Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản quốc tế ở Đồng Bằng Sông Cửu Long
Phần LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Giới thiệu Ngành thủy sản Việt Nam hòa nhập vào thị trường giới từ sớm Mặt hàng thủy sản Việt Nam có mặt 148 thị trường giới Theo thống kê FAO (2001-2005), Việt Nam xếp vào vị trí thứ số 20 nhà cung cấp đứng đầu giới sản lượng nuôi trồng thủy sản, sau Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia Philippines Năm 2010, thủy sản Việt Nam đạt kim ngạch xuất 4,94 tỷ USD, cao gần tỷ USD so với xuất gạo Thủy sản mặt hàng dẫn đầu giá trị xuất ngành nông nghiệp đánh giá ngành sản xuất quan trọng kinh tế quốc dân Trái ngược với khai thác đánh bắt tự nhiên, sản lượng nuôi trồng tăng lên đáng kể năm gần đây, đứng đầu mặt hàng tôm Trong đó, Đồng sơng Cửu Long chiếm 92% tổng diện tích ni chiếm 82% tổng sản lượng tơm nước Nghề nuôi tôm Đồng Bằng Sông Cửu Long phát triển cách đồng có quy hoạch, mang lại lợi nhuận việc làm cho phần lớn lao động địa phương Song song với phát triển mở rộng ni trồng thủy sản vấn đề đầu cho sản phẩm, vấn đề dịch bệnh sản phẩm phụ trợ giúp giảm thiểu chi phí, nâng cao lợi nhuận cho người ni cần thiết Xung quanh vấn đề dao động giá tôm thị trường nay, điều kiện xã hội, mơi trường ảnh hưởng lớn đến tình hình sản xuất kinh doanh chuỗi ngành hàng tơm Do đó, vấn đề nhìn nhận đánh giá lại thị trường chiến lược kinh doanh phận chuỗi quan trọng Vì đề tài “Giải pháp phân phối hoạt động kinh doanh công ty TNHH phát triển thủy sản quốc tế Đồng Bằng Sông Cửu Long” thực với mục tiêu điều chỉnh lại chiến lược kinh doanh phù hợp với thực trạng thị trường nhằm mang lại lợi nhuận tốt cho công ty điều kiện kinh tế thị trường 1.2 Tình hình nghiên cứu Số liệu Tổng cục Thủy sản, năm 2010, diện tích ni tơm nước lợ 639.893 ha, sản lượng 469.893 Trong đó, tôm sú 613.718 ha, sản lượng 333.174 tấn; tôm thẻ chân trắng 25.397 ha, sản lượng 136.719 Diện tích nuôi tôm sú chủ yếu Đồng Bằng Sông Cửu Long, chiếm 92% diện tích nước; tỉnh Cà Mau có diện tích lớn với 255 Diện tích nuôi tôm thẻ chân trắng tập trung chủ yếu tỉnh Quảng Ninh tỉnh Nam Trung Đến cuối tháng 8/2008, diện tích ni tơm nước lợ tỉnh ven biển Nam Bộ gần 540 ngàn ha, chiếm 89% tổng diện tích ni tơm nước; tơm sú đóng vai trị chủ lực chiếm gần 80% giá trị xuất Với nhiều vùng sinh thái đa dạng mặn - - lợ đan xen hình thành, phát triển sản xuất nơng nghiệp tồn diện với nhiều loại cây, con, nuôi trồng khai thác thủy sản trở thành mạnh năm gần tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long Về xuất tôm, năm 2010 đạt kim ngạch khoảng 2,1-2,2 tỷ USD, cho thấy khả cạnh tranh mạnh mẽ tôm Việt Nam thị trường nước ngồi Năm 2010, tơm Việt Nam tăng hầu hết thị trường (trừ Canada), Trung Quốc tăng 54%, Mỹ 40%, ASEAN 30%, EU 18%, Nhật Bản 15%.Ba thị trường lớn tôm Việt Nam Nhật (chiếm 28%), Mỹ (27%), EU (16%) Dù đạt thắng lợi sang năm 2011, tôm nước lợ cịn nhiều khó khăn, ba vấn đề phải ln quan tâm để giải tình hình biến đổi khí hậu, dịch bệnh thị trường (Theo http://thuysanvietnam.com.vn) Từ năm 2004 đến năm 2008, sản lượng lồi tơm he tăng từ 281.800 lên 381.728 Năm tỉnh đứng đầu nuôi tôm Việt Nam năm 2008 thuộc Đồng Bằng sông Cửu Long theo thứ tự Cà Mau (93.920 tấn), Bạc Liêu (63.984 tấn), Sóc Trăng (54.250 tấn), Kiên Giang (28.601 tấn) Bến Tre (23.950 tấn) Năm 2008, đồng sông Cửu Long chiếm 82% sản lượng tôm nuôi Việt Nam 1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.3.1 Phương pháp luận 1.3.1.1 Khái niệm thương mại Thương mại tiếng Việt hiểu hành động mua bán thể nhân (các cá nhân có tư cách pháp lý) hay pháp nhân (các tổ chức, quan hoạt động kinh doanh có giấy phép hợp pháp) với mua sắm tổ chức Nhà nước (chính phủ chẳng hạn), tùy theo ngữ cảnh 1.3.1.2 Khái niệm thị trường (Bài giảng môn học kinh tế nông nghiệp, Thái Anh Hòa, 2005) Trong kinh tế có điều cần định, là: - Các loại hàng hóa dịch vụ cần sản xuất sản xuất với số lượng - Phân phối tài nguyên sẵn có để tổng sản lượng sản phẩm cao - Các phương pháp sản xuất cần sử dụng - Sản phẩm quốc gia phải phân phối cho người dân Trong kinh tế thị trường, định thực thông qua hệ thống giá thị trường chằn chịt phức tạp Hệ thống giá phản ánh thông qua hệ thống marketing từ người sản xuất đến người tiêu dùng Trước đề cập cách chi tiết, cần định nghĩa thị trường Thị trường bao gồm người bán người mua với phương tiện giao tiếp với Thị trường không thiết địa điểm đó, số định nghĩa bao hàm ý thị trường hàng hóa, thị trường đấu giá Thị trường mang tính địa phương, khu vực, quốc gia hay quốc tế Điều kiện cần thiết lực lượng cung cầu định giá thị trường thông qua việc giao tiếp người bán người mua 1.3.1.3 Một số khái niệm marketing Marketing trình xác định tham gia sáng tạo nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm tổ chức tất nguồn lực công ty nhằm làm hài lòng người tiêu dùng để đạt lợi nhuận hiệu cho công ty người tiêu dùng (G F Goodrich) Nói chung có nhiều quan niệm Marketing nhiên chia làm hai quan niệm đại diện, quan niệm truyền thống quan niệm đại Quan niệm truyền thống: Bao gồm hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ cách tối ưu Quan niệm Marketing đại: Là chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu thụ thành nhu cầu thật sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản phẩm tới người tiêu thụ cách tối ưu Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niệm marketing nên biểu rõ dẫn hướng đến đường lập kế hoạch, giúp doanh nghiệp phân tích, cực đại hoá lợi nhuận làm thoả mãn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần quan tâm đến điểm mạnh điểm yếu lĩnh vực chức hoạt động khác như: sản xuất,tài chính, kỹ thuật nhân Các kế hoạch marketing cần phải tạo cân mục tiêu, nhu cầu tiêu thụ khả nguồn lực doanh nghiệp 1.3.1.4 Quá trình marketing Người hoạt động lĩnh vực marketing phải thực nhiều nhiệm vụ đặt biệt, thể thông qua yêu cầu chủ yếu sau: (i) họ phải xác định nhu cầu thay đổi nhu cầu sản phẩm để thúc đẩy q trình lưu chuyễn hàng hóa thơng qua hệ thống marketing; (ii) đạt hiệu trình marketing cách cải thiện hoạt động giá Marketing tìm kiếm khác cách rõ ràng thị hiếu người tiêu dùng từ phát triển hoạt động làm thoả mãn họ.Marketing định hướng cho thời gian dài, mục tiêu định nhằm làm tác động đến mục tiêu tổng thể công ty Sau cùng,Marketing xem xét nhu cầu người tiêu dùng phạm vi rộng phạm vi nhỏ hẹp 1.3.1.5 Hiệu thị trường Khái niệm hiệu thị trường thường áp dụng vào q trình sản xuất sản phẩm xí nghiệp cách so sánh trình sản xuất chi phí sản xuất Tuy nhiên, việc phân tích kinh tế áp dụng cho đơn vị tham gia vào trình marketing + Hiệu marketing đo lường cách so sánh giá trị đầu vào đầu Giá trị đầu vào vào đánh giá người tiêu dùng sản phẩm Giá trị đầu vào (= chi phí) xác định cách tính tốn giá trị lựa chọn khả sản xuất Vì thị trường mang tính hiệu tỉ lệ giá trị đầu vào thông qua hệ thống marketing tối đa hóa + Hiệu kỹ thuật dùng để đo lường mặt vật chất hoạt động marketing, đạt sản lượng đầu tối đa tính cho đơn vị đầu vào đơn vị đầu + Hiệu mặt giá cả: Dùng để xem xét tính xác, kịp thời tốc độ phản hồi biến động giá từ người tiêu dùng đến người sản xuất thông qua kênh thị trường Hiệu giá chịu tác động tính tương đối ổn định chi phí marketing tính chất mức độ cạnh tranh ngành sản xuất Các hoạt động để cải thiện giá tăng cường thông tin thị trường cạnh tranh 1.3.2 Kênh phân phối 1.3.2.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối hệ thống trung gian, hình thành từ thành viên trung gian mua bán đại lý có liên hệ phụ thuộc lẫn nhằm thực nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối hàng hóa tập hợp tổ chức có trách nhiệm đảm bảo giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm: (i) Nhà sản xuất; (ii) Thành viên trung gian tham gia phân phối; (iii) Người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối gồm có: Người cung cấp người tiêu dùng cuối cùng; Hệ thống thành viên trung gian phân phối; Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển tồn trữ; Hệ thống thông tin thị trường dịch vụ hoạt động mua bán 1.3.2.2 Bản chất kênh phân phối Kênh phân phối phụ thuộc lớn vào loại hàng hóa, thời điểm cung cấp vị trí loại hàng Các thành viên trung gian tham gia phân phối kết nạp thêm vào kênh không tạo kích động cạnh tranh lẫn mà nhằm bổ sung cho nhau, tạo khả đáp ứng người tiêu dùng cao Thành viên kênh phân phối tự giác tuân thủ số quy ước nhằm đảm bảo tồn phát triển cho hệ thống - Tuân thủ nghiêm túc điều kiện chi trả, toán thương lái với hệ thống phân phối - Tuân thủ điều kiện phân phối, vấn đề điều tiết lượng hàng hóa khan hay ứ đọng thị trường - Tự giác tuân thủ tiêu chuẩn hóa sản phẩm cho hệ thống mạng lưới phân phối - Các thành viên kênh có vai trị riêng, thực chức riêng biệt, có phân cơng chặt chẽ, hình thành hệ thống phân phối hiệu Hình 1: Các chức hệ thống kênh phân phối (Nguồn: http://tailieu.vn/tim-kiem/tai-lieu/marketing%20trong%20doanh%20nghiep.html?) 1.3.2.3 Cấu trúc kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối đa dạng có cấu trúc khác nhau: trực tiếp, gián tiếp, kênh dài, kênh ngắn Cấu trúc kênh phân phối xác định dựa thực chức marketing khác (địa bàn phân phối rộng hay hẹp, thời gian ngắn hay dài) Nhu cầu khách hàng ngày phức tạp, cần thiết kế cấu trúc kênh phân phối thích ứng để cung cấp dịch vụ hồn hảo Hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng trực tiếp hay gián tiếp, qua kênh dài hay ngắn + Kênh trực tiếp Được áp dụng trường hợp: - Giới thiệu sản phẩm mới, mặt hàng có tính chất thương phẩm đặt biệt - Bán theo đơn đặt hàng: Chất lượng tin cậy, tiêu chuẩn rõ ràng, giao hàng nhà - Bán hàng lưu động điểm tập trung - Đẩy mạnh bán hàng chậm luân chuyển, tồn kho Ưu điểm: kênh là: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông, giao tiếp, tương tác tốt khách hàng, chủ động tiếp cận người mua Nhược điểm: Tốn kém, khơng phân cơng chun mơn hóa, khơng xã hội hóa lưu thơng + Kênh giai đoạn Được áp dụng trường hợp: - Có cửa hàng bán lẻ chuyên doanh, cửa hàng mắc xích phổ biến Mỹ, phù hợp với thị trường rộng chi tiết - Kinh doanh hàng tươi sống, mau hỏng, hàng tiêu dùng có tầng số mua lặp lại cao - Loại hình nhằm tranh thủ nguồn lực đại lý bán lẻ trung gian công ty thiếu khả phân phối Ưu điểm: Phân phối chi tiết, tranh thủ uy tín người bán lẻ, tiết kiệm chi phí thường áp dụng hàng thực phẩm Nhược điểm: Chưa phân công chặt chẽ, thiếu vai trị thương mại bn bán + Kênh đầy đủ - dài suốt - Áp dụng doanh nghiệp muốn tranh thủ mối quan hệ kết dọc Hình thức hướng tới việc phân công chi tiết, chuyên môn hóa hoạt động giao dịch mua bán - Áp dụng trường hợp vận chuyển xa, chia nhỏ trách nhiệm - Được áp dụng phổ biến hàng hóa công nghiệp - Sử dụng hiệu phương tiện mua bán, vận chuyển, tồn trữ - Phù hợp với loại hình kinh doanh có quy mơ nhỏ, hàng hóa mang tính thời vụ Tuy nhiên, việc tổ chức quản lý, điều hành hệ thống kênh phức tạp • Chuỗi bán lẻ hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ trực tiếp hay gián tiếp, qua kênh dài ngắn khác (hình 2) 1.3.2.4 Thiết lập hệ thống phân phối Việc xác định mục tiêu phân phối doanh nghiệp phải gắn liền với mục tiêu kinh doanh Thiết lập hệ thống phân phối cần trên: - Khối lượng thời gian tiêu thụ hàng hóa cần đạt - Lợi nhuận cho nhà sản xuất nhà trung gian - Phần thị trường cần chiếm giữ - Chi phí doanh nghiệp chiết khấu cho nhà trung gian - Khả khai thác kênh sẵn có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu Kênh trực tiếp Người sản xuất Kênh ngắn Người sản xuất Kênh trung bình Người sản xuất Kênh dài Người sản xuất Người tiêu dùng Cty thương mại bán lẻ Cty thương mại buôn bán Cty thương mại bán lẻ Người tiêu dùng Cty thương mại buôn bán Nhà phân phối công nghiệp Người tiêu dùng Cty thương mại bán lẻ Người tiêu dùng Hình 2: Các kênh phân phối sản phẩm (Lưu Đức Hải, 2007) 1.3.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn - Yếu tố thị trường: + Số khách hàng tiềm + Mức độ tập trung thị trường + Qui mô đặt hàng đợt - Đặc tính sản phẩm: + Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ + Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời + Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ + Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản - Ảnh hưởng nhà trung gian: + Khả cung cấp dịch vụ, phương tiện 10 - Khả cung cấp hàng hóa nhanh chóng, kịp thời - Quản lý tồn kho tính minh bạch kho - Kết nối thông tin thị trường cơng ty cịn - Hệ thống đại lý cịn manh múng, cịn q đại lý tiềm 2.3.1.3 Những hội (O-Opportunity) - Điều kiện tự nhiên – kinh tế xã hội vùng Đồng sông Cửu Long có đặc điểm thuận lợi cho ngành ni trồng thủy sản phát triển - Những sách ưu tiên Bộ Nông Nghiệp Phát triển Nông Thơn, Thủ tướng Chính Phủ phát triển quy hoạch hợp lý hỗ trợ chương trình phát triển thủy sản bền vững - Hiệu sản xuất nông hộ tăng rõ rệt nhờ vào kinh nghiệm tích lũy - Đa dạng đối tượng ni, nhu cầu sử dụng thuốc hóa chất thủy sản tăng - Sự nhận thức sử dụng thuốc hóa chất nơng hộ có tiến triển khả quan - Ý thức bảo vệ môi trường cộng đồng chung cao - Thị trường xuất mở rộng, giá trị xuất sang thị trường lớn tăng trưởng rõ rệt, nhu cầu giá trị xuất tăng lượng giá trị 2.3.1.4 Những thách thức (T-Threat) - Dịch bệnh ngày tăng, chất lượng giống chưa cải thiện - Thời tiết thay đổi, nắng nóng kéo dài - Diện tích nuôi thâm canh thu hẹp vùng ven biển khơng kiểm sốt dịch bệnh - Thị trường xuất thủy sản khơng ổn định - Khó khăn việc nắm bắt thông tin quản lý khách hàng 26 - Khó khăn quản lý, giám sát sách khuyến mãi, chiết khấu - Khó khăn giám sát hoạt động bán hàng thị trường - Chưa chủ động sản xuất, phụ thuộc vào lượng hàng nhập từ công ty phân phối - Phần đông hộ ni vốn đầu tư phải trợ vốn từ đại lý 27 Bảng 2: Ma trận SWOT giải pháp phân phối hoạt động kinh doanh (S): Điểm mạnh (W): Điểm yếu - Chất lượng sản phẩm tốt, - Chi phí hoạt động kinh vịng đới sản phẩm tương doanh cao đối ổn định - Mặt hàng cịn so với nhu TOWS - Đội ngũ nhân viên chun cầu cần có vụ nghiệp, trình độ học vấn nuôi chuyên môn kỹ thuật cao - Chưa có phận chăm sóc - Thị trường rộng lớn, đầu khách hàng cho sản phẩm tốt - Chưa có sản phẩm thứ cấp - Chun mơn hóa thâm - Thiếu thông tin nhu cầu canh cao, nhu cầu sản phẩm thị trường tăng theo mật độ - Chưa chủ động cung cấp - Trình độ dân trí có xu hàng hóa kịp thời hướng cao - Quản lý tồn kho - Điều kiện tự nhiên – kinh - Kết nối thông tin thị tế xã hội thuận lợi trường cơng ty cịn - Chính sách ưu tiên phát - Hệ thống đại lý manh triển ngành múng, nhỏ lẻ - Phần đông hộ nuôi phải trợ vốn từ đại lý (O): Cơ hội Các chiến lược SO Chiến lược WO - Những sách ưu tiên - Tập trung vào nhóm sản - Thường xuyên đào tạo, phát triển Nhà nước phẩm chủ lực nâng cao lực nhân viên, - Hiệu sản xuất - Tăng cường nhóm sản thuyên chuyển công tác cần thiết nông hộ tăng phẩm cao cấp - Nhu cầu sử dụng thuốc - Mở rộng thị trường kinh - Mở rộng thêm nhóm sản phẩm có nhu cầu cao thị 28 hóa chất thủy sản tăng doanh trường - Sự nhận thức sử dụng - Xúc tiến bán hàng đại - Bố trí nhân viên kinh doanh thuốc hóa chất nơng lý hộ có tiến triển khả quan địa phương - Kết hợp với quan chức - Chọn lọc lại đại lý mở - Ý thức bảo vệ môi trường quảng bá sản thêm đại lý có sức phân phối cộng đồng chung cao phẩm lớn (T): Thách thức Chiến lược ST Chiến lược WT - Thời tiết bất lợi cho nuôi - Tăng cường kinh doanh - Kinh doanh nhóm sản phẩm thủy sản nhóm sản phẩm phịng thân thiện với môi trường - Dịch bệnh nuôi trị bệnh trồng thủy sản gia tăng - Kinh doanh thêm nhóm sản - Linh động cung ứng phẩm giá trị thấp cho thị - Thị trường xuất thủy hàng hóa vào thị trường sản không ổn định trường nuôi mật độ thưa - Định kỳ đánh giá lại thị - Mở rộng liên ngành địa - Chậm nắm bắt thơng tin trường sản xuất tình hình phương việc quản lý xuất dịch bệnh thủy sản nắm quản lý khách hàng bắt thông tin thị trường - Khó khăn quản lý, - Cơng khai sách giám sát sách khuyến phân phối cho kênh - Tạo dựng mối quan hệ thân mãi, chiết khấu khác thiện với đại lý-người chủ địa phương - Giám sát hoạt động bán - Điều tiết nguồn hàng đại lý - Quan tâm đến việc đào tạo hàng thị trường nhân viên kiến thức - Chưa chủ động sản xuất - Sử dụng hàng hóa thay kỹ thuật chun mơn kiến thiếu, hụt hàng hàng hóa thức kinh doanh 29 2.3.2 Những nhận định vấn đề khâu phân phối công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc tế Trên sở phân tích SWOT điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức từ đưa số nhận định giải pháp đề xuất cụ thể để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty TNHH Quốc Tế thời gian tới phát triển thủy sản bền vững, cụ thể sau: - Chịu ảnh hưởng bất lợi thời tiết, tình hình ni thủy sản gặp nhiều khó khăn, người ni thiếu vốn sản xuất phải trông chờ vào đại lý – nhà phân phối địa phương Vì họ phụ thuộc chịu sức ép từ đại lý Do vậy, công ty cần xác định lại mục tiêu, nên tập trung vào đại lý trọng phân phối lẻ cho hộ nuôi - Trong thời điểm thị trường xuống thấp, công ty nên triển khai nhóm sản phẩm cấp thấp nhằm củng cố thị trường đại lý - Trước tình hình dịch bệnh tràn lan, tình trạng suy thối mơi trường, nhu cầu sản phẩm sạch, cơng ty cần có chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thân thiện môi trường - Trong thực tế công ty đầu tư nhiều vào sản phẩm, giá cả, chiêu thị mà lại quan tâm đến phân phối Động thái có nghĩa chưa thật quan tâm đến khách hàng phân phối trung gian, người ngày đêm trực tiếp kinh doanh nói tốt hay xấu sản phẩm người tiêu dùng Bởi họ có quyền hạn định, họ ưu tiên lựa chọn phân phối sản phẩm biết quan tâm đến lợi nhuận uy tín họ Họ phân phối sản phẩm khác, phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh Họ khơng sống với thương hiệu công ty, điều chắn họ sống với lợi nhuận họ cơng ty mang lại Do vậy, chiến lược mang tính khoa học nghệ thuật hay phân phối sản phẩm trở nên hay ho công ty thực biết quan tâm chăm sóc đến lợi ích đại lý phân phối 30 - Cơng ty cần giải pháp có lợi cho nhà phân phối Để hướng tới mối quan hệ đối tác, công ty Quốc tế nhà phân phối cần có chung mục tiêu lâu dài, chia sẻ quyền lợi trách nhiệm Do vậy, công ty phải xem nhà phân phối đối tác mình, tức phải xem trọng họ, khơng thể sống thiếu họ, xem họ “cánh tay” doanh nghiệp vươn tới thị trường mục tiêu, cư xử với họ khách hàng - Cần có quan điểm kinh doanh đơi bên có lợi có quan điểm có trách nhiệm giữ nhà phân phối lâu dài q trình thiết lập sách phân phối Phải lưu ý nhà phân phối người sáng suốt, biết tính tốn cho quyền lợi họ Do trình hợp tác, họ bỏ cơng ty lúc để đến với công ty khác quyền lợi họ không thỏa mãn - Công ty cần chủ động mối quan hệ với nhà phân phối Có nghĩa cơng ty phải chủ động nghiên cứu thị trường, đưa sản phẩm điều chỉnh sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường đại lý Để từ đại lý phát huy hết vai trò họ để phát triển cửa hàng - Để có khả trì phát triển hệ thống đại lý tại, công ty cần thực nhiều động tác, đặc biệt xây dựng sách phân phối phù hợp mang tính cạnh tranh cao - Trong sách phân phối có tiêu lương nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng đội ngũ tạo sức ép bán hàng với hệ thống đại lý Cơng ty cần có sách lương phù hợp cho nhân viên bán hàng quan tâm nhiều đến công tác đào tạo nâng cao lực kinh doanh nhân viên - Song song với việc thực sách chiết khấu, thưởng theo doanh số cơng ty cần nỗ lực việc hỗ trợ hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay đại lý,… 31 - Xúc tiến bán hàng đại lý, quản lý tình hình bán hàng đại lý giúp công ty nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng đánh giá hiệu hoạt động nhà phân phối Công ty cần sếp nhân viên bán hàng đại lý theo định kỳ - Chủ động bán hàng, quản lý tốt hàng tồn kho nhu cầu thị trường giúp công ty chủ động cung ứng kịp thời theo nhu cầu thị trường vào mùa vụ linh hoạt nhu cầu thị trường giảm vào trái vụ - Chính sách phân phối yếu tố quan trọng định hợp tác lâu dài phát triển kênh phân phối bền vững Hiện công ty đương đầu với sách phân phối khơng hiệu ngồi thị trường chiết khấu hóa đơn, thưởng doanh số, thưởng đơn hàng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, sách cơng nợ, sách thưởng trả hạn, sách cho đại lý cấp 2, Nếu để khách hàng hài lịng sách chiết khấu cao làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến lợi nhuận công ty Do vậy, tùy vào mặt hàng công ty áp dụng mức chiết khấu khác - Cơng ty cần xây dựng sách phân phối thể nhiều sách nhỏ dành cho kênh khác (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp) Vấn đề làm để tránh xung đột kênh có áp dụng sách khác - Việc xây dựng điều khoản chặt chẽ hợp đồng phân phối ràng buộc pháp lý nhiều doanh nghiệp áp dụng Điều kiện cần để có hệ thống phân phối mạnh cân lợi ích công ty, nhà phân phối người tiêu dùng Tuy nhiên, nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế điều kiện đủ cho ổn định thành công hệ thống phân phối Với tình hình chạy ngược hàng cơng ty cơng khai giá bán, mức chiết khấu cho đại lý lập nhiều kênh nhận phản hồi từ khách hàng - Phân phối khâu quan trọng, trực tiếp giúp sản phẩm doanh nghiệp đến với người tiêu dùng khâu có vai trị định tới khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Kết quản hoạt động 32 phân phối phản ánh trực tiếp tức thời nhu cầu đánh giá thị trường sản phẩm doanh nghiệp Với thị trường ln ln biến động hệ thống phân phối mở rộng thay đổi không ngừng Một kênh phân phối hiệu tập hợp trung gian nhà sản xuất chọn lọc định để đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp - Doanh số từ đại lý chưa tương ứng với mức tiêu thụ nguồn hàng địa phương Do đó, trước tiên cơng ty cần có chiến lược chọn lọc lại đại lý cũ nên tuyển dụng đại lý để đảm bảo mục tiêu doanh số lâu dài công ty Quy trình tuyển dụng đại lý phải qua bước sau: Gửi thông tin đến đại lý khách hàng có tiềm mở đại lý Thỏa thuận điều khoản ký hợp đồng Gửi tài liệu liên quan đến sản phẩm dịch vụ Đào tạo công ty Thử việc: thời gian cần thiết cho cơng đoạn tháng đại lý phải đạt 80% mục tiêu công ty đặt doanh số bán, tổng lượng khách hàng, lợi nhuận mang lại,… Ký hợp đồng hợp tác lâu dài Một số tiêu chí quan trọng chọn lựa nhà phân phối hiệu phải chọn người có tài tốt sẵn sàng đầu tư vào cơng việc kinh doanh, có tinh thần hợp tác thực sách cơng ty thơng qua giám sát mại vụ, có khả quản lí tốt, vị trí trung tâm khu vực hoạt động, ưu tiên nhà phân phối có mối quan hệ tốt với thị trường địa phương; điều quan trọng họ phải có tâm huyết kinh doanh sản phẩm cơng ty - Ngồi ra, cơng ty cần có chiến lược xâm nhập vào đại lý lớn không tham gia vào danh sách ứng viên hành động cụ thể như: thúc đẩy mua hàng từ khách hàng, thường xuyên gửi sách khuyến giới thiệu sản 33 phẩm, tạo dựng mối quan hệ công tác thăm hỏi, thiệp chúc mừng, tin nhắn SMS thông tin dịch vụ hỗ trợ 2.3.3 Giải pháp phân phối hoạt động kinh doanh công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế Trong kinh tế thị trường nay, công ty kinh doanh ngành hàng phục vụ cho thủy sản có xu hướng cung cấp sản phẩm qua người trung gian nhằm mở rộng thị trường tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Nhưng thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Tuy nhiên, điều kiện kinh tế thị trường khó khăn đặc thù ngành thủy sản nên bước hoàn thiện kênh phân phối để đạt mục tiêu phát triển lâu dài (1) Những chiến lược ngắn hạn - Trước tiên công ty nên lựa chọn lại cấu trúc kênh phân phối: Với mục tiêu xâm nhập thị trường mục tiêu, vào quy mô đại lý phân phối, khả tài đại lý, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm cấu trúc kênh phân phối công ty Quốc Tế nên tập trung phân phối vào đại lý Điều giúp hàng hóa nhanh chóng thúc đẩy thị trường hiệu Đồng thời nên giảm chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán cho người ni Do đó, kênh phân phối dài qua trung gian hay kênh phân phối trực tiếp đến người nuôi cần tinh giảm theo đại bàn cụ thể - Thứ hai khuyến khích thành viên kênh: Các thành viên kênh cần phải khuyến khích thường xuyên để làm việc hiệu Điều khuyến khích họ phấn đấu thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình, đồng thời họ giúp cơng ty giới thiệu sản phẩm thu thập thông tin từ phía khách hàng Các cơng việc hiệu áp dụng chiến lược cụ thể là: + Việc mà cơng ty cần làm để khuyến khích đại lý cách có hiệu phải tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Để thực điều 34 công ty phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng Có thể tổ chức hội nghị theo quý Từ hội nghị công ty hiểu rõ đại lý mình, cịn đại lý có hội trao đổi kinh nghiệm lẫn công việc bán hàng Từ cơng ty thành viên kênh tìm hướng khắc phục tồn học tập tốt + Một biện pháp quan trọng để khuyến khích đại lý hoạt động tích cực cần có hình thức ưu đãi cụ thể họ như: • Các đại lý "ứng vốn " theo phương thức: mua hàng trả chậm, đồng thời đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu thị trường • Cần có hỗ trợ phần tồn phương tiện bán hàng cho đại lý thành lập • Chiết khấu hóa đơn phải linh hoạt đối thủ cạnh tranh • Cần phải đạo đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuối theo giá bán lẻ Điều giúp cho đại lý hưởng "chênh lệch " giá tránh gây xung đột giá với người bán lẻ • Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh đặt biển hiệu quảng cáo đại lý • Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đại lý có khối lượng tiêu thụ lớn thưởng tiền, quà tặng lễ hội Đồng thời phải dùng biện pháp cứng rắn đại lý làm ăn không hiệu hạn chế phân phối cắt đứt quan hệ phân phối hoàn toàn - Thứ ba lựa chọn lại mặt hàng phân phối: Các mặt hàng phân phối phải chọn lọc phù hợp với thị trường cụ thể, phù hợp với thời điểm, mùa vụ 35 nuôi phải phù hợp với đại lý (đại lý lớn hay nhỏ, khả bán hàng đại lý) khách hàng đại lý quy mơ sản xuất lớn hay nhỏ, hình thức sản xuất thâm canh hay bán thâm canh - Thứ tư cơng ty nên khuyến khích tăng cường phân phối nhóm sản phẩm thân thiện với mơi trường hóa chất xử lý mơi trường Vì mục tiêu phát triển lâu dài sách bảo tồn, tiêu chuẩn sản phẩm quy hoạch ni sinh thái, ni GAP, BAP,… người ni có xu hướng sử dụng sản phẩm không nguy hại môi trường hóa chất tồn lưu làm suy thối mơi trường Đây chiến lược giúp quảng bá thương hiệu công ty thị trường - Thứ năm lựa chọn lại thành viên kênh, giải pháp giúp công ty tồn phát triển lâu dài Việc lựa chọn thành viên kênh phải thật chặt chẽ, thành viên kênh phải thỏa mãn điều kiện đặt để đảm bảo mục tiêu doanh số hàng năm (2) Những chiến lược dài hạn - Đào tạo thành viên kênh: Công tác đào tạo kỹ kinh doanh - bán hàng đại lý tổ chức năm cơng ty giúp trì mối quan hệ công ty – đại lý, đồng thời giúp đại lý học hỏi kinh nghiệm lẫn nhằm nâng cao hiệu kinh doanh đại lý - Đánh giá hoạt động thành viên kênh: Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối quan trọng Qua công tác đánh giá, cơng ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên để từ có điều chỉnh kịp thời, giúp cho tồn hệ thống kênh hoạt động hiệu Những tiêu chuẩn cụ thể đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh doanh số bán quý, năm địa bàn; số lượng khách hàng lớn đại lý vụ nuôi đặc biệt lượng khách hàng tiềm năng; mức độ thu hút khách hàng uy tín đại lý; để kịp thời phát điểm yếu có hướng khắc phục 36 - Đào tạo nghiệp vụ nhân viên quản lý kênh phân phối: Một nguyên nhân hạn chế khả tiêu thụ sản phẩm công ty thông qua đại lý trình độ thu hút khách hàng lực lượng bán chưa cao Lực lượng bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng người ni, công cụ sống công ty Lực lượng phải đào tạo bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ Để thực điều này, cơng ty cần tổ chức khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn Tiêu chí đạt từ cơng tác đào tạo là: Nhân viên bán hàng thiết phải có kiến thức chuyên ngành thủy sản (kỹ chuyên môn); linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt đối tượng khách hàng, phải biết tìm hiểu tâm lý khách hàng; phải có nghệ thuật bán hàng, lơi kéo khách hàng; phải biết thu thập thơng tin từ phía khách hàng; thực tốt nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng; phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh ưu sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh; đồng thời công ty phải thiết lập đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát hoạt động thành viên kênh phân phối để họ hoạt động theo quy định công ty - Tạo mối quan hệ với quan Nhà nước, trường Đại học phương tiện quảng bá sản phẩm hiệu Cơng ty nên tích cực lồng ghép sản phẩm vào chương trình khuyến nơng - khuyến ngư, chương trình seminar bảo vệ nguồn lợi, mơi trường hay đặt phòng giới thiệu sản phẩm quan tiếp xúc trực tiếp với nông dân 37 Phần KẾT LUẬN Do tính đặc thù ngành nghề thủy sản, từ đánh giá tình hình ni, tình hình thị trường trực trạng kinh doanh công ty năm 2009 2010, xin đưa số giải pháp sau: Xác định lại mục tiêu, nên tập trung sách vào đại lý trọng phân phối lẻ cho hộ nuôi, đồng thời lựa chọn lại đại lý phân phối Cần quan tâm chăm sóc nhiều đến lợi ích đại lý phân phối Cơng ty cần chủ động mối quan hệ với nhà phân phối Đồng thời cần giải pháp có lợi cho nhà phân phối, nên có chia sẻ quyền lợi trách nhiệm Xây dựng sách phân phối phù hợp mang tính cạnh tranh cao Tăng cường tiếp thị thương mại song song với việc thực sách chiết khấu, thưởng theo tiêu doanh số nỗ lực việc hỗ trợ hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay đại lý,… Quản lý tình hình bán hàng đại lý, sếp nhân viên bán hàng đại lý theo định kỳ Chủ động bán hàng, điều chỉnh lại sách phân phối mặt hàng theo mùa vụ Xây dựng điều khoản chặt chẽ hợp đồng phân phối công khai giá bán, mức chiết khấu cho đại lý lập nhiều kênh nhận phản hồi từ khách hàng Luôn đào tạo đào tạo lại nhân viên công ty áp dụng sách lương phù hợp cho nhân viên bán hàng 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ kế hoạch đầu tư, 2008 Báo cáo tình hình sản xuất nông lâm nghiệp thủy sản tháng tháng năm 2008 Đề án phát triển nuôi trồng thủy sản đến năm 2020 Thủ tướng Chính Phủ, ngày 03 tháng 03 năm 2011 Lê Xuân Sinh, Đỗ Minh Chung, Huỳnh Văn Hiền, Trần Văn Bùi, 2008 Tạp chí khoa học, số đặc biệt chuyên đề thủy sản Nguyễn chu Hồi, 2008 Thủy sản: Thế mạnh kinh tế Đồng sông Cửu Long Nguyễn Thị Diệp Thúy, 2010 Phân tích số tiêu kinh tế - kỹ thuật mơ hình ni cá lóc Đồng sông Cửu Long Luận văn tốt nghiệp cao học ngành ni trồng thủy sản Thái Anh Hịa, 2005 Bài giảng môn học kinh tế nông nghiệp NXB Đại Học Cần Thơ http://www.thuysanvietnam.com.vn.html http://www.agro.gov.vn/news/newsdetail.aspx?targetid=18689.html http://www.baomoi.com/Home/KinhTe/www.cpv.org.vn/Dong-bang-song-Cuu-Longphat-trien-nuoi-tom-su-theo-chieu-sau/5283830.epi.html http://www.chinhphu.vn.html http://www.khuyennongvn.gov.vn/c-hdknkn/b-tthuanluyen/111ong-bang-song-cuu-longnam-2011-111ua-dien-tich-nuoi-thuy-san-len-800-000-ha/view http://www.khuyennongvn.gov.vn/c-hdknkn/b-tthuanluyen/khuyen-cao-cac-ho-nuoithuy-san-o-111ong-bang-song-cuu-long-can-111a-dang-hinh-thuc-nuoi/view http://www.mdec.vn/thml http://www.nongdan24g.com/2010/10/08/dbscl-nuoi-va-xuat-khau-tom-van-con-nhieumoi-lo/.html http://www.tailieu.vn/tim-kiem/tai-lieu/marketing%20trong%20doanh%20nghiep.html http://www.thitruongcaosu.net/2011/02/28/tinh-hinh-xuat-khau-cac-mat-hang-nong-lamva-thuy-san-thang-2-2011/ 39 ... hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế 2.1.1 Giới thiệu chung công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển thủy sản Quốc. .. 2.3.3 Giải pháp phân phối hoạt động kinh doanh công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế Trong kinh tế thị trường nay, công ty kinh doanh ngành hàng phục vụ cho thủy sản có xu hướng cung cấp sản. .. DOANH CÁ Hình 3: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế 2.1.3 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh năm 2009 & 2010 Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc