Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam sau một thời gian dài mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giớ đã có những bước phát triển lớn, đạt được nhiều thành tựu trong công cuộc phát triển kinh tế cải thiện đời sống của người dân, đời sống tăng nên nhu cầu sử dụng ô tô của thị trường để phục vụ việc đi lại làm ăn ngày càng tăng cao. Việc Việt Nam gia nhập WTO tác động rất lớn đến nền kinh tế, có rất nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam làm cho nhu cầu sử dụng ôtô ngày càng cao thị trường sôi động, việc giảm thuế nhập khẩu ôtô năm 2007 đã làm cho thị trường ôtô vô cùng sôi động số lượng ôtô bán ra tăng đột biến . trong khoang thời gian từ tháng 4 đến tháng 6 chính phủ đã 2 lần tăng thuế nhập khẩu với ôtô, thắt chặt tín dụng ngân hàng , thời gian đóng thuế bị rút ngắn, tăng thuế trước bạ khi đăng ký ôtô những chính sách đó của chính phủ làm cho thị trường ôtô vô cùng ảm đảm, các công ty kinh doanh ôtô gặp rất nhiều khó khăn. Các doanh nghiệp kinh doanh ôtô đã dùng rất nhiều các biện pháp kích thích tiêu dùng nhu cầu giảm giá, khuyến mãi … nhưng tình hình thị trường vẫn đóng băng. Trong bối cảnh kinh tế như vậy các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường cần phải trang vị cho mình những hiểu biết về sự thay đổi nhu cầu thị trưòng nắm rõ tình hình khách quan cũng như các đối thủ cạnh tranhvới mình, những xu hướng hiện tại và tương lai lĩnh vự doanh nghiệp của mình hoặt động để đư ra những kế hoạch và chiến lược phát triển phù hợp. Điều này chỉ được thực hiện trên cơ sở những hoạt động Marketing – Mix. Marketing-Mix không chỉ là một chức năng hoạt động kinh doanh, nó là một chiết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong viẹc phat hiện ra, đáp ứng và làm thế nào thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt trong kinh doanh ôtôthì hoặt động của Marketing-Mixchở nên cần thiết hơn bao giờ hết, bởi ngành công nghiệp ôtô đang ngày một phát triển để đáp ứng nhu cầu đi lại làm ăn của mọi người . Khách hàng phải mua sản phẩm trước khi nhìn thấy chúng. Hiểu được tầm quan trọng đó của hoặt động Marketing trong lĩnh vực kinh doanh ôtô và dựa trên cơ sở kiến thức đã được học cùng sự đồng ý của thầy giáo hướng dẫn tôi đã quyết định trọn đề tài” Xây dựng chính sách Marketing- Mix tại công ty TNHH Khang Thịnh” Nội dung bài báo cáo gồm 3 chương: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MARKETING VÀ HOẶT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY KHANG THỊNH CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TYÔTÔ KHANG THỊNH Do hạn chế về thời gian cũng như đề tài nghiên cứu rộng, đề tài chưa nghiên cứu được mọi mặt của vấn đề, nghiên cứu còn mang tính chủ quan, rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn để bài chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin trân thành cảm ơn sự chỉ bảo hướng dẫn của các thầy trong khoa , các cô chú anh chị phòng kinh doanh, phòng tổ chức hành chínhcùng các bộ phạn khác của công ty TNHH Khang Thịnh đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua. Hà Nôi, tháng 07 năm 2009 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING. 1.1. Marketing là gì. Nội dung của khái niệm marketing là gì? Rất nhiều người đã nhầm lẫn đồng nhất marketing với việc tiêu thụ với kích thích tiêu thụ. Cho nên rất nhiều người đã ngạc nhiên tiêu thụ không phải là yếu tố quan trọng nhất của marketing. Tiêu thụ chỉ là phần nối của núi băng marketing. Tiêu thụ chỉ là một trong nhiều chức năng của nó và hơn nữa nhiều khi không phải là chức năng cốt yếu nhất của marketing nếu nhà kinh doanh nghiên cứu kỹ những phần của marketing như tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ, sản xuất ra mặt hang phù hợp với nhu cầu và xác định giá cả thích hợp cho sản phẩm đó, sắp xếp hệ thống phân phối hàng hoá và kich thích có hiệu quả thì chắc chắn số hàng đó sẽ được tiêu thụ dễ dàng. Sau đây là một vài định nghĩa của Marketing. 