BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ VĂN ĐỨC HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PRUDENTIAL TẠI GIA LAI Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Cơng trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học : TS ĐẶNG VĂN MỸ Phản biện 1: TS ĐOÀN GIA DŨNG Phản biện 2: PGS TS NGUYỄN PHÚC KHANH Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 21 tháng năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngành kinh doanh bảo hiểm nhân thọ kiến xung đột mạnh mẽ khơng từ sản phẩm công ty, xung đột hệ thống phân phối sản phẩm mà bị ảnh hưởng lực lượng bán hàng, dẫn dắt doanh nghiệp bước vào cạnh tranh khốc liệt phương diện lực lượng bán hàng bối cảnh hội nhập khu vực quốc tế Tuy nhiên, vấn đề đặt làm để tổ chức tốt lực lượng bán hàng? Đâu nhân tố tác động trực tiếp gián tiếp đến trình tổ chức lực lượng bán? Đặc điểm ngành nghề kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chi phối trình tổ chức lực lượng bán hàng cho có hiệu quả? Là công ty chuyên sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhiều năm liền thị trường tỉnh Gia Lai, thành tựu đạt q trình phân phối khơng thể nói nhỏ bé Song việc tổ chức lực lượng bán hàng cách có hiệu quả, đáp ứng tốt yêu cầu phân phối bán hàng đối phó với lực lượng cạnh tranh gia tăng doanh số, thị phần công ty thị trường câu hỏi lớn đặt cho nhà quản trị điều hành công ty Trên sở nhận thức lý thuyết tích luỹ q trình đào tạo nghiên cứu, kết hợp với thực tiễn sinh động lĩnh vực kinh doanh quản lý, mạnh dạn lựa chọn thực đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm Công ty TNHH MTV Đại lý Bảo Hiểm Prudential tỉnh Gia Lai” làm luận án tốt nghiệp chương trình đào tạo thạc sĩ Mục đích nghiên cứu Tổng hợp sở lý thuyết bán hàng lực lượng bán hàng Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến trình phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung q trình bán hàng nói riêng Hình thành mơ hình tổ chức lực lượng bán sản bảo hiểm nhân thọ, triển khai hoạt động lực lượng bán hàng thực địa có tính đến biến số thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh xu hướng phát triển kinh doanh ngành bảo hiểm nhân thọ Các mục tiêu nghiên cứu đề tài hướng đến hai đối tượng rõ rệt, cung cấp toàn cảnh sở lý thuyết công tác tổ chức lực lượng bán hàng phục vụ cho công tác nghiên cứu phương diện lý thuyết, bổ sung hoàn chỉnh lý thuyết bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng; hai là, cung cấp kỹ cần thiết cho nhà quản trị doanh nghiệp, nhà quản trị phân phối bán hàng, kinh nghiệm quản trị cần thiết công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài trình phân phối hoạt động lực lượng bán sản phẩm bảo hiểm Công ty TNHH Một Thành Viên Đại Lý Bảo Hiểm Prudential Gia Lai - Đề tài thực sở phân tích tình hình đề xuất giải pháp nhằm tổ chức lực lượng bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ từ đến 2020 Công ty TNHH Một Thành Viên Đại Lý Bảo Hiểm Prudential Gia Lai Hoạt động phân phối sản phẩm hoạt động lực lượng bán hàng xem xét không gian thị trường tỉnh tây nguyên Gia lai Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu định tính phương pháp sử dụng nghiên cứu lý thuyết, mô hình hố vấn đề nghiên cứu xây dựng tình nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu tình (case study) phương pháp lựa chọn đối tượng nghiên cứu thực tế Công ty TNHH Một Thành Viên Đại Lý Bảo Hiểm Prudential Gia Lai * Nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Đề