1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Biện pháp hoàn thiện công tác bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Đức Anh”. Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đức Anh, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. 2. Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Đức Anh, phân tích thực trạng công tác bán hàng. Từ đó đề ra một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH Đức Anh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty 1 2 3. Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các hoạt động bán hàng và hoạt động hỗ trợ công tác bán hàng tại công ty TNHH Đức Anh 4. Phạm vi nghiên cứu: Bài viết tập trung nghiên cứu hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2012-2014. Trên cơ sở hệ thống lý luận về bán hàng trong doanh nghiệp nhằm đánh giá thành tựu và hạn chế của công ty để đề ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới 5. Phương pháp nghiên cứu: Trong qua trình nghiên cứu đề tài này, em đã tìm hiểu lý thuyết và thực tế quá trình tổ chức hoạt động của công tác bán hàng. Đồng thời kết hợp với các phương pháp phân tích kinh tế, phân tích có sử dụng mô hình và sơ đồ, phương pháp điều tra 6. Kết cấu : Gồm 3 chương Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Đức Anh Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đức Anh Chương3: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đức Anh 2 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng.Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng- tiền- hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt khoa học thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. 3 4 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn. 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những 4 5 mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh thu, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh thu là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh thu được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị trường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng. Các doanh nghiệp cần tập trung các yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội. 1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên 5 6 cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực. Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiên cứu thị trường. - Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty. Qua đó Công ty có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn Thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro. - Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, củng cố vị trí của công ty trên thị trường. - Nghiên cứu kênh phân phối:Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thị trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi phát hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng. - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp. - Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của 6 7 sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình. - Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thương hiệu của mình. 1.2.2 Xác định kênh bán và hình thức bán Thứ nhất: Xác định kênh bán Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời người tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối. Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng. Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh. Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của một hay nhiều khâu trung gian phân phối: Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hoá cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư. Kênh 3: Sự lưu thông hàng hoá giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hoá nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận trong mua bán. Thứ hai: xác định phương thức Bán hàng tại cửa hàng. Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hoá ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng không ổn 7 8 định. Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hoá bình quân tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trang thiết bị để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự và khoa học khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng tốt. Bán hàng tại kho Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hoá đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng. Bán hàng giao thẳng Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn. 1.2.3 Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng. Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin. 8 9 Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng. Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của khách hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách 1.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc thực hiện đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như vấn đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp cũng có thể nắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt động bán hàng. Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó. Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từng kênh. Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh thu bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh thu bán hàng của đại lý trong tổng doanh thu bán của Công ty. Số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng cũ đã bị mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số cuộc gọi của khách 9 10 hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách được ghi trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên. 1.3 Quy trình bán hàng căn bản Quy trình bán hàng căn bản được chia thành ba giai đoạn gồm tám bước (hình 1.1). Bước 1. Xác định triển vọng và phẩm chất khách hàng Phát hiện triển vọng và phẩm chất của các khách hàng trong tương lai là nền tảng của quá trình bán hàng. Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng các nhân viên bán hàng thành công nhất là người có kinh nghiệm đánh giá các khách hàng tương lai, do vậy, nhân viên bán hàng cần phải đào tạo những kiến thức cơ bản về dự báo. Danh sách các khách hàng triển vọng có thể lập theo ba bước: Tiến hành lập danh sách khách hàng tiềm năng. Ở bước này nhân viên bán hàng tạo ra một danh sách khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức, những người có thể trở thành khách hàng triển vong. Do bán hàng cho những người cần dùng sản phẩm là tốt hơn những người không cần, sẽ có năng suất hơn và đúng nội quy, nguyên tắc chỉ đạo là xác định những người có nhu cầu thực sự về sản phẩm.mục đích là tạo ra một danh sách các donh nghiệp hoặc cá nhân có thể trở thành khách hàng tiềm năng của công ty. Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tương lai. Mục tiêu của giai đoạn này là làm giảm danh sách gốc cho tới một danh sách ngắn hơn của các khách hàng có triển vọng của bước trên. ở giai đoạn đánh giá phẩm chất mỗi người được đánh giá theo ba tiêu chuẩn: mong muốn mua, khả năng mua và uy tín mua. Đánh giá khách hàng tiềm năng nhằm khẳng định và sắp xếp thứ tự khách hàng theo những tiêu chuẩn nhất định để có cách ứng xử hợp lý Xác định triển vọng bán và phẩm chất khách hàng trong tương lai Lên kế hoạch thực hiện Tiếp cận Trình bày Xử lý các ý kiến Kết thúc bán 10 [...]... khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó 1.4.2 Chỉ tiêu doanh thu bán hàng Doanh thu bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng Doanh thu bán. .. hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng Áp dụng công thức tính doanh thu: 19 19 TR = Qi * Pi TR: Doanh thu bán hàng Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công. .. hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục 26 năm liền và hiện tại Công ty có 3 địa điểm kinh doanh chính + Nhà máy số một – Công ty TNHH Đức Anh số 759 Nguyễn Văn Linh, phường Vĩnh Niệm, quận Lê Chân, thành phố Hải phòng, Việt Nam với mã số kinh doanh 00001 Được thành lập vào ngày 20/4/2000 + Nhà máy số hai- Công ty tnhh Đức Anh số 223 đường Mạc Đăng Doanh , phường Hưng Đạo , quận Dương Kinh , thành phố... HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐỨC ANH 2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Đức Anh 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Đức Anh 2.1.1.1 Lịch sử hình thành - Tên Công ty : Công ty trách nhiệm hữu hạn Đức Anh -Tên viết tắt : DACOPACK - Địa chỉ trụ sở chính : số 223 đường Mạc Đăng Doanh , phường Hưng Đạo , quận Dương Kinh , thành phố Hải Phòng , Việt Nam - Đơn vị quản lý: sở công thương Hải Phòng... hình tài chính của Công ty TNHH Đức Anh tương đối tốt - Khả năng thanh toán của Công ty luôn giữ ở mức cao: chỉ tiêu phản ánh khả năng thanh toán ngắn hạn và thanh toán nhanh luôn ổn định và giữ ở mức cao cho thấy khả năng thanh toán các khoản nợ của Công ty luôn ở mức cao và đều lớn hơn 1 - Hệ số nợ trong cơ cấu vốn của Công ty ở mức chấp nhận được và hệ số tự tài trợ của Công ty ở mức cao và có xu hướng... hút các nhà đầu tư Đây là dấu hiệu quan trọng cho thấy hiệu quả hoạt động của Công ty trong những năm vừa qua 2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty Qua bảng số liệu ta có thể nhận thấy tình hình hoạt động của Công ty có nhiều biến động, doanh thu và lợi nhuận hàng năm có sự thay đổi nhiều Cụ thể là: 36 36 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 1 Năng lực sản xuất (tấn)... trước pháp luật : Lê Đức Tiến với chức danh chủ tịch hội đồng thành viên - Điện thoại : 0313.633589 - Fax: 0313.633588 - Email: Ductien@ducanh.com.vn - Website: ducanh.com.vn 2.1.1.2 Quá trình phát triển của công ty Công ty TNHH Đức Anh là loại hình sản xuất và kinh doanh các loại sản phẩm làm từ plastic sản phẩm chính của Công ty là sản xuất bao bì các loại Công ty đã và đang hoạt động hiệu quả đó... thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh 1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng. .. mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng 26 26 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH. .. ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng 1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra Π Π = TR - TC : Lợi nhuận đạt được TR: Doanh thu bán hàng TC: Tổng chi phí Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả . động bán hàng tại công ty TNHH Đức Anh, phân tích thực trạng công tác bán hàng. Từ đó đề ra một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH Đức Anh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. doanh nghiệp đề ra. Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: Biện pháp hoàn thiện công tác bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Đức Anh . Mục. luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đức Anh, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. 2. Mục đích