Đang tải... (xem toàn văn)
Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển dao một ai đó quyền sở hữu đố với một hàng hóa cụ thể hay dịh vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Sau mười năm năm nỗ lực, phấn đấu không ngừng phát triển nền kinh tế Việt Nam đã đạt được rất nhiều thành tựu vượt bậc. Thị trường Việt Nam trở thành một trong những thị trường sôi động và được chú ý nhiều trên trường quốc tế. Đặc biệt với sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO không những đã tạo ra cho các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước rất nhiều cơ hội mà còn là thách thức đối với các doanh nghiệp. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt đó các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải khẳng định được mình trên thị trường, phải có chỗ đứng vững chắc trên thi trường. Để làm được điều này các doanh nghiệp phải tạo ra cho mình những lời thế cạnh tranh lớn hơn so với đối thủ của mình. Việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Ngày nay người ta cho rằng việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm là giúp cho doanh nghiệp đã xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực,… nên các doanh nghiệp khác không dễ làm theo. Nhận thức được tầm trọng của hệ thông kênh phân phối, đặc biệt lại một công ty với chức năng chính là phân phối sản phẩn hàng hoá ra thị trường. Công ty TNHH ABM đã không ngừng quan tâm, đầu tư và phát triển riêng cho mình một hệ thống kênh phân phối hiệu quả. Song trên thực tế hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong muốn của công ty và thị trường. Do đó trong thời gian thực tập, tìm hiểu tại công ty em đã chọn đề tài “Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM” . Là đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. SVTH: Vũ Đức Hinh - 1 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chuyên đề có mục đích, phạm vi và phương pháp nghiên cứu như sau: M ục đ ích nghiên cứu: phân tích và nhận thức đứng đắn về thực trạng và đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm và công tác quản quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH ABM, góp phần vào sự phát triển công ty. Phạm vi nghiên cứu: cấu trúc, hệ thống, công tác quản lý hệ thống phân phối của của công ty trong những năm gần đây 2006- 2007. Phương pháp luận: Luận văn sử dụng các phương pháp so sánh, phân tích, phương pháp tiếp cận hệ thống, phương pháp suy luận biện chứng, nhằm phát hiện đánh giá vấn đề. Kết cấu của luận văn gồm 3 phần chính: Phần I: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp. Phần II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM. Phần III: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM. Do trình độ, kinh nghiệm và thời gian còn hạn chế nên luận văn của em không tránh khỏi những thiếu xót và hạn chế. Em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và các bạn cho luận văn của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cám ơn PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền đã hết lòng, tận tuỵ, định hướng, hướng dẫn em hoàn thành luận văn này. Em cũng xin cảm ơn ThS Phạm Văn Nam và các anh chị trong công ty TNHH ABM đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty. Sinh viên: Vũ Đức Hinh. SVTH: Vũ Đức Hinh - 2 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG I: Cơ sở lý lý luận về quản lý kênh phân phối tại doanh nghiệp. 1.1 Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm về kênh phân phối Sự phát triển không ngừng của nền kinh tế là do quá trình tái sản xuất diễn ra một cách liên tục. Các giai đoạn của một quá trình tái sản xuất là: Sản xuất ==> phân phối ==> tiêu dùng Trong quá trình đó nhà sản xuất phải đảm nhiệm hai công việc quan trọng là sản xuất và phân phối. theo sự phát triển của xã hội hai công việc đó ngày càng đòi hỏi những điều kiện cao hơn về tài chính, nhân lực, chuyên môn…Và ngày nay hai công việc này đã được tách ra và do những đối tượng khác nhau đảm nhiệm nhờ sự phân chia về lợi nhuận. Và khái niệm kênh phân phối cũng ra đời từ đó. Có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối, tùy theo mục đích nghiên cứu của chủ thể nghiên cứu. -Theo quan niệm cùa những người sản xúât: Vì những người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nên kênh phân phối có thể định nghĩa như “ Các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau”. - Những người bán buôn bán lẻ: Những người hy vọng có được dữ trữ lợi nhuận tồn kho từ những người sản xuất nên họ định nghĩa: “ Kênh phân phối là các dòng chuyển quyền sở hữu”. - Những người tiêu dùng thì cho rằng: “ kênh phân phối là các trung gian đứng giữa họ và người sản xuất”. - Theo những nhà nghiên cứu marketing thì kênh phân phối có thể quan niệm theo những cách sau: SVTH: Vũ Đức Hinh - 3 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 • “Kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng” 1 • “ Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển dao một ai đó quyền sở hữu đố với một hàng hóa cụ thể hay dịh vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng” 2 • “ kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa tù người sản xuất tới người tiêu dùng” 3 • “ kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các họat động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường” 4 Như vậy có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối song nhìn chung kênh phân phối là: “tập hợp các yếu tố, các quan hệ, đối tượng tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hóa từ những người sản xuất tới người tiêu dùng”. 1.1.3 Chức năng và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp. 1.1.3.1 Chức năng của kênh phân phối. - Kênh phân phối là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng dẫn đến chức năng chính của kênh phân phối là đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng với giá cả hợp lý, đảm bảo về thời gian, địa điểm, chất lượng sản phẩm. Ngoài ra chúng còn các chức năng khác như: • Nghiên cứu thị trường: trong quá trình thực hiện chức năng chính của mình kênh còn phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị truờng …các yêu tố thuộc môi trường marketing. Để giúp cho những nhà quản trị kênh trong quá trình quản lý kênh thực hiện mục tiêu của công ty. 1 Quản trị Markting -Philip Kotler-NXBTK-tr 592 3 GT Marketing can ban –Tran minh Đao- NXB DH KTQD-Tr 308 2 Marketing can ban- philip kotler- NXBGTVT – Tr 287 4 Quản tri kênh phân phối – Trương đinh Chiên- NXB TK- Tr 7 SVTH: Vũ Đức Hinh - 4 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 • Khuyến mãi: kênh còn là nơi cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm, công ty, chính sách của công ty … trong kinh doanh nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm, công ty… đưa công ty phát triển. • Thương lượng: giúp cho nhà sản xuất thương lượng về địa điểm, giá cả, phương thức thanh toán trong quá trình chuyển dao quyền sử dụng và sở hữu sản phẩm. • Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong quá trình chu chuyển sản phẩm. 3 1.1.3.2 Vai trò của kênh phân phôi. -Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể giảm bớt các giao dịch , tiếp xúc với khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí, nguồn lực( nhân lực, tài lực, trí lực, vật lực) góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. - Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất đã khai thác tối ưu những ưu điểm của chuyên môn hóa trong việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng,tiếp cận được thị trường tốt hơn, có được những thông tin về thị trường chính xác, kịp thời giúp cho việc ra các quyết định, hành động của công ty được tốt hơn. - Nhờ hệ thống kênh phân phối nên đã đảm bảo được vấn đề cung và cầu giữa các vùng khác nhau, trên diện rộng, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. 1.1.4 Các nội dung của kênh phân phối 1.1.4.1 Cấu trúc của kênh phân phối Khái niệm: Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phôí được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc cho các thành viên khác nhau. 5 Như vậy cấu trúc kênh là khái niệm dùng để chỉ hình thức các tổ chức, cá nhân trong kênh phân phối liên kết với nhau như thế nào và phân chia công việc phân phối như thế nào. 2 yếu tố cơ bản của cấu trúc kênh phân phối là: oChiều dài của kênh: được xác định và thể hiện bằng số lượng trung gian khác nhau về mặt quy mô, tính chất phân phối ( số cấp) trong kênh phân phối. Nếu 35QUản trị kênh phân phối- trương đinh chiên- NXB TK – Tr 28 SVTH: Vũ Đức Hinh - 5 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 4 xắp xếp theo chiều dài tăng dâng thì ta có: kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp, kênh đa cấp. oChiều rộng của kênh: được xác định bằng số lượng trung gian tham gia vào mỗi cấp độ của kênh. Là đại lượng đặc trưng cho sự bao phủ thị trường của mỗi cấp của kênh. 1.1.4.2 Phân loại kênh phân phối. Có nhiều cách thức để phân loại kênh phân phối theo các tiêu chí khác nhau: Dựa vào số cấp của kênh có thể phân thành các loại sau: - Kênh cấp không: nhà sản xuất ==> khách hàng. - Kệnh một cấp : nhà sản xuất ==> bán lẻ ==> khách hàng. - Kênh hai cấp: nhà sản xuất ==> bán buôn ==> bán lẻ ==> khách hàng. - Kênh ba cấp: nhà sản xuất => bán buôn => bán lẻ => bán lẻ( nhỏ) => KH. Kênh nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm sóat, chi phí hoạt động của kênh lớn, các quan hệ, hành vi của các thành viên trong kênh phức tạp. Dựa vào sự liên kết phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên của kênh: oKênh truyền thống: Được miêu tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý các thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống. - Đặc điểm: + Quan hệ giữa các cấp độ của kênh mang tính chất trực tiếp, giao dịch mang tính chất mua đứt bán đoạn. + Các thành viên chỉ theo đuổi mục tiêu riêng của mình ít quan tâm đến mục tiêu chung. + Thiếu sự lãnh đạo tập trung thống nhất hiệu quả kém thường xuyên xảy ra xung đột, rủi ro cho các thành viên cao. oKênh liên liên dọc: Là hình thức phân phối được quản lý một các chuyên nghiệp, thiết kế khoa học có mục đích rõ ràng .Nhằm phát huy hết vai trò của marketing. 4 SVTH: Vũ Đức Hinh - 6 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Đặc điểm của kênh: + Các thành viên liên kết với nhau chặt chẽ vì mục tiêu chung của kênh. + Các thành viên được nhận các công việc hợp lý chủ động họat động và được hưởng lợi nhuận tương ứng với công việc mình đảm nhân. + Dễ kiểm sóat kênh và giải quyết các xung đột . + Tiếp cận thị trường tốt hơn do có hệ thống thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ thị trường. 1.1.4.3 Các thành viên của kênh phân phôi. Khái niêm: những người tham gia đàm phán( mua, bán, chuyển quyền sở hữu) phân chia công việc phân phối của kênh được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán được coi là những thành viên chính thức của kênh phân phối. Có 3 thành viên cơ bản của kênh phân phối. oNgười sản xuất: Là người tạo ra các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tham gia vào quá trình hoạt động của kênh. oNgười trung gian:Là người được nhận quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất và chuyển quyền này cho người tiêu dùng. oNgười tiêu dùng: Là cá nhân hay người sử dụng công nghiệp những người nhận quyền sử dụng và sở hữu sản phẩm thông qua quá trình trao đổi kinh tế. 1.1.4.4 Các hành vi của kênh phân phối. Kênh phân phối gồm nhiều thành viên họat động vì mục tiêu của kênh và mục tiêu riêng. Các thành viên này có mối liên hệ với nhau, tác động qua lại với nhau nên những hành vi của mỗi thành viên luôn làm ảnh hưởng tới các thành viên khác. Các hành vi trong kênh: cạnh tranh, hợp tác, xung đột, Hợp tác: Trong quá trình thực hiện chức năng của kênh các thành viên trong kênh liên tục tiếp xúc với nhau, hỗ trợ nhau, hợp tác với nhau do hạn chế về nguồn lực, kinh nghiệm Hợp tác để khai thác cơ hội kinh doanh, thực hiện tốt mục tiêu của kênh. Sự hợp tác diễn ra giữa các giữa các thành viên cùng cấp hoặc khác cấp của một kênh hay của các kênh khác nhau . SVTH: Vũ Đức Hinh - 7 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 VD: Giữa nhà buôn này với nhà buôn khác hoặc nhà sản xuất và các trung gian thương mại… Cạnh tranh: Trong thời kỳ kinh tế thị trường tính chất độc lập của các tổ chức cũng được nâng cao. Tôn chỉ “ làm được nhiều hưởng nhiều, làm it hưởng ít” ngày càng được thể hiện rõ. Ngoài mục đích chung của kênh các thành viên luôn theo đuổi mục đích riêng của mình chính điều này lam các thành viên trong kênh cạnh tranh nhau trong quá trình hoạt động kênh. Có các kiểu cạnh tranh sau: oCạnh tranh chiều ngang cùng loai: là cạnh tranh giữa các thành viên trong cùng một cấp độ phân phối với nhau . oCạnh tranh chiều ngang khác loại: đây là hình thức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ở cùng cấp độ phân phối nhưng khác loại. oCạnh tranh chiều dọc: hình thức cạnh tranh giữa các thành viên khác loại nhưng trong cùng một hệ thông kênh. oCạnh tranh giữa các hệ thống kênh: cạnh tranh giữa các kênh của nhiều công ty khác nhau cùng kinh doanh một mặt hàng với nhau. Xung đột: Là những bất đồng quan điểm của các thành viên trong kênh với nhau. Gây hạn chế hiệu quả hoạt động của kênh. oXung đột khác với cạnh tranh. + Cạnh tranh là hành vi tập trung vào đối tượng, không trực tiếp và không cá nhân. Xung đột là hành vi trực tiếp, cá nhân tập trung vào đối thủ. + Trong xung đột diễn ra sự can thiệp còn trong cạnh tranh là sự cản trở đến mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. + Trong xung đột đối tượng là các công ty khác nhau trong hệ thống đang xung đột không phải là các lực lượng của thị trường mà công ty đang cố gắng chi phối. oCác nguyên nhân của cạnh tranh xung đột + Do sự khan hiếm về nguồn lực của các hệ thống kênh. + Sự khác nhau về nhận thức, giữa các thành viên trong kênh. + Sự khác nhau về mong muốn giữa các thành viên của kênh. SVTH: Vũ Đức Hinh - 8 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Sự không đồng ý về phạm vi quyết định trong kênh. + Sự không thích ứng về mục tiêu của các thành viên. + Khó khăn về thông tin của các thành viên. 1.1.4.5 Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối . Một trong các dòng chảy trong kênh phân phối là dòng thông tin. Thông tin như là nhựa sống của cây kênh phân phối. Dòng thông tin tốt chính xác kịp thời sẽ giúp cho những nhà quản trị kênh có những quyết định chính xác, kịp thời và hiệu quả trong quá trình điều hành kênh thực hiện mục tiêu của kênh, của doanh nghiệp. Việc truyền thông tin bao gồm việc gửi và nhận thông tin giữa các thành viên trong kênh với môi trường của nó. Các vấn đề cơ bản tạo khó khăn về truyền tin trong kênh. Sự khác nhau về mục tiêu: Các thành viên trong kênh ở các cấp trung gian khác nhau, nên thường khác nhau về quy mô, tính chất và mục đích hoạt động, thị trưòng chính điều này dẫn đến sự khác nhau mục tiêu, chiến lược, cách thức hoạt động, các yếu tố cho sự hoạt động của mình cho nên họ chỉ có xu hướng tìm kiếm những thông tin và yếu tố có lợi cho mình trong quá trình hoạt động của mình. Sự khác nhau về ngôn ngữ: Vấn đề truyền tin giữa những người sản xuất và người bán nhỏ lẻ thường khó khăn do sự khác nhau trong sự suy nghĩ của người quản lý lớn và các thành viên nhỏ trong kênh về các vấn đề về lợi nhuận, thu nhập, tỷ lệ lợi nhuận cao, sắp xếp hàng hoá xúc tiến .vì vậy phải đảm bảo ngôn ngữ được sử dụng trong truyền tin qua kênh cần phải hiểu đúng bởi các thành viên trong kênh Sự khác nhau về khả năng nhận thức của các thành viên: Đây là điều dễ hiểu, do các thành viên khác nhau về trình độ, kinh nghiêm nên các vấn đề được các thành viên tiếp nhận theo nhiều xu hướng khác nhau tạo ra sự lệch lạc trong kênh trong quá trình hoạt động. Vì vậy trong quá trinh hoạt động người quản lý không được mắc sai lầm là cho rằng “ vấn để này ai cũng biết rồi”. Hành vi giữ bí mật: Đây là vấn đề dễ xảy ra do nhiều mục đích riêng: vì lợi ích riêng, do yếu tố tâm lý khác . để giải quyết vấn đề này người quản lý phải SVTH: Vũ Đức Hinh - 9 - Lớp: QLKT 46A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tạo ra được sự tân tâm, tận lực của các thành viên trong quá trình hoạt động vì mục 5 tiêu của kênh. 1.2 Quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối sản phẩm Kênh phân phối được ví như là nhựa sống của doanh nghiệp. Danh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì kênh phân phối phải hoạt động tốt, có hiệu quả. Kênh phân phối là một hệ thống xã hội. Trong đó các thành viên quan hệ phụ thuộc chặt chẽ vào nhau, mỗi thành viên giữ một vị trí nhất định và họ có những kỳ vọng nhất định vào người khác vì vậy vấn đề đặt ra là phải thực hiện việc quản lý kênh phân phối một cách c̣ó hiệu quả. “ Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp” 6 Như vậy quản lý kênh là quản lý các thành viên, hoạt động của kênh, quan hệ trong kênh trong quá trình lưu thông tiêu thụ sản phẩm nhằm cho kênh hoạt động hiệu quả cao. Quản lý kênh gồm có quản lý kênh phân phối hàng ngày và quản lý kênh phân phối dài hạn. oQuản lý kênh phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận xử lý các đơn đặt hàng oQuản lý kênh phân phối dài hạn liên quan đến việc xây dựng, hoàn thiện kênh; quản lý các thành viên của kênh; sử dụng marketing mix vào quản lý kênh; xây dựng chiến lược kênh; đánh giá hoạt động của kênh. 1.2.2 Các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.2.1 Thiết kế( tổ chức) kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Chúng ta biết thiết kế kênh là một trong những công việc cần phải thực hiện trong quá trình thực hiện công tác quản lý kênh. Không phải thực hịên một lần mà thực hiện liên tục trong suốt quá trình quản lý kênh. Chúng ta hiểu tổ chức ( thiết 5 6 QUản trị kênh phân phối- trương đinh chiên- NXB TK – Tr 178 SVTH: Vũ Đức Hinh - 10 - Lớp: QLKT 46A [...]... của công ty trong ngành là 57%( = 47000 sản phẩm) trong năm vừa rồi và việc công ty mở rộng được nhiều chi nhánh ở Vũng tàu và nhiều đại lý Các yếu tố trên tạo điều kiện là cơ sở cho khả năng đảm nhiệm việc mở rộng và quản lý các kênh lớn 2.2 Thực trạng về kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty Kênh phân phối mà công ty đang sử dụng là những kênh. .. 0918.775.368 CHƯƠNG II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH ABM 2.1 Tổng quan về công ty TNHH ABM 2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH ABM 2.1.1.1 Đôi nét về công ty Công ty TNHH ABM là một thành viên của tập đoàn AZZA nổi tiếng đến từ malaysia Là một tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp các thiết bị vi tính, văn phòng của các nhà sản xuất chuyên nghiệp trên thế giới Công ty được thành lập ngày 29/11/... động quản lý kênh của công ty trong khâu huy động vốn, lựa chọn nguồn hàng, sản phẩm, chi phí vì vậy công ty phải có chính sách quản lý kênh hợp lý Môi trường công nghệ Trong xã hội hiện nay khoa học công nghệ phát triển liên tục không ngừng, đặc biệt điều này càng ảnh hưởng khi công ty lại là một công ty phân phối các thiết bị mang tính công nghệ cao Trên thị trường xuất hiện hàng loạt các sản phẩm. .. trong kênh 1.3.1.2 Các yếu tố vi mô Chức năng và nhiệm vụ của công ty: chức năng của công ty quyết định tới mục đích kinh doanh, chiến lược phát triển công ty như vậy sẽ ảnh hưởng tới công tác quản lý kênh Chiến lược phát triển của công ty: chiến lược phát triển công ty ảnh hưởng tới việc phân phối các nguồn lực, ưu tiên các mục tiêu… ảnh hưởng tới việc quản lý kênh Đặc điểm sản phẩm của công ty: ... hành chính 5; nv marketing 12 Các đại lý đại diện của công ty - Tại Thành Phố HCM ( cty cổ phần đt&pt công nghệ FPT; cty tnhh Fujitsu; cty tnhh Đồng Nam; cty tnhh HPT; cty tnhh tin học Khải thiện; cty cổ phần máy tính SACOM; cty cổ phần Đông Quân; cty tnhh TBVP Phi Long… - Tại KomTom( cưả hàng Kim Thịnh; cửa hàng Vĩnh Tín; cửa hàng Hồng Vân) - Tại Bến Tre ( cty tnhh tin học Quang Đăng) - Ngoài ra còn... những kênh tương đối ngắn: kênh trực tiếp, kênh một cấp, kênh hai cấp Qua quá trình nghiên cứu và kinh nghiệm của mình công ty đã lựa chọn cho mình một hệ thống phân phối thông qua hệ thống đa kênh Công ty kết hợp phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian, các đại lý , các đơn vị cá nhân là các tổ chức có cùng chức năng phân phối cùng với việc công ty nhận phân phối các sản phẩm đó cho khách hàng... sản phẩm của công ty a Đăc điểm kinh doanh - Công ty là một công ty thương mại kinh doanh và phân phối các thiêt bi văn phòng và vi tính Công ty là đại lý chính thức của các hãng Pannasonic, Dalite, Pellowes, Ziba, 3M… -Các dịch vụ của công ty: + Bảo hành tất cả các sản phẩm do nhà phân phối chính thức ABM office equipment cung cấp + Sửa chữa và cung cấp các thiết bị thay thế + Bảo trì tất cả các sản. .. lược sản phẩm 1.2.2.3 Quản lý các thành viên trong kênh phân phối Một trong các đối tượng của quản lý kênh phân phối là các thành viên trong kênh Đây là đối tượng khó quản lý bởi vì chúng có thể là những doang nghiệp độc lập khác nhau Những sức mạnh giúp cho nhà quản lý có thể làm được điều này là: o Sức mạnh cưỡng chế: khi các thành viên càng phụ thuộc vào nhà quản lý thì sức mạnh này càng lớn.Nhà quản. .. triển kênh như thế nào? Chiến lược kênh phân phối chi phối toàn hoạt động phân phối của kênh vì vậy tầm quan trọng của chiến lược kênh phân phối là rất quan trọng Các bược xây dựng chiến lược kênh phân phối: Bước1: Xác định các vấn đề liên quan đến chiến lược kênh + Phân phối đóng vai trò, vị trí nào trong mục tiêu và chiến lược cụ thể của doanh nghiệp + Các kênh được thiết kế như thế nào? + Phân phối. .. kênh Đặc điểm sản phẩm của công ty: đặc điển của sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều tới quản lý kênh phân phối ảnh hưởng tới cấu trúc kênh( sản phẩm dễ hỏng thích ứng với kênh trực tiếp hơn) cách thức giao dịch vận chuyển, chiến lược của kênh Đặc điểm tài chính của công ty: ảnh hưởng tới việc lựa chọn trung gian, cách thức quản lý quản lý kênh, thiết kế kênh, thời gian giao dịch… SVTH: Vũ Đức Hinh - 21 . I: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp. Phần II: Thực trạng về quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM. Phần. của công ty và thị trường. Do đó trong thời gian thực tập, tìm hiểu tại công ty em đã chọn đề tài Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty