ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Bài mở đầu • Giới thiệu mơn học • “ĐÀM PHÁN TRONG • KINH DOANH QUỐC TẾ” NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • • • • • Sự cần thiết mơn học Mục đích mơn học Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu môn học NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MƠN HỌC • Trong sống ngày, dù muốn hay không muốn nhà đàm phán Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải nhà đàm phán giỏi, để trở thành nhà đàm phán giỏi điều không đơn giản Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi địi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi phấn đấu không ngừng NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.Sự cần thiết môn học (Tiếp) • Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày mở rộng, cạnh tranh ngày gay gắt, muốn chiến thắng thương trường lại cần có nhà đàm phán giỏi • Chính vậy, chương trình đào tạo nhà quản trị KDQT ln có mơn học “Đàm phán kinh doanh quốc tế” Môn học cung cấp kiến thức cần thiết để giúp bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán KDQT giỏi NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van MỤC ĐÍCH CỦA MƠN HỌC • Với mục đích phục vụ cho sinh viên, chủ doanh nghiệp vừa nhỏ, nhà quản trị, nhân viên, nhà đàm phán tương lai, môn học “Đàm phán kinh doanh quốc tế” cung cấp kiến thức cần thiết để sau học xong mơn học này, bạn hiểu sâu sắc vận dụng tốt vấn đề sau: NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van MỤC ĐÍCH CỦA MƠN HỌC • - Những vấn đề lý luận giao tiếp đàm phán kinh doanh quốc tế; • - Kỹ giao tiếp đàm phán kinh doanh quốc tế • - Đàm phán kinh doanh quốc tế văn hố khác nhau; • - Rút học kinh nghiệm đàm phán kinh doanh NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC: Trong sống ngày có vơ số đàm phán, có đàm phán u cầu đặt khơng cao không cần lập kế hoạch trước cho trình kết đàm phán, ví dụ như: đàm phán, gia đình, người bạn bè thân thích, sống đời thường… NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC: Ngược lại, đàm phán kinh doanh, yêu cầu cần đạt cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin, lực cho đội ngũ cán đàm phán, phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán… Trong môn học tập trung nghiên cứu dạng đàm phán thứ hai - đàm phán kinh doanh, đặc biệt Đàm phán KDQT NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Để nghiên cứu môn học này, có nhiều tài liệu tham khảo Nhưng để gíup bạn đầu tư thời gian cho môn học cách tập trung hiệu quả, xin giới thiệu số tài liệu tham khảo chính: NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Dẫn nhập: • Đàm phán hoạt động người Trong sống ngày đàm phán diện lúc, nơi Con người tiến hành đàm phán họ khơng biết làm điều NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Dẫn nhập: • Vậy đàm phán gì? Đàm phán có đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo nguyên tắc nào? Cần tránh sai lầm nào? Những yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán KDQT? Bài hôm giúp bạn giải vấn đề nêu NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN • “Định nghĩa đàm phán đơn giản nhất, nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thỏa mãn, nảy nở từ mầm mống trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với quan điểm, cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đến trí, họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đồn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài lịch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” (Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes, 1991) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) • ” Đàm phán hành vi q trình mà người ta muốn điều hịa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996) • Cịn theo chúng tơi :”Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất.” NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kinh doanh quốc tế hành vi trình, mà bên, có văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.2 ĐẶC ĐIỂM Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể; Phải biết kết hợp hài hồ bảo vệ lợi ích phía với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác; NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.2.ĐẶC ĐIỂM (tiếp) Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên có lợi”; Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN • “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi điệu , học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8) * Những nguyên tắc :  Đàm phán việc tự nguyện , theo nghĩa bên thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào lúc Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên  NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN …     Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, cịn việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán Một đàm phán coi thành cơng khơng có nghĩa phải giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN … * Những sai lầm thường mắc phải đàm phán:    Ngồi vào bàn đàm phán với đầu đầy định kiến Không xác định người có quyền định cuối phía đối tác Khơng xác định xác mạnh khơng thể sử dụng mạnh cách có hiệu NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN …    Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động Không biết cách nâng cao vị Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải mà để đối tác kéo theo ý muốn họ NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN …     Để vuột khỏi tay quyền yêu cầu trước Không tận dụng ưu thời gian địa điểm đàm phán Vội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc Khơng chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán KDQT: • * Các yếu tố sở; • * Bầu khơng khí đàm phán; • * Q trình đàm phán NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Tóm lại: • Đàm phán hành vi q trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống • Muốn đàm phán thành công cần nắm vững đặc điểm, nguyên tắc đàm phán quan trọng phải có nhà đàm phán giỏi NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van ... luận giao tiếp đàm phán kinh doanh quốc tế; • - Kỹ giao tiếp đàm phán kinh doanh quốc tế • - Đàm phán kinh doanh quốc tế văn hố khác nhau; • - Rút học kinh nghiệm đàm phán kinh doanh NTDP - PGS.TS.. .Bài mở đầu • Giới thiệu mơn học • “ĐÀM PHÁN TRONG • KINH DOANH QUỐC TẾ” NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • • • • • Sự cần... Đông Á; Ch.1 0: Đàm phán KDQT nước ASEAN; Ch.1 1: Đàm phán KDQT Mỹ; Ch.1 2: Đàm phán kinh doanh Mỹ Nhật; NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Phần III: Đàm phán KDQT văn hóa khác Ch.1 3: Đàm phán KDQT nước