Đang tải... (xem toàn văn)
kinh nghiệm marketing quốc tế của tập đoàn bảo hiểm và dịch vụ tài chính AIG
Họ tên: Trần Thiện Tâm Trường: ĐH Văn Hiến Lớp: 08TN4 MSSV: 0894010398 LỜI MỞ ĐẦU Trung bình ngày giới có hàng ngàn doanh nghiệp đời, kinh tế toàn cầu hệ thống ngân hàng, doanh nghiệp thương mại phát triển ngày mạnh mẽ, với hoạt động tội phạm ngày gia tăng, tinh vi, phức tạp, đồng thời tai nạn, thiên tai, bất ổn trị,… rủi ro khó lường trước doanh nghiệp Để quản lý rủi ro tồn diện doanh nghiệp cần có biện pháp bảo vệ an tồn mặt tài mua bảo hiểm Nắm bắt điều này, AIG mở rộng lãnh thổ nhiều quốc gia vùng lãnh thổ AIG thành cơng loạt sản phẩm bảo hiểm Vì thế, nhóm chúng em chọn đề tài: “KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA TẬP ĐOÀN BẢO HIỂM VÀ DỊCH VỤ TÀI CHÍNH - AIG” Ngồi phần mở bài, kết luận, mục lục tài liệu tham khảo, tiểu luận chia làm phần: Phần I: Tổng quan AIG Phần II: Chiến lược Marketing quốc tế AIG Phần III: Kinh nghiệm Marketing quốc tế AIG KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG MỤC LỤC PHẦN I: Tổng quan AIG 1.1 Giới thiệu AIG 1.2 Ngành nghề kinh doanh 1.3 Cơ cầu tổ chức 1.4 Triết lý kinh doanh PHẦN II: Chiến lược Marketing quốc tế AIG 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing AIG 2.1.1 Yếu tố thuộc môi trường bên o Nguồn lực vật chất o Nguồn lực nhân viên Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG 2.1.2 Yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi 2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường thông qua 4P 2.2.1 Chiến lược sản phẩm o Chiến lược xây dựng thương hiệu bảo hiểm o Các nhóm dịch vụ Nhóm sản phẩm Nhóm sản phẩm bổ sung Bảo hiểm nhóm Nhận xét 2.2.2 Chiến lược giá .15 o Phí bảo hiểm o Cách thức thu phí bảo hiểm Nhận xét 2.2.3 Chiến lược phân phối 17 o Công ty o Văn phòng đại diện Nhận xét 2.2.4 Chiến lược xúc tiến 18 o Quảng cáo o Quan hệ công chúng Nhận xét 2.3 Chiến lược mở rộng thị trường thông qua đường liên kết 19 Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG o Liên kết qua ngân hàng o Liên kết qua bưu điện 2.4 So sánh chiến lược Marketing toàn cầu số nước tiêu biểu 21 Phần III: Kinh nghiệm Marketing quốc tế AIG 23 KẾT LUẬN 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN 27 PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ AIG 1.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ AIG: American International Group, Inc (AIG) tập đồn bảo hiểm dịch vụ tài hàng đầu giới, có trụ sở đặt Mỹ cơng ty con, văn phịng đại diện đặt 130 quốc gia Từ năm 1967, Maurice Greenberg làm chủ tịch tập đồn, ơng đưa AIG từ công ty bảo hiểm nhỏ không biêt tên thành gã khổng lồ thị trường bảo hiểm tài giới Tỉ suất lợi nhuận AIG thuộc vào loại cao ngành bảo hiểm giới Năm 2003 AIG tự lập kỷ lục lợi nhuận rịng Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG với 9,3 tỷ USD Năm 2004 đạt 11 tỷ USD tăng 19,1% so với năm 2003 Đặc biệt lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ AIG đạt doanh thu lớn, chiếm tỷ lệ đáng kể toàn cấu kinh doanh tập đoàn Bên cạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm AIG nhà cung cấp dịch vụ tài chính, vận chuyển Đến năm 2004 tổng giá trị tài sản lên đến 168 tỷ USD Biểu đồ tổng tài sản doanh thu từ năm 2002 đến năm 2006 1.2 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH: Hoạt động kinhdoanh chia thành lĩnh vực chính: Bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ Đầu tư tài quản lý tài sản Vận chuyển 1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC: Tập đoàn AIG hệ thống gồm nhiều công ty trực thuộc, điều hành cấu trúc tổng thể mà người lãnh đạo cao Maurce Greenberg Nhìn sơ đồ cấu trúc AIG ta thấy tập đoàn khổng lồ phức tạp Bởi Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG cấu quản lý tập đoàn theo kiểu ma trận vừa theo lĩnh vực kinh doanh sản phẩm đồng thời phối hợp theo kiểu thị trường nước Nhờ xây dựng cấu trúc tập đoàn hợp lý mà tốc độ tăng trưởng AIG đạt mức cao qui mô lẫn lợi nhuận Hệ thống mạng lưới AIG: • Châu Phi: Kenya (với tên gọi công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ - ALICO), Nigeria (công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ), Nam Phi (AIG Nam Phi), Uganda (AIG Uganda), Zimbabwe (AIG Zimbabwe) • Châu Úc: Úc (công ty bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ - AIA), New Zealand • Trung Âu:Bungari (AIG – công ty bảo hiểm tái bảo hiểm quốc tế Mỹ), Cộng hòa Séc, Estonia, Phần Lan, Hungari (AHICO AIG Life), Kazakhstan, Latvia, Ba Lan, Rumani, Nga (AIG – công ty bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ) (AIG – công ty bảo hiểm tái bảo hiểm quốc tế Mỹ), Slovakia, Ukraine, Uzbekistan • Châu Âu: Bỉ, Đan Mạch, Pháp, Đức, Hy Lạp, Ý, Lucxambua, Hà Lan, Na Uy, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, Thụy Sĩ, Thụy Điển • Viễn Đơng: Nhật Bản (cơng ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ - ALICO), Hàn Quốc • Châu Mỹ La tinh: Argentina, Braxin, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Jamaica, Mexico, Paraquay, Peru, Uruquay, Venezuela,… • Trung Đơng: Baran, Ai Cập, Israel, Oman, Qatar, Ả Rập Xê Úc, Thổ Nhĩ Kỳ,… • Bắc nước Mỹ: Canada, Mỹ • Nam Á: Bangladesh, Ấn Độ, Pakistan, Sri Lanka • Đơng Nam Á: Brunei, Hồng kông, Indonesia, Macau, Malaysia, Philippines, Singapore, Thái Lan, Đài Loan, Việt Nam 1.4 TRIẾT LÝ KINH DOANH: Với slogan: “Sức mạnh toàn cầu am hiểu địa phương”, kết hợp với triết lý kinh doanh: cam kết hỗ trợ cộng đồng sống tốt đẹp Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG AIG trở thành lựa chọn cá nhân công ty lĩnh vực bảo hiểm, với phương châm: Tin tưởng tôn trọng lẫn Tinh thần đồng đội Tính trực Tinh thần thắng Không sợ thất bại AIG công ty thấu hiểu tâm tư nguyện vọng khách hàng nỗ lực phấn đấu để thỏa mãn mong đợi họ PHẦN II: CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG 2.1CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC MARKETING: AIG tập đoàn bảo hiểm, dịch vụ tài hoạt động nhiều nước, phức tạp môi trường, vấn đề quan trọng AIG phải có chiến lược thâm nhập thị trường cách rõ rang, yếu tố ảnh hưởng hàng đầu mơi trường bên ngồi tiềm bên AIG 2.1.1 Yếu tố thuộc tiềm bên cơng ty: Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Nguồn lực vật chất: AIG tập đoàn kinh doanh bảo hiểm số giới với tổng giá trị tài sản lên tới 168 tỷ USD Về sơ đồ cấu trúc AIG thấy tập đồn q khổng lồ với hàng chục cơng ty như: Assurance Company, HSB Lexington, ALICO, Nam Shan,…và phân bố rộng khắp nhiều quốc gia khu vực, chưa kể đến cơng ty liên doanh, đại lý… Do đó, AIG có khả đưa nhiều chiến lược marketing khác để thâm nhập thị trường mà khơng bị hạn hẹp chi phí cơng ty nhỏ khác Đồng thời AIG có hướng phân chia theo đơn vị kinh doanh chiến lược chẳng hạn bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm an sinh,… đơn vị hoạt động theo chiến lược riêng, họ bán sản phẩm cho khúc thị trường xác định đối thủ cạnh tranh riêng Nguồn lực nhân viên: AIG có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hùng hậu, gồm 92000 nhân viên Tính chuyên nghiệp nhân viên giúp công ty định chiến lược tốt Ý tưởng sản phẩm vô sáng tạo thể rõ nhìn vào danh mục phong phú bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm thiết kế theo nhu cầu riêng đối tượng khách hàng AIG trọng đến chiến lược phát triển sản phẩm phân phối Chính khách hàng bị thuyết phục sử dụng dịch vụ bảo hiểm AIG 2.1.2 Yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi: AIG quản trị theo khu vực toàn cầu Các yếu tố văn hóa, thu nhập, sức mua, … ảnh hưởng đến việc hoạch định chiến lược thâm nhập vào quốc gia Mỗi cơng ty định mục tiêu họ, theo đuổi dựa yêu cầu địa phương AIG sử dụng nhân viên giỏi mà họ tìm thấy nước sở khơng thiết quốc gia Ví dụ bà Bùi Thị Kim Quy bổ nhiệm làm giám đốc điều hành đại lý cấp cao Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ Việt Nam Bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh ngồi thị trường Mỹ tách thành công ty riêng Chẳng hạn AIG có cơng ty chun thị trường Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG châu Âu châu Mỹ la tinh đặt trụ sở Panama Có thể nói, quốc gia khác nhau, khu vực khác AIG có chiến lược marketing phù hợp 2.2CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA 4P: 2.2.1 Chiến lược sản phẩm: Chiến lược xây dựng thương hiệu AIG: năm 1969, AIG mạnh dạn niêm yết cổ phiếu AIG thị trường chứng khoán Nhờ vậy, AIG khơng huy động vốn mà cịn có hội quảng bá, giới thiệu với cơng chúng khách hàng Đồng thời AIG thông qua phương tiện truyền thơng, báo chí đưa hình ảnh đến với khách hàng Bên cạnh đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, sản phẩm phong phú đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, AIG trở thành công ty bảo hiểm uy tín thị trường giới Tại thị trường Việt Nam, năm 2006 AIG người tiêu dùng Việt Nam bình chọn Thương Hiệu Nổi Tiếng Các dịch vụ bảo hiểm: bên cạnh sản phẩm bảo hiểm truyền thống bảo hiểm tài sản, bảo hiểm hợp đồng, bảo hiểm người,… AIG vượt trội so với đối thủ hàng loạt sản phẩm bảo hiểm đặc thù Hơn triệu cá nhân khách hàng mua bảo hiểm AIG Mỹ AIG theo dõi sát bước tiến trình phát triển khách hàng, đặc biệt với doanh nghiệp nhỏ vừa Doanh nghiệp có nhiều loại rủi ro phát sinh lúc nào, AIG ln có giải pháp cho khách hàng Với doanh nghiệp xuất nhập khẩu, AIG có sản phẩm bảo hiểm đồng thời hỗ trợ tài phục vụ cho mục đích xuất • AIG ln đưa nhiều sản phẩm thật sáng tạo, sản phẩm thiết kế dựa theo nhu cầu riêng nhóm đối tượng khách hàng, nhiều khách hàng bị thuyết phục hấp dẫn AIG Chẳng hạn, với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thông thường khách hàng hưởng lương hưu già tiền xảy tai nạn, ngồi quyền trên, AIG cịn đưa dịch vụ hỗ Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG trợ chăm sóc tuổi già phúc lợi xã hội khác thông qua việc mua bảo hiểm Khách hàng có nhiều hội lựa chọn với phương án đóng phí khác • a) Sau số sản phẩm bảo hiểm AIA – Việt Nam: Nhóm sản phẩm chính: có sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bảo vệ túy: Nhất Niên Gia Hạn An Tâm Bảo Gia An Tâm Toàn diện Nhất Niên Gia Hạn Nhất Niên Gia Hạn bảo vệ bạn với chi phí vừa phải Sản phẩm đáp ứng nhu cầu cung cấp khoản tài cho gia đình Người bảo hiểm – người trụ cột gia đình - khơng may qua đời Tuổi phát hành : 18 – 50, thời hạn hợp đồng: năm Để việc bảo hiểm bạn tồn diện hơn, bạn mua kèm sản phẩm bổ sung sau: • Quyền lợi miễn thu phí • Quyền lợi miễn thu phí (trường hơp tàn tật bệnh hiểm nghèo) • Quyền lợi tử vong tai nạn • Quyền lợi tử vong tàn tật tai nạn • Quyền lợi bồi thường rủi ro tai nạn An Tâm Bảo Gia Cuộc sống dành cho điều bất ngờ, có bất ngờ may mắn, có rủi ro khơng lường trước Một điều xảy ra, chắn bạn khơng muốn gia đình thân u phải lo buồn, lại cịn chịu phí tổn chí chỗ dựa tài Khơng bù đắp cho nỗi buồn người thân Chỉ cần chút quan tâm từ bạn đảm bảo trợ giúp tài đáng kể cho gia đình điều khơng mong muốn xảy Khi tham gia chương trình bảo hiểm AIA - An Tâm Bảo Gia, với khoản phí bảo hiểm nhỏ năm, bạn yên tâm gia đình Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 10 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG - Mỗi người con: quyền lợi tử vong thương tật tai nạn - Mỗi người con: quyền lợi bồi thường gấp đôi Khi tử vong không tai nạn 25.000.000 25.000.000 25.000.000 