tài có đóng góp quan trọng vào trình thay đổi nhận thức khơng người quản lý kinh doanh công ty mà tác động trực tiếp đến đối thủ cạnh tranh, công chúng khách hàng Công ty thị trường với hy vọng cải thiện tình hình công ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Cấu trúc luận văn Chương 1: Cơ sở lý thuyết bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Tổ chức lực lượng bán bảo hiểm Công ty TNHH MTV Đại lý bảo hiểm Prudential Gia Lai Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm công ty TNHH MTV Đại lý bảo hiểm Prudential Gia Lai thời gian tới Tổng quan tài liệu nghiên cứu Các doanh nghiệp để trì tổ chức lực lượng bán hàng cần thiết phải nghiên cứu thực thi định phương diện quản trị quan trọng Đã có nhiều cơng trình nghiên cứu cơng bố bình diện quốc gia quốc tế lĩnh vực này: - Giáo trình “Quản trị lực lượng bán hàng” TS Đỗ Ngọc Mỹ TS Đặng Văn Mỹ - Giáo trình "Tổ chức quản lý tiếp thị bán hàng" Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chi Nguyễn Thị Lệ Huyền, (2004) - CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng hiểu hoạt động chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá người bán cho người mua 1.1.2 Hoạt động bán hàng trình phân phối sản phẩm Trong trình phân phối sản phẩm, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng đặc biệt khơng giải việc thay đổi quyền sở hữu doanh nghiệp đối tác phân phối với khách hàng cuối mà cịn liên quan chủ yếu đến cơng tác quan hệ, phát triển khách hàng chăm sóc khách hàng (Mudambi, 1994, p 10, [7]) 1.1.3 Vị trí bán hàng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng với hoạt động khác, phần sở hoạt động quan trọng cho phép thực mục tiêu chiến lược doanh nghiệp (Johnson, 1999, p.25, [12]) 1.2 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng hiểu tập hợp cấu trúc tổ chức lực lượng hoạt động thương mại phân phối sản phẩm doanh nghiệp (Zeyl & Dayan, 2000, p 130, [15]) Lực lượng bán không phương tiện để tiêu thụ sản phẩm sản xuất mà yếu tố quan trọng thực sách thương mại doanh nghiệp Lực lượng bán cịn hiểu tồn cấu trúc, hình thức tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp từ người quản lý thương mại cấp cao đến nhân viên bán hàng 1.2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng Lực lượng bán hình thành chủ yếu doanh nghiệp thực việc thương mại sản phẩm hàng hoá tương đối đặc biệt Cấu trúc lực lượng bán tập hợp hình thức tổ chức lực lượng bán mối liên hệ phận lực lượng bán có tính đến việc định vị chức trách, chức nhiệm vụ nội dung hoạt động lực lượng bán Việc xác định cấu trúc lực lượng bán có ý nghĩa quan trọng cho phép xác định hình thức tổ chức lực lượng bán cách hiệu Những chức trách khác cấu trúc lực lượng bán hàng từ cấp cao người quản lý đến nhân viên trực tiếp thực công tác bán hàng bao gồm: Giám đốc thương mại ; Giám đốc bán hàng ; Trưởng phận bán hàng ; Nhân viên bán hàng 1.2.3 Phân loại, chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng a Phân loại lực lượng bán Về lý luận có nhiều kiểu lực lượng bán khác tồn tại, nhiên việc xem xét kiểu lực lượng bán khuôn khổ tổ chức nghiên cứu đề xuất Mudambi (1994, p.8, [12]) bao gồm hai phương diện theo hình thức sở hữu theo hình thức vận động + Lực lượng bán riêng + Lực lượng bán uỷ quyền + Lực lượng bán bên + Lực lượng bán bên Ưu nhược điểm kiểu lực lượng bán theo quan điểm tác giả tổng hợp bảng 1.1 b.Chức nhiệm vụ lực lượng bán + Thăm dò thu thập thông tin thị trường + Tiếp xúc với khách hàng tiềm đàm phán + Thực hoạt động nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng + Thiết lập hồ sơ khách hàng + 1.3 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.3.1 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán cơng tác quan trọng q trình trì quản lý lực lượng bán mà doanh nghiệp cần phải quan tâm 1.3.2 Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng a Xác định cấu trúc mơ hình kiểu lực lượng bán Về phương diện lý thuyết, chuyên gia lực lượng bán hàng rằng, tồn nhiều mơ hình cấu trúc lực lượng bán lựa chọn doanh nghiệp, cụ thể như: Lực lượng bán tổ chức theo vùng lãnh thổ, địa lý Lực lượng bán tổ chức theo sản phẩm Lực lượng bán tổ chức theo khách hàng Lực lượng bán tổ chức hỗn hợp b Hoạch định vùng bán hàng khu vực bán hàng cho lực lượng bán Vùng bán hàng khu vực bán hàng khái niệm liên quan đến việc chia cắt tồn khơng gian tổng thể phân phối bán hàng doanh nghiệp nhằm phục vụ cho việc phân chia lực lượng bán hàng chuyên trách theo mơ hình cấu trúc kiểu lực lượng bán định Vùng bán hàng khu vực bán hàng tính tốn chia cắt từ mạng lưới phân phối không gian địa lý thị trường mà doanh nghiệp hình thành phát triển trình phân phối bán hàng c Xác định quy mô số lượng nhân viên bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng mà doanh nghiệp trì lực lượng bán thường xuất phát từ yếu tố sau: Số khách hàng tiềm sản phẩm, khả yêu cầu công tác bán khách hàng, mức độ tập trung hay phân tán khách hàng thị trường đầu tư nguồn tài doanh nghiệp Theo Zeyl & Dayan (2000, p 260, [15]) có phương pháp cho phép xác định qui mơ lực lượng bán phương pháp khối lượng công việc, phương pháp ngân sách phương pháp phân bổ d.Hoạch định phân bổ mục tiêu cho lực lượng bán Những mục tiêu chung doanh nghiệp đến mục tiêu bán hàng Xác định mục tiêu tốt có chất lượng Thiết lập hạn ngạch bán hàng e Tổ chức công việc cho nhân viên bán hàng Tổ chức dịch chuyển hình thức thương mại di động Sự tổ chức vật chất cụ thể công việc Sự phân bổ nhân viên điểm bán thương mại cố định 1.4 KẾ HOẠCH HOÁ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN 1.4.1 Kế hoạch hoá hoạt động lực lượng bán Xác định mục tiêu hoạt động thương mại cho lực lượng bán: Thiết kế chiến lược cho lực lượng bán Ngồi doanh nghiệp cịn tiến hành kế hoạch chương trình đãi ngộ cho lực lượng bán thơng qua hồn trả chi phí hành trình hoạt động bán hàng nhân viên 1.4.2 Phân tích đánh giá hoạt động lực lượng bán Kiểm soát thúc đẩy hoạt động lực lượng bán Đánh giá hoạt động lực lượng bán 1.4.3 Vấn đề hoàn thiện tổ chức lực lượng bán + Đánh giá hoạt động lực lượng bán rút ưu nhược điểm tổ chức + Xác định thay đổi thị trường khách hàng nhằm định hướng cho việc tổ chức lại lực lượng bán + Tiến hành xác định thông tin cần thiết cho việc thực tổ chức lại lực lượng bán + Kiến toàn tổ chức lực lượng bán theo nội dung phần CHƯƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PRUDENTIAL GIA LAI 2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC CƠNG TY 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty Công ty TNHH MTV Đại lý bảo hiểm Prudential Gia Lai cấp giấy chứng nhận ĐKKD số 5900337012 Sở Kế hoạch Đầu tư Tỉnh Gia Lai cấp 10 2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH DỊCH VỤ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY THỜI GIAN QUA 2.2.1 Đặc điểm hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm a Đặc điểm sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm phức tạp trình giới thiệu đến người dân đòi hỏi bảo vệ trọn vẹn cho khách hàng, bao gồm nhiều sản phẩm bảo hiểm khác phát triển theo phát triển xã hội b/ Cơ cấu chủng loại sản phẩm phân phối Sản phẩm hiểm nhân thọ tên Prudential Công ty cung cấp đa dạng cấu chủng loại Thông tin sản phẩm minh hoạ bảng 2.2 c/ Đặc điểm thương mại sản phẩm Việc thương mại sản bảo hiểm nhân thọ nói chung, bảo hiểm nhân thọ Prudential nói riêng Công ty bảo hiểm định chi phối sở thiết lập hệ thống phân phối với khu vực phân phối có đầy đủ lực đóng góp vào q trình dịch chuyển sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng d Thị trường bán dịch vụ bảo hiểm công ty Thị trường tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tên Prudential Công ty thị trường tỉnh Gia lai Theo phương pháp so sánh nhận định rằng, không gian thị trường tỉnh Gia Lai kéo dài địa bàn rộng lớn tiềm bán hàng thấp (chiếm khoảng 30%) thị trường nước so với thị tỉnh tây nguyên e Đặc điểm khách hàng công ty Về bản, khách hàng Cơng ty phân chia thành nhóm sau: 11 Nhóm có độ tuổi từ – 18 tuổi : chủ yếu người lớn tham gia bảo vệ thêm cho em Nhóm có độ tuổi từ 18 – 25 tuổi, tỷ lệ khách hàng chiếm khoảng 18% tổng số khách hàng Nhóm có độ tuổi từ 25 – 40 tuổi: chiếm tỉ lệ lớn chiếm 47% tồn khách hàng Cơng ty Nhóm có độ tuổi từ 40 – 55 tuổi chiếm tỷ trọng tương đối cao 35% toàn khách hàng Công ty 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty a Tổ chức kênh phân phối công ty Hệ thống kênh phân phối sau nhiều năm hình thành cải tiến, hệ thống kênh phân phối minh hoạ theo sơ đồ 2.1 sau đây: * Kênh bán hàng trực tiếp * Kênh bán hàng gián tiếp b Mạng lưới phân phối trung gian phân phối Mạng lưới phân phối Công ty từ thành lập đến dần bao phủ toàn thị trường tỉnh Gia lai thông qua nỗ lực Cơng ty việc thành lập văn phịng 2.2.3 Tình hình bán sản phẩm bảo hiểm qua năm a Tình hình bán sản phẩm bảo hiểm theo tiêu thức Theo khu vực thị trường - Tình hình bán bảo hiểm qua năm cho thấy tốc độ tăng trưởng toàn sản phẩm tất thị trường nhóm sản phẩm Phú-An gia thành tài đạt 151%, tăng 20% năm 2013 so với năm 2012, nhóm sản phẩm Phú-An lộc đạt 119,3%, tăng 26,5% năm 2013 so với năm 2012, sản phẩm Phú-Toàn gia an phúc với tốc độ tăng 150% năm, 12 nhóm sản phẩm Phú- Trương an giảm 91% sản phẩm Phú- Bảo an đạt 47% tức giảm 53% năm 2012 so với năm 2013 Theo đối tượng khách hàng Theo số liệu tổng hợp công ty, tình hình phân phối sản phẩm theo đối tượng khách hàng biểu thị thông qua số lượng khách hàng phân chia theo loại lượng sản phẩm cho đối tượng khách hàng + Tình hình khách hàng Cơng ty qua năm Bảng 2.3 Tình hình khách hàng Công ty qua năm Tỷ trọng nhóm khách hàng tổng thể có biến thiên phân bố khác nhau, cụ thể, khách hàng nhóm đối tượng khách hàng cịn độ tuổi lao động nên chưa có tỷ trọng phân phối sản phẩm Khách hàng nhóm đối tượng khách hàng có tiềm chiếm tỷ trọng thấp năm 2012 20% giảm 18% năm 2013, nhiên, số lượng nhóm khách hàng gia tăng nhanh chóng với tốc độ tăng trưởng đạt 134% qua năm b Kết bán sản phẩm bảo hiểm công ty Kết hoạt động bán qua năm thể bảng 2.4 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ có tốc độ tăng trưởng qua năm đạt 126% Điều phản ánh tác động bán số sản phẩm mang tính bảo vệ thấp giảm áp lực cạnh tranh thị trường Bên cạnh đó, tốc độ gia tăng chi phí kinh doanh qua năm cao tốc độ tăng doanh thu nên lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh phân phối gia tăng nhanh qua năm đạt 200%, lợi nhuận sau thuế tăng 223% so với kỳ năm trước 13 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CƠNG TY 2.3.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán Công ty Lực lượng bán Công ty hình thành với sơ đồ cấu tổ chức sau: Giám đốc Giám sát Kinh doanh Văn Phòng An Khê Văn Phịng Pleiku Nhân Văn Phịng Ayunpa Trưởng nhóm viên Tư vấn viên Sơ đồ 2.3 Mơ hình tổ chức lực lượng bán Công ty 2.3.2 Chức nhiệm vụ lực lượng bán công ty Chức lực lượng bán + tổ chức hoạt động giao dịch, đàm phán với khách hàng, chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng + quản lý sản phẩm trình bán, lực lượng nhân viên bán hàng tổ chức giới thiệu sản phẩm công ty + tổ chức điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường + bán hàng xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm Nhiệm vụ lực lượng bán: Nhiệm vụ chủ yếu lực lượng bán Công ty thực tốt mục tiêu kinh doanh thương mại ban lãnh đạo Công ty thiết lập giao phó Hồn thành sứ mệnh cầu nối Công ty với khách hàng Sứ mạng cụ thể hoá cho phận cấu thành nên lực lượng bán Công ty 14 2.3.3 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán công ty Lực lượng bán hàng Công ty tổ chức theo khu vực thị trường Tại thị trường tỉnh Gia Lai có văn phịng Cơng ty với nhân viên, tư vấn viên thực việc bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến người dân địa bàn Cấu trúc tổ chức lực lượng bán Công ty minh hoạ sơ đồ 2.4 Nhìn chung, cấu trúc lực lượng bán tổ chức lực lượng bán theo thị trường đáp ứng tốt nhu cầu phân phối kinh doanh Công ty 2.3.4 Qui mô lực lượng bán Công ty Lực lượng bán Cơng ty cấu thành nên phận, lực lượng bán Công ty lực lượng bán văn phịng Lực lượng bán hàng Cơng ty cấu thành từ 02 phận, phận bán văn phịng Cơng ty nhân viên văn phòng, tư vấn viên bán ngồi thị trường Quy mơ lực lượng bán Cơng ty phản ánh số lượng nhân viên quản lý thực nghiệp vụ việc bán cấu thành nên lực lượng bán Công ty Như mô tả phần trước, tham gia vào cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty phịng kinh doanh Số lượng nhân viên, trưởng nhóm, tư vấn viên cấu thành lực lượng bán biến động qua năm ghi nhận bảng 2.7 2.3.5 Phân tích đánh giá hiệu hoạt động lực lượng bán a Tình hình thực hoạt động bán hàng Hoạt động nhân viên bán hàng thị trường - Hoạt động nhân viên Cơng ty, văn phịng: Tại văn 15 phịng ln có nhân viên quản lý chung, nhiệm vụ nhân viên ghi chép hoạt động kinh doanh theo thời gian, số lượng hợp đồng bán văn phịng Từ tổng hợp số liệu gửi tới giám sát cơng ty Ngồi ra, nhân viên tham gia vào hoạt động bán hàng - Hoạt động thực địa: Các nhân viên Bộ phận kinh doanh Công ty nhân viên, tư vấn viên 03 văn phòng không tổ chức bán hàng địa điểm định mà cịn thường xun thực hành trình bán hàng thực địa Các công việc nhân viên tư vấn viên bán Công ty bao gồm Bán hàng Thu thập thông tin Giải thắc mắc, ý kiến khách hàng Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Tham gia khoá đào tạo liên quan đến nghiệp vụ bán hàng Qui trình nghiệp vụ bán hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Giám đốc Công ty quan tâm đặc biệt mà quan tâm thường xuyên Công ty Prudential Việt Nam Tuy nhiên, chất lượng đối ngũ nhân viên, tư vấn viên cấu thành nên lực lượng bán Công ty chưa qua đào tạo bản, phần lớn trẻ tuổi nên chưa thực có nhiều kinh nghiệm bán hàng, đặc biệt bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Do đó, kỹ nghiệp vụ đội ngũ nhân viên, tư vấn viên chưa thật mạnh để trở thành lực lượng tiên phong công tác phân phối bán hàng 16 Các quy trình quy phạm bán hàng thực đầy đủ, song tính tổ chức q trình chưa cao, nhân viên, tư vấn viên chưa thực ý thức chủ động công việc, tổ chức lực lượng bán chưa thực chuyên nghiệp để hồn thành tốt sứ mạng Để biết nhân viên bán hàng công ty hoạt động có hiệu khơng cơng ty tiến hành so sánh kết đạt thực tế nhân viên bán hàng lực lượng so với tiêu mà cơng ty đề Nhận xét: Nhìn chung công ty chưa trọng công việc đánh giá nhân viên bán hàng cách toàn diện quy Do việc đánh giá nhân viên bán hàng cơng ty cịn phiến diện, đơn điệu Các tiêu kết đánh giá nhân viên bán hàng công ty chưa phản ánh đầy đủ khả thực tế nhân viên bán hàng b Đánh giá công tác tổ chức lượng bán Về Ưu điểm + Bộ máy tổ chức Công ty tương đối đơn giản gọn nhẹ, phận có mối quan hệ mật thiết hỗ trợ công việc kinh doanh + Lực lượng bán góp phần quan trọng việc thực mục tiêu kinh doanh Công ty + Cấu trúc cách thức tổ chức lực lượng bán Công ty tốt + Tổ chức cơng việc nhân viên mang tính khoa học cao, đảm bảo mục tiêu hồn thành tốt cơng việc 17 Nhược điểm + Tầm phạm vi kiểm soát nhân viên cấu thành lực lượng bán hạn chế + Chưa định vị rõ chức năng, nhiệm vụ xác định công việc nhân viên bán cách đồng + Cấu trúc lực lượng bán chưa thật thích ứng với mạng lưới phân phối + Hoạt động nhân viên bán hàng đơi mang tính chất thụ động CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PRUDENTIAL GIA LAI 3.1 MỤC TIÊU VÀ TIỀN ĐỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh Mục tiêu nói chung mục tiếu phân phối nói riêng đặt thách thức lớn lao lực lượng bán hàng mà Công ty tái cấu trúc tổ chức lại thời gian đến 3.1.2 Tiền đề công tác tổ chức lực lượng bán Công ty a Định hướng chiến lược kinh doanh Công ty b Những hội, đe doạ điểm mạnh, điểm yếu Công ty c Công tác tổ chức lực lượng bán 3.2 NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN 3.2.1 Nghiên cứu đặc điểm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro 18 - BHNT đáp ứng nhiều mục đích khác người tham gia bảo hiểm - Các loại hợp đồng BHNT đa dạng phức tạp - Phí BHNT chịu tác động tổng hợp nhiều nhân tố - BHNT đời phát triển điều kiện kinh tế – xã hội định 3.2.2 Thị trường nhu cầu khách hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Về phương diện thị trường Qui mô thị trường địa lý trải dài theo chiều dài tồn tỉnh Gia Lai địi hỏi phải tổ chức tốt thị trường khai thác cách có hiệu Kết khảo sát thị trường bán bảo hiểm công ty cho phép tập hợp đánh giá bảng 3.1 Khách hàng nhu cầu khách hàng Khách hàng Công ty phân bổ thị trường tồn tỉnh Gia lai Khách hàng bổ sung huỷ sản phẩm bổ trợ mà minh tham gia lúc 3.2.3 Tình hình cạnh tranh xu hướng cạnh tranh ngành kinh doanh a Tính chất đặc điểm cạnh tranh kinh doanh bảo hiểm nhân thọ + Cạnh tranh loại sản phẩm bảo hiểm khác + Cạnh tranh tính bảo vệ tiết kiệm sản phẩm khác + Cạnh tranh cách thức tổ chức phân phối công tác tổ chức lực lượng bán hàng + Cạnh tranh cách thức chăm sóc khách hàng, tri ân khách 19 hàng cũ tiếp cận khách hàng lực lượng bán b Lực lượng cạnh tranh ngành kinh doanh Về phương diện Công ty phân phối sản phẩm bảo hiểm, yếu tố đánh giá khả cạnh tranh Công ty phân phối sản phẩm bảo hiểm: lực tài chính, lực tổ chức hệ thống bán bảo hiểm, lực lượng trung gian tạo lập, lực lượng bán hàng tổ chức sách phân phối phác thảo hướng đến đối tượng khách hàng Về phương diện thương hiệu sản phẩm, yếu tố đánh giá khả cạnh tranh thương hiệu thể là: mức độ đa dạng hệ thống sản phẩm bảo hiểm phục vụ nhu cầu bảo vệ tiết kiệm người dân, chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu Cơng ty, cơng tác quảng cáo c Vị trí Cơng ty thị trường Hình ảnh Cơng ty khơng ngừng cải thiện không đối thủ cạnh tranh mà tổ chức khách hàng, để tồn cạnh tranh, cần có giải pháp hoàn thiện yếu tố cung cấp cho khách hàng 3.3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY 3.3.1 Phương hướng tổ chức lực lượng bán Công ty thời gian đến + Lực lượng bán có vị trí vai trò trọng tâm lực lượng bán trình phân phối sản phẩm bảo hiểm + Lực lượng bán tổ chức phải đảm bảo thực tốt chức phân phối + Lực lượng bán tổ chức phải đảm bảo tính gọn nhẹ, cấu trúc phải linh hoạt 20 3.3.2 Mục tiêu tổ chức lực lượng bán Nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng công ty khắc phục yếu điểm đồng thời kế thừa ưu điểm cấu trúc lực lượng bán hàng Đảm bảo tính ổn định vững đồng thời đảm bảo tính linh động cấu trúc, hạn chế rủi ro làm tăng khả cạnh tranh công ty Thực tốt khâu chăm sóc khách hàng, thường xuyên ghé thăm khách hàng Công ty Số lượng nhân viên phù hợp với nhiệm vụ 3.4 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CƠNG TY 3.4.1 Hồn thiện cấu trúc lực lượng bán Công ty Cấu trúc lực lượng bán Cơng ty hồn thiện dựa tiêu chuẩn: + Thị trường phân phối bán hàng Công ty + Khách hàng văn phịng + u cầu nội dung hình thức bán hàng nhân viên bán + Mối liên hệ nhân viên bán khách hàng + Đặc điểm hoạt động bán sản phẩm Công ty Bảng 3.3 minh hoạ việc lựa chọn cấu trúc tổ chức lực lượng bán Công ty Cấu trúc nêu tổ chức hỗn hợp khu vực (thị trường) địa lý khách hàng chi tiết đến tận nhóm nhân viên bán hàng Như vậy, vấn đề cấu trúc lực lượng bán thời gian đến 21 Công ty ưu tiên thiết kế theo định hướng Thị trường – Khách hàng 3.4.2 Tổ chức khu vực bán hàng thị trường Vùng bán hàng khu vực tỉnh Gia Lai định ranh: + Vùng I: An khê, Manyang, Kbang, Krong chor, Đăkđoa + Vùng II: TP.Pleiku, Chư pah, Iagrai + Vùng III: Ayunpa, Krông pa, Chư sê, Chưpưh Bảng 3.4 Đánh giá vùng bán hàng văn phòng Chỉ tiêu đánh giá Vùng I Vùng II Vùng III 21,46% 58,97% 19,20% 25% 25% 25% Hỗn hợp Hỗn hợp Hỗn hợp Số lượng KH tổ chức dự kiến 289,71 796,08 259,2 Số lượng trung gian (đại lý) 25,65 70,65 22,95 Khoảng cách với văn phòng 95 Km 35 Km 105 Km Doanh số bán ( % ) Tốc độ tăng trưởng nhu cầu (% ) Kiểu khách hàng Như vậy, Các Vùng bán hàng phân chia tương đối hợp lý nhiều phương diện khác 3.4.3 Xác định qui mô lực lượng bán theo cấu trúc Xác định số lượng nhân viên bán hàng cho vùng bán hàng Nghiên cứu cho thấy, quỹ thời gian nhân viên bán phân bổ : + Thời gian dịch chuyển bán hàng thực địa chiếm 25% + Thời gian làm việc văn phòng chiếm 75% + Thời gian nghỉ tháng ngày Như vậy, bình quân nhân viên làm việc 24 ngày tháng số ngày dịch chuyển bán hàng ngày Do đó, tính tốn số nhân viên bán vùng khách hàng sau: Vùng I cần 22 41,65 nhân viên, vùng II cần 95,65 nhân viên vùng III cần 37,95 nhân viên Như vậy, qui mô lực lượng bán Cơng ty có thay đổi so với Các nghiên cứu đánh giá số lượng cấu khách hàng thực phân chia nhóm nhân viên thể bảng 3.5, cho thấy qui mô lực lượng bán tồn cơng ty 59 người chưa tính số lượng đại lý làm bán thời gian, tức khơng có thay đổi qui mơ so với 3.4.4 Xác định công việc nhân viên cấu thành lực lượng bán Những công việc chuẩn bị văn phịng Những cơng việc thực địa Những công việc sau dịch chuyển bán hàng văn phòng 3.4.5 Sự tự điều chỉnh hoạt động lực lượng bán hàng a Đối với nhân viên thực hiền hình thức bán hàng cố định Sử dụng điện thoại phương tiện hỗ trợ bán hàng thực tế Sắp xếp công cụ bán hàng cách hợp lý b Nhân viên thực hình thức bán hàng di động Chuẩn bị danh mục cơng việc hàng ngày Bố trí lịch hẹn với khách hàng Xây dựng kế hoạch giới thiệu sản phẩm bảo hiểm theo tuyến đường 23 3.4.6 Kế hoạch hoá hoạt động lực lượng bán a Thiết lập hạn ngạch cho nhóm nhân viên Trên sở đánh giá thị phần Công ty, phân tích tương quan cạnh tranh dự đốn nhu cầu thị trường toàn tỉnh Gia Lai, mục tiêu doanh số bán sản phẩm Công ty đạt 37,5 tỷ đồng, phân bổ cho vùng bán hàng sau: + Vùng I chiếm 40% tương đương 15 tỷ đồng + Vùng II chiếm 30% tương đương 11,25 tỷ + Vùng III chiếm 30% tương đương 11,25 tỷ Hạn mức cho nhân viên bán tăng trưởng khoảng 25% so với năm 2012, điều mặt phản ánh tăng trưởng nhu cầu khách hàng nỗ lực bán mà nhân viên cần thực để thực mục tiêu chung Cơng ty b Thiết lập sách nhân viên bán hàng * Đối với nhân viên thực bán hàng cố định - Chịu giám sát trực tiếp người quản lý - Kết hợp với kênh thông tin phản hồi từ khách hàng * Đối với nhân viên thực bán hàng di động: Chịu giám sát trưởng vùng bán hàng thông qua: Tổ chức kiểm tra định kỳ đột xuất đến trước thời gian bắt đầu làm việc nhân viên ; Báo cáo định kỳ (1lần/ tuần) đột xuất tình hình bán sản phẩm bảo hiểm cơng ty đến khách hàng việc hàng ngày ; Thông qua kênh thơng tin `phản hồi từ văn phịng ; Chính sách khích lệ, động viên nhân viên Để nâng cao hiệu hoạt động nhân viên bán hàng, biện pháp nhằm khuyến khích LLBH với cách hướng vào nhu cầu nhân viên 24 KẾT LUẬN Nghiên cứu bán hàng nói chung lực lượng bán hàng nói riêng lĩnh vực nghiên cứu mang tính chun sâu khơng địi hỏi khảo sát đề xuất mang tính chiến lược mà cịn địi hỏi phải có am hiểu chi tiết yếu tố kinh tế, kỹ thuật nghiệp vụ hoạt động bán hàng Cấu trúc lực lượng bán trì thời gian đến cấu trúc theo thị trường – khách hàng, kiểu cấu trúc có ưu việt khơng cho phép cải thiện hình ảnh lực lượng bán mà cho phép tăng cường tác động can thiệp lực lượng bán hàng đến với loại khách hàng – xu hướng nâng cao lực cạnh tranh ngành kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việc tái cấu trúc lực lượng bán cơng ty cịn thể thành cơng bước đầu việc không gia tăng quy mô lực lượng bán tồn cơng ty mà thay đổi qui mô vùng bán hàng khu vực bán hàng Điều mặt cho phép không làm gia tăng chi phí trì lực lượng bán phương diện thù lao cho nhân viên, mặt khác, cho phép phân bổ nhân viên phù hợp với nhu cầu thị trường qua đáp ứng tốt nhu cầu thị trường gia tăng khả cạnh tranh công ty Định hướng nghiên cứu tương lai tiếp tục phác thảo mơ hình tổ chức lực lượng bán theo thị trường – khách hàng có kiểm chứng thực tế thành cơng mơ hình Hơn nữa, đánh giá cần định lượng cách chi tiết cho phép hình thành cách đồng hồ sơ lực lượng bán hàng mang tính chuyên nghiệp, tạo sở tiền đề cho công tác quản trị lực lượng bán hàng ... HIỂM TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PRUDENTIAL GIA LAI 2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC CƠNG TY 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty Công ty TNHH MTV Đại lý bảo hiểm Prudential Gia Lai cấp... Kế hoạch Đầu tư Tỉnh Gia Lai cấp 9 Tên giao dịch đối nội : Công ty TNHH MTV đại lý bảo hiểm Prudential Gia Lai 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty a Chức Công ty b Nhiệm vụ Công ty 2.1.3 Cơ cấu tổ chức... bán bảo hiểm Công ty TNHH MTV Đại lý bảo hiểm Prudential Gia Lai Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm công ty TNHH MTV Đại lý bảo hiểm Prudential Gia Lai thời gian tới Tổng