Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng của việc áp dụng Marketing-Mix vào hoạt động kinh doanh của Công ty khách sạn du lịch Kim Liên và một số kiến nghị
Ch¬ng IC¬ së lÝ ln chung vỊ Marketing –mix kinh doanh khách sạn I- Lí luận chung Marketing Marketing khách sạn 1- Khái niệm Marketing Cho đến nay, Marketing khái niệm tơng đối mẻ Nếu bắt buộc phải định nghĩa Marketing nhiều ngời bao gồm ngời quản lí kinh doanh nói Marketing bán hàng quảng cáo Đó thực phần việc Marketing, nhng Marketing có phạm vi rộng lớn nhiều Marketing đợc coi chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nó đóng vai trò kết nối hoạt động chức khác với thị trờng Nó định hớng hoạt động cho chức khác nh sản xuất, nhân sự, tài theo chiến lợc đà định Theo quan điểm khác có định nghĩa khác Marketing: Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing trình kế hoạch hoá thực định sản phẩm, định giá xúc tiến phân phối cho hàng hoá, dịch vụ t tởng hành động để tạo trao đổi nhằm thoả mÃn mục tiêu cá nhân tổ chức Theo Philip Kotle-một chuyên gia Marketing hàng đầu Mỹ Marketing hoạt động ngời hớng tới thoả mÃn nhu cầu ớc muốn thông qua tiến trình trao đổi Một cách hiểu tổng quát quan niệm Marketing khoa học trao đổi, nghiên cứu giải tất quan hệ trao đổi tổ chức với môi trờng bên Chính vËy Marketing kh«ng chØ cã lÜnh vùc kinh doanh mà nhiều lĩnh vực khác phải vận dụng Marketing hoạt động nh trị, văn hoá, thể thao 2- Marketing khách sạn a- Khái niệm Marketing khách sạn Theo tiến sĩ Alastair Morrison: Marketing khách sạn trình liên tục nối tiếp quan quản lí ngành khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu, thực kiểm soát hoạt động nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu khách sạn, quan quản lí Để đạt đợc hiệu cao Marketing đòi hỏi cố gắng ngời khách sạn hoạt động công ty hỗ trợ nhiều có hiệu Định nghĩa dựa nguyên tắc : - Thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng - Marketing trình liên tục hoạt động quản lÝ liªn tơc - Liªn tơc nhng nã bao gåm nhiỊu bíc nèi tiÕp - Nghiªn cøu Marketing đóng vai trò then chốt hoạt động Marketing - Marketing trách nhiệm phận doanh nghiệp mà tất ngời MARKETING Từ định nghĩa tóm tắt lại : THE PRICE OF PLANNING (lập kế hoạch ) RESEARCH (nghiên cứu) PRICE IMPLENMENT (thực ) CONTROL (kiểm tra, kiểm soát ) EVALUATION (đánh giá ) b-Đặc điểm Marketing khách sạn b1-Tính đặc thù kinh doanh khách sạn Bất ngành kinh doanh có đặc điểm riêng kinh tế kỹ thuật tổ chức Để phát triển ngành công việc phải nghiên cứu tìm hiểu đặc điểm riêng có ngành Hoạt động kinh doanh khách sạn vậy, xuất phát từ đặc điểm nhu cầu khách du lịch từ chức nhiệm vụ khách sạn, hoạt động kinh doanh ngành khách sạn có đặc điểm sau: *Đặc điểm sản phẩm khách sạn Theo Philip Kotle sản phẩm đa vào thị trờng để tạo ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mÃn nhu cầu hay ý muốn Nó vật thể, dịch vụ, ngời, địa điểm, tổ chức ý nghĩ Sản phẩm đem lại giá trị, lợi ích cho ngời tiêu dùng Trong thực tế, khách hàng không mua hàng hoá, dịch vụ, họ thực mua lợi ích cụ thể toàn giá trị mà hàng hoá hay dịch vụ đem đến Sản phẩm khách sạn phong phú đa dạng có dạng vật chất dạng phi vật chất, có loại khách sạn tạo ra, có loại ngành khác tạo nhng khách sạn khâu thực trực tiếp thờng điểm gút, nút kết trình du lịch Hiểu cách đầy đủ sản phẩm toàn hoạt động phục vụ khách diễn trình từ nghe lời yêu cầu khách đến tiễn khách khỏi khách sạn Chính sản phẩm khách sạn không hàng hoá, dịch vụ đơn lẻ mang tính kĩ thuật khô cứng Ta xem xét sản phẩm khách sạn mức độ : - Sản phẩm cốt lõi sản phẩm chính: bao gồm sản phẩm dịch vụ cụ thể : + Các yếu tố đảm bảo nhu cầu thiết yếu khách ăn, ngủ, ở, + Các yếu tố đảm bảo an ninh an toàn ngời tài sản khách Tóm lại, bao gồm càc thành tố cấu thành nên nhà thứ hai khách, tạo cho khách cảm nhận nh họ sống nhà - Sản phẩm mong muốn: bao gồm sản phẩm nói chung, kèm theo điều kiện mua bán tối thiểu cần có Nh dịch vụ đáp ứng nhu cầu thiết yếu khách du lịch, khách sạn có dịch vụ bổ xung đảm bảo nhu cầu vui chơi giải trí, tìm hiểu, thởng thức khách du lịch nh dịch vụ thông tin, vui chơi tham quan - Sản phẩm đợc tăng lên: yếu tố tạo nên tính hấp dẫn, khác biệt, đặc trng khách sạn lẽ khách hàng đến với khách sạn không hởng thụ sản phẩm khách sạn mà muốn thoả mÃn nhu cầu khác nh nhu cầu giao tiếp với cộng đồng, nhu cầu muốn khẳng định - Sản phẩm tiềm năng: bao gồm tất đặc trng bổ xung lợi ích tiềm tàng đợc ngời mua sử dụng Nó bao gồm tiềm cho việc xác định lại sản phẩm để khai thác u ngời sử dụng mở rộng phạm vi ứng dụng đại Vì việc hoàn thiện sản phẩm khách sạn đóng vai trò vô quan trọng hoạt động kinh doanh trình tạo lợi nhuận khách sạn * Hệ thống trị chất lợng sản phẩm khách sạn Chất lợng kết việc làm phù hợp trông đợi khách hàng với việc cung ứng sản phẩm thực tế Các công ty thông qua việc nghiên cứu thị trờng thông tin phản hồi để tìm hiểu trông đợi khách hàng.Việc quản trị phải phân tích thông tin để định kiểu, loại sản phẩm cần cung ứng đổi Sau việc thiết kế sản phẩm ban đầu phải đợc chuyển thành tiêu chuẩn thực Tiếp theo, cần quản trị hoạt động nhằm đảm bảo tiêu chuẩn đợc trì việc cung ứng sản phẩm đáp ứng trông đợi khách hàng Sơ đồ số 1: Mô hình quản trị chất lợng khách sạn Trông đợi khách hàng Chất lợng Việc thực thực tế Quản trị hoạt động Quản trị Marketing Quản trị việc thiết kế chất lợng Quản trị phân tích trông đợi khách hàng Qua mô hình cho thấy: giai đoạn thứ việc quản trị chất lợng xác định đặc tính sản phẩm thoả mÃn thị trờng mục tiêu Mỗi đoạn thị trờng có yêu cầu riêng rẽ mà phải đợc thông tin từ hai phía khách hàng nhân viên Giá sản phẩm đợc bán tối u cho đoạn thị trờng Đồng thời sản phẩm nên đợc thiết kế phù hợp với yêu cầu khách hàng riêng biệt Giai đoạn thứ hai, công ty đà xác định yêu cầu khách hàng đà tiếp cận đến việc cung cấp mức định sản phẩm đòi hỏi mặt vận hành tài , tất thứ đợc đa vào đặc trng sản phẩm Các đặc trng bao gồm cách bố trí, trang trí, thiết kế, thứ bổ trợ khác Thêm vào đó, quy trình vận hành cần đợc thiết kế để điều khiển trình phục vụ Điều bao gồm việc xây dựng tiêu chuẩn chi tiết, phát triển hệ thống làm việc đào tạo nhân viên Một tiêu chuẩn sản phẩm quy trình hoạt động đợc định, công việc nhà quản trị đảm bảo chắn tơng thích tiêu chuẩn Có hai chiến lợc thích hợp cho việc đảm bảo tơng thích: chiến lợc kiểm soát chiến lợc đảm bảo - Cách tiếp cận kiểm soát tơng thích giám sát kết cần ®o lêng mét c¸ch kh¸ch quan ®Ĩ ®èi chiÕu víi tiêu chuẩn xem mức độ đạt đợc nh Giai đoạn cuối cách tiếp cận kiểm soát sửa lại kết không đạt tiêu chuẩn - Cách tiếp cận đảm bảo lại cố gắng đảm bảo sai sót không xuất từ đầu Điều đặc biệt quan trọng mà có giao tiếp trực tiếp với khách hàng Bất kỳ đổ vỡ dạng tiếp xúc khó lấy lại vị trí bình thờng, có ảnh hởng mạnh tới việc thoả mÃn khách hàng Giai đoạn cuối trình quản trị chất lợng đánh giá mức độ thoả mÃn trông đợi khách hàng Có hai cách tiếp cận cho vấn đề kiểm soát mức độ thoả mÃn khách hàng sử dụng đánh giá khách quan chuyên gia chất lợng * Đặc điểm tổ chức không gian thời gian hoạt động khách sạn Khác với ngành khác, kinh doanh khách sạn việc sản xuất tiêu dùng diễn gần nh đồng thời không gian thời gian Khách sạn cố định nơi giàu tài nguyên du lịch khách du lịch khắp nơi Nh vậy, việc kinh doanh khách sạn có di chuyển cầu đến với cung mà di chuyển ngợc lại nh số ngành kinh doanh khác Do đó, việc lựa chọn bố trí không gian hoạt động khách sạn quan trọng Khách sạn tồn phát triển thành phố, trung tâm du lịch, nơi có tài nguyên du lịch hấp dẫn Địa điểm khách sạn phải thuận tiện cho việc đến khách du lịch Đó điều kiện cở sở hạ tầng tốt, môi trờng kinh doanh thuận lợi, nguồn cung ứng vật t hàng hoá phong phú tạo điều kiện kinh doanh khách sạn Về mặt thời gian hoạt động khách sạn phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng khách Nhu cầu tiêu dùng khách diễn thời điểm ngày, tuần tuỳ thuộc vào thói quen tiêu dùng Do đó, khách sạn luôn phải sẵn sàng phục vụ khách với phơng châm sẵn sàng chờ đợi khách nhng để khách đợi b2-Đặc điểm Marketing khách sạn Marketing khách sạn có đặc điểm riêng biệt khác với Marketing du lịch nói chung + Phạm vi nghiên cứu Marketing khách sạn đợc tiến hành thực hai cấp khác cấp công ty ( hÃnh, tập đoàn ) khách sạn + Đối tợng Marketing khách sạn thị trờng khách hàng mục tiêu + Thị trờng đối thủ cạnh tranh: chủ yếu phạm vi hẹp, cục bộ, địa phơng + Nội dung: hoạt động Marketing đầy đủ đợc tiến hành khách sạn lớn Nó vào sách Marketing cụ thể giá, sách sản phẩm, phân phối, khuyếch trơng quảng cáo II-Chiến lợc Marketing mục tiêu Marketing 1-Chiến lợc Marketing Khái niệm chiến lợc xuất lần lĩnh vực quân sự, nhng thị trờng có nhiều điểm tơng đồng với chiến trờng, cạnh tranh có nghĩa chiến tranh Thị trờng cỗ máy vận hành xác, tự thải loại không thích nghi, không theo kịp Do doanh nghiệp đà bớc chân vào thị trờng phải luôn vận động, cân nhắc tính toán doanh nghiệp an toàn Họ phải đấu tranh, phải giành giật với không khoan nhợng để tồn Do đó, thuật ngữ chiến lợc đợc sử dụng cạnh tranh Chiến lợc Marketing lựa chọn chơng trình hoạt động tổng quát nhằm phối hợp giải pháp (cơ hội )và không gian (các lĩnh vực hoạt động du lịch) thị trờng mục tiêu dựa phân tích Marketing, khả nguồn lực doanh nghiệp du lịch để đạt đợc mục tiêu Marketing đà định a-Chiến lợc phát triển tập trung - Marketing thâm nhập :Tìm cách tăng doanh thu việc tăng khối lợng bán - Marketing mở rộng :Tăng doanh thu việc đa sản phẩm có vào thị trờng - Marketing phát triển sản phẩm: tăng doanh thu việc tạo sản phẩm cải tiến sản phẩm cũ b-Chiến lợc phát triển liên kết : Có ba khả : - Liên kết phía sau: doanh nghiệp tìm cách tìm kiếm quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho doanh nghiệp - Liên kết phía trớc: quan hệ với hÃng lữ hành khách hàng thờng xuyên - Liên kết ngang: gia tăng sức ép lên đối thủ cạnh tranh c- Chiến lợc đa dạng hoá Đây trình tạo sản phẩm doanh nghiệp Có hai quan điểm tạo sản phẩm đổi cải tiến Sản phẩm khách sạn vĩnh cửu, khách hàng không muốn lập lại đơn điệu trình hởng thụ sản phẩm họ luôn khát khao đợc hởng sản phẩm với ý tởng Tuy nhiên, họ đến với khách sạn mong muốn nh đợc trở nhà Do đó, vấn đề đặt việc tạo sản phẩm có nguồn lực với sản phẩm (cải tiến sản phẩm )thì cần phải tạo sản phẩm để lôi kéo khách hàng 2- Mục tiêu Marketing Trong hoạt động Marketing doanh nghiệp mục tiêu Marketing luôn phải có Mục tiêu lại đợc chia làm hai loại: mục tiêu chiến lợc mụctiêu chiến thuật Khi nói đến mục tiêu chiến lợc cốt lõi lợi nhuận Mục tiêu chiến lợc gồm có nhiều phần, nhiều giai đoạn Mỗi phần giai đoạn lại có mục tiêu mục tiêu chiến thuật Mục tiêu chiến lợc kéo dài năm, 10 năm, chí 20 năm,còn mục tiêu chiến thuật phải đạt sau 1hoặc năm có vài ba tháng Vậy áp dụng mục tiêu cụ thể ? Biểu số 1: Các trờng hợp áp dụng tõng mơc tiªu thĨ Mơc tiªu chiÕn tht Mơc tiêu chiến lợc - Tăng số lợng khách - Tăng lợi nhuận - Tăng lợi nhuận Nội dung - Tăng số lợng khách - Doanh nghiệp khai trơng Thời điểm áp dụng Biện pháp - Cạnh tranh mở rộng thÞ trêng - ChÝnh vơ - Doanh nghiƯp cã uy tín thị trờng - Trái thời vụ - Doanh nghiƯp cã c«ng st sư dơng cao nhng kh«ng - Mới đa sản phẩm vào thị trmuốn mở rộng quy mô ờng - Quảng cáo khuyếch trơng - Đầu t chiều sâu để nâng định giá thấp, đảm bảo chất lợng, cao chất lợng sản phẩm khuyến mÃi tăng lợi ích kinh tế - Tăng cờng dịch vụ cho kênh phân phối khác - Tăng giá 3-Nội dung chiến lợc Marketing Phần lớn tranh luận Marketing xoay quanh nhân tố (4P) Marketing -mix Các sách cụ thể hoá chiến lợc thành bớc, khâu để đạt đợc hiệu cao Các sách Marketing phải trả lời đợc câu hỏi sau: Product : - Chất lợng sản phẩm ? - Sản phẩm có đặc trng ? - Công ty có loại sản phẩm, dịch vụ ? - Có thể cải tiến sản phẩm đợc không ? Price : - Mức giá bán bình thờng ? - Cần chi trả hoa hồng so với số lợng bán ? - Còn có khoản chi phí phụ khác ? - Có thể tiến hành chiết khấu đợc không ? Place : - Sản phẩm dịch vụ sẵn có đâu ? - Có phơng pháp để bảo quản sản phẩm ? - Kênh phân phối thời có hiệu hay không ? Promotion : - Cần quảng cáo sản phẩm dịch vụ đâu? nào? - Có thể tăng sản lợng bán cách nào? - Cần có kỹ thuật bán hàng nào? - Ngoài quảng cáo, cần tiến hành quảng bá sản phẩm nh nào? 3.1-Chính sách sản phẩm a- Vị trí sách sản phẩm Chính sách sản phẩm xơng sống chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Cạnh tranh gay gắt vai trò sách sản phẩm trở nên quan trọng Không có sách sản phẩm sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, quảng cáo, khuyếch trơng lí để tồn Nếu sách sai lầm, tức đa thị trờng hàng loạt hàng hoá, dịch vụ nhu cầu nhu cầu thấp khách sạn thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho sản xuất kinh doanh hớng mà gắn bó chặt chẽ khâu trình tái sản xuất mở rộng khách sạn Sản phẩm khách sạn tồn dới dạng dịch vụ chủ yếu Do mang tính vô hình hữu hình Việc khách nghỉ lại khách sạn, phòng có đầy đủ tiện nghi sang trọng đợc phục vụ yêu cầu đa Sản phẩm khách sạn lúc trang thiết bị sang trọng khách sạn đâu có sản xuất chúng, họ phải mua nhà cung cấp khác, khách sạn tổ hợp thiết bị , thổi vào chúng hồn sống thông qua phục vụ nhân viên để trao lại cho khách sử dụng Và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ nh vậy, khách quyền sở hữu, khách có quyền sử dụng giá dịch vụ chi phí phải trả để tiêu dùng dịch vụ có phục vụ nhân viên khoảng thời gian đà đợc qui định Chính đặc trng sản phẩm khách sạn chủ yếu dịch vụ nên thời gian sản xuất trùng với thời gian tiêu dùng khách chu kỳ sống khó xác định (nó đợc gắn kết chặt chẽ với tài nguyên du lịch ) b- Nội dung sách sản phẩm : * Xác định chủng loại cấu hàng hoá nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng đạt đợc thị phần định : Khi doanh nghiệp đa sản phẩm thị trờng, để đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng khách hàng qua đạt đợc thị phần lớn việc đa dạng hoá sản phẩm cần thiết Ta áp dụng hai chiến lợc sau : - Chính sách (không phân biệt sản phẩm ): doanh nghiệp đa sản phẩm giống nh doanh nghiệp khác Việc chạy theo doanh nghiệp khác làm cho chi phí Marketing không cao (do sản phẩm đà đợc thị trờng chấp nhận ).Tuy nhiên, tất khách sạn áp dụng cạnh tranh vô khốc liệt - Chính sách dị biệt hoá: doanh nghiệp tạo sản phẩm có điểm khác biệt, đặc sắc, lạ so với sản phẩm khác đối thủ, điều thu hút đợc nhóm khách hàng thuỷ chung, sản phẩm có vị trí cao mắt khách hàng Do đó, dẽ dàng chiếm lĩnh thị trờng, có khả cạnh tranh cao thị trờng Nhợc điểm sách đòi hỏi phải có chi phí Marketing cao nên dẫn tới giá cao Đây điểm yếu cạnh tranh Và đối thủ cạnh tranh áp dụng sách khó có tác dụng cho sản xuất cuả ta * Hoàn thiện nâng cao tính thích ứng sản phẩm Dù sản phẩm có tính dị biệt cao sản phẩm có tính đồng cao việc hoàn thiện sản phẩm việc phải làm, điều bắt nguồn từ thực tiễn : - Không có sản phẩm hoàn thiện, tới tay ngời tiêu dùng chắn có lời đánh giá nhận xét đặc tính sản phẩm Những nhận xét khách hàng đánh giá cuối chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng - Do nhu cầu ngời vô tận, vốn tính ngời đợc voi đòi tiên, với thời gian họ đòi hỏi phải đợc tiêu dùng sản phẩm với đặc tính mới, u điểm * Cải tiến sản phẩm -cải tiến phơng thức phơc vơ : C¶i tiÕn s¶n phÈm ë møc cao so với hoàn thiện sản phẩm , đà nói tới cải tiến sản phẩm thờng thay đổi lớn sản phẩm * Chính sách sản phẩm phï hỵp víi tõng thêi vơ : Trong kinh doanh du lịch thời vụ đóng vai trò quan trọng, nã ¶nh hëng rÊt nhiỊu tíi kÕt qu¶ kinh doanh doanh nghiệp Nếu khách sạn gần biển mùa hè, khách sạn thờng đông khách, kê thêm giờng mà không đủ kể chất lợng phục vụ khách sạn không cao Nhng mùa nghỉ biển qua, dù khách sạn có chất lợng phục vụ đạt tiêu chuẩn cao lợng khách Thay đổi sản phẩm bán để lôi kéo khách hàng vấn đề đáng quan tâm hoạt động kinh doanh khách sạn 3.2- Chính sách giá : a- Mục tiêu sách giá : Bất doanh nhân nào, doanh nghiệp khởi tham gia vµo mét lÜnh vùc kinh doanh nµo cịng ®Ịu mong mn thu ®ỵc lỵi nhn tèi ®a cã thể Việc đánh giá cho sản phẩm vấn đề liên quan chặt chẽ tới mức lợi nhuận doanh nghiệp Thực chất sách giá xác định mức giá dịch vụ, hàng hoá tuỳ điều kiện cụ thể nhằm tối đa hoá số lợng bán, tối đa hoá doanh thu để nhằm tối đa hoá lợi nhuận Mỗi doanh nghiệp có điều kiện khác biệt, có đích để hớng tới nhng mục tiêu việc định giá thờng : Đảm bảo sống sót : Có nhiều công ty, doanh nghiệp kinh doanh rơi vào thời kỳ khó khăn, có nhiều công ty đứng trớc nguy phá sản Họ có nhợng giá với hy vọng ngời tiêu dùng đáp ứng lại phản ứng tích cực Lúc việc định giá cho doanh nghiệp sống sót qua thời kỳ khó khăn việc quan trọng hàng đầu Tối đa hoá lợi nhuận trớc mắt : Có doanh nghiệp lại có vị tốt thị trờng sản phẩm họ dẫn đầu thị trờng đợc ngời tiêu dùng quan hoan nghênh nhiệt liệt, họ mong muốn thu đợc lợi nhuận tối đa Họ đánh giá chi phí, định mức giá 10 khách sạn đủ sức cạnh tranh thị trờng giai đoạn nh tơng lai * Về sách tuyên truyền quảng cáo Khách sạn Kim Liên khách sạn quốc doanh chịu ảnh hởng nhiều cách quản lý thêi bao cÊp Do ®ã, nỊn kinh tÕ chuyển sang chế thị trờng cách suy nghĩ nh cách quản lý nhiều cán không khỏi bị hụt hẫng Quảng cáo cho sản phẩm khách sạn cha đợc thực thờng xuyên, mang tÝnh chÊt thêi vơ, nghÜa lµ cha chó ý quảng cáo vào thời gian vắng khách Nguồn chi cho quảng cáo ít, cha thoả đáng với vai trß hÕt søc quan träng cđa Marketing viƯc nâng cao doanh số bán sản phẩm khách sạn * Về sách phân phối sản phẩm Hiện khách sạn sử dụng thành công hai kênh phân phối chính: kênh trực tiếp gián tiếp qua trung gian Hai loại kênh phân phối đà đem lại nhiều kết tốt đẹp cho khách sạn nhiều năm qua: lợng khách nội địa nh quốc tế tăng lên đáng kể Tuy nhiên khách sạn cha ý nghiên cứu khai thác để vận dụng kênh phân phối phù hợp với thời đại nh: đặt hàng qua Fax, th, liên kết với hÃng hàng không Chơng III Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing-mix công ty khách sạn Kim Liên I-Kế hoạch chiến lợc phát triển kinh doanh công ty khách sạn du lịch Kim Liên 1-Phơng hớng kinh doanh -Phát huy nội lực, đẩy mạnh đổi chế quản lý, chế khoán quản, nâng cấp đổi trang thiết bị, tiện nghi cho khách sạn nhằm góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ -Cơ chế giá hợp lý, uyển chuyển với phơng châm khách đà vào khách sạn không để khách -Luôn đào tạo, đào tạo lại đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao nghiệp vụ -Hợp tác liên doanh, liên kết, đảm bảo đời sống cho cán công nhân viên, thực công tác quản lý kinh doanh có hiệu quả, tiết kiệm phát triển -Nghiên cứu áp dụng công nghệ thông tin tiên tiến vào công tác quản lý, xây dựng nội phát triển ổn định, đào tạo bồi dỡng tốt chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán công nhân viên 64 -Chăm lo tốt cho đời sống cán công nhân viên biện pháp, đảm bảo mức thu nhập bình quân cao năm 2001 tạo thêm việc làm cho em cán công nhân viên (theo yêu cầu qui chế tuyển chọn hợp đồng công ty ) -Đảm bảo an ninh trị an toàn đơn vị phấn đấu giữ vững danh hiệu đơn vị an toàn thắng -Tiếp tục nghiên cứu công tác liên doanh liên kết hợp đồng kinh tế nghiên cứu hớng xếp doanh nghiệp Nhà nớc theo hớng công ty cổ phần nhà nớc có định triển khai 2-Mục tiêu cho năm - Tổng doanh thu 39 tỷ - Công suất buồng 80% - LÃi nộp NSNN tăng 5% so với thực năm 2001 - Thu nhập bình quân 1.300.000/ngời/tháng - Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ: mở rộng nâng chất lợng dịch vụ ăn uống, lu trú, dịch vụ XNK đầu t ứng dụng CNTT Hình thành hệ thống kinh doanh hoàn chỉnh, tạo đà cho doanh nghiệp phát triển bền vững năm - Quản lý tổ chức khai thác thị trờng khách du lịch nhiều giải pháp có hiệu - Dịch vụ: Tăng cờng tham khảo mở rộng tăng giá trị dịch vụ bổ sung lên 12% tổng doanh thu vào năm 2002 - Tăng cờng củng cố mở rộng thị trờng, đẩy mạnh công tác lữ hành II-Đề xuất kế hoạch Marketing cho công ty khách sạn Du lịch Kim Liên 1-Phân tích trạng Công ty khách sạn du lịch Kim Liên cần phải xác định đợc đâu đà đâu Để thành công lâu dài, công ty khách sạn Kim Liên phải xác định điểm mạnh, điểm yếu Bên cạnh đó, cần phải có hiểu biết sâu rộng khách hàng tại, tiềm đối thủ cạnh tranh trực tiếp sát sờn Nó giống nh việc đặt công ty dới kính hiển vi Những việc hàng ngày bị bỏ sót phải đợc công ty phóng to xem xét kĩ lỡng Công ty phải sử dụng phơng pháp kỹ thuật gọi công cụ phân tích tình nghiên cứu đa dạng thị trờng đợc sử dụng Vì giúp cho công ty khách sạn Kim Liên trả lời câu hỏi: Bây đâu? Trả lời câu hởi lần cha đủ, phải đợc giải đáp năm lần 65 1.1-Tiến hành nghiên cứu môi trờng Marketing Khách sạn cần tăng cờng thêm số hoạt động nghiên cứu nhằm xác định rõ ràng tiềm môi trờng Mặc dù yếu tố môi trờng Marketing có yếu tố mà khách sạn Kim Liên kiểm soát đợc nhng việc nhận biết trớc đợc xu hớng biến động môi trờng quan trọng Khách sạn cần lập mẫu phân tích môi trờng Marketing để nhận biết đợc khuynh hớng phát triển xà hội, từ xem xét biến động ảnh hởng nh đến hoạt động khách sạn Biểu số 4: Mẫu biểu phân tích môi trờng Marketing Các yếu tố kiểm soát đợc Câu hỏi Trả lời Các xu cạnh tranh công nghiệp Mô hình phát triển công nghiệp gì? Những lĩnh vực đạt đợc thành công gần đây? Liệu có dạng thay khả thi cho loại dịch vụ khách sạn ? Các xu Những dự báo kinh tế đất nớc gì? kinh tÕ Nh÷ng triĨn väng kinh tÕ cđa khu vùc gì? Các xu trị luật pháp Liệu có dự thảo quy chế hay pháp luật ảnh hởng trực tiếp tới khách sạn ? Các xu xà hội văn Những lối sống thịnh hành dân chúng? 66 Đánh giá điều ảnh hởng đến tổ chức Điểm (-10đến 10) Những tầng lớp, nét văn hoá phát triển nhanh nhất? Những xu diễn thị trờng mục tiêu khách sạn ? Các xu Những tiến công nghệ chủ yếu đất nớc gì? công nghệ Những tiến công nghệ chủ yếu ngành gì? Những công nghệ giai đoạn phát triển? Theo mẫu này, khách sạn Kim Liên cần phải điền vào phần trống theo nội dung khác để trả lời đợc câu hỏi khuynh hớng có ảnh hởng tiêu cực hay tích cực đến hoạt động khách sạn Kết xem xét khuynh hớng hội hay hiểm hoạ khách sạn? Nếu ảnh hởng tích cực ta đánh dấu +, ngợc lại ảnh hởng tiêu cực phải đánh dấu - Mỗi hội hay hiểm hoạ đợc gán cho thang ®iĨm tõ –10 ®Õn +10 mét cét ®iĨm số phản ánh độ lớn ảnh hởng khuynh hớng Cơ hội hay hiểm hoạ lớn điểm số cao Hàng năm khách sạn Kim Liên cần phải tiến hành thờng xuyên, hai lần năm 1.2-Phân tích đối thủ cạnh tranh Trong tình hình cạnh tranh nay, khách sạn, nhà hàng đất Hà Nội coi đối thủ cạnh tranh công ty Đó khách sạn liên doanh, quốc doanh, t nhân, nớc Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh đợc coi đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty Trớc hết, khách sạn Kim Liên phải xác định đợc khách sạn coi đối thủ cạnh tranh trực tiếp Khách sạn Kim Liên xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp dựa vào bảng phân tích đối thủ cạnh tranh sau: Biểu số 5: Mẫu hớng dẫn phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp Tên sở: Địa chỉ: Điện thoại: Fax: Hạng sao: 67 Chủ thể quản lý: Nội dung Đánh giá Hệ thống sản phẩm Đánh giá tổng hợp dựa sở so sánh hệ thống sản phẩm khách -Số lợng loại dịch vụ sạn đợc phân tích, nhận biết đợc có -Mức chất lợng loại dịch vụ so cạnh tranh sản phẩm hay không? với khách sạn (thấp, trung bình, cao) -Mức giá so với khách sạn (thấp, trung bình, cao) -Có sản phẩm đặc trng gì? 2.Đặc điểm nguồn khách Đánh giá cạnh tranh thị trờng mục -Các loại thị trờng khách mà khách tiêu, tỉ trọng thị phần sạn khai thác( quốc tịch, công vụ, du lịch tuý ) -Thị trờng mục tiêu -Thị phần khách sạn thị trờng Hà Nội(phân tích cụ thể đoạn thị trờng) -Mức chi tiêu bình quân đoạn thị trờng khách sạn 3.Lao động Đánh giá theo tiêu, phân tích thiếu hụt hay thừa lao động, phân -Tổng số lao động tích định mức lao động chung -Số lợng lao động phục vụ trực tiếp khách sạn để từ so sánh -Số lợng lao động phục vụ gián tiếp với tiêu tơng ứng để thấy đợc mặt mạnh, mặt yếu lao động -Số lợng lao động tốt nghiệp đại học, sở đợc phân tích khách sạn trung cấp, trờng dạy nghề du lịch -Trình độ ngoại ngữ -Độ tuổi trung bình -Thu nhập bình quân -Định mức lao động chung = Tổng số lao động khách sạn chia cho 68 tổng số phòng khách sạn Hiệu kinh doanh -Tổng doanh thu cấu doanh thu -Công suất sử dụng phòng trung bình Đánh giá hiệu kinh doanh, so sánh với khách sạn mình, đợc yếu tố cạnh tranh -Tổng chi phí -Lợi nhuận -Số ngày lu trú bình quân khách Hoạt động Marketing -Chi phí cho hoạt động Marketing -Phòng Marketing(có/ không) Đánh giá nhận thức tầm quan trọng Marketing khách sạn phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp -Chi phí cho quảng cáo, nghiên cứu Marketing -Các biện pháp Marketing đà áp dụng Mối quan hệ -Cơ quan trực thuộc Phân tích, đánh giá u nhợc điểm mối quan hệ -Các nhà cung cấp -Các ngành hữu quan Ngoài việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trực tiếp phải dựa số tiêu thức phơng pháp khác để đánh giá cách toàn diện Đánh giá chung đối thủ cạnh tranh (theo phơng pháp cho điểm yếu tố đợc cho điểm từ ®Õn tuú thuéc vµo møc ®é quan träng) Dùa vào vị trí địa lý, thay sản phẩm khách sạn Kim Liên coi khách sạn Phơng Nam, khách sạn ASEAN đối thủ cạnh tranh trực tiếp sát sờn việc cạnh tranh khách nội địa quốc tế Trên thực tế, khách nội địa hay quốc tế đến khách sạn Kim Liên mà không thoả thuận đợc khách sạn mà họ đến thờng khách 69 sạn Phơng Nam hay khách sạn ASEAN Do đó, ngời viết mạnh dạn đa đánh giá đối thủ cạnh tranh khách sạn Kim Liên cách toàn diện theo phơng pháp cho điểm Thang điểm ngời viết tự đánh giá mức điểm quan trọng Bảng số 23: Đánh giá đối thủ cạnh tranh khách sạn địa bàn Hà Nội Yếu tố đánh giá Kim Liên Phơng Nam ASEAN % Điểm Tổng % Điểm Tổng % Điểm Tổng Giá 20 20 0,4 20 0,8 ChÊt lỵng 20 0,8 20 0,6 20 Tỷ phần thị 10 trờng 0,4 10 0,2 10 0,3 Khả 10 hoạt động 0,4 10 0,2 10 0,3 Cêng ®é 10 c¹nh tranh 0,4 10 0,2 10 0,3 Hình công ty 15 0,75 15 0,3 15 0,6 15 0,6 15 0,45 15 0,75 4,35 100 2,65 100 ¶nh Đội ngũ nhân viên Tổng 100 4,05 Các tiêu thức cho điểm cho tiêu thức: -Giá chất lợng yếu tố quan trọng tiêu thức đánh giá,cùng chiếm tỉ lệ 20% tổng yếu tố đợc đánh giá 70 -Hình ảnh công ty đội ngũ nhân viên chiếm tỉ trọng 15% tổng yếu tố đợc đánh giá -Tỷ phần thị trờng, mức độ canh tranh, khả hoạt động yếu tố chiếm 10% tổng yếu tố đợc đánh giá -Điểm 5: yếu tố đợc đánh giá xuất sắc -Điểm 4: yếu tố đợc đánh giá tốt -Điểm 3: chấp nhận yếu tố đợc đánh giá -Điểm 2: yếu tố đợc đánh giá trung bình -Điểm 1: yếu tố đợc đánh giá Qua việc phân tích bằngviệc cho điểm yếu tố nh bảng ta thấy đợc khả công ty khách sạn Kim Liên mạnh, đơn vị kinh doanh khách sạn có uy tín địa bàn Hà Nội Cũng qua bảng phân tích giúp công ty khách sạn Kim Liên thấy rõ đợc nội lực mình, đối thủ cạnh tranh để có kế hoạch phát triển tơng lai cho có hiệu cao 1.3-Phân tích tiềm thị trờng Trong phân tích tiềm thị trờng, khách sạn Kim Liên phải dự báo lợng khách đến với thị trờng năm tới Muốn làm đợc điều đó, theo phơng pháp thống kê du lịch, khách sạn Kim Liên cần theo dõi số khách du lịch năm trớc khách sạn Ta có số lợt khách đến khách sạn Kim Liên từ năm 1997-2001: Năm 1997 : 80385 lợt khách (năm thứ 1) Năm 1998 : 90300 lợt khách (năm thứ 2) Năm 1999 : 101290 lợt khách (năm thứ 3) Năm 2000 : 107179 lợt khách (năm thứ 4) Năm 2001 : 130000 lợt khách (năm thứ 5) 71 Bảng số 24: Số lợt khách đến khách sạn Kim Liên Năm (t) 15 Lợt khách(yt) 80385 90300 101290 107179 130000 509154 t.yt 80385 180600 303870 428716 650000 1643571 Theo công thức dự báo thống kê ta có: Hàm xu tuyến tính : yt = a + b t n n n t=1 t=1 t=1 n.Σ t yt - Σ t Σ yt b= n n n Σ t² - (Σ t )² t=1 a = t=1 yt - b t Trong đó: yt : lợt khách năm thứ t a, b : lµ h»ng sè t : sè năm trung bình yt : lợt khách trung bình áp dơng c«ng thøc ta cã: x 1643571 - 15 x 509154 b= VËy = 11611 x 55 - 225 a = ( 509154 : ) – ( 11611 x 15 : 5) = 66998 yt = 66998 + 11611 t Từ hàm xu ta dự đoán lợng khách năm 2002 y6 = 136664 lợt khách Dựa vào hàm xu ta dự đoán đợc số lợt khách qua năm Tuy nhiên ta cần phải xác định lại hàm xu cách thờng xuyên năm lần Từ hàm xu ta xác định đợc lợt khách để có kế hoạch đón tiếp, phục vụ 72 4-Xác định vị - Đối với thị trờng mục tiêu khách nội địa, công ty khách sạn Kim Liên phải củng cố hình ảnh thị trờng mục tiêu Có ba yếu tố mà khách sạn Kim Liên cần phải đạt đợc việc xác định vị thế, cụ thể là: +Tạo đợc hình ảnh ấn tợng khách sạn khách hàng khách nội địa với mục đích công vụ phơng thức phục vụ riêng có chu đáo, thân thiện +Phải truyền tải đợc lợi ích sản phẩm khách sạn Kim Liên tới khách việc quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, hội nghị khách hàng cách thờng xuyên +Phải khác biệt hoá tên, nhÃn hiệu dịch vụ công ty so với dịch vụ đối thủ cạnh tranh - Đối với thị trờng mục tiêu khách Trung Quốc công ty khách sạn du lịch Kim Liên nên tạo dựng lại vị Việc xác định vị hai thị trờng mục tiêu khách sạn Kim Liên phải đợc dựa nét đặc trng sản phẩm tức phải có mối liên quan trực tiếp số mặt dịch vụ công ty lợi ích khách hàng Để củng cố ảnh hởng công ty thị trờng khách du lịch nội địa, khách sạn Kim Liên tiếp tục cung cấp dịch vụ truyền thống cho loại khách đồng thời với mức sống ngày cao khách sạn cần bổ sung thêm số dịch vụ khác để tạo cho khách ấn tợng chất lợng sản phẩm khách sạn Kim Liên ngày đợc nâng cao đổi mới, nhằm phát huy lợi uy tín, danh tiếng công ty thị trờng Trong thị trờng khách Trung Quốc nói khách sạn Kim Liên cha tạo đợc hình ảnh mình, điều cần thiết phải xác định đợc vị khách sạn Kim Liên thị trờng Muốn khách sạn Kim Liên cần phải có hiểu biết chung thị trờng khách này, đặc điểm du lịch, thói quen khả tiêu dùng Mọi công việc nâng cao chất lợng sản phẩm luôn phải đợc u tiên thị trờng 1.5-Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức (Phân tích SWOT) Việc phân tích SWOT sở để trì phát triển công ty, giúp cho công ty nhận biết đợc điểm lợi hạn chế tự chớp lấy hội vợt qua thử thách để đứng vững thơng trờng cạnh tranh ngày gay gắt a -Điểm mạnh (Strengthen point) - Về mặt vị trí địa lý công ty khách sạn du lịch Kim Liên có vị trí thuận lợi với giao thông lại vô thuận lợi 73 - Công ty khách sạn du lịch Kim Liên trải dài diện tích rộng, diện tích lý tởng cho kinh doanh khách sạn mà công ty có - Mức giá khách sạn Kim Liên thấp phù hợp với thu nhập Việt Nam phù hợp với thị trờng khách nội địa - Với mức giá thấp nhng chất lợng lại không thấp chút Với trình độ lòng nhiệt tình ân cần cởi mở, công ty đà làm cho du khách cảm thấy tin tởng - Công ty khách sạn du lịch Kim Liên đợc thành lập gần 40 năm, quÃng thời gian khả dài đủ công ty có uy tín thị trờng nội địa, khách hàng đến với công ty cảm thấy yên tâm - Có tập thể đoàn kết, chi Đảng vững mạnh b-Điểm yếu (Weakness) - Chủng loại dịch vụ công ty không hấp dẫn nên không thu hút đợc khách nghỉ lại nhiều ngày - Hệ thống sở vật chất cha đồng mang tính chất cải tạo, sửa chữa, tu bổ nâng cấp Trang thiết bị vật liệu dịch vụ bổ sung - Khả vốn công ty yếu - Quan hệ với hÃng lữ hành gửi khách kém, chừng mực định - Uy tín, tên tuổi công ty việc cung cấp sản phẩm lữ hành thị trờng nhỏ bé - Thụ động việc khuyếch trơng quảng cáo cho sản phẩm công ty - Xây dựng chiến lợc Marketing sơ sài cha cụ thể - Cha đánh giá mức đối thủ cạnh tranh c-Cơ hội (Opporturity) b - Ngành du lịch Việt Nam đặc biệt thị trờng khách du lịch nội địa phát triển tăng mạnh năm tới kinh tế ngày phát triển - Pháp lệnh du lịch đợc ban hành có đạo luật, kinh doanh khách sạn tạo hành lang pháp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho trình thu hút khách du lịch mở rộng hoạt động kinh doanh cho khách sạn - Uy tín sản phẩm đợc nâng cao, chất lợng sản phẩm ngày đợc đổi - Ngành du lịch đợc nhà nớc ngày quan tâm đánh giá mức, tạo đà phát triển thuận lợi tơng lai 74 d-Đe doạ (Threaten ) - Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp bám sát giành giật thị trờng khách - Các quan quản lý nhà nớc du lịch ngành có liên quan chế quản lý chồng chéo nhiều gây khó dễ cho khách - Sự đe doạ khách sạn liên doanh quanh khu vực khách sạn Kim Liên - Nằm tình trạng bị cổ phần hoá công ty nhà nớc có định triển khai 2-Xây dựng chiến lợc Marketing Xây dựng chiến lợc Marketing đòi hỏi khách sạn Kim Liên cần phải xuất phát từ phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa Việc xây dựng chiến lợc Marketing giúp cho công ty khách sạn du lịch Kim Liên trả lời đợc câu hỏi Chúng ta muốn đâu ? 2.1-Phân đoạn thị trờng xác định thị trờng mục tiêu Nh đà biết mục tiêu phân đoạn thị trờng chọn lọc đoạn thị trờng mà công ty có khả khai thác, phục vụ tốt nhất, giúp công ty đạt đợc doanh thu lợi nhuận cao Tóm lại, phải đợc phận quan trọng tới dịch vụ định định hớng nỗ lực Marketing vào Trong thời gian vừa qua thị trờng mục tiêu khách sạn khách nội địa, khách du lịch quốc tế mà chủ yếu khách Trung Quốc Các mảng thị trờng mà công ty khách sạn Kim Liên đà khai thác Bảng số 25: Thị trờng khách công ty đà khai th¸c Néi dung 1998 1999 2000 2001 1.Kh¸ch néi địa 87400 94392 98710 115000 2.Khách quốc tế 5335 6124 8469 16090 +Đài Loan 3334 3717 840 135 +Trung Quốc 594 1675 6673 15130 +C¸c níc kh¸c 1407 732 956 825 Nh nhìn vào bảng ta phân chia thị trờng mục tiêu công ty khách sạn Kim Liên theo thứ tự u tiên: Khách nội địa Khách Trung Quốc 75 Khách Đài Loan Công ty xác định thị trờng mục tiêu hàng đầu khách du lịch nội địa loại khách đến với khách sạn Kim Liên với khối lợng lớn tăng trởng qua năm Lợi nhuận bình quân khách thấp nhng xét mặt tổng thể tổng khối lợng lợi nhuận thu đợc lại lớn Thị trờng mục tiêu thứ hai công ty khách Trung Quốc thị trờng mục tiêu thứ ba khách Đài Loan Sở dĩ nh lợng khách Trung Quốc không ngừng tăng lên công ty lợng khách Đài Loan lại có xu hớng chững lại giảm công ty Mặt khác năm gần đây, lợng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam tăng lên nhanh chóng Ngoài khách Trung Quốc thờng ý nhiều mức giá chất lợng, điều phù hợp với điều kiện thực tiễn công ty Giả sử lấy tiêu số lợt khách, số ngày lu trú, tổng doanh thu, tổng mức lợi nhuận kỳ vọng tơng lai (cho thang điểm từ đến 10 ) ta đánh giá thị trờng mục tiêu nh sau: Bảng số 26: Đánh giá thị trờng mục tiêu khách sạn Kim Liên Thị trờng mục tiêu Số lợt khách Ngày lu trú Tổng doanh thu Tổng lợi Kỳ vọng Nội địa 10 10 10 10 43 Trung quèc 28 Đài Loan 4 20 nhuận Tổng điểm Đánh giá thị trờng mục tiêu nhờ phân đoạn thị trờng công việc đòi hỏi tính xác cẩn trọng Vì đích ngắm công ty khách sạn Kim Liên để tập trung nỗ lực Marketing nhằm thu đợc hiệu cao Ngời lập kế hoach Marketing khách sạn Kim Liên cần tìm lời giải cho câu hỏi: Ai : Những đoạn thị trờng mà khách sạn cần theo đuổi? Cái : Khách tìm loại sản phẩm dịch vụ khách sạn Kim Liên ? Làm nh : Khách sạn phải triển khai hoạt động để đáp ứng nhu cầu mong muốn khách đồng thời thu đợc lợi ích cao cho khách sạn ? 76 đâu: Cần quảng cáo hoạt động cung cấp dịch vụ khách sạn đâu? Khi : Cần triển khai tiến hành cung cấp sản phẩm dịch vụ nào? Qua việc phân đoạn thị trờng xác định thị trờng mục tiêu phân tích trên, khách sạn Kim Liên tìm đợc cho câu trả lời cụ thể nhất: - Khách nội địa khách Trung Quốc đoạn thị trờng mà khách sạn Kim Liên cần theo đuổi - Cái mà thị trờng mục tiêu tìm loại sản phẩm dịch vụ khách sạn Kim Liên thái độ phục vụ ân cần, chu đáo, chất lợng sản phẩm tơng đối cao mức giá rẻ - Khách sạn Kim Liên phải phát triển hoạt động quảng cáo, khuyéch trơng làm bật đặc trng sản phẩm, sách giá tác động trực tiếp tới thị trờng mục tiêu - Đối với thị trờng mục tiêu khách nội địa: khách sạn Kim Liên cần tiến hành quảng cáo tạp chí du lịch, truyền hình, phơng tiện thông tin đại chúng nớc, qua mối quan hệ với ban ngành khác nớc - Đối với thị trờng mục tiêu khách Trung Quốc: Cần tiến hành quảng cáo qua hÃng lữ hành mà có thị trờng mục tiêu khách Trung Quốc, qua đại lý gửi khách văn phòng đại diện công ty lữ hành Trung Quốc Tiến hành quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng Trung Quốc - Phải tiến hành quảng cáo liên tục năm, nhiên cờng độ quảng cáo nên tập trung cao vào tháng đầu năm trớc mùa vụ du lịch nh tháng 6, tháng 2.2- Chiến lợc Marketing Chiến lợc Marketing đợc bắt nguồn trực tiếp từ phân đoạn thị trờng Đối với công ty khách sạn du lịch Kim Liên, thị trờng mục tiêu khách nội địa khách Trung Quốc công ty nên sử dụng chiến lợc Marketing tập trung tức công ty theo đuổi lúc hai thị trờng mục tiêu, ®ã chóng ta cã thĨ xem xÐt chu kú sống sản phẩm công ty Qua phân tích SWOT trên, công ty khách sạn du lịch Kim Liên thì: -Sản phẩm công ty có chất lợng cao -Sản phẩm đa dạng hấp dẫn -Công ty khách sạn du lịch Kim Liên có uy tín vị lớn thị trờng -Công suất sử dụng phòng cao ổn định 77 -Không mở rộng đợc quy mô -Lợng khách ổn định Chiến lợc Marketing cho công ty khách sạn du lịch Kim Liên -Khai thác triệt để thị trờng khách nội địa Trung Quốc -Cạnh tranh để thu hút thị trờng khách khác đặc biệt khách Pháp, Nga, Đài Loan -Tăng giá điều kiện cho phép ( khách chấp nhận đợc) kinh tế ngày phát triển, khả toán khách nội địa có xu hớng ngày cao -Đầu t chiều sâu, cải tiến chất lợng sản phẩm cách khách sạn Kim Liên đầu t số trang thiết bị, dịch vụ thông tin cho loại phòng VIP -Tăng cờng dịch vụ bổ sung: xây dựng thêm vũ trờng, beautyful-salon khách sạn Kim Liên có vị trí vô thuận lợi có khả thu hút đợc lợng lớn khách khách sạn -Do tình hình cạnh tranh khốc liệt, khách sạn Kim Liên thiết lập kênh phân phối với đại lý du lịch địa bàn Hà nội nh Sinh cafe, -Tiếp tục nghiên cứu tiêu khác gắn liền với khách nội địa khách Trung Quốc nh: độ tuổi, giới tính, thu nhập, chi tiêu 2.3-Các giải pháp hoàn thiện sách Marketing-mix công ty khách sạn du lịch Kim Liên a-Chính sách sản phẩm *Cải tiến để phù hợp Việc áp dụng vi tính vào công tác quản lý công ty có ý nghĩa vô quan trọng, nhiên cha có nối mạng phòng ban chức phận công ty nhằm giảm bớt khối lợng công việc theo dõi nguồn tin néi bé rÊt cã Ých viƯc qu¶n lý chÊt lợng sản phẩm công ty Nghiên cứu hồ sơ khách để biết đặc điểm nghề nghiệp, quốc tịch, địa phơng khách c trú, thói quen tiêu dùng vào máy vi tính Điều hoàn toàn làm đợc hồ sơ đợc lu trữ máy, từ ta cung cấp cho khách sản phẩm , dịch vụ phù hợp với họ Trong phòng nên có danh mục địa điên thoại phòng, ban giám đốc công ty, bệnh viện quốc tế gần công ty nhất, công an, đại sứ quán -Với dịch vụ lu trú Nhìn chung sở vật chất kĩ thuật dịch vụ lu trú khách sạn Kim Liên I đà hoàn chỉnh theo tiêu chuẩn quốc tế, khách sạn Kim Liên II đợc 78 ... chung công ty khách sạn du lịch Kim Liên Lịch sử hình thành phát triển Công ty khách sạn Kim Liên doanh nghiệp nhà nớc hoạt động kinh doanh lĩnh vực khách sạn du lịch Công ty nằm đờng Đào Duy AnhQuận... 19/7/1995) - Công ty khách sạn Bông Sen Vàng (số 309QĐ-TCDL 25/11/1995) 22 - Công ty khách sạn du lịch Kim Liên (số 454/QĐ TCDL 16/10/1997) 2- Cơ cấu tổ chức công ty khách sạn du lịch Kim Liên Cơ... việc ăn nhà hàng khách sạn, việc xem truyền hình du lịch cạnh tranh với tuor du lịch công ty khách sạn du lịch Kim Liên ã Cạnh tranh gián tiếp: Đó việc công ty kinh doanh tổ chức không kinh doanh
