Bộ Y tế TRƯỜNG ĐẠI HỌC D ược HÀ NỘI NGUYỄN THỊ NGỌC NGHIÊN CỨU CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRAPHACO VỂ SẢN PHAM TRAJORDAN VÀ AMPELOP (KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Dược sĩ KHOÁ 1999 - 2004) Người hướng dẫn : ThS. NGUYỄN TUÂN ANH ThS. VŨ THỊ THUẬN Nơi thực : BỘ MÔN QUẢN LÝ & KINH TÊ DƯỢC Thời gian thực hiện: 15/02/2004 - 15/05/2004 Hà Nội, 05 - 2004 & LỜI CẢM ƠN Với lòng biết ơn sâu sắc , em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới : ThS. NGUYẺN TUẤN ANH - Giảng viên môn Quản lý kinh tế dược ThS. VŨ THỊ THUẬN - GĐĐH công ty cổ phần Traphaco Thầy cô tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt thời gian thực khóa luận . Dưới hướng dẫn thầy cô, em học hỏi nhiều điều có ích không cho việc hoàn thành khoá luận mà cho công việc tương lai em . Em xin chân thành cảm ơn thầy cô môn Quản lý & Kinh tế Dược cán công ty Traphaco tạo điều kiện thuận lợi giúp đờ em nhiều thời gian qua . Hà N ội, tháng năm 2004 Sinh viên : Nguyễn Thị Ngọc CÁC CHỮ VIÉT TẮT chăm sóc sức khoẻ CSSK ị VKDDTT viêm loét dày tá tràng SDK số đăng ký HSD hạn sử dụng GMP thực hành tốt sản xuất thuốc GSP thực hành tốt bảo quản thuốc OTC thuốc không cần kê đơn TT tiêu thụ LN lợi nhuận HP helicobacter pylori CF chi phí TNHH trách nhiệm hữu hạn NCKH nghiên cứu khoa học XT&HT xúc tiến hỗ trợ MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN CÁC CHỮ VIẾT TẮT ĐẠT VAN ĐE . PHAN 1: TONG QUAN 1.1. Marketing trình hoạch định marketing 1.1.1. Khái niệm vê marketing - marketing dược 1.1.2. Quá trình hình thành phát triển marketing 1.1.3. Mục tiêu, vai trò, chức marketing 1.1.4. Nội dung bẩn marketing - Phân tích hội marketing . - Nghiên cứu dự báo thị trường - Đo lường nhu cầu thị trường 11 - Chính sách sản phẩm 12 - Chính sách giá 17 - Chính sách phân phối ; 20 - Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh ! 23 1.2. Vài nét ngành dược công ty Traphaco ị 24 1.2.1. Sự phát triển ngành vai trò doanh nghiệp nước 24 1.2.2. Tiến trình cổ phần hoá doanh nghiệp 25 1.2.3. Quá trình hình thành phát triển công ty Traphaco 25 1.2.4. Doanh thu lợi nhuậti 1.2.5. Cơ cấu tổ chức công ty 27 27 1.2.6. Phương hướnẹ hoat đỏng kinh doanh công ty PHẨN 2: ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u 2.1. Đối tượng nghiên cứu 2.2. Phương pháp nghiên cứu PHẨN 3: KẾT QUẢ NGHIÊN c ứ u VÀ BÀN LUẬN 29 ị 31 ị 31 [ 31 32 3.1. Quá trình nghiên cứu thị trường đưa sản phẩm 32 3.1.1. Nghiên cứu thị trường cho sản phẩmTrajordan 32 3.1.2. Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm Ampelop 35 3.2. Chính sách sản phẩm 36 3.2.1. Chính sách sản phẩm Tvaịordan 36 3.2.2. Chính sách sản phẩm Ampelop 41 3.3. Chính sách giá 45 3.3.1. Chính sách giá Traịordan 45 3.3.2. Chính sách giá Ampelop 47 3.4. Chính sách phân phối 50 3.4.1. Chính sách phân phối Trajordan 50 3.4.2. Chính sách phân phối Ampelop 52 3.5. Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 53 3.5.1. Chính sách xúc tiến Traịordan 53 3.5.2. Chính sách xúc tiến Ampelop 57 3.6. Những dự định công ty cho sản phẩm * 3.6.1. Những dự định công ty Traịordan 3.6.2. Những dự định công ty vê Ampelop PHẦN 4: KẾT LUẬN - ĐỂ XUÂT 4.1. Kết luận 59 59 [ 60 61 61 4.1.1. Chính sách sản phẩm 61 4.1.2. Chính sách giá 61 4.1.3. Chính sách phân phối 62 4.1.4. Chính sách xúc tiêh hỗ trợ kinh doanh 62 4.2. Kiến nghị TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 63 ĐẶT VÂN ĐỂ Traphaco công ty nhạy bén kinh doanh hướng, nhiều sản phẩm công ty khẳng định uy tín thương hiệu thị trường. Danh mục sản phẩm Traphaco phong phú bao gồm thuốc đông dược, tân dược mỹ phẩm . Bên cạnh sản phẩm truyền thống, Traphaco liên tục đầu tư nghiên cứu sáng chế hay mua công nghệ để đưa sản phẩm mới. Mỗi sản phẩm có đặc tính riêng biệt từ sách Marketing cho sản phẩm khác. Khoá luận chọn nghiên cứu sản phẩm, là: Trajordan Ampelop. Trajordan chế phẩm siro hỗn hợp vitamin - acid amin - khoáng chất bán tự không cần kê đơn. Ampelop dạng bào chế cao chè dây (Ampelopsis cantoniensis Planch), trị VLDDTT dùng theo đơn bác sĩ. Để đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường , công ty Traphaco có sách Marketing hợp lý cho sản phẩm. Vì khoá luận nghiên cứu hoạt động Marketing công ty Traphaco sản phẩm Trajordan Ampelop nhằm mục tiêu sau: + Tìm hiểu cách thức hoạt động marketỉng cho sản phẩm có sở đời khác nhau: Traịordan Ampeỉop. ^ + Phân tích so sánh việc áp dụng sách marketing sản phẩm trên, từ đưa kiến nghị đề xuất. PHẦN 1: TỔNG QUAN 1.1. Marketing trình hoạch định marketing: 1.1.1. Khái niệm vê marketing - marketing dược * Có nhiều định nghĩa khác marketing, đó: - Theo hiệp hội marketing Mỹ [4]: "Marketing trình kế hoạch hoá thực kế hoạch, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá dịch vụ để tạo trao đổi, từ thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức". - Theo định nghĩa khác[4]: "Marketing quy trình xác định, phát triển cung cấp giá trị tốt cho khách hàng. Tóm lại, marketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hướng tới thoả mãn, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận. Trong lý luận thực tiễn marketing có nhiều vấn đề, nhiên cách nôm na hiểu hoạt động marketing giúp trả lời câu hỏi "bán gì? bán cho ai? bán nào? .". * Do đặc thù riêng ngành, yêu cầu doanh nghiệp dược vừa đảm bảo mục tiêu lợi nhuận vừa thực tốt việc chăm sóc sức khoẻ nhân dân. Vì thế, marketing dược mang nét riêng so với marketing nói chung: "Marketing dược thực chất tổng hợp sách chiến lược marketing thuốc nhằm thoả mãn nhu cầu bệnh nhân, nhằm phục vụ chăm sóc sức khoẻ cộng đồng. Ngoài mục tiêu, chức marketing thông thường, đặc thù riêng ngành yêu cầu marketing dược có nhiệm vụ: bán thuốc, giá, số lượng, lúc, nơi ." [4]. 1.1.2. Quá trình hình thành phát triển marketing: Marketing cổ điển xuất từ đầu kỷ 20, với hoạt động "làm thị trường", cụ thể biện pháp bán hàng mẻ nhằm thu hút người tiêu dùng. Ở nhà kinh doanh nhận thấy người mua yếu tố định hoạt động bán hàng mục tiêu bán hàng. Sau chiến tranh giới thứ 2, kinh tế giới phát triển nhanh mạnh với phát triển khoa học kỹ thuật. Nhưng hậu tất yếu khủng hoáng thừa diễn liên tiếp, giá biến độne mạnh . khiến cho việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh gay gắt. Từ xúc khiến cho nhà kinh doanh phải tìm hướng mới. Marketing đại đời có vai trò góp phần vào việc khắc phục khủng hoảng thừa thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật tiếp tục phát triển. Như vậy, điều kiện kinh tế xã hội sau chiến thứ yêu cầu khách quan để đời marketing đại. Đó kế thừa marketing cổ điển. Trong marketing đại: nhu cầu xác định mục tiêu sản xuất, thoả mãn nhu cầu yếu tố định trình kết thúc sản xuất. Ở thị trường, sản xuất, phân phối trao đổi nghiên cứu thể thống nhất. Khẩu hiệu marketing đại "hãy bán thứ mà thị trường cần không bán có". + Người mua: yếu tố trung tâm + Sản xuất, tài chính, người thuộc chiến lược chung công ty + Chiến lược chung marketing chiến lược phận công ty. Hình 1.1: [6] Người mua với chức trung tâm marketing với chức liên kết Để giai đoạn phát triển cao marketing đại [6]: người mua với chức trung tâm marketing với chức liên kết. 1.1.3. Mục tiêu, vai trò chức marketing * Các mục tiêu[12]: + Lợi nhuận: đảm bảo việc bù đắp chi phí mà doanh nghiệp bỏ có điều kiện để mở rộng phát triển doanh nghiệp. + Lợi cạnh tranh: thể tiêu thị phần doanh nchiệp. + An toàn kinh doanh: sở phân tích, phán đoán biến đổi thị trường, nhận nắm bắt hội cũns dự báo đối phó với nhữns bất trắc nhằm hạn chế tới mức tối thiểu rủi ro. * Vài trò [6]: Nhà nước Quản lý vĩ mô Quản lý Thị trường vi mô ». Doanh nghiệp Hình 1.2: Vai trò marketing + Tương ứng với quy mô quản lý kinh tế vĩ mô ta có hệ thống macro marketing, có vai trò kết nối sản xuất tiêu dùng, khuyên khích sản xuất phát triển, đảm bảo cung ứng cho xã hội mức sống ngày cao hợp lý. + Tương ứng với quy mô quản lý kinh tế vi mô, ta có hệ thống micro marketing, có vai trò tiếp cận trực tiếp với thị trường nhu cầu khách hàng, từ doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh hợp lý, định tới hiệu hoạt động doanh nghiệp. * Các chức năng[6]: + Chức phân phối: - Tìm hiểu tập hợp khách hàng lựa chọn tập hợp khách hàng mục tiêu. - Hướng dẫn đầy đủ thủ tục để sẵn sàng giao hàng. - Đảm bảo việc chuyên chở giao hàng hợp lý thời gian, địa điểm, phí tổn . - Tổ chức hệ thống kho bãi đảm bảo lưu thông kênh phân phối. - Tổ chức bao gói vận chuyển hợp lý mặt an toàn cho hàng hoá thoả mãn nhu cầu cho khách hàng. + Tổ chức đợt khuyến mại, tặng hàng mẫu cho khách hàng, chủ vếu trune gian phân phối. + Tham gia kỳ hội chợ quảng bá sản phẩm. Tại hội chợ công ty tiến hành nhiều hoạt động như: lấy ý kiến khách hàng có tặng quà, nhiều sản phẩm có Trajordan, phát tờ rơi Trajordan - Sinh mạch ẩm; trưng bày biển quảng cáo Trajordan . * Ngoài ra, công ty tài trợ chương trình vui chơi, giải trí thiếu nhi nhằm quảng bá sản phẩm, giúp sản phẩm Trajorđan trở nên quen thuộc với đối tượng khách hàng thiếu nhi. Qua công cụ xúc tiến trên, kết công ty đạt hình ảnh tên gọi Trajordan trở nên gần gũi quen thuộc, thiếu tron2 việc chăm sóc sức khoẻ trẻ em. Từ có nhu cầu thuốc uống bổ dưỡng cho trẻ em họ nhớ đến thương hiệu Trajordan tự tìm mua hiệu thuốc gần nhất. * Hiệu sử dụng chi phí xúc tiến: Nhiều người cho việc sử dụng công cụ xúc tiến làm tăng chi phí đầu vào kéo theo tăng giá bán hiệu người dân phải gánh chịu. Qua phân tích chứng minh điều ngược lại. Khi chưa sử dụng công cụ này, giá bán sản phẩm thấp chi phí thấp. Sử dụng công cụ làm tăng chi phí đồng thời thúc đẩy sản lượng bán ra, làm cho giá bán hoà vốn giảm. Cần cân đối chi phí cho xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hợp lý với sản lượng để đảm bảo giá bán phù hợp. Chi phí xúc tiến, doanh số lợi nhuận qua nãm biểu diễn sau: Năm Giá bán Doanh số 1999 18.000 2000 2001 18.000 18.000 2002 18.000 2003 18.000 660.000.000 1.356.000.000 1.800.000.000 1.230.000.000 1.452.000.000 Chi phí xúc tiến 8.000.000 19.000.000 35.000.000 17.000.000 21.000.000 Giá bán hoà vốn 15.520 14.747 14.650 14.751 14.739 Lợi nhuận 77.900.000 221.000.000 295.000.000 200.000.000 237.000.000 56 Hình 3.4: Mối quan hệ biến thiên chi phí xúc tiến lợi nhuận sản phẩm Traịordan Như vậy, vai trò việc sử dụng chi phí xúc tiến dành cho sản phẩm Trajordan lớn. Kết giá bán không thay đổi công ty thu lợi nhuận cao đồng thòi củng cố uy túi thương hiệu sản phẩm. 3.5.2. Chính sách xúc tiến Ampelop: Đây thuốc trị VLDDTT cần dùng theo đơn nên công ty tác động chủ yếu đến đối tượng trung gian bác sĩ chuyên khoa tiêu hoá phòng khám, bệnh viện nước. Khác vói Trajordan, để đẩy nhanh mức tiêu thụ Anpelop công ty Trapaco sử dụng chủ yếu chiến lược kéo. Hình 3.8: Sơ đồ minh hoạ chiến lược kéo cho sản phẩm Traịordan 57 Đối tượng khách hàng cuối ỏ' bệnh nhân bác sĩ kê đơn. Ớ đáy côn2 ty chủ yếu thuyết phục bác sĩ bầns cách chứng minh tính ưu việt chất lượng hiệu điều trị Ampelop. + Tổ chức hội thảo mang tên "Thuốc tân dược liệu" tất tỉnh thành. Khách mời dược sĩ bác sĩ chuyên khoa. Qua hội thảo công ty nhận ủns hộ nhiều thành viên tham dự, họ ý thuốc có nguồn gốc dược liệu có xu ưa chuộng hạn chế nhiều tác dụng không mong muốn. + Tổ chức hình thức seminar bệnh viện, từ chứng minh tính ưu việt Ampelop. + Thực phóng truyền hình trình nghiên cứu sản phẩm Ampelop giúp người dân nhận thức rõ ràng tác dụng hiệu điều trị tính an toàn Ampelop từ tin tưởng yêu mến sản phẩm nữa. Do có nhiều đặc tính khác với Trajordan, việc đầu tư chi phí cho xúc tiến phân bổ nguồn kinh phí vào công cụ xúc tiến tiêu thụ Ampelop khác. Chi phí xúc tiến dành cho Ampelop thấp so với Trajordan. Trong tỷ trọng kinh phí dành cho quảng cáo 50% xúc tiến bán 15% bán hàng cá nhân 35%. * Quảng cáo: Quảng cáo công cụ xúc tiến công ty Traphaco sử dụng hàng đầu triển khai tiêu thụ Ampelop. Bằng công cụ truyền thông báo chí, truyền hình, truyền thanh, pano, áp phích . công ty đăng tải chương trình quảng cáo Ampelop để từ thuyết phục bệnh nhân thầy thuốc, tạo ấn tượng niềm tin sản phẩm này. Vì đáy thuốc chuyên khoa nên nội dung quảng cáo không ồn ào, sôi động mà mang tính khách quan tính khoa học nghiêm túc. Thời lượng quảng cáo không dài, khoảng 20" vào buổi tối; đặc biệt trước 58 chương trình phim truyện sau chương trình yêu thích khác như: "Thườns thức gia đình”, "Bác sĩ gia đình", "Hỏi đáp sức khoẻ" . * Bán hàng cá nhân: Hoạt động bán hàng cá nhân xúc tiến tiêu thụ Ampelop tương tự sản phẩm Trajordan. Cùng với quảng cáo, bán hàng cá nhân công cụ đắc lực xúc tiến tiêu thụ Ampelop. Ngoài người cửa hàng bán lẻ, người nhận đơn đặt hàng có đội ngũ trình dược viên. Vì trình dược viên phụ trách theo khu vực nên có nhiều người vừa phụ trách sản phẩm Ampelop vừa phụ trách sản phẩm Trajordan. Tuy nhiên, đối tượng chủ yếu mà họ tác động để xúc tiến tiêu thụ Ampelop chủ yếu bác sĩ chuyên khoa tiêu hoá bệnh viện chủ hiệu thuốc bệnh viện. * Xúc tiến bán hàng: Khác với Trạịordan, công ty không thường xuyên tổ chức đợt tặng hàng mẫu, khuyến mại cho khách hàng mà tổ chức buổi hội thảo, seminar . nhằm chứng minh tính an toàn hiệu Ampelop từ thuyết phục thầy thuốc lựa chọn Ampelop điều trị. Như vậy, với đặc tính sản phẩm chuyên khoa chủ yếu bán nhờ trung gian nên công ty thực chương trình xúc tiến hấp dẫn vừa mang tính kinh tế vừa mang tính chuyên môn. 3.6. Những dự định công ty cho sản phẩm Sự cạnh tranh thị trường diễn liệt, đòi hỏi công ty phải không ngừng cải tiến nâng cao sản phẩm chất lượng mẫu mã. Căn vào tình hình thực tiễn thị trường nay, công ty đưa dự định sản phẩm sau: 3.6.1. Những dự định công ty vê Trajordan: Trong tương lai, công ty dự kiến đưa số sản phẩm tương tự Trạịordan, định giá khác tạo phong phú sản phẩm hướng tới khách hàng khác nhau. 59 Các công ty cạnh tranh với gay gắt nén công tv xác định liên tục chạy đua cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Hiện nay, côns ty ghi nhận ý kiến số khách hàng phản ánh Trạịordan có mùi vị khó uống. Trong thời gian gần nhất, công ty khắc phục nhược điểm nghiên cứu đưa sản phẩm có mùi vị hấp dãn hơn. 3.6.2. Những dự định công ty vê Ampeìop Khác với Trajordan, Ampelop thuốc chuyên khoa nên việc cải tiến sản phẩm không dừng lại mẫu mã bao bì hay việc đáp ứng tốt thói quen sở thích khách hàng. Ở việc cải tiến phải mang lại hiệu cao cho công tác điều trị. Hiện phác đồ điều trị VLDDTT bao gồm: + Chống yếu tố xâm hại (các thuốc kháng acid, kháng sinh kháng HP) + Bảo vệ tế bào. Khi dùng thuốc, bệnh nhân phải kết hợp nhiều thuốc, phải nhớ loại thuốc liều dùng. Tuy không phức tạp dân trí thấp nên nhiều gây nhầm lẫn xảy hậu đáng tiếc. Sắp tới công ty dự kiến đưa quy cách đóng gói mới: Phối hợp Ampelop thuốc khác (trong phác đồ điều trị) vỉ để tiện sử dụng, tăng tính khác biệt cho sản phẩm đảm bảo tính an toàn - hợp lý - hiệu sử dụng thuốc. Điều vừa có ý nghĩa thương mại vừa có ý nghĩa chuyên môn sâu sắc. 60 PHÂN 4: KẾT LUẬN - ĐỂ XUẤT 4.1. Kết luận: Khoá luận nêu cách khái quát sở lý thuyết marketing marketing dược. Đưa vài nét khái quát ngành dược công ty Traphaco mặt: trình hình thành - phát triển, tiến trình cổ phần hoá, phương hừớng hoạt động kinh doanh . Khoá luận sâu vào tìm hiểu hoạt động kinh doanh Công ty Traphaco sản phẩm Trajordan Ampelop từ đời nay. Khoá luận chủ yếu tìm hiểu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp góc độ quản trị marketing. Mặc dù thuốc tân dược Trạịordan thuộc nhóm bổ dưỡng không cần kê đơn, ngược lại Ampelop có nguồn gốc dược liệu thuộc nhóm trị VLDDT dùng theo đơn bác sĩ. Những đặc tính khác kéo theo khác sách marketing áp dụng cho sản phẩm. * Về sở đời sản phẩm có nét khác rõ rệt. Ampelop kết công trình nghiên cứu khoa học áp dụng vào thực tế sản xuất. Trajordan đưa dựa theo nhu cầu thị trường lớn dựa theo công thức đối thủ cạnh tranh thị trường. 4.1.1. Chính sách sản phẩm: Công ty áp dụng chiến lược ăn theo sản phẩm Trạịordan. Sản phẩm Trạịordan có công thức dạng bào chế bao bì nhãn hiệu gần giống Appeton with lysine (Kotrapharma - Malaysia). Khác với Trạịordan, Ampelop sản phẩm nằm chiến lược phát triển sản phẩm hướng vào thuốc đông dược công ty mua lại quyền từ công trình nghiên cứu khoa học. 4.1.2. Chính sách giá: + Về mục tiêu định giá: 61 - Do không thua sản phẩm cạnh tranh chất lượng nên Trạịordan ấn định giá với mục tiéu giành tỷ phần thị trường cao. - Đối với sản phẩm Ampelop, mục tiêu định giá công ty vào chiến lược định vị sản phẩm. Để đản đầu nhóm đỏng dược cạnh tranh với sản phẩm tiếng hãng nước ngoài, côns ty đưa mục tiêu định siá vị trí dẫn đầu chất lượnơ sản phẩm nâng cao lực cạnh tranh công ty. + Căn định giá: - Đối với Trạịordan, công ty dùng phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu tìm cách đẩy mạnh doanh số để đảm bảo lợi nhuận ấn định mức giá bán thấp. - Đối với Ampelop, công ty dùng phương pháp định giá theo chi phí đặc tính trội sản phẩm. + Chiến lược giá: - Đối với Trajordan, chiến lược giá "bám thị trường". Cồng ty dùng ưu giá để giúp cho Trajordan cạnh tranh với sản phẩm khác từ xâm nhập vào chiếm lĩnh thị trường. - Đối với Ampelop, công ty kết hợp khôn khéo chiến lược giá ngự trị chiến lược định giá cao. 4.1.3. Chính sách phân phối: Nhìn chung hệ thống phân phối công ty áp dụng chung cho tất sản phẩm. Tuy nhiên, đặc thù sản phẩm nên có khác nhiều kênh phân phối. - Trajordan phân phối chủ yếu thành phố lớn, khu dân cư đông đúc quầy thuốc khoa nhi hay bệnh viện nhi toàn quốc. - Ampelop phân phối tập trung hiệu thuốc xung quanh bệnh viện có chuyên khoa tiêu hoá toàn quốc. 4.1.4. Chính sách xúc tiến: Đối với Trajordan, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh có vai trò lớn. Việc sử dụng chi phí xúc tiến Trajordan đạt hiệu cao. Do đó, để đẩy mạnh 62 tiêu thụ Trajordan công ty kết hợp chiến lược kéo chiến lược đẩy. Tuy nhiên, chiến lược chủ đạo trone xúc tiến tiêu thụ chiến lược đẩy. Công cụ xúc tiến chủ yếu quảng cáo xúc tiến bán. Đối với Ampelop, chiến lược kéo chiến lược chủ đạo xúc tiến hỗ trợ kinh doanh. Công cụ xúc tiến sử dụng nhiều quảng cáo bán hàns cá nhân. 4.2. Kiến nghị: • Trong năm qua Traphaco đạt số thành cổng việc triển khai hoạt động marketing công ty, mỏi trường cạnh tranh ngày khốc liệt, để tăng khả cạnh tranh thị trường, công ty cần trọng việc điều hành hoạt động marketing, cụ thể là: - Phòng marketing có vai trò lớn việc phát hiện, kích thích nhu cầu đồng thời đưa giải pháp tối ưu đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Công ty nên thành lập phòng marketing ngang hàng với phòng ban khác, trực tiếp tham mưu cho ban giám đốc quyế định marketing. - Học hỏi kinh nghiệm hoạt động marketing hãng nước hoạt động có hiệu Việt Nam. - Về chiến lược phát triển lâu dài: công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu khoa học mua công nghệ, đầu tư nâng cấp dây truyền sản xuất GMP . để có nhiều sản phẩm mang đặc trưng Traphaco. Điều giúp cho thương hiệu Traphaco ngày xây dựng củng cố. - Về giải pháp ngắn hạn: công ty nên xây dựng trì danh mục sản phẩm phong phú, bao gồm sản phẩm bán theo nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường tìm kiếm lợi nhuận. • Từ học thành công Traphaco, doanh nghiệp khác nước cần sâu vào phát triển sản phẩm theo hướng đông dược. Khi chưa có đủ khả cạnh tranh với nhóm tân dược, doanh nghiệp cần khai thác mạnh nguồn dược liệu nước, đưa phương thuốc quý vào áp dụng kỹ thuật dạng bào chế để đưa sản phẩm đông dược có giá trị cao. 63 • vể phía nhà nước: Tăng cường hỗ trợ cho công tác NCKH để có công trình khoa học mang tính khả thi cao, áp dụns vào thực tiễn, từ đưa sản phấm có chất lượn2. vượt bậc. Khuyến khích việc kết hợp ngành dược với ngành khoa học khác (hoá học, sinh học .) để phát huy tối đa mạnh nguồn lực chất xám nước ứnc dụng vào công nghệ dược phẩm. 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liêu tiếng Viêt: 1. Nguyễn Năng An, Nguyễn Thành Đô, Lê Đức Hinh ., 1998. Dược lâm sàng, Nxb Y học. 2. Đại học Dược Hà Nội, 2003, Bài giảng Dược xã hội học, Nxb Hà Nội. 3. Đại học Dược Hà Nội, 2002, Pháp chế hành nghề Dược, Nxb Hà Nội 4. Đại học Dược Hà Nội, 2001, Kinh tế Dược, Nxb Hà Nội 5. Trường Đại học KTQD Hà Nội, 2003, Marketing, Nxb Thống kê. 6. Trường Đại học KTQD Hà Nội - Bộ môn Marketing, 1992, Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh, Nxb Đại học & Giáo dục chuyên nghiệp. 7. Đại học Y khoa Hà Nội, 2001, Dược lý học, Nxb Y học 8. Lê Mạnh Hùng (ch.b), 1999, Kinh tế xã hội Việt Nam năm 1996 - 1998 dự báo năm 2000, Nxb Thống kê. 9. Lê Mạnh Hùng (chủ biên), 2003, Kinh tế xã hội Việt Nam năm 20012003, Nxb Thống kê. 10. Hoàng Thị Kim Huyền (ch.b), Nguyễn Tiến Dũng, Phan Quang Đoàn ., 2000, Dược lâm sàng đại cương, Nxb Thống kê. 11. Nguyễn Ngọc Ngọ, 2003, Nghiên cứu hoạt động marketing công ty Traphaco từ 1999 - 2003, Luận văn dược sĩ trường Đại học Dược Hà N ộ i. 12. Philip Kotler, 2001, Quản trị marketing, Nxb Thống kê. 13. Đinh Thị Hồng Vân, 2002, Nghiên cứu chè dây Sapa (Ampelopsis cantoniemsis (Hook et Ann) Planch. Vừaceae), Luận văn thạc sĩ dược học, trường Đại học Dược Hà Nội. Tài liêu tiếng Anh: 14. Xavier Richet, dịch bổ sung: Hoàng Minh Thái, Nguyễn Hương Lan, 1997, Kinh tế doanh nghiệp, Nxb Thế giới. PHỤ LỤC Mẫu câu hỏi vấn: Đôi tượng cán cóng ty Traphaco Bộ Giáo đục đào tạo Trườngc Đai hoc Dược Hà Nội • • Xin Ông (Bà) vui lòng trả lời câu hỏi đánh dấu vào ô Có Không. Xin chân thành cảm ơn. 1. Xin Ông (Bà) cho biết tổ chức Công ty nay? 2. Xin Ông (Bà) cho biết mô hình hoạt động Marketing Công ty nay?. Hiện nay, tiến hành khảo sát hoạt động marketing sản phẩm công ty, là: Ampelop, Trạịordan. Rất mong Ông (Bà) cho biết thông tin sau hai sản phẩm đó. (Từ câu 3- ) 3. Xin Ông (Bà) cho biết trình tham dò thị trường công ty trước đưa hai sản phẩm đó. Từ kết thăm dò, Ông (bà) cho biết nhận định thuận lợi (khó khăn) đưa sản phẩm mới. 4. Ông (Bà) cho biết nhận định công ty trình hoạt động đối thủ cạnh tranh lúc đó. Đối thủ nước: Đối thủ nước ngoài: 5. Xin Ông (Bà) cho biết việc định vị đưa hai sản phẩm: Trạịordan, Ampelop. 6. Công ty xác định sản phẩm thị trường đối thủ cạnh tranh chủ yếu với sản phẩm công ty? a. Đối với Ampelop: * Ưu nhược điểm sản phẩm: * Giá sản phẩm: b. Đối với Trajordan: * Ưu nhược điểm sản phẩm: * Giá sản phẩm: 7. Trước thực trạng thuốc dày phong phú thị trường, công ty xác định hướng riêng cho nào? * Đặc tính trội sản phẩm: * Chiến lược kinh doanh bật công ty: 8. Công ty có hướns thường xuyên thu thập thôna tin sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh không? 9. Công ty ta thường có nguồn cung cấp thóng tin nào? Thông tin phản hổi từ khách hàng có thường xuyên xác không? 10. Hai sản phẩm công ty xuất thị trường - năm. Vậy Ông (Bà) cho biết bước ngoặt cải tiến thay đổi sản phẩm? - Thay đổi nào? - Thực trạng đối thủ lúc đó? - Quá trình thay đổi có tác động đối thủ cạnh tranh? - Quá trình có tác động đến thị trường? - Quá trình tác động đến đối thủ cạnh tranh? 11. Ông (Bà) cho biết mục tiêu định giá hai sản phẩm công ty? 12. Ông (Bà) cho biết yếu tố thường công ty cãn để định giá hai sản phẩm đó? ] 3. Giá hai sản phẩm cônơ ty bán thị trường thay đổi không? Có □ Không □ Xin công ty cho biết thêm thông tin sau: Công ty thường tăng giá sản phẩm điều kiện nào? 14. Công ty có ấn định mức giá khác trường hợp đặc biệt không? Có □ Không □ 15. Ông (bà) cho biết chiến lược đánh giá công ty hai sản phẩm đó? a. Trajordan b. Ampelop: 16. Công ty ta có dự định cho hai sản phẩm không? 17. Để phân phối sản phẩm tới khách hàng công ty có sử dụng cửa hàng, đại lý, chi nhánh trực thuộc công ty không? Có □ Không □ Nếu có xin công ty cho biết số cửa hàng, đại lý, chi nhánh trực thuộc công ty? Đại lý: Chi nhánh: 18. Xin Ông (Bà) cho biết hệ thốns bán buôn bán lẻ công ty? 19. Công ty có xuất hai sản phẩm nước khác không? Có □ Không □ Đó nước nào? Doanh số? Vì họ thích sản phẩm này? 20. Công ty có phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua phần tử trung gian công ty Dược tỉnh, hiệu thuốc không? Có □ Không □ Nếu có xin công ty cho biết dó trung gian nào? 21. Công ty thường sử dụng loại hình quảng cáo nào? 22. Công ty có thường xuyên áp dụng hình thức tạo chiết khấu%, khuyến mại, tăng hàng mẫu, tặng quà nhằm kích thích tiêu dùng sản phẩm không? Có □ Không □ Công ty cho biết mức độ áp dụng hình thức trên? 23. Công ty cho biết chiêt khấu sản phẩm cho khách hàng bao nhiêu? 24. Côns ty có so sánh với mức chiết khấu, hình thức kích thích tiêu thụ so với đối thủ cạnh tranh 25. Hiện công ty có sử dụng Dược viên để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng không? Có □ Không □ Số lượng trình dược viên Công ty bao nhiêu? Và họ có mặt thị trường công ty? 26. Trình dược viên công ty ty phụ trách theo hình thức nào? Theo sản phẩm [] Theo khu vực [ 27. Công ty có thường xuyên quan hệ với báo chí, quan ngành để tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho không? Nếu xin Ông (Bà) cho biết cụ thể: [...]... Ngày 27 /9/1999, Công ty đã nhận được quyết định số 25 66/QP BGTVT chuyển doanh nghiệp Nhà nước - Công ty Dược và Thiết bị vật tư y tế Traphaco thành công ty cổ phần Sau 3 tháng chuẩn bị, chính thức ngày 01/01 /20 00, Công ty cổ phần Dược và thiết bị y tế Traphaco bắt đầu hoạt động theo hình thức mới với 45% vốn Nhà nước 1 .2. 3 Quá trình hình thành và phát triển của Công tyTraphaco Công ty cổ phần Dược và. .. triển của khâu phân phối sản phẩm, Công ty còn không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm sản xuất ra bằng việc đầu tư cho nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Đặc biệt, năm 1999, Côns ty đã có nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP, Công ty đã đưa ra các sản phẩm mới với công nghệ cao góp phần làm tăng doanh thu của Công ty Đơn vị: 100.000 đ... chức năng hoạt động tự chủ và phát huy sáng tạo Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Traphaco được thể hiện rõ ràng về cấu trúc và mối quan hệ tương hỗ giữa các bộ phận trong phạm vi công ty quản lý, thực hiện và kiểm tra các công việc có ảnh hưởng đến chất lượng một cách nhất quán và có hệ thống 27 1 .2. 6 Phương hướng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp * Đinh hướng sản phẩm: Công ty khống... nước và ngoài nước tin tưởng và tín nhiệm Phương châm kinh doanh thành tín được thể hiện trong toàn bộ hoạt động của công ty và luôn phấn đấu với mục tiêu: "Khách hàng đến với Traphaco là đến nơi "Hoàn toàn không phải lo nghĩ' về chất lượng, giá cả sản phẩm và dịch vụ do Traphaco cung cấp" * Công tác nghiên cứu phát triển thể hiện ở các mặt sau: - Nghiên cứu thử nghiệm lâm sàng 100% sản phẩm nghiên cứu. .. Tư vấn sản xuất, dịch vụ KHKT, chuyển giao công nghệ + Kinh doanh xuất nhập khẩu - Công ty thành lập chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 /20 02 - Công ty được xếp hạng doanh nghiệp hạng 1 từ ngày 05/3 /20 03 - Tháng 01 /20 04, Công ty khánh thành nhà máy mới tại Hoàng Liệt Hoàng Mai - Hà Nội 26 1 .2. 4 Vê doanh thu và lợi nhuận Cùng với sự tăng lên của sản lượng sản xuất và sự phát triển của khâu... tưởng, phát triển và thử nghiệm Sau khi đã có ý tưởns về sản phẩm mới, họ hoạch định chiến lược marketing, ước tính tiêu thụ, ước tính chi phí và lợi nhuận, phát triển sản phẩm, thử nghiệm trên thị trường và thương mại hoá c) Một số chiến lược trong chính sách sản phẩm: * Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên... 100.000 đ TT Chỉ tiêu 1997 1998 1999 20 00 20 01 20 02 2003 1 Doanh thu hàng sản xuất 21 .700 31. 327 46.886 56.858 76.900 106.984 135.000 2 Lợi nhuận sau thuế 3 Vốn chủ sở hữu (giá trị doanh nghiệp) 4 Nộp ngân sách Nhà nước 1.081 2. 488 7.847 10.888 11.571 13.500 9.900 14.676 21 .453 30.186 38.000 1.000 2. 400 2. 500 3 .20 0 4.100 4.633 8.500 1 .2. 5 Cơ cấu tổ chức của công ty Vì công ty có quy mô khá lớn nên cần có... người tiêu dùng - Đến năm 20 03 số sản phẩm của công ty được đăng ký là 170sảnphẩm, mỗi năm có trên 10 sản phẩm được đăng ký và đưa ra thị trường * Công tác thị trường - Hệ thống phân phối ngày càng được hoàn chỉnh, linh hoạt - Công tác thăm dò thị trường đến sản xuất, phân phối được tiến hành ngay từ khi mới thành lập - Năm 1993 chỉ có thị trường Hà Nội, hiện nay sản phẩm của Công ty đã có mặt hầu khắp... giữa cung và cầu trên thị trường + Khắc phục khó khăn về tài chính nếu tiến hành marketing trực tiếp 20 + Tiết kiệm chi phí nhờ phân phối đại trà sản phẩm của mình kết hợp với sản phẩm của các nhà sản xuất khác trong cùne một nhà phân phối + Tiết kiệm chi phí nhờ phân phối đại trà sản phẩm của mình kết hợp với sản phẩm của các nhà sản xuất khác trong cùns một nhà phân phối + Chuyển giao một phần công việc... chặn + Nghiên cứu và dự báo thị trường: ( aJ )Nghiên cứu thị trường: Qúa trình nghiên cứu thị trường gồm 2 bước [6]: thu thập thông tin và xử lý thông tin * Thu nhập thông tin: - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: (nghiên cứu sơ bộ do ít tốn kém nhưng thiếu chính xác) 9 + Thứ nhất là các báo cáo đã qua phân tích của các phòng ban về tình hình sản xuất, kinh doanh, tài chính của bản thân công ty hoặc . Nghiên cứu thị trường cho sản phẩmTrajordan 32 3.1 .2. Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm Ampelop 35 3 .2. Chính sách sản phẩm 36 3 .2. 1. Chính sách sản phẩm của Tvaịordan 36 3 .2. 2. Chính sách sản. và phát triển của công ty Traphaco 1 25 1 .2. 4. Doanh thu và lợi nhuậti 27 1 .2. 5. Cơ cấu tổ chức của công ty 1 2 7 1 .2. 6. Phương hướnẹ hoat đỏng kinh doanh của công ty 1 29 PHẨN 2: ĐỐI TƯỢNG VÀ. Traphaco có những chính sách Marketing hợp lý nhất cho từng sản phẩm. Vì vậy khoá luận nghiên cứu hoạt động Marketing của công ty Traphaco về 2 sản phẩm Trajordan và Ampelop nhằm các mục tiêu