Đang tải... (xem toàn văn)
Slide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpSlide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpSlide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpSlide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpSlide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpSlide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpSlide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpSlide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpSlide Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP SUY CHO CÙNG MỌI NGƯỜI ĐỀU SỐNG BẰNG CÁCH BÁN MỘT CÁI GÌ ĐÓ R.L.Stevenson MỘT SẢN PHẨM TỐT NHẤT TRÊN THẾ GIỚI SẼ KHÔNG ĐƯỢC SỬ DỤNG . Cho đến bán! THẾ NÀO LÀ MUA HÀNG? QUÁ TRÌNH khách hàng RA QUYẾT ĐỊNH đổi số tiền định lấy sản phẩm/ dịch vụ để THỎA MÃN NHU CẦU THẾ NÀO LÀ BÁN HÀNG? QUÁ TRÌNH người bán hàng TƯ VẤN, HỖ TRỢ, HƯỚ NG DẪN khách hàng PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THÀNH định mua hàng họ BÁN HÀNG Là trình trao đổi Tìm hiểu thoả mãn nhu cầu Xây dựng quan hệ lâu dài có lợi MÔ HÌNH BÁN HÀNG KIỂU CŨ 10% Giao tiếp 20% Đánh giá 30% Trình bày 40% Kết thúc MÔ HÌNH BÁN HÀNG KIỂU MỚI 40% Xây dựng lòng tin 30% Xác định nhu cầu 20% Trình bày giải pháp 10% Xác nhận kết thúc BÁN HÀNG TƯ VẤN • Tiếp cận: • Khách hàng thượng đế • Ý định: • Hướng dẫn, trợ giúp • Phương pháp: • Luôn khai thác BÁN HÀNG TƯ VẤN • Thực tế: • Luôn lắng nghe, quan sát • Kết quả: • Đưa giải pháp • Mục tiêu: • Xây dựng quan hệ lâu dài 10 Ý NGHĨ XÁC ĐỊNH CÁI TA MONG MUỐN Hành động xác định ta NHẬN ĐƯỢC 34 At tit ộ( g( ăn ASK ) ills Sk Th đ n Kỹ ud e) TAM GIÁC YÊU CẦU - A.S.K. Kiến thức (Knowledge) 35 THÁI ĐỘ? KIẾN THỨC KỸ NĂNG 36 THÁI ĐỘ KIẾN THỨC KỸ NĂNG 37 GHI NHỚ Kiến thức: bạn dạy Kỹ năng: bạn huấn luyện Thái độ: bạn định 38 THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG • • 80%: Thái độ • Nhiệt tình • Kiên trì 20%: Kỹ kiến thức • Kỹ chuyên môn • Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường 39 ĐỨC TÍNH HÀNG ĐẦU CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG LÀ THÁI ĐỘ TỐT, RỒI MỚI ĐẾN KINH NGHIỆM, TRÌNH ĐỘ, ĐÀO TẠO RỒI DIỆN MẠO. CÁC TIÊU CHUẨN SAU ĐỀU CÓ THỂ NÂNG CAO NẾU CÓ THÁI ĐỘ TỐT McDonal 40 THÁI ĐỘ • Đối với thân • Đối với khách hàng • Đối với sản phẩm • Đối với công ty • Đối với đối thủ cạnh tranh 41 MUỐN TRỞ THÀNH NHÀ CHUYÊN NGHIỆP TRƯỚC TIÊN TRÔNG PHẢI GIỐNG CHUYÊN NGHIỆP 42 TA CẦN THẮNG HAY CÙNG THÀNH CÔNG? 43 THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG: BẮT ĐẦU TỪ LÒNG HAM MUỐN TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHỨ KHÔNG CHỈ PHÁT SINH TỪ QUÁ TRÌNH TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG 44 KỸ NĂNG • • • • • • • • Kỹ giao tiếp Kỹ thuyết phục Kỹ xử lý phản đối KH Kỹ trình bày Kỹ đàm phán Kỹ kết thúc vấn đề Kỹ quản lý thời gian Kỹ quản lý quan hệ KH 45 KIẾN THỨC • Công ty • Sản phẩm kỹ thuật • Khách hàng • Thị trường • Đối thủ cạnh tranh 46 CÁCH TÂM NIỆM 1. Tự xem chủ 2. Tư vấn thay bán hàng 3. Trở thành cố vấn khách hàng 4. Tiến hành công việc hoàn hảo 47 CÁCH TÂM NIỆM 5. Định hướng trở thành nhà chiến lược BH 6. Trở thành người bán hàng giỏi 7. Thực quy luật vàng bán hàng 48 Chúc bạn thành công! 49 [...]... DÁM • BÁM • BÁN LÀM 15 16 99% 1% 17 NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI: • Không bao giờ trả lời “không” • Có thể bán mọi thứ • Có thể bán cho bất kỳ ai • Có thể bán trong mọi hoàn cảnh • Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh 18 NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI: • Biết cách giao tiếp và thuyết phục • Kiếm tiền nhanh chóng • Có nhiều kỹ xảo • Nhạy cảm với nhu cầu của khách • Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách 19 NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI:...LUẬT BÁN HÀNG • Điều 1: Khách hàng luôn luôn đúng • Điều 2: Nếu có ý nghĩ khác, hãy xem lại điều 1 11 CÁC BƯỚC BÁN HÀNG • • • • • • • Tìm kiếm Chuẩn bị Tiếp cận Trình bày Xử lý từ chối Kết thúc Theo đuổi 12 BÁN HÀNG LÀ NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC NGƯỜI KHÁC LÀM MỘT VIỆC MÀ BẠN KHÔNG CÓ QUYỀN BẮT NGƯỜI TA LÀM VIỆC ĐÓ 13 NGƯỜI BÁN HÀNG • Tư duy bán hàng • Nguyên nhân thất bại • Yêu... niềm vui, thử thách 19 NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI: • Thông minh, tinh tế, năng động,… • Có vị trí xã hội tốt • Nắm bắt tốt kỹ năng công việc • Coi KH là người trả lương cho mình • Biết khơi dậy lòng mong muốn của KH • Biết lắng nghe ý kiến khách hàng 20 NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NHẤT LÀ NGƯỜI BIẾT LẮNG NGHE TỐT NHẤT 21 NGƯỜI BÁN HÀNG • Tư duy bán hàng • Nguyên nhân thất bại • Yêu cầu đối với người BH 22 NGUYÊN NHÂN... tâm khách hàng 31% 30% 23 NGUYÊN NHÂN THẤT BẠI • Thiếu đào tạo bài bản 23% • Thiếu mục tiêu cá nhân rõ ràng 20% • Thiếu hiểu biết thị trường 19% • Thiếu kiến thức về công ty mình 16% • Thiếu kiểm soát chặt chẽ 9% 24 MỤC TIÊU??? 25 THÁI ĐỘ • Tránh tranh luận • Tranh luận: thắng -> Bán hàng: thất bại • Tránh các cuộc tranh luận không cần thiết 26 MỤC TIÊU??? 27 NGƯỜI BÁN HÀNG • Tư duy bán hàng • Nguyên... dịch vụ • Hiểu biết về công ty và đối thủ 29 YÊU CẦU ĐỐI VỚI NGƯỜI BH • Thấu hiểu khách hàng • Giao tiếp tốt • Biết lắng nghe • Biết cách thuyết phục • Biết cách kết thúc 30 YÊU CẦU ĐỐI VỚI NGƯỜI BH • Hình thức phù hợp • Hiểu tâm lý khách hàng • Thái độ hoà nhã, lịch sự • Nhanh nhẹn • Bán được hàng 31 YẾU TỐ CON NGƯỜI Năng lực Hành vi Thái độ Competence Behavior Attitude 32 KH KHÔNG ĐỌC ĐƯỢC Ý ĐỒ KH chỉ... KH KHÔNG ĐỌC ĐƯỢC Ý ĐỒ KH chỉ đánh giá HÀNH VI 33 Ý NGHĨ XÁC ĐỊNH CÁI TA MONG MUỐN Hành động xác định cái ta NHẬN ĐƯỢC 34 At tit ộ( g( ăn ASK ) ills Sk Th ái đ n Kỹ ud e) TAM GIÁC YÊU CẦU - A.S.K Kiến thức (Knowledge) 35 THÁI ĐỘ? KIẾN THỨC KỸ NĂNG 36 . NÀO LÀ BÁN HÀNG?Ế 5 QUÁ TRÌNH ng i bán hàng ườ T V N, H TR , Ư Ấ Ỗ Ợ H NG D NƯỚ Ẫ khách hàng PHÁT TRI N VÀ HOÀN THÀNH Ể quy t đ nh ế ị mua hàng c a hủ ọ BÁN HÀNG 6 Là quá trình trao đ iổ Tìm. thúcế • Theo đu iổ 13 BÁN HÀNG LÀ NGH THU T Ệ Ậ THUY T PH C NG I KHÁC Ế Ụ ƯỜ LÀM M T VI C MÀ B N Ộ Ệ Ạ KHÔNG CÓ QUY N Ề B T NG I TA LÀM VI C ĐÓẮ ƯỜ Ệ NG I BÁN HÀNGƯỜ 14 • T duy bán hàng • Nguyên nhân. ườ • HAM • DÁM • BÁM • BÁN LÀM LUÔN LUÔN 15 16 17 99% 1% NG I BÁN HÀNG GI I:ƯỜ Ỏ 18 • Không bao gi tr l i “không”ờ ả ờ • Có th bán m i thể ọ ứ • Có th bán cho b t kỳ aiể ấ • Có th bán trong m i hoàn