Lun THC TRNG HOT NG TIấU TH SN PHM CễNG TY Bấ TễNG V XY DNG VNH TUY CHNG I NHNG VN Lí LUN CHUNG V HOT NG TIấU TH SN PHM I. TIấU TH SN PHM Sn xut kinh doanh l mt quỏ trỡnh bao gm nhiu khõu, nhiu cụng on, nhiu b phn phc v liờn tc cú mi quan h cht ch vi nhau, gn bú vi nhau. Kt qu ca khõu ny, b phn ny cú nh hng n cht lng khõu khỏc, b phn khỏc. Tiờu th sn phm l khõu cui cựng c xem l khõu then cht, quyt nh s thnh bi ca doanh nghip. Do ú, cn thc hin mt cỏch khoa hc v xem trng ỳng mc hot ng tiờu th sn phm. Trong h thng lý thuyt hin cú nhiu cỏch quan nim khỏc v hot ng tiờu th sn phm. Vic tip cn theo quan nim no s cú nh hng rt ln n cỏch thc hnh ng v t chc quỏ trỡnh tiờu th sn phm ca doanh nghip. 1. Khỏi nim: 1.1. Tiờu th sn phm c hiu theo ngha hp: Theo cỏch thc tip cn ny tiờu th sn phm l vic chuyn dch quyn s hu hng hoỏ ó c thc hin cho khỏch hng, ng thi thu c tin hng hoc c quyn thu tin bỏn hng. Nh vy theo ngha hp hot ng tiờu th sn phm gn lin vi s toỏn gia ngi bỏn v ngi mua v s chuyn dch quyn s hu hng hoỏ. õy n thun ch l hnh ng trao i cỏi c th ca ngi bỏn (sn phm) v ngi mua (tin). Tip cn t gúc ny thng dn n cỏc mi quan tõm trung vo hnh ng c th ngi bỏn i mt vi ngi mua: tho lun, thng lng, ký kt hp ng, i hng-tin xung quanh cỏc yu t c bn cú liờn quan nh: sn phm, dch v, phng thc toỏn, . 1.2. Tip cn tiờu th sn phm vi t cỏch l mt khõu ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh Theo ú Tiờu th sn phm l mt khõu mang tớnh quyt nh hot ng kinh doanh, l mt b phn cu thnh thuc h thng t chc qun lý kinh doanh ca doanh nghip chuyờn thc hin cỏc nghip v liờn quan n vic thc hin chc nng chuyn hoỏ hỡnh thỏi giỏ tr ca sn phm t hỡnh thỏi hng hoỏ sang hỡnh thỏi tin t Nh vy tiờu th sn phm trng hp ny l mt phn t c lp cu thnh h thng kinh doanh cú chc nng v nhim v c lp tng i so vi cỏc phn t khỏc h thng kinh doanh. Ni dung ca tiờu th sn phm theo cỏch tip cn ny gm cú cỏc ni dung: nghiờn cu th trng, xõy dng k hoch tiờu th sn phm, chun b cỏc iu kin tiờu th sn phm ri kt thỳc bỏn hng. Tuy cú ni dung rng hn nhng theo cỏch tip cn ny hot ng tiờu th sn phm cũn l mt hot ng c lp tng i so vi cỏc khõu khỏc quỏ trỡnh hot ng kinh doanh. Bi vy c hi thnh cụng m cha phi l chc chn tiờu th sn phm. 1.3. Tip cn tiờu th sn phm vi t cỏch l mt quỏ trỡnh: Theo ú Tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh thc hin cỏc hot ng trc tip hoc giỏn tip tt c cỏc cp cỏc b phn ca h thng kinh doanh ca doanh nghip, nhm to iu kin thun li chuyn hoỏ hng hoỏ t hỡnh thỏi vt cht sang hỡnh thỏi tin t mt cỏch cú hiu qu. Theo cỏch tip cn ny: Tiờu th sn phm c xem nh l mt quỏ trỡnh kinh t bao gm cỏc cụng vic cú liờn h mt thit vi nhau, c tin hnh cỏc b phn khỏc doanh nghip: Nghiờn cu th trng, lp k hoch tiờu th sn phm, chun b hng hoỏ bỏn, phõn phi hng hoỏ vo kờnh, t chc cỏc hot ng xỳc tin, t chc cỏc hot ng bỏn hng, phõn tớch hot ng tiờu th sn phm. Nh vy tiờu th sn phm phi c liờn kt mt cỏch cht ch, hu c vi cỏc khõu, cỏc b phn, cỏc yu t ca quỏ trỡnh kinh doanh ó c thc hin trc ú. Tiờu th sn phm phi c bt u cú ý tng kinh doanh, t mc tiờu chin lc, xõy dng k hoch kinh doanh cho n bỏn c sn phm. Tiờu th sn phm khụng phi l nhim v riờng ca b phn tiờu th v cng khụng phi ch l nhim v ca nhõn viờn bỏn hng. Tiờu th sn phm l nhim v c t ra, c gii quyt v cú trỏch nhim ca ton b ban lónh o cp cao nht, nh qun tr trung gian n nhõn viờn bỏn hng ca doanh nghip. Ton b hot ng tiờu th sn phm l cỏc hot ng mang tớnh nghip v cao bao gm nhiu cụng vic liờn quan n cỏc b phn, cỏc cp, cỏc nghip v k thut sn xut v cỏc nghip v qun lý quỏ trỡnh tiờu th, ú ũi hi doanh nghip phi s dng tng th cỏc bin phỏp v t chc, kinh t, k hoch nhm thc hin cỏc nghip v liờn quan n tiờu th sn phm. Theo ba cỏch tip cn trờn thỡ tip cn tiờu th sn phm vi t cỏch l mt quỏ trỡnh cú u vit hn c, d thnh cụng hn i vi hot ng tiờu th sn phm. 2. Vai trũ ca tiờu th sn phm 2.1. i vi doanh nghip : Hot ng tiờu th sn phm l giai on cui ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh, l yu t quyt nh s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Qua tiờu th, hng hoỏ c chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang giỏ tr, ng thi vũng chu chuyn kinh doanh ca doanh nghip c hỡnh thnh. Tiờu th sn phm l khõu quyt nh vic m rng hay thu hp sn xut ca doanh nghip, l c s xỏc nh v th ca doanh nghip trờn thng trng. Thụng qua tiờu th sn phm doanh nghip cú th nm bt c th hiu, xu hng tiờu dựng, yờu cu v sn phm t ú m rng hng kinh doanh to sn phm mi, tỡm kim bin phỏp v kh nng thu hỳt khỏch hng. Tiờu th sn phm n nim tin s tỏi to nhu cu v l v khớ cnh tranh mnh m ca doanh nghip. Kt qu tiờu th sn phm th hin s n lc c gng, s ỳng n ca mc tiờu kinh doanh, trỡnh t chc, nng lc iu hnh, to th v lc ca doanh nghip trờn thng trng. Tiờu th sn phm giỳp cho quỏ trỡnh tỏi sn xut c gi vng v phỏt trin. Sn phm c tiờu th thỡ lao ng ca doanh nghip mi tr thnh cú ớch cho xó hi. Tiờu th sn phm phn ỏnh y nhng im mnh v im yu ca doanh nghip. 