Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 1 Mã sinh viên QT 513266 Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 2 Mã sinh viên QT 513266 VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI (Chương trình đại học từ xa) KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH MARKETING ĐA CẤP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP. Sinh viên thực hiện : Nguyễn Quốc Tuấn Lớp : Nhật 3 Khoá : 44 Mã sinh viên: QT 513266 GV hướng dẫn : TS- PHẠM THU HƯƠNG Phó khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương TP – Hồ Chí Minh Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 3 Mã sinh viên QT 513266 Hà Nội – 2010 VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI (Chương trình đại học từ xa) KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH MARKETING ĐA CẤP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP. Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 4 Mã sinh viên QT 513266 Hà Nội – 2010 Mục lục……………………………………… …….…….… trang số Mục lục……………………………………… …….…….… trang số Lời cảm ơn… 7 Lời mở đầu 10 Chương I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP 13 I. NGUỒN GỐC VÀ LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN MARKETING ĐA CẤP.… 13 1. Nguồn gốc 13 2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp. ……………….…………… … 14 2.1. Làn sóng thứ nhất (1945 – 1979)…………………………………… 14 2.2. Làn sóng thứ hai (1980 – 1989):…………………………………… ….14 2.3. Làn sóng thứ ba (1990 – 1999): ……………………………….……… 15 2.4. Làn sóng thứ tư (từ năm 2000 trở đi):…… …………….……………….15 II. GIỚI THIỆU VỀ MARKETING ĐA CẤP (NLM)…………….…………16 1. So sánh kinh doanh truyền thống với bán hàng đa cấp….……….……… 17 1.1. Ưu điểm:…………………………………………………… ……… …18 1.1.1. Đối với xã hội:……………………………………… … ………… 18 1.1.2. Đối với người tiêu dùng:………………………………… ………… 19 1.1.3. Đối với các Công ty phân phối hàng hoá qua MLM………………… 19 1.1.4. Đối với thành viên tham gia mạng lưới marketing đa cấp…… 20 1.2. Nhược điểm …………………………………………… ………………21 2. Khái niệm marketing đa cấp 22 2.1. Khái niệm 22 3. Đặc trưng của marketing đa cấp: 23 3.1. Đặc trưng thứ nhất về phương thức kinh donh 23 3.2. Đặc trưng thứ hai của marketing đa cấp: 24 3.3. Đặc trưng thứ ba của Marketing đa cấp 24 4. Phân biệt marketing đa cấp với hình tháp ảo……………………………….25 Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 5 Mã sinh viên QT 513266 5. Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp 27 5.1.Nguyên lý thứ nhất là nguyên lý truyền khẩu (Nguyên lý Chia sẻ) … 27 5.2. Nguyên lý thứ hai là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân………… 27 II. CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA CẤP………………………… ….…29 1. Các mô hình của marketing đa cấp…………………………………… 29 1.1. Mô hình bậc thang (ly khai) 30 1.1.1. Ưu điểm…………………………………………………………….….30 1.1.2. Nhược điểm…………………………………………………… … 31 1.2.Mô hình ma trận…………………………………………………… … 31 1.3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp - đều tầng) ……………………… ….….33 1.3.1. Ưu điểm……………………………………………………………… 34 1.3.2. Nhược điểm………………………………………………………….…34 1.4. Mô hình nhị phân…………………………………………………….… 34 1.4.1. Ưu điểm…………………………………………………….… …… 36 1.4.2. Nhược điểm…………………………………………………………….36 Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM………………………………….… 37 I. HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI…… …… …37 1. Tăng trưởng về doanh số……………………………………………….… 38 2. Tăng trưởng về số lượng người tham gia……………………………… …38 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM………………………………………………… 39 1. Khái quát các doanh nghiệp bán hang đa cấp tại Việt Nam……………… 39 1.1.Khái quát giai đoạn đầu tiên 2007 – 2010…………………………… 39 1.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam…………………… 44 1.2.1.Về sản phẩm…………………………………………………………….44 1.2.2. Về doanh thu………………………………………………………… 45 1.2.3. Về mô hình hoạt động…………………………………………….… 46 1.2.4. Về nhân viên bán hàng……………………………………………….…47 1.2.5. Chiến lược bán hàng………………………………………………….…48 1.2.6. Chính sách thuế với hoạt động bán hàng đa cấp……………………… 49 1.2.7. Nhận thức của người dân Việt Nam về marketing đa cấp…………… 49 1.2.8. Quản lý Nhà nước đối với hoạt động marketing đa cấp……………… 50 1.2.8.1. Quản lý đối với doanh nghiệp:…………………………………….….51 1.2.8.2. Quản lý của đối với người tham gia kinh doanh đa cấp:……… … 52 2. Phân tích hoạt động marketing đa cấp của một số công ty tại Việt Nam ……………………………………………………………… 52 2.1. Giíi thiÖu vÒ Amway 52……………………………………………… … Khúa lun Nguyn Quc Tun 6 Mó sinh viờn QT 513266 2.1.1. Tập đoàn Amway . 52 2.1.2. Amway Vit Nam 54 2.1.2.2. iu kin than gia Amway54 2.1.2.3. Ngha v khi tham gia Amway: . . 55 2.1.2.4. Am way thc hin quy tc mua li sn phm. 55 2.1.2.5. Cỏch tớnh hoa hng Amway. 55 2.2. Cụng ty TNHH Thng mi Lụ Hi 61 2.2.1. Gii thiu Tp on Forever Living Products.61 2.2.2. Gii thiu Cụng ty TNHH Thng mi Lụ Hi (ATC) 62 2.2.3. Chớnh sỏch tr hoa gng ca Cụng ty FLP 64 III. NH GI HOT NG MARKETING A CP TI VIT NAM 68 1. Kt qu t c. 69 IV. NHN T NH HNG TI HOT NG BN HNG A CP TI VIT NAM 71 1. Khỏch quan 71 1.1.Tỡnh hỡnh phỏt trin ca nn kinh t: .71 1.2. Cỏc iu kin vn húa - xó hi. 72 1.3. V mt a lý:.72 1.4. V mt lch s phỏt trin: 72 1.5.H thng lut phỏp, chớnh tr: . 73 1.6. V hi nhp kinh t th gii: . 73 2. Ch quan. 75 3. Hn ch v tn ti 76 3.1. Chng loi sn phm 76 3.2. Giỏ c sn phm 77 3.3. Chớnh sỏch ca cụng ty 77 3.4. Nhng mt hn ch khỏc77 4. Nguyờn nhõn ca nhng hn ch .79 4.1. T gúc qun lý Nh nc 79 4.2. T gúc doanh nghip79 4.3. T gúc ngi tiờu dung.80 Chng III : GII PHP KIM SOT HOT NG MARKEING A CP V HON THIN HOT NG MARKEING A CP TI VIT NAM 81 I. nh hng phỏt trin bỏn hng a cp ti Vit Nam81 II. Khai thỏc im mnh ca bỏn hng a cp vo phỏt trin kinh t, Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 7 Mã sinh viên QT 513266 tạo việc làm cho người lao động, nâng cao mức sống người dân…………… 81 III. Khắc phục hạn chế, tiêu cực từ bán hàng đa cấp….………………………82 IV. Hoàn thiện hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp …82 V. Thống nhất, nâng cao vai trò quản lý của các cơ quan nhà nước….………84 VI. Cơ chế đa dạng hóa các đối tượng hữu quan trongquản lý bán hàng đa cấp…………………………………………………………………………… 84 VII. Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam. ……… 85 VIII. Cải thiện quan niệm của công chúng về hoạt động bán hàng đa cấp……………………………………………………………….85 Kết luận…………………………………………………………….…………86 Tài liệu tham khảo 87 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT MLM …………………………… Multi Level Marketing – Marketing đa cấp FTC ………………………… Fedral Trade - Hội đông thương mại Liên bang USD…………………………………………………………………… Đô la Mỹ TNHH……………….………………………….……… .Trách nhiệm hữu hạn CMND ……………………………………… ………… Chứng minh nhân dân ATM ……………………………………………………….Máy rút tiền tự động ATC……………………………………… Công ty TNHH thương mại Lộ Hội NPP Nhà phân phối FLP ……………………………………… ……………Forever living products OPP…………………………………….là chữ viết tắt của “Opporunity” là một chương trình hội thảo giới thiệu về cơ hội kinh doanh. LỜI CẢM ƠN Với vốn kiến thức quý báo được Thầy, Cô truyền đạt trong suốt thời gian theo học chương trình đào tạo đại học từ xa thuộc Viện đại học mở Hà Nội, cũng như sự nhiệt tình giúp đở của các anh, chị trong hệ thống bán hàng đa cấp Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 8 Mã sinh viên QT 513266 của Công ty TNHH thương mại Lộ Hội (“ATC”) TP – Hồ Chí Minh và Công y TNHH Amway Việt Nam sau thời gian tác giả thực tập. Công ty TNHH Lô Hội (“ATC”) là Nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm thực phẩm chức năng, mỹ phẩm mang thương hiệu Forever living products (“FLP”) của Hoa Kỳ tại Việt Nam. Aloe Vera of America (“AVA”) là công ty cung ứng các sản phẩm (“FLP”), là thành viên thứ 81 của tập đoàn FLP chính thức khai trương tại Việt Nam 15/06/2002 với trụ sở chính tại 199 Nam Kỳ KLhởi Nghĩa, P.7 Quận 3, TP-Hồ Chí Minh, trụ sở giao dịch tại 19C Cộng hòa, F 12, Quận Tân Bình TP-Hồ. Tập đoàn Amway là tập đoàn bán hàng trực tiếp hoạt động tại hơn 80 quốc gia và vùng lãnh thổ. Trải qua hơn 50 năm phát triển (từ năm 1959). Công ty TNHH Amway Việt Nam là một thành viên của tập đoàn Amway. Công ty đã xây dựng nhà máy bằng vốn đầu tư 14 triệu USD đặt tại lô 230, khu công nghiệp Amata Biên Hòa – Đông Nai, với dây chuyền sản xuất hiện đại, tự động, đã cho ra những dòng sản phẩm phục vụ mọi mặt đời sống con người từ các sản phẩn như: sữa tắm, dầu gội đầu, kem đánh răng, kem dưỡng da, thực phẩm dinh dưỡng chức năng đến các sản phẩm như nước rửa chén… Các sản phẩm đều có đặc điển chung là an toàn, và thân thiện với môi trường. Đây là điều kiện thuận lợi để tác giả nghiên cứu thực hiện bài Khóa luận này. Trước hết tác giả xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô Khoa quản trị kinh doanh chuyên ngành Marketing đa cấp thuộc chương trình đào tạo đại học từ xa, Viện đại học mở Hà Nội đã trang bị vốn kiến thức quí báo và cần thiết cho tác giả trong suốt quá trình học tập. Đặc biệt tác giả xin kính lời cảm ơn đến TS -Phạm Thu Hương phó khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương đã trực tiếp hướng dẫn qua mạng, góp ý và tận tình giúp đở tác giả trong suốt thời gian tác giả thực hiện bài Khóa luận này. Về phí Công ty tác giả xin chân thành cảm ơn cô Trương Thị Nhi Giám đốc Công ty TNHH Thương mại Lô Hội (“ATC”) và Anh Plantinum Nguyễn Hữu Tình Nhà phân phối của Công ty TNHH Amway Việt Nam đã tạo cơ hội cho tác giả tham dự Hội thảo và được nghiên cứu, thực tập tại Công ty, giúp tác giả có được những thông tin và hiểu biết thêm một số kiến thức về ngành kinh doanh theo mạng và hoàn thành được bài khóa luận. Mặc dù đã hết sức cố gắng trong khi thực nhiện khóa luận nhưng do kiến thức và khả năng còn hạn chế nên bài Khóa luận của tác giả không thể tránh Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 9 Mã sinh viên QT 513266 khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý, chỉ dẫn của Thầy, Cô và Ban lãnh đạo Công ty để tác giả có thể hoàn thiện bài Khóa luận tốt hơn. Tác giả xin kính chúc quý Thầy, Cô cùng cô TS- Phạm Thu Hương phó khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương TP-Hồ Chí Minh cùng cô Trương Thị Nhi Giám đốc Công ty TNHH Thương mại Lô Hội (“ATC”), Anh Nguyễn Hữu Tình Nhà phân phối của Công ty TNHH Amway Việt Nam và các anh, chị trong hệ thống bán hàng đa cấp của Công ty (“ATC”) và Amway luôn dồi dào sức khỏe, hạnh phúc và thành đạt. Chân thành cảm ơn Sinh viên: Nguyễn Quốc Tuấn Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 10 Mã sinh viên QT 513266 Lời mở đầu Bán hàng đa cấp hay kinh doanh đa cấp, tiếp thị đa tầng hoặc kinh doanh theo mạng được dịch từ thuật ngữ tiếng anh là Multilevel Marketing (MLM) là một hình thức kinh doanh đã xuất hiện và phát triển từ giữa thế kỷ XX, một ngành kinh doanh đầy triển vọng của lĩnh vực bán hàng trực tiếp, đã có mặt và phát triển mạnh mẽ tại nhiều quốc gia trên thế giới từ những nước phát triển như Mỹ, Nhật Bản… cho tới các nước đang phát triển khác như Trung Quốc, Brazill. Trong đó, nhiều quốc gia thuộc khu vực Đông Nam Á như Thái Lan, Malaysia đã ứng dụng và phát triển thành công ngành kinh doanh này và có được thành tựu đáng kể góp phần vào quá trình phát triển nền kinh tế quốc gia. Không nằm ngoài xu thế hội nhập kinh tế thế giới và phát triển của nước ta, từ những năm cuối của thế kỷ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện [...]... hàng đa cấp tại Việt Nam; tham gia trực tiếp các buổi hội thảo của Công ty TNHH – Thương mại Lô Hội (“ATC”) và Công ty TNHH Amway Việt Nam - Kết cấu của đề tài: Ngoài 2 phần mở đầu và kết luận, Khóa luận bao gồm những nội dung cơ bản được phân làm 3 chương như sau: Chương I: Khái quát chung về marketing đa cấp Chương II: Thực trạng hoạt động marketing đa cấp trên thế giới và tại Việt Nam Chương III: Giải. .. thực trạng và xu hướng phát triển của marketing đa cấp tại Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm quản lý chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng đa cấp và đưa phương thức này phát triển đúng hướng, phát huy được hiệu quả trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức này - Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH- Thương mại Lô Hội (“ATC”) và Công ty TNHH Amway. .. công ty “ma”, những kẻ mượn gió, bẻ măng xuất hiện không ít Nhiều người dân bị chính người quen biết dụ giỗ dẫn đến tiền mất, tật mang gây ra những hiểu nhầm về ngành kinh doanh này Để có cách nhìn đầy đủ hơn, rõ ràng hơn về bán hàng đa cấp, tác giả quyết định chọn đề tài: “ Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH – Thương mại Lô Hội (“ATC”), và Công ty TNHH Amway Việt Nam, thực trạng và giải pháp ... TNHH Amway Việt Nam - Phạm vi nghiên cứu: Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 12 Mã sinh viên QT 513266 +Xuất xứ của mô hình Markeing đa cấp + Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài + Liên hệ một số Công ty đang kinh doanh theo hình thức Marketing đa cấp tại Việt Nam, phân tích những Công ty bán hàng đa cấp chân chính và những Công ty bán hàng đa cấp bất chính +Một số cá nhân trong nước và nước ngoài... thức bán hang đa cấp xuất hiện ở Việt Nam (năm 2000) đến nay - Phương pháp nghiên cứu + Phương pháp chung: Phân tích, đánh giá, tổng hợp, đối chiếu, so sánh + Phương pháp hực hiện: Nghiên cứu Luật cạnh tranh của Quốc Hội, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của Chính phủ Việt Nam và Điều lệ của Hiệp hội Bán hàng Đa cấp Việt Nam (MLMA) cùng các tài liệu có liên quan đến mô hình Marketing đa cấp trong và ngoài nước;... chính +Một số cá nhân trong nước và nước ngoài thành công trong hình thức kinh doanh này + Thực trạng số người tham gia vào mạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam + Đề xuất một số giải pháp nhằm quản lý chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng đa cấp và đưa phương thức này phát triển đúng hướng, phát huy được hiệu quả trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới và kinh doanh của các doanh nghiệp áp dụng phương thức... cấp Chương II: Thực trạng hoạt động marketing đa cấp trên thế giới và tại Việt Nam Chương III: Giải pháp kiểm soát hoạt động Marketing đa cấp và hoàn thiện hoạt động Marketing đa cấp tại Việt Nam Mặc dù đã rất cố gắng, song do điều kiện tiếp xúc thực tế không nhiều, vấn đề này lại tương đối mới mẻ ở Việt Nam nên Khóa luận không tránh khỏi Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 13 Mã sinh viên QT 513266 những thiếu... sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh Marketing đa cấp gồm 2 phương thức cơ bản là marketing đơn cấp và marketing đa cấp Marketing đơn cấp: (single level marketing) : nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và chỉ hưởng hoa hồng trên số lượng sản phẩm do chính mình tiêu thụ được Marketing đa cấp: (multi level marketing) : nhân viên tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực... xấu về marketing đa cấp, lừa gạt hay thổi phồng quá về tính năng, công dụng của sản phẩm, cơ hội làm giàu nhanh chóng Phân phối viên của công ty là người hoạt động với tư cách độc lập, được nhượng quyền kinh doanh từ công ty, độ gắn kết với công ty không cao, vì thế, để làm lợi cho bản thân, có những nhà phân phối đã thổi phồng lên về công dụng của sản phẩm cũng như về cơ hội kinh doanh, cơ hội thu... hứa hẹn làm giàu nhanh chóng và dễ dàng Có nhiều công ty lợi dụng hình thức MLM để che đậy hình tháp ảo của mình một cách tinh vi Để phân biệt giữa công ty MLM chân chính và công ty ảo chúng ta cần nghiên cứu kỹ Luật cạnh tranh và Nghị định quản lý giám sát hoạt động bán hàng đa cấp của Chính phủ, trong đó quy định khá cụ thể và rõ ràng về vấn đề này Tóm lại: Bán hàng đa cấp bất chính hay hình tháp . NGÀNH MARKETING ĐA CẤP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP. Sinh viên thực. NGÀNH MARKETING ĐA CẤP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÔ HỘI (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH AMWAY VIỆT NAM, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP. Khóa luận. về bán hàng đa cấp, tác giả quyết định chọn đề tài: “ Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH – Thương mại Lô Hội (“ATC”), và Công ty TNHH Amway Việt Nam, thực trạng và giải pháp làm đề