Đang tải... (xem toàn văn)
235 Nghiên cứu lý thuyết Marketing giáo dục bậc đại học.Áp dụng tìm hiểu nhu cầu và mong muốn sinh viên Đại học KTQD với chương trình giáo dục
1 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày /11/2006, Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 tổ chức Thương mại giới WTO Đây kiện quan trọng, bước ngoạt đánh dấu mốc lịch sử trình hội nhập kinh tế giới nước ta Điều tạo cho nhiều hội khơng thách thức Các doanh nghiệp Việt Nam có điều kiện thuận lợi việc thực hoạt động sản xuất kinh doanh Bên cạnh có nhiều khó khăn thách thức địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược đóng đắn để tồn phát triển mơi trường cạnh tranh gay gắt Công ty Tân Phúc khơng nằm ngồi vịng xốy Một giải pháp giúp cơng ty tồn phát triển điều kiện việc ứng dụng Marketing để phát triển thị trường Với giải pháp cơng ty khơng trì thị trường mà phát triển chiều rộng chiều sâu Nhờ đó, hiệu hoạt động kinh doanh ngày cao Chính lẽ em chọn đề tài "Phát triển thị trường công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Tân Phúc: Thực trạng giải pháp Marketing" Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề nhằm phân tích thực trạng Marketing Cơng ty Tân Phúc Từ đánh giá kết đạt hạn chế tồn Trên sở kiến nghị giải pháp Marketing cho đồng việc phát triển thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu chuyên đề trước hết lịch sử hình thành thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung thực trạng ứng dụng Marketing nói riêng cơng ty Tân Phúc Sau chun đề vào nghiên cứu sở lý luận Marketing liên quan đến phát triển thị trường Phạm vi nghiên cứu: Các hoạt động kinh doanh Công ty Tân Phúc Phương pháp nghiên cứu Thứ nhất, Phân tích tổng hợp tài liệu công ty rút nhận xét đánh giá Thứ hai, nghiên cứu tài liệu giáo trình tóm tắt phần lý thuyết Marketing Nội dung chuyên đề Chuyên đề bao gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống Marketing liên quan đến phát triển thị trường Giới thiệu khái quát Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing mix phát triển thị trường công ty Chương 3: Giải pháp Marketing phát triển thị trường công ty Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình TH.S Cấn Anh Tuấn thành viên công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Tân Phúc giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MARKETING LIÊN QUAN ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TÂN PHÚC 1.1 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HỆ THỐNG MARKETING 1.1.1 Bản chất Marketing Lý thuyết Marketing xuất từ kỷ XX Marketing có nguồn gốc sõu xa cạnh tranh Ngày nay, trờn giới tồn nhiều khái niệm Marketing, là: “Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người; Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thụng qua trao đổi” Hoặc theo E.J McCarthy “Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thụng qua việc đoỏn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dũng hàng hoá dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ” Khi Marketing ứng dụng cho lĩnh vực hoạt động thương mại có quan điểm Marketing thương mại sau: “Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt đụng nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức trờn sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ” Dự theo quan điểm Marketing nghiên cứu phát triển nhằm giảm thiểu rủi ro trớnh sản xuất kinh doanh Trong phạm vi nghiên cứu đề tài vận dụng lý thuyết Marketing thương mại chủ yếu Bản chất Marketing thương mại xác định lại vị trớ nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế cho phự hợp với điều kiện kinh tế đại Thứ nhất, Marketing thương mại xác định vị trớ khách hàng hoạt động thương mại Đó xuất nhiều quan điểm khác xác định vị trớ người bán người mua kinh doanh Nhưng chủ yếu theo hai dũng