Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng và giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bitis trên thị trường miền bắc
Chuyên đề thực tập Lời mở đầu. Với số lợng dân số đông (khoảng gần 80 triệu ngời) cộng với mức tăng trởng về kinh tế cao trong mấy năm gần đây làm cho đời sống của ngời dân không ngừng đợc cải thiện, nhu cầu về mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng rất mạnh. Đây là một thị trờng đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với các nhà đầu t sản xuất hàng TD trong nớc và ngoài nớc . Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S) ,tham gia thị trờng Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trởng và phát triển các sản phẫm giầy dép của công ty đã chiếm đợc cảm tình của đông đảo ngời tiêu dùng trong cả nớc . Để có đợc kết quả trên là do công ty đã không ngừng đổi mới về mẫu mã ,nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ tới ngời tiêu dùng. Ngoài ra các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền . cũng đợc Công ty rất coi trọng và góp phần không nhỏ vào sự tăng trởng và phát triển liên tục cuả Công ty. Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh tại CNMB công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti S). Em đã lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là: Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị tr ờng Miền Bắc. Mục đích ngiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là: - Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng xúc tiến hỗn hợp. - Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị trờng Miền Bắc, từ đó đánh giá những vấn đề còn tồn tại và giải pháp khắc phục. Toàn bộ đề tài này sẽ đợc trình bầy thành 3 chơng: Chơng I: Những cơ sở lý luận về việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp: Trình báy về cơ sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong đó giới thiệu tổng quan về vị trí, vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing, đồng thời cũng S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 1 Chuyên đề thực tập giới thiệu công việc cơ bản và một ngời làm Marketing phải tiến hành khi tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp của một doanh nghiệp. Chơng II: Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S. Trong chơng trình này, em đã ứng dụng những kiến thức đã đợc học vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty từ gốc độ của Marketing, đánh gía những u, nhợc điểm của chi nhánh trong lĩnh vực Marketing từ đó tìm ra những vấn để còn tồn tại để tìm ra giải pháp để khắc phục chúng. Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty trên thị trờng Miền Bắc. Trong chơng này, em đã ứng dụng những lý luận về xúc tiến hỗn hợp đã trình bày trong chơng I để đa r a một số giải pháp khắc phục những vấn đề còn tồn đọng nh đã trình bày ở chơng II. Hy vọng rằng những nghiên cứu của em sẽ góp phần bé nhỏ cho hoạt động ngày một hiệu quả hơn của Công ty Bi Ti S trên trị trờng Miền Bắc, cũng nh có một phần rất nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học Marketing vào tình hịnh thực thế của Việt Nam. Lần đầu đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, chắc chắn bài làm của em không tránh khỏi những sai lầm, thiếu sót. Em rất mong đợc các thầy cô giáo, các anh chị cán bộ trong chi nhánh Miền Bắc và các bạn chỉ bảo, góp ý để em có thể vững vàng hơn nhờ vốn kiến thức đợc học. Em xin chân thành cảm ơn ! Chơng I S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 2 Chuyên đề thực tập Những cơ sở lý luận về việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp. I.Vai trò của việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp. 1. Khái quát về hệ thống xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp là một tham số cuă Marketing- Mix. Có nhiều quan niệm khác nhau về xúc tiến. Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến hỗn hợp là hình thái quan hệ xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định h- ớng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất. Các nhà kinh tế ở các nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp là một công cụ, một chính sách hoạt động kinh doanh nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa ngời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đợc sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ. Theo giáo trình lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh của khoa Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là các biện pháp nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ngời mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Theo giáo trình quản trị hệ thống kênh phân phối của khoa Marketing trờng ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là một chơng trình hợp tác và đợc kiểm sóat về các phơng pháp và phơng tiện thông tin đợc thiết kế để giới thiệu về một Công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thoã mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hơn. Theo giáo trình Marketing dịch vụ xúc tiến hỗn hợp là hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghiệp hoạt động dịch vụ, thông tin Marketing là trao truyền, đa đến chuỷên giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của doanh S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 3 Chuyên đề thực tập nghiệp, cũng nh những tin tức cấn thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoã mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xuất phát từ các quan niệm về xúc tiến hỗn hợp ở trên ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp. 2. Vai trò của hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng nh: kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lợng sản phẩm. ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nớc cũng nh bạn hàng ở n- ớc ngoài. Thônt qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn nữa thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp cũng nh khách hàng có thêm thông tin về thị trờng, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh. Qua đoa doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh., đầu t công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) các doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm năng những thông tin cần thiết của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 4 Chuyên đề thực tập thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trớc con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về u nhợc điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán đợc nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hớng dẫn thị hiếu của khách hàng. Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp. II. Những nội dung cơ bản cuả việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp. Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, ngời phụ trách Marketing cần phải xác định những thi trờng mục tiêu, đa ra chiến lợc Marketing tổng thể, chiến lợc xác định sản phẩm cần đa vào kinh doanh, các hình thức dịch vụ cần đó để thúc đẩy bán hàng, thiết lập những hệ thống phân phối, cách xác định giá . Hơn nữa các hoạt động đó cần phải đợc xúc tiến tới những ngừơi có liên quan tới việc mua sắm trong thị trờng mục tiêu. lĩnh vực xúc tiến này là lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong hoạt động kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp sẽ không đạt đợc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng. Những giá trị của hàng hoá, dịch S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 5 Chuyên đề thực tập vụ , thậm chí cả những lơị ích đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải đợc thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm. Để làm đợc điều đó các doanh nghiệp cần phải tổ chức thực hiện và quản lý tốt các họat động xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các bộ phận sau 1- Quảng cáo. Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của kinh tế thị trờng. Quảng cáo một hoạt động không thể thiếu đợc của một doanh nghiệp, là công cụ quan trọng để khai thác thị trờng. Quảng cáo sẽ góp phần để bán hàng nhanh hơn, nhiều hơn và do đó sẽ tăng hiệu quả của kinh doanh. Quảng cáo đã có lịch sử lâu đời nh lịch sử loài ngời. Do đó có rất nhiều định nghĩa về quảng cáo và đợc hoàn thiện theo thời gian. Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đã đa ra định nghĩa về quảng cáo nh sau: quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá, dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ng- ời quảng cáo . Theo Philipkotler định nghĩa về quảng cáo nh sau: quảng cáo là mọi hình thức trình bầy gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng, hàng hoá trong dịch vụ đợc ngời bảo trợ nhất định trả tiền. Nh vậy, hoạt động quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhng bên cạnh đó thì hoạt động quảng cáo cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải mất một khoản chi phí rất lớn cho hoạt động này. Điều này làm ảnh hởng đến chi phí và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì thế khi xây dựng chơng trình quảng cáo những ngời quản lý Marketing bao giờ cũng phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trờng mục tiêu và động cơ của ngời mua. Sau đó, khi xây dựng một chơng trình quảng cáo họ có thể tiếp tục thông qua năm quy định quan trọng, đợc gọi là năm M. 1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo. Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt đợc các mục đích là: thông tị tới khách hàng về những chính sách, sản phẩm mới của Công ty, tạo dựng hình ảnh của Công ty với khách hàng mục tiêu. Sau đó là S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 6 Chuyên đề thực tập thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty.Cuối cùng là nhắc nhở để duy trì hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng. 1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo . Sau khi xác định xong các mục tiêu quảng cáo Công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình. Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ, bởi vì nó đòi hỏi ngời quảng cáo xác định những mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ớc tính chi phí của những hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu đó. ở đây ta sử dụng 4 phơng pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng cáo là: - Phơng pháp căn cứ vào khả năng. - Phơng pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán. - Phơng pháp cân bằng cạnh tranh. - Phơng 3- Quyết pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ. 1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo. Yêu cầu ngời lam Marketing khi xây dựng và quyết định thông điệp quảng cáo đối với mỗi chủng loại sản phẩm nh với mỗi loại hình phơng tiện quảng cáo thì việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác nhau đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây đợc sự chú ý đối với khách hàng. 1.4- Quyết định về phơng tiện quảng caó. Nhiệm vụ tiếp theo của ngời quảng cáo là lựa chon phơng tiện quảng cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo. Quá trình này tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cờng độ quảng cáo, loại hình quảng cáo 1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá. Hiệu qủa truyền thông của quảng cáo tức là việc đo lờng tiềm năng của nó tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết và a thích của khách hàng. Nhng hiện nay việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo vẫn cha đo lờng đợc vì nó là thờng mang tính khái quát cao. Tuy nhiên việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trớc và sau khi quảng cáo cũng có tác dụng rất lớn, nó giúp các nhà hoạt động S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 7 Chuyên đề thực tập Marketing thực hiện tốt chơng trình quảng cáo và thu hút đợc sự chú ý của khách hàng. Tóm lại, việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo đợc thu gọn trong 5 quyết định quan trọng sau. H.1.1: Những quyết định trong việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo. 2. Marketing trực tiếp. Marketing trực tiếp thờng đợc xem là thứ yếu so với những công cụ chủ yếu của quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó vẫn có thể đóng góp to lớn cho thành qủa Marketing và đang đóng một số vai trò to lớn. Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình hầu hết các Công ty đều dạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng. Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian. S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 8 Xác định mục tiêu Mục tiêu truyền thông Mục tiêu tiêu thụ Quyết định ngân sách Căn cứ vào khả năng % doanh số bán cân bằng cạnh tranh căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ Quyết định phương tiện Phạm vi, tần suất, tác động. Các kiểu phương tiện chính Các phương tiện cụ thể Phân phối thời gian cho các phương tiện Đánh giá quảng cáo tác dụng truyền thông tác dụng đến mức tiêu thụ Quyết địnnh thông điệp Hình thành thông điệp đánh giá và lựa chọn thông điệp thực hiện thông điệp Chuyên đề thực tập Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dới hình thức gửi th trực tiếp và catalog đặt hàng qua điênj thoại, trong những năm gần đây do công nghệ khoa học điện tử phát triển nh vũ bảo đã có thêm nhiều hình thức khác, nh Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử các công cụ Marketing rất đa dạng này đều có một điểm chung là chúng đều đợc sử dụng đẻ có đợc những đơn đặt hàng trực tiếp của các khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng. Hiện nay trên thế giới Marketing trực tiếp đang đợc các doanh nghiệp chú trọng và phát triển. Lý do chủ yếu là chi phí để tiếp cận với khách hàng là rẻ hơn rất nhiều khi sử dụng lực lợng bán hàng , khả năng kiểm soát nhu cầu và phản ứng nhanh nhạy hơn với nhu cầu thay đổi của khách hàng khi phải thông qua lực lợng trung gian. Việc sử dụng Marketing trực tiếp cũng đem lại cho khách hàng một số lợi ích nh: tiết kiệm thời gian cho khách hàng, nó giới thiệu cho khách hàng rất nhiều mặt hàng để lựa chọn và lối sống mới, nó tiết kiệm chi phí cho khách hàng khi phải đi đến cửa hàng để mua hàng. Nhng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nớc ta hiện nay là không đợc coi trọng và không đợc phổ biến rộng. Vì do cơ sở hạ tầng của ta ch phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp vào các doanh nghiệp của ta cha cao. Bên cạnh đó, việc đi mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng của ngời tiêu dùng đã ăn mòn trong đầu óc của ngời dân do quen với lối sống tiêu dùng trớc đây. Để thay đổi đợc điều này, trong thời gian tới yêu cầu các doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp dụng, đa công cụ Marketing trực tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và đa ra những quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng các lợi ích có đợc khi sử dụng Marketing trực tiếp vào mua hàng. 3. Kích thích tiêu thụ. Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích rất khác nhau, thờng là ngắn hạn, nhằm kích thích ngời tiêu dùng hay nghành thơng mại mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn. S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 9 Chuyên đề thực tập Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích ngời tiêu dùng nh: đa mẫu chào hàng, phiếu thởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt , giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải thởng, phần thởng cao hơn khách hàng thờng xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn , thi, khuyến mãi mậu dịch nh: bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo và trng bầy hàng, biếu tiền những ngời bán lẻ, thi bán hàng giữa các đại lý và kích thích lực lợng bán hàng nh: tiền thởng , hội nghị bán hàng. Các công cụ kích thích tiêu thụ đợc hầu hết các tổ chức sử dụng, từ các nhà sản xuất, ngời phân phối, ngời bán lẻ, các hiệp hội thơng mại đến các tổ chức phi lợi nhuận. Công cụ kích thích tiêu thụ thờng hay đợc các doanh nghiệp hàng tiêu dùng a thích và lựa chọn. Nh chúng ta đã biết, kích thích tiêu thụ nhằm điều chỉnh biến động ngắn hạn của cung và cầu. Do vậy việc tổ chức và quản lý các hoạt động kích thích tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, chơng trình thực hiện chi tiết tỉ mỉ thì hoạt động kích thích tiêu thụ mới đem lại hiệu quả cao. Khi lập kế hoạch các hoạt động kích thích tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu kích thích tiêu thụ, lựa chọn công cụ, xây dựng chơng trình, thử nghiệm trớc chơng trình, thực hiện và kiểm tra nó, đánh giá kết quả. 3.1 Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ. Những mục tiêu kích thích tiêu thụ đợc rút ra từ những mục tiêu khuyến mãi rộng lớn hơn. Những mục tiêu này lại đợc rút ra từ những mục tiêu Marketing cơ bản đề ra cho sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của kích thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu. Đối với những ngời tiêu dùng các mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên một số ngời dùng thử trong số những ngời cha sử dụng, và lôi kéo ngời tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với ngời bán lẻ thì kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ các mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh, S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C 10 [...]... nghệ thuật tạo ra mối quan hệ làm việc gắn bó hơn và sự độc lập giữa những ngời thuộc hai tổ chức S/v:Tô Văn Anh 14 Lớp: Marketing3 9C Chuyên đề thực tập Chơng II Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của công ty bitis I Khái quát thị trờng giầy - dép ở Việt Nam 1 Thị trờng và xu hớng vận động của nó Dới tác động của cơ chế thị trờng, các sản phẩm giầy dép trên thị trờng Việt Nam xuất... thaoQua đó nhằm đề cao hình ảnh sản phẩm của Công ty và gây ấn tợng tốt đối với khách hàng 3.Các yếu tố môi trờng Marketing của Công ty Đây là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lợng hoạt động bên trong, bên ngoài Công ty mà nó có ảnh hởng đến khả năng chỉ đạo hoạt động Marketing của Công ty tập hợp những lực lợng luôn biến động và không khống chế đợc mà Công ty phải chấp nhận và tìm cách... lâu dài của công ty Ngoài ra công ty Bi Ti S cũng rất quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên và gia đình Cụ thể Bi Ti S là công ty t nhân đầu tiên ở Việt Nam tham ra đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cho cán bộ công nhân viên của công ty 2.4.Tình hình hoạt động Marketing Công ty Bi Ti S là công ty dẫn đầu về sản phẩm dép xốp Công ty có một thị phần khá lớn, theo kết quả nghiên cứu vào khoảng... châu mỹ, và quan hệ mua bán với hàng trăm công ty khác Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty Bi Ti S TTKDNĐ & BM Phòng xuất khẩu Chi nhánh Chi nhánh Cửa hàng trực thuộc Cửa hàng trực thuộc đại lý Khách hợp đồng Khách sỉ Người tiêu dùng 2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Công ty Bi Ti S rất quan tâm và chú trọng tới các hợp đồng quảng cáo và tiếp thị trên thị trờng trong và ngoài nớc Nhiều hợp đồng... các hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị trờng Miền Bắc 1 Giới thiệu đôi nét về cơ cấu tổ chức và quản lý của chi nhánh Miền Bắc Chi nhánh Bi Ti S Miền Bắc là đơn vị trực thuộc trung tâm kinh doanh nội địa biên mậu chi nhánh chịu chách nhiệm quản lý hoạt động kinh doanh trên phạm vi thị trờng bao gồm 28 tỉnh thành phố phía Bắc Mặt khác thay mặt Công ty làm nhiệm vụ đối ngoại... Văn Anh 23 Lớp: Marketing3 9C Chuyên đề thực tập đáng mà công ty có đợc nhờ vào nỗ lực cố gắng không ngừng và chiến lợc kinh doanh hiệu quả nhất Để dữ vị chí số một, ổn định tốc độ tăng trởng của mình công ty luôn tìm ra biện pháp hữu hiệu tăng tổng cầu thị thờng Công ty cũng luôn có giải pháp bảo vệ thị phần của mình bằng hành động tự vệ tấn công Công ty luôn cố gắng tăng thị phần của mình hơn nữa... phát động chủ trơng cải tiến, từ đầu năm1997,đến nay,đặc biệt là trong năm1998 công tác tái lập và cải tiến đã đi sâu vào lĩnh vc hoạt động của công ty Ban lãnh đạo công ty thực sự xem đây là công tác để củng cố, xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, đủ sức đứng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt của thi trờng để đa công ty bơc vào kỷ nguyên mới thế kỷ 21 Hiện nay Bi Ti S trở thành một trong những công ty. .. năng động, có tính thần trách nhiệm cao, chung thực, phải tự giác trong công việc CNMB nói riêng và công ty Bi Ti S nói chung đã rất chú trọng trong khâu đào tạo, bồi dỡng và phát triển nguồn nhân lực trong công ty, và coi đó là yếu tố quyết định sự thành công trong kinh doanh của toàn công ty và CNMBắc Với số lợng công nhân cha đầy 30 ngời lúc ban đầu cho tới nay công ty Bi Ti S có số cán bộ công. .. phong phú đa dạng và đang đợc bán kết hợp với hàng của Bi Ti S trong các đại lý của Công ty Ngoài ra Công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm giầy - dép giả nhái mẫu mã, kiểu dáng của Công ty đợc S/v:Tô Văn Anh 31 Lớp: Marketing3 9C Chuyên đề thực tập bầy bán ở mọi nơi với giá chỉ bằng 1/5 giá của Công ty Điều này đặt Công ty trớc một thực tế là phải không ngừng học hỏi, nâng cao kiến thức kỹ... nhu cầu thị trờng cho ra đời các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng Tìm ra và thực hiện có hiệu quả các đối sách cạnh tranh thích hợp 3.2.3 Những ngời cung ứng: Hiện nay Công ty có quan hệ bạn hàng với hàng trăm Công ty trong nớc và nớc ngoài Công ty nhập khẩu nguyên liệu sản xuất giầy - dép chủ yếu là của Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc Trong những năm qua quan hệ làm ăn của Công ty với . ra giải pháp để khắc phục chúng. Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty trên thị trờng Miền Bắc. . dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng xúc tiến hỗn hợp. - Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên
