Đang tải... (xem toàn văn)
Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Chương 7 Đưa Tiếp thị vào cơ cầu của Doanh nghiệp CÁC THÀNH PHẦN CỦA VIỆC ĐỊNH HƯỚNG THỊ TRƯỜNG 1. Thiết lập một văn hóa tập thể - nơi mà mỗi nhân viên đều coi trọng khách hàng 2. Lắng nghe tiếng nói của khách hàng xuyên suốt toàn bộ công ty. 3. Phát triển kỹ năng cao hơn để hiểu và thỏa mãn khách hàng. 7-3 LIÊN KẾT NHU CẦU KHÁCH HÀNG VỚI TIỀM LỰC CÔNG TY NHU CẦU KH CÁC LIÊN KẾT TIỀM LỰC CÔNG TY Đầu vào bởi khách hàng thông qua bán hàng, dịch vụ, và tìm kiếm thông tin. Mở rộng các hoạt động cung cấp các thông tin mang tính quyết định Được xác định bởi tất cả các chức năng của tổ chức. MỤC TIÊU: HƯỚNG VÀO MỖI MỤC TIÊU CỦA ĐỐI TÁC 7-4 • Khuynh hướng thị trường • Liên kết KH • Hợp đồng kênh phân phối • Kiểm tra công nghệ Tiến trình từ ngoài vào trong • Quản lý tài chính • Điều chỉnh chi phí • Phát triển công nghệ • Tổng hợp hậu cần • Tiến trình chuyển đổi/ Sản xuất • Quản trị guồn nhân lực • An toàn lao động và an toàn môi trường • Hoàn thành đơn đặt hàng • Giá cả • Mua hàng • Dịch vụ giao hàng • Sản phẩm mới/ Phát triển dịch vụ • Phát triển chiến luoc Tiến trình từ trong ra ngoài Quy trình mở rộng NHẤN MẠNH TỪ BÊN TRONG NHẤN MẠNH TỪ BÊN NGOÀI Exhibit 7-1 SỬ DỤNG THÔNG TIN NHƯ MỘT NHỊP CẦU 7-5 CÁC TRẠNG THÁI CỦA VIỆC HỢP TÁC HƯỚNG NỘI VÀ HƯỚNG NGOẠI NHẬN THỨC KHÁM PHÁ MỞ RỘNG CAM KẾT ĐẠT MỤC TIÊU: THỎA MÃN KH 7-6 SỬ DỤNG THÔNG TIN NHƯ NHỊP CẦU • Tiếp thị • Liên kết KH • Hợp đồng phân phối • Chuyển giao sản xuất • Quản trị tài chính • Tổng hợp hậu cần OUTSIDE-IN PROCESS Tiến trình từ ngoài vào trong Tiến trình từ trong ra ngoài Ước tính chi phí và Giá cả Ra hóa đơn và thanh toán Đưa vào quy trình đặt hàng Nhập đơn đặt hàng và đưa vào thứ tự ưu tiên Phát sinh đơn đặt hàng Hoạch định đặt hàng Dịch vụ hậu mua Hoàn thành đơn hàng Exhibit 7-2 7-7 CÁC ĐỐI TÁC LIÊN KẾT BÊN TRONG THU MUA TIẾP THỊ SẢN XUẤT VÀ KỸ THUẬT (R&D) TÀI CHÍNH Exhibit 7-3 7-8 KHUYẾN KHÍCH VIỆC TÍCH HỢP TRONG CÁC HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ Phát triển và liên kết các quyet định chiến lược sẽ được thực hiện Tiếp tục sự ổn định tổ chức để củng cố quan hệ dài hạn Cân bằng ngân sách và kinh phí hỗ trợ các nổ lực tiếp thị Thiết lập các cấu trúc tổ chức/ giao tiếp chính thức và rõ ràng 7-9 CẤU TRÚC TỔ CHỨC THIẾT THỰC ĐẶC THÙ GIÁM ĐỐC TIẾP THỊ BÁN HÀNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Tiếp thị và truyền đạt thông tin Nghiên cứu thị trường Exhibit 7-4 7-10 [...]... Kỹ thuật và R&D Tài chính 3 DIỄN GIẢI Through: Brainstorming - động não, đưa ý tưởng Lên kế hoạch Các tiến trình khác Exhibit 7- 7 7- 12 TẠO RA CÁC KIẾN THỨC MỚI: CÁC CÔNG CỤ • • • • SƠ ĐỒ NHẬN THỨC: • Tìm các liên kết giữa nguyên nhân và hệ quả thông qua việc khám phá các loại lòng tin và giả thuyết CÁC THỬ NGHIỆM • Nghiên cứu để kiểm trả các sơ đồ nhận thức PHÒNG HỌC THÍ NGHIỆM: • Không gian và thời...CẤU TRÚC NHÓM TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG Bán hàng Quản lý khách hàng Kỹ sư Đại diện kỹ sư Đại lý mua hàng Mua hàng Sản xuất Đại diện sx Khách hàng Đại diện tài chính Đại diện vận chuyển Vận chuyển Tài chính Exhibit 7- 5 7- 11 NHỮNG NHÀ TIẾP THỊ GIỮA CÁC DOANH NGHIỆP HỌC NHƯ THẾ NÀO TIẾN TRÌNH 3 BƯỚC 1 THU NHẬN THÔNG TIN Nghiên cứu thị trường Phản hồi dịch vụ và bán hàng Kiểm tra môi... trong thành phố Exhibit 7- 8 7- 14 TWO COGNITIVE MAPS—MAP 2 Giả thuyết Quảng cáo dẫn dắt nhận thức Giả thuyết Nhiều cửa hàng nghĩa là nhiều nhận thức Quan sát Mỗi cửa hàng đều có dấu ấn hoặc quảng cáo Conclusion 2 Quan sát Nhận thức cao hơn nghĩa là nhiều giao dịch hơn = Nên có nhiều cửa hàng trong T.P Exhibit 7- 8 7- 15 CÁC KỸ NĂNG HỢP TÁC NỘI BỘ QUAN TRỌNG • CÁC KỸ NĂNG TÀI CHÍNH VÀ KIỂM TOÁN giúp giao... trả các sơ đồ nhận thức PHÒNG HỌC THÍ NGHIỆM: • Không gian và thời gian được thiết lập cạnh nhau để chia sẽ và học tập thông qua các cuộc thử nghiệm, sự mô phỏng, các mô hình, và nắm giữ vai trò HỌC QUA NGƯỜI KHÁC: • Lấy kiến thức từ đối tác, chuyên viên tư vấn, hội thảo và đối thủ cạnh tranh 7- 13 SƠ ĐỒ NHẬN THỨC – SƠ ĐỒ 1 VD: FedEx-Kinko’s Quan sát Quan sát Nhiều đối thủ cạnh tranh hơn có nghĩa là... Exhibit 7- 8 7- 15 CÁC KỸ NĂNG HỢP TÁC NỘI BỘ QUAN TRỌNG • CÁC KỸ NĂNG TÀI CHÍNH VÀ KIỂM TOÁN giúp giao tiếp với các quản lý khác và ra quyết định sáng suốt hơn • ĐẶT CÂU HỎI VÀ LẮNG NGHE – giúp hiểu các nhu cầu của ngời khác • THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN – giúp giải quyết các xung đột • 7- 16 KỸ NĂNG PHÂN TÍCH – giúp cho việc áp dụng ý nghĩa . vụ hậu mua Hoàn thành đơn hàng Exhibit 7- 2 7- 7 CÁC ĐỐI TÁC LIÊN KẾT BÊN TRONG THU MUA TIẾP THỊ SẢN XUẤT VÀ KỸ THUẬT (R&D) TÀI CHÍNH Exhibit 7- 3 7- 8 KHUYẾN KHÍCH VIỆC TÍCH HỢP TRONG CÁC. rõ ràng 7- 9 CẤU TRÚC TỔ CHỨC THIẾT THỰC ĐẶC THÙ GIÁM ĐỐC TIẾP THỊ BÁN HÀNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Tiếp thị và truyền đạt thông tin Nghiên cứu thị trường Exhibit 7- 4 7- 10 Exhibit 7- 5 CẤU TRÚC. vụ • Phát triển chiến luoc Tiến trình từ trong ra ngoài Quy trình mở rộng NHẤN MẠNH TỪ BÊN TRONG NHẤN MẠNH TỪ BÊN NGOÀI Exhibit 7- 1 SỬ DỤNG THÔNG TIN NHƯ MỘT NHỊP CẦU 7- 5 CÁC TRẠNG THÁI CỦA