©2006 Prentice Hall 8-1 E-Marketing Các chiến lược mục tiêu và phân khúc thị trường ©2006 Prentice Hall 8-3 – Khai thác data để xác định phân khúc khách hàng nhằm đạt mục tiêu tốt hơn – Kết quả của các chiến lược phân khúc và mục tiêu, khách hàng duy trì tăng trưởng 15% và doanh số tăng 13.8% trong năm 2003. – Website đã thu hút 13.1 triệu khách hàng mới và tỉ lệ khách hàng quay lại tăng 43%. – Lý do nào bạn nghĩ phân khúc tốt hơn và mục tiêu rõ ràng dẫn đến giảm thời gian gọi điện thoại và hạn giá thành? Câu chuyện 1-800-Flowers ©2006 Prentice Hall 8-4 Tổng quan phân khúc và mục tiêu • Phân khúc thị trường là quá trình phân nhóm các cá nhân hay các doanh nghiệp, theo cách sử dụng, tiêu thụ hay lợi ích của một sản phẩm hay dịch vụ. • Mục tiêu là quá trình lựa chọn phân khúc thị trường trong đó có nhiều hấp dẫn đối công ty – Tiêu chí để lựa chọn phân khúc: khả năng tiếp cận, khả năng sinh lời, tăng trưởng. ©2006 Prentice Hall 8-5 Ba thị trường cơ bản • Thị trường doanh nghiệp – Khách hàng là các doanh nghiệp (B2B) o FedEX • Thị trường chính phủ – Khách hàng là các cơ quan công quyền o Chính phú Hoa Kỳ là khách hàng công quyền lớn nhất thế giới ($200 tỉ /năm) o Các nhà thầu • Thị trường người tiêu dùng – Khách hàng là người tiêu dùng các nhân ©2006 Prentice Hall Các mô hình thương mại điện tử To Initiated by Business Consumer Government Business B2B www.acnielsen.com www.ideafactory.com www.acevn.com Asia commercial e-business in Vietnam B2C www.vinabook.com www.target.com.au B2G www.borensteingroup. com: Agencies and Counselors that support Public Sector IT Marketers Consumer C2B www.vietnamworks.com C2C www.5giay.com www.ebay.com C2G www.govworks.gov Government G2B www.vcci.com.vn Vietnam Chamber of Commerce and Industry G2C www.ato.gov.au Australian Taxation Office G2G www.govonesolutions. com ©2006 Prentice Hall 8-6 • Vị trí địa lý. • Nhân khẩu học. • Cá tính, giá trị, hành vi và lối sống (Psychographics) • Hành vi liên quan đến sản phẩm. • Các công ty có thể kết hợp các căn cứ như là địa nhân khẩu học(geography and demographics). Các căn cứ phân khúc ©2006 Prentice Hall Bases Nền tảng Geographics Địa lý Demographics Nhân khẩu Psychographics Behavior Hành vi Các biến xác định Thành phố Quận Ban Vùng Lãnh thổ Tuổi Thu nhập Gới tính Trình độ Sắc tộc Hoạt động Lợi ích Quan điểm Nhân cách Giá trị Lợi ích Tìm kiếm Mức độ sử dụng Thương hiệu Lòng trung thành Trạng thái người dùng Cở sở phân khúc và các ví dụ các biến liên hệ ©2006 Prentice Hall 8-7 Các phân khúc theo vị trí địa lý • Chiến lược phân phối sản phẩm là một động lực đằng sau phân khúc địa lý. – Các công ty chỉ muốn tiếp cận khách hàng ở các quốc gia mà họ có giao dịch. – Các công ty cung cấp dịch vụ trực tuyến sẽ chỉ bán cho các khu vực nơi họ có thể cung cấp dịch vụ cho khách hàng. – Các công ty phải kiểm tra tỷ lệ người dùng Net trong các mục tiêu lựa chọn theo địa lý trước khi quyết định phục vụ cộng đồng Web. ©2006 Prentice Hall 8-7 Các phân khúc theo vị trí địa lý • Các quốc gia có thể lẻ phân khúc dựa trên số người sử dụng internet. – Trung quốc có 420 triệu người sử dụng. – Hoa kỳ có 239.9 triệu người sử dụng. – Nhật có 99.1 triệu người sử dụng. • Các thị trường theo địa lý cỏ lẻ được đánh giá bởi các biến về cơ sở hạ tầng: số computer và tỷ lệ truy cập Internet, dịch vụ viễn thông, mức độ tiếp cận CNTT v.v. • Ngôn ngữ nói cũng có thể là biến cần xem xét. [...]... Phân khúc người dùng dựa vào hành vi lướt web Segment Important Facts Online Time 7 hours per month Simplifiers 50% of total online purchases 49% have been online for over five years Longest online tenure Surfers 8% of active user population 32% of online time usage—far more than any other segment More than the average of 9.8 hours per month Connectors 36% active user population 40% have been online under... under two years 42% have made online purchases Less than the average of 9.8 per month Bargainers 8% of active user population 52% are eBay users Less than the average of 9.8 per month Routiners 6% have purchased online They visit fewer domains 9.8 hours per month Sportsters 4% of active user population 7.1 hours per month McKinsey and comScore Media Matrix data ©2006 Prentice Hall 8-19 Nhắm mục tiêu. .. mục tiêu bán hàng qua mạng Phân khúc theo hành vi • Hai biến phân khúc phổ biến là những lợi ích tìm thấy và công dụng sản phẩm – Mua sắm trực tuyến có thể là những người săn tìm mặc cả giá hay người mua muốn thuận tiện – Marketers thường phân khúc sản phẩm theo mức độ sử dụng ít, trung bình, và nhiều ©2006 Prentice Hall 8-16 Phân khúc theo cách sử dụng • Marketers có thể phân khúc theo hướng xem xét... trình lâu dài và cần huy động toàn diện Vì vậy, để thu hút được nhóm khách hàng mục tiêu cần phải thực hiện đồng loạt nhiều giải pháp như khả năng truy cập, hình ảnh, tiện lợi, ©2006 Prentice Hall Nhắm mục tiêu khách hàng trực tuyến (tt) • E- marketers có thể chọn trong số 4 cách cho việc lập 1 mục tiêu chiến lược – Tiếp thị đại trà hay không có mục tiêu riêng – Tiếp thị đa khúc – Tiếp thị sản phẩm...©2006 Prentice Hall Phân khúc theo nhân khẩu học • Ở các nước phát triển, người sử dụng gần như là nhân khẩu chính • Ba phân khúc thị trường là mối quan tâm hàng đầu đối với e- marketers – Millenials (sinh khoảng 1980-2000) – Các nhóm sắc tộc – Người có ảnh hưởng (các người dẫn dắt quan điểm online) ©2006 Prentice Hall 8-9 Các nhóm theo thế hệ trong độ tuổi lao động Năm sanh Tuổi Matures 1920-1940 Over 68... hàng trực tuyến • Người tiếp thị phải chọn lựa phân khúc có khả năng tốt nhất cho xác định mục tiêu: – Phân tích thị trường cơ hội – Phân tích SWOT, – Tận dụng nguồn lực sẵn có để khai thác tối đa môi trường kinh doanh ©2006 Prentice Hall Nhắm mục tiêu khách hàng trực tuyến (tt) • Đôi khi nó rất dễ dàng để khám phá ra một phân khúc mới và triển khai cung cấp nhằm lôi cuốn vào nhóm này • Khai thác thông... Over 68 Boomers 1940-1960 48-68 Generation X 1960-1980 26-48 Millennials 8-28 ©2006 Prentice Hall 1980-2000 Millenials • Trong số những người sinh ra giữa 1979 và1 994, trên 75% sử dụng Internet – Đa số sinh viên sử dụng email, nhắn tin tức thời và giữ 5-6 cửa sổ chat cùng 1 lúc • Những người này lớn lên cùng với Internet ©2006 Prentice Hall 8-10 Millenials (tt) • 80% có điện thoại di động và 36% sử dụng... để tải nhạc và xem video trực tuyến • Nhóm này là một thách thức thực sự, tuy nhiên, họ sẽ là trụ cột cho tương lai ©2006 Prentice Hall 8-10 Nhóm theo sắc tộc • Tại Hoa Kỳ, các nhóm gốc Tây Ban Nha (TBN), người Mỹ gốc Phi, và châu Á là vô cùng quan trọng trong thị trường online – 59% dân gốc TBN sử dụng Internet; 55% sử dụng ngôn ngữ TBN online – Tỷ lệ người Mỹ gốc Phi sử dụng Internet 43% và có khuynh... của người tiêu dùng công nghệ Gadget Grabbers Mua chi phí thấp, đồ chơi công nghệ cao vd: intendo Traditionalists Sử dụng VCRs nhưng không nhiều hơn nữa Media Junkies Nghiện TV và sử dụng truyền hình vệ tinh rất sớm Mouse Potatoes Nghiện giải trí trên PC Techno-Strivers Tỷ trọng có PC cao nhất trong số nhóm có thu nhập thấp Digital Hopefuls Thị trường tiềm năng lớn cho PCS giá rẻ Hand shakers Không... (tt) • Các nhà hoạch định chiến lược E- marketing có thể sử dụng thông tin trên để nhắm đến mục tiêu cung cấp trên trang web • Các chiến lược bao gồm sản phẩm đặc biệt, ngôn ngữ và số lượng tương tác nội tại và đa phương tiện dành cho người sử dụng tại công sở ©2006 Prentice Hall Tốc độ truy cập • Tốc độ truy cập càng cao càng cho phép người dùng download va upload những file kích cở lớn • Tốc độc truy . quan trọng 1> Cộng đồng truyền tải nội dung Vd: blogs, wiki’s và email đăng ký 2> Các cộng đồng tự do và tự áp đặt Vd: phản hồi khách hàng, phần mền nguồn mở, giải đáp thắc mắc 3> Các. ©2006 Prentice Hall 8-1 E-Marketing Các chiến lược mục tiêu và phân khúc thị trường ©2006 Prentice Hall 8-3 – Khai thác. mở, giải đáp thắc mắc 3> Các cộng đồng mạng xã hội Vd: YouTube, Flickr, Twitter, Facebook, 4> Các cộng đồng thương mại Vd: Netfix, CrowdSpring, MediaLoot