tư tưởng bản: - Vị trớ định thuộc người bán - Vị trớ định thuộc người mua Theo quan điểm vị trớ định thuộc người mua xuất hai dũng tư tưởng Đú tư tưởng kinh doanh điịnh hướng khách hàng tư tưởng kinh doanh định hướng Marketing Định hướng khách hàng tư tưởng kinh doanh hướng khách hàng để đưa định sản xuất/kinh doanh Tư tưởng xác định ra: hoạt động kinh doanh, khách hàng nằm vị trớ trọng tõm Mọi định sản xuất/ kinh doanh phải xuất phát từ khách hàng hướng tới khách hàng để phục vụ Định hướng Marketing vừa xác định vị trớ trọng tõm khách hàng hoạt động kinh doanh vừa yờu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng trờn sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải quyờt vấn đề kinh doanh tiêu thun sản phẩm Thứ hai, Marketing thương mại xác định cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng Marketing Theo tư tưởng định hướng Marketing, trình phải thực theo quan điểm hệ thống có tính chiến lược Có thể mô tả cách túm tắt tư tưởng Marketing thương mại qua định hướng nguyờn tắc đạo trình sản xuất/kinh doanh doanh nghiệp * đinh hướng là: - Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Mọi nỗ lực doanh nghiệp phải liên kết - Lợi nhuận không bán hàng mà xuất với tư cách đối tượng tìm kiếm * nguyờn tắc bản: - Phải tìm cơng việc có ích cho xó hội cho kinh tế - Phỏt triển tổ chức (bộ phận) để tồn kinh doanhvà xây dựng chiến lược phát triển - Thu lợi nhuận để tồn phát triển 1.1.2 Vai trò việc ứng dụng Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp vớ thể sống thị trường mơi trường sống doanh nghiệp Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường bờn ngồi Ngày nay, khơng doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh mà lại khơng tìm cách gắn kinh doanh với thị trường có doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển chế thị trường Một doanh nghiệp tồn dứt khốt phải có hoạt động chức như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng kinh tế thị trường, chức quản lý sản xuất, chức quản lý tài chính, chức quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, lại khơng có đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp, tỏch rời khái chức khác – chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác – quản lý Marketing Marketing kết nối hoạt động sản xuất , lại khơng có đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp, tỏch rời khái chức khác – chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác – quản lý Marketing Marketing kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Marketing phản ánh chức kinh doanh Nhiệm vụ hoạt động Marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp Từ xột yếu tố cấu thành nội dung, quản lý doanh nghiệp, Marketing chức co mối liên hệ thống hữu với chức khác Nú đầu mối quan trọng thể quản lý thống nhất, điều kiện kinh tế thị trường 1.1.3 Nội dung Marketing Marketing có nội dung sau: 1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường Nghiờn cứu thị trường nghiên cứu khách hàng cách thức mua sắm họ Khỏch hàng doanh nghiệp bao gồm người tiêu thụ trung gian người tiêu thụ cuối Người tiêu thụ trung gian tất khách hàng thực hành vi mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức (doanh nghiệp/cơ quan…) không nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân Người tiêu thụ trung gian có nhiều, kể đến như: nhà chế tạo, nhà khai khoáng, nhà xây dựng, nhà bán lẻ, nhà đại lý,… Người tiêu thụ cuối bao gồm tất người sống không gian địa lý cụ thể xuất hiện, họ mua hàng để nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân họ Đặc điểm mua sắm người tiêu thụ trung gian người tiêu thụ cuối có điểm khác biệt đỏng ý Thứ nhất, người tiêu thụ trung gian mua hàng để thoả mãn nhu cầu hoạt động tổ chức người tiêu thu cuối mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân họ Thứ hai, nhu cầu người tiêu thụ trung gian xuất phát phụ thuộc vào nhu cầu người tiêu thụ cuối Thứ ba, so với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng người tiêu thụ trung gian ớt nhiều lần, khối lượng giá trị mua thường lớn lớn Thứ tư, tần suất xuất người tiêu thụ trung gian trờn thị trường thường nhỏ nhiều so với người tiêu thụ cuối Thứ năm, định mua hàng cách thức mua hàng người tiêu thụ trung gian người tiêu thụ cuối phụ thuộc vao yếu tố khác 1.1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Theo Mc Carthy : “Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu đó” Thị trường mục tiêu hiểu nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục Thị trường mục tiêu nên lấy khách hàng với nhu cầu họ làm tiêu thức Để xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp cách thức tốt kết hợp đồng ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm địa lý Trong đó, tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo; tiêu thức sản phẩm sử dụng để “sản phẩm cụ thể”, “cách thức cụ thể” có khả thoả mãn nhu cầu khách hàng đồng thời sản phẩm cách thức mà doanh nghiệp đưa để phục vụ khách hàng; tiêu thức địa lý sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3.3 Chiến lược sản phẩm Có cách khác để tiếp cận mô tả sản phẩm Tiếp cận sản phẩm theo quan điểm Marketing – từ góc độ người tiêu thụ sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng Do vậy, khái niệm sản phẩm doanh nghiệp nên hiểu hệ thống thống yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhằm thoả mãn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hố,dịch vụ, cách thức bán hàng… Khi nghiên cứu sản phẩm cần ý tới chu kỳ sống sản phẩm để có giải pháp Marketing phự hợp cho giai đoạn Ngoài ra, cần trọng đến bao bì, nhãn hiệu hàng hố phân lớp hàng hố 1.1.3.4 Chiến lược giá Có thể hiểu giá theo góc độ khác Trong kinh doanh quản trị giá, giá mô tả sau: “Giá khoản tiền phải bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ” “Giá khoản tiền phải trả cho thứ đó” Thông thường giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn người mua người bán Đối với người bán, giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có nhường quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho người mua Giá cao người bán hàng có lợi Người bán quyền đặt giá Mặt khác, người mua, giá phản ánh chi phí tiền mà họ trả cho người bán để có quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần Giá thấp người mua có lợi Người mua quyền trả giá Khi hoạch định chiến lược, sách kiểm soát giá kinh doanh cần nghiên cứu nắm vững: khái niệm giá; mục tiêu đặt giá; sách giá; phương pháp tính giá Trong thực tế, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu định giá từ mục tiêu sau: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước - Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá Các sách định giá thường áp dụng gồm: - Chính sách linh hoạt giá - Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá chiếu cố giá 1.1.3.5 Chiến lược phân phối Địa điểm nội dung quan trọng mà hệ thống Marketing doanh nghiệp cần phải giải tốt liên quan đến định phân phối hàng hoá khả bán hàng doanh nghiệp Xây dựng chiến lược địa điểm phân phối hàng hoá cần nghiên cứu giải tốt nội dung sau: - Thứ nhất, lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý, khách hàng - Thứ hai, lựa chọn thiết kế kênh phân phối - Thứ ba, tổ chức điều khiển trình phân phối vật 10 1.1.3.6 Chiến lược xúc tiến Xúc tiến tham số Marketing hỗn hợp Có nhiều khái niệm xúc tiến Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Xúc tiến thương mại bốn tham số quan trọng kiểm soát Marketing thương mại Hoạt động xúc tiến có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh thương mại 55 Từ bảng kết ta thấy, hầu kiến khách hàng cho giá sản phẩm máy vi tính thị trường phù hợp với vị trí thương hiệu thị trường Có điều cơng ty có mặt thị trường biết vị trí sản phẩm tâm trí khách hàng họ chọn cho mức mức giá khách hàng chấp nhận * Thứ ba: Về địa điểm mua hàng: Khơng tốt tốt Tốt Rất tốt Tổng Ông(bà) đánh giá địa điểm mua thương hiệu sau nào? FPT G6 IBM HP DELL ACER Elead 0 1 0 14 9 23 11 23 1 16 33 41 15 14 14 Ta dễ dàng nhận thấy hệ thống kênh phân phối thương hiệu máy tính Việt Nam khách hàng đánh giá hiệu nhiều so với kênh phân phối thương hiệu quốc tế, ngoại tra thương hiệu IBM Cụ thể có 14/16 ý kiến (hay 87,5%) cho địa điểm mua thương hiệu G6 tốt, FPT Elead 97%, IBM 63,4%, HP 33,3%, DELL 50% ACER là35,7% Tuy nhiên ta nên biết thương hiệu Việt Nam thường hướng vào kinh doanh máy tính mang tính đại trà phạm vi hệ thống kênh phân phối thương hiệu phải rộng, thương hiệu quốc tế lại khác, sản phẩm họ thường sản phẩm có danh tiếng cao họ khơng thể bừa bãi tung sản phẩm khắp thị trường 56 * Thứ tư: Về dịch vụ kèm theo Khơng tốt tốt Tốt Rất tốt Tổng Ông(bà) đánh giá dịch vụ kèm theo thương hiệu sau nào? FPT G6 IBM HP DELL ACER Elead 0 0 17 15 14 12 14 33 39 13 13 15 Có thể thấy dịch vụ kèm theo yếu tố quan trọng đánh giá mức độ cạnh tranh thương hiệu thị trường Chính cơng ty kinh doanh thị trường liên tục cải tiến tung nhiều dịch vụ hấp dẫn nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho khách hàng Số liệu cho thấy khách hàng đánh giá tốt cho dịch vụ mà thương hiệu máy tính thị trường cung cấp Xu hướng phát triển máy tính thương hiệu thị trường Từ kết qủa nghiên cứu này, thấy thương hiệu máy tính giai đoạn có xu hướng chủng loại sản phẩm có thương hiệu riêng biệt thương hiệu nhằm tập chung thoả mãn nhóm khách hàng định Chỉ có cơng ty thoả mãn cách tốt nhu cầu mong muốn từ phía khách hàng mục tiêu Có thể nói thị trường có nhiều thương hiệu máy tính khác tạo nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng mục tiêu Ví nhắc đến thương hiệu FPT ELEAD hay G6 người ta muốn nhác đến sản phẩm máy tính giá sẻ 57 nhằm vào đoạn thị trường có thu nhập thấp bị cơng ty giãn giá Hay nói đến IBM thị trường Việt Nam người ta liên tưởng đến máy tính cao cấp nhằm vào đoạn thị trường có thu nhập cao… 2.2.2 Thị trường mục tiêu công ty Đối tượng khách hàng mà Cơng ty hướng tới trung gian thương mại khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm công ty + Đối với hoạt động kinh doanh phân phối: khách hàng mục tiêu công ty trung gian thương mại Các cơng ty mua sản phẩm từ cơng ty sau lại tìm cách bán lại cho người tiêu dùng cuối Thực tế Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc có số lượng lớn khách hàng trung gian thương mại Cụ thể khách hàng mà Cơng ty có lên tới 100 Công ty thương mại Hà Nội 20 Công ty thương mại khác tỉnh khác Hải Phòng, Thái Nguyên, Thái Bình, Nghệ An, Quảng Ninh… + Đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ: khách hàng Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc số lượng lớn Doanh nghiệp hành chính, cịn số nhỏ khách hàng tiêu dùng trực tiếp Tuy nhiên giai đoạn tới công ty đầu tư hướng vào thị trường khách hàng trực tiếp tiêu dùng máy tính điện tử 2.2.3 Thực trạng Marketing mix Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc Việc hoạch định chương trình chiến lược Marketing Cơng ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc năm vừa qua khơng có Cơng ty chưa xây dựng chiến lược Marketing rõ ràng để làm làm kim nam cho hoạt động công ty Trong năm qua, cơng ty có nhiều chương trình khuyến xây dựng cách bộc phát mà không hoạch định cách rõ ràng dẫn đến hiệu 58 chương trình khơng cao Có nhiều chương trình khuyến “chạy” năm mà lẽ nên chuyển thành “ sách bán hàng” chương trình mua 50 Case tặng 1… Như ta thấy hoạt động xây dựng hoạch định kế hoạch Marketing Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc thời gian tới cơng ty cần phải tích cực việc hoạch định thực chương trình Marketing Thực trạng hoạt động Marketing mix sau: 2.2.3.1 Chiến lược sản phẩm: Như biết Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc coi nhà phân phối có tiếng sản phẩm GALAXY, HPC đặc biệt MICROLAB Chính chiến lược sản phẩm Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc trì phát triển hình ảnh sản phẩm mà Công ty phân phối, đồng thời Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc có ý định phát triển thêm số lượng mặt hàng mà Công ty phân phối Nếu trước Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc bước vào hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm mà cơng ty phân phối bao gồm Case GALAXY loa vi tính M300 MICROLAB Thế trình hoạt động phát triển Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc tìm cách tăng số lượng sản phẩm phân phối lên Hiện cơng ty thực việc phân phối cho hàng trăm sản phẩm số Hãng sản xuất lớn như: HPC, MICROLAB, SAMSUNG… Các sản phẩm mà Công ty cung cấp thị trường kể tới như: Loa M560, M333, M800, X2/2.1, X5, X10…và Case 4102, 4103, 4104 MICROLAB Case GALAXY… 59 2.2.3.2 Chiến lược giá: Giá thị trưịng ln coi yếu tố quan trọng định đến thành công hoạt động kinh doanh cơng ty Chính trước thức vào hoạt động kinh doanh, cơng ty phải chọn cho chiến lược giá phù hợp đảm bảo chiến lược phải có đủ sức cạch tranh thị trường Cũng hầu hết công ty khác thị trường, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc lựa chọn cho chiến lược giá cho sản phẩm trước thức vào hoạt động kinh doanh Cụ thể chiến lược Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc lựa chọn chiến lược “giá xâm nhập” mà theo Cơng ty muốn đảm bảo chất lượng hình ảnh sản phẩm với khách hàng mục tiêu Khơng có thời gian hoạt động kinh doanh, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cịn thực số sách giá nhằm hỗ trợ cho chiến lược giá như: sách giảm giá, chiết khấu mua hàng sách cơng nợ… 2.2.3.3 Chiến lược phân phối: Vì kinh doanh thị trường coi không nhỏ chút nào, nên Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc chọn lựa cho chiến lược phân phối tổng hợp mà theo cơng ty tìm cách phân phối trực tiếp với khách hàng tiêu dùng cuối cùng, đồng thời công ty phân phối qua trung gian mà trung gian thường công ty thương mại hoạt động kinh doanh thị trường với công ty Hiện số lượng thành viên hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc lên tới 100 Công ty thị trường thành phố Hà Nội 20 Cơng ty lớn tỉnh thành phía Bắc khác như: Hải Phòng, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Nghệ An… Các đại gia lớn 60 lĩnh vực kinh doanh máy tính thị trường thành phố Hà Nội kể đến như: C.Ty Trần Anh, C.Ty Mai Hoàng, C.Ty Thuỳ Linh, C.Ty Ben… 2.4.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Dựa vào báo cáo Marketing cơng ty ta thấy từ trước đến Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc chưa lần thực việc quảng cáo, khuếch trương sản phẩm phương tiện thơng tin đại chúng Có hoạt động xúc tiến công ty dừng lại chương trình giảm giá hay khuyến Nhưng xét cách sâu rộng, với sách kinh doanh công ty tập chung vào hoạt động kinh doanh phân phối linh kiện máy tính cho trung gian thương mại với đặc tính sản phẩm cơng ty kinh doanh hoạt động đem lại hiệu cao cho cơng ty chương trình khuyến mãi, giảm giá 61 CH Ư NG 3: GI Ả PHÁP MARKETING PHÁT TRI ỂN Ơ I TH Ị TR Ư NG C Ủ CÔNG TY TNHH PHÁT TRI ỂN Ờ A CN & TM TÂN PHÚC 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG THỜI GIAN SẮP TỚI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC 3.2 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC 3.2.1 Nghiên cứu thị trường Cuộc nghiên cứu cho thấy, cơng ty máy tính điện tử cần phải tạo cho thương hiệu máy tính riêng biệt in đậm tâm trí khách hàng Bởi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với hầu hết sản phẩm cạnh tranh tương đương muốn bật “đám đơng” cơng ty phải có sản phẩm với chất lượng, mẫu mã kiểu dáng phong phú, đặc biệt phải tạo hình ảnh thương hiệu uy tín Điển hình thị trường, có nhiều cơng ty máy tính nước ngồi IBM, ACER, DELL, HP… xây dựng cho chỗ đứng thị trường với hình ảnh thương hiệu máy vi tính cao cấp nhắm vào đoạn thị trường khách hàng thành đạt có thu nhập cao Khơng có vậy, thị trường số công ty nước tự tạo cho hình ảnh thương hiệu, ví FPT ELEAD hay G6 có mặt thị trường với tư cách thương hiệu máy tính giá rẻ nhằm vào khúc thị trường lớn có thu nhập không cao học sinh, sinh viên 62 Để tạo thương hiệu uy tín Cơng ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần: • Thường xuyên tiến hành nghiên cứu phát thay đổi nhu cầu hành vi khách hàng mục tiêu, từ kịp thời đưa giải pháp nhằm ngăn ngừa tình trạng xuống cấp hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng • Thường xuyên quan tâm đến việc nâng cao chất lượng, mẫu mã kiểu dáng sản phẩm để thu hút ý khách hàng mục tiêu • Ln tìm cách gia tăng chất lượng dịch vụ kèm theo nhằm cung cấp nhiều lợi ích cho khách hàng • Đầu tư nhiều cho hoạt động phân phối hoạt động xúc tiến quảng cáo nhằm trì hình ảnh thưong hiệu tâm trí khách hàng 3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Một công ty định hoạt động thị trường rộng lớn thừa nhận rằng: để phục vụ hết tất khách hàng với nhu cầu mong muôn khác buộc lịng cơng ty phải có khả trình độ tiềm lực lớn Tuy nhiên thực tế có cơng ty làm điều này, đặc biệt cơng ty có quy mơ nhỏ tên tuổi Bởi thị trường rộng lớn đó, số lượng khách hàng đông lại phân tán, họ lại có yêu cầu mua sắm khác Chính cơng ty khơng chọn cho đoạn thị trường định mà lại cố tìm cách thoả mãn tất nhu cầu thị trường rộng lớn cơng ty bị cơng ty cạnh tranh khác chiếm thị trường Vì thay cạnh tranh khắp nơi, công ty cần phát khúc thị trường hấp dẫn mà công ty phục vụ hiệu 63 Thực tế có nhiều cơng ty nước làm điều Như hãng IBM, DELL, ACER, COMPACT… chọn cho đoạn thị trường có mức thu nhập cao, cịn cơng ty nước FPT ELEAD, G6, họ lại có hướng khác biệt Họ chọn cho đoạn thị trường mà máy tính giá rẻ ln đón nhận Để tìm khúc thị trường mong đợi, công ty cần phải làm công việc sau: - Phải nghiên cứu thị trường nhằm phát đoạn thị trường mà có khả đáp ứng nhất; - Xem xét xem sản phẩm có phù hợp với đoạn thị trường khơng, từ có thay đổi kịp thời nhằm thoả mãn tốt nhu cầu mong muốn nơi khách hàng mục tiêu Từ nghiên cứu ta thấy thị trường học sinh, sinh viên có nhu cầu lớn máy tính điện tử xét thấy khả Cơng ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc đáp ứng Vì em xin đề xuất ý kiến nhằm phát triển máy tính thương hiệu Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc vào thị trường 3.2.3 Chiến lược sản phẩm: Như biết, mua sắm sản phẩm địi hỏi sản phẩm phải có chất lượng đảm bảo dịch vụ hoàn hảo, sản phẩm máy tính điện tử, sản phẩm có giá trị cao Chính chất lượng dịch vụ sản phẩm coi yếu tố quan trọng định đến định mua sản phẩm khách hàng Đặc biệt thị trường học sinh, sinh viên, thị trường mà định mua sản phẩm lại chịu tác động lớn mẫu mã, chất lượng dịch vụ sản phẩm Cũng công ty kinh doanh máy vi tính khác thị trường, Cơng ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần phải quan tâm nhiều 64 đến việc thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm từ thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu Bằng cách liên tục cải tiến chất lượng dịch vụ cho sản phẩm công ty tạo hội kinh doanh cho từ khẳng định vị thương trường Sau số biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm máy tính điện tử: - Luôn tạo sản phẩm máy tính có cấu hình phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với tốc độ phát triển chung ngành; - Thường xuyên cải tiến thay đổi kiểu dáng, mẫu mã cho sản phẩm; - Thường xuyên tăng cường dịch vụ hỗ trợ nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho khách hàng mục tiêu… 3.2.4 Chiến lược giá Đối với hầu hết học sinh, sinh viên giá yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định mua sản phẩm Chính nhóm khách hàng công ty cần lựa chọn mức giá thích hợp cho giá trị mà nhóm nhận cao Tuy nhiên mức giá phải phù hợp với mức giá sản phẩm loại khác bán thị trường Để xác định mức giá thích hợp, cơng ty phải xét xem: giá thị trường nào? Khách hàng chấp nhận mức giá sản phẩm bao nhiêu? Với mức giá công ty thu lợi nhuận?… 3.2.5 Chiến lược phân phối Hệ thống kênh phân phối coi hoạt động quan trọng định đến thành bại sản phẩm thị trường Nếu cơng ty có sản phẩm hồn hảo lại nên phân phối đâu, thời điểm hẳn cơng ty khó thành công Ngược lại, công ty biết đưa sản phẩm đến đóng nơi theo đóng cách thức 65 cơng ty có khả thành cơng cao Như vậy, thấy công ty cần phải cải thiện mở rộng hệ thống kênh phân phối cho có hiệu Để phân phối sản phẩm thị trường chọn, Cơng ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần: - Đưa số sách hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối cơng ty mình; - Mở rộng hệ thống kênh tỉnh thành lân cận, đặc biệt khu đô thị, thị xã, thị trấn… - Phát triển hệ thống kênh bán lẻ đưa vào đại lý, cửa hàng chuyên doanh… - Phát triển mơ hình cộng tác viên việc tìm kiếm cộng tác từ lực lượng khách hàng mục tiêu 3.2.6 Chiến lược xúc tiến Đây hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu cơng ty tâm trí khách hàng mục tiêu Chính cơng ty phải đầu tư nhiều cho hoạt động nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin sản phẩm đặc biệt cung cấp giá trị dịch vụ gia tăng cho khách hàng mục tiêu từ kích thích hành vi mua sắm họ Để làm điều công ty cần: - Tăng cường hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu máy tính mình, đồng thời nhằm thu hút khách hàng tiềm năng; - Thường xuyên tổ chức chương trình khuyến mại, tặng quà… cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng; - Đặc biệt phải đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo… 66 KẾT LUẬN Bất doanh nghiệp muốn xây dựng hình ảnh tâm trí khách hàng mục tiêu trước tiên họ phải hiểu tâm lý tiêu dùng người tiêu dùng Con người từ sinh thực thể rất phức tạp mà khó có hiểu hết Chính để mang lại thành công kinh doanh buộc doanh nghiệp phải sâu vào tìm hiểu nhu cầu hành vi tiêu dùng khách hàng để xem xem họ mong muốn gì? họ muốn sản phẩm nào? họ tiêu dùng làm sao?… Cuộc nghiên cứu thị trường máy tính điện tử địa bàn thành phố Hà Nội giúp phát số xu hường biến đổi nhu cầu hành vi tiêu dùng khách hàng mục tiêu Đồng thời phần thấy xu hướng phát triển thị trường máy tính thương hiệu từ giúp Cơng ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc có nhìn tổng quát thị trường máy vi tính kịp thời đưa giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thị trường Qua viết nhận thấy máy tính thương hiệu chiếm chỗ đứng quan trọng tâm trí người tiêu dùng Và để xây dựng thương hiệu máy tính buộc Cơng ty phải tự tạo cho sản phẩm có chất lượng mẫu mã kiểu dáng sâu vào tâm trí khách hàng 67 MỤC LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ... có nhu cầu cấu hình máy khác Ví đoạn thị trường học sinh, sinh viên có nhiều nhu cầu khác cấu hình máy Nếu sinh viên khối kinh tế địi hỏi máy vi tính với cấu hình bình thường ngược lại, sinh viên. .. Khi lứa tuổi học 37 sinh, sinh viên việc học tập trau kiến thức nhiệm vụ vô quan trọng Tuy nhiên nghiên cứu thực tế lại cho thấy có 18 ý kiến học sinh, sinh viên thừa nhận họ sử dụng máy tính... tiến với thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người; Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thụng qua trao đổi” Hoặc theo E.J McCarthy ? ?Marketing trình
