Đang tải... (xem toàn văn)
16 Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch LI CM N Qua 4 thỏng thc tp v hc tp ti Tng cụng ty hng khụng Vit Nam em ó nhn c s giỳp tn tỡnh ca cỏc cụ, chỳ, cỏc anh, ch trong cụng ty Em xin chõn thnh cm n. c bit em xin chõn thnh cm n thy giỏo Hong Vn Thnh (l ngi trc tip hng dn) cựng cỏc thy cụ giỏo trong khoa KSDL ó giỳp em, truyn t cho em nhng kin thc c bn, nn tng em cú th hon thnh c ti nghiờn cu ca mỡnh. Nhng kin thc ú l hnh trang em vit c bi lun vn ny. Mt ln na em xin chõn thnh cm n! Sinh viờn Minh Phng Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 1 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch MC LC LI CM N 1 LI CM N 1 LI NểI U .5 Chng I: C S Lí LUN V GII PHP MARKETING NHM THU HT KHCH TRONG KINH DOANH VN CHUYN KHCH DU LCH .7 1.1. Cỏc khỏi nim c bn .7 1.1.1. Du lch v khỏch du lch 7 1.1.1.1. Du lch 7 1.1.1.2. Khỏch du lch .7 1.1.2 Doanh nghip kinh doanh vn chuyn khỏch du lch: 8 1.1.3 Marketing du lch v nhng khỏc bit ca nú .9 1.1.3.1. Marketing du lch .9 1.1.3.2. Nhng khỏc bit ca Marketing du lch 10 1.2. Cỏc gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch du lch ca doanh nghip vn chuyn hnh khỏch 11 1.2.1. Phõn on, la chn v nh v trờn th trng mc tiờu .11 1.2.1.1. Phõn on th trng: .11 1.2.1.2 La chn th trng mc tiờu .13 1.2.1.3.nh v sn phm trờn th trng mc tiờu 14 1.2.2 Hoch nh Marketing Mix v cỏc chớnh sỏch Marketing nhm thu hỳt khỏch du lch 15 1.2.2.1. Chớnh sỏch sn phm .15 1.2.2.2. Chớnh sỏch giỏ 17 1.2.2.3.Chớnh sỏch phõn phi 18 1.2.2.4.Chớnh sỏch xỳc tin 19 1.2.2.5.Yu t con ngi 22 1.2.2.6. To sn phm trn gúi v lp chng trỡnh .23 1.2.2.7 Quan h i tỏc .24 1.3 c im nhu cu v hnh vi mua ca khỏch Du lch Nht Bn 24 Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch 1.3.1 Khỏi quỏt v th trng khỏch Nht Bn 24 1.3.2 c im tiờu dựng ca khỏch Nht Bn 25 1.3.3. Cỏc yu t nh hng ti quyt nh i du lch ca ngi Nht Bn .27 Chng II: THC TRNG KINH DOANH V GII PHP MARKETING THU HT KHCH NHT BN CA TNG CễNG TY HNG KHễNG VIT NAM .29 2.1 Khỏi quỏt v hot ng kinh doanh ca Tng cụng ty .29 2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin 29 2.1.2 C cu t chc, v b mỏy .30 2.1.2 Kt qu hot ng kinh doanh ca Tng cụng ty nm 2006- 2007 32 2.2 Thc trng gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam .34 2.2.1 Phõn on th trng, la chn th trng mc tiờu v nh v sn phm 34 2.2.2 Cỏc chớnh sỏch Marketing 38 2.2.2.1. Cac chinh sach Marketing-mix: 38 2.3.anh gia chung vờ gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch Nht Bn .44 Chng III: HON THIN CC GII PHP MARKETING NHM TNG CNG THU HT KHCH DU LCH NHT BN TI TNG CễNG TY HNG KHễNG VIT NAM 47 3.1 C s xut 47 3.1.1 D bỏo xu hng phỏt trin ca ngnh du lch Vit Nam .47 3.1.2 Phng hng phỏt trin ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam .48 3.2. xut hon thin gii phỏp Marketing nhm tng cng thu hỳt khỏch du lch Nht Bn ca Tng cụng ty .49 3.2.1 Hon thin phõn on th trng, la chn th trng mc tiờu v nh v sn phm: 49 3.2.2 Hon thin Marketing- mix i vi th trng khỏch du lch Nht Bn .52 3.2.2.1 i vi on th trng khỏch du lch Nht Bn cú thu nhp thp .53 3.2.2.2 i vi th trng khỏch du lch Nht Bn cú thu nhp cao .59 3.3 Mt s kin ngh v mụ .64 Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 3 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch 3.3.1 i vi Chớnh ph v Tng cc du lch 64 3.3.2 i vi S du lch H Ni v UBND TP H Ni 69 KT LUN 72 TI LIU THAM KHO 73 PH LC .74 Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 4 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch LI NểI U Ngy nay, du lch c coi l mt ngnh kinh t quan trng ca t nc. Chớnh ph v nhõn dõn ta cng ngy cng coi trng ngnh du lch v xỏc nh du lch l mt ngnh kinh t mi nhn. Vi xu th phỏt trin ca mỡnh, ngnh du lch ó cú nhng úng gúp ỏng k cho GDP. Bờn cnh ú, du lch Vit Nam ó v ang hi nhp cựng th gii, nh gia nhp t chc Du lch Chõu Thỏi Bỡnh Dng v l thnh viờn th 11 trong t chc ny. Hin nay Du lch Vit nam ang qung bỏ sn phm du lch ca mỡnh vi th trng du lch th gii l: Vit nam v p tim n. Trong ú vic phỏt trin bn vng v lõu di luụn c t lờn v trớ hng u. Du lch Vit nam tp trung vo thu hỳt cỏc th trng khỏch ln nh Tõy u, Bc M, Trung Quc, Nht, Nht Bn l mt t nc rng ln v phỏt trin vi i sng ca ngi dõn cao nht nhỡ ti Chõu . Mc dự cỏc on khỏch Nht Bn n vi Vit Nam khụng phi l ln, do yờu cu v cht lng dch v ca h khỏ cao. Nhng ngnh du lch Vit Nam vn k vng vo th trng ny s ngy cng em li cho GDP mt ngun thu ln, vỡ thu nhp bỡnh quõn trờn u ngi ca ngi Nht Bn cao v xu hng ngy cng tng. Do ú nhu cu du lch ca h cng tng lờn v cỏc chi tiờu cho du lch cng tng lờn. Xỏc nh c nhu cu ny, Tng cụng ty hng khụng Vit Nam cng tp trung vo khai thỏc th trng khỏch du lch Nht Bn. Vi li th v vn chuyn hng khụng nhanh chúng, ó to iu kin cho ngi dõn hai nc cú th buụn bỏn, thm thõn, giao dch, du lchTrong tng lai Tng cụng ty s tp trung vo khai thỏc th trng ny. Vỡ th em chn ti: Gii phỏp Marketing nhm tng cng thu hỳt khỏch du lch Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit nam ( Vietnam Arilines ) . Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 5 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch Vi ti nghiờn cu ny, em k vng Tng cụng ty hng khụng s ngy cng thu hỳt c nhiu khỏch du lch Nht bn hn v s úng gúp cho ngõn sỏch mt ngun thu ỏng k. Mc tiờu nghiờn cu ca ti ny l tỡm ra cỏc gii phỏp Marketing tng cng thu hỳt khỏch Nht Bn trong thi gian ti. i tng nghiờn cu ca ti l cỏc gii phỏp Marketing nhm thu hỳt v tha món nhu cu ca khỏch du lch Nht Bn. Phm vi nghiờn cu ca ti l hot ng thu hỳt khỏch du lch Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam trong nhng nm gn õy v nhng nm tip theo. ti nghiờn c s dng phng phỏp lun duy vt bin chng v duy vt lch s, ng thi lun vn cng s dng kt hp cỏc phng phỏp nghiờn cu c th nh iu tra, kho sỏt, thu thp d liu, phõn tớch tng hp, h thng húa. ti c chia lm 3 phn chớnh: -Phn 1: C s lý lun v gii phỏp Marketing nhm thu hỳt khỏch trong kinh doanh vn chuyn khỏch du lch. -Phn 2 : Thc trng kinh doanh v gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam. -Phn 3 : Hon thin cỏc gii phỏp Marketing nhm tng cng thu hỳt khỏch du lch Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam. Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 6 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch Chng I: C S Lí LUN V GII PHP MARKETING NHM THU HT KHCH TRONG KINH DOANH VN CHUYN KHCH DU LCH 1.1. Cỏc khỏi nim c bn 1.1.1. Du lch v khỏch du lch 1.1.1.1. Du lch Cú th quan nim v hot ng du lch nh sau: Theo WTO: Du lch l tt c nhng hot ng ca con ngi ngoi ni c trỳ thng xuyờn ca h khụng quỏ 12 thỏng vi mc ớch ngh ngi, gii trớ, cụng v v nhiu mc ớch khỏc. Theo Lut du lch Vit Nam: Du lch l hot ng ca con ngi ngoi ni thng xuyờn ca mỡnh nhm tha món cỏc nhu cu thm quan, gii trớ, ngh dng trong mt khong thi gian nht nh. Du lch cú th hiu mt cỏc tng quỏt l tng hp cỏc mi quan h, hin tng v hot ng kinh t bt ngun t cuc hnh trỡnh v lu trỳ tm thi ca mt du khỏch nhm tha món cỏc nhu cu khỏc nhau vi mc ớch hũa bỡnh hu ngh. 1.1.1.2. Khỏch du lch Cú rt nhiu cỏch hiu khỏc nhau v khỏch du lch ng trờn cỏc gúc khỏc nhau: -Liờn on quc t cỏc t chc du lch (tin thõn ca t chc du lch th gii): Khỏch du lch l ngi li ni tham quan ớt nht 24h qua ờm vỡ lý do gii trớ, ngh ngi hay cụng vic nh: thm thõn, tụn giỏo, hc tp, cụng tỏc. -Theo Lut du lch Vit Nam: Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 7 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch Khỏch du lch l ngi i du lch hoc kt hp i du lch ,tr trũng hp i hc, lm vic hoc hnh ngh nhn thu nhp ni n. Nh vy, khỏch du lch l nhng ngi ri khi ni c trỳ thng xuyờn n mt ni khỏc vo thi gian m h rnh ri nhm tha món nhng mc ớch v vt cht nh an dng, mua smhay nhu cu v tinh thn nh nõng cao hiu bit, phc hi sc khe, tng cng bn ngóbng vic tiờu th cỏc dch v m ni n cung cp. 1.1.2 Doanh nghip kinh doanh vn chuyn khỏch du lch: Theo lut du lch Vit Nam, doanh nghip du lch l t chc kinh t cú tờn riờng, cú ti sn, cú tr s giao dch n nh, c ng ký kinh doanh theo quy nh ca phỏp lut nhm mc ớch thc hin cỏc hot ng kinh doanh du lch. Doanh nghip du lch l mt t chc sng, l mt ch th hot ng kinh doanh du lch, l mt n v kinh t c s ca ngnh du lch, sn xut v cung cp cỏc sn phm v dch v du lch trờn th trng, l ni to ra thu nhp quc dõn. Vn chuyn khỏch du lch l mt b phn vn ti hnh khỏch núi chung, nhng vn chuyn khỏch du lch ũi hi cú cht lng cao hn v phự hp vi c im i du lch theo on. Kinh doanh vn chuyn khỏch du lch c thc hin bi cỏc n v chuyờn trỏch, ú cú phng tin vn ti v cú i ng nhõn viờn vn ti phự hp. Vn chuyn khỏch du lch cú th l b phn thuc n v vn ti hnh khỏch núi chung, cú th l mt b phn thuc doanh nghip du lch. Vn chuyn khỏch du lch l mt khõu, nú cú v trớ quan trng trong mt chuyn v chng trỡnh du lch, yu t quyt nh cht lng vn chuyn khỏch du lch l phng tin vn chuyn, trỡnh nhõn viờn iu khin v cựng vi cỏc dch v khỏc trong quỏ trỡnh vn chuyn. Du lch gn lin vi s di chuyn v cỏc chuyn i vỡ vy vn chuyn du lch tr nờn khụng th thiu c trong ngnh du lch. Tham gia vo vn chuyn Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 8 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch du lch cú cỏc ngnh hng khụng, ng b, ng st, ng thy. Tuy nhiờn mi loi phng tin vn chuyn thng cú nhng u, nhc im v phự hp vi tng chuyn i cú khong cỏch, mc ớch v chi phớ nht nh. i vi phng tin vn chuyn hng khụng: õy l loi phng tin hin i, tin nghi, cú tc nhanh phự hp vi xu th ton cu húa du lch. Trong du lch quc t thỡ vn chuyn bng ng hng khụng chim v trớ quan trng hng u, ng thi nú thng chim mt t trng khỏ ln trong ton b chi tiờu cho chuyn i ca du khỏch. 1.1.3 Marketing du lch v nhng khỏc bit ca nú 1.1.3.1. Marketing du lch * Theo t chc du lch th gii (WTO): Marketing du lch l mt trit lý qun tr m nh nghiờn cu, d oỏn, tuyn chn da trờn nhu cu ca du khỏch cú th em sn phm du lch ra th trng sao cho phự hp vi cỏc mc ớch thu nhiu li nhun cho t chc du lch ú. * Marketing du lch l tin trỡnh nghiờn cu, phõn tớch nhng nhu cu ca du khỏch du lch, sn phm du lch v nhng phng thc cung ng, h tr a khỏch n vi sn phm nhm tha món nhu cu ca h, ng thi t c mc tiờu ca doanh nghip du lch. * Theo M. Morrison: Marketing l hnh khỏch sn l mt quỏ trỡnh liờn tc ni tip nhau, qua ú cỏc c quan qun lý trong ngnh cụng nghip l hnh v khỏch sn lp k hoch, nghiờn cu, thc hin, kim soỏt, ỏnh giỏ cỏc hot ng nhm tha món cỏc nhu cu v mong mun ca khỏch hng v nhng mc tiờu ca cụng ty, ca c quan qun lý ú. t c hiu qu Marketing cao nht ũi hi cú s c gng ca mi ngi trong cụng ty v nhng hot ng ca cỏc cụng ty h tr khỏc. Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 9 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch 1.1.3.2. Nhng khỏc bit ca Marketing du lch Do c trng ca dch v du lch v kinh doanh du lch dn n Marketing du lch cú nhng khỏc bit so vi Marketing hng húa v cỏc dch v khỏc. Cú th nờu nhng khỏc bit c th ca Marketing Khỏch sn du lch nh sau: Do hot ng kinh doanh du lch cú nhng c trng riờng dn n Marketing khỏch sn du lch núi chung cú nhng im khỏc bit so vi Marketing dch v: - Trong du lch thỡ thi gian khỏch hng tip cn vi sn phm ca doanh nghip du lch ngn, dn n khú to ra tỡnh cm, s gn bú, s trung thnh ca khỏch hng vi doanh nghip trong khi ú,sai sút d tỏc ng li nhng n tng khụng tt trong du khỏch. - Hp dn mua sn phm dch v da trờn tỡnh cm ca khỏch hng vi doanh nghip l chớnh: + Quỏ trỡnh to ra, chuyn giao l quỏ trỡnh cú s giao tip trc tip gia nhõn viờn v khỏch hng to ra tỡnh cm ca khỏch hng i vi doanh nghip du lch. + Lý do mua dch v ca khỏch hng cũn cú nhiu yu t tỡnh cm v nhn thc. + Marketing du lch chỳ trng hn trong vic qun lý bng chng. Do tớnh vụ hỡnh ca dch v nờn khi mua, khỏch hng cm giỏc mo him l rt cao. Vỡ vy, Marketing du lch phi khai thỏc nhng bng chng hu hỡnh liờn quan n dch v thuyt phc khỏch hng mua v s dng dch v ca mỡnh. + Marketing du lch thng nhn mnh hn v hỡnh tng v tm c ca doanh nghip. Cỏc doanh nghip cú uy tớn, cng b th thỡ cng to n tng tt vi khỏch hng. Đỗ Minh Phợng Lớp: K40B4 10 [...]... cn Đỗ Minh Phợng 13 Lớp: K40B4 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch ỏp ng th trng, cụng ty cú th s dng cỏc chin lc: chin lc marketing phõn bit, chin lc th trng mc tiờu n, chin lc marketing mc tiờu, chin lc marketing ton din v chin lc marketing khụng phõn bit 1.2.1.3.nh v sn phm trờn th trng mc tiờu * Xỏc nh v th l vic xõy dng mt dch v v Marketing hn hp nhm chim c mt v trớ c th trong tõm trớ ca... phm trn gúi v lp chng trỡnh gúp phn gia tng tiờu dựng cho khỏch, kộo di thi gian lu li ca khỏch, tng doanh thu cho doanh nghip - Tr giỳp cho vic s dng chin lc Marketing cú phõn on - Kt hp cỏc sn phm dch v to thnh cỏc yu t hi ho thớch ng, to cho cỏc tour du lch tr nờn hp dn v cho bỏn d dng hn Đỗ Minh Phợng 23 Lớp: K40B4 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch - Mang li mi quan h mt thit gia cỏc... Nam l mt th trng y tim nng v l mt th trng rt tt cho vic khai thỏc du lch ca cụng ty, phự hp vi cỏc iu kin v hng khụng m cụng ty ang kinh doanh Tp khỏch hng m cụng ty hng ti l khỏch Chõu u, Bc M, cỏc quc gia nh Nht Bn, Trung Quc, Hn Quc Đỗ Minh Phợng 35 Lớp: K40B4 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch * Sau khi la chon th trng muc tiờu, tng cụng ty tiờn hanh phõn tich th trng theo cac nụi dung... cu hoc mong mun m cụng ty cú kh nng ỏp ng, ng thi cú th to ra u th hn so vi i th cnh tranh v t c cỏc mc tiờu marketing ó nh * Cụng ty cú th quyt nh la chn th trng mc tiờu theo 1 trong 5 phng ỏn sau: + Tp chung vo mt on th trng: Trng hp ny n gin nht, cụng ty cú th chn mt on th trng n l cú th cha sn mt s phự hp t nhiờn gia nhu cu v sn phm ca cụng ty + Chuyờn mụn hoỏ tuyn chn: Cụng ty cú th chn mt s on... lng khỏch n vi tng cụng ty nm 2007 tng 18 % tng ng 1 triu khỏch so vi nm 2006 iu ny l mt biu hin tt cho Tng cụng ty ó gõy dng c v th trong lũng khỏch hng Trong ú c cu khỏch tng nh sau: + Khỏch Outbound: Nm 2006 s lng khỏch l 3080555 ngi v l 3270000 ngi nm 2007 tng 8% tng ng l 246445 ngi iu ny th hin rừ xu hng khỏch du lch n vi cụng ty khụng ngng tng lờn do cht lng ca cụng ty ginh cho khỏch luụn c m bo... k, trong nm 2006 cụng ty vn chuyn c 106341 tn hng húa, nm 2007 l 115380 tn hng húa tng 9039 tn tng ng 8,5 % Đỗ Minh Phợng 33 Lớp: K40B4 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch 2.2 Thc trng gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam 2.2.1 Phõn on th trng, la chn th trng mc tiờu v nh v sn phm 1) Phõn on th trng Bt k mt cụng ty no khi tin hnh hot ng Marketing cng u phi... tiờn hanh phõn tớch, anh gia toan bụ th trng nhm la chon nhng oan th trng muc tiờu hõp dõn, phu hp vi muc tiờu va tiờm lc cua minh * Cac th trng muc tiờu cua tng cụng ty : Đỗ Minh Phợng 34 Lớp: K40B4 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch Trong nhng nm qua, tng cụng ty a la chon th trng muc tiờu bao gụm: + Th trng truyờn thụng: Ngay t õu, tng cụng ty a xac inh tõp khỏch hng mc tiờu la khỏch ni a... gii phỏp hoc nhu cu - Xỏc nh v th cho cỏc trng hp c th - Xỏc nh v th i vi cỏc loi khỏch hng - Xỏc nh v th i vi sn phm khỏc - Xỏc nh v th da vo vic to khỏc bit cho sn phm 1.2.2 Hoch nh Marketing Mix v cỏc chớnh sỏch Marketing nhm thu hỳt khỏch du lch t c v th mong mun trờn th trng mc tiờu, cn ỏp dng bin phỏp Marketing- mix ti u Trong du lch, ngi ta s dng mụ hỡnh Marketing mix tng quỏt gm 8 yu t:... kha nng thanh toan khac nhau va kha nng o quyờt inh ln ờn viờc la chon cac dch v Vi võy tng cụng ty nờn cho ngi i khao sat vờ tinh hinh tai chinh cua mụt nhom khỏch hng muc tiờu ờ t o rut ra c mc gia chung nhõt cho sn phm cua minh sao cho phu hp vi moi ụi tng khach + Tim hiờu vờ thoi quen tiờu dung cua khach: õy la mụt cach giup tng cụng ty co thờ nm bt c nhng s thich, thoi quen cua khach va t o a ra... mi on cú s hp dn v phự hp vi mc ớch v kh nng riờng cụng ty + Chuyờn mụn hoỏ theo sn phm: Cụng ty cú th tp trung vo vic sn xut mt loi sn phm cú c tớnh nht nh ỏp ng cho nhiu on th trng + Chuyờn mụn hoỏ theo th trng: Trong trng hp ny cụng ty ginh n lc tp trung vo vic tho món nhu cu a dng ca mt nhúm khỏch hng riờng bit + Bao ph ton b th trng: Cụng ty c gng ỏp ng nhu cu ca mi khỏch hng v tt c cỏc sn phm . chi tiờu cho chuyn i ca du khỏch. 1.1.3 Marketing du lch v nhng khỏc bit ca nú 1.1.3.1. Marketing du lch * Theo t chc du lch th gii (WTO): Marketing du. tiờu ca cụng ty, ca c quan qun lý ú. t c hiu qu Marketing cao nht ũi hi cú s c gng ca mi ngi trong cụng ty v nhng hot ng ca cỏc cụng ty h tr khỏc.