Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán là một phần của cuộc sống hằng ngày nhưng trong kinh doanh nó lại có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của bạn. Đàm phán không khéo, công ty có thể mất đi khách hàng.
Bài thảo luận kỹ năng giao tiếp Nhóm:7 _QTMA_k10 Nội dung:Bài thảo luận về tiến trình đàm phán kinh doanh (phần 2 –chương 6) A.Lời mở đầu. !"#$%&'( &)*&+,$(-./ $$&0#10$ 2*3 453$6$78 '9 !%(:;+<=>?@? #/$+(A%$>$&$6'56$( B.Nội dung 1. Giai đoạn chuẩn bị BC'D3(B$C'D$ BC'D$E,F*= "#(B+*>C'D$"5$D%GHI5"J $(K$$8JC'D<L*C'D $$$30M$85$N/$ 6'J3+/<&6D/*6$* 6$8*6$*6'J>(+4$ >O$OP33*P$D0$(Q RJ/%$8.3+PJ$++ -S $$*5%P$*>T$8 JUC'D( VE W,E8M*5 $+*<O,'%>C'D<5$ ( 1.1. Đánh giá tình hình: 1.1.1. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu: B&<PXYE&EF5 6/,*."#> C'D(ZE<PXYE5['%\ • ]$D^&_'`5*05*N$6* &3N=*''*O*ENO=* "E>N 5(((a( • 0'6=$<E_8*,8(((a • -5<&(-[$&<' ^\ ( -<&6D/\ -["$+[3D/'^,J .E6Fb c+*dJF $`$+9;( -<&6D/'^\-<& 6D/(335*5;,* *5OD*<*5*O 5e%*56F*c< "*$DY*O</5f+4$P$D" -g &D/*8O $*$85$( -<&6Dc_N#* *Dc*33JP,* Dc*!JC*JND /fa '(-<&6$8\ 8+*Dc*$,*f $83+$$.&6*h\ B&c$7O(]%'5$*J( BiN68*,8( ( -<&$\ -=, $\'^DX&* J?P;*33O*=$'DL <*C,*,8*8JC( -=Y$D$\$8 %Y$^3jKc$O8#3jeE# 8>&jK=$'=58 #5j# #6'8 .&j+4$0'$D$( ZOc\-$'*+ .\V#J3 %,,%,8?=+(:# &,<0$+$`,,80(V #D\kO<= l6 NE,8(:#i,<$; -m +L6,8 NE6O. J5(V\k /;$$`O$+,,8#$;'5l( :#+PJ5%.$%(V #E8\k.O#0,E8 ,*&J5$+3NE 6O,8(((( -='3+'J>>N$#\= $$#^.jDD*O?O* E$n/j/O, "5$D#jF *O4J*?/ .8$+j(((%.$O, "#<OJb3'$+3+$ 0\@On%$* "E.#j^>T&jB /U&jkDE$ 5 je5M$8DE'N*+X c5/$+>=)( ( -<&6$( B<'5$3$+.'E $D/(.$+*$+5 3%$ND/" $+$(o>Opqr-$+3$+*$+ 5*0*=((((a( • k #EE\KcN$"5$D #EE(- ,$> -s 5c"3<E-48&*E <$8*##.35*Y@cc $(p##*EE[4 ,$6_Oc\ E*Ea S(S(g( Phân tích tài liệu thu thập được. -)P$DNE.E8* E'EE* #C'DdYt< <b8*U5<c+(-,J9*'< $8$i+,(Z67&O*>OE @MP5+&* 5/*=$&' &b8( Chú ý: p<&$Y5<P)$( 6t85[EC'D$( V8,8&$8c\ K=$+& o0<& -3$5=N&/<& p O**ON3<u%&E '4_$>$+0'J,a-$c$*/0 <&tJE"J 1.2. Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng: V<cNUYcNO;(KcN ;8.$8O*$$(e5c N"c+*=M3t5$0'5M( -G -&/cN$+',\ KcN,_cNO?acN#'N $$6$$8*5+'9"( KcN_cN!#a'N= $+ E$8*i3',$M@%+'9( KcN,,\cN!#,,$+$$ D* 5&h&08( ZEP$cNOP5==(B>O$+3 $+*$+53$*5$5P[P) v F>.&(ecO," # w $*56/(((+$$8cN*< >O$$\$%* $5*.3$D&'*JO%cN $$8$(BJC<*,,* *JM#$8.Y5"#*$ ,,( 1.3. Chuẩn bị nhân sự -b00'N #$R $O8(-$0* #nN `08*+JNDN$6J5=C#(:# &ib8%N6.C,,$D J3$85,'`67( -&/`=08['=F\=F 08*=F>O*=F"(-Nt$8 >&b[=F<b?/#( -N$$\ -x • -?$/$5*/y'Y5 `64$+*P[P)Y5$P)$ n6EN$E%*$`PXO,J ."5$D633,80% 7z(?$08JE *Y=</N$D*5=>&*+ 0c { E | N"*EU*L F8&*')*9b0='59 <8=<+( • BNN08/&"5$D ',$6*=F>OPXY4$+N 'E@ +(BNN5= JFE(B+6NN7n NNcn&$08( • -`08."N(:#E c"E,$6*?P%,$6P[P) 5<%(:#/./`8* "*')&EE,$6( :#50%N3#&J ;*N#&JD=$PU$ 0`6 Khi chọn nhân viên thương lượng cần chú ý tới; V5=F 4/\BNN5 =JFE(}0 { N { ~ & | ~ * ~ ~ & | > | *& | ~ | * ~ ~ -• > { | *€ { | | * ~ N w 0 { "& { N { * F { | *> | " { f -=C,>Y\N08J ')*9J@9J$* &,,*65JPU*& *& ~ NF*YtO5*JF { | & ~ ~ ( - { 'N ~ v F00 | \NN00 | > ~ { w F& v & { * w Nv$ | { N { w € ~ * € ~ ' ~ > { $N ~ & | { { w * { w FN { | $& { { N { "$N w w € ~ * ~ ~ > w P { v ~ ( ~ v F" { * v FF { [ v > { > ~ N { * { { N w > { $N ~ $& { { $ ~ € w { 0 { € ~ > | > { $N ~ & | { | ~ > { $ { ( - $\- $$+'5.O>4 /8',8$-5/$9j e./$'3i@$5E*./ $93'/R>M$5c$O>(:#$ 68Y'/R>MJ(e. /$'3$7cN#$0• ZOc‚U&#t<$8g$&‚(e./$ 9$7cN#,$D*$6 ++‚U&#<$8g$&*5U& i<$8S(GH$&3R$8‚(6$@/$ 9,(e./$9& 3 n$6$+#,75#J8'(e. -ƒ /$'3M5c'$<6 Yt(:#Xc'E<(e. /$93&$"6Y(:#iM. Y(:#RM>M$+O*+P[ #$;+#=OP( 1.4. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật S(s(S(k #+58 B581B2p 5</$$%P $J"5T.$8"E>$J'JJ 'N$6$$8c$O3(„$+%P$ .$>&i$E8O'J> $E8O'N$(V<,P$ ^*/$Xc0J"5P$$+ 5 33(>J"5O$ 9Jg'N$6."$+1M…M2*NR$ 9/*D (B581B2Xc ,\Z,$6,"#9E(Kc$O$+8, ."$+(B 5$+J"5&E( KP> 73"E( B581-9E2V<,J$+$$85 "J1M…M2&+*/$%%5 "J'^9M89E*Jg $6N"$5cN"E'N(p 5c &)J?%$5+(Kc$O3 +b$8,< J g 'N(-359E@Jg'N,< E -† "$+1MO…O2(B581-JE2Xc, \Z,$6"#&+J"5$8(K" E"#&+J(B'N= b$$8.c$O,(B$$8 J"5/$%.,$6=(B3J O83 /(Bi #,= &J( B581:J2B5</$$%P $J3"E>'',=*N ",O7&N"3$5c$O'N( e8'*9E&NMP$$83< $+'JE"E(> D75"J1… M2*"$+/$D*)'N M(B581:J2Xc,\e<,3 (K$8P[/'5$6(Z,$6"#0 $%O'N(K$8OE.,$6 (KJ$5=+E?55(p < `$D"#0( B581V+2\e/$5<%P$$+ M$8.'%5$J'J9;$8c$O >*bNO"E(]$$8P[ /N'M*M8'',=(> J"5/$Xc',== P[O8$+'JE"$+#$U7 MM(B581V+2Xc,\:$ *=,$6_/8C -SH [...]... tốt về chất lượng Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hóa, phương thức thanh tóan, Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không còn quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán 2.3.2.6 Người đàm phán kinh doanh. .. Người có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đóan không chịu ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình Ðể đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về không" 2.3.2.8 Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết Ðàm phán kinh doanh là một quá trình thường xuyên... giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo 2.3 Những lưu ý khi đàm phán 2.3.1 Những lưu ý chung Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán Không cung cấp các thông... giải quyết xung đột có hiệu quả hơn Cần thời gian để thu thập thông tin 1.4.2 Lựa chọn chiến thuật Địa điểm đàm phán Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng Đàm phán ở địa điểm trung lập Thời gian đàm phán Tùy thuô ̣c vào tính chấ t, mức đô ̣ quan tro ̣ng của cuô ̣c đàm phán Lưu ý: Trang11 Cầ n có... cần quan tâm khi soạn thảo hợp đồng thương mại Trang25 • Soạn thảo Dự thảo hợp đồng trước khi đàm phán: bước 1: Soạn dự thảo hợp đồng bước 2: đàm phán, sửa đổi bổ sung dự thảo bước 3: hòan thiện – ký kết hợp đồng cả 3 bước là một quy trình cần thiết Soạn dự thảo hợp đồng giúp cho doanh nghiệp văn bản hóa những gì mình muốn, đồng thời dự liệu những gì đối tác muốn trước khi đàm phán Nó giống như một... cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán • Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán Nếu đối tác nói quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội... đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác • Không có kế hoạch cụ thể Trang14 Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán • Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với... vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau • Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Trang15 Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. .. xuyên phải chấp nhận "cho và nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi Ðừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn còn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của... thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đám phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nói Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình . Bài thảo luận kỹ năng giao tiếp Nhóm:7 _QTMA_k10 Nội dung :Bài thảo luận về tiến trình đàm phán kinh doanh (phần 2 –chương 6) A.Lời. &Y=J3t7$$D%$( 2.3.2.3. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán e/&'5l333t/$$85"J