Đang tải... (xem toàn văn)
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, khách hàng chỉ nhận thức được giá trị của sản phẩm thông qua chất lượng dịch vụ cũng như sự hỗ trợ về mặt tài chính và tinh thần khi họ gặp phải những rủi ro.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MC LC Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A LI M U Nn kinh t Vit Nam ang chuyn mỡnh mnh m tng ngy, c bit l sau hn mt nm gia nhp WTO. S bin chuyn ú c ỏnh du bng s phỏt trin mnh m ca cỏc nghnh dch v, nht l ngnh dch v ti chớnh. Bo him cng l mt trong nhng ngnh dch v ti chớnh ó v ang rt phỏt trin nc ta. Trc thc t y sụi ng ú, cỏc doanh nghip bo him Vit Nam ó xõy dng cho mỡnh nhng bc i riờng to hỡnh nh ca mỡnh trong tõm trớ khỏch hng thụng qua nhng chin lc Marketing. xõy dng mt chớnh sỏch Marketing hon ho, cỏc doanh nghip phi xõy dng thnh cụng cỏc chớnh sỏch nh, nh: chớnh sỏch xỳc tin bỏn hng, chớnh sỏch xõy dng h thng thụng tin, chớnh sỏch xõy dng, duy trỡ v phỏt trin thng hiu Sn phm bo him l sn phm vụ hỡnh, khỏch hng ch nhn thc c giỏ tr ca sn phm thụng qua cht lng dch v cng nh s h tr v mt ti chớnh v tinh thn khi h gp phi nhng ri ro. Do vy, xõy dng mt chớnh sỏch Marketing thớch hp chớnh l chỡa khúa thnh cụng cho DNBH. Tuy nhiờn, trờn th trng bo him Vit Nam hin nay cú rt nhiu DNBH hot ng, c bit l s xut hin ca rt nhiu DNBH nc ngoi t u nm 2008, lm th no khỏch hng thy c s khỏc bit ca doanh nghip mỡnh khi tt c cỏc DNBH u cựng kinh doanh ri ro? Lm th no khỏch hng thy c s mi l, duy nht trong sn phm bo him ca mỡnh so vi DNBH khỏc? Cõu tr li l cỏc DNBH phi xõy dng cho mỡnh chớnh sỏch xỳc tin bỏn hng hp lý nm trong chớnh sỏch mt chin lc Marketing tng th. Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 1 Nhn thc c vai trũ quan trng ca hot ng xỳc tin bỏn hng trong kinh doanh bo him, cựng vi nhng kin thc lý thuyt ó c hc, kin thc thc t thu nhn c trong thi gian thc tp cụng ty c phn bo him Petrolimex (PJICO) v s giỳp tn tỡnh ca cụ giỏo Nguyn Hi ng, em ó chn ti: Hot ng xỳc tin bỏn hng ca cụng ty c phn bo him Petrolimex (PJICO). Chuyờn ca em ngoi li m u gm cú ba chng: Chng I: Lý lun chng v xỳc tin bỏn hng trong kinh doanh bo him. Chng II: Cụng tỏc xỳc tin bỏn hng ti PJICO trong thi gian qua. Chng III: Mt s gii phỏp nhm nõng cao hot ng xỳc tin bỏn hng ca PJICO. Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 2 CHNG I: Lí LUN CHUNG V HOT NG XC TIN BN HNG TRONG KINH DOANH BO HIM 1.1. Khỏi quỏt chung v hot ng kinh doanh BH. 1.1.1. S cn thit khỏch quan ca hot ng kinh doanh BH. 1.1.1.1. S ra i ca BH. Cú rt nhiu cỏch gii thớch cho s ra i ca BHTM, bi vỡ BHTM l loi hỡnh BH u tiờn, ó xut hin ngay t trc Cụng nguyờn khi nhng ngi th o ỏ ó bit thnh lp qu tng tr tr giỳp nn nhõn trong cỏc v tai nn. T ú, cỏc hot ng mang tớnh cht bo him xut hin liờn tc, phỏt trin dn theo s tin b ca xó hi loi ngi. Nm 1182, hp ng bo him hng húa vn chuyn bng ng bin u tiờn xut hin min Bc Italia. Nm 1667, cụng ty bo him ha hon ra i Anh, ỏnh du bc phỏt trin mi ca ngnh bo him. Nm 1759, cụng ty bo him nhõn th ra i u tiờn M. Do nhu cu san s ri ro ca chớnh cỏc DNBH m hỡnh thc tỏi bo him ra i, cụng ty tỏi bo him u tiờn trờn th gii ra i c nm 1846. Cũn Vit Nam, bo him xut hin t bao gi? Khụng cú ti liu no chng minh mt cỏch chớnh xỏc m ch phng oỏn vo nm 1880 cú cỏc Hi bo him ngoi quc nh Hi bo him Anh, Phỏp, Thy s, Hoa k . ó ý n ụng Dng. Cỏc Hi bo him ngoi quc i din ti Vit Nam bi cỏc Cụng ty thng mi ln, ngoi vic buụn bỏn, cỏc Cụng ty ny m thờm mt Tr s lm i din bo him. Vo nm 1926, Chi nhỏnh u tiờn l ca Cụng ty Franco- Asietique. n nm 1929 mi cú Cụng ty Vit Nam t tr s ti Si Gũn, ú l Vit Nam Bo him Cụng ty, nhng ch hot ng v bo him xe ụ tụ. T nm 1952 v sau, hot ng bo him mi c m rng di nhng hỡnh thc phong phỳ vi Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 3 s hot ng ca nhiu Cụng ty bo him trong nc v ngoi quc. Min Bc, ngy 15/01/1965 Cụng ty Bo him Vit Nam (gi tt l Bo Vit) mi chớnh thc i vo hot ng. Trong nhng nm u, Bo Vit ch tin hnh cỏc nghip v v hng hi nh bo him hng húa xut nhp khu, bo him tu vin dng. 1.1.1.2. S cn thit khỏch quan ca hot ng kinh doanh BH. - Con ngi cựng cỏc th ch chớnh tr tng tn ti trong lch s luụn t nhim v hn ch ri ro lờn hng u. Trong cuc sng cng nh trong sn xut kinh doanh, loi ngi gp rt nhiu loi ri ro, v hu qu ca nhng ri ro ú l khụng lng trc c. Ri ro cú th do rt nhiu nguyờn nhõn: thiờn tai, tai nn bt ng, chin tranh, khc phc nhng hu qu ú, t trc n nay loi ngi ó cú rt nhiu bin phỏp: T tớch ly, i vay, hỡnh thnh cỏc hi tng h - Tuy nhiờn, do s tin b ca khoa hc cụng ngh, do qui mụ sn xut ngy cng m rng cho nờn mi cỏ nhõn, doanh nghip thng cú giỏ tr ti sn rt ln. Vỡ th, khi gp ri ro, cỏc bin phỏp trờn khụng th khc phc ni hu qu ca nhng thit hi. Thỏng 9/2007, c nc bang hong trc v sp nhp dn cu Cn Th, vi hn 50 ngi b thit mng, hn 80 ngi b thng. Nhng thm ha ó gõy ra nhng thit hi ln v vt cht v tinh thn cho ngi dõn v nh hng rt ln n quỏ trỡnh phỏt trin kinh t. - Trong iu kin nn kinh t hi nhp v m ca nh hin nay, cỏc doanh nghip mun m rng qui mụ sn xut kinh doanh, mun i mi mụi trng cụng ngh u phi vay vn ngõn hng, bi vỡ nh nc khụng cũn bao cp. Bi vy, khụng mua BH, khụng cú ti sn th chp, ngõn hng khụng cho vay vn. Tuy vy, ngay c ngnh ngõn hng cng gp phi nhng ri ro ln, nh: Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 4 mt kh nng thanh toỏn, tht thoỏt tin do khụng thc hin ỳng nhng nguyờn tc trong qui trỡnh kinh doanh. - i cựng vi s tin b v khoa hc cụng ngh v s hi nhp nn kinh t quc t l s phỏt trin liờn tc ca nn kinh t xó hi. i sng dõn c ngy cng cao nờn nhu cu c bo v , c an ton ngy cng c ngi dõn v xó hi coi trng. Qua nhng vn nờu trờn, BH ra i l s cn thit khỏch quan v khụng th thiu c trong iu kin nn kinh t th trng nh hin nay. Thc t ó minh chng, ti mt nc cú nn kinh t s 1 th gii nh M, 30% ngõn sỏch ca cỏc gia ỡnh M dựng np cỏc loi phớ BH khỏc nhau. 1.1.1.3. Khỏi nim BH v sn phm BH. a. Khỏi nim BH: BH ó ra i t rt lõu v vn duy trỡ, phỏt trin cho n ngy nay. BH ra i nh l mt tt yu khỏch quan vi bn cht ct lừi nht l nhm phõn tỏn ri ro hn ch, phũng tn tht, n nh sn xut - kinh doanh v cuc sng. C th hn, bn cht ca BH c th hin nh sau: - BH l hot ng dch v - ti chớnh, khụng phi hot ng dch v - sn xut, bi vy nú chu s giỏm sỏt cht ch ca nh nc, cỏc cụng ty BH u phi cú Qu d tr, d phũng; Qu phũng, hn ch tn tht; cỏc hp ũng khai thỏc hng nm Do ú m cỏc cụng ty BH rt khú b phỏ sn. - BH l s chuyn giao ri ro t ngi tham gia BH sang nh BH , i li nh BH thu c phớ. Tuy nhiờn, khụng phi ri ro no nh BH cng chp nhn m thụng thng, nh BH ch chp nhn nhng ri ro khụng lng trc c ( ri ro tng lai). Tuy vy, cú nhng ri ro bit trc nh cỏi cht ca mt con ngi nhng tớnh ngu nhiờn ca nú th hin nhng thi im. Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 5 - BH hot ng theo qui lut s ụng bự s ớt, õy l qui lut bt di, bt dch trong hot ng kinh doanh BH. - S cam kt gia ngi tham gia v ngi BH thụng qua mt hp ng BH, hp ng ny thc cht cng l hp ng kinh t, rng buc trỏch nhim v quyn li ca cỏc bờn. - Mc ớch ch yu ca BH l bi thng thit hi v chi tr tin BH giỳp ngi tham gia n nh cuc sng, khụi phc sn xut. Ngoi ra, nú cũn ỏp ng mt s nhu cu khỏc ca ngi tham gia, nh: tit kim, an sinh giỏo dc, khi nghip kinh doanh, mua sm ti sn, vay th chp Do hot ng BH l lnh vc kinh doanh rt rng (BH thng mi, BH xó hi, BH y t, BH trỏch nhim) nờn khú cú th cú nh ngha no cú th nờu lờn y cỏc bn cht nờu trờn. Tuy nhiờn, cú th lu ý 3 nh ngha sau: - Xột t gúc ti chớnh: BH l mt hot ng dch v ti chớnh nhm phõn phi li nhng chi phớ mt mỏt khụng mong i (Phỏp). - Xột gúc phỏp lý: BH l s cam kt gia 2 bờn, trong ú, 1 bờn ng ý, bi thng hoc chi tr cho bờn kia nu bờn kia ng ý úng phớ BH (c). - BH l quỏ trỡnh lp qu d tr bng tin, do nhng ngi cú kh nng gp mt loi ri ro no ú úng gúp to nờn v t qu ú dựng bi thng hoc chi tr cho ngi tham gia khi h gp nhng ri ro bt ng, gõy hu qu thit hi v ỏp ng nhng nhu cu khỏc ca h. b. Khỏi nim sn phm BH: Cng nh khỏi nim BH, khỏi nim sn phm BH cú th c hiu theo nhiu gúc khỏc nhau. Nhỡn t khớa cnh nhng th c bn nht m khỏch hng nhn c khi mua mt sn phm thỡ sn phm BH l s cam kt bi thng hay chi tr ca bờn bỏn BH l DNBH i vi bờn mua BH l khỏch hng khi cú cỏc s kin BH xy ra. S cam kt ny c xỏc lp khi DNBH Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 6 cp hp ng BH (hoc giy chng nhn BH) cho khỏch hng theo ú khỏch hng phi tr mt khon tin nht nh (np phớ BH). Tuy nhiờn, nhỡn t khớa cnh Marketing, thỡ cú th hiu mt cỏch n gin rng: sn phm BH l sn phm m DNBH bỏn. Cỏc DNBH tin hnh bỏn cỏc sn phm BH thu li nhun. Cỏc loi hỡnh DNBH c phõn chia tựy theo doanh nghip ú bỏn cỏc sn phm BH thuc cỏc loi nghip v khỏc nhau. Cú th phõn chia cỏc DNBH thnh DNBH phi nhõn th (kinh doanh cỏc sn phm BH thuc cỏc nghip v: BH xe c gii, BH xõy dng lp t, BH chỏy v cỏc ri ro c bit) v DNBH nhõn th (kinh doanh cỏc sn phm BH thuc cỏc nghip v: BH t k, BH sinh k, BH hn hp,) Thụng thng, ngi ta thng ng nht sn phm BH vi nghip v BH. Nhng xột theo gúc Marketing khi xột n mt doanh nghip thỡ doanh nghip ú phi kinh doanh mt n v sn phm c th ngha l cp ti mt chnh th riờng bit c c trng bng n v ln, giỏ c, b ngoi v cỏc thuc tớnh khỏc (Philip Kolter, Marketing cn bn, bn dch, NXB.Thng kờ, nm 1994, trang206.) Cng theo gúc Marketing, mt sn phm bao gi cng bao gm 3 cp : thnh phn ct lừi (sn phm theo ý tng), thnh phn hin hu (sn phm hin thc) v thnh phn gia tng (sn phm b sung) Nh vy cp n sn phm BH l khụng ch n thun cp n nhng gỡ m doanh nghip bỏn m cũn phi cp n nhng gỡ m khỏch hng nhn c trong quỏ trỡnh Marketing. Xột theo 3 cp ca mt sn phm ó nờu trờn, sn phm BH cú th c hiu: - Cp thnh phn ct lừi (sn phm theo ý tng): õy chớnh l nhng li ớch m khỏch hng nhn c khi mua sn phm BH chớnh l s bi thng hay chi tr ca DNBH khi khỏch hng gp phi nhng s kin BH. Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 7 - Cp thnh phn hin hu (sn phm hin thc): chớnh l cỏc yu t giỳp khỏch hng nhn bit sn phm ca DNBH ny vi DNBH khỏc, nh: tờn gi ca sn phm, c tớnh ni tri ca sn phm, - Cp thnh phn gia tng (sn phm b sung): õy l cp th hin tớnh dch v rừ nht ca DNBH, c th hin trong v sau khi bỏn hng, nh: thỏi phc v, phng thc thanh toỏn, cỏc dch v phũng hn ch tn tht, uy tớnh ca sn phm trong khỏch hng. Hỡnh 1: Cỏc cp cu thnh sn phm bo him. 1.1.1.4. c im ca sn phm BH. Sn phm BH l sn phm dch v c xp vo loi sn phm c bit vỡ chỳng va cú c tớnh chung ca sn phm dch v, va cú c tớnh riờng bit. Sn phm BH cng cú nhng c im chung ca cỏc sn phm dch v nh: tớnh vụ hỡnh, tớnh khụng th tỏch ri, tớnh khụng c bo h bn quyn, Bờn cnh ú, sn phm BH cng cú nhng c im riờng, nh: sn phm ca chu trỡnh o ngc, sn phm khụng mong i, v sn phm cú hiu qu xờ dch. a. c im chung ca sn phm dich v. Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 8 Tớnh vụ hỡnh: ngi mua BH khụng th cm nhn c sn phm BH bng cỏc giỏc quan tc l khỏch hng khụng ch ra c hỡnh dỏng, mu sc, mựi v, ca sn phm BH, nhng gỡ m khỏch hng co th nhỡn thy c chớnh l hỡnh in biu tng ca doanh nghip, in tờn gi ca sn phm . Khi mua sn phm BH ngi mua ch nhn c nhng cam kt c th hin trờn hp ng BH hoc giy chng nhn BH. Tớnh vụ hỡnh lm cho vic cho bỏn sn phm BH tr nờn khú khn hn, vỡ khi mua sn phm BH chớnh l mua mt li ha. Khỏch hng ch cm nhn c cht lng thc s ca dch v khi cú mt s kin BH no ú xy ra vi mỡnh v cụng ty BH cú trỏch nhim bi thng, chi tr cho h. Tớnh khụng th tỏch ri: chớnh l vic to ra sn phm BH trựng vi vic tiờu dựng sn phm, núi mt cỏch khỏc l quỏ trỡnh cung ng v quỏ trỡnh tiờu th l mt th thng nht . Tớnh khụng th ct tr: sn phm BH khụng nh cỏc sn phm hu hỡnh khỏc, cú th ct tr trong kho sau ú em ra tiờu dựng ti mt thi im no ú trong tng lai. Tớnh khụng ng nht: cỏc khỏch hng u cựng mua mt loi sn phm BH nhng hu nh khụng ai nhn c nhng dch v ging nhau. iu ny ph thuc rt nhiu vo cỏc yu t xung quanh nh thi tit, tỡnh trng sc khe ca nhõn viờn, tớnh cỏch ca nhõn viờn Tớnh khụng c bo h bn quyn: cỏc DNBH cựng loi hu nh u cung cp cỏc loi dch v ging nhau, DNBH phi nhõn th thỡ cựng kinh doanh BH xe c gii, BH xõy dng lp t, BH ti sn k thut, cũn DNBH nhõn th cựng kinh doanh sn phm BH t k, BH sinh k, BH hn hp Cho dự trc khi tung mt sn phm BH no ú ra th trng, cỏc cụng ty BH u phi c phờ duyt mi c phộp kinh doanh, nhng s cho phộp ny Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 9 [...]... mt cụng ty BH chuyn giao mt phn hay ton b ri ro m mỡnh chp nhn BH cho mt cụng ty BH khỏc Cũn nhn tỏi l vic mt cụng ty BH chp nhn BH mt phn hay ton b ri ro m mt cụng ty BH khỏc chp nhn Thụng qua hot ng tỏi BH, cỏc cụng ty BH va n nh v phỏt trin kinh doanh, va m rng cỏc mi quan h vi bờn ngoi 1.1.3.3 Mt s hot ng khỏc: a i lý giỏm nh tn tht, yờu cu ngi th ba bi hon - i lý giỏm nh tn tht: Cỏc cụng ty BH khụng... ri ro tn tht thuc phm vi BH ca cụng ty mỡnh m cũn lm i lý giỏm nh tn tht cho cỏc cụng ty khỏc Theo ú, khi cú mt ri ro no ú xy ra i vi mt cụng ty BH, h s thuờ mt cụng ty BH khỏc giỏm nh v gi kt qu v cho mỡnh xỏc nh phm vi BH v tn tht thc t - Yờu cu ngi th ba bi hon: khi xy ra mt ri ro tai nn no ú liờn quan n khỏch hng ca cụng ty BH m cú phn li ca ngi th ba, cụng ty BH sau khi ó giỏm nh tn tht, xỏc... khi cú y thụng tin v sn phm cng nh cụng ty - Bờn cnh ú, hot ng xỳc tin cũn giỳp khỏch hng nhn thc y hn giỏ tr ca doanh nghip Khi khỏch hng nhn thc c rừ hn giỏ tr ca doanh nghip, h s thy tin tng v duy trỡ vic mua sn phm ca cụng ty Khụng nhng vy, thụng qua nhng khỏch hng ú m uy tớn ca cụng ty Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 18 cng tng lờn, s ngi bit n cụng ty ngy cng nhiu hn vỡ nhng khỏch hng ú s... ũi hi v kh nng cụng ty BH cú th cung cp l gỡ? Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 26 - Cht lng dch v v cụng ty BH phi m bo cht lng dch v cho khỏch hng n mc no so vi i th cnh tranh - Chi phớ dch v nhu th no? - La chn hỡnh thc cung cp dch v Quyt nh v chng loi v danh mc sn phm Do cú i tng BH ging nhau m chng loi sn phm BH bao gm mt nhúm nghip v BH cú mi quan h cht ch vi nhau Cỏc cụng ty BH thng s dng 3... phc h mua sn phm ca cụng ty mỡnh Hin nay, th trng bo him trong bi cnh cnh tranh gay gt, s tham gia ca cỏc doanh nghip bo him 100% vn nc ngoi cng lm cho th trng bo him Vit Nam tr nờn sụi ng hn Cỏc cụng ty bo him mun ng vng cng phi quan tõm nhiu hn n khõu khai thỏc thu hỳt thờm nhiu khỏch hng cng nh m bo s phỏt trin bn vng ca Cụng ty Thụng thng, thc hin khõu khai thỏc cỏc cụng ty bo him thng trin khai... him, cụng ty BH tin hnh vic bi thng cho khỏch hng S tin Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 15 bi thng c xỏc nh da trờn tn tht thc t, mc phớ tham gia v cú th l mt vi iu khon khỏc trong hp ng Khõu bi thng l mt khõu quan trng trong hot ng xỳc tin bỏn hng ca DNBH Bi l, õy l lỳc khỏch hng gp phi nhng tn tht v ti chớnh v tinh thn, vic bi thng c thc hin tt s nh hng rt ln n cm nhn ca khỏch hng i vi cụng ty, cú... v sn phm BH v cụng ty Li ớch ln nht ca qung cỏo chớnh l vic thụng qua qung cỏo DNBH cú th tip xỳc c vi mt lng ln khỏch hng tim nng Cỏc doanh nghip thng quan tõm n cỏc yu t sau khi thc hin chớnh sỏch qung cỏo: Mc ớch qung cỏo Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 32 Mc ớch qung cỏo l vic vn phi thc hin u tiờn Nhng mc tiờu ny phi xut phỏt t nhng th trng mc tiờu, t vic nh v sn phm ca cụng ty trờn th trng v... phm BH ch yu c phõn phi qua cỏc lc lng bỏn hng cỏ nhõn Bi vy, cỏc cụmg ty BH cn phi t chc tt cỏc kờnh phõn phi v thc hin tt quỏ trỡnh bỏn hng Lc lng bỏn hng cỏ nhõn ca cỏc cụng ty BH H thng i lý chuyờn nghip: i lý thc cht l cỏc t chc hoc cỏ nhõn c cỏc DNBH y quyn nhm thc hin vic gii thiu, cho bỏn sn phm Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 34 H thng phõn phi bỏn hng ti im: h thng ny ch yu da vo kờnh... Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 13 S 1.1: Qui trỡnh hot ng khai thỏc Tuyờn truyn qung cỏo Ch ng tip cn khỏch hng iu tra v ỏnh giỏ ri ro Cp giy chng nhn hoc hp ng bo him Theo dừi tỡnh hỡnh thu phớ & cỏc sa i b sung v giỏ tr ti sn tham gia bo him b Hot ng giỏm nh: Hot ng giỏm nh l mt trong nhng khõu quan trng trong hot ng kinh doanh ca DNBH Khi cú s kin BH xy ra, khỏch hng s thụng bỏo cho cụng ty BH (thụng... nghip bỏn c sn phm vi s lng ln - Cụng ty phi lm ch c th trng v phi cú c cỏc gii p hỏp cn thit phũng cỏc i th canh tranh tr a Chin lc nh giỏ linh hot (nh giỏ bin i) Chin lc ny cho phộp khỏch hng v nh BH m phỏn vi nhau v giỏ c sn phm Khỏch hng cú th yờu cu ngi BH a ra cỏc bng giỏ v sn phm khỏch hng cú th la chn Chin lc nh giỏ theo hng khỏch hng Trần Thị Phơng Thùy Bảo hiểm 46A 29 Vi chin lc ny, DNBH s . cụng ty c phn bo him Petrolimex (PJICO) v s giỳp tn tỡnh ca cụ giỏo Nguyn Hi ng, em ó chn ti: Hot ng xỳc tin bỏn hng ca cụng ty c phn bo him Petrolimex. Bảo hiểm 46A 3 s hot ng ca nhiu Cụng ty bo him trong nc v ngoi quc. Min Bc, ngy 15/01/1965 Cụng ty Bo him Vit Nam (gi tt
