Đang tải... (xem toàn văn)
Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước phát triển trước sự đổi mới của đất nước, điều đó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có những cơ hội phát triển.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước phát triển trước sự đổi mới của đất nước, điều đó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có những cơ hội phát triển. Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp doanh nghiệp phát huy hết nội lực của mình để có thể đưa doanh nghiệp ngày càng đi lên. Trong nền kinh tế thị trường thì việc mở rộng thị trường để tiêu thụ và phát triển sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp và chỉ khi mở rộng thị trường tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trường thị trường. Trong tình hình kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau để có thể chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường. Do vậy muốn chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường doanh nghiệp chỉ có cách là mở rộng và phát triển thị trường nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm trường thị trường qua đó khẳng định được vị trí sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Mở rộng thị trường một mặt tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp tận dụng được ưu thế và quyền lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Trong thời gian thưc tập tại công ty ô tô 3-2 tôi đã tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Thực tế trong những năm qua công ty đó tập trung rất nhiều vào công tác mở rộng thị trường coi thị trường là động lực của sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, có những ứng xử phự hợp với thay đổi của thị trường đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng nên đó đưa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ, sản xuất ứ đọng không tiêu thụ được đến chỗ làm ăn có lãi đóng góp ngày càng nhiều vào ngân sách nhà nước và nâng cao đời sống của người lao động. Tuy nhiên những thành tích đó vẫn chưa thể đảm bảo cho sự thành công trong tương lai. Vì vậy công tác mở rộng và phát triển thị trường để tiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải được coi trọng. Làm tốt công tác mở rộng và phát triển thị trường sẽ giúp công ty dành được ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần của mình. Vì vậy mà trong thời gian thực tập tôi đã chọn đề tài : “Chiến lược mở rộng thị trường của công ty ô tô 3-2”. Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG I CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP. I. Vai trò của chiến lược thị trường. 1. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1. Khái niệm. Chiến lược trong quân sự được hiểu là nghệ thuật sử dụng binh lực của các nhà chỉ huy cao cấp nhằm xoay chuyển tình thế biến đổi tình trạng so sánh lực lượng quân sự trên chiến trường từ yếu thành mạnh, từ bị động sang chủ động để giành chiến thắng chung cuộc. Từ giữa thế kỷ 20, thuật ngữ “ chiến lược” đã được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh tế cả ở bình diện vĩ mô cũng như vi mô. Trên bình diện vĩ mô thì “chiến lược” được dùng để chỉ những kế hoạch phát triển dài hạn, tòan diện, cơ bản về những định hướng chính của ngành, lĩnh vực hay vùng lãnh thổ. Đó là những chiến lược phát triển thuộc quản lý vĩ mô. Trên bình diện vi mô, các chiến lược cũng nhằm tới sự phát triển nhưng gắn chặt với ý nghĩa kinh doanh. Cho nên ở các doanh nghiệp, người ta thường nói tới các “ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp”. Trong kinh doanh, nguồn lực của doanh nghiệp bao giờ cũng hữu hạn trong khi đó, môi trường kinh doanh lại luôn biến động nên trong một lúc nào đó doanh nghiệp phải đối phó với nhiều nhà cạnh tranh. Kinh doanh trên thương trường cũng được hiểu như chiến đấu trên chiến trường. Có các quan điểm về “chiến lược kinh doanh” như sau: - Theo Alfred Chandler: Chiến lược kinh doanh bao gồm những mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời phải lựa chọn cách thức và tiến trình hành động, phân bổ nguồn lực thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó. - Theo General Ailleret: Chiến lược là những con đường, những phương tiện vận dụng để đạt được mục tiêu đã được xác định thông qua những chính sách. - Theo Porter: Chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc để phòng thủ. - Theo Wiliam J’. Glueck: Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện và tính phối hợp, được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ được thực hiện. Từ đó phải hiểu chiến lược bao gồm các nội dung sau: Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Những mục tiêu cơ bản, dài hạn, chỉ rõ những định hướng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. + Các quyết định về những biện pháp chủ yếu nhằm đạt được những mục tiêu đó. + Những chính sách lớn, quan trọng nhằm thu hút các nguồn lực, phân bổ và sử dụng tối ưu các nguồn lực đó. Tất cả những nội dung của chiến lược kinh doanh sẽ được xây dựng trong khuôn khổ môi trường cạnh tranh sôi động và những biến đổi bên ngoài đã được dự tính trước. Tính định hướng của chiến lược sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển liên tục và bền vững trong môi trường kinh doanh thường xuyên biến động. Tuy nhiên, việc kết hợp các mục tiêu chiến lược với những mục tiêu tình thế trong quản trị chiến lược là yêu cầu cần thiết để đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Các quyết định chiến lược nhất thiết phải được đưa ra từ cấp lãnh đạo cao nhất của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo tính chuẩn xác của các quyết định dài hạn và sự bí mật về thông tin và cạnh tranh trên thương trường. Như vậy chiến lược kinh doanh là quá trình xác định các mục tiêu tổng thể định hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và đề xuất các giải pháp để thực hiện các mục tiêu đó trong một khoảng thời gian nhất định: “Chiến lược của doanh nghiệp được coi như bánh lái của con thuyền, còn mục tiêu là cái đích mà con thuyền cần phải đến.” 1.2. Vai trò. Chiến lược kinh doanh có ý nghĩa lớn không những đối với những doanh nghiệp mà còn là vũ khí sắc bén của nhà quản trị. Điều đó được thể hiện qua mục đích và vai trò của chiến lược. *) Mục đích của chiến lược: Thông qua một hệ thống các mục tiêu, các biện pháp, chủ yếu và các chính sách, chiến lược kinh doanh sẽ vẽ ra một bức tranh toàn cảnh về thể loại cơ sở kinh doanh nào mà bộ tham mưu của doanh nghiệp muốn có trong tương lai, chiến lược còn phác họa ra những triển vọng, quy mô, vị thế, hình ảnh của doanh nghiệp trong tương lai. Chiến lược còn vạch ra một khuôn khổ để hướng dẫn cho các nhà quản trị tư duy và hành động. Có chiến lược, doanh nghiệp sẽ có cơ hội nhanh nhất tiếp cận với đỉnh cao của sức mạnh trên thương trường. Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 *) Vai trò của chiến lược: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn thành công phải có một chiến lược. Điều đó có nghĩa là người quản trị doanh nghiệp phải nắm được xu thế đang thay đổi trên thị trường, tìm ra được những nhân tố then chốt cho thành công, biết khai thác những ưu thế của doanh nghiệp, nhận thức những điểm yếu, điểm mạnh của doanh nghiệp, hiểu được đối thủ cạnh tranh, mong muốn của khách hàng, biết cách tiếp cận với thị trường từ đó đưa ra những quyết định đầy sáng tạo để triển khai hoặc cắt giảm bớt các hoạt động ở những thời điểm và địa bàn nhất định. Những cố gắng trên là nhằm đưa ra một chiến lược tối ưu, nó có tác dụng cụ thể đến các chức năng cơ bản của kinh doanh là: Cung cấp cho doanh nghiệp một phương hướng kinh doanh cụ thể, có hiệu quả, làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động chức năng của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp phát huy được lợi thế cạnh tranh, tăng cường thêm sức mạnh của doanh nghiệp, phát triển thị phần. Giúp doanh ngiệp hạn chế rủi ro, bất trắc đến mức thấp nhất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh ổn định lâu dài và phát triển không ngừng. 1.3. Phân loại thị trường. Trong mỗi đơn vị nghiên cứu thì chiến lược luôn tồn tại dưới nhiều cấp độ. Tùy theo các tiêu chí khác nhau mà chúng ta có các chiến lược khác nhau. Căn cứ theo cấp chiến lược: Chiến lược cấp doanh nghiệp: Là chiến lược kinh doanh tổng thể nhằm định hướng hoạt động của doanh nghiệp và cách thức phân bổ nguồn lực để đạt được mục tiêu chung. Chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp sẽ xác định ngành kinh doanh hoặc các ngành kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ phát triển tiến hành. Tại mỗi ngành kinh doanh, chiến lược 1.4. Các bước thực hiện. Có thể khái quát các bước thực hiện chiến lược theo sơ đồ sau: Error: Reference source not found Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 4 Phân tích chiến lược Lựa chọn chiến lược Thực hiện chiến lược Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2. Chiến lược thị trường của doanh nghiệp. 2.1. Khái niệm thị trường. Có nhiều quan điểm về thị trường: Thị trường không hoàn toàn tách rời khái niệm phân công lao động xã hội. Sự phân công này như C.Mác đã nói là cơ sở của mọi nền sản xuất hàng hóa. Cứ ở đâu và khi nào có sự phân công xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận. Trong kinh tế học: thị trường là nơi có các quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ cạnh tranh với nhau, bất kể là địa điểm nào, thời gian nào. Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thõa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Vậy theo nghĩa chung nhất có thể hiểu : Thị trường là mối quan hệ qua lại có tính quy luật giữa người bán và người mua nhằm giải quyết các vấn đề giá cả, số lượng, phương thức thanh toán và phương thức phân phối. Như vậy bất cứ thị trường nào cũng phải tồn tại 3 yếu tố: cung, cầu, giá cả hàng hóa và dịch vụ. Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp thành thị trường, 2.2. Vai trò của thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường có vai trò quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa nói chung. Bất cứ quá trình sản xuất hàng hóa nào cũng đều phải qua khâu lưu thông và phải qua thị trường. Như vậy thị trường là “ cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa. để sản xuất hàng hóa, xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó. Đối với doanh nghiệp, thị trường có những vai trò quan trọng sau: Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Giúp doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung, cầu, giá cả thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những biểu hiện đó để xác định nên sản xuất hàng hóa gì? Bao nhiêu? Bằng cách nào? Và cho đối tượng khách hàng nào? Do vậy thị trường được coi là tấm gương để các cơ sở kinh doanh nhận biết được nhu cầu của xã hội. Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Một doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm phải được xã hội thừa nhận, phải có thị trường tiêu thụ thì mới sản xuất tiếp được. Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường tiêu thụ thì mới sản xuất tiếp được. Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện để phát triển, có cơ hội bán được nhiều sản phẩm, từ đó tạo nền tảng cho doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh hơn. Thị trường là thước đo khách quan đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là môi trường tạo động lực cho sự phát triển và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: Nhân tố cầu của thị trường luôn luôn biến động và không ngừng mở rộng cùng với sự phát triển của đời sống con người. Chính điều này sẽ thúc đẩy doanh nghiệp không ngừng tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó bằng nhiều cách khác nhau như cải tạo mẫu mã, tìm kiếm sản phẩm mới… trong quá trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp sẽ thường xuyên phải đương đầu với cạnh tranh, và tất nhiên chỉ có vượt qua cạnh tranh mới giúp cho doanh nghiệp đứng vững và tiếp tục phát triển được. Và như vậy thị trường trở thành “ lò luyện” cho sức khỏe của doanh nghiệp. Căn cứ xác định chiến lược kinh doanh, chiến lược thị trường. Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu của thị trường. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định cho mình những thị trường mục tiêu nhất định phù hợp với ưu thế cạnh tranh của mình. Từ đó, cho thấy mỗi doanh nghiệp cần sớm xây dựng cho mình một chiến lược thị trường để doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách lâu dài và ổn định trong điều kiện môi trường thường xuyên thay đổi như hiện nay. 2.3. Khái niệm chiến lược thị trường. Thị trường của một doanh nghiệp là một phần trong thị trường tổng thể của ngành và của nền kinh tế. Bất kỳ một doanh nghiệp nào đó hoạt động trên thị trường đều theo đuổi rất nhiều mục tiêu và tùy từng giai đoạn thì doanh nghiệp sẽ ưu tiên một mục tiêu nhất định. Nhưng hầu hết tất cả các doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu lợi nhuận và thị phần trên thị trường. Muốn đạt được điều đó doanh nghiệp phải tăng cường công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Mở rộng thị trường là Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 việc mà sản phẩm của công ty xâm nhập càng sâu vào thị trường hiện tại và vào các thị trường nó chưa từng có mặt. Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố uy tín trên thị trường từ đó thu hút được thêm khách hàng. Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện những mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Từ đó giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trường. Ta có thể nói chiến lược phát triển thị trường xác định cho doanh nghiệp mục tiêu về địa điểm và phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên cơ sở đảm bảo các yếu tố: Giá cả, số lượng, phương thức thanh toán để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Như vậy mục tiêu chính của chiến lược phát triển thị trường là: Bán được nhiều sản phẩm, tăng thị phần của công ty trên cơ sở giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng ra các thị trường mới. Để thực hiện chiến lược này, yêu cầu doanh nghiệp đi theo đúng định hướng sau: Bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm để tiếp tục phát huy thế mạnh của sản phẩm trên thương trường. Tăng quy mô sản xuất các loại sản phẩm đang có thế mạnh để tung vào thị trường mới. Mở rộng những kênh phân phối sản phẩm đang có thế mạnh cạnh tranh. 2.4. Vị trí của chiến lược thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo sự phân chia chiến lược kinh doanh theo cấp độ thì chiến lược thị truờng là một chiến lược cấp chức năng, bộ phận trong tổng thể chiến lược của công ty, cùng với những chức năng khác như: chiến lược về công nghệ, chiến lược về nhân lực, chiến lược tài chính…Đã tạo nên cho công ty một chiến lược tổng thể hoàn chỉnh. Chúng ta thực hiện chiến lược cũng chính là thực hiện một chiến lược chức năng trong hệ thống chiến lược chung của công ty. Chiến lược phát triển thị trường được đánh gía là chiến lược bộ phận rất quan trọng, và phải được thực hiện đầu tiên trong qúa trình thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đây cũng là một điều dễ hiểu, vì chiến lược kinh doanh, các mục tiêu mà doanh nghiệp đưa ra phải dựa trên những tín hiệu của thị trường, và những mục tiêu đó được thực hiện trên thị trường. Chiến lược Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 phát triển thị trường phải thực hiện trước một bước. Trước hết doanh nghiệp phải xác định rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn phục vụ. Chiến lược phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng quyết định đến họat động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó tác động trực tiếp đến thị trường đầu vào và đầu ra của doanh nghiệp. Thị trường đầu vào quyết định tới chi phí sản xuất kinh doanh, chất lượng nguyên vật liệu… của doanh nghiệp, còn thị trường đầu ra là nơi tiêu thụ sản phẩm, nơi đảm bảo cho hoạt đông kinh doanh cho doanh nghiệp tiếp tục được hoạt động. Như vậy chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận không thể thiếu được trong hệ thống chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp định hướng phương hướng sản xuất kinh doanh. 2.5. Vai trò của chiến lược thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh. Chiến lược thị trường có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu cũng như cách thức để mở rộng thị trường, tăng thị phần của doanh nghiệp trong ngành, khẳng định được vị thế của doanh nghiệp. Vì vậy xây dựng chiến lược phát triển thị trường là vô cùng cần thiết và một trong các chiến lược chủ chốt trong một doanh nghiệp. II. Nội dung của chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 1. Nội dung của chiến lược thị trường. 1.1. Nghiên cứu, tiếp cận thị trường. Nghiên cứu thị trường là một nội dung rất quan trọng. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp có thể thấy được tổng thể thị trường mà ở đó công ty mình cần những gì để tồn tại và phát triển. Vì thế công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng để doanh nghiệp dựa vào đó để tiếp cận thị trường. Các công tác nghiên cứu thị trường ở tầm vi mô và vĩ mô, cùng với những gì mà doanh nghiệp đang có họ có thể tiếp cận thị trường theo nhiều hướng khác nhau. Vì thế nghiên cứu, tiếp cận thị trường là hai nội dung rất cần cho doanh nghiệp và đó là yếu tố tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường. 1.2. Phân đoạn thị trường. a. Khái niệm. Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Phân đoạn thị trường là kỹ thuật chia nhỏ một thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng nhất. b. Các loại phân đoạn thị trường. Phân đoạn vĩ mô: Là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn lớn mà ở phạm vi đó thể hiện tính đồng nhất cao trên diện rộng cho phép doanh nghiệp xác định được các liên kết thị trường có hiệu quả. Phân đoạn vi mô: Là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn nhỏ hơn nữa như phân chia giới tính thành những nhóm nhỏ như nhóm tiêu dùng trẻ em, nhóm tiêu dùng thanh niên hay phụ nữ, người già. c. Những lý do và yêu cầu của phân đoạn thị trường. Những lý do phải phân đoạn thị trường: Việc phân đoạn thị trường có thể được tập hợp thành 4 lý do sau đây: Những người tiêu dùng rất đông: Những người tiêu dùng sản phẩm được xác định qua dân số của thành phố hay quốc gia, đồng thời nó cũng phản ánh quy mô thị trường của quốc gia đó. Cho nên dân số là một nhân tố quan trọng nó thể hiện thị trường của quốc gia là lớn hay nhỏ vì mỗi người có một nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Trung Quốc là một thị trường khổng lồ với gần 1.3 tỷ người, Việt Nam cũng được coi là thị trường khá lớn trên 8.5 triệu dân. Những người tiêu dùng lại rất đa dạng về nhiều mặt : + Đa dạng về tài chính, mức thu nhập + Đa dạng về nhu cầu tiêu dùng: có sự cách biệt giữa người giàu và người nghèo. Người giàu chỉ cần đẹp, tốt, thật sang trọng, người nghèo lại cần sản phẩm chắc bền. + Đa dạng về quan niệm tiêu dùng: ở các nước nghèo thì ô tô là thứ hàng xa xỉ phẩm nhưng ở các nước phát triển thì đó là hàng tiêu dùng rất bình thường. + Đa dạng về thói quen tiêu dùng Khả năng thực tế của doanh nghiệp: Trên thực tế các doanh nghiệp không đủ sức đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng một. Có bao nhiêu khách hàng thì có bấy nhiêu chiến lược để thực hiện mong muốn thoả mãn tốt nhu cầu của mọi người. Doanh nghiệp không thể đáp ứng được nhu cầu của từng thành viên một do nhu cầu của họ rất đa dạng. Giải pháp khả thi tối ưu : Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Không thể phủ nhận mâu thuẫn giữa đòi hỏi khách quan với khả năng có hạn của mỗi doanh nghiệp. Theo phương châm thoả mãn tót nhất nhu cầu thị trường để mở rộng thị phần và doanh số, cho nên cách tốt nhất cho doanh nghiệp là phân đoạn thị trường và chọn một hay một số ít nhóm khách hàng nào phù hợp nhất. Yêu cầu của phân đoạn thị trường: Phải đảm bảo tính thích đáng :việc phân đoạn thị trường chỉ được coi là thích đáng khi phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặc điểm tiêu dùng sản phẩm. Những sự khác biệt đó phải có cơ sở xác đáng để doanh nghiệp có các chính sách khác biệt về sản phẩm, giá cả, phân phối và quảng cáo. Tính thích đáng ở đây trước hết phải căn cứ vào đặc diểm tiêu dùng sản phẩm để phân đoạn. Đảm bảo tính tác nghiệp : Bất kỳ một sự phân đoạn nào cũng cần tuân thủ yêu cầu bản thân, khả năng hoạt động nghiệp vụ chuyên môn hiện có của doanh nghiệp phải thao tác và ứng xử được theo cách phân đoạn đó. Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ khả năng tiếp cận hay tính thực thi hiện có của mình. Phải đảm bảo tính chính xác : Ở đây doanh nghiệp cần phải nhận biết được kịp thời số lượng người tiêu dùng ở từng đoạn và từ đó nhận biết được lượng cần sản phẩm ở mỗi đoạn đó. Tính tối ưu : Phân đoạn thị trường phải đảm bảo được yêu cầu thiết thực về khả năng sinh lợi và có hiệu quả. Tính tối ưu có được là do doanh nghiệp phát huy hết mọi lợi thế về nội lực và tranh thủ được mọi thời cơ của thị trường. d. Kỹ thuật phân đoạn thị trường. Có nhiều tiêu chí để phân đoạn thị trường. Sau đây là một số tiêu chí mà dựa vào đó có thể phân đoạn thị trường. • Dựa vào khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cần họ. Khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến trong hoạt động kinh doanh của mình là ai ? Để từ đó có thể phân đoạn thị trường và hướng vào phân đoạn đó. • Dựa vào những đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp mình là những doanh nghiệp như thế nào ? và cạnh tranh với doanh nghiệp khác kiểu gì. Từ đó phân ra những đoạn thị trường để doanh nghiệp có thể hướng đến. Vũ Xuân Thịnh Lớp kinh tế phát triển 48B 10 [...]... trên thị trường 3 Đánh giá tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian qua Cùng với những chính sách bán hàng thì công ty ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ của mình ở các tỉnh thành, ba khu vực bắc, trung và nam Chiến lược của công ty vẫn tập trung vào phát triển thị trường cũ và mở rộng thêm những thị trường mới, chiến lược của công ty là tập trung vào đoạn thị trường có... CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 3-2 I Giới thiệu chung về công ty 1 Lịch sử hình thành Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2 Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng Tổng số nhân viên: 410 Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội Tel: 048525601- 048528038 Fax: 0485256 Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh Công ty cơ khí ô tô 3-2. .. là năm 2006, công ty đã xuất những chiếc tô đầu tiên sang thị trường châu Mỹ, một thị trường có thể coi là rất khó tính về sản phẩm tô, chứng tỏ uy tín, chất lượng của công ty Năm 2007 công ty đã mở rộng thị trường hoạt động của mình và cũng xuất khẩu hơn 10 chiếc tô sang Afghanistan và một vài nước ở trung đông, và năm 2008 xuất 100 chiếc sang thị trường Afghanistan và mở rộng thị trường xuất khẩu,... do thị trường Miền Nam có rất nhiều các Công ty có đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trường này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàng và do có người thân giới thiệu 2 Hoạt động mở rộng thị trường của công ty 3-2 2.1 Chính sách sản phẩm Muốn đứng vững trên thị trường thì hoạt động của bất kỳ công ty nào cũng phải hướng phục vụ nhu cầu thị trường Xuất phát từ nguyên lý ấy, công ty cổ phần cơ khí tô 3-2. .. triết khấu cho những cá nhân bán được hàng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty 2.4 Chính sách phân phối Sơ đồ 3: Các kênh phân phối của công ty Công ty Các đại lý Khách hàng (nguồn : phòng kinh doanh/ công ty tô 3-2) Hiện nay công ty tiến hành phân phối sản phẩm của mình thông qua 11 đại lý lớn như: đại lý tô Gia định, đại lý tô Việt… Các đại lý được phân bố rải rác khắp cả nước bao gồm: Hà nội,... do vậy công việc giảm giá thành sản xuất cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty gặp phải nhưng hạn chế nhất định Tuy nhiên không vì thế mà công ty thiếu đi sự phát triển vươn lên, và công ty ngày càng chứng tỏ mình trên thị trường nội địa và mở rộng ra thị trường các nước khác 2 Quy trình thực hiện chiến lược thị trường 2.1 Nghiên cứu thị trường đưa ra mục tiêu chiến lược Nghiên cứu thị trường. .. lớn hơn 1 Điều đó thể hiện khả năng tài chính vững vàng và lành mạnh của công ty 4 Tình hình sử dụng lao động của công ty 3-2 Lao động là một trong chiến lược của công ty để giúp công ty về lâu về dài có thể trụ vững trên thị trường Nên tình hình sử dụng lao động của công ty rất hiệu quả : Bảng 6: Tình hình sử dụng lao động Vũ Xuân Thịnh 29 Lớp kinh tế phát triển 48B Website: http://www.docs.vn Email... Sản phẩm của công ty đã được nhiều khách hàng khen ngợi về chất lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ năm 2001 Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng Với phương châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm 2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ,... lớn mạnh của các thị trường trong nước và cụ thể là ở các vùng miền, các tỉnh thành như hà nội, hải phòng, nghệ an… Công ty dần đã quen được nhiều khách hàng quen, và từ đây ở thị trường đã có công ty tiếp tục tạo ra những sự phát triển đặc biệt nhờ có mối quan hệ đã có trong thị trường cũ Thâm nhập và phát triển thị trường mới Không chỉ có phát triển ở thị trường cũ mà công ty tô 3-2 đang dần trinh... doanh công ty 3-2 cung cấp) Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí tô 3-2 chủ yếu tập trung ở thị trường Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trường này cũng cao nhất Cụ thể là: Năm 2007 lượng xe tiêu thụ ở thị trường Miền Bắc là 144 xe, chiếm tỷ trọng 87,29% Năm 2008 tiêu thụ được 171 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm 2009tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02% Ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng . THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 3-2 I. Giới thiệu chung về công ty. 1. Lịch sử hình thành. Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2 Đơn vị. tăng thị phần của mình. Vì vậy mà trong thời gian thực tập tôi đã chọn đề tài : Chiến lược mở rộng thị trường của công ty ô tô 3-2 . Vũ Xuân Thịnh
