Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK I. Lời mở đầu ZSK Stickmaschinen GmbH, Krefeld sau khi thừa kế toàn bộ quyền sở hữu sáng chế, thương hiệu, bản quyền từ Zangs AG, Krefeld đã chính thức phát triển dòng sản phẩm máy thêu nhiều đầu từ 01/02/1984. Với đội ngũ nhân lực không ngừng gia tăng về số lượng lẫn trình độ lỹ thuật ZSK hiện nay đã có hơn 100 đại lý và nhà phân phối trên khắp thế giới. Với sự thành lập của ZSK-USA (1989) và ZSK-AISA (1995) để phục vụ tốt nhất cho khách hàng ngoài cộng đồng các quốc gia châu Âu khẳng định sự phát triển lan tỏa của thương hiệu ZSK trên phạm vi toàn cầu. Xuất khẩu chiếm tỷ trọng 95% trong việc mua bán của ZSK ở hơn 100 quốc gia trên toàn thế giới, trong đó hơn 50% tỷ lệ luân chuyển vốn đến từ các quốc gia, vùng lãnh thổ ngoài châu Âu và con số này ngày một tăng cao. ZSK hiện là một trong những nhà cung cấp và sản xuất máy thêu lớn nhất của châu Âu với tổng doanh thu đạt hơn 800 triệu EUR tính từ năm 1984.(nguồn: http://www.zsk.de/edocs/zsk/index.asp) Tổng công ty may Nhà Bè là một trong những cánh chim đầu đàn trong lĩnh vực may mặc của Việt Nam và đã có đóng góp đáng kể vào sự nghiệp phát triển của công nghiệp may mặc của nước ta. Công ty cổ phần tư vấn công nghệ Nhà Bè (Nhabetech) là một thành viên của tổng công ty may Nhà Bè, chịu trách nhiệm về tư vấn giải pháp và cung cấp thiết bị chuyên dụng cho các công ty may mặc có nhu cầu trên khắp cả nước. Hiện nay công ty chúng tôi là đại lý chính thức và độc quyền ở Việt Nam của nhãn hiệu máy thêu nổi tiếng ZSK của Cộng Hòa Liên Bang Đức. Bộ phận phát triển kinh doanh của chúng tôi đang nghiên cứu tìm ra cách thức tái thâm nhập thị trường Việt Nam của ZSK nhằm đề xuất ban lãnh đạo có được một định hướng phát triển cụ thể hơn và đạt được hiểu quả cao hơn. Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK II. Đánh giá thị trường cơ hội và thách thức  Cơ hội Vào thời điểm của hơn một thập kỷ trước có thể nói máy thêu được dân trong nghề đánh giá là “máy in tiền” do những nguồn lợi mà nó đem lại so với số vốn đầu tư ban đầu cũng không phải là nhỏ (giá trị một chiếc máy thêu có thể dao động từ vài chục đến vài trăm ngàn USD). Xét đến thị trường hàng hóa may thêu là một thị trường tiềm năng và nhu cầu hầu như thời điểm nào cũng có không ít thì nhiều, Việt Nam trong tương lai gần vẫn còn là một trong những quốc gia gia công cho thị trường may thêu thế giới, việc ZSK Đức đồng ý ký kết hợp đồng đại lý chính thức độc quyền với công ty chúng tôi cũng không ngoài mục tiêu khai thác các cơ hội tiềm tàng của thị trường Việt Nam trong lĩnh vực thêu gia công. Sản phẩm máy thêu ZSK được nhiều người trong nghề giàu kinh nghiệm đánh giá cao về chất lượng và độ tinh xảo trong các sản phẩm do máy thêu ZSK làm ra. Những sản phẩm thêu từ máy thêu ZSK đều thõa mãn yêu cầu về chất lượng của các thị trường khó tính Châu Âu và Bắc Mỹ. Nhãn hiệu áo thun Lacoste chỉ sử dụng máy ZSK để thêu các logo của mình là một đơn cử. Độ bền thì hầu như ai cũng có một sự nhất trí cao về các thiết bị có xuất xứ từ Đức.  Thách thức Cách đây hơn mười năm, khi ZSK đầu tiên vào thị trường máy thêu Việt Nam dưới hình thức ký kết hợp đồng đại lý với một công ty của Hàn Quốc. Sau một thời gian, do công ty Hàn Quốc trên nảy sinh một vài vấn đề với công ty ZSK mẹ và một phần làm ăn không hiệu quả nên đã ngưng cung cấp máy ZSK trên thị trường Việt Nam, đồng thời để lại một số lượng khá lớn các máy ZSK không có người chăm sóc bảo trì, tu bổ và sửa chữa. Chính điều này đã làm cho các khách hàng trung thành nhất của ZSK nảy sinh tâm lý nghi ngại, dè dặt với việc đầu tư máy ZSK trong lần trở lại này. Đây cũng có thể nói là một trong những thách thức đáng chú ý và quan trọng đối với Nhabetech trong hành trình tái xâm nhập thị trường máy thêu ở Việt Nam với sản phẩm ZSK. Trong thời gian vắng bóng tương đối dài của ZSK trên thị trường Việt Nam, một số nhãn hiệu khác của Nhật (Tajima), của Hàn Quốc (Sunstar) và một số nhẵn hiệu khác của Trung Quốc đã tạo ra “thói quen tiêu dùng” nơi các khách hàng vốn dĩ rất có “thiện cảm” với ZSK cũng như các nhà đầu tư chân ướt chân ráo vào nghề. Tuy nhiên, ZSK chỉ chú trọng đến phân khúc thị trường trung và cao cấp; do đó, đối thủ Tajima là một rào cản khá rõ rệt trên bước đường tái hội nhập. Việc khắc phục sự cố, chăm sóc sau bán hàng, linh kiện thay thế cũng trở thành vấn đề khiến chúng ta không thể không đề cập đến. Thiết bị của Đức nổi tiếng bền bỉ với thời gian nhưng kết cấu lại cũng không kém phần phức tạp và tinh vi. Trong tình hình đội ngũ kỹ thuật giàu kinh nghiệm còn khá “mỏng” lẫn về số lượng và khả năng chuyên môn, linh kiệ thay thế lại mang tính độc quyền cao, chúng tôi đề xuất nên chú trọng khâu đào tạo chuyên môn cũng như sụ phổ thông hóa các linh kiện thay thế. Trang - 2 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK Một vấn đề khá nhạy cảm, nhất là đối với nhà đầu tư, là giá cả và phương thức thanh toán. Phải có chính sách giá cả phù hợp cho thời gian tái hội nhập, phương thức thanh toán linh hoạt hơn như hỗ trợ trả chậm với lãi suất hợp lý hay hỗ trợ khách hàng vay tài chính v.v… Mạng lưới phân phối nên mở rộng ra các khu vực tiềm năng như Hà Nội, Đà Nẵng…từ đó mới có thể có được khả năng đáp ứng hỗ trợ khách hàng một cách tối ưu. Cần suy nghĩ phương hướng tìm đầu ra cho các khách hàng đã đầu tư máy thêu ZSK do công ty cung cấp để xem như một hình thức tạo sự an tâm nơi khách hàng về việc thu hồi vốn. III. Lý do nghiên cứu • Đánh giá việc Nhabetech mở rộng loại hình sản phẩm sang máy thêu để đáp ứng nhu cầu may thêu ở Việt Nam là có tiềm năng. • Tính khả thi của việc Nhabetech phát triển hệ thống sản phẩm máy thêu ZSK ở Việt Nam. • Kinh nghiệm trong lĩnh vực thêu của Nhabetech còn hạn chế nên có thể: 1) Đầu tư đào tạo nhân viên kỹ thuật, kinh doanh trong lĩn vực thêu (chi phí cao nhưng có lợi cho sự phát triển vững chắc của công ty) 2) Thuê lại những kỹ thuật có kinh nghiệm từ đại lý cũ trước đây làm thờ vụ(chi phí tương đối nhưng khó quản lý) 3) Thuê như (2) nhưng có ràng buộc cụ thể rõ ràng (chi phí cao, công ty có thể sẽ không chủ động được vì các nhân viên khác sẽ không có sự đào tạo chính quy từ những người trên) • Phát triển một sản phẩm mới để kiện toàn doanh thu và đa dạng hóa ngành nghề là một ý tưởng tốt nhưng phải có sự đầu tư nghiên cứu cụ thể hơn từ cấp quản lý trên cơ sở các thông tin thu thập từ thực thế thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc thị trường. Từ đó, có một cái nhìn chi tiết toàn diện hơn về dự án phát triển dòng sản phẩm ZSK. • Tạo lại niềm tin, xây dựng lại thương hiệu trong tâm trí người đầu tư để họ chấp nhận lại thương hiệu ZSK họ đã từng ưa thích. Song song đó, thực hiện các hoạt động PR nhằm tạo ấn tượng trong cảm nhận của các nhà đầu tư mới IV. Các vấn đề cần quan tâm giải quyết • Có nên theo đuổi việc phát triển dòng sản phẩm của ZSK hay không? Nếu tiếp tục theo đuổi cần làm rõ các vấn đề sau: 1) Đào tạo nhân sự chuyên môn về kỹ thuật và kinh doanh (có thể đề xuất bên Đức đặc phái kỹ sư sang trong một thời gian để lấy lại lòng tin từ khách hàng) 2) Giải quyết các vấn đề tồn đọng ở các khách hàng của đại lý tiền nhiệm 3) Làm rõ sự cố nào là do chủ quan của khách hàng gây nên để phân biệt với hư hỏng do phía nhà sản xuất Trang - 3 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK 4) Cam kết cụ thể, rõ ràng về sự hỗ trợ khách hàng và thực hiện cam kết khi yêu cầu của khách hàng là chính đáng (có thể tự thực hiện với đội ngũ nhân viên sẵn có hay có thể yêu cầu hỗ trợ từ phía công ty mẹ ZSK ở Đức để làm tốt hơn…) • Phân tích sự khách biệt khi khách hàng đầu tư thiết bị máy thêu ZSK so với các hãng khác. Sự khác biệt này cần trung thực, khách quan như độ dày mỏng của vải thêu, độ sắc xảo của đường kim mũi chỉ, cần tấm lót để thêu hay không v.v • Cung cấp phụ tùng thay thế với giá ưu đãi, phải có phụ tùng dự trữ sẵn để khắc phục sự cố khi cần thiết. • Giá cả phải không đắt hơn đối thủ Tajima. • Phân khúc thị trường nào? Khách hàng mục tiêu là những cá nhân, đơn vị nào? • Liên hệ với các khách hàng có nhu cầu đầu tư máy thêu để thêu những sản phẩm chất lượng cao xuất đi các thị trường khó tính như Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật… • Tranh thủ sự hỗ trợ từ ZSK Đức, Tổng Công Ty May Nhà Bè trong việc định hướng các đối tác của họ sử dụng máy thêu ZSK. • Đưa ra phương thức thanh toán hợp lý hơn và linh hoạt hơn. V. Cơ sở lý thuyết liên quan • Lý thuyết xây dựng thương hiệu Một nhãn hiệu mạnh đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích to lớn. Khi sở hữu những nhãn hiệu mạnh, doanh nghiệp có thể bán hàng với giá cao hơn, có thể thu hút được nhiều nhân viên giỏi cũng như các đối tác kinh doanh và các khách hàng lớn, thậm chí vẫn có thể phát triển tốt khi nền kinh tế xuống dốc. William Arruda - Một chuyên gia xây dựng nhãn hiệu quốc tế với 20 năm kinh nghiệm đã đưa ra lý thuyết 9C dưới đây giúp các doanh nghiệp xây dựng cho mình những nhãn hiệu mạnh. 1. Competent (chất lượng cao): Việc xây dựng một nhãn hiệu được bắt đầu bằng vấn đề chất lượng. Doanh nghiệp không thể tiến xa trong việc xây dựng nhãn hiệu nếu sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp không thực hiện đúng những lời hứa về chất lượng đối với khách hàng 2. Credible (Có thể tin cậy): Sản phẩm hay dịch vụ có chất lượng cao vẫn chưa đủ để xây dựng một nhãn hiệu mạnh. Doanh nghiệp phải thể hiện được uy tín đối với khách hàng khi đem đến cho họ những sản phẩm hay dịch vụ có chất lượng cao. Sự tin cậy nằm ở những giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp muốn chuyển tải đến khách hàng thông qua mọi hoạt động của mình. 3. Clear (rõ ràng trong mục tiêu): Các chủ nhãn hiệu mạnh hiểu rất rõ mình là ai, điểm mạnh và điểm yếu của mình là gì. Họ hiểu được những lời hứa về giá trị mang tính đặc thù mà họ mang đến cho khách hàng và chính lời hứa đó giúp họ phân biệt mình với các đối thủ cạnh tranh. Lời hứa đó giúp họ thu hút khách hàng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. 4. Compelling (Có sức thu hút): Một doanh nghiệp sở hữu một nhãn hiệu mạnh luôn biết rõ khách hàng mục tiêu của mình là ai Trang - 4 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK và tập trung nổ lực để làm cho nhóm khách hàng đó cảm thấy được sự liên quan, gần gũi, sự thú vị và yêu thích khi sử dụng nhãn hiệu của doanh nghiệp. 5. Consistan (Nhất quán): Các nhãn hiệu mạnh cũng nhất quán trong việc thể hiện những giá trị của mình. Luôn đi tìm cái mới sáng tạo cũng là một giá trị của một nhãn hiệu mạnh. Tính nhất quán trong trường hợp này là ở chỗ mỗi khi đưa ra thị trường một sản phẩm mới, doanh nghiệp luôn đem đến cho khách hàng những cái mới lạ, không trùng lặp với những sản phẩm đã và đang có trên thị trường. 6. Constant (Xuất hiện thường xuyên): Những nhãn hiệu mạnh xuất hiện một cách thường xuyên trước các khách hàng hiện tại và tương lai. 7. Connected (Có những mối quan hệ gắn kết): Một nhãn hiệu mạnh luôn có các quan hệ gắn kết xung quanh: quan hệ với các đối tác, với các nhãn hiệu trong cùng ngành, nghề và với khách hàng. Doanh nghiệp cần phải phát triển các mối quan hệ nhằm làm mạnh nhãn hiệu của mình. 8. Committed (Cam kết lâu dài): Xây dựng một nhãn hiệu không phải là một việc làm nhất thời, mà phải được thực hiện thường xuyên, lâu dài, đòi hỏi doanh nghiệp phải có cam kết và sự kiện trong việc thực hiện lời hứa của mình. 9. Current (Gần gũi và thiết thực cho cuộc sống hiện tại): Nhãn hiệu mạnh là nhãn hiệu thể hiện được mong muốn, nhu cầu của khách hàng trong hiện tại nhưng vẫn mở hướng phát triển, thay đổi trong tương lai. Để xây dựng một nhãn hiệu mạnh, doanh nghiệp cần phải duy trì được quan hệ gần gũi đối với các khách hàng mục tiêu trong hiện tại và biết tự thay đổi khi các khách hàng mục tiêu thay đổi. • Lý thuyết thống kê ứng dụng  Các loại dữ liệu cho công việc thống kê Khi thực hiện một nghiêm cứu cụ thể người nghiên cứu có thể sử dụng các nguồn dữ liệu đã công bố hoặc chưa công bố, hay tự mình thu thập các dữ liệu cần thiết cho nghiên cứu. Dữ liệu thu thập từ các nguồn có sẵn thông thường đã qua tổng hợp, xử lý gọi là dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu sơ cấp là các dữ liệu đầu tiên ban đầu từ các đối tượng nghiên cứu. Dữ liệu thứ cấp có ưu điểm là thu thập nhanh, ít tốn kém chi phí nhưng đôi khi ít chi tiết và không phù hợp với nhu cầu nghiên cứu. Ngược lại, dữ liệu sơ cấp có thể đáp ứng nhu cầu của nghiên cứu nhưng phải tốn kém về chi phí và thời gian khá nhiều.  Nguồn dữ liệu thứ cấp Thông tin nội bộ Cơ quan thống kê nhà nước Cơ quan chính phủ Báo, tạp chí Các trung tâm, các viện nghiên cứu Các công ty và các tổ chức thực hiện nghiên cứu theo yêu cầu  Nguồn dữ liệu sơ cấp Trang - 5 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK Dữ liệu thống kê sơ cấp được thu thập theo một quy trình bài bản tùy theo từng loại nghiên cứu là nghiên cứu thử nghiệm hay nghiên cứu quan sát. Trong nghiên cứu thử nghiệm, ta thu thập kết quả trên các biến kết quả trong những điều kiện khác nhau của các biến nguyên nhân có ảnh hưởng đang nghiên cứu. Trong thử nghiên cứu mang tính quan sát, nguồn thông tin có thể được thu thập từ nhiều người cung cấp thông tin khác nhau bằng nhiều hình thức khác nhau. Người thu thập dữ liệu có thể đến gặp trực tiếp người cung cấp thông tin để phỏng vấn và ghi chép lại vào phiếu khảo sát hay bản câu hỏi, hoặc người khảo sát cũng có thể gửi bản câu hỏi cho người cung cấp thông tin để họ trả lời khi thuận tiện. Các dữ liệu sơ cấp của nghiên cứu quan sát có thể đến từ nội bộ hay từ bên ngoài, nếu cầ thiết các công ty, tổ chức có thể tự tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp từ bên ngoài hay thuê các công ty, tổ chức khác tiến hành theo yêu cầu của mình.  Các phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Các phương pháp thu thập dữ liệu phổ biến nhất là: thực nghiệm, khảo sát qua điện thoại, thư hỏi, quan sát trực tiếp, phỏng vấn cá nhân. Tìm hiểu một số phương pháp thu thập thông tin trong phạm vi đề cương nghiên cứu: thu thập dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu quan sát cụ thể là thu thập dữ liệu sơ cấp qua quan sát trực tiếp và phỏng vấn cá nhân. Thu thập dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu quan sát Từ kế hoạch nghiên cứu, nghĩ ra các câu hỏi và thiết kề thành bản câu hỏi hoàn chỉnh Quyết định cách chọn mẫu nếu không khảo sát hết toàn bộ tổng thể Thực hiện việc thu thập dữ liệu bằng cách tiếp cận đối tượng, quan sát và ghi nhận dữ liệu  Dữ liệu định tính và dữ liệu định lượng Trước khi thu thập dữ liệu để nghiên cứu cần xác định rõ bản chất của dữ liệu là định tính hay định lượng. Dữ liệu định tính phản ánh tính chất, sự hơn kém của các đối tượng nghiên cứu, dư liệu định lượng phản ánh mức độ hơn kém. Dữ liệu định tình thu thập bằng thang đo định danh hay thứ bậc, dữ liệu định lượng thu thập bằng thang đo tỷ lệ hay khoảng cách. Dữ liệu định tính dễ thu thập hơn nhưng dư liệu định lượng cung cấp nhiều thông tin hơn và dễ áp dụng nhiều phương pháp phân tích hơn. Khi nghiên cứu nên xác định phương pháp nghiên cứu cụ thể để có thể xác định rõ ràng các loại dữ liệu cần thu thập, xác định thang đo phù hợp cũng như biểu mẫu, bảng câu hỏi phù hợp. Trang - 6 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK VI. Thiết kế nghiên cứu 1. Nghiên cứu định tính a. Mục đích nghiên cứu • Tìm hiểu nhận xét của khách hàng về chất lượng sản phẩm như tính ổn định của thiết bị, chất lượng của thành phẩm (độ sắc xảo), độ bền bỉ của thiết bị v.v • Tìm hiểu xu hướng lựa chọn máy thêu của các cá nhân, đơn vị trong ngành cũng như tâm lý của họ trong việc lựa chọn đầu tư máy thêu của ZSK (vì đây là giai đoạn lấy lại niềm tin nơi nhà đầu tư nên việc tìm hiểu tâm lý của họ là việc cần làm) • Tìm hiểu đặc tính kỹ thuật của mặt hàng mà họ đang nhận gia công để có sự đáp ứng chính xác và đầy đủ hơn về chủng loại máy, về các phụ kiện cộng thêm (như các phụ kiện đính cườm, đính dây, đục lỗ v.v ), về kích thước khổ thêu v.v • Tìm hiểu về giá cả, tâm lý của khách hàng (thông thường họ sẽ lấy giá của Tajima làm tiêu chuẩn do thói quen sử dụng máy thêu của hãng này và họ xem đó như một tiêu chuẩn để đánh giá dòng sản phẩm của máy thêu ZSK; giá máy của ZSK có thể đắt hơn Tajima cùng chủng loại từ 3% đến 5% có thể là một đề xuất cho phương án giá) • Tìm hiểu phương thức thanh toán mà công ty có thể chấp nhận được để hỗ trợ khách hàng • Tìm hiểu về chế độ hậu mãi theo mong muốn hợp lý của khách hàng (xem xét so sánh cách mà họ đã chấp nhận được từ các nhà cung cấp của các nhãn hiệu khác cùng loại) b. Nội dung nghiên cứu • Đối với nhà đầu tư là các cá nhân  Tìm hiểu quy mô xưởng thêu  Tìm hiểu nguồn lực tài chính  Tìm hiểu nguồn hàng mà họ có thể tìm được là nhiều hay ít  Tìm hiểu về nhãn hiệu máy thêu họ nghĩ đến trước tiên khi có nhu cầu mua máy. Lý do tại sao thích nhãn hiệu đó trên tương quan so sánh với ZSK. • Đối với nhà đầu tư là các công ty lớn  Tìm hiểu đối tác của họ là những ai, thị trường tiêu thụ là ở đâu (các đối tác yêu cầu chất lượng thành phẩm cao, thị trường tiêu thụ là các thị trường khó tính)  Tìm hiểu về hệ thống các công ty thành viên có nhu cầu c. Phương pháp thu thập thông tin Thông tin thu thập thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng trong danh sách các khách hàng mà công ty mẹ cung cấp kết Trang - 7 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK hợp với các khách hàng do bộ phận kinh doanh tìm được trong phạm vi cả nước. 2. Nghiên cứu định lượng a. Mục đích nghiên cứu Các mục tiêu chính bao gồm: • Tìm lại thị phần cho máy thêu ZSK. Đo lường mức độ sẵn sàng đầu tư của khách hàng. • Xác định các đối tượng khách hàng tiềm năng cho dòng sản phẩm máy thêu ZSK. b. Mô hình nghiên cứu Các biến được đánh giá là ảnh hưởng cốt lõi đến việc tìm lại thị phần của máy thêu ZSK • Dịch vụ sau bán hàng • Linh kiện phụ tùng thay thế • Giá cả • Phương thức thanh toán c. Nội dung nghiên cứu Gặp trực tiếp các khách hàng cũ lẫn mới để đánh giá mức độ hài lòng của họ đối với máy thêu ZSK Lấy ý kiến về chế độ hậu mãi, phương thức thanh toán v.v d. Phương pháp thu thập dữ liệu Thu thập dữ liệu trên cơ sở bảng câu hỏi thu thập ý kiến khách hàng thông qua việc phỏng vấn trực tiếp tất cả các khách hàng trong danh sách được ZSK Đức cung cấp và danh sách mà Phòng Kinh Doanh Nhabetech có được do các mối quan hệ trước đây. e. Đối tượng khảo sát Chủ yếu là các khách hàng cũ có nhu cầu đầu tư thêm, bên cạnh là các khách hàng mới có tiềm năng để định hướng họ dùng máy ZSK. f. Quy mô mẫu khảo sát Tất cả các khách hàng trong danh sách mà công ty thu thập được qua kỳ hội chợ AAMATEX vừa qua. Kích thước mẫu trong khoảng 100 cơ sở/ công ty. VII. Thư mục tài liệu tham khảo Thống kê ứng dụng trong kinh tế-xã hội (Hoàng Trọng) Xây dựng nhãn hiệu mạnh bằng lý thuyết 9C (Doanh nhân cuối tuần) Trang - 8 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK VIII. Phụ lục chi tiết Bảng câu hỏi thu thập ý kiến khách hàng 1. Anh/chị có biết về máy thêu hiệu ZSK không? □Có □Không 2. Theo anh/chị, máy thêu ZSK có xuất xứ từ □Trung Quốc □Nhật □Hàn Quốc □CHLB Đức □Ý kiến khác:……………………………………. 3. Tình trạng sử dụng máy thêu ZSK của cơ sở/công ty anh/chị như thế nào? □Đã từng □Đang □Sẽ dùng □Không dùng a. Nếu đã từng dùng hay đang dùng thì anh/chị có nhận xét gì về chất lượng máy? □Rất tốt □Tốt □Đôi khi có sự cố nhỏ □Bình thường □Thường xuyên trục trặc □Không tốt • Về chất lượng thành phẩm thì anh/chị đánh giá như thế nào? □Sắc xảo □Đẹp □Máy thêu nào cũng làm được □Ý kiến khác:……………………………………………… • Về độ kén vải của máy □Thêu được trên mọi loại vải □Chỉ thêu trên vải mỏng □Chỉ thêu trên vải dày □Ý kiến khác:……………………………………………… b. Nếu anh/chị có ý định đầu tư thêm/ đầu tư mới thì vấn đề anh/chị quan tâm nhất là gì? □Chất lượng máy □Giá cả □Phương thức thanh toán □Chế độ hậu mãi □Linh kiện thay thế □Khác:…………………………………………………………………… Trang - 9 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK c. Nếu như không dùng máy ZSk thì nhãn hiệu anh/chị nghĩ đến trước tiên là:…………… 4. Số đầu của máy thêu mà anh/chị quan tâm nhất cho cơ sở/công ty của mình: □1-4 □12-15 □18-20 □Khác: 5. Nếu giá cả đắt hơn đối thủ cạnh tranh từ 3%-5% thì anh/chị sẽ suy nghĩ thế nào? □Dễ hiểu vì theo tôi máy ZSK bền hơn □Suy nghĩ tại sao lại có sự khác biệt này để đưa ra quyết định cuối cùng □Tôi sẽ mua hiệu máy rẻ hơn □Ý kiến khác:……………………………………………………… 6. Phương thức thanh toán khả thi nhất đối với anh/chị là: □LC 100% trực tiếp với nhà cung cấp ở nước ngoài □50% ngay khi ký hợp đồng, 50% còn lại trả trong vòng 1 tháng sau nghiệm thu □30% ngay sau ký hợp đồng, 70% còn lại trả chậm trong vòng 6 tháng □30% sau khi ký hợp đồng, 70% còn lại sẽ giúp khách hàng vay ngân hàng □Ý kiến khác:………………………………………………………………… 7. Phương thức thanh toán đóng vai thế nào trong quyết định đầu tư của anh/chị? □Không quan trọng lắm □Quan trọng sau giá cả và hậu mãi □Đây là nguyên nhân tôi không tiến hành ký hợp đồng □Ý kiến khác:………………………………………………………… 8. Anh/chị đánh giá ra sao về sự có mặt của kỹ sư phục vụ khách hàng từ chính hãng ở nước ngoài đến lắp đặt bảo trì máy cho anh/chị? □Ai làm cũng được miễn là làm tốt □Anh ta sẽ hỗ trợ cho tôi được bao lâu? □Tôi sẽ tin tưởng hơn để mua máy □Nếu không phải là anh ta, thì ai sẽ hỗ trợ tôi? □Ý kiến khác:………………………………………………………………… Trang - 10 - . - 6 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK VI. Thiết kế nghiên cứu 1. Nghiên cứu định tính a. Mục đích nghiên cứu • Tìm hiểu nhận xét của khách. viện nghiên cứu Các công ty và các tổ chức thực hiện nghiên cứu theo yêu cầu  Nguồn dữ liệu sơ cấp Trang - 5 - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK Dữ. - Nghiên cứu cách thức tái thâm nhập Nhóm KSKV 3 thị trường Việt Nam của máy thêu ZSK VIII. Phụ lục chi tiết Bảng câu hỏi thu thập ý kiến khách hàng 1. Anh/chị có biết về máy thêu hiệu ZSK