 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CUẢ CÔNG TY TNHH MTV SCD Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG Giảng viên hướng dẫn : Ths. Trần Thị Trang Sinh viên thực hiện : Hoàng Minh Thư MSSV : 1054010729 Lớp : 10DQTC03 TP. Hồ Chí Minh, 2014 i LỜI CAM ĐOAN  Tôi xin cam đoan khóa luận này là do tự bản thân thực hiện và không sao chép của người khác. Các thông tin, số liệu được sử dụng trong khóa luận có nguồn gốc và trích dẫn rõ ràng. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính xác thực của khoá luận. Hoàng Minh Thư. ii LỜI CẢM ƠN  Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn cô Trần Thị Trang đã hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành tốt khóa luận này. Tôi xin cảm ơn đến các thầy cô trường Đại học Công nghệ TP. Hồ Chí Minh đã truyền dạy cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt bốn năm học vừa qua. Tôi cũng muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám đốc và các anh chị trong công ty SCD đã tận tình chỉ dẫn và giúp đỡ tôi trong thời gian thự c tập. Chúc các anh chị luôn dồi dào sức khoẻ và thành công trong mọi lĩnh vực; kính chúc quý công ty ngày càng phát triển vững mạnh. Với lượng thời gian và kiến thức có hạn, khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhân được ý kiến đóng góp chân thành của quý thầy cô. Tôi xin chân thành cảm ơn! SVTH: Hoàng Minh Thư iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đơn vị thự c tập iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2014 GVHD v MỤC LỤC  Lời mở đầu 1 Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối 3 1.1 Khái quát về kênh phân phối 3 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 3 1.1.2 Chức năng của kênh phân phối 3 1.1.3 Vai trò của kênh phân phối 4 1.2 Tổ chức kênh phân phối 6 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 6 1.2.1.1 Chiều dài của kênh phân phối 6 1.2.1.2 Chiều rộng của kênh phân phối 8 1.2.1.3 Các trung gian kênh phân phối 9 1.2.2 Hình thức tổ chức kênh phân phối 10 1.2.2.1 Kênh phân phối truyền thống 11 1.2.2.2 Kênh phân phối liên kết d ọc 11 1.2.3 Các cơ sở để tổ chức kênh phân phối 12 1.2.3.1 Căn cứ vào mục tiêu phân phối 12 1.2.3.2 Căn cứ vào sản phẩm 12 1.2.3.3 Căn cứ vào đặc điểm của khách hàng 13 1.2.3.4 Căn cứ năng lực của doanh nghiệp 13 1.2.3.5 Căn cứ vào đặc điểm của trung gian 13 1.2.2.6 Căn cứ vào môi trường Marketing 14 1.3 Quản trị kênh phân phối 14 1.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối 14 1.3.2 Kích thích các thành viên của kênh phân phối 15 1.3.3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối 15 1.3.4 Các xung đột trong kênh phân phối 16 Tóm tắt chương 1 17 vi Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD 18 2.1 Giới thiệu khái quát về của công ty SCD 18 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 18 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 18 2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh 19 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 20 2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức 20 2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận 20 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty 21 2.1.5.1 Tình hình chung về thị trường tiêu dùng 21 2.1.5.2 Yếu tố sản phẩm 22 2.1.5.3 Yếu tố đối thủ cạnh tranh 23 2.1.5.4 Yếu tố về nguồn lực của công ty 24 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 – 2013 25 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD 28 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty SCD 28 2.2.1.1 Kênh trực tiếp 29 2.2.1.2 Kênh gián tiếp 32 2.2.2 Tình hình hoạt động của kênh phân phối 33 2.2.3 Công tác quản lý kênh phân phối của công ty SCD 35 2.2.3.1 Chính sách tuyể n chọn các thành viên trong kênh phân phối 35 2.2.3.2 Các chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong kênh 36 2.2.3.3 Chính sách đánh giá hoạt động và thưởng phạt các thành viên kênh phân phối 37 2.2.4 Đánh giá công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối của công ty SCD 38 2.2.4.1 Ưu điểm 38 2.2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế 39 Tóm tắt chương 2 42 Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD 43 3.1 Định hướng phát triển củ a công ty trong thời gian tới 43 v 3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD 45 3.2.1 Giải pháp khắc phục hạn chế về mạng lưới phân phối còn thiếu, chưa đáp ứng được mục tiêu bao phủ thị trường 45 3.2.1.1 Cơ sở của giải pháp 45 3.2.1.2 Điều kiện thực hiện 45 3.2.1.3 Hiệu quả dự kiến đạt được 48 3.2.2 Giải pháp khắc phục hạn chế về việc công tác quản trị kênh của công ty chưa đạt hiệu quả cao 48 3.2.2.1 Cơ sở của giải pháp 48 3.2.2.2 Điều kiện thực hiện 48 3.2.2.3 Hiệu quả dự kiến đạt được 52 3.3 Kiến nghị 53 3.3.1 Đối với Chính Phủ 53 3.3.2 Đối với công ty 53 3.3.2.1 Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường 53 3.3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chiêu thị, quảng bá thương hiệu 54 3.3.2.3 Xây dự ng chiến lược giá trong phân phối 54 Tóm tắt chương 3 55 Kết luận 56 Tài liệu tham khảo 57 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI ASEAN Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội các Quốc gia Đông Nam Á BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế CAGR Compound Annual Growth Rate - Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm CB - CNV Cán bộ - Công nhân viên HTX Hợp tác xã KH Khách hàng MTV Một thành viên NSX Người sản xuất NXB Nhà xuất bản TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố USD United States Dollar – Đồng đôla Mỹ WTO World Trade Organization - Tổ chức thương mại thế giới [...]... tác quản trị kênh phân phối của mình Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm và mong muốn triển khai các hoạt động phân phối của công ty SCD sao cho có hiệu quả hơn, đề tài Thực trang và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV SCD sẽ phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối cũng như công tác quản trị kênh tại công ty SCD trong thời gian... và thông qua kết quả kinh doanh để đánh giá hoạt động và có những chính sách thưởng phạt hợp lý cho các thành viên trong kênh Với phần lý thuyết về cách tổ chức và quản trị kênh phân phối sẽ tạo tiền đề làm cơ sở để phân tích thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD và đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty 18 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI... phương pháp nhằm hoàn thiện hiệu quả kênh phân phối của công ty 2 Mục đích nghiên cứu Khóa luận áp dụng những kiến thức, lý luận về phân phối và quản trị kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của công ty Thông qua tìm hiểu các kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối hiện tại cũng như phương 2 hướng phát triển công ty trong thời gian tới, khóa luận đề xuất một số giải pháp. ..  Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối  Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD  Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD 3 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát về kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Có rất nhiều định nghĩa về hệ thống kênh phân phối, tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác... hợp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hiêu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng của công ty TNHH MTV SCD và công tác quản trị kênh phân phối đó  Phạm vi nghiên cứu:  Phòng Marketing – Kinh doanh của công ty SCD  Số liệu nghiên cứu lấy trong giai đoạn 2011 - 2013 4 Phương pháp nghiên... động và nhân viên Showroom của công ty SCD (2011 – 2013) 30 13 Bảng 2.6 Doanh số các kênh phân phối của công ty SCD 34 14 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ về doanh thu và chi phí của công ty SCD (2011 – 2013) 28 15 Biểu đồ 2.2 Số lượng và tỷ trọng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty SCD 31 16 Biểu đồ 2.3 Doanh số kênh phân phối của công ty năm 2013 34 1 LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài Với các điều kiện... hàng lưu động theo địa lý của công ty SCD 30 8 Bảng 2.1 Tình hình nhân sự theo giới tính, trình độ của công ty SCD (2013) 24 9 Bảng 2.2 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty SCD (2011  2013) 26 10 Bảng 2.3 Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty SCD 27 11 Bảng 2.4 Số lượng nhân viên kinh doanh của công ty SCD (2011 – 2013) 30 12 Bảng 2.5 Tỷ trọng lực lượng bán hàng lưu động và nhân viên... công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, phân phối hàng hóa, sản phẩm Công ty TNHH MTV SCD hiện đang là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng tại thị trường TP Hồ Chí Minh Với mục đích tiếp tục mở rộng diện bao phủ thị trường trên quy mô lớn, công ty SCD cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối và hoàn thiện các công tác quản trị... thận Việc quản trị kênh phân phối chủ yếu tập trung vào các hoạt động tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian 1.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối Cũng giống như tuyển dụng lao động, trong quá trình tổ chức hoạt động kênh phân phối, doanh nghiệp phải biết lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình... Email: info @scd. com.vn  Mã số thuế: 030528  Logo của công ty: 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Ngày 10/08/1999, Liên hiệp hợp tác xã Thương mại TP Hồ Chí Minh thành lập Tổng đại lý phân phối Sài Gòn Co.op, đảm nhiệm các hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu – phân phối hàng hóa Đến ngày 01/05/2008, công ty tách ra hoạt động độc lập, đổi tên thành công ty TNHH MTV Phân phối Saigon . các hoạt động phân phối của công ty SCD sao cho có hiệu quả hơn, đề tài Thực trang và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV SCD sẽ phân tích, đánh giá thực trạng. thống kênh phân phối  Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD  Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nh ằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD 3 . số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD 43 3.1 Định hướng phát triển củ a công ty trong thời gian tới 43 v 3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu