Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài : Công ty cổ phần dược liệu trung ương 2
giới thiệu khái quát chung công ty dầu khí hà nội I.1 - Qúa trình hình thành phát triển công ty Tháng 10 năm 1996 công ty dầu khí Hà Nội (Hanoi Petro) đời dới liên doanh Tổng Công ty Hồ Tây Công ty dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh Đến 1/7/1999 nhận thấy hiệu liên doanh công ty yếu kém, BCH Trung ơng định không liên doanh công ty dầu khí Hà Nội tách hoạt động dới quản lý Ban Quản trị tài Trung ơng Hiện , Công ty dầu khí Hà Nội đơn vị thành viên Tổng công ty Hồ Tây thuộc Ban Quản trị tài Trung ơng Tên giao dich Quốc tÕ : Hanoi Oil & Gas Company ViÕt t¾t : HP Trụ sở đặt : 21- Chùa Bộc-Đống Đa-Hà Nội Điện thoại : 8.572.644 Fax : 84-4-5.725.292 Tổng vốn kinh doanh : 22.000.000.000 VND Tài khoản số : 361.131.004.846 Tại Ngân hàng Thơng mại Việt Nam I.2 - Chức nhiệm vụ công ty I.2.1 - Loại hình doanh nghiệp Đây doanh nghiệp Nhà nớc thuộc loại hình doanh nghiệp đoàn thể, Ban Quản trị tài Trung ơng làm chủ quản, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, đợc mở tài khoản ngân hàng, sử dụng dấu riêng theo quy đinh Nhà nớc với số vốn xấp xỉ 22 tỷ đồng I.2.2 - Chức nhiệm vụ chủ yếu công ty Buôn bán hàng t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, dịch vụ vận chuyển, khí đốt hoá lỏng LPG ( Liquifed Petroleum Gas), dịch vụ kỹ thuật lắp đặt công trìng cung ứng dầu khí phục vụ sản xuất, khinh doanh tiêu dùng Thiết kế, hớng dẫn lắp đặt, sử dụng hệ thống bồn chứa công nghiệp phục vụ nhà máy, sở sản xuất, hệ thống Gas dân dụng phục vụ khách sạn, nhà hàng, trờng học, dịnh kỳ bảo dỡng, sửa chữa thay thiết bị theo yêu cầu khách hàng Công ty dầu khí Hà Nội nhà phân phối khí đốt hoá lỏng LPG với thơng hiệu SP.Kể từ ngày 1/7/2001 Cty đà đa thị trờng loại vỏ bình với thơng hiệu HP Công ty mua khí Gas dầu mỏ hoá lỏng LPG, chứa bồn Công ty sau bán lại LPG cho khách hàng dới dạng Gas bình Gas rời với loại kích cỡ khác (bình 12Kg bình 48Kg) Công ty có hệ thống phân phối 21 tỉnh thành khu vực phía Bắc Công ty Hanoi Petro bán vỏ bình kín Gas cho khách hàng mua lần đầu Các lần khách hàng đổi bình Gas phải trả tiền Gas Nh Công ty đảm bảo đợc chất lợng độ an toàn sản phẩm mà Công ty bán I.2.3 - Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty dầu khí Hà Nội I.2.3.1 - Sơ đồ cấu tổ chức (Sơ đồ 1) Giám đốc P.Giám đốc P.HC-TH P.Kinh doanh Kho Đội xe Cửa hàng Số Số Sè Kü tht Sè P.TC-KT NghiƯp vơ Số Số Thị trờng Công nghiệp Xởng Gas Tỉ D©n dơng Tỉ Tỉ I.2.3.2 - Chức nhiệm vụ mối quan hệ vị trí * Nhiệm vụ quyền hạn giám đốc: Điều hành chung công việc công ty theo kế hoạch kết hợp với tổ chức lao động tiền lơng, công đoàn để tổ chức đời sèng cho CBCNV Cã qun mƯnh lƯnh, chØ thÞ cho công ty, có quyền sử dụng tài sản thuộc công ty vào sản xuất theo định pháp luật, có quyền sử phạt hay khen thởng CBCNV công ty * Đối với phó giám đốc: Chịu trách nhiệm trớc giám đốc phân công công việc mình, đồng thời đạo phận khác để giải công việc thông tin cần thiết, điều chỉnh việc thực nhiệm vụ toàn diện có quyền hạn định phạm cho phép * Đối với phòng ban: Tham mu giúp việc cho giám đốc, giúp giám đốc phân bổ, kiểm tra uốn nắn đơn vị, nghiên cứu đa sáng kiến cải tiến công việc, tròng nghiệp vụ phòng Quản lý giúp giải vến đề phát sinh công ty, xây dựng mạng lới nhiệm vụ từ dới lên để đảm bảo cho công tác đợc ăn khớp nhằm đạt hiệu kinh tế cao * Đối với xởng Gas cửa hàng: Phụ trách mặt sản xuất, kỹ thuật, lao động, thiết bị Sử dụng hợp lý lao ®éng, thùc hiƯn an toµn lao ®éng, an toµn thiÕt bị sản xuất khâu giao tiếp nhận Gas vào bình chứa Không ngừng đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân, trang bị đầy đủ kiến thức nghiệp vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngày phát triển * Đối với phận Marketing: Tham gia tìm hiểu, nghiên cứa thị trờng tất địa bàn khu vực phía Bắc, phát triển rộng sâu địa bàn đà xâm nhập Kết hợp nghiên cứa mặt địa lý việc sâu nghiên cứa vào lĩnh vực dân dụng, thơng mại, công nghiệp Từ phân tích kỹ lỡng thị trờng, đa định hớng chiến lợc đề xuất lên phòng kinh doanh, ban Giám đốc để bàn bạc đa định cuối I.2.4 - Đặc điểm sản phẩm LPG quy trình công nghệ Khí hoá lỏng LPG hỗn hợp Propan Butan với tỷ lệ 50/50 Khi đốt cho nhiệt lợng cao (gần 12.000 Kcalo) Nhiệt độ lửa 1.900C đến 1.935C Đặc không gây ô nhiễm môi trờng không gây độc hại cho ngời sử dụng có hiệu kinh tế cao (1kg gas tơng đơng lít dầu, 34kg than, 910kg củi, 1.4kw điện) Đây loại mặt hàng dễ cháy nổ đòi hỏi phải có quy trình kỹ thuật quản lý ngặt nghèo nghiêm túc Vì chức công ty đơn giản tồn trữ, đóng nạp phân phối nên quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm không phức tạp nh doanh nghiệp sản xuất khác Sơ đồ : Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm Gas Nhập Gas từ cầu tàu Chuyển Gas vào bể chứa cực lớn Nạp Gas vào bình Nạp Gas vào xe tải Kiểm tra sản phẩm Niêm phong sản phẩm chơng thực trạng hoạt động kinh doanh công ty dầu khí hà nội II.1 - Phân tích tình trạng hoạt động kinh doanh II.1.1 - Phân tích kết sản xuất kinh doanh B¶ng sè : KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh Gas Đơn vị : 1.000 đồng Số TT 10 c¸c tiêu năm 1997 1998 1999 Tổng doanh thu 21.258.491 27.142.161 33.345.612 Các khoản giảm trừ 542.718 868.423 1.169.203 Doanh thu 20.715.773 26.273.783 32.176.409 Giá vốn hàng bán 17.868.186 21.503.129 24.550.925 Lỵi tøc gép 2.847.587 4.770.609 7.625.484 Chi phÝ bán hàng 1.007.529 2.368.850 4.011.472 Chi phí quản lý 1.231.510 1.352.673 1.716.852 Lợi tức 608.548 1.049.086 1.897.160 Thuế lợi tøc 383.136 576.207 886.712 Lỵi tøc sau th 225.412 472.879 1.010.448 chªnh lƯch (%) 1998/1997 1999/1998 127,68% 122,85% 160,01% 134,64% 126,83% 122,47% 120,34% 114,17% 167,53% 159,84% 235,11% 169,34% 109,84% 126,92% 172,39% 180,84% 150,39% 153,89% 209,78% 213,68% [Nguån : Phßng TC-KT] Dựa vào bảng ta có tỷ số sau: Năm 1997: Giá vốn hàng bán Doanh thu Cùng với doanh thu liên tục tăng qua năm (tuy tỷ lệ tăng năm 1999 năm 1998)là tỷ lệ giá vốn hàng bán/doanh thu qua năm liên tục giảm, kéo theo tỷ lệ phần trăm lÃi gộp/doanh thu liên tục tăng thể sức mạnh cạnh tranh công ty thị trờng lớn, hứa hẹn tiềm phát triển mạnh mẽ công ty Công ty đà xác định cho hớng đắn Để có đựoc thành tựu to lớn nh số nguyên nhân sau: Công ty đà biết tiết kiệm chi phí để hạ giá thành, giảm giá bán sản phẩm Cụ thể đà giảm chi phí vật liệu (LPG) từ 135,18% năm 1998 với mức 9.632 triệu xuống 115,3% năm 1999 với mức 11.106 triệu Đièu trớc công ty lấy nguồn từ nớc qua công ty Sài Gòn Petro công ty chuyển sang tiếp nhận nguồn hàng từ cảng Hải Phòng Mặt khác với quy trình công nghệ đại công ty đà biết tiết kiệm khâu đóng nạp bình Gas việc đóng nạp xe bồn Một tiêu quan nữu mối quan hệ giữu lÃi ròng sau thuế doanh số bán năm 1997 1998 1999 LÃi ròng / doanh thu : 1,09% 1,8% 3,14% Chỉ tiêu tăng liên tục qua năm phản ánh hiệu chi phí trình sản xuất kinh doanh, điều hành xuất sắc Ban quản trị Nó cho thấy chiều hớng kinh doanh công ty lên có tăng trởng số lợng nh chất lợng II.1.2 - Tình hình nhân Bảng số 2: Phân tích số lợng cấu lao động năm STT Các loại lao động Lao động gián tiếp Lao ®éng trùc tiÕp Tæng sè lao ®éng 1998 16 49 65 1999 21 59 80 Đơn vị tính : Số ngời chênh lệch Tuyệt đối Tơng đối 131,25% 10 120,41% 15 123,08% [Nguồn : Phòng HC-TH] Hiện công ty dầu khí Hà Nội có tổng cộng 80 ngời biên chế Trong : Trình độ đại học chiếm 2,5% Trình độ đại học chiếm 75% Còn lại công nhân kỹ thuật 22,5% Mặc dù trình độ lao động cao nhiên tỷ lệ lao động gián tiếp lao động trực tiếp cộng ty không hợp lý Năm 1998 16/49 = 32,65% năm 1999 21/59 = 35,59% Nh lao động gián tiếp lao động trực tiếp công ty năm 1998 đà cao nhng đến năm 1999 không đợc điều chỉnh hợp lý mà tỷ lệ lại cao năm 1998 Tuy nhiên hoạt động kinh doanh năm 1996 nên lao động công ty đà tích luỹ đợc nhiều kiến thức nh kinh nghiệm, hoạt động có hiệu thị trờng nên chiều hớng kinh doanh công ty đà phát triển Tuy thời gian tới công ty cần điều chỉnh lại cấu lao động cho hợp lý Tổng thu nhập bình quân lao động công ty triệu đồng / tháng (thấp so với đối thủ cạnh tranh: DHP triệu đồng /tháng), nhng không mà làm giảm hiệu suất lao động toàn công ty II.1.3 - Phân tích tình hình tài Bảng số : Tình hình tài công ty STT Chỉ tiêu vốn Tổng vốn Vốn cố định Vốn lu động 1997 22 18 Đơn vị tính : tỷ ®ång 1998 1999 22 23 18 18,5 4,5 [Nguån : Phòng TC-KT] Tỷ suất lợi nhuận vốn: Năm 1997: 225.421.000/22.000.000.000 = 1,02% Năm 1998: 472.879.000/22.000.000.000 = 2,15% Năm 1999: 1.010.499.000/23.000.000.000 = 4,39% Nh vËy søc sinh lỵi cđa đồng vốn công ty cao tăng lên liên tục qua năm Điều thấy công ty đà biết nắm bắt nhu cầu, khai thác thị trờng cách hợp lý, không đầu t ạt II.1.4 - Nhận xét chung: Qua việc phân tích có hệ thống kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm qua cho ta thấy số phát triển nhanh cân đối, thể hớng đắn, khả quản lý, hoạch định chiến lợc ban lÃnh đạo công ty, tạo tiền đề cho việc mở rộng quy mô, phát triển thị trờng thời gian tới Tuy nhiên khó khăn cần phải giải II.2 - Điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức công ty Dầu khí Hà Nội.(Phân tích - SWOT) Tìm điểm mạnh, điểm yếu chức nội công ty, so sánh với mối tơng quan hội thách thức thị trờng thay đổi Phân tích đắn giúp cho công ty đắnh giá đợc lực kinh doanh khả cạnh tranh mình, tìm mối quan hệ nhân qủa điểm mạnh điểm yếu, chiến lợc chức Marketing với hội thách thức thị trờng, tạo sở để tìm giải pháp, khai thác sửa đổi phạm vi nội công ty II.2.1 - Về điểm mạnh công ty (Strength) Công ty Dầu khí Hà Nội sau tách khỏi liên doanh hoạt ®éng ®éc lËp nhng vÉn lÊy nh·n hiƯu s¶n phÈm SP Sài Gòn Petro sản phẩm đà tạo dựng đợc vị trí vững thị trờng, chiếm đợc lòng tin nhiều khách hàng Nhng ngày 1/7/2001 Công ty đà đa thị trờng vỏ bình với nhÃn hiệu HP để dần thay nhÃn hiệu SP sản phẩm cũ Chỉ hoạt động vòng cha đầy năm nhng thị phần mà công ty chiếm đợc cao thị trờng miền Bắc: Bảng số : Thị phần kinh doanh công ty dầu khí khu vực phía Bắc: tên h·ng Petrolimex gas DHP gas Hµ Néi Petro Shell gas ELF gas Các hÃng khác thị phần (%) 28% 19% 18% 15% 8% 12% [Nguồn : Phòng KD,năm 2000] Hệ thống sở vật chất công ty nh hệ thống kho bể, ống dẫn, máy móc thiết bị đóng nạp, kiểm tra độ an toàn, phơng tiện vận chuyển, boả quản chuyên dụng đại, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lợng Luôn có nguồn hàng ổn định (trớc lấy từ Sài Gòn Petro Công ty nhập thẳng từ cảng Thị Vải) mối quan hệ vững với thị trờng đầu ra.Công ty đề kế hoạch dự trù, phân phối cách hợp lý Không ngừng cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm Đặc biệt với số vốn tơng đối nhỏ cạnh tranh gay gắt liệt thị trờng nhng với đạo sáng suốt Ban lÃnh đạo công ty đà đa công ty không ngừng phát triển Khả sinh lời đồng vốn tăng lên liên tục qua năm, nộp ngân sách Nhà nớc hàng tỷ đồng Đặc biệt công ty có đội ngũ nhân lực tơng đối trẻ với trình độ kiến thức cao(hầu hết đại học) Tinh thần làm việc hăng say động, sáng tạo, đem hết khả chí tuệ đa công ty ngày phát triển Đội ngũ Marketing tìm kiếm, khám phá đáp ứng hội thị trờng, tập trung nỗ lực đáp ứng nhu cầu thị trờng mục tiêu cách tối u điều quan trọng công ty đà xây dựng cho nề nếp văn hoá lành mạnh, kỷ luật đoàn kết giúp đỡ lẫn hoàn thành xuất sắc công việc II.2.2 - Điểm yếu công ty (Weakness) Do trớc công ty sử dụng vỏ bình SP Sài Gòn Petro nên ngời tiêu dùng cha hiểu cha biết đến Công ty Dầu khí Hà Nội (HP),gây khó khăn việc định vị hình ảnh công ty Điểm yếu lớn công ty vốn kinh doanh Qua năm hoạt động sè vèn cđa c«ng ty míi xÊp xØ 25 tỷ đồng So với đối thủ cạnh tranh kh¸c nh : Petrolimex : 200 tû, DHP : 200-300 tỷ, Sài Gòn Petro: 100 tỷ, công ty liên doanh cịng tõ 200-300 tû Nh vËy so víi c¸c đối thủ cạnh tranh Hà Nội có số vốn nhỏ không muốn nói nhỏ Điều ảnh hởng lớn đến việc tận dụng thời kinh doanh thị trờng Vốn khéo theo đầu t cho hệ thống sở vật chất công ty bị hạn chế thiếu chủ động việc tạo nguồn hàng Trên thực tế, so với đối thủ cạnh tranh khác Hà Nội Petro cha có bồn chứa cầu cảng Hải Phòng Thêm vào hệ thống cửa hàng công ty (tại Hà Nội có cửa hàng bán buôn, bán lẻ, tỉnh lại có đại lý) Sản lợng bán lẻ công ty chiếm 10% tổng sản lợng tiêu thụ, lợi nhuận mà đem lại không đáng kể không nói hoà lỗ Hệ thống kênh phân phối công ty đơn giản, cha hiệu quả, giá công ty cao đối thủ cạnh tranh dịch vụ lại cha có khác biệt với đối thủ cạnh tranh khác, dờng nh thị trờng Gas dân dụng khách hàng tìm đến công ty nhiều khách hàng mà công ty tìm kiếm họ Ngoài yếu tố trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng cần đợc khắc phục Về chủng loại mặt hàng, công ty có loại bình : 12kg 48kg Một điểm không kể đến việc tổ chuéc thực chơng trình xúc tiến hỗn hợp Nói chung công ty cha có chơng trình xúc tiến hỗn hợp có quy mô đủ lớn để kích thích sản lợng bán công ty đặc biệt việc quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, biện pháp kích thích tiêu thụ chơng trình tuyên truyền sản phẩm công ty tới ngời tiêu dùng Thêm vào công ty cha có biện pháp quản lý sản phẩm thị trờng sản phẩm đợc bán cho đại lý bán lẻ không chÝnh thøc cđa c«ng ty, cịng nh ngn th«ng tin từ phía khách hàng II.2.3 - Cơ hội dành cho c«ng ty (Oppornity) ViƯt Nam n»m khu vùc cã tăng trởng mạnh nhu cầu sử dụng LPG vòng 15 năm qua Việt Nam nơi diễn hoạt động đầu t sở hạ tầng phục vụ ngành hàng LPG nh hệ thống tiếp nhận, tồn trữ phân phối LPG nhộn nhịp việc tìm thấy nguồn tài nguyên với trữ lợng lớn dầu thô khí tự nhiên Trong năm trở lại tốc độ ph¸t triĨn kinh tÕ x· héi cđa ViƯt Nam rÊt cao, đời sống nhân dân ngày đợc cải thiện, điều kéo theo nhu cầu sử dụng Gas tăng lên nhanh, đáp ứng nhu cầu sống đại Đặc biệt địa bàn Hà Nội nhu cầu tiêu thụ LPG khu vực dân dụng nh công nghiệp thơng mại cao Qua năm hoạt động, uy tín sản phẩm đà đợc xác định thị trờng Với 18% thị phần miền Bắc thuộc Công ty, điều tạo tiền đề cho phát triển công ty thời gian tới Kinh nghiêm thơng trờng với mối quan hệ làm ăn bền vững với khách hàng lớn Với đội ngũ nhân lực trẻ, nhiệt tình, động, sáng tạo, với định hớng đắn, chắn đa Công ty Dầu khí Hà Nội Petro đứng vững phát triển thị trờng II.2.4 - Thách thức công ty (Threat) Hiện khối lợng dầu mỏ khai thác đợc hầu nh tập trung vào khối OPEC số nớc khác Do ®ã møc cung trªn thÕ giíi phơ thc rÊt nhiỊu vào sản lợng mà họ sản xuất, điều kéo theo biến động giá thị trờng giới Các nớc OPEC liên tục tăng lời cắt giảm sản lợng khai thác Cụ thể, 10 ngày đầu tháng 3/2000 giá dầu thô thị trờng giới đà tăng từ 1113% Đây mức giá dầu thô cao kể từ tháng 10/1990 (Nguồn: Thời báo Kinh tế Việt Nam, số tháng 3/2000) Trong năm 1999 giá tiêu dùng tăng 0,1% điều có nghĩa tổng nhu cầu xà hội có xu hớng giảm tăng chậm Với thị trờng nhỏ hẹp, đời sống nhân dân cha phải cao, mà vòng 67 năm trở lại đà có 18 công ty tham gia kinh doanh LPG Mà hầu hết công ty có số vốn lớn nhiều so với Công ty Dầu khí Hà Nội Hầu hết họ công ty liên doanh với nớc (trừ HP, SP, Petrolimex) xâm nhập vào thị trờng nên họ đợc phép chịu lỗ nhằm thu hút khách hàng tơng lai Còn Hà Nội Petro không đợc phép thua lỗ, Công ty không dám đơng đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh Vì vậy, Công ty kinh doanh theo phơng thức chộp giật Họ phải đơng đầu với nguy cơ, sức ép xuất phát từ đối thủ cạnh tranh đặc biệt Công ty DHP với số vốn 250 tỷ đồng, vốn kéo theo sở hạ tầng hạn hẹp, chất lợng dịch vụ cho khách hàng không đảm bảo, ảnh hởng lớn đến việc nắm bắt hội kinh doanh thị trờng Với phân tích kỹ lỡng, đắn khách quan điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức đặt cho công ty Từ đa giải pháp sách chiến lợc phát triển công ty nhằm phát huy hết u điểm mà công ty có, hạn chế tối đa khắc phục nhng yếu công ty Tích cực tìm kiếm, khám phá hội thị trờng, dám đối mặt với thách thức biết vợt qua thách thức Biết kết hợp hài hoà mô hình SWOT chắn công ty đứng vững phát triển thị trờng Đem lại vị trí tơng đối vững cho sản phẩm nh danh tiếng công ty, tạo tiền đề cho phát triển tơng lai II.3 - Thực trạng hoạt động Marketing công ty 10 năm với tỷ lệ 6,27%, 7,16% 9,21% điều thể tích cực việc nỗ lực mở rộng thị trờng tìm kiếm thị trờng công ty II.3.2 - Thu thập sử lý thông tin thị trờng Thông tin thị trờng sở để xây dựng kế hoạch kinh doanh doang nghiệp Chỉ có nắm bắt đợc tình hình thị trờng đối thủ cạnh tranh, khách hàng, công ty có khả đa định Marketing kịp thời xác hoạt động kinh doanh Do vấn đề thu thập, xử lý thông tin thị trờng định nhân tố quan trọng ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty khâu đợc công ty ý Trong thời gian qua, vơi phát triển mạnh mẽ nhu cầu thị trờng nhiều lĩnh vực nh khu vực địa lý khác Để đón nhận thời cách nhanh chóng, công ty dầu khí hà nội không ngừng cử nhân viên Marketing xuống tìm hiểu thị trờng tạo điều kiện thuận lợi cho họ để họ tìm hiều kỹ lỡng vấn đè sau lập báo cáo đa lên ban quản trị công ty xem xét định cuối Cụ thể: công ty không ngừng tìm hiểu khai thác khách hàng có số số lợng tiêu thụ lớn có khả sinh lời cao nh khu vực có khả sinh lòi cao nh khu vực Bát Tràng Gia Lâm Đây thị trờng mẻ trớc họ hầu nh dùng nguyên liệu truyền thống than, củi nên chất lợng, kỹ thuật không đợc đảm bảo, ô nhiễm môi trờng nặng nề Ngoài nhiều loại khách hàng khác nh Honda Gốm sứ Thanh Trì, hệ thống nhà hàng, khách sạn tỷ phần tiêu thụ thị trờng Gas công nghiệp thơng mại có 25% nhng chiến lợc thời gian công ty tăng số lợng tiêu thụ nghành công nghiệp thơng mại tổng lợng tiêu thụ công ty Vì lợng bán buôn bán lẻ công ty 90/10 Do công tác thu nhập sử lý thông tin khách hàng hạn chế , chế độ sách u đÃi dành cho khách hàng ít, định thuộc trung gian phân phối nằm công ty cha có chế độ quản lý sản phẩm đại lý bán lẻ công ty Các thông tin mà nhân viên Marketing công ty thờng quan tâm là: + Thông tin tổng quát thị trờng : tổng cung, tổng cầu thị trờng, tình hình gia cạnh tranh, sách Nhà nớc + Thông tin khách hàng (Thông tin trung tâm quan trọng ) Đó quy mô, phân bố khách hàng, hành vi tiêu dùng khách hàng, nhân tố ảnh hởng đến định mua hàng + Thông tin cạnh tranh : số lợng, phơng thức hoạt động, khả tài chính, sách Marketing , u nhợc điểm đối thủ cạnh tranh II.3.3- Chính sách trì phát triển thị trờng 12 Trong thời gian vừa qua Hà Nội Petro đà khẩn trơng áp dụng biện pháp nhằm phát triển thị trờng Gas dân dụng Hà Nội Petro đợc cung cấp thị trờng qua tổng đại lý Thành Tâm Quang Vinh va t nhân khác, Gas công nghiệp hÃng tiếp thị lắp đặt, thị trờng đợc Hà Nội Petro quan tâm tập trung phát triển Hiện Hà Nội Petro đợc đánh giá mạnh với khối lợng bán hàng tháng khoảng 450tấn/tháng thị trờng phía bắc (riêng Hà Nội xấp xỉ 350tấn/ tháng ) Có đợc kết nh công ty đà có sách trì phát triển thị trờng cách đắn nhằm trì khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng khách hàng đối thủ cạnh tranh Cụ thể là: Trong thòi gian qua công ty đà giảm mức đặt cợc vỏ bình từ 300.000 đ/ bình xuống 270.000đ/ bình (thấp đối thủ cạnh tranh khác ) tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút khách hàng nh khách hàng đối thủ cạnh tranh Sản phẩm công ty thay sản phẩm số đối thủ cạnh tranh khách nh: DHP Petrolimex, Petronas nhờ sử dụng van xoáy Nên thời gian vừa qua nhân viên công ty không ngừng tăng cờng hoạt động tiếp thị nhằm lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh phía (đợc gọi hình thức nhổ bình ) Luôn tích cực tìm khoảng trống thị trờng mà sản phẩm cảu có đặc điểm bật, đáp ứng tốt nhu cầu cuả thị trờng nh chất lợng sản phẩm, giá phải chăng, dịch vụ chu đáo Trong thời gian qua sản lợng tiêu thụ công ty liên tục tăng qua năm : năm 1997 3.126tấn , năm 1998 4.900tấn, năm 1999 5.400tấn Hệ thống đại lý không thức công ty phát triển mạnh mẽ rộng khắp nhiên sách trì phát triển thị trờng công ty nhiều bất cập sản lợng tiêu thụ qua năm nhng tỷ phần công ty thị trờng miền bắc lại liên tục giảm Năm 1997 đạt 19% năm 1998 15% năm 1999 11% Sở dĩ có tình trạnh nh số nguyên nhân sau: Nhu cầu thị trờng ngày tăng, thị trờng béo bở nên vài năm đà xuất 18 công ty cấu xé thị trờng nhỏ hẹp Cộng vào khả tài công ty nhỏ hẹp khai thác thị trờng cách tối đa, kinh doang không đợc phép thua lỗ ảnh hởng lớn đến sách phát triển thị trờng Cụ thể năm 1997 với góp mặt Shell Gas Đài Hải với số vốn lớn gấp 10 lần HP sách xâm nhập thị trờng cách nhằm vào thị trờng HP chịu thua lỗ thời gian đầu nhằm lôi kéo khách hàng phía - Hạn chế việc tín dụng với đại lý tiền chấp bình việc phát triển nhiều tổng đại lý, đại lý mà số lợng cửa hàng công ty 6, gây nên tình trạng cạnh tranh nội hệ thống Việc quản lý tổng đại lý, đại lý thiếu chặt chẽ, thiếu đồng bộ, lợi ích đại lý giảm, sách hỗ trợ cho họ cha khuyến khích khiến cho đại lý không chủ tâm vào bán hàng HP Thông tin sản phẩm thị trờng khách hàng hạn chế - Các hoạt động Marketing công ty cha đợc thực trọng mức, đặc biệt sách xúc tiến hỗn hợp, số lợng nhân viên ít, trình độ 13 nghiệp vụ bán hàng, tiếp thị kém, cộng với thiếu động lực khuyến khích công ty dẫn đến khả thu hút khách hàng hạn chế II.3.4 Hệ thống Marketing - Mix công ty II.3.4.1- Chính sách sản phẩm Do tính đồng sản phẩm cao nên công ty tìm cách để tăng cờng khác biệt hoá cho sản phẩm nh: Kiểu dáng bình chứa, độ an toàn, kiểu dáng van điều áp so với đối thủ cạnh tranh Với tỷ lệ thành phần hoá học Propan/Butan 50/50 phù hợp nhÊt víi ®iỊu kiƯn khÝ hËu ViƯt Nam, cho mét nhiệt lợng cao, không gây độc hại kinh tế Ngoài hệ thống bình chứa công ty đợc đánh giá có độ an toàn cao, bình thép đợc mạ kẽm lẫn vỏ bình để chống va đập ăn mòn Gas Sản phẩm đợc kiểm tra kỹ lỡng trớc đa thị trờng (cả độ an toàn, khối lợng nh chất lợng Gas) Tuy nhiên tách khỏi liên doanh, hoạt động độc lập nên công ty tiếp tục dùng bình Gas công ty trớc liên doanh mang nhÃn hiệu SP Sài Gòn Petro với hai chủng loại mặt hàng hạn chế là: Bình 12kg bình 48 kg với màu trắng nhũ Điều phần hạn chế chủ động công ty việc tăng cờng mở rộng thị trờng Muốn nâng mức tiêu thụ bình lên công ty phải vào Sài Gòn ®Ĩ mua vá ®iỊu ®ã sÏ lµm cho chi phÝ tăng lên ảnh hởng lớn đến sách giá công ty Hơn mặt hàng bổ xung quan trọng nh bếp Gas lại cha đợc công ty đầu t cách thích đáng (có cửa hàng nh cửa hàng số 7) Công ty xác định Gas loại sản phẩm có tính tiêu chuẩn hoá cao (cả LPG lẫn vỏ bình ) nên để tạo điểm khác biệt bật đối thủ cạnh tranh dịch vụ khách hàng công cụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng Các dịch vụ trớc, sau bán đợc công ty trọng Đối với việc cung cấp thông tin đặc điểm sản phẩm, công ty, cách thức sử dụng chủ yếu thông qua đội ngũ bán hàng số công cụ bổ trợ nh tờ rơi, tờ gấp công ty xác định: hài lòng khách hàng từ vào cửa hàng tiêu dùng song sản phẩm dịch vụ phơng châm kinh doanh công ty Vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, hớng dẫn sử dụng công ty cha có khác biệt so vói đối thủ cạnh tranh khác thêm vào việc chủ động tìm kiếm khách hàng bị hạn chế Sau bán hàng công ty lập hồ sơ khách hàng nh ngày mua , tên, địa khách hàng ,số lợng mua giá trị mua tạo thuận lợi cho công tác báo cáo nh quản lý khách hàng Tuy nhiên thông tin cá nhân nh hành vi, sở thích hay vài sở thích khách hàng có ảnh hởng đến trình định mua lại không đợc nhân viên ý ghi nhận Việc chủ động hỏi thăm khách hàng sau bán sản phẩm mà cha có công ty quan tâm kể (HP) Dờng nh khách hàng bị lạc lõng sau mua hµng vµ chØ nµo cã vÊn đề họ chủ động gọi điện thoại cho cửa hàng đến giải Chính lời hỏi thăm ngắn ngủi mà tạo đợc mối quan hệ tốt với 14 khách hàng, gây tin tởng cảm nghĩ tốt công ty Từ họ giới thiệu thêm nhiều khách hàng cho công ty II.3.4.2- Chính sách giá Hiện nay, nguồn hàng công ty đợc lấy từ Hải Phòng nên giá thành có giảm giảm đợc chi phí vận chuyển Tuy nhiên Công ty dầu khí Hà Nội cha có hệ thống bồn chứa cầu cảng Hải Phòng mà có kho cấp hai Hà Nội nên công tác thu mua bị ảnh hởng nhiều, thiếu chủ động việc dự trữ Trong đối thủ cạnh tranh đà có bồn chứa Hải Phòng Hiện nay, khách hàng bình giá 568.000đ, 488.000đ 438.000đ giá bao gồm công lắp đặt nhà tuỳ thuộc vào loại van + Giá đặt cọc vỏ bình : 270.000đ/bình 12kg + Giá van điều áp loại : 180.000đ; 100.000đvà 50.000đ + Giá ruột Gas: 99.000đ/bình 12kg;(361.880đ/bình 48kg) + Giá kẹp: 4.000đ/2 ; dây dẫn 1,5m 15.000đ Từ tháng 2/2000 trở trớc, thị trờng Gas ổn định mức 96.000đ/ bình 12kg 345.000đ/ bình 48kg Ta so sánh với công ty Shell Gas Hiện bình Shell Gas 580.000đ Trong : + Giá đặt cọc vỏ bình: 300.000đ + Giá van điều áp tự động: 153.000đ + Giá kẹp 1,5 m dây dẫn : 28.000đ + Giá ruột Gas 112.000đ Nh công ty HP có u tiền đặt cọc bình so với đối thủ cạnh tranh khác (DHP 300.000đ/ bình ) với mức giá Gas thấp(8.000đ/kg) Hiện giá bán lẻ Gas thị trờng Gas đà ổn định trở lại với mức giá cho loại sản phẩm nh sau: (tại đại lý t nhân ) Bảng số : Giá bán lẻ sản phẩm Gas ®¹i lý 15 STT 10 Loại bình Gas (mầu ) Petrolimex(xanh) Sài Gòn Petro (trắng nhũ ) Đài Hải (trắng nhũ) VT Gas (xanh tÝm) Petronas(xanh ngäc) Unique (xanh tÝm) Petrolimex(xanh) ERT Gas (đỏ) Total (da cam) Shell Trọng lợng Giá /(đ/bình) 12kg 95.000 12kg 95.000 12kg 94.000 12kg 95.000 12kg 95.000 12kg 95.000 13kg 106.000 12,5kg 106.000 12kg 105.000 12,5kg 112.000 [Nguồn: Gas Thanh Trì] Mặc dù giá Gas HP có u lớn Tuy nhiên thị trờng đối thủ công ty DHP họ áp dụng mức giá thấp công ty giá Vì mà công ty nên có sách giá u đÃi ngời tiêu dùng mới, tiêu dùng với khối lợng lớn Nhằm kích thích tiêu thụ, thu hút ngày nhiều khách hàng Giá bán buôn công ty áp dụng : 87.000đ/ bình 12kg công ty có hình thức áp đặt khác loại khách hàng khác nhau: ví dụ : bình 48 kg bán cho trờng học, bếp ăn tập thể, nhà hàng , khách sạn 361.000/ bình; cho nhà máy : 371.380đ/ bình II.3.4.3- Chính sách phân phối sản phẩm: Công ty dầu khí Hà Nội tiến hành phân phối sản phẩm theo loại kênh: kênh cấp, kênh hai cấp kênh không cấp Kênh cấp: Hà Nội Petro cửa hàng bán lẻ khách hàng Kênh hai cấp : Hà Nội Petro cửa hàng bán buôn đại lý bán lẻ khách hàng Kênh không cấp: Hà Nội Petro khách hàng công nghiệp (hoặc tổng đại lý) Hiện mạng lới bán lẻ công ty có Hà Nội với cửa hàng(vừa thực chức bán lẻ, vừa thực chức bán buôn) : - Cưa hµng sè 1- sè 21- Chïa Béc - Cửa hàng số 2- số 82- Ngô Thì Nhậm - Cưa hµng sè 3- sè 204- Phè H - Cưa hµng sè 4- sè 60- Hµng Than - Cưa hµng sè 7- sè 129s – Ngun Tr·i - Cưa hàng số 9-số 128c- Đội Cấn Nhìn chung, hệ thống cửa hàng công ty đợc phân bố khắp Hà Nội nhng số bất hợp lý nh đà trình bày phần chơng Đối với cửa hàng bán lẻ công ty cho phép công ty quản lý trực tiếp thông tin khách hàng, phản ứng họ sản phẩm họ quan 16 tâm tơng lai Loại cửa hàng họ nhận đợc khoản tiền thởng thông qua doanh số bán hàng Ngoài sở vật chất để phục vụ công việc bán hàng đợc công ty hỗ trợ nh bảng hiệu, giá để thiết bị hệ thống đèn chiếu Tuy nhiên, với phát triển cách ạt đại lý t nhân không thức công ty mà thiếu tính toán, biện pháp quản lý đại lý công ty đà dẫn đến tình trạng cạnh tranh triệt tiêu lẫn nội sản phẩm công ty, ảnh hởng lớn đến hiệu bán lẻ công ty Đối với cửa hàng trực thuộc công ty hàng tháng, hàng ngày tiến hành tổng kết hoạt động kinh doanh để nắm đợc số xác, đồng thời kịp thời đa biện pháp giải vấn đề nảy sinh, hàng tháng báo cáo tình hình lên công ty, đề hoạt động tháng tới cho cửa hàng Tất nhiên số dự đoán nhng sở cửa hàng phấn đấu Hiện mạng lới công ty đà có mặt 21 tình phía Bắc : Hà Giang, Lào Cai, Tuyên Quang, Yên Bái, Thái Nguyên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn Tây, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dơng, Ninh Bình, Thái Bình, Quảng Ninh, Lạng Sơn, Thanh Hoá, Vinh, Nghệ An Hà Nội II.3.4.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp Một sách xúc tiến hỗn hợp đầy đủ phải bao gồm phận là: Quảng cáo, tuyên truyền biện pháp kích thích tiêu thụ nh sử dơng phiÕu mua hµng, thëng vµ phiÕu lÜnh thëng, héi th¶o, triĨn l·m, thi, sỉ sè… Trong thêi gian võa qua công tác đợc trọng thờng diễn lẻ tẻ Cụ thể : Các chơng trình Marketing trực tiếp nh phát tờ rơi quảng cáo đến tận nhà khách hàng thơng mại đà đợc thực cửa hàng bán lẻ nhằm khuyến khích họ mua sản phẩm công ty Đồng thời thông qua mà tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng chất đốt khách hàng (dùng đội ngũ tiếp thị cửa hàng ), thực chất cách quảng cáo, định vị sản phẩm vào tâm trí khách hàng thể quan tâm, phục vụ khách hàng cáh chu đáo Ngoài công tac quảng cáo báo trí đợc quan tâm lÃnh đạo công ty, số hình thức khuyến mÃi đà đợc thực nh khách hàng mua bình Gas đợc thởng gói bột giặt Trên phơng tiện giao thông công ty có biểu tợng, hình ảnh, nhÃn hiệu sản phẩm công ty Tuy theo đánh giá ban lÃnh đạo cônh ty hình thức khuyến mÃi đem lại hiệu không cao, sản lợng bán công ty tăng không đáng kể Còn nhiều công cụ xúc tiến hỗn hợp mà công ty cha sử dụng nhằm lôi kéo khách hàng nh phiếu mua hàng giảm giá, triển lÃm, hình thức thi trúng thởng, quảng cáo truyền hình Đối với khách hàng công nghiệp, hiểu biết sản phẩm họ tốt nên việc xúc tiến khuyếch trơng công ty tập trung vào Marketing trực tiếp, gặp gỡ, trao đổi từ phát nhu cầu tìm cách thoả mÃn nhu cầu sản phẩm 17 Chơng 18 nghiên cứa hệ thống tiệu thụ & so sánh lợi kênh tiêu thụ sản phẩm gas công ty dầu khí hà nội III.1 - Một số đặc điểm thị trờng gas ë níc ta hiƯn III.1.1 - Kh¸i qu¸t tình hình sản xuất, kinh doanh gas giới Kể từ năm 1990, mức sản xuất gia tăng liên tục với mức tăng bình quân 3ữ3,2%/ năm (4,5 triệu / năm) năm 1998 2,4% năm 1999 1,5ữ2% điều năm 1999 dự ¸n nµo hoµn thµnh vµ c¸c níc thc khèi OPEC đà cắt giảm sản lợng Hiện giới c¸c níc cã møc xt khÈu lín nhÊt thÕ giíi : Trung Đông(45%), Canada (9%), Biển Bắc (16% chủ yếu Anh, Netherlands,NaUy, Đức) Đông Nam Châu á(9% chủ yếu Indonesia.Malaysia,singapore,Philipines,Thailans), Địa Trung Hải (3%) Qua ta thấy khu vực Trung Đông khu vực cung cấp nhiều LPG cho nhu cầu tiêu dùng giới, saudi Arabia chiếm tới gần 30% lý giải thích giá LPG khu vực ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh LPG toàn giới Về tiêu thụ khối lợng tiêu thụ tăng liên tục qua năm kể từ năm 1990 với tốc đọ tăng trởng bình quân 3,5%(6 triệu / năm) năm 1998 3,3 % so với năm 1997 (đạt mức 186 triệu ) Trong Trung Quốc, Ân độ, Mêhico, Mỹ Brazin quốc gia có tốc đọ tăng trởng tiêu dùng lớn với mức tăng trởng tơng ứng là: 21%;9%;6%;5%và 4% Trong năm nhu cầu tiếp tục tăng mạnh với tỷ lệ ớc tính 4% /năm Nếu phân theo vùng nhu cầu tiêu thụ nh sau: (năm 1998 )vùng Bắc Mü (Mü vµ Canada lµ chđ u) lµ 62triƯu tÊn chiếm 33% nhu cầu tiêu thụ toàn giới Châu Âu (chủ yếu Anh, Netherlands,NaUy,Đức, Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha Italia ) 30 triệu , chiếm 16%, vùng Đông Bắc A (chủ yếu Nhật, Trung Quốc, Nam Triều Tiên) 34,4 triệu tấn, chiếm 7% nhu cầu tiêu thụ toàn giới Nếu phân chia theo lĩnh vực sử dụng lĩng vực dân dụng chiếm 49% tổng nhu cầu, đạt mức 91 triệu tân, công nghiệp hoá chất : 41 triệu tấn, chiếm 12% đứng thứ lÜnh vùc c«ng nghiƯp: 25,3 triƯu tÊn chiÕm 13,6% TiÕp theo nghành hoá dầu, vận tải Nông nghiệp với tỷ lệ tiêu dùng tơng ứng : 7,4%; 5,8%; 2,3% III.1.2 - Một số đặc điểm chủ yếu cung cầu thị trờng Gas nớc ta hiên 19 Thị trờng LPG việt nam quay trở lại từ năm 1993 với mức giá cao khoảng 14.000đ/1 kg nhng đà đợc ngời tiêu dùng phía Nam chấp nhận ngày phát triển ngày Khởi đầu cho thị trờng liên doanh ELF Gas Sài Gòn (02/1993) liên doanh hÃng ELF công ty vật liệu xây dựng TP HCM Tiếp theo công ty Sài Gòn Petro, Petrolimex lần lợt đời nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng Việt Nam Đến đà có tới 18 công ty kinh doanh LPG thị trờng việt Nam, thị trờng đợc đánh giá tiềm nhng hạn hẹp cho 18 công ty cạnh tranh với Chúng ta sâu xem xét đặc điểm chủ yếu cung, cầu thị trờng Gas vài năm tới III.1.2.1- Về cung thị trờng Hiện nay, dầu khí Việt Nam phần lớn đợc khai thác từ mỏ Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng, Rạng Đông, Ruby, Bunga Pakma Tiền Hải C Trong mỏ Bạch Hổ mỏ Rồng có trữ lợng lớn Sản lợng dầu khai thác trung bình 29.500 ữ 30.000 / ngày, lợng khí đa vào bờ hàng ngày đạt triệu m3 Do xí nghiệp VietXo Petro đảm nhận Tiếp mỏ Đại Hùng công ty BHP úc khai thác Với phát gần mỏ Lan Tây, Lam Đỏ thuộc khu bể Nam Côn Sơn với lợng cung cấp khí đồng hành (dùng để sản xuất LPG) khoảng 1,7 ữ 1,8 tỷ m3 / năm kể từ năm 2000 đà đặt ratiền đề cao lớn để phát triển ngành công nghiệp LPG Năm 1999 khả sản xuất LPG Việt Nam nhà máy Dinh Cố cung cấp đạt 113.000 nhu cầu thị trờng 200.000 Nên năm 1999 Việt Nam đà phải nhập 87.000 Năm 2000 300.000 dự đoán nhu cầu 240.000 Nh từ năm 2000 Việt Nam cung cấp đủ cho nhu cầu nội địa mà xuất đợc LPG Cùng với việc dự án Nhà máy lọc dầu số Dung Quất vào hoạt động từ năm 2001 với sản lợng dự kiến 260.000 / năm Nhà máy lọc dầu số dự kiến năm 2006 hoạt động với sản lợng tơng đơng với nhà máy số mở triển vọng phát triển lớn cho thị trờng LPG Việt Nam Để hiểu rõ tình hình cung thị trờng LPG cần sâu xem xét vấn ®Ị sau: III.1.2.1.1- Sù ®iỊu tiÕt vỊ nhµ níc vỊ tỉng cung ThÞ trêng LPG cđa ViƯt Nam chØ trở lại từ năm 1993 nhnh lại tăng trởng với mức độ cao Khả tự cung ứng cho thị trờng nội địa cha có Do dựa vào nhu cầu tiêu dùng nớc mà phủ cho phép nhập số lợng hạn chế LPG để đáp ứng nhu cầu cấp bách với mức thuế suất cao(30%)điều đà gây ảnh hởng lớn đến nhu cầu tiêu dùng LPG ngời dân Thêm vào thiếu hụt văn pháp quy ngành hàng LPG Nhà nớc đà dẫn tới tình trạng phát triển lộn xộn thị trờng, gây tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh, gây nghi ngờ tiến trình định tiêu dùng 20 LPG thay cho nguyên liệu truyền thống Sự quản lý lỏng lẻo, thiếu tập trung ngành hàng nhà nớc nguyên nhân làm chậm phát triển thị trờng Nhận thức rõ tầm quan trọng, định hớng phát triển ngành dầu khí việt Nam thời gian gần đà tiến hành triển khai đề án nhằm sử dụng khai thác tối đa giá trị kinh tế sản phẩm dầu khí khai thác đợc Từ tháng &/1999 sản lợng khai thác LPG Việt Nam đà có đủ khả cung ứng cho thị trờng nội địa Với dự án lớn đà triển khai vào hoạt động :Dự án xây dựng nhà máy tách khí Dinh Cố Bà Rịa- Vũng tàu (với sản lợng 300.000 LPG năm ) dự án đờng ống dẫn khí từ khu bể Nam Côn Sơn voà đất liền đợc chia thành hai nhánh, nhánh cung cấp khí khô cho nhà máy điện Phú Mỹ, nhánh cung cấp khí ẩm cho nhà máy Dinh Cố để tạo sản phẩm LPG Dự án nhà máy lọc dầu số Dung Quất liên doanh Petro Việt Nam công ty Zarubeznheft Nga với số vốn 1,3 tỷ USD vào hoạt động từ năm 2001 dự kiến 350.000 LPG năm Và dự án nhà máy lọc dầu số trình Chính phủ phê duyệt dự kiến năm 2006 vào hoạt động với sô lợng sản phẩm tơng đơng với nhà máy lọc dầu số Nh dự kiến khả sản xuất LPG Việt Nam đến năm 2010 nh sau: Bảng số 8: Khả sản xuất LPG việt nam Năm Dinh cố LPG D.Quất 21 Đơn vị: Tấn Nhà máy Tổng S Xuất 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 113.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 0 194.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 0 0 0 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 113.000 300.000 494.000 560.000 560.000 560.000 560.000 820.000 820.000 820.000 820.000 820.000 [Nguån: Tæng Công ty Xăng dầu Việt Nam] Nh vậy, sau năm 2000 Việt Nam xuất khẩuđợc LPG ổn định Góp phần vào việc bình ổn giá thị trờng nội địa, tránh phụ thuộc vào nớc lam cho hoạt động kinh doanh LPG Việt Nam trở nên sôi động Bên cạnh việc phủ có nghị định số 11/ quy định vận chuyển LPG Bộ Thơng mại có thông t số 15/TBM 15/3/1999 quy định điều kiện đối với doanh nghiệp kinh doanh LPG Và Chính phủ Việt Nam đà hình thành tổ chức nghiên cứu thuộc Vụ công nghiệp Bộ Kế hoạch Đầu t nhằm phối hợp với ngành, cấp việc tiêu thụ sản phẩm LPG Trớc doanh nghiệp kinh doanh LPG phải lấy nguồn hàng nhập từ Trung Đông nớc lân cận phí cao Đến nay, tình hình sản xuất nớc đà ổn định doanh nghiệp đà an tâm nguôn hàng cho Miền Bắc nguồn hàng đợc lấy từ cảng Hải Phòng với trữ lợng LPG đợc chuyển từ Dinh Cố Đặc biệt thị trờng Hà Nội với sức cầu lớn nhng chi phí vận chuyển đảm bảo mức thấp (chỉ cách Hải Phòng khoảng 100Km) Trên thực tế thời gian va qua, Việt Nam nớc có mức tiêu thụ Gas đầu ngời thấp Sức cung nớc đà đủ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nớc Nhng xẩy tình trạng sốt Gas gây tình trạng kinh doanh lộn xộn thị trờng tháng 2/2000 va qua Sở dĩ nh số nguyên nh©n sau: *HƯ thèng dÉn khÝ LPG cđa ViƯt Nam đà bị rò rỉ việc sửa chữa phải kéo dài chừng tháng tháng, gây khan LPG thị trờng việt Nam *Tận dụng quản lý lỏng lẻo, thiếu đồng Nhà nớc, đại lý bán lẻ Gas thị trờng thi tăng giá, ép giá ngời tiêu dùng theo mức độ khan thị trờng Trớc giá ổn định bình 12kg 92.000 ữ 96.000đ /bình Nhng vòng hai tuần cuối tháng 2/2000 giá bình Gas 12kg 120.000 ữ 150.000 đ/ bình Trớc tình hình trên, Chính phủ, Ban vật giá Chính phủ, Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam quan hu quan đà họp bàn phối hợp hành động để giải tình trạng Một mặt tiến hành nhập LPG từ nớc nhằm đáp 22 ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng LPG nớc Mặt khác, phối hợp, đạo quản lý mức giá Gas thị trờng Kể từ ngày 1/3/2000 Chình phủ đà niêm yết giá bán tối đa LPG số thị trờng chính nh sau: Hà Nội 8.600đ/kg; Đà Nẵng : 8.600đ/kg; TP.Hồ Chí Minh 8.000đ/kg III.1.2.1.2- Cạnh tranh: Thị trờng Gas thị trờng đầy tiềm có triển vọng nên cạnh tranh gay gắt thị trờng điều dễ nhận thấy Hiện đà có 18 công ty tiếp tục đua tranh không mệt mỏi để giành u Cạnh tranh để giành giật lấy khách hàng, thu hút khách hàng nhiều công cụ, biện pháp Marketing khác nh : giá cả, hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng trớc sau bán Rõ rệt đợt giảm giá, chơng trình khuyến mại cửa hàng khiến cho ngời tiêu dùng cảm thấy đợc quan tâm, u đÃi Cụ thể hÃng Shell Gas, Total Gas đà thiết lập hệ thống đại lý chọn lọc để phân phối Gas cho khách hàng với chế độ bảo hiểm, chăm sóc đặc biệt Còn Đại Hải Petro (DHP) lại thu hút khách hàng mức giá u đÃi so với hÃng khác Bên cạnh hÃng liên kết với nhà sản xuất bếp Gas uy tín để cung cấp cho khách hàng với giá hợp lý Thực chất cạnh tranh thị trờng diễn hai cấp độ: Thứ nhất, cạnh tranh gay gắt thị trờng mà ngời tiêu dùng cảm nhận đợc cạnh tranh trung tâm phân phối việc bán hàng thu hút khách hàng Đó cạnh tranh tổng đại lý, đại lý, cửa hàng chuyên doanh họ cố gắng tìm kiếm địa điểm thuận tiện để cung cấp cho khách hàng, thực chơng trình khuyến mÃi, quảng cáo hoạt động xúc tiến khác với cờng độ cao nh tặng quà, giảm giá, dịch vụ sửa chữa lau chùi miễn phí với thị trờng đầy triển vọng nh xuất ngày nhiều đại lý, cửa hàng chuyên doanh điều tất yếu cạnh tranh trung gian ngày gay gắt liệt Nhng kéo theo ạt đại lý cạnh tranh thiếu lành mạnh trung gian thị trờng Lợi dụng sơ hở pháp luật, quản lý lỏng lẻo nhà nớc, đại lý cửa hàng chuyên doanh thờng xuyên bán phá giá, bán với mức giá không theo quy định nhà phân phối nh Nhà nớc Thêm vào nhà phân phối bán sản phẩm cho trung gian cấp dới chế quản lý hay quy định có hiệu lực mức họ phải tuân thủ Bởi mà mức giá đại lý khác thờng có chênh lệch, không thống nhất, gây ảnh hởng đến hình ảnh, uy tín nh phát triển sản phẩm công ty Thứ hai, ẩn dấu sau cạnh tranh liệt trung gian phân phối cạnh tranh doanh nghiệp cung ứng Gas thị trờng Sự cạnh tranh doanh nghiệp thu hút khách hàng, thu hút đại lý bán hàng cho Sự cạnh tranh không phần liệt mang tính chiến lợc lâu dài, ảnh hởng tới sống doanh nghiệp thị tr- 23 ờng Đối với Công ty dầu khí Hà Nội với tỷ phần bán buôn bán lẻ 90/10 nên lỗ lực Marketing họ chủ yếu tập trung cho khâu bán buôn Các hÃng cạnh tranh họ thu hút khách hàng qua chơng trình quảng cáo, sách với khách hàng thông qua đại lý Họ thu hút đại lý bán hàng cho thông qua công cụ chủ yếu sách giá quy chế giảm giá khuyến khích đại lý Chúng ta hÃy tham khảo mức giảm giá Đại Hải Petro Unique Bảng số : So sánh mức giảm giá Đại Hải Petro Unique Sản lợng Tấn Từ 10 ữ15 15 ữ20 20 ÷30 30 ÷40 40 ÷50 50 ÷60 60 ÷75 75 ữ 100 > 100 Mức giảm (Đồng/ kg) DHP Unique 50 100 100 100 150 100 250 100 250 200 350 350 400 450 200 300 300 400 [Nguån: phòng KD] Bên cạnh sách giá cả, hÃng tác động đến chi phí, lợi nhuận từ thu hút đại lý, khách hàng qua sách nhập vỏ bình, đặt cợc vỏ bình, vận chuyển, mợn vỏ bình Nh cạnh tranh thị trờng Gas diễn gay gắt bề mặt chìm Kéo theo thay đổi vị trí, thị phần hÃng thị trờng Công ty Dầu khí Hà Nội (Hà Nội Petro) thành lập đợc gần năm nhng với định hớng đắn, công ty không ngừng tìm kiếm, khai thác chiếm lĩnh đoạn thị trờng triển vọng Sau ta so sánh tỷ phần hÃng khu vực phía Bắc qua bảng sau: Bảng số 10 : Tỷ phần hÃng thị trờng miền Bắc Tên hÃng Petrolimex DHP Shell Thị phần % (năm 1997) 28 18 15 Thị phần % (năm 1998) 23 21 18 24 Thị phần % (năm 1999) 22,5 19 16 Hà Nội Petro Total Elf H·ng kh¸c 19 10 15 14 11 22,5 [Nguån : Phßng Kinh doanh] Mặc dù xét toàn khu vực Miền Bắc nhng cạnh tranh hầu hết diễn thị trờng trọng điểm nh Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng Sở dĩ tỷ phần thị trờng HP giảm đối thủ cạnh tranh HP DHP họ có số lợng vốn lớn gấp 10 lần HP có vỏ bình thay bình HP sử dụng van xoáy Họ tập trung vào đoạn thị trờng HP để khia thác khoảng trống thị trờng mà công ty không đủ tiềm lực tài để khai thác Họ công ty liên doanh với nớc nên sách họ chịu lỗ hoà năm đầu để lôi kéo, thu hút khách hàng phía từ đa sách phát triển lâu dài Trên thị trờng hiƯn cã 18 c«ng ty kinh doan LPG Nhng Miền Bắc, đối thủ cạnh tranh chủ yếu hÃng bảng số hÃng nh: BP, Petronas, Unique… ThÞ trêng LPG cđa ViƯt Nam diễn thật sôi độngcùng với việc Việt Nam sản xuất cung ứng LPG đủ cho nhu cầu thị trờng nội địa, giá thành LPG giảm đáng kể việc thu nhập đời sống nhân dân ngày tăng, kéo theo nhu cầu sử dụng LPG mạnh chắn cạnh tranh đối thủ diễn gay go, ác liệt đẻ giành lấy thị phần cho mình, đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp III.1.2.2- Về cầu thị trờng Cùng với tăng trởng mạnh mẽ kinh tế liên tục năm gần (6 ữ 8%/ năm ) vấn đề giải tình trạng ô nhiễm môi trờng, thay bù đắp thiếu hụt lợng sản phẩm Gas đời với đặc tính u việt đà thuyết phục ngời tiêu dùng phát triển ngày mạnh mẽ Nhu cầu tiêu thụ Gas dợc chia làm loại: nhu cầu dân dụng (hộ gia đình), Nhu cầu công nghiệp (nhà máy, sở sản xuất ); nhu cầu thơng mại (khách sạn, nhà hàng) Với tỷ lệ tiêu dùng dân dụng(65%), thơng mại (20 %) công nghiệp (15%) Đây cấu phản ánh thị trờng Gas thời kỳ đầu nhng có thay đổi đáng kể thời gian tới III.1.2.2.1- Đối tợng tiêu dùng Gas Yếu tố quan trọng việc định tiêu dùng Gas tình hình phát triển kinh tế xà hội đất nớc, đặc biệt thu nhập ngời lao động Có thể phân làm loại đối tợng tiêu dùng khác nhau: ã Đối tợng sản xuất công nghiệp Ngày nay, ngày nhiều hÃng sản xuất công nghiệp, kinh tế kỹ thuật đà chuyển sang dùng Gas không đem lại lợi ích kinh tế cao mà đáp 25 ứng đợc yêu cầu mặt kỹ thuật công đoạn sản xuất công nghiệp sè s¶n phÈm nh: Gèm sø, thủ tinh, vËt liƯu Đặc biệt giả vấn đề ô nhiễm môi trờng mà doanh nghiệp quan tâm thực tế công ty khách hàng công nghiệp chiếm 25% nhng so với năm trớc mức tiêu thụ lĩnh vực công nghiệp ngày tăng(năm 1999 so với năm 1998 5%) ã Đối tợng tiêu dung dân dụng : mặc đun nấu gia đình nhng vấn dề giá đợc ngời tiêu dùng đem so sánh Họ cho tiêu dùng Gas đắt nhiều so với dùng loại nguyên liệu truyền thống Mức thu nhập ngời dân cha đử cao để chuyển hẳn sang dùng Gas Bởi có hộ có thu nhập tiêu dùng sản phẩm ã Đối tợng tiêu dùng thơng mại Chủ yếu nhà hàng, khách sạn, bếp ăn tập thể họ sử dụng với mục đích tơng tự gia đình nhng với khối lợng lớn Trên thực tế nay, ®Ĩ cã thĨ sư dơng Gas th× mét gia ®×nh phải đầu t lớn (từ đến triệu ®ång ) Do vËy chØ cã nhãm d©n c thu nhập có khả tiêu dùng Ngay việc dùng Gas cho nhu cầu công nghiệp thơng mại đợc doanh nghiệp có hiệ sản xuất cao sản xuất mặt hàng công nghiệp đặc biệt áp dụng Chính mà ảnh hởng lớn đến sản lợng bán hàng công ty III.1.2.2.2- Tình hình phân bố nhu cầu thị trờng Gas Mặc dù Việt Nam có tốc đọ tăng trởng kinh tế cao, thu nhập ngời dân ngày cải thiện, nhu cầu tiêu dùng Gas thay cho nguyên liệu truyền thống tăng nhanh Nhng với mức giá cao nh (khoảng 8000đ/kg) đà làm kìm hÃm nhu cầu tiêu dùng Gas Thu nhập bình quân đầu ngời đạt 400450USA/ngời/năm thêm vào chênh lệch thu nhập thành phố lớn tỉnh lẻ cao thành phố thu nhập bình quân 1000-1300USA/ngời/năm Cơ sở để hình thành nhu cầu nhu cầu có khả toán cho việc sử dụng Gas phụ thuộc lớn vào tình tăng trởng kinh tế đất nớc tơng lai, đặc biệt thu nhập ngời lao động Ngoài phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nh yếu tố giá cả, yếu tố văn hóa xà hội (trình độ hiểu biết, quan niệm sống, tập quán, thói quen tiêu dùng) mạng lới phân phối Mỗi khu vực có điều kiện kinh tế xà hội khác Đối với việc tiêu dùng Gas tập trung mạnh thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành Phố Hå ChÝ Minh… Bëi ë ®ã tríc hÕt hä cã khả toán nhận thức họ Các tỉnh lại lợng tiền thụ không đáng kể nhng lại nơi có tiềm nhu cầu LPG cao Nếu phân bổ theo lĩnh vực sử dụng nhu cầu tập trung chủ yếu lĩnh vực dân dụng(65%) tiếp đến công nghiệp thơng mại Nhng với công công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc ngày mạnh mẽ cấu nhu cầu 26 ... dân công CNH HĐH đất nớc III.2 - So sánh lợi kênh tiêu thụ Gas công ty III.2.1 - Đánh giá chung tình hình bán hàng công ty Hiện nay, Công ty Dầu khí Hà Nội có hàng địa bàn Hà Nội Các cửa hàng... lẫn hoàn thành xuất sắc công việc II.2.2 - Điểm yếu công ty (Weakness) Do trớc công ty sử dụng vỏ bình SP Sài Gòn Petro nên ngời tiêu dùng cha hiểu cha biết đến Công ty Dầu khí Hà Nội (HP),gây... cao, mà vòng 67 năm trở lại đà có 18 công ty tham gia kinh doanh LPG Mà hầu hết công ty có số vốn lớn nhiều so với Công ty Dầu khí Hà Nội Hầu hết họ công ty liên doanh với nớc (trừ HP, SP, Petrolimex)