2.2. i vi xó hi: Tiờu th sn phm thc hin chc nng lu thụng hng hoỏ phc v cho sn xut v i sng nhõn dõn, l khõu quan trng ni lin gia sn xut v tiờu dựng, m bo cõn i cung cu ca tng mt hng, gúp phn n nh th trng. Tiờu th giỳp cho ngi tiờu dựng cú c giỏ tr s dng nh mỡnh mong mun v ngi sn xut t c mc ớch ca mỡnh quỏ trỡnh sn xut kinh doanh. Sn phm lm c tiờu th thỡ tớnh cht hu ớch ca sn phm mi c xỏc nh, trỏnh lóng phớ cho xó hi. II. NI DUNG CA HOT NG TIấU TH SN PHM Theo quan im kinh doanh hin i thỡ hot ng tiờu th sn phm gm nhng ni dung ch yu sau: 1. Nghiờn cu th trng Trit lý kinh doanh l bỏn cỏi m th trng cn ch khụng phi bỏn cỏi mỡnh cú, vy nghiờn cu th trng l mt vic lm cn thit, u tiờn i vi mi doanh nghip bt u kinh doanh, ang kinh doanh hoc mun m rng v phỏt trin kinh doanh. Mc ớch ca vic nghiờn cu th trng l xỏc nh kh nng bỏn mt loi mt hng hoc nhúm mt hng trờn a bn ó c xỏc nh. Trờn c s ú nõng cao kh nng cung ng tho nhu cu khỏch hng. Khi nghiờn cu th trng doanh nghip cn gii ỏp cỏc sau: - õu l th trng cú trin vng i vi sn phm ca doanh nghip. - Kh nng tiờu th sn phm ca doanh nghip trờn th trng ú sao. - Doanh nghip cn x lý nhng bin phỏp gỡ cú liờn quan v cú th s dng bin phỏp gỡ lm tng lng sn phm tiờu th. - Nhng mt hng no, th trng no cú kh nng tiờu th vi lng ln phự hp vi nng lc v c im sn xut ca doanh nghip. - Vi mc giỏ no thỡ kh nng chp nhn ca th trng l ln nht tng thi k. - Yờu cu ca th trng v mu mó, bao gúi, phng thc toỏn. - T chc mng li tiờu th v phng thc phõn phi sn phm. Quỏ trỡnh nghiờn cu th trng c thc hin qua ba bc: thu thp thụng tin, x lý thụng tin v quyt nh. 1.1. Ni dung ca nghiờn cu th trng : Nghiờn cu khỏi quỏt th trng: Bc ny nhm nghiờn cu tng cu hng hoỏ, tng cung hng hoỏ, giỏ c th trng hng hoỏ, chớnh sỏch ca chớnh ph v loi hng hoỏ ú. Nghiờn cu tng cu hng hoỏ l nghiờn cu tng lng hng hoỏ v c cu loi hng hoỏ tiờu dựng thụng qua mua sm hoc s dng vi giỏ c th trng mt khong thi gian. Nghiờn cu th trng hng hoỏ cn nm vng s lng ngi tiờu dựng hoc n v tiờu dựng. Nghiờn cu tng cung hng hoỏ l nghiờn cu xỏc nh xem kh nng sn xut mt thi k cỏc n v sn xut cú kh nng cung ng cho th trng tng s bao nhiờu hng, kh nng nhp khu, kh nng tn kho l bao nhiờu. Nghiờn cu chớnh sỏch ca chớnh ph v loi hng hoỏ kinh doanh cho phộp kinh doanh t do, kinh doanh cú iu kin, khuyn khớch kinh doanh hay cm kinh doanh. Chớnh sỏch thu, giỏ cỏc loi dch v cú liờn quan, . Nghiờn cu chi tit th trng Nghiờn cu chi tit th trng thc cht l nghiờn cu i tng mua bỏn loi hng hoỏ m doanh nghip kinh doanh. nghiờn cu chi tit nhm tr li cõu hi: Ai mua hng, mua bao nhiờu? C cu cỏc loi hng, mua õu? Mua lm gỡ? i th cnh tranh. Nghiờn cu chi tit th trng phi nghiờn cu nhu cu v yờu cu ca khỏch hng v loi hng m doanh nghip kinh doanh. i vi hng tiờu dựng: nhu cu v loi hng ph thuc vo s thớch, thu nhp, ngh nghip, a v xó hi, trỡnh hoỏ, tụn giỏo, tớn ngng, quỏn thúi quen, .i vi hng t liu sn xut thỡ nhu cu ph thuc vo cụng ngh, nh mc s dng nguyờn vt liu sn xut, k hoch sn xut, nhu cu ca ngi tiờu dựng v loi hng hoỏ s dng t liu sn xut ú. Nghiờn cu chi tit th trng phi xỏc nh c th phn ca doanh nghip, so sỏnh v cht lng sn phm, giỏ c, mu mó, dch v, . ca doanh nghip so vi i th cnh tranh ngy cng nõng cao kh nng cnh tranh cho sn phm ca mỡnh. 1.2. Phng phỏp nghiờn cu th trng : Cú hai phng phỏp nghiờn cu: Nghiờn cu ti bn v nghiờn cu ti hin trng. Phng phỏp nghiờn cu ti bn: L cỏch thu thp nghiờn cu cỏc thụng tin qua cỏc ti liu nh sỏch, bỏo, chớ, bn tin kinh t, thụng tin th trng, cỏc bn bỏo cỏo, thng kờ ca cỏc c quan nghiờn cu, .Cỏc ti liu cú th bờn doanh nghip v bờn ngoi doanh nghip, bờn doanh nghip th hin qua cỏc s phn ỏnh tỡnh hỡnh cỏc bn bỏo cỏo, tng hp thng kờ ca doanh nghip. Phng phỏp nghiờn cu ny d lm, tn ớt chi phớ, nhanh nhng ũi hi ngi nghiờn cu phi cú chuyờn mụn, bit cỏch thu thp ti liu v x lý nú. Cỏc thụng tin ú thng hay cú tr so vi thc t. Phng phỏp nghiờn cu ti hin trng: õy l phng phỏp trc tip c cỏn b n tn ni nghiờn cu, thụng qua vic trc tip quan sỏt, thu thp thụng tin v s liu cỏc n v tiờu dựng ln, khỏch hng, .Bng cỏch iu tra trng im, iu tra chn mu, iu tra in hỡnh, iu tra ton b, tham quan, phng cỏc i tng iu tra v gi phiu iu tra, . Nghiờn cu ti hin trng cú th thu thp c cỏc thụng tin sinh ng, thc t, hin