25.000.000 25.000.000 25.000.000 5.000.000 10.000.000 15.000.000 Những thông tin cần biết tham gia sản phẩm: • Tuổi người tham gia bảo hiểm: 18–55 (có thể tái tục đến 60 tuổi) • Tuổi tham gia vợ chồng: 18–55 (có thể tái tục đến 60 tuổi) • Tuổi tham gia con: 6–17 (có thể tái tục đến 18 tuổi) • Thời hạn hợp đồng: năm (có thể tái tục năm với chấp thuận cơng ty) b) Nhóm sản phẩm bổ sung: Sản phẩm bổ sung (SPBS) mua kèm với sản phẩm để mở rộng phạm vi bảo hiểm với mức phí thấp AIA Việt Nam cung cấp sản phẩm bổ sung sau đây: Các SPBS Tai nạn SPBS Quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo SPBS Quyền lợi hỗ trợ viện phí SPBS 15-Năm gia hạn hốn đổi c) Các SPBS Miễn thu phí Bảo hiểm tử kỳ bổ sung Bảo hiểm nhóm: Lợi ích bảo hiểm nhóm là: • Bảo hiểm nhân thọ nhóm với AIA Việt Nam đầu tư thiết thực Các sản phẩm bảo hiểm linh hoạt AIA Việt Nam cung cấp cho nhân viên Quý cơng ty bảo vệ tồn diện suốt 24 tiếng đồng hồ ngày • Q cơng ty lựa chọn loại hình bảo hiểm chúng tơi thực kế hoạch phù hợp với nhu cầu ngân sách Q cơng ty Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 13 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG • Với khoản tiền nhỏ ngày cho nhân viên, Quý công ty khuyến khích tinh thần làm việc họ đồng thời thể quan tâm công ty đến nhân viên Sản phẩm bảo hiểm nhóm AIA Việt Nam mang đến cho quý công ty sản phẩm sau: • Bảo hiểm nhân thọ nhóm: nhân viên bảo hiểm xác định mức phí bảo hiểm cho việc sau: tử vong nguyên nhân nào, bệnh tật, tai nạn Có hai sản phẩm cho Cơng ty bạn lựa chọn là: An nghiệp sẵn phí An nghiệp định phí • Bảo hiểm tử vong tàn tật tai nạn: Bảo hiểm tử vong tai nạn toàn bộ: Thương tật tai nạn như: hai chi, thị lực mắt chi, thị lực hai mắt, thính lực hai tai v.v Các tổn thương bên tai nạn Tất nhân viên làm việc tồn thời gian có ký kết hợp đồng lao động cịn hiệu lực với chủ doanh nghiệp có đủ điều kiện để tham gia hợp đồng bảo hiểm Tất quyền lợi cung cấp cho tất cá nhân có đủ điều kiện từ 16-54 tuổi tái tục đến 60 tuổi Bảo hiểm hỗ trợ viện phí nhóm: bảo vệ hoạt động kinh doanh Q cơng ty Bảo hiểm cho nhân viên bảo hiểm cho quyền lợi hoạt động Tránh chi tiêu lường trước khơng thể tránh Nâng cao uy tín hình ảnh cơng ty Khuyến khích lịng trung thành giảm thiểu tốc độ thay Nâng cao mối quan hệ nhân viên chủ doanh nghiệp nhân Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 14 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên Nâng cao sức hút tuyển dụng Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng định thành công doanh nghiệp Với đội ngũ nhân viên động có sức khỏe, q cơng ty co bước tiến quan trọng dẫn đến thành cơng Đó lợi ích mà AIA mang lại cho quý công ty qua sản phẩm An Nghiệp cho nhân viên Sản phẩm thiết kế nhằm phục vụ cho nhu cầu đáp ứng mong đợi cua quý công ty Hãy để hỗ trợ quý công ty việc thể quan tâm thiết thực quý công ty đến tất nhân viên Nhận xét: AIG đưa nhiều sản phẩm phong phú, có tính sáng tạo Tuy nhiên, để sản phẩm đáp ứng nhu cầu cách thiết thực cho tầng lớp khách hàng địa phương cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm địa phương Đạt điều điều khơng phải dễ, cịn thiếu sót định Ví dụ Việt Nam, bảo hiểm y tế tự nguyện đáp ứng nhu cầu lao động phi thức (đặc biệt với người có điều kiện kinh tế hơn) Tuy nhiên, số trường hợp người có thẻ bảo hiểm tự nguyện phải trả khoản tiền ngồi chi phí khám chữa bệnh thức, đồng thời chất lượng dịch vụ y tế điều đáng lo ngại, cịn người sử dụng sản phẩm bảo hiểm 2.2.2 Chiến lược giá: Phí bảo hiểm: AIG đưa nhiều phương án đóng phí khác cho loại sản phẩm bán hàng Theo đó, khách hàng lựa chọn cho loại sản phẩm phù hợp Tại Việt Nam, sử dụng bảo hiểm nhân thọ, khách hàng tiếp cận với dịch vụ tồn diện, chi phí thấp Ví dụ khách hàng 35 tuổi muốn vay 150 triệu đồng từ ngân hàng có quan hệ với AIA – Việt Nam, đảm bảo khoản vay cách mua sản phẩm “An Nghiệp Bảo Tín”, với mức phí hàng năm Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 15 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG 583.000 đ, tương đương 1.600 đ/ngày Đối với loại sản phẩm “An Tâm Toàn Diện”-sản phẩm bảo hiểm trước rủi ro TP.HCM hàng ngày xảy tai nạn giao thông, hàng chục người chết bị thương An Tâm Toàn Diện – sản phẩm hãng bảo hiểm AIA nhiều tính Với hợp đồng, người mua bảo hiểm tai nạn, hỗ trợ chữa bệnh cho cho người thân • Sản phẩm khác với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có thị trường điểm, ngồi mục tiêu bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm thực quyền bảo hiểm sức khỏe tai nạn người, tốn tiền viện phí từ lúc nhập viện, phẫu thuật, điều trị bồi thường tử vong Đây sản phẩm hấp dẫn với lựa chọn khác dành cho người chưa lập gia đình người có gia đình, bổ sung quyền lợi dành cho gia đình người than • Người tham gia chương trình bảo hiểm “An Tâm Toàn Diện” hưởng 10 quyền lợi Ngoài hai trường hợp tử vong thương tật tai nạn tàn tật vĩnh viễn tai nạn bồi thường 100%, cịn có khoản bồi thường gấp đôi 100%, bảo hiểm bổ sung 100%, tức thêm hai khoản nữa, khoản 100% mức bồi thường cao nhất, cộng với khoản hỗ trợ điều trị Ngoài việc chữa trị tai nạn, người mua bảo hiểm bồi hồn chi phí điều trị chữa bệnh tai nạn (chữa bệnh nội khoa, phẫu thuật tim phổi…) Có nhiều gói hợp đồng cho khách hàng lựa chọn, với mức bảo hiểm từ 100 đến 300 triệu đồng Có sản phẩm dành cho cá nhân, có sản phẩm trọn gói dành cho gia đình, người thân khác Phí đóng bảo hiểm thấp 2.000 đ/ngày • Phương pháp tính tốn AIA đưa giả sử người lựa chọn trọn gói với mệnh giá 100 triệu đồng, bị tai nạn nằm viện 15 ngày qua đời, tổng số tiền hỗ trợ nằm viện điều trị tiền bảo hiểm cộng lại AIA trả 307 triệu đồng Với sản phẩm trọn gói, vợ chồng, không kể số lượng bồi thường… Trường hợp tử vong không tai nạn bồi hồn chi phí điều trị, có quy định hợp đồng Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 16 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Cách thức thu phí (đóng phí bảo hiểm):AIG mở cơng ty quốc gia giới, công ty liên kết với ngân hàng có nhiều chi nhánh địa phương Như vậy, thay khách hàng phải đến trụ sở AIG cần tới văn phòng cấp 1, 2, ngân hàng thực giao dịch khách hàng cảm thấy an tâm Hơn nữa, AIG mở rộng dịch vụ thu phí tận nhà khu vực hoạt động Tại Malaysia, khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm AIG có nhiều kênh tốn phí bảo hiểm để lựa chọn, hưởng tiền phí giảm đến văn phịng đóng phí Khách hàng giảm 1% tiền đóng phí miễn phí chuyển tiền tốn phí bảo hiểm qua bưu điện Nhận xét: Với giá sản phẩm mà AIG đưa AIA – Việt Nam, chủ yếu tập trung vào tầng lớp dân cư có thu nhập trung bình cao Để đáp ứng nhu cầu hộ gia đình có thu nhập thấp AIA cần đưa chiến lược giá thích hợp để thu hút nhiều tầng lớp xã hội 2.2.3 Chiến lược phân phối: Công ty con: tập đoàn AIG hệ thống nhiều công ty điều hành cấu trúc tổng thể Các hoạt động kinh doanh chia làm lĩnh vực đáng ý lĩnh vực bảo Với bảo nhân thọ, AIG có loạt cơng ty con: Assurance Company, New Hampshine, Lexington Tương tự bảo hiểm phi nhân thọ lĩnh vực kinh doanh với công ty là: AIG Starlife Sun America Life, ALICO, Nanshan AIG tổ chức xây dựng hệ thống bán hàng gồm bán buôn bán lẻ sản phẩm bảo hiểm Văn phòng đại diện: nay, AIG có văn phịng 130 nước Ở châu Á, AIG xuất sớm với việc thành lập công ty Thượng Hải Tất thị Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 17 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG trường quan trọng giới đặc biệt nước đông dân Trung Quốc, Ấn Độ Việt Nam có diện AIG o Tại Việt Nam hàng loạt văn phòng đại diện AIA đời xuyên suốt từ Bắc tới Nam như: văn phòng đại lý bảo hiểm AIA-Việt Nam TP.HCM, văn phòng chi nhánh AIA-Việt Nam Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, nhằm đưa sản phẩm đến khách hàng với chất lượng dịch vụ tốt nhất, AIA cịn mở phịng dịch vụ khách hàng thơng qua hệ thống giải đáp thắc mắc, khách hành tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm o Điểm sáng tạo chiến lược phân phối AIA-Việt Nam ký hợp tác với công ty dịch vụ viễn thơng Sài Gịn, AIA phát triển thêm kênh phân phối Nhận xét: Với hệ thống kênh phân phối rộng khắp AIG dễ dàng đưa sản phẩm đến với khách hàng với chi phí thấp, cần điện thoại qua internet, thơng tin sản phẩm, thị trường trao đổi thành viên kênh phân phối Chiến lược Marketing cơng ty hay văn phịng đại diện thể cách dễ dàng 2.2.4 Chiến lược xúc tiến: Quảng cáo: quốc gia khác AIG đưa slogan khác mẫu phim quảng cáo không giống Đây chiến lược quảng cáo đắn, lẽ, đòi hỏi người giống văn hóa khác tạo nhu cầu khác Tuy nhiên, thực chiến lược AIG phải tốn nhiều chi phí Tại Việt Nam với slogan: “ Hãy nhạc trưởng đời bạn” Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 18 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Để đưa hình ảnh, thơng điệp AIG đến với khách hàng, AIG sử dụng tất phương tiện truyền thơng báo, đài, truyền hình, internet…bằng nhiều ngôn ngữ Quan hệ công chúng: để làm cho công chúng hiểu, chấp nhận sản phẩm công ty, AIG tiến hành hàng loạt chương trình tài trơ, từ thiện… Ở Việt Nam có hoạt động như: Tài trợ cộng đồng: tặng 50 triệu cho quỹ khuyến học; tài trợ cho chương trình “Chắp cánh cho mơ ước tương lai.” Hoạt động dành cho tư vấn bảo hiểm Các hoạt động từ thiện: Thăm tặng quà cho trung tâm điều dưỡng thương binh Bình Thuận tỉnh Bắc Ninh Thăm tặng quà cho trẻ em khuyết tật người già neo đơn Đắc Lắc Tặng xe lăn cho trẻ em nghèo khuyết tật vùng cao Lễ trao giải năm 2005: tổ chức cách trang trọng với phong cách lạ khách sạn Equatorial vào thứ ngày 4/3/2006 Gần 200 cấp quản lý đại lý bán hàng xuất sắc văn phòng khắp nước Việt Nam hội tập chia thành công đạt Đây vừa dịp vừa khuyến khích nhiệt tình động nhân viên, đồng thời dịp đem lại hình ảnh AIA thành công đến với khách hàng Nhận xét: Với tình hình tài vững mạnh đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, AIA đầu tư mạnh mẽ hoạt động xúc tiến thị trường địa phương Tuy nhiên , số nước phát triển Việt Nam, Mã Lai…việc làm cho người dân hiểu biết rõ sản phẩm bảo hiểm khó khăn, cần phải đẩy mạnh hoạt Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 19 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG động xúc tiến để người dân ý thức việc cần thiết bảo hiểm rủi ro xảy với BH nhân thọ giúp cho họ thản nghĩ sống tương lai 2.3 CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA CON ĐƯỜNG LIÊN KẾT: Liên kết qua ngân hàng: từ lâu AIG triển khai mạnh chiến lược bảo hiểm qua ngân hàng Đến nay,chiến lược chiến lược hữu hiệu AIG xâm nhập thị trường nước ngồi Bởi mơ hình liên kết đem lại lợi ích cho hai bên, ngân hàng địa phương có hệ thống chi nhánh quận, phường… Trong đó,cơng ty bảo hiểm xâm nhập thị trường nhánh cịn hạn chế Vì khách hàng AIG thực giao dịch bảo hiểm thông qua hệ thống chi nhánh ngân hàng Tại Việt Nam, AIA công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp dịch vụ bảo hiểm thông qua ngân hàng Cụ thể, sản phẩm tích lũy giáo dục giới thiệu thông qua ngân hàng HSBC từ tháng năm 2001 Với việc tiên phong việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm thông qua ngân hàng, AIA thu hút thêm số lượng khách hàng tương đối lớn tính thuận tiện an tồn gói dịch vụ Bởi lẻ trước khách hàng phải đến ngân hàng để rút tiền lãi, sau đến cơng ty bảo hiểm đóng tiền khách hàng cần đến ngân hàng làm thủ tục đóng bảo hiểm Điều giúp khách hàng tiết kiệm nhiều thời gian Đến năm 2003 AIA mở rộng liên kết với ngân hàng thơng qua việc cung cấp cho KH đóng phí bảo hiểm qua ATM Sự liên kết AIA với ngân hàng cịn phát triển nữa, thơng qua sản phẩm “An nghiệp bảo tín” theo đó,KH đến ngân hàng có quan hệ hợp tác với AIA vay tiền mua sản phẩm “An nghiệp bảo tín” để đảm bảo cho khoản vay Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 20 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Liên kết qua bưu điện: Ngày 4/7/2007 thành phố Hồ Chí Minh, AIA Việt Nam kí kết hợp đồng hợp tác kinh doanh Theo tổng đài 1080 đơn vị trực thuộc cơng ty dịch vụ viễn thơng Sài Gịn thực dịch vụ giới thiệu chào bán sản phẩm AIA Việt Nam Bên cạnh đó, tổng đài viên 1080 định để thực dịch vụ AIA tập huấn nghiệp vụ cần thiết nhằm đảm bảo hài long tiện ích cao cho KH Hiện AIA công ty bảo hiểm nhân thọ ký kết với tổng đài 1080 để cung cấp sản phẩm bán bảo hiểm Đây nổ lực AIA Việt Nam việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mà AIA Việt Nam luôn theo đuổi 2.4 SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI MỘT SỐ NƯỚC TIÊU BIỂU: Mỹ Singapore Việt Nam Có bán bảo hiểm Chưa có loại sản Chưa có loại sản có khủng bố phẩm phẩm Gói bảo hiểm dành Gói bảo hiểm dành Gói bảo hiểm dành cho ngân hàng: cho ngân hàng cho ngân hàng phát triển tương đối phổ biến giai đoạn khởi động Bảo hiểm cho tình Bảo hiểm cho tình cháy nhà Sản phẩm Bảo hiểm cho tình cháy nhà cháy nhà phổ biến chưa phố biến, khơng có quan tâm Bảo hiểm thảm họa Bảo hiểm thảm họa Bảo hiểm thảm họa phổ biến phổ biến Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 21 (động đất, sóng KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG thần,….) khơng có Bảo hiểm giáo dục, Bảo hiểm giáo dục, Bảo hiểm giáo dục, người già, hưu trí hưu trí phổ biến phát triển người gìa, giai đoạn giới thiệu Bảo hiểm trị Bảo hiểm trị Khơng có bảo hiểm khách quan tâm trị Phù hợp với thu Phù hợp với thu Cao, chưa phù hợp nhập trung bình nhập người so với mức thu người dân dân nhập người hàng quan tâm Giá dân chưa nhận quan tâm nhiều KH Hệ thống phân Chủ yếu qua tiếp phơi hồn chỉnh, phối tương đối, có xúc trực tiếp có kênh phân Phân phối Hệ thống phân bán trực tuyến phần thông qua phối trực tuyến bưu điện ngân hàng Thương hiệu Thương hiệu có Giới thiệu, quảng định vị vị tương đối bá mạnh nhằm gây Các hoạt động xúc hoạt động xúc thị trường dựng thương hiệu tiến tiến nhằm mục uy tín đích nhắc nhở khách hàng gói bảo hiểm cịn lạ Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 22 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG PHẦN III: KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Hệ thống BH XH thiết kế chủ yếu để phục vụ khu vực kinh tế thức, khơng phù hợp hoạt động thuộc khu vựa phi thức Vì cần nổ lực đa dạng hóa sản phẩm để phù hợp với đối tượng, tầng lớp xã hội Để quảng bá hình ảnh AIA đến khách hàng, đưa nhiều chương trình từ thiện nên kèm thẻ BH miễn phí cho người nghèo trẻ em mồ côi Hầu hết sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tập trung vào thị trường có thu nhập trung bình Vì vậy, để khai thác hết thị trường, AIA cần phải hướng đến thị trường có thu nhập thấp cách: o Thay đổi chế bảo hiểm o Nâng cấp hệ thống bảo hiểm bán thức số tổ chức tài vi mơ thực Trong lĩnh vực phân phối: cần phải động viên, khuyến khích, đào tạo, kiểm tra thành viên kênh biện pháp cụ thể sau: Nhoùm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 23 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG o Mời thành viên kênh tham dự hội thảo hàng năm, hội nghị giới thiệu sản phẩm o Khích lệ thành viên kênh tiền thưởng o Trao đổi thông tin thị trường thành viên kênh o Mở thêm chương trình đào tạo, huấn luyên cho nhà phân phối nhằm tăng thêm doanh số o Kiểm tra theo dõi nhân viên kinh doanh để tránh rơi vào tình trạng ăn chặn hợp đồng, tiền phí bảo hiểm KH Những kiện ảnh hưởng đến uy tín AIG học kinh nghiệm: AIG cơng ty BH có uy tín hàng đầu giới việc có người giả mạo nhân viên AIA lừa đảo KH vấn nạn quốc gia Trường hợp điển hình công ty TNHH Quốc tế Mỹ AIA Việt Nam Cụ thể chiều ngày 23/9/2005 chục khách hàng mua BH cơng ty AIA VN đến vây kín văn phịng cơng ty số 48 Trần Phú, TP Đà Nẵng để địi lại tiền đóng phí bảo hiểm với lý công ty AIA đột ngột thơng báo có số nhân viên bán hàng AIA nghĩ việc, số hợp đồng bảo hiểm nhân viên kí xem khơng có hiệu lực Từ đó, học mà AIA rút phải quản lý chặt chẻ lực lượng nhân sự, đồng thời thông báo kịp thời cho khách hàng thơng tin có liên quan, để tránh ảnh hưỡng đến uy tín cơng ty Bên cạnh đó, với phát triển hệ thống ngân hàng thương mại gia tăng hoạt động phạm tội tinh vi, phức tạp tượng trộm cướp Ngân hàng rủi ro hữu Ngân hàng Thương mại Tuy nhiên, dường nhà quản lý, cấp lãnh đạo Ngân hàng quan tâm đến biện pháp an ninh mua xe chuyên dụng, thuê công ty vệ sĩ công an áp tải, bảo vệ kho, két quầy giao dịch Các ngân hàng nên cần có thêm biện pháp bảo vệ an tồn nửa mặt tài chính, mua bảo hiểm Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 24 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG tiền cho tồn số tiền q trình vận chuyển, lưu kho két, quầy giao dịch… Thực trạng cho thấy, ngân hàng chưa quan tâm đến vấn đề với nhiều nguyên nhân, mà nguyên nhân từ phía công ty Bảo Hiểm chưa thực làm tốt việc tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục ngân hàng tham gia AIG nên quan tâm vấn đề nhằm bảo vệ hạn chế rủi ro cho khách hàng tốt KẾT LUẬN Trong kinh tế đầy biến động nay, việc xây dựng chiến lược Marketing khơng cịn cơng việc xa lạ, mà ngày có vai trị quang trọng hầu hết doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp có chiến lược Marketing thành công tương lai Một chiến lược lựa chọn phải xây dựng sở kết hợp điều kiện mơi trường bên ngồi với tình hình nội bên phù hợp với xu hướng dự báo tương lai Xây dựng chiến lược yếu tố thành công thất bại doanh nghiệp Mà yếu tố định thành công chiến lược phụ thuộc nghệ thuật, tài nhà lãnh đạo, vận dụng hợp lý nguồn lực linh động xử lý với hồn cảnh mơi trường biến đổi tương lai Một doanh nghiệp thành cơng doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh khả thi có lực lượng quản trị gia lãnh đạo linh hoạt, uyển chuyển tình biến đổi thị trường Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 25 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ Sách “Marketing quốc tế” – Nguyễn Đông Phong, Quách Thị Bửu Châu, Tô Bình Minh, Đinh Tiên Minh, Nguyễn Thanh Minh – NXB Lao Động Xã Hội 2007 2/ Báo Thời báo kinh tế Sài Gòn năm 2006 3/ Báo Kinh tế dự báo năm 2006 4/ Báo Sài Gòn Giải Phóng năm 2006 5/ Website: www.google.com.vn 6/ Website: www.saigontimes.com.vn 7/ Website: www.aigcorporation.com NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 26 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Nhóm thực hiện: Nhoùm 18 – TM1 – K30 27 ... Nổi Tiếng Các dịch vụ bảo hiểm: bên cạnh sản phẩm bảo hiểm truyền thống bảo hiểm tài sản, bảo hiểm hợp đồng, bảo hiểm người,… AIG vượt trội so với đối thủ hàng loạt sản phẩm bảo hiểm đặc thù Hơn... gói bảo hiểm cịn lạ Nhóm thực hiện: Nhóm 18 – TM1 – K30 22 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CUÛA AIG PHẦN III: KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Hệ thống BH XH thiết kế chủ yếu để phục vụ khu... TM1 – K30 KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA AIG Nguồn lực vật chất: AIG tập đoàn kinh doanh bảo hiểm số giới với tổng giá trị tài sản lên tới 168 tỷ USD Về sơ đồ cấu trúc AIG thấy tập đồn khổng