Đang tải... (xem toàn văn)
677 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác hoạch định chiến lược Marketing của Công ty TNHH Hải Âu
Lời nói đầu Quá trình hội nhập kinh tế và tự do hoá thơng mại ở nớc ta đang và đã đặt ra các nhu cầu cấp thiết mang tính chuyển biến chiến lợc trong quá trình tiếp tục đổi mới việc tổ chức và vận hành kinh doanh của tất cả các thành phần kinh tế trong nớc. Một trong những yêu cầu và là điều kiện để khẳng định vị thế và tăng cờng sức cạnh tranh của mình trên thị trờng là phải xác định đợc đối tợng khách hàng mà họ đang phục vụ, phải xây dựng các chiến lợc Marketing trong đó có Marketing-mix để tạo lập và phát triển thị trờng đó. Phải triển khai và phối hợp một cách có hiệu quả giữa các biến số Marketing mix trong tiếp cận thị trờng mục tiêu dẫ đợc chọn. ở công ty TNHH Hà Yến việc thực hiện các vấn đề nêu trên mới chỉ có đợc các bớc đi ban đầu nh : đã có tầm nhìn chiến lợc về nhu cầu của thị trờng, khia thác đợc một phần thế mạnh kinh doanh của công ty Nh ng những chiến lợc đó cha đủ sắc để tạo đợc vị thế cạnh tranh của mình trên thị trờng mặc dù về mặt chất lợng sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh khác không thua kém. Công ty cha có các biện pháp nhằm làm nổi bật hình ảnh của sản phẩm, cha xác định đ- ợc khách hàng mục tiêu và các vấn đề liên quan đến họ nh : các yếu tố về hành vi, về tâm lý Từ những nhận định nh vậy tôi mạnh dạn chọn đề tài Lựa chọn thị tr ờng mục tiêu và việc thực thi các chính sách Marketing-mix ở công ty TNHH Hà Yến Phạm vi nghiên cứu : Chuyên đề tập trung vào việc lựa chọn thị trờng mục tiêu và hoàn thiện các giải pháp Mar cho các mặt hàng của công ty có sự vận dụng kiến thức của quản trị Marketing. Mục đích nghiên cứu : Thông qua việc nghiên cứu thực tiễn để nêu lên những hạn chế xét từ góc độ marketing trong lựa chọn thị trờng mục tiêu và áp dụng Marketing hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. 1 Nhng với kiến thức có hạn nên không tránh đợc những thiếu sót, những điểm cha đợc của lựa chọn thị trờng mục tiêu và hệ thống Marketing-mix. Do đó rất mong sự giúp đỡ, góp ý kiến của thầy cô và bạn bè. Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn và giúp đỡ tận tình của thày giáo TS. NGUYễN HữU LAI và các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Hà YếN đã giúp em hoàn thành đề tài này. 2 Chơng I thị trờng mục tiêu và hệ thống maketing mix trong lĩnh vực kinh doanh của công ty Hà yến I. Phân đoạn thị trờng trong lĩnh vực hàng tiêu dùng và trong lĩnh vực kinh doanh của công ty. 1. Khái niệm về phân loại thị trờng Phân đoạn thị trờng là việc phân chia các khách hàng trên toàn bộ thị trờng thành những nhóm khách hàng nhỏ hơn, đồng nhất hơn dựa trên các tiêu thức nhất định nh : địa lý, nhân khẩu học 2. Tại sao phải tiến hành phân đoạn thị trờng Có thể thấy rằng thị trờng là rất rộng lớn cho nên các công ty không thể hoạt động nhằm phục vụ tất cả các khách hàng trên một thị trờng nào đó. Khách hàng quá đông và có sự phân tán rất là lớn về những yêu cầu về sản phẩm và những đặc tính khác nhau trong việc mua sắm hàng hóa. Để hoạt động một cách có hiệu quả dựa trên những nguồn lực hiện có của mình, bản thân các nhà lãnh đạo của công ty phải xác định một cách rõ ràng phạm vi hoạt động của doanh nghiệp mình cũng nh loại khách hàng mục tiêu. Việc xác định rõ đợc các vấn đề nêu trên sẽ giúp cho họ kiểm soát tốt hoạt động kinh doanh của mình, tận dụng đợc các điểm mạnh và tập trung đợc các nguồn lực cần thiết cho thị trờng mục tiêu của mình đã đợc doanh nghiệp lựa chọn. Các công ty ngày càng nhận thấy việc áp dụng maketing đại trà hay mar sản phẩm đa dạng là không có lợi bởi những nỗ lực trong việc áp dụng các chính sách mar này bị dàn trải dẫn tới không đảm bảo đợc tính hiệu quả. Theo xu thế hiện nay các thị trờng đại trà đang có sự tách biệt ra và hình thành nên rất nhiều thị trờng nhỏ hơn với những ngời mua khác nhau theo độ tuổi, theo mục đích sử dụng, các dịch vụ kèm theo của sản phẩm, đòi hỏi về kênh phân phối, khác nhau về khả năng thanh toán. 3 Các công ty ngày càng chấp nhận maketing mục tiêu hơn, maketing mục tiêu giúp ngời bán phát hiện các cơ hội maketing tốt hơn. Ngời bán có thể phát triển đúng loại sản phẩm cho từng thị trờng mục tiêu. Họ có thể điều chỉnh giá, kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến hỗn hợp để vơn tới thị trờng mục tiêu một cách có hiệu quả. Có đợc những điều trên là do khi xác định đợc những thị trờng mục tiêu cụ thể nhỏ hơn họ tập trung đợc những nỗ lực của mình vào đó cho nên họ có sự hiểu biết một cách đầy đủ hơn về những khách hàng của mình. Việc xác lập cho mình một thị trờng mục tiêu cụ thể tập trung những nỗ lực vào đó sẽ tạo dựng nên một hình ảnh cụ thể về doanh nghiệp trong suy nghĩ của khách hàng là tiền đề cho doanh nghiệp phát triển sau này. 3. Các biến số làm cơ sở cho việc phân khúc thị trờng 3.1. Đối với các sản phẩm tiêu dùng (với công ty là các sản phẩm : lò vi sóng, bình làm nóng lạnh nớc uống, đồ dùng cho nhà bếp ) 3.1.1 Địa lý Việc phân chia thị trờng theo tiêu thức địa lý tức là việc đòi hỏi phải chia thị tr- ờng thành những đơn vị địa lý khác nhau : nh khu vực Nam bộ, Bắc bộ và khu vực thành thị, nông thôn. Việc chia thị trờng theo tiêu thức địa lý sẽ tạo ra sự phân biệt về nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý riêng biệt. Và Công ty có thể quyết định hoạt động trong một vùng hay hoạt động ở tất cả các vùng nhng cần chú ý đến sự khác biệt về nhu cầu và sở thích của từng vùng. Ví dụ nh ngời miền Nam thì ăn cay tốt hơn ngơig miền Bắc cũng nh mức tiêu dùng của ngời miền Nam trên mức thu nhập của họ cao hơn ngời miền Bắc Việc phân chia theo tiêu thức khu vực thành thị cũng sẽ tạo ra sự khác biệt về mức thu nhập và sự hiểu biết. Ngời thành phố thu nhập cao hơn yêu cầu về sản phẩm dịch vụ tốt hơn và ngợc lại Việc phân chia thành các khu vực địa lý nh miền Nam và miền Bắc sẽ dẫn tới sự khác nhau về khí hậu ảnh hởng khác nhau tới cầu của các sản phẩm nh ở miền Nam do đặc điểm khí hậu là nóng quanh năm nên nhu cầu về các sản phẩm dùng 4 cho mùa đông sẽ không có hoặc ít xuất hiện. Hoặc đối với cacsp của công ty ở miền Nam có thể phát triển theo chức năng làm lạnh nớc uống hơn. Việc phân chia theo tiêu thức địa lý còn giúp cho công ty có khả năng ớc lợng số khách hàng cụ thể nên có khả năng phát triển các kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của các khu vực thị trờng đó. 3.1.2 . Yếu tố nhân khẩu học Những yếu tố nhân khẩu học nh: tuổi tác, giới, nghề nghiệp cũng tạo lên những đặc điểm khác nhau cho các khách hàng tơng lai của công ty. Nó là cơ sở để phân biệt các nhóm khách hàng bởi những lý do sau: - những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của ngời tiêu dùng thờng gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học. - Dễ dàng đo lờng đợc so với các biến khác. Đối với các sản phẩm tiêu dùng của công ty nh bình làm nóng lạnh nớc uống đối tợng khách hàng thờng là những ngời đã có gia đình hoặc những ngời sống độc thân có mức thu nhập tơng đối. Cũng tùy theo quy mô gia đình mà những đòi hỏi về viêc sản xuất sử dụnglà khác nhau. Ví dụ nh : gia đình có 5 ngời ở 3 phòng thì ít nhất họ sẽ phảimua sắm 3 cái quạt khác với những gia đình có số lợng ngời cũng nh các điều kiện khác. Với yếu tố thu nhập công ty có thể lấy đó là điểm xuất phát để sáng tạo ra những sản phẩm cho những nhóm khách hàng khác nhau. Ví dụ nh những ngời có thu nhập cao thì họ sẽ đòi hỏi những sản phẩm có chất lợng cũng nh các dịch vụ kèm theo cao hơn là những ngời có thu nhập thấp. Theo chu kỳ sống của gia đình cũng sẽ dẫn tới nhu cầu mua sắm khác nhau. Ví dụ nh vợ chồng trẻ cha có con sẽ khác so với vợ chồng từ 35ữ40 có con và vợ chồng già sống với nhau. Những yếu tố thuộc về giới tính cũng tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và cách thức mua sắm các sản phẩm cụ thể. Ví dụ nh phụ nữ thì thờng quan tâm đến các sản phẩm phục vụ cho việc chăm sóc sắc đẹp, dẫn tới các quyết định mua cũng nh chịu sự ảnh hởng của các nhân tố kích thích là khác nhau. 5 3.1.3 Khi phân khúc thị trờng theo yếu tố tâm lý gồm tầng lớp xã hội, lối sống và nhân cách. Bởi có những ngời giống nhau về các tiêu thức địa lý, nhân khẩu nhng lại có những đặc điểm tâm lý khác nhau nó sẽ dẫn tới hình thành lên các nhóm nhỏ khách hàng khác nhau. ở Việt Nam hiện nay hiện tợng phân tầng xã hội cha đợc nhắc đến nhiều nhng cũng có thể nhận thấy rằng đã có những sự khác biệt về lối sống và nhân cách của các cá nhân trong cùng một vùng địa lý có các yéu tố nhân khẩu nh nhau. Ví dụ : có một bộ phận thanh niên hiện nay trong việc ăn mặc của mình đang chạy theo xu hớng thời trang Hàn quốc, trong các mối quan hệ xã hội cũng có sự khác biệt. Trong tiêu thức nhân cách thì có những ngời thích giao du, có ngời nhiều đam mê, độc đoán, có nhiều tham vọng tất cả những điều này đều ảnh hởng tới việc mua hàng . 3.1.4 Những yếu tố thuộc về hành vi Ngời mua đợc phân chia thành nhiều nhómkhác nhau dựa trên những yếu tố nh trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng của họ đối với sản phẩm. Những yếu tố này là điểm xuất phát tốt trong việc tạo phân khúc thị trờng. Việc xem xét yếu tố thuộc hành vi mua dựa trên các tiêu thức nh : cơ sở ích lợi, lý do mua, thái độ. Ví dụ lý do mua : có thể mua do nảy sinh nhu cầu. mua để tặng, mua do ngời khác có thì mình phải có Công ty có thể xem xét những sự kiện quan trọng trong cuộc sống con ngời mà từ đó có thể nảy sinh nhu cầu mua sắm các sản phẩm ví dụ nh: Cới hỏi, xây nhà, thăng chức Dựa trên cơ sở lợi ích tìm kiếm của khách hàng cũng tạo nên sự khác biệt trong việc sáng tạo nên sản phẩm 3.2. Cơ sở để phấn khúc thị trờng t liệu sản xuất ( với sản phẩm thiết bị lạnh dùng cho chế biến hải sản) 3.2.1 Yếu tố nhân khẩu học ( nghành, quy mô công ty, địa điểm) 6 Có rất nhiều nghành mà công ty có thể xâm nhập tùy theo điều kiện cụ thể của mình (nghành giấy, nghành chế biến, than, xây dựng ) dựa trên những biến này có thể phân chia thị trờng thành nhiều đoạn khác nhau. Tùy thuộc vào những điều kiện cụ thể mà công ty lại có thể lựa chọn trong các nghành nghề những công ty có những đặc điểm nh thế nào sẽ là khách hàng mục tiêu của mình. Ví dụ nh xét trên góc độ quy mô công ty có thể lựa chọn khách hàng của mình là những công ty vừa, nhỏ và những công ty lớn là khách hàng mục tiêu của mình. Những công ty lớn sẽ có sự đầu t vào những dây chuyền có vốn lớn, đòi hỏi những yêu cầu về vốn, đội ngũ kỹ thuật, những u đãi cần thiết trong thanh toán. vậy bản thân doanh nghiệp bạn là một công ty nhỏ, nguồn vốn hạn hẹp, việc thực hiện các u đãi về mặt tín dụng sẽ ảnh hởng tới bị ứ đọng vốn và phải đảm nhiệm những rủi ro => những hợp đồng hoặc những khách hàng có yêu cầu nh vậy sẽ không phải là khách hàng mục tiêu của công ty Theo yếu tố địa điểm cũng tạo ra những nhóm khách hàng khác nhau. Với biến nhân khẩu học này công ty Hà yến có thể tiến hành phân chia thị trờng theo ngành là khai thác chế biến thủy sản xuất khẩu, địa lý vùng phân ra thành Bắc- Trung- Nam và tập trung vào các công ty vừa và nhỏ 3.2.2 Các biến khai thác Ngay trong phạm vi nghành mục tiêu và quy mô của khách hàng nhất định công ty có thể phân khúc theo các tiêu chuẩn. Ví dụ trong mặt hàng máy vi tính các trờng học cần mua các máy tính có tốc độ sử lý vừa phải, các phòng nghiên cứu khoa học, phòng thí nghiệm cần mua các máy tính có tốc độ xử lý cao với mức độ dịch vụ thấp hơn Theo năng lực của khách hàng mà ta có đ ợc những chính sách về giá về các dịch vụ kèm theo đảm bảo cho khách hàng. Ví dụ : đối với sản phẩm thiết bị lạnh, có một số công ty có trình độ kỹ thuật đủ khả năng đảm bảo thực hiện các hoạt động nh lắp đặt, sửa chữa, dây chuyền thiết bị cho nên việc chào bán các sản phẩm đối với họ sẽ giảm nhẹ các dịch vụ kèm theo dẫn tới có thể chào bán với giá thấp hơn và ngợc lại. 3.2.3 Phơng thức cung ứng : 7 Cơ cấu quyền lực của công ty, khi xem xét vấn đề này có thể biết đợc ảnh hởng từ quá trình ra quyết định mua, quyết định nào là quan trọng nhất để phân chia khách hàng của mình. Ví dụ : đối với các công ty nghiêng về phía kỹ thuật chi phối khi chào bán sản phẩm nên nhấn mạnh các đặc tính u điểm về mặt kĩ thuật của sản phẩm, công ty nghiêng về mặt tài chính thì thu hút bằng cơ cấu giá, giá thấp, dịch vụ vừa phải và các hỗ trợ về tín dụng. II. Những vấn đề lý thuyết về thị trờng mục tiêu trong lĩnh vực kinh doanh của công ty 1.Khái niệm thị trờng mục tiêu Thị trờng mục tiêu là thị trờng bao gồm những khách hàng có nhu cầu mong muốn xác định, mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn đợc nhu cầu và mong muốn đó. Trên đoạn thị trờng đó doanh nghiệp có khả năng tạo ra lợi thế lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Từ định nghĩa trên có thể thấy khi lựa chọn thị trờng mục tiêu doanh nghiệp cần phải xem xét những vấn đề sau: - Thị trờng mục tiêu phải là thị trờng hấp dẫn và hấp dẫn nhất. - Đoạn thị trờng ấy phải phù hợp với các nguồn lực của doanh nghiệp. 2.Phân tích đánh giá các khúc thị trờng trên cơ sở các tiêu thức sau 2.1.Quy mô tăng trởng (đối với từng mặt hàng cụ thể) Câu hỏi đầu tiên đối với công ty là phải xem khúc thị trờng tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trởng phù hợp hay không. Mức tăng trởng là một đặc điểm mà các công ty hết sức quan tâm những công ty nhỏ tránh quan tâm những khúc thị trờng lớn do điều kiện của mình và ngợc lại. Mức tăng trởng của thị trờng chính là việc xem xét mức tiêu thụ cũng nh lợi nhuận của công ty trong tơng lai trên đoạn thị trờng đã chọn. Các công ty đều muốn có đợc mức tiêu thụ cũng nh lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng sẽ nhanh chóng thâm nhập vào các khúc thị trờng đó và làm giảm khả năng sinh lời của nó ( trên góc nhìn của công ty). 8 2.2 Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trờng. Phải xem xét 5 lực lợng quyết định tới mức độ hấp dẫn của khúc thị trờng + Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Một khúc thị trờng sẽ không hấp dẫn nếu nó quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay là hay tấn công. + Những kẻ xâm nhập tiềm ẩn: Theo góc độ này thì khúc thị trờng hấp dẫn nhất sẽ là khúc thị trờng có rào cản nhập cao và rào cản xuất thấp. Tức là chỉ có một vài công ty xâm nhập vào ngành và những công ty yếu kém có thể do dàng ra khỏi ngành. + Các sản phẩm thay thế: Một khúc thị trờng sẽ không hấp dẫn nếu có các sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Bởi khi tập trung các nguồn lực vào khúc thị tr- ờng đó công ty sẽ phải chịu rủi ro rất lớn khi xuất hiện các sản phẩm thay thế u việt hơn với mức giá cả hấp dẫn do sự phát triển của tiến bộ của khoa học công nghệ đem lại. + Quyền lực của ngời mua: Một khúc thị trờng sẽ không hấp dẫn, nếu những ng- ời mua có quyền thơng lợng lớn hay ngày càng tăng. Bởi ngời mua sẽ cố gắng đòi giảm giá, đòi tăng dịch vụ. Điều này sẽ tổn hại tới lợi ích của công ty. + Quyền lực của ngời cung ứng: Khúc thị trờng sẽ không hấp dẫn nếu những ng- ời cung ứng có thể nâng giá hay giảm chất lợng. Ngời cung ứng có xu hớng nâng giá hoặc giảm chất lợng sẽ ảnh hởng tới công ty. 2.3.Mục tiêu và các tài nguyên của công ty Khi công ty nhận thấy khúc thị trờng tăng trởng mạnh, cơ cấu hấp dẫn nhng do điều kiện thực tế của công ty sẽ không cho phép họ phát triển sản phẩm phục khúc thị trờng mà họ nhận thấy đó do những đòi hỏi để sản xuất ra những sản phẩm phục vụ thị trờng đó. Công ty không thể đáp ứng đợc nh là vốn, kỹ thuật, khả năng chuyên môn về sản phẩm. Một khúc thị trờng hấp dẫn cũng có thể bị loại bỏ nếu nh chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty. Mỗi khúc thị trờng đều có những yêu cầu nhất định nếu bản thân các công ty muốn thành công. Cần phải loại bỏ những khúc thị trờng mà công ty thiếu những nhân lực cần thiết để thành công nếu không bản thân công ty đã tự chấp nhận rủi ro không cần thiết khi phát 9 triển trên thị trờng đó. Dù có đủ những nhân lực thì công ty cũng cần phải có đợc những u thế vợt trội hơn bởi vì trong cạnh tranh hiện nay về thực lực, kỹ thuật, vốn có rất nhiều các công ty có thể đáp ứng đ ợc song không phải tất cả họ đều thành công. Công ty chỉ lên thâm nhập những khúc thị trờng mà họ có khả năng thành công. 3. Các phơng án chọn thị trờng mục tiêu Công ty có thể xem xét 5 cách chọn thị trờng mục tiêu nh sau : 3.1.Tập trung vào một khúc thị trờng Công ty lựa chọn một khúc thị trờng nhất định và sử dụng Marketing tập trung để giành đợc một vị trí vững chắc trong khúc thị trờng nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trờng đó và tập trung đợc danh tiếng đặc biệt mà công ty có đợc. Công ty sẽ tiết kiệm đợc chi phí hoạt động của mình nhờ việc chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mại. Nếu công ty giành đợc vị trí dẫn đầu trong khúc thị trờng thì nó có thể đạt đợc tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu t cao. Tuy nhiên Marketing tập trung có thể dẫn tới rủi ro cao hơn bình thờng nếu nh khách hàng ở khúc thị trờng mà mình chọn gặp phải khó khăn hay xuất hiện đối thủ cạnh tranh mạnh xâm nhập vào khúc thị trờng này 3.2. Chuyên môn hóa có chọn lọc Trong trờng hợp này, công ty lựa chọn một số khúc thị trờng, mỗi khúc thị tr- ờng đều có sức hấp dẫn riêng, phù hợp với các mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Có thể có một ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các khúc thị tr- ờng đó nhng ở mỗi khúc thị trờng đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lợc phục vụ nhiều khúc thị trờng có u điểm là hạn chế đợc các rủi ro so với chiến lợc tập trung vào một khúc thị trờng bởi nếu gặp khó khăn ở khúc thị trờng này thì có thể bù đắp rủi ro ở thị trờng còn lại đã chọn. 3.3.Chuyên môn hóa sản phẩm Trong trờng hợp này, công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị trờng. Ví dụ : Hãng sản xuất máy vi tính bán các sản phẩm của mình 10 [...]... nhà sản xuất do không định lợng đợc sức cầu của thị trờng dẫn tới phần lợi nhuận do chênh loch giữa giá và ngời tiêu dùng chấp nhận với giá công ty định rơi vào tay các đại lý do Honda ủy nhiệm +Cạnh tranh Công ty quyết định về giá của công ty cũng cần xét giá của đối thủ cạnh tranh cũng nh các phản ứng có thể có của họ trớc chiến lợc giá của công ty Chiến lợc định giá mà công ty đa ra cũng có thể ảnh... yếu tố cơ bản của quá trình định giá Mô hình của quá trình định giá gồm 5 bớc Chọn mục tiêu định giá Phân tích và định lợng nhu cầu thị trờng Phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp 18 Chọn giá cuối cùng của sản phẩm +Mục tiêu định giá : Mục tiêu định giá đợc xác lập sau chiến lợc của công ty, chiến lợc của công ty càng rõ ràng thì định giá càng... nội tại của công ty Nhóm 2 : những nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài Các nhân tố nội tại Mục tiêu Mar Chiến lược Mar Chi phí Tổ chức định giá Các quyết định Định giá Thương mại Các nhân tố bên ngoài Bản chất của thị trường Sức cầu Cạnh tranh Các yếu tố từ môi trường -Nhóm các nhân tố nội tại của công ty +Các mục tiêu : Trớc khi định giá công ty cần quyết định xem những đặc điểm cần phải đạt đợc của sản... Maketing dọc Một thành viên trong hệ thống kênh sở hữu hay là giao các đặc quyền cho các thành viên khác trong kênh -Hoạch định các phơng án thế vị của tổ chức kênh Khi công ty đã xác định dợc thị trờng mục tiêu và định vị hợp lý, công ty phải xác định những chọn lựa kênh chính bao gồm : *Loại hình trung gian : công ty cần phải xác định các loại hình trung gian để thực hiện các công việc của kênh Ví... hàng của họ và có đợc các chính sách hỗ trợ về kỹ thuật, về thanh toán trong điều kiện của công ty, điều này rất hợp lý +Bán các sản phẩm cho các công ty sản xuất các thiết bị toàn bộ, cho các nhà thầu lớn : các thiết bị của công ty sẽ là một phần đầu vào cho sản phẩm của các công ty kia +Thị trờng đặt hàng qua bu điện *Số ngời trung gian : việc quyết định số ngời trung gian ở mỗi cấp kênh và số cấp của. .. nghiệp buộc phải xác định chi phí tức là phải xác định đợc mối quan hệ giữa tổng chi phí với khối lợng sản xuất và chi phí cho từng đơn vị sản phẩm -Những nhân tố về mặt tổ chức trong quá trình định giá : công ty phải xác định xem trong công ty ai là ngời chịu trách nhiệm định giá, ra các quyết định về giá -Những nhân tố ảnh hởng từ bên ngoài +Thị trờng và sức cầu : Khi ra quyết định về giá công ty cần cố... tiết mà trình độ công nghệ trong nớc cha sản xuất đợc hoặc phải đầu t vào dây chuyền công nghệ để sản xuất các chi tiết đó với một chi phí rất lớn, nguồn vốn của công ty không đáp ứng đợc Một số sản phẩm giặt là công nghiệp mà công ty nhập khẩu từ bắc Âu về có giá trị thấp mà lại rất kồng kềnh, chi phí vận chuyển cho các loại hàng này là khá lớn vì vậy ban lãnh đạo công ty đã quyết định thành lập nhà... sản xuất ra của công ty là để đón đầu nhu cầu của thị trờng Từ khi thành lập đến nay công ty đã liên tục cố gắng thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm của mình VD: Mới đầu sản phẩm chủ yếu của công ty là bình làm nóng lạnh nớc uống hiện nay công ty mở rộng chủng loại sản phẩm của mình sang: Lò vi sóng, thiết bị bếp ăn tập thể, thiết bị lạnh công nghiệp dùng cho chế biến hải sản Việc phải liên tục... điểm ra sao ( thu nhập, hành vi, ở âu) nếu làm đợc nh vậy thì các chiến lợc Mar, trong đó bao gồm cả chiến lợc giá sẽ đợc thực hiện khá dễ dàng Việc công ty xác định rõ mục tiêu của mình sẽ giúp cho việc định giá dễ dàng hơn Các mục tiêu nh : 16 Tối đa hóa lợi nhuận, gia tăng doanh số Chiến lợc Mar-mix : Giá cả chỉ là một trong những công cụ của Mar-mix mà công ty sử dụng nó để đạt đợc các mục tiêu... về sau Phơng pháp này sử dụng cách định giá định giá dựa theo đờng cong kinh nghiêm. +Định giá trên cơ sở giá trị: Nghĩa là công ty phải định giá ở mức mà ngời mua nghĩ rằng sản phẩm của công ty xứng đáng nh vậy 2.3 Biến số kênh phân phối Việc phân phối trong Maketing là những quyết định đa hàng hóa vào các kênh phân phối một cách có hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm điều hòa cân đối việc lu thông . Công ty quyết định về giá của công ty cũng cần xét giá của đối thủ cạnh tranh cũng nh các phản ứng có thể có của họ trớc chiến lợc giá của công ty. Chiến. quy mô công ty có thể lựa chọn khách hàng của mình là những công ty vừa, nhỏ và những công ty lớn là khách hàng mục tiêu của mình. Những công ty lớn