ti. Tuy nhiờn tn chi phớ v phi cú cỏn b vng v chuyờn mụn v cú u úc thc t. Thụng thng nghiờn cu cn kt hp hai phng phỏp b sung cho nhau. 2. Lp k hoch tiờu th sn phm Tip theo cụng tỏc nghiờn cu th trng l cụng tỏc lp k hoch tiờu th sn phm. 2.1. Ni dung ca k hoch tiờu th sn phm: - K hoch khỏch hng: ch nhúm khỏch hng mc tiờu v khỏch hng tim nng, xỏc nh nhu cu ca h, cỏc c im mua sm ch yu, cỏc yu t nh hng n hnh vi mua sm ca h t ú cú cỏc bin phỏp chinh phc thớch hp. - K hoch th trng: Doanh nghip phi ch nhng th trng m mỡnh cú th chim lnh, cú th m rng th trng mi. Ch c cỏc c im ca tng th trng, cú cỏch ng x thớch hp vi tng th trng. - K hoch sn phm: K hoch ny tr li cỏc cõu hi doanh nghip nờn tung th trng lng sn phm bao nhiờu, cht lng, giỏ c, dch v kốm theo, mu mó, quy cỏch, chng loi, .cho phự hp vi nhu cu th trng. - K hoch kt qu tiờu th: Kt qu tiờu th c tớnh mt thi gian nht nh: nm, quý, thỏng vi ch tiờu hin vt: một, tn, chic, m3, . v ch tiờu giỏ tr: Doanh thu = lng bỏn * giỏ bỏn Lng hng hoỏ tiờu th k k hoch = tn kho u k + lng hng sn xut k - tn kho cui k 2.2. Trỡnh t, cn c v phng phỏp xõy dng k hoch: Trỡnh t xõy dng k hoch: - Thu thp v phõn tớch v x lý s liu: Cỏc thụng tin cn thu thp v x lý bờn v bờn ngoi doanh nghip: t cỏc ngun bỏo cỏo bờn ca doanh nghip v tỡnh hỡnh tiờu th sn phm, cỏc thụng tin bờn ngoi v i th cnh tranh, nhu cu th trng, mụi trng kinh doanh. - Xỏc nh mc tiờu v ni dung c bn ca k hoch tiờu th sn phm: Trờn c s phõn tớch v x lý cỏc thụng tin trờn, doanh nghip cn cỏc mc tiờu m mỡnh t ti: lng tiờu th, giỏ tr tiờu th, th phn, . - Sau cú k hoch tiờu th sn phm cn kim tra ỏnh giỏ iu chnh, ph bin k hoch, nhim v n tng cỏn b cụng nhõn viờn thc thi. Cn c lp k hoch tiờu th sn phm: Doanh nghip cn cn c vo cỏc yu t sau lp k hoch tiờu th sn phm: - Nhu cu th trng: lng, cht lng, mu mó, giỏ c, dch v,cỏc n t hng, hp ng tiờu th ó ký kt vi khỏch hng. - i th cnh tranh: cỏc loi sn phm ca i th, cht lng, giỏ c, dch v, xỳc tin ca sn phm m i th a ra. - Chin lc, sỏch lc kinh doanh, chi phớ tiờu th sn phm cng nh chớnh sỏch ca nh nc cú liờn quan, kh nng m rng th trng, thu hỳt thờm khỏch hng mi, . Phng phỏp xõy dng k hoch tiờu th sn phm: Doanh nghip cú th s dng nhiu phng phỏp lp k hoch tiờu th sn phm: phng phỏp cõn i, phng phỏp quan h ng, t l c nh, phng phỏp kinh t. Trong ú phng phỏp cõn i c coi l ch yu, theo ú doanh nghip tớnh toỏn nhu cu ca th trng v kh nng cung ng ca doanh nghip cõn i: Tng nhu cu th trng v sn phm ca doanh nghip = Ngun hng m doanh nghip cú kh nng cung ng 2.3. T chc thc hin k hoch tiờu th sn phm: Ph bin k hoch tiờu th sn phm: Khi ó cú k hoch tiờu th sn phm cho nm ti, doanh nghip s quỏn trit ph bin k hoch tiờu th n tn tay cỏn b cụng nhõn viờn v phõn chia nhim v, trỏch nhim cụng vic rừ rng cho tng ngi. Trin khai t chc thc hin k hoch tiờu th sn phm : vi nhim v ó c phõn cụng cỏc b phn s phi hp liờn kt vi quỏ trỡnh tiờu th sn phm. Phũng k hoch cú trỏch nhim thng xuyờn kim tra, qun lý tỡnh hỡnh tiờu th sn phm. 3. Lu chn kờnh phõn phi: hot ng tiờu th sn phm cú hiu qu cn lu chn kờnh tiờu th sn phm hp lý trờn c s tớnh n cỏc yu t nh: c im sn phm, cỏc iu kin chuyn, bo qun, s dng sn phm, . Cú th khỏi quỏt v kờnh tiờu th sn phm theo mụ hỡnh (1) Ngi bỏn l (2) Doanh nghip sn (3) Trung gian Ngi bỏn buụn Ngi bỏn buụn 10 Ngi bỏn l Ngi bỏn l Ngi tiờu dựng * H giỏ u ói: khon h giỏ ny nhm cng c mi quan h truyn thng lõu di vi cỏc khỏch hng trng im cn gi vng hoc lụi kộo ca cụng ty. * H giỏ tiờu th hng tn kho: mc tiờu ca khoỏn h giỏ ny nhm gim bt cỏc thit hi khụng bỏn c hng, gim chi phớ tn kho v thu hi ca cụng ty. - Thay i giỏ: + Ch ng ct gim giỏ: Do d tha nng lc sn xut, t phn th trng gim sỳt, khng ch th trng bng vic bỏn h giỏ. + Ch ng tng giỏ: Cụng ty cú th tng giỏ bỏn cho lm phỏt, cu tng quỏ mc cung. + i phú vi s thay i giỏ ca i th cnh tranh: Gi nguyờn giỏ thỳc y cỏc hot ng marketing, gim giỏ bỏn, hoc tng giỏ bỏn cựng vi ci tin lng, mu mó sn phm. 4. Nõng cao kh nng cnh tranh ca sn phm. Kh nng cnh tranh ca sn phm l tt c cỏc yu t gn cht v liờn quan n sn phm, c to quỏ trỡnh sn xut v tiờu th sn phm. Cỏc yu t ny to mt khong cỏch vic tho nhu cu khỏch hng so vi i th cnh tranh tc l nú cú th tho y hn v tt hn cỏc nhu cu ca khỏch hng. nõng cao cht lng sn phm cụng ty cn mụ t sn phm theo quan im ca khỏch hng: Mc tiờu mua hng ca khỏch hng l nhm tho nhu cu ca h, h mua sn phm l mua ngun tho ú sn phm ca cụng ty khụng ch l sn phm hu hỡnh m bao gm c vụ hỡnh: cỏc dch v v cỏc yu t khỏc cú liờn quan m cụng ty a tho nhu cu ca h. Theo hng ny nõng cao cht lng sn phm ca cụng ty cn: 92 - Tip tc nghiờn cu i mi u t trang thit b mỏy múc ỏp ng tt nht cỏc yờu cu v mt k thut ca sn phm, ỏp ng cỏc yờu cu ca khỏch hng v lp ghộp sn phm, a sn phm lờn cỏc cao khỏc v phc ca cỏc cụng trỡnh, m bo ỳng gi, ỳng thi gian quy nh cung cp sn phm. - a dng hoỏ mu mó chng loi sn phm: cụng ty cn nghiờn cu cỏc sn phm m cỏc loi cụng trỡnh xõy dng cn (cụng trỡnh nh khu vui chi gii trớ, th thao, cụng s, ng xỏ .) ỏp ng mt cỏch tt nht nhu cu ca khỏch hng, nhu cu cỏc cụng trỡnh trng im v cỏc loi sn phm khỏc nhau. - Phỏt trin cỏc dch v v nõng cao cht lng dch v cỏc dch v nh chuyn, lp ghộp, t k thut, cho hng, qung cỏo, s khỏc mt hoc vi dch v cng s to mt sn phm mi, mt sn phm khỏc hn, bi nú s ỏp ng nhu cu khỏch hng y hn. - a dng hoỏ cỏc phng thc bỏn: Bỏn tr chm, bỏn tr gúp . - Phn u h giỏ thnh sn phm: Cụng ty luụn mua vi lng ln, vy cn tỡm kim ngun nguyờn liu r, mua vi lng ln cụng ty cú th tỡm kim cỏc khon gim giỏ v cỏc li ớch khỏc m phỏn v kớ kt hp ng, ú cụng ty cú th tỡm kim nh cung cp cho hng chit khu, mua lõu di vi h c hng giỏ u ói c bit l xi mng v st thộp. Trc tip ký hp ng mua st v xi mng ti cỏc cụng ty cung cp u vo ln vi giỏ u ói t ú cú th h giỏ thnh sn phm. Cụng ty cng cn xem xột ngun xi mng v thộp nhp ngoi bi nú r hn nc t 40 -60 USD/ tn. 5. Tng cng cỏc hot ng xỳc tin v ym tr: Cỏc hot ng xỳc tin giỳp cho cụng ty cú c hi phỏt trin cỏc mi quan h cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng. Xỳc tin l cụng c hu hiu vic chim lnh th trng tng tớnh cnh tranh ca sn phm cụng ty. Thụng 93 qua hot ng xỳc tin cụng ty cú th Cụng ty cú th cung cp cho khỏch hng tim nng cỏc thụng tin cn thit, to hỡnh nh p mt khỏch hng v Cụng ty v sn phm ca Cụng ty t ú lụi kộo khỏch hng, tng th phn tng kh nng tiờu th sn phm ca Cụng ty. Thc t Cụng ty cỏc hot ng qung cỏo v xỳc tin Cụng ty cha thc s coi trng ỳng mc, Cụng ty hu nh khụng cú cỏc chng trỡnh qung cỏo hay xỳc tin iu ú hn ch rt ln n kh nng tiờu th ca Cụng ty c bit l tng lp dõn c. Theo cỏc s liuiu tra t nm 1998 2000 H Ni xõy dng khong 1352212 m2 ú dõn c xõy dng l 950354m2 chim 70%, s cũn li l d ỏn thc hin. Trong k hoch phỏt trin nh giai on 2001 - 2005 tng din tớch nh xõy mi l 3,5 triu m2 ú ngi ta d bỏo l nh dõn t xõy l t 1,8 - 2m2, cũn cỏc d ỏn u t vi nhng u ói ca nhng v th ch, ti chớnh ch xõy dngc t 1,2 - 1,5 triu m2 nh vy xõy dng giai on 2001 - 2005 chim t l khong 51 - 57% Biểu 2: Tỷ lệ nhà dân tự xây dựng năm 2001-2005 (trong tổng số 3,5 triệu m vuông nhà xây dựng Hà nội) Tỷ lệ nhà dân tự xây dựng 43% Tỷ lệ nhà dự án xây dựng 57% 94 Qua biu ta cú th thy t l nh dõn t xõy dng chim t l khỏ ln 70%, 57% nhng cú xu hng gim dn thi k 1998 - 2000 cỏc d ỏn xõy dng duyt cha nhiu nm 2001 - 2005 s d ỏn c duyt nhiu hn. i vi ngi dõn, vic xõy dng nh v xõy dng cỏc cụng trỡnh khỏc (Nh kho, quỏn sỏ, khỏch sn ) cú i h ch tin hnh cú mt ln vỡ vy h rt ớt hiu v sn phm ca Cụng ty, ting tm, uy tớn ca Cụng ty v cỏc li ớch m sn phm ca cụng ty mang li cho h. Mt khỏc khỏch hng ca Cụng ty l cỏc cụng ty xõy dng ln, ngi dõn cú nhu cu xõy dng, cỏc cụng ty, doanh nghip cú nhu cu xõy dng nh mỏy, tr s, bn bói . v cỏc cụng trỡnh khỏc. Nu cụng ty khụng tin hnh cỏc hot ng qung cỏo, xỳc tin thỡ s rt hn ch vic thu hỳt cỏc ch u t v cỏc khỏch hng tỡm n Cụng ty, c bit l ngi dõn, cỏc doanh nghip, cỏc t chc khỏc cỏc tnh ln cn h cú nhu cu xõy dng mt cụng trỡnh no ú. Do ú rt hn ch kh nng m rng th trng v kh nng tiờu th sn phm ca Cụng ty, c bit l thi gian ti nhu cu xõy dng nh ca ngi dõn ang lờn cao v H Ni s trin khai xõy dng 53 khu ụ th mi, cn tng cng thụng tin n cho ngi dõn, cho cỏc Cụng ty, khỏch hng ln. Cụng ty cn thc hin cỏc hot ng xỳc tin sau: * Hot ng qung cỏo: Qung cỏo l vic s dng cỏc phng tin thụng tin truyn tin v sn phm, dch v cho cỏc khỏch hng v cỏc i tng nhn tin khỏc khong khụng gian v thi gian nht nh. Qung cỏo l mt phng tin khụng th thiu c cỏc Cụng ty, nú giỳp cho Cụng ty truyn tin n khỏch hng v to s chỳ ý thỳc y khỏch hng n vi Cụng ty, giỳp Cụng ty bỏn c nhiu hng thỳc y tiờu th sn phm. hot ng qung cỏo cú hiu qu cn tuõn theo cỏc bc sau: - Chun b qung cỏo: bc ny cn xỏc nh rừ mc tiờu qung cỏo ca Cụng ty, xỏc nh ni dung, phng tin, i tng, thi gian, phng thc v kinh phớ tin hnh qung cỏo. 95 Mc tiờu ca qung cỏo thng xut phỏt t mc tiờu ca Cụng ty. Thụng thng Cụng ty cú th xỏc nh cỏc mc tiờu sau: y mnh lng tiờu th, tng doanh s, gii thiu sn phm, danh ting v uy tớn ca Cụng ty. Sau xỏc nh mc tiờu ca qung cỏo, Cụng ty phi xỏc nh i tng qung cỏo; Sn phm c th dch v hoc t chc b mỏy, biu tng v uy tớn ca Cụng ty, li ớch v cỏc c tớnh ca sn phm. Tip n Cụng ty cn xỏc nh ni dung cn truyn t, chuyn ti n cho ngi nhn: gii thiu tờn, v c im ca sn phm, cụng ngh sn xut cỏc ch tiờu k thut ca sn phm, cụng dng li ớch ca sn phm, gii thiu biu tng, th lc, im mnh ca Cụng ty, cỏc iu kin phng tin dch v phc v mua bỏn Sau cú ni dung cn tin hnh xỏc nh phng tin qung cỏo. Da vo ni dung cn truyn t, i tng nhn tin m la chn phng tin qung cỏo cho phự hp. Mi loi phng tin cú u im v nhc im riờng. Sau õy l mt s phng tin qung cỏo m Cụng ty cú th lc chn tin hnh qung cỏo: + Bỏo v chớ: cỏc loi bỏo trung ng, a phng, chuyờn ngnh u im ca nú l thi gian lu gi thụng tin lõu, nhng hn ch s lng ngi nhn tin. + Radio: Nú cú th truyn tin n cho mi i tng mt cỏch nhanh chúng sõu rng, nhng thi gian lu gi thụng tin thp. + Ti vi: Cú th kt hp õm thanh, hỡnh nh, mu sc gõy s chỳ ý ca ngi xem v cú s lng ngi xem ln nhng chi phớ t v thụng tin khụng c gi lõu bn. + Qung cỏo bng bin bỏo, Pano, ỏp phớch: õy l cỏc phng tin qung cỏo chuyờn dng ngoi tri khỏ thụng dng v linh hot. Cú th s dng li th v kớch c mu sc, hỡnh nh, ni ụng ngi qua li, ni ngó ba, cụng cng. Qung cỏo bng cỏc phng tin ny lm cho ngi qua li bit n tờn v sn phm Cụng ty nhng hn ch ch nhng ngi thng xuyờn qua li. 96 + Qung cỏo qua bu in, Catalo, qua ti liu, qua th tớn thng mi qua bu in. Cụng ty qung cỏo theo cỏch ny cn la chn k khỏch hng, nhiờn qung cỏo theo cỏch ny s hn ch s lng khỏch hng. i tng qung cỏo ca Cụng ty l ngi dõn cú nhu cu xõy dngv cỏc Cụng ty xõy dng, ch d ỏn cỏc t chc khỏc, chớnh ph. i vi ngi dõn Cụng ty cú th qung cỏo qua pano, ỏp phớch, raio, ti vi. Cũn khỏch hng ln l cỏc Cụng ty xõy dng thỡ cụng ty qung cỏo qua th tớn, ti liu qua bu in s cú hiu qu hn. Cụng ty cú th tin hnh qung cỏo bng cỏc phng thc: qung cỏo hng ngy, liờn tc, qung cỏo nh k, qung cỏo t xut, chin dch qung cỏo. xỏc nh ngõn sỏch cho qung cỏo cú th s dng phng phỏp. Xỏc nh t l % trờn doanh s bỏn ca nm trc hay doanh s bỏn d kin, hoc theo kh nng ti chớnh ca Cụng ty, hoc theo mc tiờu v nhim v phi hon thnh. - Thc hin qung cỏo: Cú th thuờ ho s, ký kt hp ng vi cỏc hóng thụng tn bỏo chớ, thuờ i lý thit k thụng ip qung cỏo tin hnh qung cỏo. - ỏnh giỏ hiu qu qung cỏo: bit c hiu qu ca qung cỏo cụng ty cn cn c vo cỏc ch tiờu sau: Tng doanh thu tiờu th tng thờm tin hnh qung cỏo, li nhun thu c trờn mt ng chi phớ qung cỏo, s lng hp ng hay khỏch hng mi tng lờn . Cụng ty cn thng xuyờn kim tra ỏnh giỏ cỏc chng trỡnh qung cỏo thay i, iu chnh nhm lm tng hiu qu ca qung cỏo. * Hi ch, trin lóm: Trong cỏc k trin lóm hay hi tr Cụng ty cn tham gia tng thờm uy tớn cho Cụng ty. c bit l cỏc ln trin lóm ngnh xõy dng. * Nõng cao cht lng bỏn hng trc tip: 97 Hin Cụng ty cú mt i ng tip th, phỏt trin th trng, tỡm kim khỏch hng mi. H luụn tỡm hiu v tỡm kim cỏc thụng tin v cỏc cụng trỡnh xõy dng ln v nh cỏc a bn khỏc nhau, ang, ó v s xõy dng tip cn, gii thiu sn phm, thng thuyt, v ngh ký hp ng. Nhim v ca i ng ny ca Cụng ty l: tỡm kim v xõy dng khỏch hng mi, thm dũ v tip cn cỏc cụng trỡnh ó, ang, s xõy dng, cung cp thụng tin v sn phm ca Cụng ty mt cỏch khụn khộo. H phi bit v s dng cú hiu qu ngh thut cho hng; cỏch tip cn, gii thiu hng, cho, giỏ, mc c, gii quyt ý kin phn i, thuyt phc khỏch hng i n ký kt hp ng, h phi quan sỏt th trng thu thp thụng tin v i th cnh tranh khỏch hng. Trong tỡnh hỡnh cnh tranh hin i ng tip th ngy cng quan trng i vi tiờu th sn phm c bit l sn phm bờn tụng, vic tip xỳc trc tip gia i ng tip th Cụng ty s gii ỏp cỏc thc mc ca khỏch hng. Gi m nhu cu cho h, to nhiu nim tin, thỳc y khỏch hng n vi Cụng ty. Tuy nhiờn hin i ng tip th ca Cụng ty ang cũn mng, k nng thc hin nghip v ang cũn hn ch vỡ vy i ng ny thc s hot ng cú hiu qu vic tỡm kim v tip cn khỏch hng, cỏc cụng trỡnh xõy dng ký kt hp ng Cụng ty cn: - o to v bi dng kin thc v nghip v cho h: cú th thuyt phc c khỏch hng, i ng tip th phi hiu bit cn k v sn phm ca Cụng ty u th, nhc im, cỏc yu t h tr khỏc, hiu rừ c im ca khỏch hng, i th cnh tranh c bit l phi tinh thụng v s dng cú hiu qu ngh thut v k thut bỏn hng cỏ nhõn, ngh thut to dng quan h . vỡ vy Cụng ty phi khụng ngng o to bi dng cỏc kin thc cn thit cho h bng cỏch c h i hc cỏc lp bi dng hoc thuờ ngi dy ti Cụng ty nõng cao k nng chuyờn mụn cho h. - ng viờn cỏc thnh viờn thi ua t thnh tớch cao, lm vic nhit tỡnh trỏch nhim cao. Cụng ty cn cỏc chng trỡnh, bin phỏp khuyn khớch ng viờn h: nh cho hng t l hoa hng trờn doanh s bỏn, hoc 98 thng, cụng nhn thnh tớch v s tin b ca h . Vic khuyn khớch phi cú mc tiờu tiờu chun rừ rng, ỳng lỳc, chớnh xỏc, linh hot, cú thi gian nh vy mi t hiu qu cao. - Tuyn chn v b sung thờm nhõn viờn mi: Da vo thnh tớch xõy dng a bn cỏc tnh lõn