1.2. Các định nghĩa về marketing. - “Marketing là làm thế nào để đưa sản phẩm dịch vụ đến đúng khách hàng, đúng địa điểm, đúng thời gian, trên kênh phân phối đúng và hoặt động yểm trợ đúng”. “Marketing là sự hoàn thiện sản xuất kinh doanh nhằm vào một luồng sản phẩm, dịch vụ để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ”. - “Marketing là một dạng hoặt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi” – ( Philip kotler) Từ những khái niệm trên ta có thể rút ra những nhận xét sau: - Marketing đáp ứng những mong muốn của cac người bán và người mua. - Các hoạt động của Marketing đều hướng theo khách hàng, Marketing là nghiên cứu dự đoán để nhận biết những nhu cầu, mong đợi của khách hàng nhằm tạo ra và duy trì những mối liên hệ có lợivà lâu dài với khách hàng. - Bản chất của Marketing là sự trao đổi. - Marketing cần nhiều kỹ năng quản trị để hoạch định phân tích thực hiện và kiểm tra cũng như phân phối nguồn tài lực và các hoặt động Marketing. 1.3.Các thuật ngữ về Marketing : 1.3.1. Nhu cầu. Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được. Con người có nhiều nhu cầu đa dạng và phức tạp. Nhu cầu thì vô hạn và thay đổi theo thời gian, theo dà phat triển của xã hội. Xã hội phát triển cao thì con người cũng có những nhu cầu cao. Theo Maslow, nhu cầu chia làm 5 bậc như sau: • Nhu cầu sinh lý: ăn uống, mặc… • • Nhu cầu an toàn: an ninh, trật tự, không ai quấy rối ai… • Nhu cầu tôn trọng: địa vị xã hội quyền lực • Nhu cầu tự khẳng định mình: phát huy tài năng của mình, tự giác hoặt động và cạnh tranh… Maslow cho rằng nhu cầu con người được sắp sếp theo thứ tự theo thứ bậc ý nghĩa quan trọng từ cấp thiết đến ít cấp thiết. Và theo ông, trong thời gian khác nhau con người lại bị thôi thúc bởi nhũng nhu cầu khác nhau. Ví dụ khi con người đói thì nhu cầu cần được giải quyết trước tiên là ăn uống, khi được ăn no thì nhu cầu tiếp theo là an toàn cần được bảo vệ như vấn đề về vệ sinh sức khoẻ. Tiếp theo là nhu cầu xã hội như tình cảm, tình yêu và mỗi khi nhu cầu xã hội được phát triếnống trong gia đình, xã hội, đoàn thể con người cần được tôn trọng có địa vị. Và cao hơn nữa là nhu cầu tự khẳng định mìnhqua sự thể hiện vànghệ thuật. Trong Marketing, qua sự sếp hạng bậc của Maslow về nhu cầu cho chúng ta biết con người sống trong xã hội nào sẽ có nhu cầu của xã hội đó. Với một xứ, một nước còn lạc hậu, kém phát triển thì nhu cầu cần thiết nhất là cái ăn cái mặc, làm thế nào để ăn no mặc ấm. 1.3.2. Mong muốn. Mong muốn là hình thức biểu hiện của nhu cầu. Mong muốn hay ước muốn là hình thức biểu hiện của nhu cầu do yếu tố nhân cách và văn hoá quy định. Ngoài ra tính cách văn hoá, ước muốn của con người còn mang tính cá thể. Một ví dụ để thoả mãn nhu cầu giải trí, có người thích ca nhạc, có người thích đi du lịch, có người thích xem đá bóng…Trong ca nhạc có người thích cải lương, có người lại thích kịch tuồng. Qua ví dụ trên chúng ta thấy đươcj mong muốn của con người mang dấu ấn, chịu ảnh hưởng sâu sắc của phong tục tập quán và thể hiện qua nhân cách , nếp sống văn hoá. Vì đặc tính của mong muốn, ước muốn của con người mang tính chất văn hoá và nhân cách, nên trong Marketing để thoả mãn nhu cầu của con người cần có sản phẩm và dịch vụ đa dạng thích hợp. Một tiệm phở o chỉ bán một loại phở duy nhất mà cần có nhiều loại khác nhau, một công ty chuyên sản xuất một sản phẩm nhưng cũng phải có nhiều loại khác nhauvới giá cả khác nhau, với chức năng khác nhau để đáp ứng với nhiều nhu cầu sở thích của mỗi loại khách hàng 1.3.3. Yêu cầu(demdns). Mong muốn của con người thực tế là vô hạn, thế nhưng nguồn tài lực để thoả mãn con người là có hạn. Cho nên con người sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của mình trong khuân khổ khả năng tài chính cho phép. Yêu cầu là mong muốn được kèm thêm điều kiện có khả năng thanh toán. Con người hay chán những thứ mà hiện đang thịnh hành và họ lạo đi tìm kiếm sự đa dạng. Việc thay đổi sự lựa chọn có thể là kết quả của sự biến động giá cả hay mức thu nhập. 1.3.4. Sản phẩm (products). “Hàng hoá hay sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn được mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua , sửa dụng hay tiêu dùng” Sản phẩm vừa hữu hình(chiếc xe, tivi , tủ lạnh…) lại vừa vô hình(dịch vụ). Riêng trong du lịch, sản phẩm hữu hình như: khách sạn, nhà hàng, điểm du lịch, sản phẩm vô hình như: dịch vụ, phong cách phục vụ, bầu không khí, ánh mắt, nụ cười. 1.3.5. Trao đổi (exchange). “Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đóthứ mà mình muốn và đưa lại cho người đó thứ gì khác”. Trao đổi là khái niệm cơ bản của marketing. Muốn trao đổi cần hội đủ 5 điều kiện sau đây. 1. Tối thiểu phải có 2 bên 2. Mỗi bên phải có cái gì đó có giái trị trao đổi 3. Mỗi bên đều có khả năng giao dịch 4. Mỗi bên được tự do chấp nhận hay khước từ 5. Mỗi bên đều nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia 1.3.6. Giao dịch(Trasaction) “Giao dịch là một cuộc trao đổimang tính chất thương mại những vật giá có giá trị giữa hai bên”. Giao dịch là dơn vị đo lường cơ bản trong Marketing. Giao dịch là biểu hiện cụ thể của trao đổi trong lĩnh vực thương mại bao gồm những điều kiện: thời gian, nơi chốn, và thanh toán được thoả thuận giữa hai bên. 1.3.7. Thị trường(Markets) “Thị trường là nơi có một nhóm khách hàng hay những khách hàng đang có sức mua và có nhu cầu chưa được thoả mãn hay đáp ứng”. “Thị trường là nơi tập trung những người mua hàng hiện có và sẽ có “ (Philip Kotler). Khi xã hội phát triển, thị trường không phải là một cái chợ mà là một quá trình, nó không bị giới hạn bởi một không gian hay thời gian. Thật vậy ngày nay nhờ phương tiện khoa học kỹ thuật tiên tiến, việc giao dịch kinh doanh không chỉ được thực hiện ở chợ mà qua bưu điện, fax, điện thoại, internet… Sơ đồ 1: Khái niệm cơ bản về Marketing 2. QUẢN TRỊ MARKETING. Quản trị Marketing là một quá trình thực hiện các công việc Marketinh theo các bước định sẵn và xen kẽ lẫn nhau nhằm tổ chức và thực hiện tốt nhất công việc Marketing gồm: phân tích khả năng thị trường, lựa trọn thị trường mục tiêu, xây dựng chương trình Marketing mix, thực hiện các biện pháp Marketing. Nhu cầu (Need) Marketing Thị trường (Marketing) Giao dịch (Transaction) Mong muốn (Wants) Yêu cầu (Denmdns) Sản phẩm (Products) Khái niệm Marketing (Marketing concept) Trao đổi (Exchange) 2.1.Phân tích các khả năng của thị trường. Bất kỳ công ty nào cũng đều phải phát hiện những khả năng mới mở ra của thị trường. Không một công ty nào có thể cứ mãi trông cậy vào những hàng hoá và thị trường hiện nay của mình. Không ai còn nói đến chiếc xe ngựa, những chiếc roi của anh xà xích, những thướ logarit, những chiếc đèn khí đốt. Những nhà sản xuất nhũng thứ hàng đó hoặc đã phá sản hoặc đã chuyển sang làm một công việc mới nào đó. Nhiều công ty xác nhận rằng phần lớn khối lượng hàng bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay là nhờ vào những hàng hoá mà chỉ cách đây năm năm họ hoặc là hoàn toàn chưa sản xuất hoặc chưa bán. Một công ty có thể cảm thấy khả năng của mình rất hạn chế. Nhưng đó là không biết cách đánh giá triển vọng công việc mà mình đang làm và không ý thức được những mặt cạnh tranh của mình. Bởi lẽ trong thực tế có rất nhiều triển vọng về thị trường đang mở ra trứoc mọi công ty. Phát hiện thị trường mới là khả năng đưa công ty đến với tăng trưởng và thành công. Công ty có thể hoặc là thỉnh thoảng hoặc là thường xuyên tìm kiếm những khả năng mới. Nhiều công ty tìm kiếm những ý tưởng mới phát sinh nhờ vào việc chăm chú theo dõi những biến động của thị trường. Không ít những ý tưởng mới phát sinh nhờ vào những phương pháp thu nhập thông tin không chính thức. Phát hiện khả năng thị trường là một chuyện, còn xác định khả năng nào thích hợp với công ty là hoàn toàn khác. Đó chính là khả năng Marketing của công ty. Khả năng Marketing của công ty là phương hướng hấp dẫn của những lỗ lực Marketing mà từ đó một công ty cụ thể có thể dành được ưu thế cạnh tranh. 2.2.Lựa trọn thị trường mục tiêu . Quá trình phát triển và đánh giá những khả năng của thị trường thường đẻ ra nhiều mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn những ý tưỏng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, những ý tưởng phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của công ty. Ngoài ra còn phải nghiên cứu từng khả năng từng khía cạnh quy mô và tính chất của thị trường, lựa trọn những thị trường mục tiêu và xác định vị trí của mặt hàng trên thị trường. 2.3.Thiết kế hệ thống Marketing-mix. Sau khi quyết định về việc định vị hàng hoá của mình, công ty sẵn sàng bắt tay vào viêcị lập kế hoạch Marketing chi tiết . Marketing –Mix là một trong những khái niệm cơ bản của Marketing hiện đại. Mọi quyết định về bộ phận của hỗn hợp Marketing – mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty cung ứng. Ví dụ khi công ty sản xuất một mặt hàng cao cấp thì giá cả và phương pháp phân phối cũng phải cho thấy rằng đó là một mặt hàng cao cấp như: giá chào bán cao để thu hút tầng lớp khách hàng thượng lưu, lớp khách hàng thích đi tiên phong: hàng hoá phải được phân phối ở các đại lý lớnvà có uy tín với khách hàng. 2.4. Thực hiện các biện pháp Marketing. Việc phân tích các khả năng thị trường, lựa trọn thị trường mục tiêu, xây dựng Marketing- Mix và thực hiện nó đòi hỏi cần phải có hệ thống Marketing phụ trợ. Cụ thể công ty cần phải có những hệ thống thông tin Marketing, lập kế hoạch Marketing tổ chức phục vụ Marketing và kiểm tra Marketing. Hệ thống lập kế hoạch Marketing: Mọi công ty đều phải nhìn về phía trước, để ý thức rõ mình muốn đi đến đâu và đạt tới mục tiêu bằng cách nào. Không được phép thả nổi tương lai của mình. Để điều đó xảy ra công ty phải xây đựng hai hệ thống : Hệ thống lập kế hoạch chiến lược và hệ thống lập kế hoạch Marketing. Việc lập kế hoạch Marketing là việc soạn thảo các kế hoạch cho riêng từng ngành sản xuất , từng mặt hàng hay từng nhãn hiệu của công ty. Công ty sẽ soạn thảo những kế hoạch dài hạn và ngắn hạn. Trước hết công ty phải có những kế hoạch dài hạn, có thể là năm năm, mười năm vạch ra những mục tiêu cần đạt tới, những nhân tố và lực lượng chủ yếu ảnh hưởng tới thị trường của [...]... của công ty vì thế có sự hoạch định, xây dựng, hoàn thiện cơ cấu Một cơ cấu quản lý tốt sẽ tạo ra môi trường hoạt động thuận lợi cho doanh nghiệp, thúc đẩy quản lý kinh doanh hiệu quả Sơ đồ bộ máy quản trị của công ty TNHH KHANG THỊNH Hội đồng thành viên có nhiệm vụ giám sát hoạt động của công ty, quyết định những vấn đề quan trọng , những vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển của công ty Giám... lượng, chịu trách nhiệm về các sự cố xảy ra tại phân xưởng Phó giám đốc kinh doanh điều hành kinh doanh và phân công nhiệm vụ cho từng phòng ban dưới quyền và báo cáo lên giám đốc tình hình kinh doanh ( bán xe , nhập xe ) để giám đốc nắm bắt kịp thời Phòng kinh doanh của công ty có nhiệm vụ quản lý các hoạt động tiêu thụ của công ty , gồm các hoạt động chính : quản lý lượng bán , tạo mối quan hệ với khách... còn lại của công ty tương ứng với phần vốn góp khi công ty giải thể hoặc phá sản + Được ưu tiên góp thêm vốn vào công ty khi công ty tăng vốn điều lệ được quyền chuyển nhượng một phần hoặc toàn bộ phần vốn góp theo quy định 1.3.Cơ cấu tổ chức quản lý Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì bất kì một doanh nghiệp nào cũng cần có một bộ máy quản lý điều Hành phù hợp với đặc điểm tình hình của doanh nghiệp... máy quản trị cuả công ty TNHH KHANH THỊNH được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng.Hiện nay công ty có 44 cán bộ công nhân viên Cơ cấu bộ máy là tập hợp các bộ phận khác nhau có mối quan hệ phụ thuộc nhau, được chuyên môn hoá và giao cho những quyền hạn, trách nhiệm nhất định Đựơc bố trí theo cấp bậc nhằm thực hiện chức năng quản lý của công ty Cơ cấu quản lý quyết định hiệu quả làm việc của công. .. marketing ở doanh nghiệp giúp nắm bắt nhu cầu khách hang , chủ động đối phó với biến động thị trường , kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu , lợi nhuận , chọn kênh tiêu thụ , đối tượng khách hàng CHƯƠNG II THỰC TRẠNG MARKETING VÀ HOẶT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY KHANG THỊNH 1 Giới thiệu chung về công ty: 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty: Trước bối cảnh nền kinh tế phát... cấp phụ tùng chính hiệu + Cung cấp dịch vụ đổi xe cũ lấy xe mới 1.2.3 Nguyên tắc hoạt động: Công ty TNHH KHANG THỊNH được hoạt động theo luật doanh nghiệp VIỆT NAM Công ty TNHH có 3 thành viên góp vốn cùng nhau chia lợi nhuận , cùng nhau chịu lỗ tương ứng với vốn góp và chỉ chịu phần trách nhiệm về khoản nợ các khoản cam kết của công ty trong phần vốn góp của mình Các thành viên trong công ty có các quyền... nguồn vốn của công ty để tự phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình NVCSH x 100 Tổng NV Tỷ suất đầu tư của công ty năm 2007 là 64,14% và năm 2008 là 64% Tỷ suất đầu tư = Tỷ suất đầu tư của công ty năm 2008 giảm nhẹ so với năm 2007 Như vậy nhìn chung tài sản và nguồn vốn của công ty đã dần hình thành sự phân bố hợp lý, mở rộng đầu tư, tự chủ về tài chính Tuy nhiên công ty cần khắc phục.. .công ty trong tương lai Sau đó công ty sẽ phải chuẩn bị kế hoạch chi tiết cho năm và phương án chi tiết cho những dự kiến đề ra Hệ thống tổ chức Marketing: công ty phải xây dựng một cơ cấu tổ chức Marketing đủ sức đảm nhiệm toàn bộ công việc Marketing Nếu công ty nhỏ thì toàn bộ nhiệm vụ Marketing có thể giao cho một người Người đó sẽ được quyền nghiên cứu Mảketing tổ chức tiêu thụ, quảng cáo,... so năm 2007 Quy mô công ty đang mở rộng tăng ở cả 3 khối công nhân viên Cụ thể: + Về khối quản lý: Năm 2008 tăng 2 người tương đương 40% so với năm 2007, điều này cho thấy công ty có sự thay đổi mối trong cơ cấu quản lý + Về khối nhân viên kinh doanh: Năm 2008 tăng 2 người tương đương tăng 20% so với năm 2007 Qua đó cho thấy rằng trong thời gian này công ty đang tích cực xúc tiến công tác bán hàng,... lập) công ty TNHH KHANG THỊNH hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh ô tô tải, ôtô chuyên dung, ôtô con, ôtô khách …và xe máy Ngoài ra còn một số lĩnh vực hoạt động khác như: sản xuất các sản phẩm cơ khí, buôn bán vật liệu xây dựng, buôn bán hng nông lâm, hải sản, giới thiệu việc làm, mua bán trang thiết bị y tế, mua bán máy móc nông ngư cơ, thiết bị máy móc công nghiệp, khai khoáng, xây dựng . vực kinh doanh ôtô và dựa trên cơ sở kiến thức đã được học cùng sự đồng ý của thầy giáo hướng dẫn tôi đã quyết định trọn đề tài” Xây dựng chính sách Marketing- Mix tại công ty TNHH Khang Thịnh Nội. LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MARKETING VÀ HOẶT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY KHANG THỊNH CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TÔ KHANG. phòng kinh doanh, phòng tổ chức hành chínhcùng các bộ phạn khác của công ty TNHH Khang Thịnh đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua. Hà Nôi, tháng 07 năm 2009 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN