Đang tải... (xem toàn văn)
650 Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản phẩm Calsium Hasan 500mg của Cty Hasan-Dermapharm tại thị trường Tp.HCM
LỜI MỞ ĐẦU Tình hình của thế giới và khu vực trong những năm gần đây biến động ngày càng phức tạp đã khiến cho Việt Nam trở thành một điểm đến an toàn. Điều này chinh là một cơ hội cho ngành du lịch Việt nam phát triển. Và thực tế là trong những năm gần đây du lịch Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ. Ngày càng nhiều các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ra đời và cạnh tranh gay gắt như các khách sạn, công ty lữ hành… Hiện nay thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng tăng và nhu cầu du lịch cũng ngày càng lớn mà cung du lịch lại cố định. Doanh nghiệp lữ hành chính là chiếc cầu nối giữa cung và cầu trong du lịch, là loại hình doanh nghiệp đặc biệt trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu trong sự phát triển du lịch hiện đại. Doanh nghiệp lữ hành kinh doanh chủ yêú trong lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác. Như vậy doanh nghiệp lữ hành là loại hình linh hoạt nhất, năng động nhất trong kinh doanh du lịch. Được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của giám đốc và phòng du lịch công ty du lịch Ngôi sao mới Newstar, tôi đã được vào công ty để được vận dụng những kiến thức chuyên ngành về du lịch đã được học và nghiên cứu tại trường . Vì thời gian thực tập tại công ty không nhiều và kiến thức thực tế còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót. Nhưng tôi hi vọng rằng bài viết của mình với đề tài “Thực trạng và một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing Mĩ của công ty Du Lịch Newstar” sẽ phần nào giúp cho mọi người hiểu hơn về những việc mà công ty đã làm trong thời gian hoạt động của mình 3 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH 1.1 một số lý luận về định nghĩa Doanh nghiệp Lữ Hành 1.1.1 Công ty lữ hành: Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt , kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch . Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối cùng. 1.1.1. Vai trò của các công ty lữ hành: 1.1.1.1 Quan hệ cung cầu du lịch Quan hệ cung cầu du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp và chịu nhiều ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài. Mối quan hệ này có khá nhiều điểm bất lợi cho cả người kinh doanh du lịch (cung) và khách du lịch (cầu). Thứ nhất: Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển như tài nguyên du lịch, khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơi giải trí…Còn cầu du lịch lại phân tán. Như vậy chỉ có dòng chuyển động một chiều từ cầu đến cung hay nói cách khác, cung du lịch tương đối thụ động trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Thứ hai: Cầu du lịch mang tính tổng hợp. Mỗi đơn vị trong kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng một hoặc một vài phần của cầu du lịch. Tính độc lập của các thành phần trong cung du lịch gây không ít khó khăn cho khách du lịch trong việc sắp xếp, bố trí các hoạt động để có một chuyến đi như ý muốn. Thứ ba: Các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong rhông tin quảng cáo, những thông tin về doanh nghiệp hầu như không thể trực tiếp được đưa đến với khách du lịch. Bản thân khách du lịch cũng gặp nhiều khó khăn khi đi du lịch như: Ngôn ngữ, hoạt động 4 xuất nhập cảnh, phong tục, tập quán…Chính vì vậy mà giữa khách du lịch và các cơ sở kinh doanh trực tiếp các dịch vụ du lịch còn có rất nhiêù rào chắn ngoài khoảng cách địa lý ấy. Cuối cùng kinh tế phát triển, thu nhập của người dân tăng lên, khách du lịch ngày càng yêu cầu phục vụ tốt hơn, chu đáo hơn. Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất đó là tiền cho mỗi chuyến đi. Còn tất cả các công việc còn lại dành cho tất cả các cơ sở kinh doanh du lịch. Tất cả các điểm phân tích ở trên cho thấy cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm vụ liên kết cung_cầu du lịch. Tác nhân đó là các công ty lữ hành du lịch. 1.1.1.2 Vai trò của các công ty lữ hành Các công ty thực hiện các tác nghiệp sau nhằm hoàn thiện quan hệ cung cầu du lịch: - Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Hệ thống điểm báo, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với cơ sở kinh doanh du lịch khác. - Tổ chức các chương trình trọn gói. Các chương trình này nhằm liên kết các sản phẩm du lịch như: vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi, giải trí,…thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách. Chương trình trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của kháchdu lịch, tạo cho họ sự an tâm, tin tưởng vào thành công của chuyến du lịch. - Các công ty lữ hành lớn với các cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú từ hàng không, khách sạn đến ngân hàng…đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch từ khâu đầu đến khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch đa quốc gia sẽ quyết định xu hướng tiêu dùng du lịch thế giới trong tương lai. Vai trò của công ty lữ hành có thể thể hiện qua sơ đồ sau: 5 Kinh doanh lưu trú, ăn uống (khách sạn, cửa hàng,…) Kinh doanh vận chuyển (hàng không, ôtô,…) Tài nguyên du lịch (thiên nhiên, nhân tạo,…) Các cơ quan du lịch vùng, quốc gia. 1.1.2Kinh doanh lữ hành và sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành: 1.1.2.1.Các dịch vụ trung gian: Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lí du lịch cung cấp. Trong hoạt động này, các đại lí du lịch thực hiện các hoạt động của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lí du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lí mà chỉ hoạt động như một đại lí bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm: Đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay, đăng kí đặt chỗ và bán các chương trình du lịch, đăng kí đặt chỗ trong khách sạn, thuê xe ôtô, bán bảo hiểm,… 1.1.12.Các chương trình du lịch trọn gói Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phảm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp. Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói các cônh ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian 1.2 Marketing – Mix và vai trò của nó trong phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Lữ Hành 1.2.1 KháI niệm Marketing – Mix 6 Các công ty lữ hành du lịch Khách du lịch Marketing – Mix được hiểu là một phối thức định hướng biến số Marketing có thể kiểm soát được vmà doing nghiệp sử dụng một cách liên hoàn đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong thời gian nhất định 1.2.2 Định nghĩa Marketting Du Lịch Marketing là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó các cơ quan quản lý nghành công nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu , thực hiện kiểm soát đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty ,của cơ quan quản lý đó . Để đạt được hiệu quả cao nhất ,marketing đòi hỏi sự cố gắng của mọi người trong công ty, và những hoạt động của các công ty hổ trợ cũng có thể ít nhiều có hiệu quả. 1.2.3 Mô hình khái quát của của Marketing-Mix - Mô hình: Chất lượng lựa chọn phong cách, các sản phẩm và dịch vụ , bảo hành lợi ích khách hàng của công ty Sản phẩm Bảng giá, chiết khấu, giá theo và chấp nhận, thời hạn thanh toán tín dụng Giá bán Thị trường mục tiêu Kênh bao phủ mạng phân phối, kiểm soát, sản phẩm dịch vụ và lượng khách sử dụng dịnh vụ Phân phối Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch trương, quan hệ công chúng, xúc tiến, cổ động, yểm trợ Xúc tiến TM 7 M a r k e t i n g - m i x - Các yếu tố cấu thành: Chủng loại chất lượng dịnhvụ,các tuor , trương trình du lịch và các chính sách hậu mãi Kênh phạm vị, danh mục hàng hoá, địa điểm, dự trù, vận chuyển Sản phẩm Phân phối Giá cả, các quy định, chiết khấu, bớt giá, kỳ hạn thanh toán, điều kiện trả chậm Khuyến mãi kích thích tiêu thụ, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ với công chúng, Marketing trực tiếp P 1(III) BH 3: Bốn P của Marketing - mix 1. Sản phẩm: được hiểu là hàng hoá và dịch vụ có những thuộc tính với những ứng dụng cụ thể, nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng mỗi sản phẩm có 1 vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định bao gồm 4 giai đoạn: giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, bão hoà, suy thoái 8 Marketing - mix Thị trường mục tiêu 2. Giá: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm, giá chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số bán, thị phần tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp. Giá phải trang trải được toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng với một mức lợi thoả đáng. Người tiêu dùng cân nhắc giá cả so với những giá trị cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá vượt quá giá trị hay nói đúng hơn néu người tiêu dùng cảm thấy mình phải mua với một mức giá đắt quá thì họ sẽ không mua sản phẩm nữa. 3. Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp cần xác định phương án phân phối để vươn tới thị trường. họ có thể sử dụng cách bán hàng trực tiếp hay sử dụng 1, 2 hoặc 3 cấp trung gian. Việc thiết kế và lựa chọn kênh được xác định chủ yếu qua các kênh trung gian phân phối. Về số lượng các trung gian, các điều khiển và trách nhiệm của mỗi trung gian trong kênh. . 4. Xúc tiến thương mại : là hoạt động bao gồm quảng cáo, xúc tiến, tuyền truyền cổ động và chào bán trực tiếp nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết phục với mục đích kích thích hàng mục tiêu của sản phẩm của doanh nghiệp. Sự tương ứng giữa các hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau đòi hỏi sự phối hợp một cách tổ chức (đòng loạt và chặt chẽ) để đạt được hiẹu quả tối đa trong hoạt động xúc tiến thương mại cần xác định rõ cái gì? nói như thế nào? nói ở đâu? nói với ai, làm sao để khách hàng biết, hiểu, thích, chuộng, tin, mua?. 9 Sự phối hợp của các công cụ phối thức Marketing - mix phải đồng bộ và chặt chẽ, sự phối hợp này phải hướng tới khách hàng mục tiêu được hiệu quả cao cho doanh nghiệp kinh doanh. 1.2.3 Marketing-Mix trong Doanh Nghiệp Lữ Hành 1.2.3.1 Thành phần của Marketing - Mix - Product: sản phẩm - Price: Giá cả - Place: Phân phối - Promotion: Chiêu thị hoặc xúc tiến bán hàng 1.2.3.2. 4p+3c - Customers : Khách hàng - Company itself : Chính bản thân công ty - Competitors : Đối thủ cạnh tranh - Product : Sản phẩm - Price : Giá cả - Place : Phân phối - Promotion : Chiêu thị Product Price Marketing-Mix Place Promotion 10 1.2.3.3. Hoặc dựa trên 8P - Probing : Nghiên cứu thị trường - Partitioning : Phân khúc thị trường - Prioritizing : Định vị mục tiêu ưu tiên - Positioning the competitive options: Định vị mục tiêu cạnh tranh - Product : Sản phẩm - Price : Giá cả - Place : Phân phối - Promotion : Chiêu thị 11 Customers Competitors Company itself Marketing-Mix Product Price Place Promotion 1.2.4. Căn cứ và mục tiêu xác lập giảI pháp Marketing * Căn cứ vào chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh để xây dựng phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài thậm chí trong suốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp. Các giải pháp marketing- mix tuy rất quan trọng nhưng cũng chỉ nhằm thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh đề ra. * Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Trong chiến lược kinh doanh căn cứ này được xác định trên bình diện chung nhất. Chiến lược kinh doanh trả lời sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Các giải pháp marketing-mix xác định rõ sản xuất số lượng bao nhiêu và chất lượng như thế nào. Chiến lược kinh doanh được xác định cho cả một thời gian dài mà đặc trưng của nhu cầu thị trường là luôn luôn thay đổi. * Căn cứ vào khẳ năng của doanh nghiệp. Cho dù nhu cầu thị trường về mộy loại sản phẩm dịch vụ nào đó cũng khá lớn nhưng mỗi doanh nghiệp đều có những ràng buộc, hạn chế nhất định. Do vậy doanh nghiệp phải thấy hết những mặt mạnh, mặt yếu của Partitioning Prioritizing Positioning the competitive options Product Place Marketing-Mix 12 Probing Price Promotion [...]... bán hàng là một hoạt động rất quan trọng của Marketing hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ 1.4 Nguyên tắc xác lập giải pháp Marketing- Mix * Nguyên tắc 1: chiến lược và giải pháp Marketing - mix phải đảm bảo các mục tiêu riêng của Marketing và mục tiêu chung của chiến lược kinh doanh Trong sản xuất kinh doanh... về sản phẩm, các doanh nghiệp lữ hành thường chú trọng không chỉ tới các sản phẩm chủ đạo (Khách thoả mãn các nhu cầu về thăm quan, lưu trú, ăn uống), sản phẩm thực thể (Chất lượng khách sạn , trình độ của hướng dẫn viên, mức độ hợp lý của hành trình) mà còn đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phẩm phụ gia, những hoạt động làm tăng thêm giá trị của sản phẩm Hầu như tất cả các doanh nghiệp đều cung cấp sản. .. vụ Nó là tổng hợp các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó chịu ảnh hưởng của chính sách giá và chính sách sản phẩm Mục tiêu của chính sách này là đảm bảo bán được nhiều sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt, chi phí thấp nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao Khi xây dựng chính sách... tiếp khuyếch trương, giao leu truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm và qua đó tăng giá bán sản phẩm trên thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quá trình đối với doanh nghiệp nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận Do vậy khi đánh giá người làm công tác Marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hưởng của các yếu tố tác động, trong đó phải kể đến hai nhóm yếu... với thị trường sẽ làm cho giải pháp thất bại hoàn toàn * Nguyên tắc 3: phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp và thị trường về mặt tích cực Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giữa người mua và người bán theo luật mua rẻ bán đắt Để giải quyết vấn đề này các giải pháp đề ra phải tôn trọng và đáp ứng được lợi ích của cả hai bên doanh nghiệp không chỉ đề ra các giải pháp Marketing. .. định hướng của Đảng và nhà nước Qua nhiều năm, Trung tâm hoạt động kinh doanh du lịch đạt hiệu quả rất cao trong đó mảng kinh doanh lữ hành chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của toàn Trung tâm Trung tâm đã trở thành một trong những trung tâm có hoạt động Inbound và Outbound mạnh trong cả nước Mảng thị trường nội địa và quốc tế đã từng đạt hiệu quả cao 2.2.2 Các hoạt động kinh doanh chính của Trung... phối hợp các hoạt độngnhằm thực hiện các chương trình du lịch Nó thực hiện các nhiệm vụ sau: - Nhận thông tin từ bộ phận thị trường hay trực tiếp từ khách hàng và tiến hành các công việc đạt chỗ ,điều vận… chuẩn bị cho chuyến du lịch - Tổ chức tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, tuyên truyền quảng cáo thu hút khách - Xây dựng các chương trình phù hợp với yêu cầu của khách và chủ động dưa ra... nghĩa vụ của từng bộ phận Giám đốc công ty: - Là người đứng đầu trong công ty,chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi hoạt động sản xuất-kinh doanh của công ty Có trách nhiệm điều hành mọi hoạt động của công ty cho đúng chính sách, pháp luật của nhà nước và nghi quyết của Đại hội CNVC - Có quyền quyết định cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, nhiệm vụ cụ thể, quyền hạn và phạm vi hạch toán kinh tế của các... các kênh phân phối nhà sản xuất tiêu thụ được nhiều sản phẩm, có thêm nhiều khách hàng và thị trường mới, bởi vì thông qua các công ty, đại lý lữ hành khác nhau của công ty để bán hàng 1.3.4 Chính sách quảng cáo va khuyếch trương Giao tiếp khuyếch trương là một hoạt động của Công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm của hàng hoá và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua những hàng hoá đó Giao... hành trực tiếp của Công ty - Chủ động tiếp thị, khai thác, mở rộng thị trường - Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh phục vụ - Tổ chức quan lý chặt chẽ, có hiệu quả và mang lại lợi ích cho Công ty, cho CBNV của chi nhánh - Chấp hành tốt chính sách của Đảng, Nhà nước, địa phương và của Công ty đề ra - Tham gia tốt hoạt động xã hội trên địa bàn - Lương hưởng theo kết quả kinh doanh Bộ phận marketing: . leu truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm và qua đó tăng giá bán sản phẩm trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa. hiện các hoạt động của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lí du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lí mà chỉ hoạt động như