cn, cụng ty cú th tuyn chn b sung thờm nhõn viờn tip th. Vic tuyn chn phi k cng, tuyn nhng ngi cú trỡnh v nng lc, phõn b h ti cỏc vựng khu vc, a bn cú phong tro xõy dng ang phỏt trin, ang xõy dng c s h tng c bit l cỏc tnh lõn cn vựng ph cn H Ni khụng ngng khai thỏc v m rng th trng y mnh tiờu th hot ng tiờu th sn phm. * Phỏt trin cỏc hot ng ym tr khỏc. - Hi ngh khỏch hng: Hng nm Cụng ty cú th t chc cỏc hi ngh khỏch hng, khỏch hng truyn thng, nhng c quan t chc cú s dng sn phm ca Cụng ty, cỏc Cụng ty xõy dng ln phn ỏnh v u nhc im cỏc sn phm ca Cụng ty, yờu cu ca cỏc Cụng ty xõy dng v sn phm ca Cụng ty, tỡm hiu xu hng phỏt trin ca cỏc phng phỏp thi cụng mi, cụng ngh xõy dng mi Cụng ty thu thp thụng tin, khụng ngng hon thin sn phm ỏp ng nhu cu khỏch hng tt hn, tng doanh s tiờu th. c bit to mi quan h tt p vi cỏc khỏch hng ln v bn bố hng truyn thng. - Khai thỏc thụng tin v xõy dng cỏc mi quan h tt p vi cỏc quan chc s xõy dng, quy hoch thnh ph bit v xu hng phỏt trin v xõy dng c s h tng v ụ th ca thnh ph. 6. Thnh lp b phn m phỏn v ký hp ng Do khỏch hng ca Cụng ty l cỏc Cụng ty xõy dng ln v cỏc ch u t l ch yu, i vi khỏch hng ln ny, m phỏn v ký hp ng tt Cụng ty cn lp mt ban m phỏn v ký hp ng. Cỏc thnh viờn ca ban ny phi cú k nng, nghip v m phỏn tt, am hiu cỏc khỏch hng. 99 ng u ban ny s l giỏm c Cụng ty. Ban ny cú nhim v chuyờn tỡm hiu cỏc d ỏn xõy dng v u t ln trờn a bn h ni v cỏc tnh lõn cn, cỏc khu ụ th mi v cỏc cụng trỡnh c s h tng k thut ang, s c xõy dng, tip cn ch u t cỏc d ỏn tho lun, thng lng v ký kt hp ng. Hot ng ca ban ny phi lp k hoch v phõn cụng trỏch nhim, xỏc nh v trớ vai trũ ca tng thnh viờn rừ rng. Luụn tỡm hiu cỏc d ỏn ang nghiờn cu, ang c phờ duyt tip cn mt cỏch sm nht, thu thp cỏc thụng tin v quy mụ ca d ỏn, d oỏn lng bờ tụng ỳc nm v bờ tụng thng phm m Cụng ty cú th cung cp quyt nh cỏc chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch m phỏn t c hiu qu cao cỏc thng v. Thc t thi gian qua Cụng ty ó tip cn cung cp sn phm cho mt s cụng trỡnh d ỏn khỏ ln. Khu th thao quc gia, cụng trỡnh lng sinh viờn, khu ụ th mi Linh n Tuy nhiờn cú nhiu cụng trỡnh ln Cụng ty cha tip cn c hoc lng sn phm cung cp t l nh. Do vy thi gian ti Cụng ty phi n lc hn na vic tip cn cỏc d ỏn ln, thu thp thụng tin v son tho k cng k hoch tip cn v cú cỏc i sỏch m phỏn thớch hp cho tng d ỏn. p dng quy tc vng kinh doanh 8/2, cụng ty cn xỏc nh khỏch hng v d ỏn trng im chinh phc. Tng doanh s bỏn y mnh kh nng tiờu th sn phm. Ban m phỏn v ký hp ng s úng vai trũ cc k quan trng vic phỏt hin lp k hoch phc v d ỏn ln t ú y mnh hot ng tiờu th sn phm . 7. u t trang thit b cụng ngh hin i v nõng cao tay ngh cho cụng nhõn. Nõng cao cht lng sn phm, ỏp ng tt nht nhu cu ca khỏch hng l iu kin tn ti nn kinh t th trng, mun vy Cụng ty phi khụng ngng nghiờn cu u t cỏc phng tin mỏy múc cụng ngh hin i nõng cao cht lng sn phm tho tt nht nhu cu ca 100 khỏch hng. t nc cng ngy cng phỏt trin thỡ vic xõy dng c s h tng, cỏc ụ th mi din mnh m, cỏc cụng trỡnh xõy dng ngy cng phc tp, sõu, cao, cỏc yờu cu k thut i vi cỏc cụng trỡnh ngy cng cht ch, phng phỏp thi cụng cng ngy cng hin i, a dng. Do vy to cỏc sn phm tt, ỏp ng cỏc cụng trỡnh ngy cng phc tp, cao ngy cng ln, ỏp ng cỏc phng phỏp thi cụng hin i thỡ ũi hi cụng ty phi ngng u t i mi cụng ngh nõng cao cht lng sn phm ỏp ng tt nht cỏc sn phm cho cỏc cụng trỡnh xõy dng v cỏc phng phỏp thi cụng mi. Mt khỏc cụng ngh hin i s to kh nng cnh tranh cao so vi i th cnh tranh nõng cao uy tớn ca Cụng ty, thu hỳt khỏch hng. Trong tng lai nh nc m ca hon ton, tham gia AFTA thỡ s cnh tranh s tng lờn. cú th tn ti v phỏt trin Cụng ty phi nghiờn cu i mi thit b cụng ngh mi. Cụng ty cng thng xuyờn bi dng, o to nõng cao tay ngh cho cụng nhõn sn xut tng nng sut lao ng, nõng cao cht lng sn phm. IV. MT S KIN NGH VI NH NC. - Nhanh chúng b sung v iu chnh hon thin c s phỏp lý v y mnh ci tin hnh chớnh nh nc liờn quan n xõy dng v qun lý nh . - Coi cụng tỏc gii phúng mt bng v phỏt trin c s h tng nh hng v h tr phỏt trin nh . - Cn khuyn khớch v to iu kink cho cỏc nh u t nc ngoi u t xõy dng nh cho thuờ hoc bỏn tr gúp cho ngi lao ng. - Huy ng s tham gia cỏc thnh phn kinh t vo cỏc d ỏn phỏt trin nh cho ngi thu nhp bng cỏc hỡnh thc thớch hp. - Chớnh ph cn nghiờn cu v sm ban hnh ngh nh phỏt trin khu ụ th mi to hnh lang an ton phỏp lý cú cỏc d ỏn phỏt trin ụ th c thc hin thun li. 101 - Chớnh ph ch o cỏc cp, cỏc ngnh liờn quan (ti chớnh, ngõn hng, xõy dng) tham gia tớch cc vo chng trỡnh phỏt trin nh , cú c ch chớnh sỏch v ti chớnh nh h tr u t xõy dng cỏc cụng trỡnh h tng k thut chớnh, cho vay di hn vi lói xut thp. - Cỏc cp cỏc ngnh nghiờn cu ci tin th tc u t, nht l cụng vic thm nh phờ duyt, quy hoch chi tit th tc giao t rỳt ngn thi gian thc hin d ỏn. - Tng cng ch thụng tin cho cỏc doanh nghip. MC LC Trang Li núi u CHNG I. NHNG VN Lí LUN CHUNG V HOT NG TIấU TH SN PHM I. TIấU TH SN PHM 1. Khỏi nim 102 1.1. Tiờu th sn phm c hiu theo ngha hp . 1.2. Tip cn tiờu th sn phm vi t cỏch l mt khõu ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh 1.3. Tip cn tiờu th sn phm vi t cỏch l mt quỏ trỡnh 2. Vai trũ ca tiờu th sn phm . 2.1. i vi doanh nghip . 2.2. i vi xó hi II. NI DUNG CA HOT NG TIấU TH SN PHM . 1. Nghiờn cu th trng 1.1. Ni dung ca nghiờn cu th trng 1.2. Phng phỏp nghiờn cu th trng 2. Lp k hoch tiờu th sn phm . 2.1. Ni dung ca k hoch tiờu th sn phm 2.2. Trỡnh t, cn c v phng phỏp xõy dng k hoch . 2.3. T chc thc hin k hoch tiờu th sn phm 10 3. Lu chn kờnh phõn phi 10 3.1. Cn c la chn kờnh tiờu th sn phm . 11 4. Chun b hng hoỏ xut bỏn 12 5. T chc cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng . 12 6. T chc thc hin cụng tỏc tiờu th sn phm 17 6.1. T chc mi quan h giao dch ký kt hp ng . 18 6.2. T chc thc hin hp ng 18 6.3. Song song vi hot ng trờn l doanh nghip tin hnh cỏc hot ng h tr v xỳc tin bỏn. 19 6.4. T chc cỏc hot ng dch v sau giao hng 19 6.5. Cỏc hỡnh thc bỏn hng ch yu 20 7. ỏnh giỏ hiu qu hot ng tiờu th sn phm . 21 IV. LP CHIN LC TIấU TH SN PHM 22 1. Khỏi nim 22 103 2. Quy trỡnh hoch nh chin lc tiờu th sn phm . 23 3. Xõy dng cỏc chin lc tiờu th sn phm . 24 3.1. Cỏc cn c d xõy dng chin loc tiờu th sn phm . 24 3.2. Ni dung c bn ca chin lc tiờu th sn phm 25 3.3. Quyt nh la chn chin lc tiờu th sn phm 30 IV. CC NHN T NH HNG N HOT NG TIấU TH SN PHM CA CễNG TY Bấ TễNG V XY DNG VNH TUY . 30 1. Cỏc yu t bờn ngoi cụng ty . 30 2. Yu t bờn doanh nghip 31 3. Cỏc yu t gn lin vi sn phm: . 32 4. Cỏc yu t nh hng trc tip ti hot ng tiờu th sn phm ca Cụng ty 33 CHNG II. THC TRNG HOT NG TIấU TH SN PHM CễNG TY Bấ TễNG V XY DNG VNH TUY . 37 I. KHI QUT QU TRèNH HèNH THNH PHT TRIN, C CU, NHIM V CA CễNG TY 37 1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty . 37 1.1. Giai on 1969 - 1974 . 37 1.2. Giai on 1975 - 1991 . 38 1.3. Giai on t nm 1992 n . 40 2. Chc nng nhim v ca cụng ty . 41 3. C cu t chc b mỏy 43 II.TèNH HèNH SN XUT KINH DOANH CA CễNG TY 44 1. Tim lc cụng ty 44 2. Mt s c im sn phm cú nh hng n hot ng tiờu th sn phm 46 3. Tỡnh hỡnh hot ng kinh doanh ca Cụng ty . 48 104 III. THC TRNG HOT NG TIấU TH SN PHM CA CễNG TY . 53 . Cụng tỏc nghiờn cu th trng . 53 2. Cụng tỏc lp k hoch kinh doanh . 54 3. Chun b hng hoỏ xut bỏn 54 4. Cỏc hỡnh thc tiờu th sn phm ca cụng ty . 55 5. Cụng tỏc t chc tiờu th sn phm ca cụng ty . 56 6. Cụng tỏc xỳc tin tiờu th sn phm ca cụng ty 56 IV. KT QU TIấU TH SN PHM CA CễNG TY . 57 V. NH GI TèNH HèNH TIấU TH SN PHM CA CễNG TY 62 1. im mnh ca Cụng ty hot ng tiờu th sn phm 63 2. im yu ca cụng ty hot ng Tiờu th sn phm . 66 CHNG III. MT S BIN PHP Y MNH HOT NG TIấU TH SN PHM TI CễNG TY Bấ TễNG V XY DNG VNH TUY 68 I. NH HNG PHT TRIN CA NGNH XY DNG TRONG THI GIAN TI . 68 1. Xõy dng c ch chớnh sỏch nhm c th hoỏ dng li ca ng cỏc lnh vc qun lớ nh nc, ngnh, gúp phn thc hin chin lc phỏt trin kinh t- xó hi. . 68 1.1. Lnh vc qun lớ v phỏt trin ụ th: . 68 1.2. Lnh vc qun lớ phỏt trin cp thoỏt nc v v sinh mụi trng ụ th . 68 1.3. Lnh vc qun lớ v phỏt trin nh . 69 2. y mnh hot ng sn xut kinh doanh v u t phỏt trin , gúp phn thc hin chin lc phỏt trin kinh t xó hi 20012010 v phng hng nhim v k hoch phỏt trin kinh t xó hi nm 2001-2005 70 2.1 Lnh vc xõy lp . 70 105 2.2 Lnh vc cụng nghip sn xut vt liu xõy dng v c khớ 70 2.3 Phỏt trin khoa hc cụng ngh v o to ngun nhõn lc cho ngnh . 70 2.4 Lnh vc hp tỏc quc t, liờn doanh liờn kt v u t phỏt trin 70 II. NH GI TIM NNG TH TRNG CA CễNG TY Bấ TễNG V XY DNG VNH TUY TRONG NHNG NM TI . 71 1. Nhu cu nh cu H Ni ang tng cao 71 2. Cỏc chng trỡnh xõy dng nh v k hoch xõy dng cỏc khu ụ th mi H Ni 73 2.1 K hoch phỏt trin nh ti H Ni 2.2 Cỏc chớnh sỏch v chin lc phỏt trin ụ th mi ti H Ni 77 II. K HOCH KINH DOANH V PHT TRIN CA CễNG TY 81 1. K hoch sn xut kinh doanh ca cụng ty n nm 2005 82 1.1 Cỏc ch tiờu kinh t c bn phn u n nm 2005 . 82 1.2 Phng hng v nhim v c bn 83 1.3. Tip tc t chc sp xp li sn xut, thnh lp t n xớ nghip trc thuc 84 1.4. Xõy dng c bn: 84 2. Phng hng hot ng ca cụng ty nm 2002: 85 2.1 K hoch sn xut: . 85 2.2 K hoch u t chiu sõu i moớ cụng ngh 85 III. MT S GII PHP NHM Y MNH HOT NG TIấU TH SN PHM TI CễNG TY Bấ TễNG V XY DNG VNH TUY 86 1. T chc tt cụng tỏc nghiờn cu th trng v khụng m rng th trng sang cỏc tnh lõn cn . 86 2. Hon thin t chc b mỏy qun lớ: . 88 3. Xõy dng chớnh sỏch giỏ hp lớ 89 4. Nõng cao kh nng cnh tranh ca sn phm. 92 106 5. Tng cng cỏc hot ng xỳc tin v ym tr: . 93 6. Thnh lp b phn m phỏn v ký hp ng 99 7. u t trang thit b cụng ngh hin i v nõng cao tay ngh cho cụng nhõn. . 100 IV. MT S KIN NGH VI NH NC. . 101 Kt lun Ti liu tham kho 107 [...]... ty Bê tông và Xây Dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm thì các chương trình sửa chữa, phát triển , xây dựng cơ sở hạ tầng, phát triển các khu đô thị mới sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì khi xâydựng các công trình sẽ cần hàng ngàn m2 bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm - Tình hình cạnh tranh... bán hàng cá nhân, bán qua internet, qua điện thoại… 4 Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ở trên đã chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tuy nhiên mức độ ảnh hưởng, sự tác động, vai trò của mỗi yếu tố đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khác nhau Sự ảnh hưởng có thể là mạnh hoặc yếu, trực tiếp hay gián tiếp, ngắn han hay dài... đoái, hoạt động ngoại thương… Nếu tốc độ lạm phát ở mức độ kiểm soát, tốc độ tăng trưởng kinh tế caovà các yếu tố khác đều thuận lợi thì sự đầu tư và xây dựng các nhà máy, xí nghiệp công trình kiến trúc sẽ phát triển và đây là cơ hội tốt để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm Nếu nền kinh tế trì trệ suy thoái hoạt động xây dựng sẽ bị đình trệ lúc đó tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn 30 bởi sản phẩm của công ty. .. chủ động đối phó với các diễn biến trên thị trường 2 Quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm: * Để hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải trải qua ba bước: - Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm - Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm: + Để lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm. .. xuống Cạnh tranh buộc các công ty phải thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đặc biệt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh Công ty phải hoàn thiện nhiều công đoạn trong đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng mà Công ty cần chú tâm Cạnh tranh sẽ tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Xúc tiến: thông qua hoạt động xúc tiến, Công ty sẽ cung cấp các thông... mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể phân tích một số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm , tận dụng khai thác hoặc hạn chế các yếu tố một cách có hiệu quả hơn Các yếu tố trực tiếp bao gồm: - Các chính sách phát triển kinh tế xã hội của chính phủ Các yếu tố này trong một số trường hợp tạo ra cơ hội kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rất lớn cho công ty Công ty Bê tông và Xây Dựng. .. mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp để thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ sản phẩm Như vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm mục tiêu và hệ thống các chính sách để thực hiện mục tiêu đó 22 Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp... NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY: 1 Các yếu tố bên ngoài công ty: * Môi trường kinh tế: bất cứ sự thay đổi nào thuộc môi trường kinh tế đều tạo ra và thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phảm Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm: Tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, cơ sở hạ tầng của... bán tại gia đình, công ty, nơi công cộng, 7 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp càn phải phân tích dánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ Doanh nghiệp... quả tiêu thụ sản phẩm IV LẬP CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh, nhu cầu luôn luôn thay đổi, môi trường kinh doanh luôn biến động Để đối phó với tình hình đó nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp phải có chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1 Khái niệm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu . Luận văn THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY 2 CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM. tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng. Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động. hoạt động kinh doanh. Bởi vậy cơ hội thành công mở ra chưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm. 1.3. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình: Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm