15 7 183 12 15 240 31 44 24 20 568 PHỤ LỤC  TÍNH PHƯƠNG PHÁP THAY THẾ LIÊN HOÀN - Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu Doanh thu của Chi nhánh chịu ảnh hưởng hai nhân tố đơn giá số lượng bán. So sánh doanh thu xe du lịch Kia Chi nhánh qua các dòng sản phẩm tiêu biểu như: Picanto, New Carens, Forte/K3, Sorento, Rio , Sportage, CBU. - Quy ước: DT: Doanh thu P: Đơn giá Q: Số lượng bán DT = P*Q Bảng đơn giá sản phẩm qua ba năm 2011, 2012 năm 2013 Đơn vị tính: Triệu đồng Sản phẩm Picanto New Carens Forte/K3 Sorento Rio Sportage CBU P 2011 P 2012 306 541 539 837 436 837 980 P2013 335 559 552 904 535 865 996 397 607 621 936 605 945 1000 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Ô tô Trường Hải – CNCT năm 2011 - 2013 Bảng: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua ba năm 2011, 2012 năm 2013 Đơn vị tính: Chiếc Sản phẩm Picanto Q2011 Q2012 Q 2013 73 46 61 New Carens 40 18 13 Forte/K3 32 33 29 Sorento - Rio - 12 11 Sportage CBU - Tổng 147 117 120 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CP Ô tô Trường Hải – CNCT năm 2011 - 2013 Trang 67 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ Đơn vị tính: triệu đồng Mã 01 02 04 05 06 07 10 11 20 21 22 23 24 25 30 31 32 40 50 51 52 60 70 Chỉ tiêu 1. Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 2. Các khoản giảm trừ - Chiết khấu thương mại - Giảm giá hàng bán - Hàng bán bị trả lại - Thuế tiêu thụ ĐB, thuế xuất phải nộp 3. Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ (10 = 01 02) 4. Giá vốn hàng bán 5. Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) 6. Doanh thu hoạt động tài 7. Chi phí tài - Trong đó: Lãi vay phải trả 8. Chi phí bán hàng 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 10. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh {30 = 20 + (21 - 22) - (24 + 25)} 11. Thu nhập khác 12. Chi phí khác 13. Lợi nhuận khác (40 = 31 32) 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 15. Chi phí thuế TNDN hành 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 - 51 - 52) 18. Lãi cổ phiếu Thuyết minh 011 VI.25 012 013 248.374 235.464 209.789 532 478 54 - 966 966 - 436 436 - - - - 247.842 234.498 209.353 237.117 224.881 200.255 10.725 9.617 9.098 VI.26 31 25 23 VI.28 3.055 3.918 4.777 2.570 2.985 2.707 5.131 2.739 1.637 892 160 713 249 444 144 732 464 300 5.863 3.203 1.937 VI.27 VI.30 - - - VI.31 - - - 5.863 Trang 68 3.203 1.937 Trang 69 [...]... Mục tiêu chung Phân tích tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ nhằm đề ra một số giải pháp giúp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích thực trạng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ - Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tình tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần. .. năm 2013 của Công ty Cổ Phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 35 Hình 4.6 Cơ cấu sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia theo nhóm khách hàng từ năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 37 Hình 4.7 Doanh thu tiêu thụ theo từng mặt hàng của xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 201 1-2 013 40 Hình 4.8 Cơ cấu lợi nhuận xe du lịch Kia từ năm... tượng phân tích Nguyễn Tấn Bình (2000, trang 10) Trang 14 CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH CẦN THƠ 3.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 3.1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải tiền thân là Công ty TNHH Ô tô Trường Hải được thành lập vào ngày 29/4/1997, trụ sở chính đặt tại số 19 đường 2A, Khu Công. .. Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ qua ba năm 2011 – 2013 29 Hình 4.3 Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ dòng xe Kia của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ từ năm 2011 – 2013 31 Hình 4.4 Sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ tại các thị trường từ năm 2011 đến 2013 34 Hình 4.5 Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ dòng xe Kia tại các thị trường từ... SÁCH HÌNH Trang Hình 2.1 Hệ thống các kênh phân phối 6 Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải 20 Hình 3.2 Cơ cấu tổ chức Showroom Cần Thơ 23 Hình 4.1 Khối lượng tiêu thụ xe Kia so với kế hoạch của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011 – 2013 27 Hình 4.2 Biến động sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ Phần ô tô Trường Hải. .. kinh tế thị trường, vì thế việc tiêu thụ sản phẩm này thực sự là một thách thức rất lớn đối với Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ Vì thế việc thực hiện đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia tại Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải Chi nhánh Cần Thơ là rất cần thiết, với mong muốn có được những giải pháp đóng góp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN... tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ - Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ Trang 2 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Phạm vi không gian Đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải - Chi nhánh Cần Thơ 1.3.2 Phạm vi thời gian Đề tài được thực hiện từ ngày... liệu thứ cấp từ Công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong 3 năm 2011 đến 2013 1.3.3 Đối tượng nghiên cứu Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ chuyên cung cấp các dòng xe thương mại (xe tải và xe buýt), dòng xe du lịch (Kia và Mazda), và đề tài này chỉ đề cập và nghiên cứu tình hình tiêu thụ của của dòng xe du lịch Kia 1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU Đề tài phân tích tình hình tiêu thụ là một đề tài... của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 50 Hình 4.9 Thị phần của dòng xe Kia so với đối thủ cạnh tranh qua ba năm 2011 - 2013 52 Hình 4.10 Sơ đồ chuổi giá trị kinh doanh xe ô tô của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải 55 Hình 4.11 Sơ đồ chuổi giá trị kinh doanh xe du lịch của Showroom Cần Thơ 56 Hình 4.12 Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh xe du lịch Kia của... phải phụ thuộc vào thế giới qua nhập khẩu nguyên chi c, gây cản trở và đứng trước nguy cơ phá sản của các doanh nghiệp ô tô trong nước (Mai Trà 2010) Công ty cổ phần ô tô Trường Hải là một trong những công ty lớn có uy tín trên thị trường Việt Nam, trong đó Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ là chi nhánh chính thức của Công ty, hoạt động như một công ty thương mại với thị ba thị trường . CẦN THƠ 27 4.1 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ DÒNG XE DU LỊCH KIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH CẦN THƠ TỪ NĂM 2011 ĐẾN 2013 27 4.1.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 27 4.1.2 Doanh. theo nhóm khách hàng từ năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 37 Bảng 4 .7: Doanh thu tiêu thụ theo từng mặt hàng của xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần ô tô Trường. theo nhóm khách hàng từ năm 2011 – 2013 Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 37 Hình 4 .7 Doanh thu tiêu thụ theo từng mặt hàng của xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần ô tô Trường